Cichy sprzedawca

Tester. Bez niego handel kosmetykami do makijażu jest praktycznie niemożliwy. Żadna kobieta
nie kupi „w ciemno” produktów, od których zależy jej wygląd i dobre samopoczucie. A czy w ogóle
można wyobrazić sobie drogerię bez tego całego bogactwa próbek? To szafy ekspozycyjne
z testerami w dużej mierze sprawiają, że wnętrza sklepów rozkwitają, a zakupy stają się
terapeutyczną podróżą w świat piękna.

– Testery kosmetyków kolorowych są absolutnie niezbędne – mówi Monika Wątorek, training team
manager Coty Prestige & Beauty. – W jaki sposób można bowiem dobrać, sprawdzić, ocenić kolorystykę
produktów, których jeden rodzaj czasem posiada kilkadziesiąt odcieni? Tester, który jest elementem
ściśle związanym z merchandisingiem, odgrywa więc ważna rolę „cichego sprzedawcy” – pomaga,
zachęca, daje wybór...
W podobnym tonie wypowiada się Natalia Pietrusiak, product manager w firmie Wibo. – Testery mają
za zadanie pomagać klientom w wyborze odpowiedniego kosmetyku, pozwalają nie tylko na dobór
koloru, ale też na sprawdzenie jakości i konsystencji danego produktu.
– Bez testerów po prostu nie ma sprzedaży kosmetyków do makijażu, podobnie jak zapachów – twierdzi
Andrzej Gryciuk, prokurent hurtowni An-Mar z Jasina pod Swarzędzem. – Klient chce sprawdzić, co
kupuje. Każda szafa kosmetyczna jest dziś wyposażona w testery. Producenci bardzo dbają, żeby
testerów nie zabrakło, najczęściej dysponują nimi przedstawiciele handlowi i w razie potrzeby na
bieżąco wymieniają.

Ocena koloru, zapachu, konsystencji

Czy do wszystkich kosmetyków kolorowych są potrzebne testery? – Byłoby najlepiej, gdyby mogły
z nich korzystać wszystkie kategorie kosmetyków kolorowych, ale są bezwzględnie konieczne dla tych,
które wyróżnia mnoga kolorystyka, czyli wszystkich produktów przeznaczonych do makijażu twarzy
i ust oraz cieni i kredek do makijażu oczu – podpowiada Monika Wątorek. Według niej, wystarczającym
zastępstwem testera lakierów do paznokci są tzw. pazurki, czyli wzorniki kolorystyczne, stanowiące
uzupełnienie szaf kosmetycznych i aktualizowane w miarę zmieniania się tonacji lakierów. Zdaniem
Natalii Pietrusiak, kolor lakieru do paznokci jest widoczny przez szklane opakowanie, a jego trwałość
i tak sprawdza się dopiero podczas użytkowania, testery są więc tu zbędne. Trudno zresztą sobie
wyobrazić, aby klientki w sklepie wypróbowywały kolor lakieru na paznokciach i machając rękami
czekały aż wyschnie, a potem przy pomocy zmywacza usuwały go.
Bez testerów najczęściej obywają się też maskary. Tutaj chodzi przede wszystkim o higienę, bo żeby
maskarę dobrze wypróbować trzeba byłoby nią po prostu pomalować rzęsy. Nie da się, tak jak
w przypadku pomadek do ust, czy cieni do powiek rozsmarować jej na wierzchu dłoni. Maskary
wielokrotnie otwierane wysychają (podobnie, jak wspomniane wcześniej lakiery), zmieniają
konsystencję i zapach, więc już po jakimś czasie tester nie oddaje właściwości produktu. Oblepione
tuszem opakowanie też nie zachęca do zakupu. Większość producentów decyduje się na umieszczenie
w szafach makijażowych tylko wzorników szczoteczek poszczególnych maskar. – To pozwala
zorientować się konsumentce, czy wygląd, wielkość oraz budowa szczoteczki jej odpowiadają – mówi
Monika Wątorek. Są jednak firmy, jak np. Gosh, czy Delia, które decydują się na pełne testery maskar. –
Służą one ocenie kształtu szczoteczki, konsystencji produktu oraz zapachu. Jako produkty największego
ryzyka wymieniane są bardzo często, aby nie dopuścić do rozwoju mikroflory bakteryjnej. Nasi
regionalni przedstawiciele handlowi dbają, aby testery były zawsze estetyczne i świeże – zapewnia Ilona
Spychalska, Gosh product & education director.

To ma być reklama marki i produktu

Ładny tester kusi, nęci i zachęca do zakupu, pomaga sprzedawać – to nie ulega wątpliwości. Żeby jednak
spełnił swoją rolę, musi być zadbany, czysty i świeży. – W wielu sklepach można znaleźć wyschnięte od
nadmiernej eksploatacji testery fluidów, połamane pomadki, wybrudzone maskary. Taki obraz niszczy
wizerunek produktów i marek i zniechęca klientki do zakupu – mówi Grzegorz Chyła, dyrektor

handlowy Delia Cosmetics. Badania przeprowadzone przez dział marketingu Delii w drogeriach
wykazało, że testerów, podobnie jak materiałów reklamowych trafia do sklepów za mało. – To dla nas
poważny problem, z którego wynika, że przedstawiciele handlowi niedostatecznie dbają o ekspozycję
produktów, choć ograniczeń ilościowych testerów nie ma. Myślę, że podobne zmartwienie mają inni
producenci – wystarczy odwiedzić kilka drogerii, widać to gołym okiem. My od stycznia dokonaliśmy
dużej korekty dotyczącej obsługi sklepów przez naszych pracowników, również w kwestii dostarczania
i wymiany testerów – przyznaje otwarcie Grzegorz Chyła.
– Dostarczamy partnerom handlowym pełne wyposażenie testerów przy zakupie szaf ekspozycyjnych
naszych trzech marek. W trakcie dalszej współpracy przedstawiciele handlowi regularnie zamawiają
testery zgodnie z zapotrzebowaniem drogerii – zapewnia Monika Wątorek.
– Odpowiedzialność za stan testerów ponoszą nasi przedstawiciele handlowi – podkreśla Natalia
Adamczak. – Wymieniamy je z własnej inicjatywy, gdy są zniszczone lub zużyte. W naszym interesie
leży, aby szafy ekspozycyjne zachęcały klientów do wypróbowania kosmetyków i zakupu. Kładziemy
duży nacisk na to, aby produkty były dobrze zaprezentowane, a ich kolorystyka różnorodna. Co jakiś
czas przeprowadzamy kontrole w sklepach, aby wiedzieć, jakie błędy są popełniane i szybko je usunąć.
Dbanie o wygląd własnego sklepu, porządek na półkach i szafach ekspozycyjnych, a także czystość
produktów, to przede wszystkim jednak obowiązek właściciela i pracowników drogerii. To świadectwo
wystawione nie tylko miejscu sprzedaży, ale i sobie. Testerów nie powinno brakować, muszą być
ułożone na właściwym miejscu i czyste, a stare i zniszczone wymieniane na nowe. – To naprawdę
ważne, aby dbać o wygląd testera i wykorzystywać go. Staje się on nieocenionym narzędziem
w profesjonalnej obsłudze klienta, również w przypadku obsługi zza lady – mówi Monika Wątorek.
– Testery nie mogą stać się antyreklamą produktu – podsumowuje Natalia Pietrusiak.

Wiadomości Kosmetyczne, Luty 2009 Nr 2(39)

Kosmetyki – produkcja i handel, setki rynkowych nowości: pielęgnacja, makijaż, zapachy i najbardziej
aktualne trendy!