NEGOCJACJE 13.05.200R.
Taktyki negocjacyjne:
zmiana stanowiska drugiej strony
trwanie przy swoim stanowisku
Taktyki blokowania - partner blokuje nasze opcje i zmusza do przyjęcia swoich opcji
Manipulacja - zmuszanie do ustępstw (np. piwo bezalkoholowe). Kluczem jest czujność, aby rozpoznać taktykę. Najskuteczniejszą metodą opierania się taktykom jest skupienie się na interesach, powinniśmy wczuwać się własny organizm (drżenie rąk itp.)
Taktyki:
Taktyka wojny psychologicznej - stosowanie niedogodnień, aby przeciwnik poczuł się psychologicznie źle.
Taktyka presji pozycyjnej
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Taktyka wybiórczego obiektywizmu
Taktyka wysokich kompetencji
Taktyka dobry/zły policjant
Taktyka bagatelizowania
Taktyka ofiary
Taktyka manipulacji prestiżem
Taktyka braku alternatyw
Taktyka odsuwania problemów
Taktyka przyszłych korzyści
Taktyka konkurencyjności
Taktyka wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji
Ad. 3. T. Niepełnego pełnomocnictwa - negocjator nie podejmuje ostatecznej decyzji twierdząc, że przekracza to jego kompetencji, w tej sytuacji żądać przybycia osoby kompetentnej
Ad.4. T. Wybiórczego optymizmu - stosuje się w negocjacjach kryteria obiektywne (dane np. z roczników statystycznych), wykorzystuje się jednak dane korzystne dla siebie czyli niepełną prawdę.
Ad. 5. T. Bagatelizowania - celem jest niedopracowanie szczegółów umowy, żeby można było ją interpretować na swoją korzyści.
Ad. 8. T. Ofiary - manipulowanie prestiżem - w negocjacjach z firmami o małym prestiżu
Ad.10. T. Braku alternatyw - partnerzy odrzucają możliwość dyskusji na pewne tematy, stawiają sprawę na ostrzu noża.
Ad.11. T. Odsuwania problemów - nie poruszamy kwestii budzących konflikty
Ad.12. T. Przyszłych korzyści - jeżeli wy obiecujecie przyszłe korzyści, to my również w przyszłości rozważymy.....
Ad.14. T. Wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji - uzmysłowienie drugiej stronie jakie będą konsekwencje ich decyzji.
BANT - co zrobimy jeśli się nie dogadamy, ulegamy pod wpływem siły argumentów, a nie pod argumentem siły, nie odpowiadamy agresywnie.
Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych
stosowanie gróźb
obietnice pozytywnego zakończenia spraw
groźby negatywnego zakończenia spraw
akcentowanie powinności
akcentowanie sympatii
odwołanie się do postawy moralnej
odwołanie się do emocji
oddziaływanie na samoocenę
popychanie w kierunku konformizmu
Sposoby nakłaniania:
strategia kija
strategia marchewki
strategia samopotępienia - jeżeli się nie podporządkuje to będzie mu wstyd
strategia zaszczytu - jeśli się podporządkuje to zaszczyt
Cel : Skłonienie drugiej strony do ustępstw
Manipulacje negatywne - przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się co prowadzi do niechęci
Manipulacje pozytywne - chwalenie i komplementy co zmusza do dawania czegoś w zamian