by Joanna Lenik 

1

„Negocjacje w biznesie” Z. Nęcki

I. Aby negocjować, trzeba mieć konkretne oferty, częściowo pokrywające się a częściowo rozbieżne z
ofertą drugiej strony.

NEGOCJACJE – sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie
korzystnego rozwiązania
- świadomość własnych interesów
- wymiana ustępstw, koncesji
- ważna znajomość partnera

Kryteria oceny negocjacji: rozsądek, sprawność, konstruktywność
Cechy rozsądnych negocjacji:

 Obustronna korzyść
 Rozwiązanie ma być korzystne
 Względna trwałość rezultatu
 Przydatność społeczna
 Pogłębianie dobrych stosunków między stronami

negocjacje

strony maja równy status

asymetryczne

(negocjacje symetryczne)

II. Style negocjowania wg J. Szaban:

aktywno- kooperacyjny

-

analiza detali

- logiczne i rzeczowe rozważanie
argumentów

- odporność na krytyczne uwagi, rzadko
agresja

pasywno- współpracujący

- postawa współpracy i narzekania

aktywno- walczący

- przejmowanie inicjatywy

- impulsywność, spontaniczność,

- okazywanie uczuć negatywnych np.
irytacja

pasywno- walczący

- utrzymywanie dobrych kontaktów

- otwartość, niechęć do przejmowania
inicjatywy

by Joanna Lenik 

2

Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne:

1) przegrana - przegrana

- jedyna korzyść: poczucie pognębienia rozmówcy, nieżyczliwość co do niego
- najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód
- np. „zimna wojna”

2) wygrana- przegrana
- druga strona to wróg, nie tylko można ale i trzeba go zwalczać; obojętny jest punkt widzenia
drugiej strony
- wobec wroga nieufność oraz podejrzliwość
- agresja- kontr agresja= usztywnienie stanowisk
Nastawienie rywalizacyjne – walka, w której druga strona odbierana jest jako przeciwnik, różnica
stanowisk odbierana jest jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu jako siła i przewaga

3) wygrana- wygrana
Negocjacje kooperacyjne- dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie
układanie ostatecznej umowy, by przyniosła korzyść wszystkim
- druga strona traktowana jako wspólnik
- dbanie o swoje interesy z uwzględnieniem innych
- analiza problemu, a nie walka
- przyjazna atmosfera, brak wyraźnych dążeń do osiągnięcia przewagi

Działania, by taką formę negocjacji osiągnąć:
- wyraźna sygnalizacja intencji kooperacyjnych, sprawdzenie czy druga strona też jest nastawiona
kooperacyjnie
- postawa nastawiona na rozwiązania konfliktu
- atmosfera zaufania i szacunku
- szczera wymiana informacji do czasu aż druga stronna okazuje upór, nadal jest zamknięta, wtedy
łagodne wstrzymanie bycia otwartym
- nagradzanie pozytywnych działań drugiej strony; jeżeli oni ustępują to my też (bo sens negocjacji to
liczne choć małe ustępstwa)
- unikanie odwoływania się do regulaminu

Trzeba pamiętać, że nasze nastawienie kooperacyjne jest uzależnione od nastawienia kooperacyjnego
partnera.

III.

S

TYL RZECZOWY

:

- oddzielenie ludzi od problemu:

dbanie o utrzymanie dobrego mniemania o sobie i honoru drugiej strony (jeżeli nasze
zachowanie może godzić w poczucie honoru albo jest szkodliwe dla dobra publicznego
rozmówców, powinniśmy wykonać takie kroki, które pozwolą nam zachować twarz)

poprawa kontaktów; należy postępować tak, by klient jednorazowy stał się klientem stałym

ważne jak postrzegamy drugą osobę; jak te same fakty interpretuje druga osoba

Trzy czynniki, które wpływają na postrzeganie partnera w negocjacjach:

a) percepcja
b) emocje
c) komunikacja

ad. a) poznanie interpretacji faktów przez drugą stronę, bo w ten sposób zmniejszają się rozbieżności
poglądów, czyli zmniejsz się obszar konfliktu;

by Joanna Lenik 

3

-należy brać pod uwagę przeżywane emocje przez drugą stronę i jej oczekiwania
-jeżeli duże różnice poglądów – ważne otwarte przedstawienie i omówienie różnic

ad. b) ważne utrzymanie kontroli nad własnymi uczuciami; w drugiej stronie należy zobaczyć
człowieka (podejście humanistyczne), a nie tylko „rolę społeczną” (np. urzędnika)
- łagodne przyjmowanie krytyki, ujawnione słabości omówione w konkretnej sytuacji stają się siłą
- budowanie poczucia wspólnoty, okazywanie partnerowi zrozumienia, pochwały

ad. c) negocjacje rzeczowe – możliwe modyfikacje propozycji, jeżeli tylko zbliżają do celu
(przeciwieństwem negocjacje pozycyjne – uporczywe utrzymywanie raz przyjętego stanowiska)

1. broń sprawy a nie pozycji przetargowej !

- przy formułowaniu oferty i jej późniejszej modyfikacji należy przedstawić swoje prawdziwe
motywacje i poznać prawdę o motywach drugiej strony;
- należy być konkretnym przy stawianiu zarzutów co do niezgody na modyfikację oferty,
trzeba tak postępować, by skupić się na kwestionowaniu oferty Anie wartości osoby, która ją
przedstawia
- unikanie kłótni
- należy taktować propozycje swoje jak i drugiej strony jako jedne z możliwych, należy mieć
więcej niż jedno stanowisko

2. nowe możliwości:
- aktywnie poszukuj nowych, korzystnych dla obu stron rozwiązań; dbaj o korzyści drugiej

strony, gdyż pozbawienie jej wszelkich możliwości spowoduje zerwanie układów (chyba że
istnieje przymus ich kontynuacji)

- włącz myślenie inwencyjne poprzez szukanie nowych wartości, które mogą być

negocjowane np. harmonogram dostaw, forma płatności a nie tylko cena – pierwsza propozycja
rzadko okazuje się tą najlepszą

3. kryteria oceny oferty mają być obiektywne

IV. Sposób negocjowanie, którego wynikiem jest

KONTRAKT INTEGRACYJNY

(= zgoda integracyjna)

- to rozwiązanie przynoszące wysokie korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna; to
też takie rozwiązanie, dzięki któremu poprzednio zwalczające się obozy osiągają zadowalające
porozumienie, a ich wzajemne relacje znacznie się poprawiają

Kompromis rzadko jest zadowalającym rozwiązaniem.

Konflikty bywają nierozwiązywalne wtedy, gdy zaangażowane strony nie poszukują wyjścia.

Założenia rozwiązań integracyjnych:

 obustronna korzyść
 strony mające wysokie oczekiwania nie osiągną porozumienia bez wypracowania szczególnego

rozwiązania

 budują stabilne układy
 tworzą wzajemną sympatię
 sprzyjają wzrostowi efektywności pracy

Rozwiązanie integracyjne osiągnięte jest wówczas, gdy strona najsłabsza uzyskuje możliwie wysokie i
satysfakcjonujące ją korzyści.
alternacja – (2 niezależne przesłanki):

1. podwójna orientacja – troska o dobro własnych interesów i troska o dobro interesów partnera

by Joanna Lenik 

4

2. uwzględnienie przyszłych relacji

V. Komunikacja
Łańcuch przesyłania informacji:
źródło(a) - przekaz(b) - kanał(c) - odbiorca(d) - skutek(e)

ad. a) cechy nadawcy:
- wiarygodność, bo wtedy większa aprobata
- kompetencje
- obiektywizm - unikanie tendencyjności w przedstawianiu faktów
- atrakcyjność – wzbudzanie sympatii

ad. b) przekaz- czyli to, co się mówi 
Najważniejsze cechy:
- relacja wypowiadanych treści do motywacji – im bardziej przedstawione argumenty trafiają do sedna
motywacji drugiej strony, tym większa szansa na uzyskanie skutku, przekonanie do modyfikacji oferty
- ułożenie proporcji miedzy apelem do uczuć a apelem do rozumu
- wszelkie treści, które uważamy za kluczowe dla danego zagadnienie, powtarzamy tak długo, jak
długo nie jesteśmy pewni, ze zostały usłyszane i odebrane
Co wpływa na nieobiektywny odbiór przekazów:
-
- wyjściowe postawy – zapamiętujemy to, co jest zgodne z naszymi poglądami
- interpretacja

ad. c) – wady i zalety rozmowy telefonicznej (wymyśl sam); największa wada to brak kontaktu
zewnętrznego
-- forma korespondencyjna- ważna na etapie wzajemnego rozpoznania i przygotowań do podjęcia
rozmów właściwych

„procedura jednego tekstu” – forma zbliżenia stanowisk; polega na zestawieniu

stanowisk i ofert obu stron w jednym tekście, podlegającym tak wielu kolejnym redukcjom, aż będzie
odpowiadał stanowiskom obu stron --- ta procedura jest często stosowana, gdy do rozmów zaprasza
się osobę z zewnątrz; trzecia strona powinna być obiektywna i rzeczowa, jej zadaniem jest wyłącznie
„reprezentowanie interesów” kontraktu końcowego

Mediator wpływa na przebieg negocjacji poprzez:

 stwarza stronom zewnętrzne motywacje do zawarcia porozumienia
 ubezpiecza strony przed gwałtownym, destrukcyjnym rozwojem sytuacji
 redukuje przeszkody organizacyjne
 wprowadza ogólne normy postępowania i kontroluje ich przestrzeganie
 pozwala wyważyć ocenę poszczególnych posunięć negocjatorów

Mediator przygotowuje pierwszy projekt umowy kompromisowej, stymuluje do pracy, wspiera
postawy otwartości, szczerości.

Ad. d) Przy analizie odbiorcy można brać pod uwagę płeć, wiek, wykształcenie. Niezależność
wynikająca z wyższego wykształcenia utrudnia modyfikacje rozwiązań, sprawność intelektualna
ułatwia.
- stanowisko ogłoszone przy audytorium jest trudniejsze do modyfikacji; jednoznaczność usztywnia
- nie należy dobierać wielu ekspertów, bo wówczas większe prawdopodobieństwo, że
odpowiedzialność za wynik negocjacji rozmyje się;

by Joanna Lenik 

5

Typologia argumentów perswazyjnych

nagradzanie i karanie

co do odbiorcy

strategia marchewki

strategia kija

strategia emocji

strategia emocji

(przedstawianie korzyści)

dodatnich

ujemnych

(odbiorca czuje wstyd

I niższość w wypadku

odmowy aprobaty sugestii

nadawcy

Generalnie lepiej nagradzać i wywoływać pozytywne emocje.

Fazy perswazji:

1. dostrzeżenie przekazu- nakłonienie drugiej strony do podjęcia rozmów, ważne wykazanie, że

druga osoba otrzyma korzyść wchodząc z nami w kontakt

2. stopień rozumienia przekazu- mówienie w sposób zrozumiały bez obciążania winą za

niezrozumienie odbiorcy

3. aprobata znaczenia- przyjąć przekaz jako właściwy, słuszny; przekonanie do swoich racji
4. utrwalenie aprobaty- utrwalenie pamięciowe przez powtórki i wpływanie na system wartości-

efektem trwałe wpisanie się do świadomości rozmówców

5. wdrażanie- przelanie na działanie

Ważne: relatywizm komunikacyjny – zrozumienie różnic, rozwijanie umiejętności dobrego słuchania;
ostrożna interpretacja słów nadawcy- podejście realistyczne
Wypowiedzi konstruuj z pozycji „JA” poprzez :

a) wskazanie konkretnego zachowania
b) wyznanie uczucia wyzwalanego przez to zachowanie
c) podkreślenie skutku, czyli przewidywanych efektów

Idealny słuchacz jest empatyczny, pozytywnie nastawiony, szczerze i otwarcie komunikuje swą
aprobatę.

Zasady dobrej komunikacji:
- poznaj samego siebie, tak by zrozumieli cie inni
- zwracaj uwagę na drobiazgi- bądź punktualny, dotrzymuj przyrzeczeń
- nie formułuj przedwczesnych ocen
- bądź gotów przyznać się do pomyłki
- zwracaj uwagę na sens a nie na formę wypowiedzi
- licz się z uczuciami
- nie lekceważ żadnego pytania
- spróbuj przyjąć punkt widzenia oponentów
- uważaj na sposób wyrażania niezgody
- unikaj udzielania rad
- mów jasno i rzeczowo
- okazuj partnerowi szacunek

Trudne sytuacje negocjacyjne
Jeżeli partner okazuje się osobą stale narzekającą, agresywną albo nieprzyjaźnie nastawioną

by Joanna Lenik 

6

Żadnemu trudnemu rozmówcy nie należy odpowiadać tym samym- wystarczy, że jedna strona stwarza
dodatkowe trudności; inaczej trudności będą się mnożyły
Wszystko co mówi człowiek w momencie podniecenia emocjonalnego uważać trzeba za nieświadome,
bezintencjonalne; słowa te nie są poważnymi zarzutami
Generalnie trzeba zachować spokój; załatwić sprawy tak szybko jak to możliwe, trzymać się faktów i
konkretów, nie starać się zmieniać, pouczać rozmówcy.

VII. Manipulacje w negocjowaniu

Mają na celu znalezienie właściwych proporcji między częścią wspólną a częścią własną
spodziewanych korzyści; wzajemne podchody

1. Wojna psychologiczna ( w jej ramach liczne taktyki szczegółowe)

 ataki personalne – wywołanie u partnera stanu niepewności, niższości; polega na wytykaniu

personalnych minusów, słabości, podkreślaniu błędów, wyśmiewaniu, naruszaniu godności
własnej; często rzucane mimochodem

 tworzenie sytuacji stresującej- burzenie spokoju u kontr partnera poprzez tworzenie

niesprzyjających warunków środowiskowych np. nadmierny hałas w pomieszczeniu,
wprowadzenie dodatkowych osób, których obecność jest niepożądana

 taktyka „cykliczna” - przeplatanie dobrych momentów momentami złymi; najczęściej polega

na zaangażowaniu dodatkowej osoby. Jedna zachowuje się w sposób przykry, dokuczliwy, a
druga (z tej samej strony) serdecznie, nagradzająco. Przejście po okresie przykrości w
przyjazne ręce wywoła zwiększoną tendencje do zgody, gdyż faza „negatywna” zmiękczyła
opór

 groźba – forma rozkazu oraz wyraźne określenie konsekwencji jego niewypełnienie;

2. Wojna pozycyjna

Generalnie polega na odmowie zmiany wyjściowych ofert tak, by ludzie z drugiej strony

ustępowali jednostronnie. Posunięcia:
- odmowa negocjacji- w takiej sytuacji należy powstrzymać złość na stronę przerywającą rozmowy, a
postarać się o wyjaśnienie takiego działania i rzeczowo się do niego ustosunkować
- polaryzacja żądań- negocjacje można rozpocząć od ofert odległych od przypuszczalnego efektu
końcowego ale nie można zaczynać od poziomu absurdalnego
- eskalacja żądań- stawianie kolejnych wymagań w miarę kolejnych ustępstw, można się bronić
ustalając ścisłą listę zagadnień do omówienia i nie dopuszczać
- sztywny partner – polega na odwoływaniu się do opinii nieobecnego, ale ważnego partnera, który
opisywany jest jako zasadniczo sztywny- w takiej sytuacji najlepiej zorganizowac spotkanie z
udziałem tej osoby;
- „tak albo nie” – wywieranie presji, należy zastąpić „ tak, ale pod warunkiem…”

3. Działania integracyjne
Sposób wkradania się w łaski; rodzaj manipulacji na granicy działań perswazyjnych; strategia
wzbudzania sympatii u rozmówcy przez:
- komplement (jeżeli nieszczery to manipulacja)
- samopochwałę (wskazanie zalet)
- lekką, tendencyjną samokrytykę
- konformistyczne aprobowanie ( ktoś udaje, że się w pełni zgadza, a w gruncie rzeczy planuje swoje)

4. Makiawelizm
(od N. Machiavellego „Książę” z 1532 r.- dot. Jak utrzymać się przy władzy, jak kierować państwem i
ludźmi; znajomość psychiki ludzkiej)

by Joanna Lenik 

7

Socjotechnika- nauka o kierowaniu zespołami ludzkimi;

Wybiórcze założenia Machiavellego (co do zasady miał złe zdanie o naturze ludzkiej):
- unikaj ściągania na siebie nienawiść, lepiej srogo karać nielicznych, niż dopuścić do rozruchów
- lepiej budować złudzenia, których ludzie pragną, niż mówić smutną prawdę
- kieruj się rozsądkiem i chłodnym wyrachowaniem
- filozofia życia: cele własne stawiaj niewspółmiernie wysoko, cele innych- nisko(

str. 137 dla zainteresowanych)

- nie miej skrupułów co do stawianych żądań , o dziwo one są spełniane

VIII. Erystyka (sztuka prowadzenia sporów) A. Schopenhauer z 1830r.

Dialektyka erystyczna- to sztuka dyskutowania w taki sposób, by zachować pozory racji, bez względu
na to, jak racja ta odnosi się do prawdy;
- przy konfrontacji nie trzeba automatycznie negować zdania niezgodnego z naszym zdaniem; należy
konfrontacje wykorzystać do sprawdzenia jak się rzeczy mają, a potem rozstrzygać, kto miał słuszność
- wg Schopenhauera nie chodzi o prawdę w sporze, lecz o przekonanie przeciwnika, zmuszenie go do
przyjęcia naszego stanowiska, zwłaszcza gdy spór jest prowadzony publicznie;

Chwyty jak pokonać przeciwnika jego własną bronią:

 uogólnianie
 homonimia (wieloznaczność wyrazów)- w ironiczny sposób
 twierdzenia względne
 doprowadzenie przeciwnika do złości
 inne nazywanie tych samych rzeczy np. ksiądz- klecha
 BLOKOWANIE w sytuacji, gdy argumentacja przeciwnika przynosi mu sukces, należy

zmienić temat lub przeprowadzić atak personalny

 odwoływanie się do autorytetów
 działanie na motywacje
 atak

IX. Analiza transakcyjna (Erice Berne)

3 istoty w „JA”

dorosły

dziecko

rodzic

naturalne przystosowane opiekuńczy

kontrolujący

Dorosły jest opanowany, analizuje dane faktyczne, posługuje się zimną logiką, trafnie decyduje.
Dziecko jest spontaniczne, ma motywacje, kreatywne, ale też nie panuje nad sobą, gwałtownie
wybucha, podejmuje decyzje pod wpływem emocji.
Rodzic często karcący, krytyczny.

Gry interpersonalne- wciąganie partnera w kontakt nawet wtedy, gdy nie bardzo ma na to ochotę i na
kontynuacji tego kontaktu tak długo, dopóki nie uzyska się pożądanej nagrody.

by Joanna Lenik 

8

X . k o n f l i k t - w negocjacjach z góry założona konfliktowa relacja;

a) Konflikt łagodny- mimo wyjściowej sytuacji rozbieżności interesów można rozwiązać go tak,

by obie strony odniosły korzyść;

b) Konflikt ostry- zachodzi wtedy , gdy korzyść jednej strony w nieunikniony sposób oznacza

stratę strony drugiej

4 fazy konfliktu:

1. Sytuacja poprzedzająca (antecendenty)
2. Okres prowokacji (inicjacja)
3. Okres eskalacji (rozbudowanie konfliktu)
4. Faza konfrontacji (walka o zwycięstwo)

Sam impuls rozpoczynający otwartą fazę konfliktu może być drobny, lecz reakcja bywa czasem
bardzo silna. Często konflikt jest poprzedzony długą fazą zbierania dowodów, usprawiedliwiających
wybuch.

Zagadnienia mające znaczenie dla narastania konfliktu:

- wzajemna zależność - w negocjacjach nie zawsze mus być symetryczna

- zależność asymetryczna- potencjalnie konfliktogenna, strona mająca przewagę (prestiż społeczny
władza liczne kontakty) może wymuszać ustępstwa na swoją korzyść strona słabsza nie może odeprzeć
nacisku, ale może jednak zgłaszać gotowość zerwania rozmów lub poszukiwania innego kontrahenta;
zjawisko korupcji często wynika z asymetrycznych relacji

- istotne różnice perspektywy czasowej- jednej ze stron zależy na natychmiastowych efektach, podczas
gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasowym

- zróżnicowanie organizacyjne - nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może powodować
konflikty między przedstawicielami jednej strony, warto powołać zatem koordynatora

- niezadowolenie z roli negocjacyjnej przyznanej w odpowiedniej grupie negocjatorów jednej strony

- niepewność – lęk wywołany przez niepewność może sprzyjać zachowaniom agresywnym nerwowym
lub depresyjnym np. co do słusznego planu postępowania

- przeszkody w komunikacji – brak sprawnego systemu porozumiewania się, fizyczne bariery trzeba
przewidywać i usuwać, nieznajomość zwyczajów, kultury i obyczajowości drugiej strony także
utrudnia sytuację

- cechy osobowości – najważniejsze jest podobieństwo

by Joanna Lenik 

9

Przebieg konfliktu

Ważna jest postawa wobec konfliktu: naturalne traktowanie konfliktu jako części życia i części każdej
interakcji pozwala wykorzystać konstruktywnie różnicę zdań do lepszego poznania się; traktowanie
konfliktu jako klęski, poniżenia , rozpadu może rzeczywiście doprowadzić do kryzysu.

Mechanizmy zwiększające niezgodę:

- wet za wet

- sztywność nastawienia do drugiej strony, unikanie kontaktu

- tendencyjne spostrzeganie, mechanizm źdźbła i belki

- wprowadzenie podwójnych norm życia; mi coś wolno, a jemu nie

- modyfikacja odpowiedzialności, twierdzenie że wszelkiemu złu jest winny przeciwni

- zubożenie subiektywnej reprezentacji konfliktu, problem staje sie uproszczony, jednowymiarowy
stronniczy, w ten sposób uzyskiwany jest spokój wewnętrzny wynikający z przekonania o swojej racji

Rozwiązywanie konfliktów:

Formy konstruktywnego postępowania:

1. Traktuj partnerów równorzędnie, nie poniżaj strony słabszej
2. Traktuj partnera jak potencjalnie samodzielnego, będziesz go bardziej szanował
3. Bądź otwarty, nie skrywaj swoich intencji i posunięć
4. Wprowadzaj przerwy na rozważenie źródeł, przebieg i ocenę konfliktu

Jednorazowe działanie pokojowe niewiele dają ale dopiero trzykrotne wyciagnięcie ręki łagodzi
nastroje jest wiarygodną przesłanką szczerości podkreśla dobrą wolę. Nie wolno być także nazbyt
uległym bowiem stałe posunięcia kooperacyjne wobec przeciwnika nastawionego rywalizacyjnie (jak
miłość bezwarunkowa) działają w pewnym sensie demoralizująco. W rozwiązywaniu konfliktów
należy wziąć pod uwagę oczekiwania stron. Jeżeli obie strony nastawione są na niskie zyski
uzgodnienia Ne są trudne, podobnie jak wtedy gdy obie strony nastawione są na zyski duże Sytuacja
konfliktowa powstaje zatem wtedy, gdy oczekiwania wzajemne są niezgodne.

Typologia reakcji na konflikt:

- akty unikowe: negowanie istnienia konfliktu bądź brak jego kontynuacji np. poprzez wprowadzanie
zagadnień bardziej ogólnych, żartowanie

- akty odcinania się – podkreślanie odrębności i niechęci do wspólnego działania (działania najbardziej
destrukcyjne):

 obwinianie
 odrzucenie – poprzez otwarte wyrażenie krytyki, oceny negatywne
 nakazy, żądania - próby podporządkowania przeciwnika zmiany stanowiska, uległości; często

pojawiają Se groźby szantaż

by Joanna Lenik 

10

 wrogie pytania – zawierają duży ładunek niechęci i sugerujące iż druga strona nie jest w

porządku

 negatywne domniemania- przypisywanie partnerowi myśli intencji których nie wyrażał
 unikanie odpowiedzialności

- działania integrujące:

 odsłanianie się
 prośby o odsłonięcie się przeciwnika
 uściślenie zarzutów – dążenie do spokojnego ustalenia zarzutów, jeżeli na piśmie to lepiej
 wsparcie osobiste- wyrażanie uznania, aprobaty ,zrozumienia dla działań przeciwnika,
 podkreślanie wspólnoty
 przyjecie odpowiedzialności, jednak przesadne samoobwinianie jest działaniem silnie

autodestrukcyjnym

W warunkach ostrego konfliktu zalecane jest podejmowanie działania ugodowego GRIT. W takiej
sytuacji strony zaczynają się wzajemnie zwalczać a nienawiść przysłania całą resztę.

GRIT = jednostronna inicjatywa stopniowej redukcji napięcia

Założenia GRIT:

- nieoczekiwane pojawienie sie dobrych działań wpływa na stronę przeciwną mobilizująco, skłania do
przemyśleń

- akcentowanie wspólnej odpowiedzialność za zyski i straty bez obwiniania

- najważniejsza rzeczowa wytrwałość nawet osób złośliwych i tendencyjnych

- podkreślanie możliwości wspólnego działania a nie przeciw sobie

Etapy GRIT:

1. zapowiedź działań pokojowych poprzez wyraźne określenie dobra obu stron i wskazanie

związku między potencjalnym zyskiem a aprobatą współzależności

2. realizacja aktów kooperacji bez względu na postępowanie drugiej strony czasem wymaga

powtórzeń

3. następuje po 3krotnym negatywnym ustosunkowaniu się drugiej strony do działań

pokojowych; więc stosowany odwet, traktowany nie jako ulga emocjonalna ale jako sygnał
dezaprobaty do wykorzystywania nas przez drugą stronę

4. powrót do zapowiedz kooperacji- GRIT należy zacząć od nowa

by Joanna Lenik 

11

X I . T e o r i a g i e r a n e g o c j a c j e

Gra jest pojmowana jest jako sformalizowany model wszelkich sytuacji konfliktowych, daje
możliwość analizy prostych zasad negocjacji, jest to model uproszczony pozbawiony szczegółów i
kontekstu historycznego

gry

a) symulacyjne

b) abstrakcyjne

ad. a) polegają na naśladowaniu rzeczywistego konfliktu ; graczom rozdaje się role np. dyrektor, klient
, wprowadza się kontekst oraz podaje ogólne charakterystyki postępowania postaci ;nie odnoszą się do
konkretnych sytuacji konfliktowych; gracze dostają macierz
gry , w której strategie oznaczone są symbolami, a jej konsekwencje wyrażają liczby dodatnie (zysk)
lub ujemne (strata)

gra o sumie zerowej - zysk jednej strony łączy się z taką samą stratą drugiej , w negocjacjach rzadko
pojawia się taka sytuacja; wynik bowiem zależy od poziomu współpracy

Planując swoją strategie postępowania zawsze uwzględniaj możliwości, jakie ma do dyspozycji druga
strona. Analizuj sytuację z obu punktów widzenia. Im więcej wiesz o partnerze tym lepiej będziesz
mógł przewidzieć jego wybory i posunięcia

Gra o sumie niezerowej (dylemat więźnia, str. 173 dla żądnych wiedzy)- istota sytuacji polega na
konflikcie motywów do współdziałania, egoistycznego uzyskania korzyści własnej bez względu na
partnera
Okazuje się, że kooperacja jest wybierana częściej im wyższe są nagrody za współpracę oraz im
wyższa jest kara za brak współpracy Dążąc do współpracy negocjator powinien zadbać o jak najlepszy
kontakt miedzy stronami.

Właściwości które wpływają na wzrost kooperacji:
- życzliwość
- ufność postrzeganie ludzi jako podobnych do siebie i skłonnych do kooperacji
- silna potrzeba aprobaty ze strony innych
- niski poziom dogmatyzmu
- potrzeba uległośc i niepewność własnej wartości

Wartość spojrzenia na negocjacje jak na gry uczy troski o analizę sytuacji z punktu widzenia drugiej
strony oraz ustalania listy możliwość posunięć i sprecyzowania ich konsekwencji.

Postawa kooperacyjna drugiej strony zależy od:
- przewidywalnych konsekwencji posunięć- działania dające największy zysk indywidualny
zapewniają max. zysk pozostałym graczom
- liczby graczy, im więcej tym większa niechęć do współpracy
- swobody komunikowania się
- natężenia działań rywalizacyjnych
- pozytywnego nastawienia do siebie

by Joanna Lenik 

12

X I I . F a z y n e g o c j a c j i

1. Etap przednegocjacyjny- należy przygotować się merytorycznie (odpowiedzieć sobie na kilka
kluczowych pytań np. dlaczego rozpoczynamy negocjacje, jaki przyjmie styl nasz przeciwnik, jakie
oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić , i wytworzyć w sobie właściwe nastawienie

Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia

a) Myśl twórczo! Jeżeli zamierzamy ułożyć listę wszelkich możliwych propozycji to myślenie

twórcze może bardzo pomóc, gdyż pierwsze narzucające się oferty niekoniecznie są
najlepsze.

Myślenie twórcze poprzez np. prowokowanie wątpliwości, burzę mózgów.

b) Dobór reprezentantów

Kryteria doboru ludzi do zespołu negocjacyjnego:
- dopasowanie - każdy ma mieć przypisane role, tak by wiedział za co jest odpowiedzialny
- wewnętrzna równowaga- zespół niezrównoważony pod względem zdolności i znajomości
zagadnień jest nieefektywny, nawet jeśli znajduja się w nim wybitne indywidualności
- zaufanie- zarówno do kompetencji jak i do moralności, uczciwości
- uznanie ze strony przeciwnej- ludzie szanowani i aprobowani przez strone przeciwną
- role grupowe:

 L i d e r - tylko jedna osoba; ma kompetencje merytoryczne, zdolność precyzyjnego

myślenia w czasie napięcia, umiejętność prowadzenia negocjacji

 P r o t o k o l a n t - notuje wszystkie ustalenia oraz aktywnie współpracuje z liderem,

podsuwa mu najważniejsze dane, pilnuje kolejności zagadnień

 S ł u c h a c z - sprawny obserwator, ma za zadanie zapamiętać wszystko co zostało

powiedziane, w jaki sposób i co nie zostało powiedziane

 K r y t y k - prowadzi obserwacje pod kątem krytycznej oceny postępów w

negocjacjach

 K o n t r o l e r - z reguły pełni ja osoba o najwyższej pozycji, ocenia działalność

zespołu oraz postępy; obecność wyższych władz może jednak wprowadzać napięcie i
zamraża atmosferę

Dogodna bywa sytuacja, w której negocjator może z pełna szczerości przyznać, że ponad pewne
decyzje wychodzić mu nie wolno i ze musi przeprowadzić konsultacje z wyższymi władzami.

c) Przygotowanie miejsca rozmów

- obie strony ulokowane wygodnie, najlepiej przy okrągłym stole albo siedzenie po tej samej
stronie
- właściwe oświetlenie, dekoracje dobrane tak by sugerowały życzliwe nastawienie a nie
konfrontacyjny chłód

2. Otwarcie rozmów

Rozgrzewka w negocjacjach = rozmowa wstępna

by Joanna Lenik 

13

Ma na celu zbudowanie zaufania do siebie i do swoich ofert. Natychmiastowe przejście do sedna

rzeczy jest niegrzeczne, lekceważące i stanowi wyraz buty. Robi złe wrażenie

- Ważne tu ustalenie sposobu prowadzenia negocjacji, jej zakresu, czasu trwania i procedury, możliwe

przedstawienie członków zespołu. Wprowadzaj życzliwą atmosferę, nawet jeżeli masz zamiar

prowadzić twarde, rywalizacyjne negocjacje

- eksploracja- przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji np. kto jest osobą

najważniejszą w zespole przeciwnym, czy właściwie została dobrana strategia negocjacyjna;

3. Przedstawienie propozycji

Kto stawia propozycje ten ma kontrolę nad przebiegiem rozmów. Jeżeli odrzuca się jakąś propozycję ,

to należy przedstawić inną, w przeciwnym wypadku jest to działanie niszczące. Nigdy nie przerywaj

drugiej stronie w przedstawianiu propozycji.

Przygotuj min. dwa stanowiska, oferty, które chcesz obronić. Jedno – najbardziej preferowane, drugie

– możliwe do zaaprobowania. Stawiając propozycje starajmy się zachować obiektywizm. Zrywając

jedne negocjacje, musimy liczyć się z potrzebą rozpoczęcia innych.

4.Ustępstwa i oferty

Należy się domagać jasnego przedstawienia korzyści za nasze ustępstwo. W normalnych

układach zasada „ustępstwo za ustępstwo” jest zasadą żelazną.!

Zaczynając negocjacje podajemy oferty lepsze niż te, które chcemy osiągnąć, zakładając z góry pewne

ustępstwa. Różnice miedzy pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem nazywamy

M A R G I N E S E M N E G O C J A C Y J N Y M .

Na schemacie zaznaczono najwyższe aspiracje, najniższy akceptowalny wynik i strefę aprobaty-
miedzy tymi punktami ewentualny przyszły kontrakt.

Należy myśleć o celu negocjacji jako o odcinku (przedziale) a nie pewnym punkcie. Wówczas
zadowala nas osiągniecie ceny w pewnej wysokości, a nie tyle a tyle.

Negocjacje pozycyjne nie przewidują ustępstw. Brak ustępstw powoduje stratę czasu, niemożliwość
uzgodnienia kontraktu i zerwanie kontaktu.

Żądając ustępstw należy stosować zasadę minimalizacji- nie ujawniajmy wagi uzyskiwanych ustępstw
ani nie okazujmy entuzjazmu, gdy zostaną przedstawione.

by Joanna Lenik 

14

Lepiej obniżać oferty częściej, ale o mniejsze wartości, niż rzadziej o większe. Pozwól drugiej stronie
uważać się za zwycięzcę, podkreślaj wielkość jej korzyści.

5. Kontrakt końcowy

Powinien być opracowany na piśmie i zawierać wszystkie ustalenia i warunki ich realizacji.
Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinien zawierać:

- preambułę (osoby, miejsce, datę, ogólne inf. o kontrakcie)
- zakres kontraktu( szczegółowe dane dot. Kontraktu)
- sposób dostarczenia
- cena
- termin płatności
- dokumentacja techniczna
- gwarancje
- warunki zerwania umowy

XIII. Cechy dobrego negocjatora

Wg J. Thorna istnieją trzy cechy najważniejsze: zdolność, aspiracja, siła.

1. Siła= umiejętność przekonywania, perswazji oraz wartość przedstawianej oferty. Siła jest tym

większa im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą.

Najsilniejsze wrażenie zrobisz wtedy, gdy druga strona będzie myślała, że nie zależy ci na umowie, że
nie jesteś od niej uzależniony. I odwrotnie, im bardziej jest widoczne, że wynik negocjacji jest dla
ciebie ważny, tym bardziej zanika twoja siła.

Siłę można uzyskać dokonując autoprezentacji, powołując się na autorytety moralne, dokonując
wielkich zamówień (wtedy większa przewaga nad dostawcą), poprzez bezpośrednie posunięcia
negocjacyjne (np. sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów, działania manipulacyjne,
ingracjacyjne)

2. Aspiracje – odpowiadają czynnikowi motywacji (sukces, przyjemność, szansa rozwoju,

świadomość odpowiedzialności)

Jeżeli masz dużo do zaoferowania, możesz dużo żądać.
Doprowadzając do kontraktu zagrażającego drugiej stronie, starajmy się ułatwić jej działanie ,
uchylmy furtkę drobnego ustępstwa, dając choćby drobny pozór, racje zawarcia umowy.

3. Zdolności

- koncentracja na interesach, a nie na poszczególnych ofertach
- wnikliwe badanie propozycji a nie odrzucanie ich przez stwarzanie kontrpropozycji.
- atakowanie problemu a nie osoby
- trzymanie się faktów i unikanie przesady (zwłaszcza w faworyzowaniu własnych ofert)
- konstruktywne wyrażanie niezgody (najpierw uzasadnij swoje stanowisko, a potem je przedstaw,
nigdy odwrotnie)
- otwarte mówienie o ideach i uczuciach (bądź otwarty wszędzie tam, gdzie jest to nieszkodliwe)
- zadawanie pytań
- podsumowywanie- zbieranie myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści.

by Joanna Lenik 

15

Sytuacje trudne stymulują sytuacje agresywne lub submisyjne, tymczasem zalecany jest styl asertywny
(styl pewności siebie). Jest to rodzaj aktywności, który pozwala ochronić własne sprawy bez
naruszania praw innego człowieka.

6. Błędy w przetwarzaniu danych (błędy atrybucyjne)

A t r y b u c j e to sposoby łączenia obserwowanych zachowań, zjawisk czy wydarzeń w ciągi
przyczynowo-skutkowe, czyli odpowiedzi , których sami sobie ( i na własny użytek) udzielamy na
pytanie, co jest przyczyna takich czy innych zjawisk.
Najważniejsze czynniki zakłócające myślenie:

 Tendencyjne wnioskowanie ( konkluzje wyciągane nie z faktów, ale naszych tendencyjnych

nastawień)

 Fragmentaryczność spojrzenia
 Przesadne uogólnianie
 Wyolbrzymianie
 Egocentryzm- człowiek kojarzy z samym sobą najróżniejsze wydarzenia i zachowania, które

nie mają z nim nic wspólnego

 Myślenie czarno-białe
 Nieodpowiednie określenia słowne
 Podejrzliwość i interpretacje paranoidalne- jeżeli rozmówca nie zmusza nas przez ewidentne

nadużycia zaufania do podejrzliwości, staraj się blokować takie tendencje

 Czytanie w myślach- dajmy pierwszeństwo faktom poprzez zadawanie pytań przed

interpretacjami i domysłami