Projekt nr PO KL 04.01.01-00-

029/09 pt.„Dostosowanie modelu kształcenia studentów filologii polskiej do wyzwań współczesnego

rynku pracy (ze szczególnym uwzględnieniem rozwoju kompetencji informatycznych oraz informacyjno medialnych)”.

Wydział Filologii Polskiej i Klasycznej UAM w Poznaniu

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego

Prezentacja „Ethos”

współfinansowana przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego

Kim jestem?

Nadawca w akcie retorycznym

WSTĘP

Teoretyczne podstawy perswazji

Życie jest nieustannym procesem dokonywania

wyborów i podejmowania decyzji

rozwiązywaniem sprzeczności między różnymi

możliwościami działania

sposoby ich rozwiązywania:

przymus

(pod groźbą, siłą, w państwach totalitarnych)

refleksja

(rozpatrywanie, rozważanie problemów)

perswazja

Perswazja to:

• przekonywanie
• nakłanianie
• wpojenie
• zachęcanie
• oczarowanie
• doradzanie

Definicje

• perswazja jest oddziaływaniem na człowieka w

taki sposób, by wytworzyć w nim wewnętrzny
stan zwany przekonaniem

• perswazja jest syntezą intelektualnych,

moralnych i emocjonalnych składników
skierowanych do rozumu, woli i uczuć
adresata

• perswazja jest celowym i funkcjonalnym

mówieniem

Pięć niezbędnych kroków dla

powodzenia perswazji:

• podjęcie uczestnictwa w dyskursie
• zrozumienie przedmiotu perswazji
• poddanie się perswazji
• utwierdzenie nabytych przekonań
• działanie

(W. McGuire, Persuasion, Resitance and Attitude Change, Chicago 1973, za.
P. Lewiński, Retoryka reklamy, Wrocław 1999, s.44)

Czynniki mające wpływ na skuteczność

perswazji:

I.

Czynniki pochodzące od nadawcy

II. Czynniki pochodzące z przekazu
III. Czynniki pochodzące od odbiorcy
IV. Czynniki pochodzące z kontekstu

ETHOS

Czynniki pochodzące od nadawcy

mające wpływ na skuteczność

perswazji

Arystoteles: „mówca (retor) musi nie tylko upewnić

się, że jego argumentacja jest przekonująca, ale także
musi stworzyć odpowiednie wrażenie o sobie i
wprowadzić odbiorców w odpowiedni stan
świadomości (...). Albowiem w stwarzaniu
odpowiednich warunków do perswazji jest bardzo
ważne, aby mówca wykazywał odpowiedni
charakter, aby odbiorcy mieli wrażenie, że odnosi się
do nich w odpowiedni sposób i dalej, aby sami
odbiorcy mieli do niego określony stosunek”
(Retoryka)

Człowiek w teatrze życia codziennego

(E. Goffmann)

AKTOR

ROLA

WYSTĘP

FASADA

(dekoracje + fasada osobista)

SCENA

KULISY

Strategie autoprezentacyjne

(E. Jones i T. Pittman)

• Ingracjacja, czyli wizerunek osoby atrakcyjnej
• Intymidacja, czyli człowiek niebezpieczny
• Autopromocja
• Świecenie własnym przykładem, czyli

wizerunek człowieka moralnego

• Wizerunek człowieka bezradnego

Wiarygodność

(L. Whitehead)

• zaufanie (walory moralne nadawcy; szczery – nieszczery,

uczciwy – nieuczciwy, altruista – egoista, odpowiedzialny -

nieodpowiedzialny)

• kompetencja (wiedza na dany temat, profesjonalizm;

doświadczony- niedoświadczony, poinformowany –

niepoinformowany, wykształcony – niewykształcony, zdolny

– niezdolny, inteligentny – nieinteligentny, ekspert – laik)

• dynamizm (sposób prezentowania treści; aktywny –

pasywny)

• obiektywizm (stopień bezstronności i gotowość do

rzetelnego rozważenia kontrargumentów; otwarty –

zamknięty, obiektywny – nieobiektywny )

Wiarygodność a komunikat niewerbalny

(A. Mehrabian)

• większa liczba gestów
• bardziej ekspresywna mimika
• mniej adaptatorów
• umiarkowane rozluźnienie
• krótszy dystans wobec rozmówcy
• głośniejsze mówienie
• zróżnicowanie intonacyjne
• szybsze tempo mówienia

Kreowanie etosu – autokreacja i allokreacja

Czynniki mające wpływ na skuteczność

perswazji pochodzące od nadawcy:

• wiarygodność
• atrakcyjność fizyczna
• podobieństwo do audytorium
• sympatia dla nadawcy