7. Specyficzne cechy marketingu dóbr przemysłowych (inwestycyjnych)



-wtórny charakter popytu (w stos. do popytu na rynku dóbr

konsumpcyjnych) tzw. popyt pochodny,



-mało elastyczny charakter popytu i jego duża fluktuacja; (tyle ile

potrzeba się zamawia, nie ma tutaj wpływu dochód)



-zespołowy i sformalizowany (odp. procedury np. przetargi) tryb

podejmowania decyzji zakupu – decyzje podejmowane zespołowo,
zarząd, zespół ekspertów,



-ograniczona liczba potencjalnych nabywców i znaczny stopień

koncentracji popytu (często jest tak, że dany wyrób odbiera tylko jeden
nabywca, za to dużą jego ilość)



-dystrybucja bezpośrednia lub przy wykorzystaniu krótkich kanałów

zbytu; bezpośrednio od producenta do sprzedaży; produkcja just in time,
nie ma magazynów



-duże znaczenie określonych, wiodących instrumentów marketingowych

(np. kredytowanie dostaw, sprzedaż osobista, atesty produktów np.
terminy płatności, reklamy branżowe – zwykle w branży wszyscy się
znają; targi; kongresy itp.)



-silne powiązania z rynkami międzynarodowymi (wszędzie wszystko

można kupić np. na telefon, na faks, świat jest otwarty, to wymaga
śledzenia kontaktów, stąd targi, wystawy, prezentacje nowych produktów,
teraz również internet,



-decyzja – procedury prawne – przetarg, decyzja zespołowa.