Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Poziomy emocji w sprzedaży.

W

ielu ludzi uważa, że ich wybory podczas kupowania są racjonalne. Oparte

na logicznych kryteriach – przydatności, cenie, ilości tego, co kupujemy. A
jednak wystarczy zadad sobie pytanie – dlaczego tylu ludzi kupuje Colę,
zamiast zwykłej wody? Przecież woda nie tylko jest taosza i też gasi
pragnienie, ale również zdrowsza i bardziej naturalna dla naszych
organizmów…

L

ogicznie byłoby kupowad wodę…

A

jednak kupujemy to, co mówią nam

nasze emocje

. Rozumieją to specjaliści

w zakresie psychologii zachowao konsumenta i specjaliści, którzy projektują
ułożenie towarów np. w supermarketach. Czy w Twoim supermarkecie chleb i
nabiał też jest najdalej od wyjścia? Czy drobne smakołyki, gumy i cukierki są
tuż przy kasach (kocham ten dialog wewnętrzny: „Aaa… wezmę jeszcze to.”
:)?

W

biznesie

prawo kupowania przez emocje

działa przynajmniej tak samo

mocno. Współpracujemy częściej z osobami, przy których

czujemy się

bezpiecznie

(partnerzy biznesowi, kontrahenci, inwestorzy) i którym ufamy.

Rzadziej z tymi, którzy zaoferują nam tylko najlepszą cenę. Mam wielu
znajomych, którzy tworzą strony internetowe. Jedni, za podobne strony, liczą
sobie 300-500 zł, inni „trochę” więcej – nawet 5-10 tys. zł. Co najciekawsze –
ci pierwsi narzekają często na brak klientów.

W

iele przykładów w handlu, udowodniło jak nieracjonalnymi istotami

jesteśmy. Towary niesprzedające się w niskiej cenie a rozchwytywane w
wyższej, wszelkiego rodzaju promocje, reklamy, metoda sztucznego tłumu,
pokazują nam, że to

emocje są najczęściej podstawą naszych wyborów

.

Myślenie racjonalne jest w tym momencie wtórne, „wyprodukowane”, byśmy
dodatkowo przekonali się do zakupu, na świadomym poziomie.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

W

ielu ludzi nie zdaje sobie

sprawy

z

tego

zjawiska.

Twierdzą uparcie, że akurat ich
wybory są w pełni racjonalne,
że są niepodatni na reklamy.
Moim zdaniem przynajmniej
czasem trzeba wykazad trochę
mniej ego, a więcej pokory –
jesteśmy przecież ludźmi. I

nasze

umysły

rządzą

się

podobnymi prawami.

J

ak

możesz zyskad

, dzięki temu zjawisku?

N

a początku zastanów się

jakie emocje chcesz wywoływad

poprzez swoją

tożsamośd. Jesteś sprzedawcą? Handlowcem? Mistrzem w swojej dziedzinie,
gotowym na kolejną naukę? Czy chcesz wywoływad w klientac h
bezpieczeostwo, chęd zakupu, zainteresowanie, zaintrygowanie, czy jeszcze
coś innego?

N

astępnie zastanów się

jakie przekonania potrzebne są, by obudzid te

emocje

. Np. „Potrafię rozśmieszyd każdego klienta i zainteresowad go

towarem”, czy „Jestem w stanie wywoład w każdym kliencie ogromną chęd
zakupu”. Przekonania to drzwi do Twojej praktyki – im bardziej je otworzysz,
tym szybciej osiągniesz mistrzostwo.

K

olejny poziom to umiejętności, czyli

przygotowanie do praktyki

. Jakich

umiejętności potrzebujesz, by budzid wybrane emocje? Może np.
asertywności, modulacji głosu, umiejętności interpersonalnych, aktorskich,
komunikacyjnych itp. Czy podniesienie którejś z nich może byd szybkie i
proste? Np. poprzez przeczytanie poradnika lub wzięcie udziału w szkoleniu?
Jeśli tak,

zainwestuj czas

. Warto, bo często szybko przynosi to wymierne

efekty.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

C

zwarty poziom to wiedza, czyli

wszystkie informacje, których potrzebujesz

.

Szczegóły oferty i towaru, rozeznanie na rynku, informacje o kliencie, wiedza
o emocjach, handlu itp. Wszystko, co pozwoli Ci dobrze dopasowad towar i
sposób sprzedaży. Czy Twoimi klientami będą głównie młodzi ludzie? Czy
starsi? Z jakiego obszaru? Z jakiej grupy społecznej? Jakich emocji potrzebują?

O

statnie poziomy to

zachowanie i środowisko

. Jak musisz wyglądad, żeby

budzid wybrane emocje u wybranej grupy ludzi? Czy ma to byd garnitur, czy
luźne ubranie? Jeśli pracujesz stacjonarnie – jak ma wyglądad Twoje biuro /
gabinet / biurko?

Co ma klientowi mówid Twoje otoczenie, ubranie,

zachowanie i styl bycia

?

P

rześledź proces jeszcze raz, z inną emocją. Zastanów się jak budzid

zaintrygowanie połączone z zaufaniem, zadowolenie połączone z radością i
chęcią kolejnego zakupu.

P

amiętaj, że

każdy z tych poziomów jest ważny

. Sprzedawcy bez tożsamości

sprzedawcy najczęściej osiągają średnie wyniki. Bez wiary w siebie,
umiejętności i wizerunku też nie może byd mowy o wysokich osiągnięciach.

S

prawdź teraz, korzystając z ww. zasad

Twój produkt

. Zaczynając od

przekonao – czy jesteś przekonany, że Twój produkt jest dobry? Że spełni
wymagania klienta? Że przyda mu się? Rozwiąże jakiś problem, pomoże? Daj
sobie misję w tym względzie. Misję nie tylko handlowca, ale osoby, która
sprzedaje szczęście w różnych postaciach.

J

akie są cechy produktu, które ułatwiają Ci sprzedaż? Jaka jest sytuacja na

rynku i jak możesz się nią posłużyd albo ją zmienid? Kto jest adresatem
Twojego produktu? Jakich umiejętności potrzebujesz, by sprzedad ten
konkretny produkt tej konkretnej grupie ludzi?

N

a koocu – zachowanie i środowisko, czyli Twój wizerunek. Jakie zachowanie

będzie najbardziej adekwatne? Ubrad się standardowo, czy oryginalnie? Co i
w jaki sposób mówid, prezentowad?

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

W

arto lepiej przyjrzed się emocjom klientów i sposobom ich otwarcia,

obudzenia. Są one ścieżką do lojalności klientów – i oczywiście do
konsumenckich wyborów.

[C.D.N.]