Negocjacje integrujące

Są to negocjacje, w których

Nie ma wygranych i przegranych

Obie strony mogą zrealizować zamierzenia

Nazywa się je także negocjacjami współpracy, kooperacji, też
negocjacjami „wygrana- wygrana”

negocjacjami „wygrana- wygrana”

Co stanowi problem?

To, że nie wiemy czy właśnie nasze negocjacje są takimi, czy
da się je takimi uczynić lub czy druga strona jest skłonna je
postrzegać jako takie.

Niezbędne jest

Skupianie się na wspólnych interesach, a nie na różnicach

Rozmowa nie tylko o stanowiskach, ale też interesach

Dążenie do zaspokojenia potrzeb obu stron

Wymiana informacji
Stosowanie obiektywnych kryteriów

Stosowanie obiektywnych kryteriów

Istotne jest coś, co można nazwać mentalnością obfitości-
podchodzenie do negocjacji jako gry o sumie niezerowej

Ważne jest, żeby potrafić rozmawiać ze sobą na
poziomie interesów i na poziomie stanowisk

Sytuacja w bibliotece jako przykład

Konflikt egipsko- izraelski

Stąd też metoda argumentacji: najpierw interes potem
stanowisko

stanowisko

Co jeszcze jest ważne?

Dobry przepływ informacji

Podkreślanie pozytywów

Zadawanie pytań

Etapy

1. Określenie problemu

2. Określenie interesów

Interesy rzeczywiste- to, co chcemy osiągnąć
Interesy procesowe- dotyczą przebiegu negocjacji

Interesy procesowe- dotyczą przebiegu negocjacji
Interesy relacji- dotyczą relacji z drugą stroną
Interesy zasad- dotyczą tego, co jest zdaniem stron uczciwe,
dobre, do przyjęcia itp.

Jeszcze o interesach

Jak mówią Fisher i Ury najważniejsze interesy to
podstawowe ludzkie potrzeby

Staraj się ustalać interesy

Pytaj drugą stronę co jest dla nich ważne

Jeśli odrzucą propozycję, zapytaj o powody

Jeśli odrzucą propozycję, zapytaj o powody

Podczas słuchania staraj się zrozumieć, a nie myśleć o
kontrargumentach

Rozwiązania stosowane w negocjacjach
integracyjnych- na przykładzie męża i żony na
urlopie

Zwiększanie zasobów

Obustronne ustępstwa (wymiana kwestii)

Rekompensata (niekoniecznie związana z przedmiotem
negocjacji)

Ograniczenie kosztów

Ograniczenie kosztów

Budowanie mostu- stworzenie rozwiązania innego niż oba
zaproponowane i jednocześnie zaspokajającego potrzeby obu
stron

Co sprawia, że tego typu negocjacje są
trudne?

Fixed pie bias- przekonanie o tym, że negocjacje to gra o
sumie zerowej

Egocentryczne postrzeganie świata

Źródła:

Lewicki R. „Zasady negocjacji”

De Dreu, Koole, Steinel. Unfixing the Fixed Pie: A Motivated
Information-Processing Approach to Integrative Negotiation. Journal
of Personality and Social Psychology 2000