Dobrze to rozegraj...

Podstawowym za

eniem, na którym opiera si technika „dobrze to rozegraj” jest za

enie,

e ludzie poproszeni o co prze ywaj wewn trzny konflikt „d enie – unikanie” (Doli ski,

2005).

enie, bo wi kszo osób odczuwa potrzeb udzielenia pomocy drugiemu cz owiekowi,

unikanie – bo spe nienie pro by wi e si z okre lonymi kosztami.

Zadaniem techniki dobrze to rozegraj jest z jednej strony zmniejszenie oporu, z drugiej za
zwi kszenie zach ty. Efekt ten, uzyskuje si poprzez nadanie technice pewnego dynamizmu,
co powoduje, i ofiara wybita zostaje z rutyny, poprzez zaskakuj cy i nieco dziwny tryb
interakcji mi dzy prosz cym, a proszonym.

Na czym konkretnie polega technika? Wyobra sobie, e Twoim zadaniem jest sprzeda
kartek wi tecznych (dochód z ich sprzeda y zasili fundusz jednej z organizacji
charytatywnych). Zastanawiasz si w jak to zrobi , tak aby osi gn jak najlepszy efekt,
bior c pod uwag , e b dziesz je sprzedawa w sposób czysto akwizycyjny, czyli pukaj c do
drzwi potencjalnego klienta i proponuj c zakup. Postanawiasz wypróbowa trzy sposoby.

Sposób pierwszy
Pukasz do drzwi, przedstawiasz si i proponujesz zakup kartki podaj c jej cen w
standardowy sposób: „Cena kartki do 2 z ote”.

Sposób drugi
Pukasz do drzwi, przedstawiasz si , proponujesz zakup i podajesz cen : „Cena kartki to 2

ote groszy”, ale po 2 – 3 sekundach dodajesz: „To dobry interes!”

Sposób trzeci
Pukasz do drzwi, przedstawiasz si i - tym razem - cen podajesz w bardzo nietypowy
sposób: „Cena kartki to 200 groszy”, a po 2 – 3 sekundach dodajesz: „to tylko 2 z ote. To
dobry interes!”

Na koniec dnia, sprawdzaj c, który ze sposób okaza si najlepszy okazuje si , i w
przypadku sposób trzeciego, sprzeda

niemal dwa razy wi cej kartek!

Có takiego zadzia o si w przypadku trzeciego sposobu, i okaza si on tak skuteczny?

Otó mamy tutaj do czynienia z dwoma mechanizmami.

Po pierwsze mechanizm wybicia z rutyny, poprzez podanie ceny w nietypowy sposób (200
groszy, zamiast 2 z ote). Okazuje si , i w takiej sytuacji, klienci „wychodz ” poza schematy
tradycyjnych reakcji na propozycj zakupu („O kurcze, to znowu jaki akwizytor! Trzeba si
go jak najszybciej pozby !”) i – co wa niejsze – wchodzi na ni szy poziom interpretacji
sytuacji („Jak to 200 groszy? Zaraz, zaraz… ile to b dzie na z otówki?”) i zaczyna
przetwarza informacje bardziej konkretnie.

Po chwili, zdezorientowany s yszy” To tylko 2 z ote” i znowu wraca na poziom analizy i
szukania argumentów „kupi – nie kupi ”, a sprzedawca dorzucaj c tekst typu „To okazja!”
albo „To dobry interes!” przewa a szal wyboru na „kupi !”.

Technika ta jest niezwykle skuteczna w kontek cie biznesowym. W szczególno ci je li
po czy si j z technik „stopa w drzwiach” (efekt tak po czonych technik jest wprost
pora aj co skuteczny!).!