SZTUKA NEGOCJACJI

Negocjacje (wg Nęcki) sekwencje wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia
możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać
świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów.

Podejmując negocjacje trzeba pamiętać, że…



negocjacje nie są walką



negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania



negocjacje, to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości)

Sylwetka dobrego negocjatora według R. Dawsona

1. Uczciwość
2. Odwaga
3. Umiejętność słuchania
4. Śmiałość
5. Cierpliwość

Predyspozycje osobowościowe do bycia dobrym negocjatorem



skłonność do życia w niepewności



duch współzawodnictwa



brak silnej potrzeby bycia lubianym

Rodzaje negocjacji według Z. Nęcki



Przegrana – przegrana. Cel to przegrana drugiej strony, nawet kosztem własnych strat.

Żadna ze stron nie uzyskuje korzyści, a wręcz przeciwnie, ponosi straty. Nie dostrzega się
możliwych do zaakceptowania przez obie strony sposobów rozwiązania problemu czy
konfliktu.



Wygrana – przegrana. Wygrana jednej ze stron oznacza porażkę drugiej. O wygranej

decyduje między innymi siła negocjacyjna - ten typ negocjacji preferują osoby posiadające
przewagę nad partnerem.



Wygrana – wygrana. Dążenie do ugody, wspólne poszukiwanie rozwiązań. Rozmowy

prowadzone są w klimacie zaufania i szacunku. Podejście do rozmów cechuje elastyczność i
gotowość do kompromisu. W efekcie dochodzi się do opracowania kontraktu korzystnego dla
obydwu stron

STYLE NEGOCJOWANIA

1. Miękki. Często jest to strategia słabszego – w stylu tym dominuje unikanie osobistego

konfliktu, stosowanie ustępstw (akceptowanie strat), poszukiwanie polubownego rozwiązania
przy zachowaniu jedynie własnego minimum celu

2. Rzeczowy. Styl dyskusji i kompromisu – ten styl to stosowanie obiektywnych kryteriów,

proponowanie alternatywnych rozwiązań, wspólne opracowanie końcowej wersji kontraktu,
oddzielenie emocji od problemu, skoncentrowanie się na celu, a nie na stanowiskach stron

3. Twardy. Często jest to strategia silniejszego – traktowanie partnerów negocjacji jako

przeciwników, żądanie jednostronnych własnych korzyści i ustępstw drugiej strony jako
warunku porozumienia

PRZEBIEG NEGOCJACJI

1. CZYNNOŚCI W RAMACH PROCESU PRZYGOTOWANIA NEGOCJACJI

Batna – jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy
negocjatora bez porozumienia z drugą stroną.


Jeśli nie mamy swojej BATNA to podczas negocjacji



Możemy zbyt optymistycznie oceniać własne alternatywy



Możemy zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia



Możemy z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia

2. PRZEBIEG ROZMÓW W POSZCZEGÓLNYCH FAZACH NEGOCJACJI

Faza wstępna  jest fazą rozpoczęcia negocjacji. W tej fazie następuje zapoznanie się uczestników
negocjacji i dochodzi do wstępnego przedstawienia propozycji. Jest to faza nawiązywania pierwszego
kontaktu, ustalania relacji między partnerami i przedstawiania swoich stanowisk

Faza rozwinięcia jest fazą właściwych rozmów negocjacyjnych. Jest to faza rozwijania
argumentacji, prowadzenia dyskusji. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów
ujawnionych w fazie wstępnej

Faza końcowa  dochodzi w niej do zaakceptowania rozwiązań osiągniętych podczas negocjacji i
nadania im formalnego wyrazu w postaci umowy czy kontraktu.

3. FAZA FINALNA I JEJ ZNACZEIE DLA PRZYSZŁYCH KONTAKTÓW

Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli fazy
końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to
tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, aby w
skrupulatny i efektywny sposób realizować to, do czego się zobowiązało.


Burza mózgów  to metoda grupowego myślenia twórczego, związana z szukaniem optymalnego
rozwiązania jakiegoś problemu. Podstawowym założeniem burzy mózgów jest oddzielenie
poszukiwania pomysłów od oceny w etapie ich zgłaszania. Metoda ta składa się z trzech etapów:
szukania pomysłów, ocena pomysłów oraz ich selekcja.


SZTUKI NEGOCJACYJNE

1. Sztuka ustępowania
2. Mierz wysoko
3. Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
4. Technika „dobry-zły facet”
5. Technika sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby…”
6. Technika ograniczonych kompetencji
7. Technika związana z wykorzystywaniem czasu
8. Technika wskazania ewentualnych konsekwencji
9. Technika wskazania przeciwnego przykładu