plik

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

Poziomy emocji w sprzedaży.

ielu ludzi uważa, że ich wybory podczas kupowania są racjonalne. Oparte

na  logicznych  kryteriach  –  przydatności,  cenie,  ilości  tego,  co  kupujemy.  A
jednak  wystarczy  zadad  sobie  pytanie  –  dlaczego  tylu  ludzi  kupuje  Colę,
zamiast  zwykłej  wody?  Przecież  woda  nie  tylko  jest  taosza  i  też  gasi
pragnienie,  ale  również  zdrowsza  i  bardziej  naturalna  dla  naszych
organizmów…

ogicznie byłoby kupowad wodę…

jednak kupujemy to, co mówią nam

nasze emocje

. Rozumieją to specjaliści

w  zakresie  psychologii  zachowao  konsumenta  i  specjaliści,  którzy  projektują
ułożenie towarów np. w supermarketach. Czy w Twoim supermarkecie chleb i
nabiał  też  jest  najdalej  od  wyjścia?  Czy  drobne  smakołyki,  gumy  i  cukierki  są
tuż  przy  kasach  (kocham  ten  dialog  wewnętrzny:  „Aaa…  wezmę  jeszcze  to.”
:)?

biznesie

prawo kupowania przez emocje

działa przynajmniej tak samo

mocno. Współpracujemy częściej z osobami, przy których

czujemy się

bezpiecznie

(partnerzy biznesowi, kontrahenci, inwestorzy) i którym ufamy.

Rzadziej z tymi, którzy zaoferują nam tylko najlepszą cenę. Mam wielu
znajomych, którzy tworzą strony internetowe. Jedni, za podobne strony, liczą
sobie 300-500 zł, inni „trochę” więcej – nawet 5-10 tys. zł. Co najciekawsze –
ci pierwsi narzekają często na brak klientów.

iele przykładów w handlu, udowodniło jak nieracjonalnymi istotami

jesteśmy.  Towary  niesprzedające  się  w  niskiej  cenie  a  rozchwytywane  w
wyższej,  wszelkiego  rodzaju  promocje,  reklamy,  metoda  sztucznego  tłumu,
pokazują  nam,  że  to

emocje są najczęściej podstawą naszych wyborów

Myślenie racjonalne jest w tym momencie wtórne, „wyprodukowane”, byśmy
dodatkowo przekonali się do zakupu, na świadomym poziomie.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

ielu ludzi nie zdaje sobie

sprawy

tego

zjawiska.

Twierdzą uparcie, że akurat ich
wybory  są  w  pełni  racjonalne,
że  są  niepodatni  na  reklamy.
Moim  zdaniem  przynajmniej
czasem  trzeba  wykazad  trochę
mniej  ego,  a  więcej  pokory  –
jesteśmy  przecież  ludźmi.  I

nasze

umysły

rządzą

się

podobnymi prawami.

możesz zyskad

, dzięki temu zjawisku?

a początku zastanów się

jakie emocje chcesz wywoływad

poprzez swoją

tożsamośd.  Jesteś  sprzedawcą?  Handlowcem?  Mistrzem  w  swojej  dziedzinie,
gotowym  na  kolejną  naukę?  Czy  chcesz  wywoływad  w  klientac h
bezpieczeostwo,  chęd  zakupu,  zainteresowanie,  zaintrygowanie,  czy  jeszcze
coś innego?

astępnie zastanów się

jakie przekonania potrzebne są, by obudzid te

emocje

. Np. „Potrafię rozśmieszyd każdego klienta i zainteresowad go

towarem”, czy „Jestem w stanie wywoład w każdym kliencie ogromną chęd
zakupu”. Przekonania to drzwi do Twojej praktyki – im bardziej je otworzysz,
tym szybciej osiągniesz mistrzostwo.

olejny poziom to umiejętności, czyli

przygotowanie do praktyki

. Jakich

umiejętności  potrzebujesz,  by  budzid  wybrane  emocje?  Może  np.
asertywności,  modulacji  głosu,  umiejętności  interpersonalnych,  aktorskich,
komunikacyjnych  itp.  Czy  podniesienie  którejś  z  nich  może  byd  szybkie  i
proste?  Np.  poprzez  przeczytanie  poradnika  lub  wzięcie  udziału  w  szkoleniu?
Jeśli  tak,

zainwestuj czas

. Warto, bo często szybko przynosi to wymierne

efekty.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

zwarty poziom to wiedza, czyli

wszystkie informacje, których potrzebujesz

Szczegóły oferty i towaru, rozeznanie  na rynku, informacje o  kliencie, wiedza
o  emocjach,  handlu  itp.  Wszystko,  co  pozwoli  Ci  dobrze  dopasowad  towar  i
sposób  sprzedaży.  Czy  Twoimi  klientami  będą  głównie  młodzi  ludzie?  Czy
starsi? Z jakiego obszaru? Z jakiej grupy społecznej? Jakich emocji potrzebują?

statnie poziomy to

zachowanie i środowisko

. Jak musisz wyglądad, żeby

budzid  wybrane  emocje  u  wybranej  grupy  ludzi?  Czy  ma  to  byd  garnitur,  czy
luźne  ubranie?  Jeśli  pracujesz  stacjonarnie  –  jak  ma  wyglądad  Twoje  biuro  /
gabinet  /  biurko?

Co ma klientowi mówid Twoje otoczenie, ubranie,

zachowanie i styl bycia

rześledź proces jeszcze raz, z inną emocją. Zastanów się jak budzid

zaintrygowanie połączone z zaufaniem, zadowolenie połączone z radością i
chęcią kolejnego zakupu.

amiętaj, że

każdy z tych poziomów jest ważny

. Sprzedawcy bez tożsamości

sprzedawcy najczęściej osiągają średnie wyniki. Bez wiary w siebie,
umiejętności i wizerunku też nie może byd mowy o wysokich osiągnięciach.

prawdź teraz, korzystając z ww. zasad

Twój produkt

. Zaczynając od

przekonao  –  czy  jesteś  przekonany,  że  Twój  produkt  jest  dobry?  Że  spełni
wymagania  klienta?  Że  przyda  mu  się?  Rozwiąże  jakiś  problem,  pomoże?  Daj
sobie  misję  w  tym  względzie.  Misję  nie  tylko  handlowca,  ale  osoby,  która
sprzedaje szczęście w różnych postaciach.

akie są cechy produktu, które ułatwiają Ci sprzedaż? Jaka jest sytuacja na

rynku i jak możesz się nią posłużyd albo ją zmienid? Kto jest adresatem
Twojego produktu? Jakich umiejętności potrzebujesz, by sprzedad ten
konkretny produkt tej konkretnej grupie ludzi?

a koocu – zachowanie i środowisko, czyli Twój wizerunek. Jakie zachowanie

będzie najbardziej adekwatne? Ubrad się standardowo, czy oryginalnie? Co i
w jaki sposób mówid, prezentowad?

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

arto lepiej przyjrzed się emocjom klientów i sposobom ich otwarcia,

obudzenia. Są one ścieżką do lojalności klientów – i oczywiście do
konsumenckich wyborów.

[C.D.N.]