Monika Walczak Psychologia w kontaktach zawodowych

Negocjacje handlowe

Charakterystyka stylów negocjacyjnych:

Strategia problemowa Strategia

Negocjacje pozycyjne Negocjacje wokół meritum

Miękka _ Twarda Oparta na zasadach

Uczestnicy są przyjaciółmi. Uczestnicy są przeciwnika- Uczestnicy rozwiązują

mi; problem. j

Celem jest porozumienie Celem jest zwycięstwo Celem jest mądry wynik

osiągnięty efektywnie

i polubownie.

Ustępuj aby pielęgnować Żądaj ustępstw jako warun- Oddziel ludzi od problemu.

wzajemne stosunki, ku stosunków wzajemnych.

Bądź miękki w stosunku Bądź twardy w stosunku do Bądź miękki w stosunku do
do ludzi i problemu ludzi ludzi

i problemu. i twardy wobec problemu.

Ufaj innym. Nie ufaj innym. Działaj niezależnie od za-

ufania.

Łatwo zmieniaj stanowi- Okop się na swoim stanowi- Skoncentruj się na intere-
ska. sku. sach,

a nie na stanowiskach.

Składaj oferty. Stosuj groźby. Badaj i odkrywaj interesy.

Odkryj dolną granicę Wprowadzaj w błąd co do Unikaj posiadania dolnej

porozumienia (minimum dolnej granicy porozumie- granicy porozumienia. tego, co możesz zaakcep- nia.

tować).

Akceptuj jednostronne Żądaj jednostronnych Opracuj możliwości ko-

straty w imię osiągnięcia korzyści jako warunku rzystne dla obu stron.

porozumienia. zawarcia porozumienia.

Poszukaj jednego rozwią Poszukaj jednego rozwiążą- Opracuj wiele możliwości, zania, które oni zaakcep- nia - tego. które ty akcep- z których wybierzesz póź-

tują. tujesz. niej.

Upieraj się przy porożu- Upieraj się przy swoim Upieraj sie przy stosowaniu

mieniu. stanowisku. obiektywnych kryteriów.

Staraj się unikać walki Staraj się wygrać walkę Staraj się osiągać rezultat

woli woli. oparty na obiektywnych

kryteriach.

Poddawaj się presji Wywieraj presję. Poddawaj się regułom, nie

[ I _ 1 presji-

---