studenci.pl

studenci.pl

JAK OSIĄGNĄĆ CEL? MANIPULOWANIE

LUDŹMI A MOTYWACJA OSIĄGNIĘĆ

KONSPEKT:

1. Własna definicja manipulacji

2. Psychospołeczne mechanizmy i uwarunkowania manipulacji

3. Techniki manipulacji

4. Osobowość manipulatora (Makiawelizm)

5. Zachowanie ingracjacyjne

studenci.pl

studenci.pl

6. Motywacja osiągnięć

JAK OSIĄGNĘĆ CEL? MANIPULOWANIE LUDŹMI A MOTYWACJA

OSIĄGNIĘĆ.

MANIPULACJA – próba zdefiniowania

Pojęcie manipulacji jest „nieostre” i niełatwe do jasnego określenia.

studenci.pl

studenci.pl

„Manipulacja (Podgórecki 1966) zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj.

osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym

wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i

podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób

ograniczony w swej decyzji... Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na

jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby

manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas

gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”

PSYCHOSPOŁECZNE MECHANIZMY I UWARUNKOWANIA MANIPULACJI

POSTAWA – jako trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów pojęć.

Składają się na nią komponenty:

•

Komponent emocjonalny, – czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu

postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.

•

Komponent poznawczy, – czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.

•

Komponent behawioralny (działania) – dające się zaobserwować zachowanie

wobec przedmiotu postawy.

Kiedy następuje zmiana postawy:

•

nadawcy wiarygodni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało

wiarygodni,

•

nadawcy atrakcyjni (czy to z powodu wyglądu fizycznego, czy z powodu cech

osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni,

•

ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest

spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu,

•

kiedy odbiorcy ogólnie popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować

komunikat jednostronny (taki, który prezentuje tylko argumenty wspierające).

Jeżeli audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej

przedstawić komunikat dwustronny, a najlepiej zbić argumenty, które są w

studenci.pl

studenci.pl

opozycji do twojego stanowiska,

•

gdy argumenty mają być przedstawione bezpośrednio jedne po drugich i ma

upłynąć pewien czas nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w

pierwszej kolejności (efekt pierwszeństwa). Gdy między jednym wystąpieniem

a drugim przewidziana jest przerwa, a słuchacze podejmą decyzję

bezpośrednio po prezentacji drugiego stanowiska to lepiej wystąpić w drugiej

kolejności (efekt świeżości),

•

audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu

perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego

uwaga jest skupiona,

•

ludzie są szczególnie wrażliwi do zmiany postaw we „wrażliwym” okresie tj. od

18 do 25 roku życia.

TEORIE PROCESU PERSWACJI

Model wypracowania prawdopodobieństw – istnieją dwa sposoby zmiany

postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia

się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach

zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie

skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk

powierzchownych (np., kto jest nadawcą).

WARUNKOWANIA

Warunkowanie klasyczne – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje

emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie

wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego

bodźca.

Warunkowanie instrumentalne – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie

podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy

następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

studenci.pl

studenci.pl

TECHNIKI MANIPULACYJNE



Jak odbywa się wpływ społeczny? - Podstawowe zasady.

-

U ludzi, tak jak i u zwierząt, występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu

mechanicznych zachowań przez pojawienie się jednej określonej cechy (tzw.

wyzwalacza ). 5.2000·····Jest to niezwykle korzystne dla organizmu, gdyż

umożliwia

natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji zachowania, bez wdawania

się w szczegółową analizę wszystkich dostępnych informacji.

-

Podczas takiego "chodzenia na skróty" organizm zaoszczędza czas i energię.

-

Stąd wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu można zrozumieć w

kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny,

uproszczony i bezrefleksyjny.

-

ZASADA KONTRASTU wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między

dwoma obiektami pokazywanymi jeden po drugim; jeśli drugi z pokazywanych

obiektów różni się znacznie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej

różnego przez to, że uprzednio widzieliśmy ten pierwszy.

-

REGUŁA WZAJEMNOŚCI jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł

postępowania; wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył

się w podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być

darmowe próbki).

-

Wzbudzenie czyjegoś ZAANGAŻOWANIA (zajęcie jakiegoś stanowiska) to

połowa sukcesu w zakresie wpływu społecznego. Wówczas ludzie są skłonni do

ulegania kolejnym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania.

Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny,

wymaga wysiłku i widziane jest przez "ofiarę" jako wewnętrznie

motywowane.

-

Ludzie pragną KONSEKWENTNIE dążyć do utrzymania zgodności między

słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dlaczego?

a. konsekwencja jest ceniona przez społeczeństwo

b. niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest

zwykle korzystne dla podmiotu

studenci.pl

studenci.pl

c. konsekwentne zachowanie jest wygodną "drogą na skróty"

Dlatego zaangażowanie trwa mimo zaniku warunków, które je początkowo

wywołały!



Sekwencyjne strategie manipulacyjne - przegląd.

STOPA W DRZWIACH, CZYLI

"OD RZEMYCZKA DO KOZICZKA"

Jest to technika zwiększania uległości, polegająca na poprzedzaniu właściwej

prośby, tej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest

mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie

odrzucona.

Badania:

•

Freedman i Frazer (1966), wyniki:

-

czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania

jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby;

-

istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie

małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec

znacznie większego żądania;

-

sam kontakt z osobą, która później zwraca się z trudnym do spełnienia

żądaniem, nie wpływa na wzrost uległości wobec tego żądania;

-

skuteczność tej strategii utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb

są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres;

-

jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest

podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form

aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;

•

Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir (1979);

-

jeśli spełnieniu pierwszej, małej prośby towarzyszy obietnica nagrody, to

uległość wobec dużej prośby zmniejsza się nawet do poziomu niższego, niż

notowany w grupie kontrolnej! à wynika to z teorii autopercepcji (Bem,

1972) (do zmian w sposobie spostrzegania samego siebie (w tym wypadku

jako człowieka chętnie spełniającego prośby) może dojść tylko wtedy, gdy

zachowanie, będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach, nie

studenci.pl

studenci.pl

ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego). Zatem: najwyższą uległość

wobec dużej prośby wykazują osoby, które spełniają małą prośbę zupełnie

bezinteresownie;

•

Goldman, Seever & Seever (1982);

-

efekt polegający na zwiększeniu uległości, uzyskiwany za pomocą stopy w

drzwiach, ulega wzmocnieniu w grupie osób, którym po spełnieniu pierwszej

(małej) prośby przypisze się pozytywną etykietkę oraz ulegnie osłabieniu u

osób otrzymujących negatywną etykietę po spełnieniu tej prośby w

porównaniu z osobami, które nie otrzymują żadnej etykiety po wykonaniu

pierwszego żądania;

•

Seligman, Bush, Kirsch (1976); Cialdini, Ascani (1976; Rittle (1981);

-

jeśli pierwsza prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec

następnych, większych żądań, nie występuje lub jest wyraźnie słabszy;

wydaje się, że zbyt mała pierwsza prośba daje osobom badanym podstawę

do dokonania atrybucji zewnętrznej zamiast wewnętrznej własnego

zachowania w obliczu tej prośby - o.b. mogą sądzić, że prawie każdy na ich

miejscu zachowałby się podobnie;

•

DeJong & Musilli (1982);

-

jeśli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają

zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego

zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie

o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie

należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;

DWIE STOPY W DRZWIACH, CZYLI

MAKSYMALIZACJA ULEGŁOŚCI

Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie

zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między

małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia

trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w

wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna

spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać

studenci.pl

studenci.pl

wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni

wniosek na temat własnej osoby. (badania: Goldman, Creason & McCall,

1981)

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM, CZYLI

TECHNIKA ODMOWY -

WYCOFANIA



Technika ta jest pozornie podobna do stopy w drzwiach. Tutaj jednak jako

pierwsze stosuje się żądanie ekstremalne, takie, które prawie na pewno spotka

się z odmową, a następnie występuje się z nieco mniejszą, właściwą prośbą.



Zatem dochodzi się tu do celu przez postawienie człowieka w sytuacji, w której

musi on odmówić (ze względu na zbyt wysokie koszty) spełnienia pierwszej

prośby.



Działa tu norma wzajemnych ustępstw, sterująca zachowaniem ludzi w sytuacji

interakcji społecznej.



Badacze odwołują się także do regulacyjnego wpływu negatywnych emocji,

nazywanych często poczuciem winy, których źródłem jest odmowa spełnienia

pierwszej prośby.



Inna hipoteza głosi, że druga - właściwa - prośba, porównana z żądaniem

ekstremalnym, wydaje się na zasadzie kontrastu znacznie łatwiejsza niż wtedy,

gdyby wystąpiła samodzielnie, i dlatego jest częściej spełniana.

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PODWÓJNIE PRZED NOSEM



Jest to rozbudowana forma strategii zatrzaśniętych drzwi.



Jeśli pojedynczy akt ustępstwa w postaci rezygnacji z bardzo trudnego do

spełnienia żądania na rzecz prośby mniejszej wywołuje napięcie motywacyjne do

odwzajemnienia ustępstwa, co przejawia się w wyrażaniu zgody na mniejszą

prośbę, to dwa kolejne ustępstwa partnera interakcji zwiększą to napięcie i

doprowadzą do wzrostu uległości.



Dlatego też jest to bardziej efektywna technika zwiększania uległości w

porównaniu z jej klasyczną wersją.

studenci.pl

studenci.pl

NISKA PIŁKA



Strategia ta polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął

decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel - raz

podjęta decyzja nie ulega już zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia się

na tyle, że koszty osiągnięcia danego celu znacznie się zwiększają.



U podstaw skuteczności tej techniki leży psychologiczny mechanizm

zobowiązania (człowiek spostrzegający swą decyzję dotyczącą podjęcia

jakiegoś zachowania jako niezależną od czynników zewnętrznych, jako

wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność

za osiągnięcie zamierzonego celu; -odpowiedzialność ta jest mediatorem

trwania przy raz podjętej decyzji). <Badania Cialdiniego, Cacioppo, Basetta i

Millera, 1978>



Istotnym warunkiem efektywności niskiej piłki jest to, aby z małą i z dużą

prośbą zwracała się do człowieka zawsze ta sama osoba <Badania Burgera

i Petty, 1981>

WZBUDZANIE POCZUCIA WINY,

CZYLI ULEGŁOŚĆ JAKO POKUTA



Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne

konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego

z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji <Badania

Carlsmitha i Grossa, 1969>.



Wzrost uległości pojawia się tylko wtedy, gdy spełnienie prośby nie wymaga

spotkania się z osobą, która była ofiarą wyrządzonej szkody < Freedman,

Wallington i Bless,1967>

LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ,

CZYLI ZWIĘKSZANIE ULEGŁOŚCI POPRZEZ

PODKREŚLANIE WAGI SYMBOLICZNEGO NAWET DZIAŁANIA



Propozycja (Cialdini i Schroeder,1976), by nie zwracać się do człowieka z

bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet

najmniejsza pomoc z jego strony, nawet symboliczne działanie ma w danej

sytuacji znaczenie.

studenci.pl

studenci.pl

PROCEDURA SCENARIUSZA,

CZYLI NIEBEZBIECZEŃSTWO WYOBRAŹNI



Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla (1978), które

pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu

społecznym zgodnie z dostarczonym im dostarczonym scenariuszem

zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U

osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które

sobie wyobrazili.



Wynika to z reguły dostępności psychicznej (wg Tverskiego i

Kahnemana), mówiącej, że ludzie są skłonni przeceniać

prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, to znaczy

takich, które dobrze się zna, pamięta, które łatwo sobie wyobrazić, które są

dla podmiotu jasne i zrozumiałe.



Strategia ta polega na dostarczaniu człowiekowi scenariusza, w którym on

sam wykonuje jakieś działanie i sprawieniu, aby wyobraził on sobie całą tę

sytuację zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.

OSOBOWOŚĆ MANIPULATORA

MAKIAWELIZM – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na

innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie

warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych

schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

Richard Christie i inni stworzyli Model Osobowości Makiawelistycznej,

wskazującej na gotowość do manipulowania innymi. Podstawą badań nad tą

osobowością było stworzenie Skal Mach, które zawierały zbiór poglądów

Machiavellego. Dotyczyły one twierdzeń negatywnie oceniających innych,

wskazówek na temat manipulowania innymi, kwestionowania zasad moralnych

itd. Przeprowadzono szereg badań mających wykazać związek między

podzielaniem tych poglądów, a tendencją do manipulowania innymi.

studenci.pl

studenci.pl

Wyróżniono:

osoby o wysokich wskaźnikach makiawelizmu – grupa WM (wyniki powyżej

średnich na skalach Mach), mają tendencje do manipulowania innymi

osoby o niskich wskaźnikach -), grupa NM (wyniki poniżej średnich na skalach

Mach), wykazują ograniczone tendencje do manipulowania.

Co wpływa na efektywność działania osób o różnych wskaźnikach Mach i jakie

cechy się wtedy ujawniają?

1. KATEGORIE SYTUACJI:

face-to-face – kontakt „twarzą w twarz”

Gdy sytuacja wymaga sprawnego manipulowania partnerem e relacji

bezpośredniego kontaktu.

Osoby o tendencjach do manipulowania (grupa WM)



Koncentrują się na głównym celu



Łamią normy współdziałania



Zniekształcają podawane informacje



Wyrażają więcej przykrych komentarzy



Wymierzają sroższe kary



Wykazują podejrzliwość



Wykazują większy stopień zadowolenia z pełnienia roli manipulatora

Osoby o niskim wskaźniku wg skali Mach



Koncentracja na partnerze i przebiegu interakcji

Improwizacja

Gdy sytuacja nie jest określona, a efektywność działania zależy od pomysłowości

manipulatora w sterowaniu ludźmi i sytuacjami.

studenci.pl

studenci.pl

Osoby o tendencjach do manipulowania innymi:



Zwiększają gotowość do inicjowania manipulacji



Chętniej tworzą korzystne układy, mające na celu polepszenie ich własnej

sytuacji



Odrzucają propozycję związków, które nie zmieniają na korzyść ich

sytuacji

Osoby z grupy, NM:



Nie zwiększa się ich gotowość do manipulowania partnerem czy sytuacją



Cele społeczne są ważniejsze niż osiąganie dominacji nad innymi

Emocje

Gdy w sytuacji występują czynniki emocjonalne, angażujące własne przekonania,

lub neutralne – nie związane z celem głównym.

Osoby o tendencjach do manipulowania innymi:



Uważają osiągnięcie własnego celu za ważniejsze niż postępowanie

zgodnie z zasadami etyki



Gdy występują przeszkody przy realizacji celu – nie ulegają dezorganizacji,

są odporni na działanie czynników ubocznych, potrafią przekształcić

sytuacje pod kątem wyniesienia z nich najważniejszych korzyści



Wprowadzają sytuacje konfliktowe; chcą wzbudzić poczucie winy u innych

Osoby o niskich wskaźnikach makiawelizmu:



W momencie konfliktu emocjonalnego – Kłopoty z koncentracją na celu, na

rzecz poprawy relacji z otoczeniem

2. RÓŻNICE INTELEKTUALNE

•

Osoby o skłonnościach makiawelistycznych powinny być lepiej

studenci.pl

studenci.pl

przystosowane do otoczenia, ponieważ lepiej wykorzystują swoje

umiejętności do czerpania osobistych korzyści.

•

Badania testowe nad zależnością między poziomem makiawelizmu a

poziomem inteligencji wykazały brak związku (IQ, umiejętności werbalne

itd.).

•

W rzeczywistości osoby o różnych wskaźnikach makiawelizmu w

zależności od kontekstu mogą zachowywać się podobnie, nawet jeśli w

warunkach eksperymentu było inaczej.

3. POZAINTELEKTUALNE WŁAŚCIWOŚCI

Motywacja

W hierarchii celów ważne miejsce zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z

innymi, a mniej ważne, to cele związane z potrzebami ludzi. Powoduje to

zwiększenie napięcia motywacyjnego, mobilizacji, stopnia gotowości do działania

na swoją korzyść.

Obraz świata, stosunek do innych

Inni ludzie spostrzegani jako obiekty, którymi można manipulować dla realizacji

własnych celów.

Nieufność wobec innych, lekceważenie ich potrzeb

Niechęć do aranżowania pozytywnych relacji, jeśli nie miałyby przynieść korzyści.

Są mało towarzyscy, ale uważani za bardziej atrakcyjnych, częściej obejmują

kierownicze stanowiska.

System norm

Respektowane są te normy, które sprzyjają naszym planom, dopuszcza się więc

działanie w sposób niezgodny z celami innych ludzi.

Wiek

Skłonności do manipulowania nasilają się z wiekiem – do późnej dorosłości

Płeć

studenci.pl

studenci.pl

Kobiety: psychiczna przewaga, wykorzystywanie atrakcyjności, subtelność

Mężczyźni: fizyczna przewaga, komplementy, bezpośredniość

Największa manipulacja we wzajemnych układach, gdy partnerzy interakcji są

odmiennej płci.

SYNDROMY

Właściwości funkcjonowania osób o wysokich i niskich wskaźnikach

makiawelizmu można ująć w syndromy cech:

Syndrom chłodu (the cool syndrom) u osób o wysokim stopniu makiawelizmu:

•

Odporność na wpływy społeczne.

•

Nastawienie na kontrolowanie sytuacji zewnętrznych.

•

Przewaga orientacji poznawczej nad emocjonalną.

Miękki, czuły kontakt (the soft touch) u osób o niskim stopniu makiawelizmu:

•

Podatność na wpływy społeczne.

•

Orientacja na partnera interakcji.

•

Nastawienie na podporządkowanie się wymogom sytuacji.

ZACHOWANIE INGRACJACYJNE – zachowania manipulacyjne, których celem jest

ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Jest to szczególny

rodzaj zachowań manipulacyjnych ze względu na: cel (określony powyżej)

•

środki, którymi posługuje się podmiot są wyłącznie „pozytywne” (nie wywołuje

się w podmiocie poczucia zagrożenia),

•

oddziaływanie na obiekt dokonuje się tutaj bezpośrednio (bez pomocy innych

ludzi, środków materialnych lub przekazywanych z zewnątrz informacji).

Zdaniem Jonesa zachowania ingracjacyjne naruszają normy rządzące przebiegiem

interakcji; zachowanie ingracjatora jest „nieusprawiedliwione” zawiera w sobie pewne

„oszustwo”. Ingracjację należy jednak odróżnić od innych zachowań mających na

celu zyskanie aprobaty, które można nazwać bezinteresownymi lub spontanicznymi.

studenci.pl

studenci.pl

TECHNIKI INGRACJACYJNE:

a) podnoszenie wartości partnera – przekazywanie informacji o tym, iż

spostrzega się partnera wyjątkowo pozytywnie (komplementy, pochlebstwa)

„Sympatia rodzi sympatię”,

b) konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań – to nie tylko uleganie

społecznemu naciskowi, ale świadomy zabieg prowadzący do zyskania czyjejś

przychylności,

c) przedstawienie siebie w korzystnym świetle (autoprezentacja) –

przekazywanie odpowiedniej informacji o sobie, poprzez odpowiednią

manipulację własnym obrazem.

CZYNNIKI DETERMINUJĄCE WYSTĄPIENIE ZACHOWAŃ INGRACJACYJNYCH

a) pobudzająca wartość celu, – czyli uzyskanie aprobaty, zwiększenie

przychylności partnera interakcji,

b) subiektywna ocena prawdopodobieństwa sukcesu – wiąże się to z oceną

zapotrzebowania partnera na oferowane „informacje”, oceną reakcji partnera,

oceną hierarchii pożądanych poprzez partnera „informacji” itp.

c) Ocena zamierzonej ingracjacji jako zgodnej z normami.

POTRZEBA OSIĄGNIĘĆ JAKO PSYCHOLOGICZNY CZYNNIK ROZWOJU

SPOŁECZNO-EKONOMICZNEGO

Problem wzrostu ekonomicznego jest przedmiotem badań przede wszystkim

nauk ekonomicznych. Należy jednak pamiętać o problemie wydajności pracy w

aspekcie wzrostu ekonomicznego. Składają się na niego między innymi czynniki

psychologiczne pojawiające się w motywacji, postawach. Wartościach i

umiejętnościach ludzi.

studenci.pl

studenci.pl

Motywacja do osiągnięć- dążenie do zwiększenia lub utrzymania na poziomie

maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako sukces lub

niepowodzenie.

Motywacja-stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość do

określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych.

Trzy elementy motywacji osiągnięć:

a) dążenie do uzyskania możliwej wysokiego rezultatu czynności, wobec

którego...

b) istnieje standard doskonałości i w związku z tym ...

c) wykonanie tej czynności może zakończyć się sukcesem lub niepowodzeniem

Badanie osób pod względem motywacji osiągnięć przeprowadza się przy pomocy

specjalnie zmodyfikowanego Testu Apercepcji Tematycznej. Jest to technika

projekcyjna, która odzwierciedla sposób kategoryzowania.świata prze osobę badaną,

a także jej stany emocjonalno-motywacyjne (osoba badana postrzega to, co chce

postrzegać).

Po przeprowadzeniu różnych badań stwierdzono, że analiza wskaźników

natężenia motywacji osiągnięć i orientacji na innych, dokonana w dwóch

porównywalnych odcinkach czasu wykazała, że w tych społeczeństwach, w których

zarówno poziom motywacji osiągnięć jak też orientacji na innych jest wysoki, rozwój

gospodarczy jest znacząco wyższy niż w tych społeczeństwach, w których wskaźnik

przynajmniej jednej z dwóch zmiennych były niskie w roku rozpoczynającym

rozpatrywany odcinek dynamiki gospodarczej.

SŁOWNICZEK

MOTYWACJA - stan wzbudzonej, zaktywizowanej potrzeby, wyrażający gotowość

do określonego działania z uwzględnieniem bodźców sytuacyjnych.

studenci.pl

studenci.pl

POSTAWA – trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów.pojęć.

CENTRALNA STRATEGIA - pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do

skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie;

PERYFERYCZNA STRATEGIA - występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na

argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest

nadawcą).

WARUNKOWANIE KLASYCZNE – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje

emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie

wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego

bodźca.

WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE – przypadek, w którym częstotliwość

swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego,

czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

ZASADA KONTRASTU wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między dwoma

obiektami pokazywanymi jeden po drugim; jeśli drugi z pokazywanych obiektów różni

się znacznie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej różnego przez to, że

969>.uprzednio widzieliśmy ten pierwszy.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł

postępowania; wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył się w

podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być darmowe

próbki).

MAKIAWELIZM – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na

innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie

warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych

schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

studenci.pl

studenci.pl

ZACHOWANIE INGRACJACYJNE – zachowania manipulacyjne, których celem jest

ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Jest to szczególny

rodzaj zachowań manipulacyjnych ze względu na: cel

MOTYWACJA DO OSIĄGNIĘĆ - dążenie do zwiększenia lub utrzymania na

poziomie maksymalnie wysokim własnych rezultatów, które można określić jako

sukces lub niepowodzenie.

BIBLIOGRAFIA

studenci.pl

studenci.pl

1. Aronson, E. & Wilson, T. Akert, R. (1997) “ Psychologia społeczna. Serce i

umysł”, Poznań Zysk i S-ka.

2. Nawrat, R. (1989). Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych

wyników badań. Przegląd psychologiczny, 1, 125-153

3. Nawrat, R. (1989). Czy można manipulować przechodniami na polskiej

ulicy? Empiryczne badanie efektywności wybranych sekwencyjnych

procedur zwiększenia uległości. Przegląd psychologiczny, 1, 205-217

4. Cialdini, R. (1999) Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk:

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

5. Jarymowicz, M. (1980). Makiawelizm – osobowość ludzi nastawionych na

manipulowanie innymi, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a społeczne

zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

6. Lis – Turlejska, M. Ingracjacja, czyli manipulowanie innymi ludźmi za

pomocą zwiększenia własnej atrakcyjności, [ w:] Reykowski J. (Red.),

Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i

Wiedza.

7. Boski, P. Potrzeba osiągnięć jako psychologiczny czynnik rozwoju

społeczno – ekonomicznego,, [ w:] Reykowski J. (Red.), Osobowość a

społeczne zachowanie się ludzi. Warszawa: Książka i Wiedza.

KRÓTKA FORMA UTRWALENIA MATERIAŁU

studenci.pl

studenci.pl

Centralna strategia pojawia się, gdy

a) ktoś jest centralnie ustawiony do innego człowieka

b) ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach

zawartych w komunikacie

c) występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod

wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą).

Komponent emocjonalny

a) czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub

problemu społecznego.

b) czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.

c) dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.

Warunkowanie klasyczne

a) nie istnieje takie warunkowanie

b) przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań

albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich

wzmocnienie pozytywne czy kara.

c) przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie

doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji

do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca.

Inna nazwa techniki STOPA W DRZWIACH to

a) od rzemyczka do koziczka

b) maksymalizacja uległości

c) uległość jako pokuta

Osoby o tendencjach do manipulowania w kontakcie „twarzą w twarz”

a) Koncentrują się na głównym celu

b) Koncentracja na partnerze i przebiegu interakcji

c) Cele społeczne są ważniejsze niż osiąganie dominacji nad innymi