Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

1.

2.

Z

niekształcenia

:

a)

n

ominalizacja

(rzeczownik odczasownikowy):

"Mam chorobę (np. grypę)."
- Na co chorujesz?
- Skąd wiesz, że chorujesz?
(przywraca działanie, aktywnośd)
- Czego potrzebujesz, by wyzdrowied?
(przywraca odpowiedzialnośd)

b)

c

zytanie w myślach

:

"Klient myśli, że jestem do niczego."
- Skąd wiesz?
(uświadamia rozmówcy podstawę przekonania lub jej brak)

c)

k

ompleksowy równoważnik

(jedno znaczy drugie):

"On na pewno nic nie kupi, bo patrzy na mnie dziwnie."
- Co ma jedno do drugiego?
- Skąd wiesz, że dziwny wzrok świadczy o niechęci do zakupu?
(sprawdza podstawę i siłę związku)

d)

p

rzyczyna i skutek

:

"Ona sprawia, że czuję się źle."
- W jaki sposób?
- Jak?
(identyfikuje założoną implikację)

e)

a

nonimowy autorytet

:

"Nie powinno się śmiad z wszystkiego."
- Kto tak uważa?

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

- Według kogo?
(odkrywa źródło sądu)

3.

G

eneralizacje:

a)

o

peratory modalne

(konieczności - muszę, trzeba, powinienem /

możliwości - nie można, nie mogę):
"Nie mogę ubezpieczyd całej rodziny."
- Co Cię powstrzymuje?
- Co się stanie, jeśli to zrobisz?
(wykrywa powód przekonania i konsekwencje jego złamania)

b)

l

iczebniki uniwersalne

(zawsze, nigdy, żaden, każdy, wszyscy):

"Wszyscy są niemili."
- Znasz wszystkich?
- Kto dokładnie?
(identyfikuje i konkretyzuje podmiot)

c)

p

resupozycje

(ukryte założenia):

"Gdyby oni mnie lubili, byłoby łatwiej."
- Skąd wiesz, że Cię nie lubią?
- W jaki sposób jest Ci trudno?
(odkrywa podstawy sądu lub założenia)

d)

z

generalizowany wskaźnik odniesienia

:

"Klienci to niewdzięcznicy."
- Wszyscy?

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

- Czy znasz wszystkich klientów na Ziemi?
- Czy spotkałaś kiedyś klienta, który nie był niewdzięczny?
(podważa generalizację).

P

amiętaj, aby używad Meta Modelu z rozwagą – używany zbyt często może

prowadzid do wrażenia, że jesteś „czepialski”. Wykorzystywany mądrze może
dad Ci ogromną

precyzję w sprzedaży i doborze towaru idealnie według

wartości i potrzeb klienta

.