plik

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

Lingwistyka skutecznej perswazji NLP

- Model Miltona.

olejnym modelem lingwistycznym NLP, często wykorzystywanym w

perswazji i sprzedaży jest Model Miltona. Nazwa pochodzi od imienia Miltona
H.  Ericksona,  genialnego  hipnoterapeuty,  który  praktycznie  wprowadził
hipnozę do medycyny akademickiej. Modelując jego  sposób pracy i działania,
twórcy  NLP  (John  Grinder  i  Richard  Bandler)  odkryli,  że  Milton  używa

specyficznych struktur lingwistycznych

– metafor, cytatów, presupozycji i

wielu innych. Okazało się, że w dużej mierze te właśnie wzorce decydowały o

skuteczności jego praktyki

odel Miltona można wykorzystywad nie tylko w terapii, ale w każdego

rodzaju perswazji. W rozmowie z dzieckiem, polepszeniu nastroju bliskich, czy
właśnie w sprzedaży. Techniki, które zaprezentuję w niniejszym artykule są
tylko wstępem, ale na pewno mogą okazad się dla Ciebie bardzo pomocne.

ytaty

(w użytym cytacie umieszczasz to, co chcesz, aby usłyszał Twój

klient):

yłem kiedyś na jednym szkoleniu, na którym trener powiedział: „Rusz się w

koocu i przestao mówid, że Ci się nie chce”. Ja bym tak nie mógł powiedzied,
chociaż facet miał trochę racji.

ie pan, rozmawiałem ostatnio ze znajomym, który powiedział mi: „Ten

produkt jest naprawdę dobry, inwestycja w niego to czysty zysk” .

ie pani, jedna klientka ostatnio zadzwoniła do mnie po kilku tygodniach od

sprzedaży i powiedziała mi : „Wie pan co… na początku obawiałam się kupna
tego produktu, bo jest droższy niż inne. Ale teraz wiem, że jest to dobry
wybór”. I podziękowała mi.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

ytaty sprawiają, iż świadomośd naszego rozmówcy rozumie, że słowa padły

do kogoś innego.

Podświadomość rozumuje prościej

– asocjuje (odnosi do

siebie) to, co zawrzemy w cytacie.

resupozycje

. Inaczej mówiąc - ukryte założenia. Np. pytanie: „Czy przestał

pan  już  denerwowad  się  przed  rozmową  z  klientem?”  presupon uje,  że  osoba
ta  wcześniej  się  denerwowała.  Presupozycje    ograniczają  możliwe  wybory
rozmówcy.

resupozycje czasu

(słowa: przed, po, podczas, w trakcie, w czasie, skoro, od

czasu, zanim, gdy, kiedy).

odczas czytania tego artykułu i odnoszenia jego treści do własnych

doświadczeo, nauczysz się wielu nowych rzeczy."

akłada, że przeczytasz artykuł i odniesiesz jego treści do własnych

doświadczeo.

„

anim poczujesz się absolutnie komfortowo i dobrze, pomyśl, jak możesz

zastosowad nową wiedzę.”

akłada, że poczujesz się komfortowo i dobrze.

„

trakcie gdy zastanowi się pan nad podpisaniem umowy chciałbym

pokazad panu coś jeszcze…”

akłada, że klient zastanowi się nad podpisaniem umowy.

resupozycje porządkowe

(pierwszy, następny, ostatni, permanentnie,

znowu, kolejny, poprzedni).

dy po raz kolejny dostrzeżesz w sobie jakąś pozytywną cechę, uśmiechnij

się.”

akłada, że robiłeś to już wcześniej.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

tel. 502-072-798, e-mail: biuro@mtraining.pl

„

akie będzie Twoje pierwsze wykorzystanie Modelu Miltona?”

„Pierwsze” zakłada, że będą kolejne.

„

powiem teraz o kolejnej zalecie tego produktu, która może dad panu

spokój i bezpieczeostwo.”

akłada, że były już inne zalety.

„

ierwszy” – zakłada kolejne. „Kolejny” zakłada, że coś o czym mówimy już

się powtarzało.

[C.D.N.]