Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Lingwistyka skutecznej perswazji NLP

- Model Miltona.

K

olejnym modelem lingwistycznym NLP, często wykorzystywanym w

perswazji i sprzedaży jest Model Miltona. Nazwa pochodzi od imienia Miltona
H. Ericksona, genialnego hipnoterapeuty, który praktycznie wprowadził
hipnozę do medycyny akademickiej. Modelując jego sposób pracy i działania,
twórcy NLP (John Grinder i Richard Bandler) odkryli, że Milton używa

specyficznych struktur lingwistycznych

– metafor, cytatów, presupozycji i

wielu innych. Okazało się, że w dużej mierze te właśnie wzorce decydowały o

skuteczności jego praktyki

.

M

odel Miltona można wykorzystywad nie tylko w terapii, ale w każdego

rodzaju perswazji. W rozmowie z dzieckiem, polepszeniu nastroju bliskich, czy
właśnie w sprzedaży. Techniki, które zaprezentuję w niniejszym artykule są
tylko wstępem, ale na pewno mogą okazad się dla Ciebie bardzo pomocne.

1.

C

ytaty

(w użytym cytacie umieszczasz to, co chcesz, aby usłyszał Twój

klient):

B

yłem kiedyś na jednym szkoleniu, na którym trener powiedział: „Rusz się w

koocu i przestao mówid, że Ci się nie chce”. Ja bym tak nie mógł powiedzied,
chociaż facet miał trochę racji.

W

ie pan, rozmawiałem ostatnio ze znajomym, który powiedział mi: „Ten

produkt jest naprawdę dobry, inwestycja w niego to czysty zysk” .

W

ie pani, jedna klientka ostatnio zadzwoniła do mnie po kilku tygodniach od

sprzedaży i powiedziała mi : „Wie pan co… na początku obawiałam się kupna
tego produktu, bo jest droższy niż inne. Ale teraz wiem, że jest to dobry
wybór”. I podziękowała mi.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

C

ytaty sprawiają, iż świadomośd naszego rozmówcy rozumie, że słowa padły

do kogoś innego.

Podświadomość rozumuje prościej

– asocjuje (odnosi do

siebie) to, co zawrzemy w cytacie.

2.

P

resupozycje

. Inaczej mówiąc - ukryte założenia. Np. pytanie: „Czy przestał

pan już denerwowad się przed rozmową z klientem?” presupon uje, że osoba
ta wcześniej się denerwowała. Presupozycje ograniczają możliwe wybory
rozmówcy.

P

resupozycje czasu

(słowa: przed, po, podczas, w trakcie, w czasie, skoro, od

czasu, zanim, gdy, kiedy).

"

P

odczas czytania tego artykułu i odnoszenia jego treści do własnych

doświadczeo, nauczysz się wielu nowych rzeczy."

Z

akłada, że przeczytasz artykuł i odniesiesz jego treści do własnych

doświadczeo.

„

Z

anim poczujesz się absolutnie komfortowo i dobrze, pomyśl, jak możesz

zastosowad nową wiedzę.”

Z

akłada, że poczujesz się komfortowo i dobrze.

„

W

trakcie gdy zastanowi się pan nad podpisaniem umowy chciałbym

pokazad panu coś jeszcze…”

Z

akłada, że klient zastanowi się nad podpisaniem umowy.

P

resupozycje porządkowe

(pierwszy, następny, ostatni, permanentnie,

znowu, kolejny, poprzedni).

"

G

dy po raz kolejny dostrzeżesz w sobie jakąś pozytywną cechę, uśmiechnij

się.”

Z

akłada, że robiłeś to już wcześniej.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

„

J

akie będzie Twoje pierwsze wykorzystanie Modelu Miltona?”

„Pierwsze” zakłada, że będą kolejne.

„

O

powiem teraz o kolejnej zalecie tego produktu, która może dad panu

spokój i bezpieczeostwo.”

Z

akłada, że były już inne zalety.

„

P

ierwszy” – zakłada kolejne. „Kolejny” zakłada, że coś o czym mówimy już

się powtarzało.

[C.D.N.]