Borowiec Manipulacja Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Manipulacja. Przewodnik po technikach
manipulacyjnych

Aneta Borowiec

2003-11-09, ostatnia aktualizacja 2006-07-25 15:21:21.0

Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji,
gdy kupujesz samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam też manipulujesz, choć
często o tym nie wiesz. Dziś podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych.
Studiowanie technik manipulacji zacznij od lektury poniższej rozmowy...

Mirek od pi

ciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje si

doceniany i lubiany przez przeło

onych. Ju

nie liczy

nagród. Jest jednym z lepszych mened

erów w firmie. Niedawno firm

przej

ł zagraniczny koncern. Nowy wła

ciciel

dokr

cił

rubk

pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek

pracuje nad piln

ofert

dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkr

ąż

one oczy, ale trzyma fason

i si

miecha.

Szef: Co tam wierny druhu?

Mirek: Spoko, oferta b

dzie gotowa na poniedziałek, jak si

umówili

my.

Ledwie

. Czy ty te

widzisz podwójnie?

Nie jest dobrze, ale damy im rad

Wiesz,

e nowy prezes za

żą

dał na poniedziałek raportu sprzeda

y z ostatniego miesi

ca? Pomo

esz mi go

przygotowa

- Zlituj si

. Pracy tyle,

e nie mam czasu si

podrapa

. Zreszt

po co ten cały po

piech. I tak nikt nie czyta tych

bezsensownych sprawozda

. Nie mog

poczeka

do wtorku?

Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym ci

za to przeprosi

. Ale ja nie mog

zignorowa

pro

zarz

du. Mo

e poprosz

Marka? Zast

pisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.

- Nie dam rady. Musz

sko

czy

ofert

dla nowego klienta. Nie zd

ążę

zrobi

jednego i drugiego.

A mo

e wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.

- Prosz

, tylko nie to. Od tygodni nie widuj

dzieci,

ona za chwil

ze mn

rozwiedzie, obiecałem im dwudniowy

wyjazd za miasto.

Liczyłem na ciebie, my

lałem,

e mi pomo

esz. W takim razie ja przyjd

i zrobi

ten raport. Powiedz tylko, w

których segregatorach trzymasz dane. Mam nadziej

e wyrobi

z tym do poniedziałku.

Wyobra

sobie,

e to ty jeste

Mirkiem. Co czujesz? Jak by

zachował si

na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia ci

w zło

ść

, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jeste

przyj

ść

do pracy w weekend i przygotowa

ten

nieszcz

sny raport? Wła

nie zostałe

zmanipulowany. Je

li odmówiłe

, nie ciesz si

, niewykluczone

e nast

pnym

razem dasz si

podej

ść

Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Oto sze

ść

uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego ameryka

skiego psychologa,

autora ksi

ąż

ki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sze

ść

zasad w uniwersalny sposób opisuje

zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) s

tylko ich hybryd

lub modyfikacj

Wzajemno

ść

Tak

zasad

stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowuj

c przypadkowych

pasa

erów kwiatem, a nast

pnie prosz

c o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób

psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, aby

my rewan

owali si

za to, co otrzymujemy.

cisz u rodziny? Na pewno zaproponujesz tak

e im go

cin

. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w

supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz si

, kupuj

c całe

opakowanie.

Niedost

pno

ść

To, co wyj

tkowe, jest bardziej po

żą

dane. Je

li nie mog

czego

mie

, to wła

nie tego chc

. Pewien biznesmen,

importer wołowiny i jednocze

nie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów,

informuj

e dostawy mi

sa z RPA spadn

w najbli

szym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił,

dostawy spadn

, ale podkre

lał,

e jest to wiadomo

ść

z poufnych

ródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!

Informacja zyskała na warto

ci, bo była wyj

tkowa, ekskluzywna.

W potrzasku autorytetu

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak du

a jest siła

autorytetów. Okazuje si

e posłusze

stwo piel

gniarek wobec polece

lekarzy mo

e nawet zagra

yciu

pacjentów.

Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano piel

gniarkom wykonywa

absurdalne polecenia, np.

zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Piel

gniarka doskonale wiedziała, na

co choruje pacjent, nie odwa

yła si

jednak przeciwstawi

presji autorytetu.

Inny eksperyment pokazał,

mierteln

dawk

lekarstwa gotowe s

poda

tak

e piel

gniarki, którym polecenie wydał

przez telefon nieznany lekarz.

Zaanga

owania (konsekwencja)

W regule tej wykorzystuje si

naturaln

potrzeb

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stało

ść

, wytrwałe d

ąż

enie do

celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami te

chcemy tacy by

, a przez to łatwiej nas

zmanipulowa

. Kluczem do stosowania tej metody jest czyje

pocz

tkowe zobowi

zanie - je

li si

uda nam je wymóc,

potem b

dzie du

o łatwiej namówi

osob

do spełnienia kolejnych

żą

. Technika jest bardziej skuteczna, gdy

zobowi

zanie jest wygłaszane publiczne, a jego podj

cie wymaga wysiłku.

Z natury nie jeste

my rozs

dni - je

li zdarza nam si

podj

ąć

zł

decyzj

, to mamy tendencje do brni

cia dalej, staramy

znale

źć

sposób, by j

uzasadni

- wszystko po to, by pozosta

konsekwentnymi. Wła

nie z t

zasada wi

ąż

e si

najwi

cej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

Lubienie i sympatia

Lubimy ludzi, którzy s

do nas podobni - czy to je

li chodzi o wygl

d, czy pogl

dy polityczne. Podobie

stwo powoduje,

e łatwiej nam na nich wpływa

, a takie osoby ch

tniej spełniaj

nasze pro

by. Ludzie cz

ęś

ciej przyznaj

racj

tym,

których znaj

i lubi

Zgodnie z t

zasad

zwykły komplement zwi

ksza szanse na ust

pstwo. Badania pokazuj

tak

e bardzo wa

jest atrakcyjno

ść

fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych my

limy,

e s

drzejsi, inteligentniejsi od

innych.

Społeczny dowód słuszno

Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, je

li inni te

tak czyni

. Je

eli chcemy kogo

skłoni

do ust

pstwa,

poka

my,

e inni si

na to równie

zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich wi

cej, im

bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamuj

znani aktorzy, piosenkarze itp.

Poni

ej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.

Wzbudzanie poczucia winy

Jak działa ta technika, pokazali

my na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi

wszystko, aby

my poczuli si

winni. Z wyrzutami sumienia jeste

my bardziej ulegli, skłonni do ust

pstw i nierzadko

zrezygnujemy z tego, co jest nam na r

. Wszystko, aby zadowoli

rozmówc

. Nie warto, to przecie

manipulacja!

Atak personalny

Na dzie

dobry słyszysz,

e ubrałe

nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zda

to chamstwo, ale uwaga

- to manipulacja, stan twojej odzie

y nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce ci

zbi

z tropu - im mniej pewnie

dziesz si

czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Przeszkadzanie

Technika nawi

zuj

ca do poprzedniej. Omawiasz wa

ny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził ci

na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju kto

zagl

da i do tego klimatyzacja si

zepsuła.

Zaczynasz si

czu

niekomfortowo, trudno ci si

skupi

. I o to chodzi!

dziesz mniej uwa

ny, nie do

ść

konsekwentny w swoich

żą

daniach, mało twardy, szybciej sko

czysz negocjacje - a

na to liczy twój przeciwnik.

Dokr

canie

ruby (imadło)

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury
Nixona i Forda w roli głównej. Otó

kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent

dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatk

"Czy to wszystko na co Pana

sta

?".

Kilka dni potem asystent na biurku szefa poło

ył drug

, dwa razy grubsz

wersj

raportu. Ponownie dostał raport z

powrotem z tak

sam

notatk

. Przekonany był,

e pomin

ł co

nego, wi

c po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo

dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go dor

czy

osobi

cie.

czaj

c raport, powiedział,

e to wszystko, co mógł zrobi

, i nic wi

cej nie ma do dodania. - W takim razie b

musiał w ko

cu przeczyta

ten raport - odparł Kissinger. Pytaj

c, czy to ju

wersja ostateczna, czy nic bardziej

atrakcyjnego partner nie mo

e zaproponowa

, dokr

camy

rub

, dociskamy go. Ten czuje presj

i ust

puje.

Dobry - zły glina

Nie ma filmu o policjantach, który pomin

łby t

metod

. Przypomnij sobie, jak wygl

daj

policyjne przesłuchania?

Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najch

tniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza,

serdeczny, miły, własn

piersi

chroni atakowanego podejrzanego.

To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulowa

przesłuchiwanego,

by ten w ko

cu uległ dobremu policjantowi. Podobn

metod

stosuj

cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i

niezłomny, drugi - ch

tniej godzi si

na ust

pstwa.

Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godz

c si

na warunki drugiej strony, cz

sto nie zdaj

c sobie sprawy,

to wła

nie ten "mi

kki" negocjator nas wykorzystał.

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo

Pami

tacie pomi

ty garnitur podłego gatunku i nieodł

czny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to

obraz n

dzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał si

, tropi

c przest

pców. A te jego metody? Zapomina

o wa

nych rzeczach, pl

cze si

, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!

Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwi

zał, przechytrzaj

c, wydawałoby si

, sprytnych przest

pców, którzy dali si

nabra

na wygl

d ofermy.

Tak te

robi

niektórzy do

wiadczeni negocjatorzy. Sprawiaj

wra

enie nieporadnych, gubi

w połowie

wypowiedzi, z rozbrajaj

szczero

przyznaj

e nie maj

wiadczenia w tak powa

nych rozmowach. Skutek?

Twardy do tej pory przeciwnik zamienia si

w doradc

, zaczyna pomaga

"ofermie", traci czujno

ść

i wpada w pułapk

Stopa w drzwiach

Szef poprosił ci

, aby

negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem

znajduje si

kilka punktów, na które nie chcesz si

zgodzi

. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawi

na swoim?

Dobrze zacz

ąć

żą

dania ust

pstwa w drobnej kwestii, na któr

partner na pewno si

zgodzi, a nast

pnie przej

ść

powa

niejszych.

To wła

nie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to,

e osoba manipulowana b

dzie dalej konsekwentnie

zgadza

na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy by

odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z

ogóln

potrzeb

konsekwentnego działania opisan

przez prof. Cialdiniego).

Odłó

my to na pó

niej

Negocjacyjni nowicjusze bardzo cz

sto na pierwszy ogie

bior

punkty najci

ęż

sze i nierzadko ko

czy si

to impasem i

załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ust

ani na krok? Atmosfera znacznie si

pogarsza

i szanse na porozumienie malej

w zastraszaj

cym tempie.

wiadczeni mediatorzy wiedz

e wtedy dobrze jest odło

sporn

kwesti

na potem i przej

ść

do tych mniej

istotnych. Rozwi

zuj

c je, stwórzmy atmosfer

zaufania, porozumienia, obie strony ch

tniej godz

na kompromis.

A to najlepszy klimat do rozwi

zywania trudnych problemów.

Niepełne pełnomocnictwo

Po długich negocjacjach udało ci si

sprzeda

swój produkt za dobr

cen

. Podpisałe

umow

przedwst

, gdy

pełnomocnik twojego klienta ze smutn

min

informuje ci

e niestety, jego szef nie zgadza si

na uzgodnione

warunki i

żą

da ni

szej ceny. Co czujesz?

Przecie

godziłe

na du

e ust

pstwa, dogadali

cie si

, ju

w my

lach przeliczałe

prowizj

i co teraz? Gdy nie

wiesz,

e jeste

manipulowany, pewnie poddasz si

i przynajmniej w cz

ęś

ci zgodzisz si

na ust

pstwa, byle spełni

oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałe

zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz si

w sojusznika.

Oskubywanie

Taktyka stosowana w ko

cowej fazie negocjacji, kiedy ju

przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód,

sprzedawca namawia ci

na wersj

podstawow

. Zdecydowałe

i wtedy diler zaproponuje klimatyzacj

promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani si

obejrzysz, a

kupujesz wersj

full wypas.

Niska piłka

Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwsz

propozycj

która jest bardzo korzystna. Jeste

gotowy j

zaakceptowa

i wtedy okazuje si

e nast

piła pomyłka, np. sprzedawca

le spojrzał do cennika, i produkt jest dro

szy.

Zasada cz

sto stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo cz

sto o tym,

e produkt jest dro

szy, dowiadujemy si

przy kasie. "Pomyłk

" najcz

ęś

ciej wybaczamy, a tym samym dajemy si

zmanipulowa

Próbny balon

Sprzedajesz mieszkanie,

żą

dasz 200 tys. To dopiero pocz

tek negocjacji, wi

c klient zapewne chce si

dowiedzie

jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, je

li zna si

na manipulacji?

Powie,

e gotowy jest ju

dzisiaj sfinalizowa

transakcj

, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej

zaproponujesz swoj

cen

, mniejsz

od pocz

tkowej. I wła

nie zostałe

zmanipulowany. Klient ju

wie, ile zapłaci za

to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.

Bezinteresowny kelner

To metoda na manipulowanie rzekom

bezinteresowno

. Nabieramy si

na ni

bardzo cz

sto w restauracjach.

Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera,

e to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy,

który potem naci

ga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy wi

cej, ni

zaoszcz

dzili

my przy głównym

daniu.

Pusty portfel

Taktyka bardzo cz

sto stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkre

la,

e ch

tnie kupi od nas

proponowany towar, ale... niestety, wła

nie zarz

d obci

ł mu bud

et. W ten sposób daje do zrozumienia,

e ch

tnie

dokona transakcji, ale liczy na ust

pstwa i znalezienie rozwi

zania przerzuca na nas.

Pozorne ust

pstwo

Metoda stosowana nagminnie. Masz ju

ść

swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnowa

z jego usług i

kiedy to robisz, odzywa si

do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ust

pstwo i

proponuje abonament ni

szy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz si

zadowolony. A przecie

masz najni

szy

abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata b

dziesz korzystał z jego usług,

zyskuj

c tak naprawd

niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ust

pstw, najcz

ęś

ciej jednak

nie s

one tej samej warto

ci, oczywi

cie na nasz

niekorzy

ść

Drzwiami w twarz

Jeste

sprzedawc

w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwy

szej!

Wysuwaj

c tak

propozycj

, wiesz,

e klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obni

asz cen

albo

dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ust

pstwo. Klient czuje si

zadowolony, z przyjemno

poczuciem zwyci

stwa decyduje si

na transakcj

Tylko ty wiesz,

e druga cena tak

e była du

o wy

sza ni

ta, na któr

bez problemu mogłe

zgodzi

Zdechła ryba

mierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach tak

zdechł

ryb

jest

żą

danie, które oburzy naszego

kontrahenta i cał

swoj

energi

przeznaczy na jego zbicie.

k w tym,

e owa propozycja jest przyn

. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cen

. Nabywca rzuca wi

zdechł

ryb

żą

da, aby wła

ciciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje,

e zrezygnuje z

malowania pod warunkiem obni

enia ceny.

Optyk z Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów,
gdy pytali o cen

, podchodził w ten sam sposób. - Szkła b

kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcj

klienta. Gdy ten si

nie oburzał, dodawał: - Za ka

de ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania,

e to za

podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesi

t dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybk

realizacj

zlecenia.

Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcze

niej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

mieszne pieni

dze

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia ci

na zakup abonamentu, tłumaczy,

e to tylko 1,6 zł dziennie, a mo

esz

odbiera

kilkadziesi

t programów. To rzeczywi

cie niewielkie pieni

dze, ale policz dokładnie i oka

e si

e oznacza to

49 zł miesi

cznie, a wi

c 588 zł rocznie. A to ju

całkiem powa

na kwota.

Byle nie straci

Ludzi bardziej motywuje to, co mog

straci

, ni

to, co mog

zyska

. W jednym z ameryka

skich bada

przedstawiciele firmy handluj

cej materiałami ociepleniowymi podzielili si

na dwie grupy i chodzili do wła

cicieli

domów. "Je

li zało

ysz nasz

izolacj

, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Je

li nie zało

ysz naszej izolacji,

stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to wła

nie oni byli bardziej skuteczni.

Rada: przekonuj swojego rozmówc

, co go ominie.

Magiczne słowo

Wiarygodno

ść

to jedno ze

ródeł sukcesu. Aby wzbudzi

wiarygodno

ść

, najpierw mów o swoich wadach, potem o

zaletach. "Jeste

my drodzy, ale tego warci" - reklamuje si

koncern kosmetyczny. Firma z bran

y motoryzacyjnej

przyznaje: "Nasze auta s

kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielk

moc.

Zmiana pogl

dów (dysonansu poznawczego)

To sytuacja, w której u

wiadamiamy sobie sprzeczno

ść

pomi

dzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.

W naszym te

cie opisali

my to nast

puj

sytuacj

: Jeste

wła

cicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy

produkt. Musisz obarczy

pracowników działu sprzeda

y nowymi obowi

zkami, czemu sprzeciwia si

szef tego działu.

Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?

Miałe

do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacz

e jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusz

c wysok

premi

, zdradzaj

e bez jego pomocy przyszło

ść

firmy jest niepewna, i prosz

c, by przekonał pracowników,

sugeruj

e w jego dziale pracuje za du

o ludzi i nakazuj

c wykona

polecenie.

Bardzo prawdopodobne,

e zadziałaj

wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zale

y nie tylko wykonaniu

polecenia, ale tak

e na zadowoleniu pracowników. Co wi

c zrobi dobry manipulator?

dzie si

starał wyja

swojemu podwładnemu,

e jego zdanie jest wa

ne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy

przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierze

ca.

Wolno

ść

li, zachowa

(reaktancja)

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Kto

, natarczywie tr

c, zmusza ci

do zwolnienia

miejsca parkingowego. Gdy czujemy,

e kto

wywiera na nas presj

, buntujemy si

, bo nikt nie lubi by

ograniczany,

wszyscy cenimy swobod

Wszelkie zabiegi maj

ce na celu odzyskanie swobody działania to wła

nie reaktancja. Dlatego je

eli chcemy na kogo

wpłyn

ąć

, nie decydujmy za niego, tak poprowad

my rozmow

, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zale

Automatyczne zachowanie

Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Maj

c do wyboru

- oczywi

cie w pewnych okoliczno

ciach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy,

e drogi towar jest ekskluzywny i

lepszy.

Uwa

aj, to bardzo skuteczna manipulacja!

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwi

kszenie własnej atrakcyjno

ci. Ch

tniej zaufamy osobie ładnej, dobrze

ubranej, elegancko si

wysławiaj

cej ni

brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.

Oczywiste jest,

e ludziom u

miechni

tym, sympatycznym ulegamy ch

tniej. Je

eli chcemy zrobi

na kim

wra

enie,

staramy si

zachowa

odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wygl

du, ale tak

e warto

ci przez

nas wyznawanych. Ludzie ceni

dobrobyt, m

dro

ść

, zdrowie - to s

warto

ci, które powszechnie wzbudzaj

pozytywne reakcje, powołuj

c si

na nie, mo

emy liczy

na wi

ksz

sympati

... i korzy

ci.

Wyró

niamy trzy rodzaje ingracjacji:

- podnoszenie warto

ci partnera - Któ

z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwal

? Komplementujmy wi

c naszego

negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwi

kszamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego warto

ść

, a on

rekompensuje si

nam serdeczno

i sympati

. Technik

negocjatorzy potocznie nazywaj

wysma

aniem;

- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu si

do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.

Dlatego gwiazdy zabawiaj

ołnierzy na wojnie prezentuj

sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas

przemówienia w stoczni zakładaj

kask;

- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób po

żą

dany przez manipulatora zaprezentuje jego osob

. Aby

zastosowa

zasad

, trzeba jednak zna

preferencje osoby, na któr

chcemy wpływa

. Przykładem autoprezentacji

wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje si

e profesor Iksi

ski lubi bluzeczki z du

ymi

dekoltami i wszystkie studentki w dzie

egzaminu wła

nie tak s

ubrane.

Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejn

afer

, premier/minister/inny polityk tłumaczy si

zawile,

e o

niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zaj

ąć

spraw

, znale

źć

Tekst pochodzi z portalu Gazeta.pl -

www.gazeta.pl

winnych i wyci

ąć

konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelk

odpowiedzialno

ść

, a

opini

publiczn

kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donosz

o nich gazety. Kozioł ofiarny

w nagrod

za solidarno

ść

z szefem i milczenie zdobywa równie intratn

, cho

mniej eksponowan

posad

Zagadanie

Na zako

czenie do

ść

niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmuj

ce si

sprzeda

żą

przez telefon.

Pracownicy s

szkoleni z umiej

tno

ci wypowiadania jak najwi

kszej liczby zda

bez potrzeby zaczerpni

cia

powietrza. Przerwa na oddech oznacza,

e klient najprawdopodobniej podzi

kuje i si

rozł

czy. A chodzi przecie

o to,

aby wysłuchał jak najwi

cej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera si

na zało

eniu,

e wi

kszo

ść

ludzi nie przerwie komu

wypowiedzi, bo to niekulturalne.

Dzi

kujemy za pomoc psycholog El

biecie Sołtys (autorka naszego testu sprzed tygodnia, jest supervisorem

rekomendowanym przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, prowadzi Pracowni

Psychologiczn

w Krakowie) i

terapeucie Markowi Sztomberskiemu (z firmy szkoleniowiej Kulesza-Sztomberski z Wrocławia)

Aneta Borowiec

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:

więcej podobnych podstron