komunikacja perswazyjna 6

Komunikacja perswazyjna

– kwestie definicyjne

Komunikacja perswazyjna
Jedną z metod komunikacyjnych wykorzystywanych
między innymi przez mediatorów czy negocjatorów jest
komunikacja perswazyjna.

Ma ona na celu głównie przekonanie przeciwnika
do własnego zdania, przy ważnym zastrzeżeniu,
że w żadnym jej momencie celem przewodnim nie jest
działanie na szkodę rozmówcy (wtedy można by ją
zaklasyfikowad jako działalnośd manipulacyjną).

Typy komunikowania perswazyjnego

Perswazja nakładająca



Stosowana najczęściej w propagandzie, reklamie a także
czasem podczas działalności wychowawczej.



Jej zasadniczym celem jest zainteresowanie odbiorcy ideami,
zachowaniami czy postawami prezentowanymi przez jednostkę
perswadującą.



W zależności od założonego celu może pełnid rolę pożyteczną
i uczciwą lub szkodliwą i nieuczciwą. Nie można więc
jednoznacznie określid jej wartości etycznej

Typy komunikowania perswazyjnego



Perswazja

przekonująca:

najbardziej

etyczna

odmiana

perswazji. Dzięki niej strony dialogu dążą do wspólnego
satysfakcjonującego porozumienia, nawet kosztem rezygnacji
ze swoich wyjściowych założeo



Perswazja pobudzająca: jest silnie związana z agitacją i ma na
celu narzucenie odbiorcy określonego sposobu postępowania.
Wykorzystywane są tu różnego rodzaju nie zawsze etycznie
poprawne środki takie jak: różne odmiany socjotechnik,
manipulacja informacją, kłamstwa czy też obietnice (co do
których nadawca wie, że nie zostaną spełnione). Ma ona
wywoład doraźne efekty stąd też jej popularnosd podczas
kampanii wyborczych czy też marketingowych.

Fazy komunikacji perswazyjnej

Komunikacja perswazyjna jest procesem rozłożonym w czasie i ma swój

bardzo konkretny „harmonogram”. Wyróżnia się 6 podstawowych faz
komunikowania perswazyjnego.

1.

Punktem wyjścia staje się zawsze tzw. faza ekspozycji – łatwy dostęp
do komunikatu perswazynego przez osobę, której ma on dotyczyd
zwiększa prawdopodobieostwo zauważenia go i zastosowania się do
niego.

2.

Kolejna faza ma na celu przekonanie odbiorcy do skoncentrowania
się na treściach (i/lub formie) komunikatu i zwana jest fazą
uruchomienia uwagi.

Fazy komunikacji perswazyjnej

3.

Niezbędnym

dla

efektywnego

przyswojenia

informacji

jest

umiejętnośd odkodowania znaczeo komunikatu (najczęściej tych, na
które chce zwrócid uwagę nadawca) czyli faza zrozumienia
komunikatu.

4.

Po przyswojeniu informacji zawartych w komunikacje odbiorca ma
możliwośd podjęcia jednej z dwóch aktywności – odrzucenia treści
bądź zgodzenia się z nimi. Proces ten dokonuje się na etapie fazy
refleksji.

5.

Faza następna zakłada zapamiętywanie zaakceptowanych treści.

6.

Koocowym elementem procesu perswazyjnego jest faza zmiany,
w której realizowane są zamierzenia nadawcy komunikatu
perswazyjnego.

Zasady zwiększające efektywnośd perswazji

W każdym rodzaju perswazji wyróżnid można kilka zasad, które

zwiększają ich efektywnośd. Są to:



sprecyzowanie celów – dzięki jasno określonemu celowi jakiemu ma
służyd perswazja i założeniu jakie reakcje odbiorców chce się uzyskad
(np. wzrost sprzedaży reklamowanego produktu) wiadomo kiedy nasz
działąnia są skuteczne



stosowanie logicznej argumentacji – w przypadków osób bazujących
na racjonalnym podejściu do świata dostarczenie im mnogości
dowodów potwierdzających nasze zdanie, definiowanie, uogólnianie,
tłumaczenie

relacji

przyczynowo-skutkowych

podnosi

naszą

skutecznośd



przekonujący sposób prezentacji komunikatu – powinien on dawad
odbiorcy świadomośc mozłiwości zyskania czego, byd dla niego
atrakcyjny i budzący zainteresowanie. Ważna tu jest rola komunikacji
niewerbalnej, a zwłaszcza mimiki i kontaktu wzrokowego;



posługiwanie się językiem motywującym do działania – konieczne jest
określenie co motywuje naszego rozmówcę: fakty czy emocje,
i w komunikatach do niego wystosowywanych bazowad właśnie na tym



rozpoznawanie istniejących systemów postaw i wzorów zachowao
odbiorców – dzięki znajomości dotychczasowych przekonao czy też
systemu wartości rozmówcy mozemy przygotowad skuteczny materiał
perswazyjny – wiemy po prostu co i jak zmieniad



budowanie i rozwijanie wiarygodności –osoba postrzegana za
wiarygodną może zdecydowanie skuteczniej wpływad na zmianę postaw
rozmówcy.

Możemy

tu

wykorzystad

opieranie

się

na

udokumentowanych danych, na podawaniu źródeł naszych informacji
oraz oczywiscie na mówieniu prawdy.



obalanie przeciwnych argumentacji – powinno bazowad na rzeczowej
ocenie dowodów, bez ataków personalnych poniżania drugiej strony czy
też stosowania różnych technik gry nie fair.

Zasady zwiększające efektywnośd perswazji

Czynniki powodujące wzrost efektywności

komunikatów perswazyjnych



Naukowcy w Uniwersytetu w Yale przeprowadzili szereg badan, które
miał dad odpowiedź na pytanie - jakie czynniki powodują wzrost
efektywności komunikatów perswazyjnych.



Rozpatrywano trzy podstawowe zmienne:



KTO - źródło komunikatu;



CO - charakter komunikatu;



DO KOGO - cechy odbiorców.

KTO – źródło komunikatu



Najsilniej na odbiorców oddziaływali ci twórcy komunikatów
perswazyjnych, którzy byli postrzegani jako osoby wiarygodne,
kompetentne.



W ewidentny sposób zadziałała tu zasada autorytetu, mówiąca o tym,
że osobom postrzeganym przez nas za ekspertów łatwiej jest
modyfikowad nasze odczucia, postawy czy zachowanie. Pytanie tylko
czy w danej sytuacji osoba faktycznie jest autorytetem czy tylko się za
taki podaje. Umiejętnośd rozważenia tych kwestii może nas uchronid
przed poddaniem się perswazji manipulacyjnej.



Kolejną grupą nadawców silniej oddziałujących na odbiorców
komunikatów perswazyjnych są osoby postrzegane za atrakcyjne.
Co istotne ta atrakcyjnośd może byd rozpatrywana zarówno
w kategoriach osobowościowych, jak i autoprezentacyjnych (osoby
podobające się nam fizycznie).



Pojawia się tu zjawisko aureoli – osobom atrakcyjnym fizycznie
przypisuje się również pozytywne cechy osobowościowe czy
charakterologiczne, zgodnie ze stereotypem ładny = dobry,
inteligentny, pomocny itp.

KTO – źródło komunikatu

CO - charakter komunikatu

Komunikat perswazyjny powinien sprawiad wrażenie, że postał w chwili

nawiązania kontaktu z rozmówcą. Absolutnie wykluczone jest
podejście, które może zostad przyjęte przez rozmówcę jako
sformułowane sformułowanego w celu przekonania go do czegoś.
Przydatne okazują się zwroty typu: „nawiasem mówiąc …”, „a tak przy
okazji …”

Komunikat perswazyjny może przyjąd jedną z dwóch form:



jednostronny – przedstawiany osobom w zasadzie popierającym
nasze zdanie. Zawarte są w nim jedynie argumenty wspierające



dwustronny – stosowany, gdy perswazja jest kierowana do osób
mających inne poglądy od naszych. Powinien on zawierad dwa rodzaje
argumentów – te wspierające zdanie przeciwników oraz te, które
służą przedstawieniu naszych racji. Najpierw przytaczamy opinie
oponentów, a potem nasze („Wiem, że sądzicie Paostwo, że……..,
ale……..)

DO KOGO - CECHY ODBIORCÓW



W badaniach prowadzonych przez naukowców z uniwersytetu w Yale
wyłoniono dwie grupy szczególnie podatne na perswazję.



Są nimi:

1.

osoby mało skupione

2.

w wieku 18-25 lat.

Ponadto każde audytorium można uczynid bardziej podatnym na wpływ

komunikatu,

jeśli

słuchacze

będą

w

dobrym

nastroju

czyli np. odprężeni, dobrze nakarmieni i szczęśliwi.

Można też sprawid, że ludzie będą mniej podatni na perswazję

np. uprzedzając, że zostanie podjęta próba przekonania ich
– zadziała tu zasada reaktancji – czyli oporu przed nakłanianiem
do podjęcia nakazywanych czynności (np. zakaz palenia wśród
nastolatków powoduje wzrost podejmowanych przez nich czynności
tego typu).

Model wypracowywania prawdopodobieostw

Sprawdzono również kiedy istotniejsze są treści, a kiedy cechy nadawcy

i przekazu. Na bazie analiz zebranego materiału badawczego
stworzono tzw.

MODEL WYPRACOWYWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW

.

Zgodnie z nim istnieją dwie główne strategie perswazji.



Centralna strategia perswazji pojawia się, gdy odbiorcy mają
motywację i zdolnośd do skupienia uwagi na argumentach zawartych
w komunikacie. Istotna jest logika argumentów. Takie podejście
owocuje długotrwałą zmianą postaw



Natomiast, gdy odbiorcy skupiają się na czynnikach peryferycznych
tj. długośd i sposób przekazania komunikatu czy atrakcyjnośd nadawcy
mowa

o

peryferycznej

strategii

perswazji,

która

prowadzi

do krótkotrwałych zmian w postach czy zachowaniu odbiorcy.

Autoperswazja

Zdaniem Greenwalda istotniejsze od tego, co nadawca mówi do odbiorcy

jest to, co odbiorca mówi do siebie w wyniku otrzymania przekazu
(wewnętrzna reakcja poznawcza). Może byd ona wywoływana przez:



dyskusję grupową



skłonienie do przedstawienia zdania oponenta



wyobrażenie sobie przyjęcia pewnego kierunku działania

Stanowi zespół wskazówek i instrukcji, sprowadzających się do tego,

iż obiekt autoperswazji ma stworzyd jak najwięcej „pozytywnych
reakcji poznawczych” wobec danego zagadnienia oraz byd gotowy do
odparcia potencjalnych kontrargumentów. Ponadto komunikat taki
pochodzi z najbardziej wiarygodnego źródła - od nas samych,
a także, tworzenie argumentów powoduje zaangażowanie się
w daną sprawę.