5. BUDUJ MOSTY, A NIE MURY
Komunikacja z innymi ludźmi

Czy zauważyłeś kiedyś, że niektóre osoby zawsze skupiają na sobie uwagę otoczenia, podczas
gdy inne są wiecznie ignorowane? Niektórzy ludzie potrafią sprzedać każdy pomysł lub towar, a
inni nie mogą spłacić nawet najmniejszego długu.

Są tacy, którzy mają wręcz talent do wszczynania kłótni i niesnasek, i tacy, którzy są opłacani za
to, że w razie konfliktów potrafią być świetnymi mediatorami i szybko pogodzić zwaśnione strony.

Na czym polega ów sekret budowania mostów komunikacji? Dzięki zastosowaniu niżej opisanych
technik będziesz mógł znacznie udoskonalić swą umiejętność perswazji -umiejętność właściwą
człowiekowi.

Punktem wyjścia powinna być zawsze analiza świata, w którym żyje interesująca nas osoba.
Każdy człowiek spowity jest światem, który sam sobie wytworzył. Sądzi, że zna się na wszystkim.
Jest przekonany, iż doskonale umie sobie poradzić z większością sytuacji. Ten świat – dobry czy
zły – jest jego światem.

Przypomnij sobie, co mówiliśmy wcześniej o powłoce – “strefie komfortu" – otaczającej każdego
człowieka. Odgrywa ona rolę filtra zatrzymującego wszelkie dane będące w konflikcie z jego
rzeczywistością.

I oto pojawiasz się ty – otoczony własną powłoką tkwisz we własnej rzeczywistości i chcesz
drugiego człowieka do czegoś przekonać. Dlaczego miałby cię słuchać? Oczywiście, na pewno
znajdzie się wiele słusznych powodów, ale w jego świecie to on jest ekspertem.

Wszystko, co słyszy, automatycznie porównuje z własną wiedzą. W tym procesie analizy
nadchodzące informacje wtłaczane są w ustalone schematy i zazwyczaj podlegają biednej
interpretacji tak, by pasowały do systemu przekonań słuchacza.

Cała tajemnica polega na tym, by przedrzeć się przez ową ochronną powłokę i zawładnąć uwagą
osoby, z którą pragniesz nawiązać kontakt.
Współczesna wieża Babel

Komunikacja to prawdopodobnie największy problem na-szych czasów. W swoich podróżach
spotykamy ludzi, którzy pragną nawet narzucić swój język innym narodowościom. Jeśli zwróciłeś
uwagę, że Amerykanie zwiedzający obcy kraj zwracają się do tubylców po angielsku,
spodziewając się, iż zagadnięta osoba odpowie w tym samym języku? I o dziwo, najczęściej tak
się dzieje. To fantastyczne, jak dalece Amerykanie narzucili światu swój sposób komunikacji.
Choć na razie jest on skuteczny, bądźmy świadomi, że to nie najlepsza metoda komunikowania
się.

Aby nawiązać skuteczny kontakt z Niemcem, musisz mówić po niemiecku, bo właśnie w tym
języku przetwarza on nadchodzące informacje. Mówienie w innym języku wymaga od ciebie
mentalnego przekładu z owego języka na twój i z powrotem na język rozmówcy. Zaczynasz już
chyba rozumieć, dlaczego komunikacja na tej planecie jest prawdziwym problemem.

Ale takie kłopoty mają też obywatele, mieszkający w granicach tego samego państwa. Każda
grupa ludzi – zawodowa, społeczna, wiekowa – posługuje się własnym żargonem i, co gorsze,
nadaje słowom odmienne znaczenia i zabarwienie emocjonalne, co może doprowadzić do
poważnych nieporozumień.
Miliard dolarów obrotu

Podobne zjawisko obserwujemy w naszym życiu zawodowym. Niektórzy ludzie, pracując od lat w
tym samym biurze, We komunikują się z kolegami, z przełożonymi i personelem. Wraz z

polepszeniem komunikacji zmniejszyłaby się płynność kadr. Wielu ludzi interesu stwierdza, iż po
zastosowaniu naszych technik nie tylko zmniejszyła się rotacja kadr w ich przedsiębiorstwach, ale
też znacznie wzrósł wskaźnik produkcji i polepszyło się samopoczucie pracowników.
Polepszenie stosunków rodzinnych

Brak komunikacji jest być może główną przyczyną kryzysu rodziny. Na naszych seminariach
nieraz spotykamy pary, które nawet po dwudziestu czy trzydziestu latach małżeństwa nie mogą
się ze sobą porozumieć – nie mówiąc już o normalnych kontaktach z dziećmi! Na szczęście, po
zastosowaniu technik komunikacyjnych następują radykalne zmiany na lepsze.
Skłoń słuchacza do odprężenia

Postawa typu “udowodnij mi to" pojawia się u kogoś, kto czuje się zagrożony tym, co
powiedziałeś i z czym się nie zgadza. Dlatego też może zamknąć ci usta, zanim jeszcze
zaczniesz dyskusję – już na wstępie jest gotów do obrony. Musisz zatem znaleźć sposób, by
rozładować napięcie. Istnieją wytrychy, którymi można otwierać drzwi do takich zamkniętych
umysłów i dzięki temu budować pomosty między własnym światem i światem drugiego człowieka.
Podamy ci niebawem sposoby otwierania drogi doskonałej komunikacji.

Indianie mają powiedzenie-klucz, które pomaga otworzyć zamknięte drzwi. Na pewno już je
słyszałeś: “Przejdź się milę w moich mokasynach" – co oznacza, iż trzeba wyjść z własnego
świata i spojrzeć na życie z punktu widzenia drugiego człowieka. Musisz przeniknąć umysłem
przez jego powłokę za pomocą klucza do jego specyficznego zamka.

Na pewno nieraz byłeś przekonany, że potrafisz komuś pomóc, lecz twoją sugestię kwitowano
obojętnym, a często nawet wrogim spojrzeniem. Czasami jesteśmy tak podekscytowani tym, co
chcemy powiedzieć, że zapominamy, iż komunikacja musi przebiegać dwustronnie. Próbujemy
wcisnąć nasze myśli w czyjś zamknięty umysł i siłą utorować sobie drogę przez cudzą powłokę.
Dla drugiej osoby oznacza to atak z twojej strony.

Jak w takim razie winieneś postąpić? Uczyń w myślach krok do tyłu i obserwuj osobę, z którą
właśnie rozmawiasz. \y Jaki sposób przyjmuje twoje słowa? Co mówi język jej dała? Jak siedzi
lub stoi? Czy fizycznie jest otwarta, czy zamknięta na ciebie i twoje poglądy?

Nie będziemy się tutaj rozwodzić nad znaczeniem rożnych póz ciała; napisano na ten temat wiele
znakomitych książek (listę polecanych przez nas tytułów znajdziesz w “Bibliografii"). Zajmiemy się
językiem ciała pod zupełnie innym względem, dzięki czemu nauczysz się prostej techniki opartej
na znajomości języka ciała, techniki o nadzwyczajnej sile oddziaływania.

Etap pierwszy: Fizyczne dostosowanie

Obserwując świetnych negocjatorów, mediatorów i mistrzów w nawiązywaniu kontaktów,
zauważysz w ich postawie ciała specyficzną cechę. Jedną z ich mało znanych tajemnic otwartej
komunikacji jest dostosowanie się do języka ciała rozmówcy.

PROBLEM:
Stanowisz zagrożenie dla ochronnej powłoki słuchacza.

ROZWIĄZANIE:
Usuń to zagrożenie... pozwól słuchaczowi na relaks.

TECHNIKA:
Fizyczne dostosowanie.

Chcąc się łatwo z kimś skomunikować, staraj się siedzieć lub stać w tej samej pozycji, co osoba,
z którą prowadzisz rozmowę. Jeśli rozmówca siedzi ze skrzyżowanymi nogami i założonymi
rękami, usiądź podobnie. Gdy słuchacz zmienia pozycję, ty także powoli zmień Pozycję ciała.

Psycholodzy uznali metodę dostosowania za narzędzie pomagające pacjentom otworzyć się na
ich sugestie. Zastosuj i ty tę metodę, a rezultaty będą zadziwiające!

W większości przypadków rozmówca nie zauważy, że naśladujesz jego ruchy – przynajmniej nie
na poziomie świadomości zewnętrznej. Jednakże wewnętrzna świadomość odnotuje lustrzane
odbicie jego samego. Ludzie dobrze czują się w swoim towarzystwie, a ponieważ ty będziesz do
nich podobny (pozycją twego ciała), przestaniesz stanowić dla nich zagrożenie i poczują się przy
tobie wspaniale, zaczną się powoli odprężać, znikną bariery i kanał komunikacyjny między wami
stanie otworem.

Możesz stać się mistrzem metody “fizycznego dostosowania", próbując, wdrażając i powtarzając
tę technikę.

Fizyczne dostosowanie
A. Postawa ciała
1. Stojąca lub siedząca
2. Położenie ramion, dłoni, nóg i stóp
3. Pozycja głowy
4. Krok (szybki, średni, powolny)
B. Gesty
1. Gestykulacja rąk
2. Ruchy ramion
3. Ruchy głowy
4. Ruchy ciała
C. Oddech
1. Szybki lub wolny
2. Płytki, średni lub głęboki
D. Mowa
1. Tempo – szybkie lub wolne
2. Ton – wysoki lub niski
E. Mimika twarzy
1. Mruganie powiekami
2. Wyrażanie emocji
a. uśmiech – usta otwarte lub zamknięte
b. czoło – zmarszczone lub gładkie
Nawiązywanie i budowanie raportu

Gdy raport zostanie już nawiązany, ty będziesz mógł przejąć inicjatywę, to znaczy zmienić nastrój
rozmówcy, jeśli to potrzebne. Na przykład jeśli ktoś jest podekscytowany, naśladuj szybkie tempo
jego oddechu i ruchy gałek ocznych. Wzoruj na rozmówcy swój oddech, mruganie powiekami i
inne fizyczne oznaki emocji. Buduj raport, upodobnij się do swego słuchacza, i przejmuj
inicjatywę, stopniowo uwalniając oddech i uspokajając ruch oczu, aż on automatycznie zacznie
podążać za tobą, odpręży się i wejdzie w stan receptywności. Zobaczysz, jak teraz on z kolei
będzie dopasowywać się do ciebie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy – wszystko bowiem
zachodzi na poziomie świadomości wewnętrznej. Technika ta może okazać się nadzwyczaj
przydatna podczas udzielania pierwszej pomocy lub w sytuacjach stresowych.

Jakie nastroje chciałbyś zmienić u innych osób? Sporządź ich listę (depresja, złość, strach etc.). I
zapisuj wszystkie swoje sukcesy!

Etap drugi: Werbalne dopasowanie

Prostym sposobem poprawienia komunikacji jest posługiwanie się językiem osoby, z którą
rozmawiamy.

Każdy człowiek, każda grupa, każdy region wykształciły Specyficzny język: zestaw słów i

zwrotów, które dla nich są wygodne. Ten szczególny język uformowało ich środowisko. Od
momentu narodzin korzystamy ze wszystkich naszych zmysłów, by gromadzić dane – informacje
o nas samych i otaczającym nas świecie. Następnie formułujemy z nich Opinie o sobie i naszym
otoczeniu. W wielu wypadkach te .Ograniczające" opinie pozostają przy nas przez całe życie,
chyba że zastąpią je inne.

Gdy dorastamy, większość z nas doskonali “ulubione" tryby, zmysły czy kanały przetwarzania
danych, rozwijając i używając tylko jednego lub dwóch z nich – przeważnie jednego
podstawowego i jednego drugorzędnego. Niektórzy używają przede wszystkim wzroku, inni
korzystają z emocji, by przesłać informacje do mózgu.

I tak powstaje język, którym posługujesz się w rozmowie z ludźmi podobnymi do ciebie, z tymi,
wobec których czujesz się pewnie. To język łączy was we wzajemnym zrozumieniu i zaufaniu. To
twój specjalny tryb komunikacji pozwala gromadzić i przetwarzać informacje.

Spróbuj zwrócić uwagę na sposób wypowiadania się przedszkolaków, nastolatków, ludzi
starszych. Niestety niewielu stara się zrozumieć ich specyficzny język. Jeśli tobie się to uda,
nawiąż z nimi kontakt, wypowiadając podobne słowa, budując podobne zdania, naśladując ich.

PROBLEM:
Brak słownego porozumienia.

ROZWIĄZANIE:
Analiza specyficznych wzorców wypowiedzi i dopasowanie się do nich.

TECHNIKA:
Werbalne dostosowanie.

Każdy zawód charakteryzuje się specyficznym słownictwem. Porównaj język finansisty z językiem
prawnika lub lekarza. Tak, czasami chcą cię w ten sposób “oszołomić" i zrobić na tobie wrażenie,
ale najczęściej język odzwierciedla sposób ich myślenia, ich werbalne przetwarzanie informacji.

Jeśli lekarz nadużywa frazeologii medycznej, trudno się z nim porozumieć. Mówi na przykład, że
masz kłopoty z “obrączką rzęskową" (orbiculus ciliaris). (Co to takiego?) Wielu lekarzy zapomina,
że ich pacjenci nie mają medycznego wykształcenia. Ale czy lekarz może mówić językiem
pacjenta? Z pewnością, lecz podobnie jak wielu profesjonalistów, jest najczęściej tak ciasno
spowity w zasłonę własnego świata, że zapomina o innych.

A co z tobą? Może i ty tak dalece pochłonięty jesteś własnymi sprawami, że nie masz czasu, by
uczyć się języka innych ludzi. Spróbuj jednak. Może znajdziesz drogę do nowego świata!

Jako mistrz w komunikacji powinieneś dostosować się do słownika osoby, z którą rozmawiasz.
Powinieneś używać wyrażeń dobrze znanych wam obu. Twoim celem nie jest papugowanie
drugiego człowieka, lecz naśladowanie tylko tych żargonowych zwrotów, które pasują do twojej
osobowości (Dziwne byłoby słyszeć siedemdziesięciolatka mówiącego: “Klawy z niego gostek!".)

A zatem przysłuchuj się, w jaki sposób ktoś mówi – jakich używa słów – i naśladuj go. To język,
któremu ufa i którym najwygodniej mu się posługiwać. Ale uważaj, to nie znaczy, ^ masz się
zniżać do czyjegoś poziomu, masz tylko mówić językiem, który jest dla słuchacza zrozumiały,
tonem, któremu on ufa. Dzięki temu twój rozmówca będzie bardziej zrelaksowany i otwarty na
nowe idee. Zbudujesz pomost komunikacyjny między waszymi dwoma światami. (Czy masz
pojęcie, jakie to ważne dla ludzi, którzy utrzymują się z handlu!)
W jaki sposób ludzie myślą?

Jeśli poddamy analizie sposób, w jaki ludzie wyrażają siebie, otrzymamy zestaw ważnych
wskazówek mówiących o tym, Jak przetwarzają informacje.

Badania dowiodły, że w miarę jak ludzie kształtują opinie o sobie i otoczeniu, tworzą specyficzne
wzorce wypowiedzi, które wyrażają ich reakcje na świat. Dobór Słownictwa świadczy o sposobie
przetwarzania danych. Słuchając, jak ktoś mówi, często możemy dowiedzieć się, jak myśli!

Gdy już odkryjesz czyjś sposób myślenia, świat komunikacji stanie przed tobą otworem –
będziesz umiał przewidzieć reakcje drugiego człowieka na to, co masz do powiedzenia, czyniąc
tym samym wielki krok w kierunku doskonałego porozumienia, i zyskasz pewność siebie.
Skąd otrzymujemy informacje?

Istnieje wiele rodzajów środków przekazu, które dostarczają nam “wiadomości": telewizja, radio,
gazety, czasopisma i oczywiście, rozmowy z innymi ludźmi. Każdy z nas korzysta z ulubionego
medium, na przykład telewizji, by otrzymać wieści ze świata. Inne środki przekazu We wydają się
tak nieodparte. Zamykamy się więc w zasięgu "tuby" telewizyjnej i uznajemy ją za główne źródło
danych.

l tak jak faworyzujemy jedno z mediów, tak też dajemy pierwszeństwo w uzyskiwaniu informacji
jednemu z naszych zmysłów. Podstawowe tryby wprowadzania danych związane są z pięcioma
ludzkimi zmysłami: wzrokiem, słuchem, dotykiem, węchem i smakiem. Jeśli je wszystkie
zbadamy, okaże się, że wzrok, słuch i dotyk są dominujące, natomiast węch i smak stanowią
tylko przedłużenie zmysłu dotyku.
Kolejny przełom

Przełom w badaniach nad możliwością otwierania umysłu drugiego człowieka stanowiła
szczegółowa i gruntowna praca dr Miltona H. Ericksona. Wykazuje on, iż każdy człowiek posiada
komplet kluczy do przetwarzania informacji. Dopóki bliskie mu osoby, znajomi, klienci nie znają
tych kluczy i nie używają ich, dopóty nie otworzą oni jego umysłu i nie pojmą jego myślenia.

Pracę dr Ericksona studiowali w późniejszym czasie dr Richard Bandler i dr John Grider. Włączyli
oni jego badania w zakres kursu, czy technologii, zwanego programowaniem
neurolingwistycznym (NLP – Neuro Linguistic Programming), które można nazwać “językiem
mózgu".
Tryby przetwarzania danych: wizualny, słuchowy, kinestetyczny (WSK)

Analizując słowa – zwłaszcza rzeczowniki, czasowniki i przymiotniki – którymi najczęściej
posługuje się nasz rozmówca, możesz ustalić, jaki jest jego “język zmysłów". Jeśli będziesz tego
języka używać, twój słuchacz z łatwością będzie przetwarzał twoje informacje, w trybie, który mu
najbardziej odpowiada. Dzięki temu powstanie między wami most umożliwiający prawdziwą,
pełną komunikację.

Oto przykłady słów, które dadzą ci wskazówkę o “języku mózgu" twego rozmówcy.

WZROKOWIEC
Słowa nawiązujące do wzroku: “patrzeć", “wygląd", “perspektywa", “obraz", “jasny".

SŁUCHOWIEC
Słowa nawiązujące do słuchu: “głos", “powiedzieć", “słuchać", “mówić", “dźwięk".

KINESTETYK
Słowa nawiązujące do wrażeń dotykowych: “ogarnąć", .zebrać", “solidny", “dotknąć",
“wyczuwalny", “utrzymać".
Test dla Ciebie

Sprawdź swoją umiejętność rozpoznawania słów charakteryzujących wzrokowca (W), słuchowca
(S) i kinestetyka (K).
A. Podkreśl kluczowe słowa lub zwroty w poniższych przykładach.

B. Określ podstawowy tryb przetwarzania danych u osoby wypowiadającej poniższe zdania.
1. Czuję, że to będzie fajna wycieczka.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
(X) kinestetyk
2. To naprawdę jasny pogląd.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
3. Zajrzyj do gazety i zobacz, co grają w kinach.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
4. Jestem między młotem a kowadłem.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
5. Słyszę, co mówisz, ale nie jestem pewien, czy to dobrze brzmi.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
6. Chciałbym, żeby mój szef przestał się mnie czepiać.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
7. Ona zawsze pachnie jak róża.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
8. Ciemno tu jak w grobie.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
Werbalne dostosowanie do trzech głównych trybów przetwarzania informacji

1. WZROKOWIEC – wygląd

Osoba, której ulubionym kanałem przepływu informacji jest WZROK, posługuje się wyrażeniami
nawiązującymi do wrażeń wizualnych. Wzrokowiec woli telewizję niż radio, patrzy na
przepływające obłoki, zamiast chodzić na basen, marzy o przyszłości, a nie zajmuje się
koszeniem trawnika. Z łatwością możesz poznać wzrokowca po dużej liczbie słów nawiązujących
do wzroku obecnych w jego słowniku.

Powie on na przykład tak:

“Niech no SPOJRZĘ jeszcze raz na ten problem".
“WIDZĘ, że to nie jest to, o co nam chodzi".
“Nie mam JASNEGO OBRAZU twoich poglądów"

Możesz otrzymać OBRAZ trybu przetwarzania danych u twego rozmówcy, PATRZĄC na słowa,
jakich najczęściej używa.

2. SŁUCHOWIEC – dźwięk

Słuchowiec woli środki przekazu oparte na DŹWIĘKU i z nich czerpie informacje. Woli radio niż
telewizję, koncert niż balet i będzie raczej słuchać muzyki stereo, niż kosić trawę. Z jego

wypowiedzi z łatwością wyłowisz słowa nawiązujące do słuchu:

“Chciałbym USŁYSZEĆ, co masz mi do POWIEDZENIA".
“To BRZMI obiecująco.
“Ta idea BRZMI sensownie".

Nieraz SŁYSZYSZ, jak ludzie MÓWIĄ, że coś BRZMI dobrze lub źle.

3. KINESTETYK – dotyk i odczucia emocjonalne

Osobowość kinestetyczna rozwinęła przede wszystkim sfery DOTYKU i EMOCJI.

Kinestetyk będzie wolał pływać, niż iść do kina; tańczyć, niż oglądać balet... to wreszcie ktoś,
komu prawdziwą przyjemność sprawia koszenie trawy!

Od razu poznasz tego rodzaju osobę po doborze słów.

Kinestetyk powie tak:

“CZUJĘ, że w swoim sprawozdaniu DOTYKASZ meritum sprawy".
“Zdaje się, że nie udało ci się OGARNĄĆ problemu".
“Gdy będziesz znał już KONKRETY, SKONTAKTUJ SIĘ ze mną".

Po takich wypowiedziach będziesz już mógł UCHWYCIĆ charakter tej osoby i poradzisz sobie z
nią, używając MOCNYCH, KONKRETNYCH argumentów w trakcie rozmowy.

Sprawdź, ile przykładowych słów wymyślisz dla każdego typu rozmówcy.

Po ilości uzyskanych punktów zorientujesz się, jaki jest twój ulubiony tryb przetwarzania danych
(ten, gdzie liczba punktów jest największa). Następnie powinieneś rozwinąć słownictwo w
pozostałych kolumnach tak, byś czuł się swobodnie w rozmowach z osobami o innych
preferencjach. Mistrz komunikacji potrafi prowadzić konwersację dostosowując się do każdego
trybu przetwarzania.

WZROKOWIECSŁUCHOWIEC KINESTETYK

(PODSUMUJ WYNIKI W KAŻDEJ KOLUMNIE)

Większość ludzi posługuje się trybem podstawowym i trybem drugorzędnym. Czy zaczynasz już
pojmować, jaki jest twój dominujący kanał informacyjny?
Bardzo ważna wskazówka

Wiele osób w sytuacjach stresowych ucieka się tylko do jednego, podstawowego kanału
informacyjnego. Określ podstawowe tryby przetwarzania u ludzi, z którymi często przebywasz, i
sporządź ich listę, żebyś w razie nagłej potrzeby był przygotowany do nawiązania z nimi
porozumienia.

Imię i nazwisko:
Podstawowy tryb przetwarzania:
Drugorzędny tryb przetwarzania:

....................................................................................................

....................................................................................................
....................................................................................................

WSK w handlu

Przyjrzyjmy się rozmowie dwóch osób, które cechuje odmienny tryb przetwarzania.

Jan (sprzedawca): – Proszę SPOJRZEĆ na tę ofertę. ZOBACZYCIE państwo, jak wasza firma
zaoszczędzi na niej.

Anna (klientka): -Tak, CZUJĘ, że przedstawił pan parę 'MOCNYCH stron tej propozycji, ale są tu
też SŁABE punkty.

J.: – Ależ pani nie DOSTRZEGA całości OBRAZU. Wiem, że z pani punktu WIDZENIA
WYGLĄDA to trochę SZKICOWO, ale jeśli zechce pani PRZYJRZEĆ SIĘ naszej ofercie,
DOSTRZEŻE pani same korzyści.

A.: – Jednakże PODSTAWĄ działania mojej firmy jest PRZEPŁYW gotówki. CZUJĘ, że
powinnam WSTRZYMAĆ SIĘ z zamówieniem. Nie ma POŚPIECHU. Gdy SKONKRETYZUJE
pan swoją ofertę, proszę o KONTAKT.
Jan jest:
( ) wzrokowcem
( ) słuchowcem
( ) kinestetykiem
Anna jest:
( ) wzrokowcem
( ) słuchowcem
( ) kinestetykiem
Czy Jan otrzyma zamówienie?
( )tak
( )nie
Kto odniósłby korzyści z lepszego porozumienia?
( )Jan
( ) Anna
( ) oboje

Czy Jan otrzyma zamówienie? Prawdopodobnie nie. Jan i Anna rozmawiali tak, jakby posługiwali
się innymi językami. Równie dobrze Jan mógłby mówić po chińsku, a Anna po niemiecku.

Kto zyska na lepszej komunikacji? Oboje.

Zadaniem kupującego jest rozwój jego firmy dzięki opłacalnemu zakupowi najbardziej
przydatnych produktów. Mówiąc językiem sprzedawcy, Anna mogłaby uzyskać pełną informację,
zrozumieć ją i podjąć najlepszą decyzję.

Zyski sprzedawcy zależą w dużej mierze od jego umiejętności komunikacji. Ta umiejętność
decyduje o sukcesie lub o porażce.

W jaki sposób ty komunikujesz się z ludźmi? Ile razy zdarzyło ci się usłyszeć lub powiedzieć: “Nie
rozumiem, co masz na myśli". Poświęć trochę czasu na określenie trybu przetwarzania informacji
osób, z którymi się kontaktujesz, i przećwicz te tryby, by poprawić jakość waszej komunikacji.

Aby lepiej zrozumieć, jak można wykorzystywać znajomość czyjegoś trybu przetwarzania,
wyobraź sobie, że...

1. Wybierasz się na pierwszą randkę (spotkanie) i chcesz pobić dobre wrażenie. Wiesz już, jaki
jest tryb przetwarzania u tej osoby. Jaki rodzaj rozrywki jej zaproponujesz?
(Ą) Wzrokowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................

4. ....................................................................................................
(B) Słuchowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(C) Kinestetykowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................

2. Jest rocznica waszego ślubu i chcesz podarować ukochanej osobie jakiś specjalny prezent. Co
kupisz?
(D) Wzrokowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(E) Słuchowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(F) Kinestetykowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................

3. Klienci często kupują domy, które wcale nie przypominają domów ich marzeń. Mistrz
komunikacji w dziedzinie sprzedaży nieruchomości przede wszystkim zwróci uwagę na tryb
przetwarzania charakteryzujący jego klienta... czyli na jego sposób podejmowania decyzji o
zakupie. Następnie wybierze dom odpowiadający potrzebom klienta.

Na co ty jako sprzedawca zwróciłbyś uwagę klienta?
(G) Wzrokowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(H) Słuchowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(I) Kinestetykowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................

A może sam znajdziesz jeszcze inne zastosowania owej techniki? (Wszystkie odpowiedzi
znajdują się na końcu rozdziału).

Etap trzeci: Obserwacja ruchu gałek ocznych

Okazuje się, że kiedy zadajesz komuś pytanie, jego gałki oczne wykonują automatyczne,
określone ruchy, gdy zastanawia się on nad odpowiedzią.

Oznaki wzrokowego przetwarzania danych

Jeśli zadajesz pytanie, które wymaga od pytanego przywołania odpowiedzi wizualnej, jego gałki
oczne najczęściej kierują Się w dół i w prawo lub w lewo, w zależności od rodzaju pytania.

Chociaż od każdej reguły są wyjątki, możemy ogólnie stwierdzić, że wyżej opisany ruch gałek
ocznych świadczy o wzrokowym trybie przetwarzania informacji. W tym przypadku jednak nie
oznacza to, że osoba ta jest wzrokowcem. Rozważymy tę kwestię nieco później.

Chcąc zidentyfikować wizualny tryb przetwarzania, trzeba zadać odpowiednie pytanie. Pytanie
nawiązujące do dźwięku lub odczucia emocjonalnego nie jest właściwe. Musi to być pytanie,
które ewokuje odpowiedź wizualną. Co ciekawsze – istnieją dwa rodzaje pytań dla trybu
wizualnego. Jak się później okaże, te same dwa rodzaje pytań stosuje się również przy
przetwarzaniu słuchowym – ale nie przy kinestetycznym.
Dwa rodzaje pytań

A oto dwa rodzaje pytań, które ewokują specyficzny tryb mózgowego przetwarzania i dostarczają
wyraźnych wskazówek, które możemy wykorzystać do podniesienia skuteczności komunikacji:

1. Pytanie przywołujące – jest to pytanie, które wymaga od rozmówcy przywołania danych z
banku pamięciowego (mózgu).

2. Pytanie konstruujące – jest to pytanie, które wymaga od rozmówcy utworzenia nowych danych
przy użyciu wyobraźni i zdolności twórczych.

Pytanie przywołujące wymaga tego, co nazwiemy wizualizacją lub inergizacją. Taki rodzaj pytania
uaktywnia przywoływanie wcześniej zgromadzonych danych (wspomnień). Mogą to być obrazy,
dźwięki lub emocje. Nie powstaje tutaj nic nowego; osoba, z którą rozmawiasz, ma już potrzebne
jej informacje i tylko przywołuje odpowiedź.

Gdybyś ktoś cię zapytał: “Jak wygląda czerwona róża?", sięgnąłbyś po prostu do banku pamięci i
przywołał wspomnienie jakiejś prawdziwej bądź sztucznej czerwonej róży. Ten proces
przywoływania trwa zaledwie kilka sekund. Jeśli przyjmiemy bardzo prostą wersję modelu
rozszczepionego mózgu, to dane tego rodzaju przechowywane są głównie w lewej jego półkuli.

Pytanie konstruujące wymaga od rozmówcy skorzystania z wyobraźni Ten typ pytania skłania go
do tworzenia NOWYCH obrazów, dźwięków lub emocji, które powstają na bazie wcześniej
zgromadzonych fragmentów informacji.

Gdyby cię zapytano: “Jak wygląda niebieska róża?", proces myślenia byłby bardziej
skomplikowany. Najpierw przetrząsnąłbyś pamięć w poszukiwaniu niebieskiej róży, potem – nie
znajdując tam takiej róży – przywołałbyś czerwoną, następnie przywołałbyś barwę niebieską, po
czym czerwoną różę uczyniłbyś różą niebieską; i w ten sposób stworzyłbyś i zatrzymał w pamięci
nowy obraz niebieskiej róży, który od tej chwili mógłbyś swobodnie przywoływać, bez
konieczności powtórnego konstruowania. Ów twórczy proces może skłonić cię do użycia twej
prawej półkuli mózgowej.

UWAGA: Zawsze przed rozmową przeprowadzaj testy kontrolne.
PRZYWOŁYWANIE WIZUALNE

Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi wizualno-przywołujacej, zobaczysz, że

oczy osoby pytanej kierują się w górę i w twoją prawą stronę.

Test na przywoływanie wizualne

Aby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania informacji, zapytaj go o obraz, który
już wcześniej widział – o jakąś “znaną" mu cechę.

Na przykład:
“Jak wygląda twój płaszcz?".
“Jakiego koloru są ściany twego domu?".
KONSTRUOWANIE WIZUALNE

Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedz} wizualno-konstruującej, zobaczysz, że
gałki oczne pytanego zwracają się w górę i w twoją lewą stronę.

Test na konstruowanie wizualne

Aby zaobserwować u rozmówcy oznaki tego typu przetwarzania informacji, zapytaj go o obraz,
którego nigdy przedtem nie widział – o jakąś “nie znaną" mu cechę.

Na przykład:
“Jak wyglądałby żółty kangur w czarne cętki?".
“Jak wyglądałbyś z zielonymi włosami?".
“Jak wyglądałby twój dom, gdyby pomalowano go na zielono w duże różowe groszki?".
Wzrok rozbiegany lub nieruchomy

Oczy wpatrzone w przestrzeń, rozbiegane lub nieruchome, również mogą wskazywać na
wizualny dostęp do danych. Gdy oczy wznoszą się ku górze, a gałki oczne poruszają się to w
prawo, to w lewo, tam i z powrotem, często świadczy to o trwającym właśnie procesie wizualnego
konstruowania. (Można to porównać do snu na jawie... Nauczyciele, pamiętajcie: może Janek
akurat tworzy lekcję historii!)
Jak przeprowadzać test i weryfikację

Opisane tu ruchy gałek ocznych występują u większości ludzi, aczkolwiek bywają wyjątki. Jeśli
masz jakieś wątpliwości, powinieneś zadać rozmówcy więcej pytań i sprawdzić rezultaty. Może
się okazać, że ruchy oczu są u kogoś akurat odwrotne, a w niektórych rzadkich przypadkach –
całkowicie inne. Formułuj pytania tak, by sprowadzić rozmowę na tematy interesujące obie
strony.

Dla uproszczenia naszych rozważań przyjmijmy, że każdy człowiek pasuje do naszego idealnego
modelu. Trzeba tylko pamiętać o tym, by przy stosowaniu niniejszej techniki ocenić ruchy oczu
każdej osoby, to znaczy sprawdzić je za pomocą pytań kontrolnych.

Wskazówki dotyczące formułowania pytań kontrolnych wraz z przykładowymi pytaniami znajdują
się na końcu tego rozdziału.
Oznaki słuchowego przetwarzania danych

W przypadku słuchowego przetwarzania informacji gałki oczne kierują się w stronę ucha,
prawego lub lewego. Wygląda to tak, jakby mózg wsłuchiwał się w napływające informacje.
Podobnie jak przy wizualnym trybie przetwarzania, do uzyskania informacji o rozmówcy służą
dwa rodzaje pytań.
PRZYWOŁYWANIE SŁUCHOWE

Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi słuchowo-przywołającej, zaobserwujesz,

że wzrok pytanego kieruje się w stronę jego lewego ucha, tzn. w twoją prawą stronę.

Test na przywoływanie słuchowe

Aby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania danych, zapytaj go o jakiś dźwięk lub
wrażenie słuchowe, którego już kiedyś doświadczył – o cechę mu “znaną".

Na przykład:
“Jak brzmi klakson twojego samochodu?".
“Jaki jest dźwięk twojego budzika?".
“Jak brzmi wycie syreny policyjnej?".
KONSTRUOWANIE SŁUCHOWE

Gdy zadasz pytanie wymagające odpowiedzi shichowo--konstrwjjocej, oczy pytanego skierują się
w stronę jego prawego ucha, to znaczy w twoją lewą stronę.

Test na konstruowanie słuchowe

Aby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania danych, zapytaj go o dźwięk lub
wrażenie słuchowe, którego nigdy nie doświadczył – o jakość mu “nie znaną".

Na przykład:
“Jak brzmiałby klakson twojego samochodu, gdyby jego dźwięk podobny był do dziewczęcego
śpiewu?".
“Jak brzmiałoby twoje nazwisko wymówione od końca?".
“Jakie byłoby brzmienie fletu imitujące płacz dziecka?".

Wewnętrzny świat dźwięków jest jednym z najbogatszych źródeł informacji płynących do mózgu,
mimo że dla większości osób podstawowym sposobem przetwarzania danych jest tryb wizualny
lub kinestetyczny, nie zaś słuchowy.
0znaki kinestetycznego przetwarzania danych

Okazuje się, iż przetwarzanie kinestetyczne to całkiem odmienne zjawisko. Być może dlatego, że
kinestezja dotyczy wrażeń zarówno fizycznych, jak emocjonalnych. Inny Jest dostęp do wrażeń
fizycznych i odczuć emocjonalnych, a inny do wewnętrznego dialogu, czyli rozmowy z samym
sobą. W przypadku wrażeń ich przywoływanie i konstruowanie objawia się jednakowym
położeniem gałek ocznych.

Wspomnieliśmy w poprzednim rozdziale, że proponowany przez nas model inergizacji
holograficznej (komunikacji wewnętrznej) jest nieco inny niż w standardowej wersji NLP. Teraz
powróćmy jednak do owej wersji (komunikacja zewnętrzna) i przyjmijmy założenie, że gdy wzrok
pytanego kieruje się w dół i w twoją prawą stronę, świadczy to o prowadzeniu przez niego
wewnętrznego dialogu, czyli rozmowy z samym sobą.
DIALOG WEWNĘTRZNY – ROZMOWA Z SAMYM SOBĄ

Kiedy odbywa się taki wewnętrzny dialog, oczy rozmówcy ferują się w dół i w twoją prawą stronę.

Test na kinestetyczny dialog wewnętrzny

Na przykład:
.Opowiedz samemu sobie jakiś dowcip".
.Co sobie myślisz, kiedy zdarza ci się potknąć?"
“Co myślisz, kiedy ktoś mówi ci komplement?".

DANE FIZYCZNE I EMOCJONALNE

Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi związanej z wrażeniami cielesnymi lub
emocjonalnymi, gałki oczne rozmówcy skierują się w dół i w twoją lewą stronę.

Test na wrażenia kinestetyczne

Na przykład:
“Co odczuwa dłoń, dotykając kory drzewa?".
“Jak czuje się człowiek podczas biegu?".
“Jak to jest być zakochanym?".

Zauważysz, że nie występuje tu różnica między trybem konstruowania i przywoływania – i jedno, i
drugie odbywa się przy takim samy m położeniu gałek ocznych; przy dialogu wewnętrznym – w
dół i w twoją prawą stronę, a przy wrażeniach fizycznych i emocjonalnych – w dół i w twoją lewą
stronę.
Korzyści

Istnieje nieskończenie wiele sposobów doskonalenia sztuki komunikacji dzięki wykorzystaniu
wskazówek mówiących o trybie przetwarzania drugiego człowieka. Prowadziliśmy specjalne
wykłady dla pracowników organów kontroli, dla personelu służby bezpieczeństwa, prawników i
rozmaitych agencji wywiadowczych. Techniki wydobywania prawdziwych informacji,
przeprowadzania wywiadów i śledztw mogą okazać się nieocenione w tego rodzaju zawodach.
Czy kłamcy są “lewi"?

Wiele osób pracujących w służbie śledczej lub wywiadowczej dochodzi do wniosku, że “kłamcy
są lewi". Gdy rozmawiają ze świadkiem lub podejrzanym, obserwują ruch jego gałek ocznych.
Jeśli jego wzrok kieruje się w prawo – jest to wskazówka, że jego informacje mogą być
prawdziwe, jeśli zaś w lewo, istnieje duże prawdopodobieństwo, że podejrzały właśnie “tworzy"
swe informacje. Podążając za taką hipotezą, śledczy na początku rozmowy zadaje kilka pytań
kontrolnych, aby określić tryb przetwarzania danych u swego rozmówcy. Oczywiście wzrok
kierujący się w lewą stronę niekoniecznie musi oznaczać, że osoba udzielająca odpowiedzi
kłamie. Czasami ktoś nie potrafi przywołać całego wydarzenia, więc “wypełnia je szczegółami" –
po prostu dodaje kilka sfabrykowanych informacji, by opowieść płynęła gładko. Tak więc oczy
zwrócone w lewo mogą Oznaczać “prawie prawdę". Należy pamiętać, że nie ma metod
niezawodnych, istnieją tylko sposoby na poprawienie umiejętności komunikacji – sztuka
zadawania pytań jest jednym z nich. Jak mogą rodzice czy nauczyciele korzystać z tych metod,
by budować most porozumienia z młodzieżą?
Wskazówki służące do identyfikowania podstawowego trybu przetwarzania

Wiele osób sądzi, że można określić czyjś podstawowy Sposób przetwarzania danych,
obserwując pierwszy ruch gałek ocznych po zadaniu obojętnie jakiego pytania.

Nauczyciele mogą w ten sposób stwierdzić, jakim trybem myślenia uczeń rozwiązuje zadanie
matematyczne. Mając taką informację, dobry nauczyciel będzie mógł pomóc uczniowi zrozumieć
zawiłości matematyki.

Do sukcesu można dojść tylko jedną drogą. Oto skrót, którym można ją wyrazić: PSP, co
oznacza:
P = PRÓBOWANIE
S = STOSOWANIE
P = POWTARZANIE

Są to trzy konieczne warunki wprowadzenia w czyn opisanej techniki. Skup cale swoje myślenie
na treści tego rozdziału. Jeśli chcesz ją sobie przyswoić, to przed powtórnym czytaniem wykonaj

ćwiczenie relaksacji metodą dr Silvy, opisane w “Dodatku".
Jak poprawić umiejętność przywoływania

A oto w jaki sposób zdołasz lepiej przywołać informacje zawarte w tej książce: przeczytaj
“Podsumowanie"... zamknij powieki i przedstaw sobie w myślach wyróżnienia w tekście, a
następnie przywołaj wszystkie szczegóły ich dotyczące. Nadal z zamkniętymi oczami poddaj
analizie swój dzisiejszy dzień i jutrzejszy: z kim masz się spotkać i jak rozpocząć udoskonalanie
komunikacji? Kiedy już poczujesz się tak, jakbyś naprawdę to robił... weź głęboki oddech, powoli
wypuść powietrze i otwórz oczy. A teraz kontynuuj czytanie.
PODSUMOWANIE
Buduj mosty, a nie mury Komunikacja z innymi ludźmi

Etap pierwszy: Ćwiczenie na poziomie alfa. W stanie relaksacji umysłu wyobrażaj sobie różne
osoby i w myślach je obserwuj, po czym próbuj naśladować oznaki ich sposobu komunikacji.
Stwórz w umyśle kadry filmowe: najpierw naśladuj postawę ciała, następnie gesty, oddech, głos,
mimikę... Może ci to zająć kilka sesji. Ćwiczenie w stanie relaksacji umysłu pozwala na
przyswojenie sobie informacji i szybsze uzyskanie pomyślnych rezultatów stosowania opisanych
technik.

Etap drugi: Prostym sposobem polepszenia jakości komunikacji jest posługiwanie się językiem
rozmówcy.

Poświęć czas na przestudiowanie werbalnych schematów wypowiedzi i naucz sieje naśladować,
bacząc jednak, by nie używać czyjegoś żargonu lub ulubionych powiedzonek, jeśli sam ich nie
używasz. Naśladuj tylko sposób wypowiadania się – budowę zdań, tempo mówienia...

Etap trzeci: Studiuj i staraj się zidentyfikować główny, wewnętrzny tryb podejmowania decyzji u
interesującej cię 0soby. Zbadaj, jak przetwarza ona informacje, i zanotuj częstotliwość
występowania w jej słownictwie wyrazów należących do wszystkich trzech kategorii: wizualnej,
słuchowej i kinestetycznej. Których słów jest najwięcej?

Następnym krokiem do osiągnięcia doskonałości w dziedzinie komunikacji będzie dostosowanie
się do podstawowego trybu przetwarzania charakteryzującego twego rozmówcę i prowadzenie
konwersacji w tym właśnie trybie.
Test dla ciebie

A w jaki sposób ty przetwarzasz informacje? Jakich używasz zdań opisowych? Aby to sprawdzić,
odszukaj jakiś stary, napisany przez ciebie list. Miej na uwadze, że piszesz zupełnie inaczej, niż
mówisz, mimo to znajdziesz we własnych listach swoje ulubione zwroty.

Postaraj się zmienić swoje schematy wypowiedzi, ćwicząc posługiwanie się słownictwem
wizualnym, słuchowym i kinestetycznym. Im więcej ćwiczeń, tym łatwiej stosować te techniki
wobec innych i przyjąć ich sposób myślenia. W miarę postępów możesz przystąpić do nauki
naśladowania: postawy ciała, gestów rąk, oddychania, tonu głosu, prędkości mowy, wyrazu
twarzy, mimiki (np. mruganie powiekami) i wielu innych cech czyjegoś zachowania.

Piękna sztuka komunikacji i przekonywania jest darem, który należy polerować tak długo, aż jego
blask padnie na drugiego człowieka.

OBSERWACJA RUCHU GAŁEK OCZNYCH
Miej na uwadze, że patrzysz na twego rozmówcę,
tak więc wskazówki odnoszą się do twojej prawej i twojej lewej strony!
KW – obrazy konstruowane wizualnie (oczy w górę i w lewo)
KS – dźwięki lub słowa konstruowane słuchowo (oczy na linii wzroku i w lewo)
WK – wrażenia kinestetyczne: emocje i odczucia cielesne
(oczy w dół i w lewo; zarówno przy konstruowaniu, jak i przywoływaniu)

PW – obrazy przywoływane wizualnie (oczy w górę i w prawo)
(wzrok rozbiegany lub nieruchomy także może wskazywać na przetwarzanie wizualne)
PS – dźwięki lub słowa przywoływane słuchowo (oczy na linii wzroku i w prawo)
DW – kinestetyczno-słuchowa rozmowa z samym sobą
(oczy w dół i w prawo; zarówno przy konstruowaniu, jak i przywoływaniu)

Masz więc już w swoich rękach narzędzie burzące mury i wznoszące mosty komunikacyjne.
Przejdź po nich na drugą stronę ku lepszemu, szczęśliwemu i wartościowemu światu.

Przykładowe odpowiedzi na pytania z rozdziału:

A
1. kino
2. sztuka teatralna
3. wystawa w muzeum
4. oglądanie telewizji

B
1. koncert
2. słuchanie płyt
3. pocztówki dźwiękowe
4. opera

C
1. pływanie
2. spacer w parku
3. dancing
4. kolacja w restauracji

D
1. sprzęt wideo
2. kalejdoskop
3. telewizor
4. mikroskop

E
1. sprzęt stereofoniczny
2. śpiewający telegram
3. płyty kompaktowe
4. pozytywki

F
1. sprzęt sportowy
2. futro
3. kupon jedwabiu lub atłasu
4. kominek

G
1. piękny widok
2. mnóstwo przestrzeni
3. kolorystyka
4. krajobraz

H
1. odgłos pukania w ścianę

2. spokojne sąsiedztwo
3. weseli sąsiedzi
4. śpiew ptaków

I
1. kominek
2. miękkość dywanu
3. miły chłód lub przytulne ciepło
4. zapach kwiatów