Punktem wyjścia dla badań teoretycznych problematyki "mowy ciała" jest poszukiwanie
podstaw teoretycznych jej interpretacji.
Szczególnie zasłużonymi dla tej sprawy jest podejście psychoanalityczne i koncepcja Gestalt.

Psychoanaliza

Twórca psychoanalizy, Freud przedstawia jej trzy definicje:
l. To metoda leczenia zaburzeń psychicznych, oparta na badaniu procesów umysłowych.
2. To procedura badania procesów umysłowych niedostępnych w inny sposób.
3. To teoria psychologiczna oparta na ww. metodzie badania i nowa dyscyplina naukowa
(Grzesiuk, 1998).

Freud przedstawia różnice indywidualne jako zdolność radzenia sobie z podstawowymi
popędami. Mówi obrazowo o ciągłej wojnie między dwiema częściami osobowości- Id i
Superego, których „rozjemcą” jest Ego.

Przedstawię niżej charakterystykę tych trzech komponentów:

Id - jest nieświadomą i pierwotną częścią osobowości. Działa w sposób irracjonalny, przez
impulsy (wyrażenie i zaspokojenie). To, co „ukryte”, określa przyszłość, wnętrze korzenie i
dziedzictwo, rodziców, seks i instynkty. W opisie ludzkiej sylwetki symbolizują je nogi.

Superego - to wartości danego człowieka oraz jego postawy moralne przekazane przez
społeczeństwa. Generalizując, można powiedzieć o sumieniu. Jest ono symbolem marzeń i
wolnej myśli, tęsknoty za lepszym, przyszłością i władzą. W opisie ludzkiej sylwetki
symbolizują głowę.

Ego -jest obrazem rzeczywistości fizycznej i społecznej, wiedzy o tym, co prowadzi do czego
oraz co jest możliwe w spostrzeganym świecie w danej chwili. Część z funkcji podejmują
działanie zaspokajające impulsy Id. Są to mechanizmy obronne, a ich nadużywanie prowadzi
do nerwic. Ego jest określeniem świadomego, czyli "tu i teraz", w pełni kontrolowanego
działania, to jawne treści, czas pomiędzy tym, co było i będzie, jest stanem „między”.
W opisie ludzkiej sylwetki symbolizuje je tułów.

Do odkrycia Freuda tych trzech płaszczyzn, nawiązuje francuska szkoła psychoanalizy.
Prowadzi ona badania nad ujawnieniem tego, co jest nieświadome, poprzez analizę języka,
słów oraz sposobu wypowiedzi pacjenta, jego omyłek i fantazji. Leczą oni wypracowaną
przez siebie metodą także pacjentów z głębszymi (niż nerwica) zaburzeniami, psychotyków,
alkoholików i narkomanów.

Opis ludzkiej sylwetki według koncepcji psychoanalitycznej: Nogi symbolizują Id,
podświadomość, dzieciństwo i rodzice. Tułów symbolizuje Ego, świadomość, działanie w
świecie "tu i teraz", głowa symbolizuje Superego, nadświadomość, myśli i marzenia.
W każdej z tych trzech głównych części występuje kolejny podział na trzy części (Tarczyński
1997).

Czoło to symboliczny element nadświadomości, myśli i ambicji. Środek twarzy (oczy, nos,
uszy i górna część ust) - to świadomość podbródek i dolna część ust to
podświadomość. Trzeba zauważyć, że strefy te na siebie zachodzą i nie są dokładnie
wyodrębnione, z uwagi na to, że są też końcowym elementem jednej strefy i początkiem

1

następnej. Przyjmuje się, że im bliżej granicy trudniej do określenia, tym
strefy przyjmują więcej cech bliższych sąsiedniemu poziomowi. Na przykład układ płciowy
jest jednocześnie strefą podświadomą instynktów i działań seksualnych w tułowiu oraz sferą
nadświadomości nóg.

Interpretację poszczególnych elementów rozpoczniemy od sfery podświadomości, czyli nóg.
Są one symbolicznym opisem dzieciństwa, podstawą jest sfera ciała, w której odbijają się
popędy.
Na przykład człowiek mający na nogach masywne i ciężkie buty, chce nam powiedzieć o
swoich przeżyciach z dzieciństwa, braku poczucia bezpieczeństwa, braku ojca. Świadczą być
może o braku pewności siebie, samotności "dziecka", które je nosi.
Natomiast lekkie buty o ostrych czubach, sprawiające wrażenie delikatnych,
to symbolika być może dominującej matki w domu, sportowe buty - dyscyplina w
dzieciństwie, przesądy, rygor i kary; tłumiona spontaniczność w dzieciństwie, to sportowy typ
- wolność i swoboda.
Są też osoby, które preferują buty "przesadnie lekkie", co do swojego wyglądu, które
wyraźnie nie pasują do reszty ubioru. Na przykład są to tenisówki, analiza mówi tu o próbie
ucieczki od obowiązków ponad siłę, narzuconych w dzieciństwie przez matkę. To także
rozwód syn zostaje z matką, przejmując obowiązki ojca, nadmiernie "dorośleje" bez wzorca
zachowań męskich - buduje go z książek i filmów.

Posuwając się wyżej w podziale natrafimy na kolana, odpowiadające za działanie. Jeśli na
przykład, na kolanach naszyte są "łaty", interpretuje się je jako kłopoty - próba zapomnienia o
problemach z matką lub ojcem. Bardziej otwarty bunt, krytyka rodziców - dziury na kolanach.

Ważne partie strefy podświadomości (seksualizm) określają - spodnie zbyt napięte, przez co
eksponują narządy płciowe u mężczyzny świadczą o podkreśleniu swojej własnej męskości
(dorosłości), co do której jednak on nie jest pewny.
Przyjmuje się, że kobiety podkreślające wyraźnie seksualność nóg przesadnie je eksponując,
podejrzewa się o brak pewności siebie. Kompleksy intelektualne rekompensuje ona w inny
sposób - prezentując inne walory.
O kontroli sfery seksualnej i kłopotach w osiąganiu satysfakcji, informują wszelkiego rodzaju
rozcięcia spódnic i sukienek z przodu. Kobieta odsłaniająca tak nogi, mówi o tym, że zdaje
sobie z tego sprawę i ma wszystko "pod kontrolą", być może świadczy to o walce
wewnętrznej pomiędzy pragnieniami i brakiem spontaniczności przy podejmowaniu decyzji
oraz o złych doświadczeniach z okresu dzieciństwa.
Odcinanie szerokim pasem, to też odcięcie od górnej części- dolnej. Jak gdyby seksualizm -
jedna część, intelektualizm- druga część. Obie części - kłopot we wspólnym działaniu i
przeżywaniu miłości. Elementy te informują o kłopotach z osiąganiem satysfakcji
(seksualnej), nie oznaczają jednak, że jest ona niemożliwa, lecz utrudniona i zmusza partnera
do większych starań w celu zdobycia pełnego zaufania.
Pierwszy z analizowanych - to ubranie wielowarstwowe (popularna cebula). Ubiór ten
wylansowany został przez japońskich projektantów. Kultura ta wytworzyła papierowe ściany
i kulturę opartą na całkowitym tłumieniu uczuć i myśli przed innymi - analiza mówi o
budowaniu wewnętrznych ścian i odgradzanie się od świata (zachodniego) kolejnymi
warstwami ubioru. Przez to potwierdzona jest teza, że ubiór ludzki jest także uwarunkowany
kulturowo, nie tylko klimatycznie. Człowiek tak ubierający się odgradza się od świata,
zamyka się w sobie, dobrze ukrywa swoje prawdziwe myśli i nastroje. Przyjaźń z nim jest
trudna z uwagi na jego "wielowarstwowość" psychiczną osłonę jego wnętrza.

2

Ubiór o wydłużonym stanie - wskazuje na "rozciąganie" świadomości na jak największą sferę
życia.

Kontrola woli i świadomości nad obszarem podświadomości. Osoby kontrolują swoje
odruchy, spontaniczne działanie - "zgoda" świadomości, bezpieczeństwo.

Ubiór obszerny - luźny i wydłużony krój. Powiększa on całą sylwetkę (tuszując jej budowę).
Osoby te pragną przestrzeni, wolności i niezależności. Są krzykliwi i nadmiernie
gestykulujący. Wybierają tzw. "zawody wolne" - lekarz, adwokat. Podkreślają swoją wolność
na każdym kroku - myślą przestrzennie i nieszablonowo, nie znając jednak porządku,
rygorów i struktur. Motywem działania jest ukryty w nich lęk przed jakimkolwiek
ograniczeniem.
Ubiór przy ciele - symbolizuje "drugą" skórę na poziomie świadomości. Tak ubierają się
ludzie zamknięci w sobie, wychowani formalnie. Zwykle wybierają zawody nauczyciela,
księgowego, które wymagają ciężkiej pracy przez wiele godzin. Osoba nosząca ten ubiór np.
wychowana była w emocjonalnie chłodnym domu, nie odczuwając akceptacji. To także
pochwały za dobrą ocenę wiązały się z przytuleniem dziecka i pogłaskaniem go po
głowie. Tęsknota człowieka dorosłego za uczuciem jest problemem, który trudno ujawnia, ma
kłopot z wyznawaniem miłości czy też przytulaniem się do partnera. Dlatego często wyraża
samego siebie poprzez pracę – tego nauczył się w dzieciństwie. Kobieta - prasuje koszule,
mężczyzna ubiera się w luźne stroje, nie wie, czego żona z nim nie rozmawia i nie przytula
się, dlatego ucieka w pracę.
Ubiór mundurowy - to symbol obowiązku, konsekwencji, rygoru i dyscypliny. Jest on
pancerzem, który usztywnia i broni przed innymi. Podkreślona jest tu przynależność do
określonej grupy społecznej, kulturowej. Takim "uniformem" jest w dzisiejszych czasach
ubranie dżinsowe, tzw. "business woman" - garsonka, żakiet lub marynarka. Ubiór
mundurowy zakłada się np. na spotkania towarzyskie, gdzie mamy pewność o tym stroju jako
o obowiązującym. U osób nadmiernie eksponujących ten strój oznacza to to samo, co ciężkie
buty w podświadomości, przeniesione jest to na sferę świadomą. To także chęć
przynależności, niezbyt silna osobowość, gotowość do zadań przystosowanie do ogółu.
Ludzie ci są dla innych bezpieczni, do czasu jednak, póki nie ingeruje się w ich świat
wewnętrzny. Aby zdobyć ich zaufanie sami musimy się odsłonić, pokazać swoje słabe
miejsca.

Na koniec zajmiemy się ostatnim elementem sylwetki, tj. głową. Symbolizuje ona
nadświadomość, odpowiada za rozum, marzenia i uczucia. Włosy na niej są bardzo
ważnym elementem, stanowią one jej ozdobę zarówno u mężczyzn, jak i u kobiet, wyrażają
sferę intelektualną i erotyczną. Symbolika ich nie jest taka sama u kobiet i mężczyzn, zależy
od płci danego człowieka. Długie włosy u kobiet - mówią o ich kobiecości, wrażliwości i
wdzięku także o dziecięcej naiwności. Jednak często zdarza się, że jest to "gra" kobiet- chcą
uchodzić za kogoś bardzo wrażliwego i niewinnego, niż to w istocie. Kobieta ta zdaje sobie
sprawę z tego, że takie włosy podkreślają jej kobiecość. Długie włosy u mężczyzn - symbol
wolności, artystyczne zacięcie; to także bunt wobec uznanych wzorców. Często oznacza bunt
i walkę z ojcem. Próbę kontroli zarówno u kobiet i mężczyzn, jest spinanie włosów. Kitki u
kobiet, świadczą o symbolicznym powrocie do dzieciństwa z powodu jego braku. U
mężczyzn ma podobne znaczenie jak długie włosy, ale jest symbolem kontroli.
Włosy średniej długości u kobiet - wyrażają odcięcie od przeszłości. Nastawiona jest na
działanie i czas teraźniejszy. Włosy takie preferują kobiety interesu (business women),
zdecydowania, siły, dynamizmu oraz nastawienia na "tu i teraz". Są to kobiety doświadczone
w życiu osobistym, które chcą same decydować o sobie oraz nie będą zbyt mocno angażować

3

się uczuciowo, w obawie przed wykorzystaniem. Chodzi więc o dynamiczne działanie oraz
ostrożność i niechęć do zbytniego angażowania się w uczucia.
Włosy krótkie u kobiet, wyrażają doświadczenie, trudne przeżycia uczuciowe. Często są
pozostałością po krzywdzie, to także brak akceptacji, co do swojej kobiecości. Obcięcie
włosów, jest potrzebą wymagające od siebie wewnętrznej zmiany, prośbą zerwania z
przeszłością - symbol żałoby i proces powrotu do równowagi. Kobieta posiada wtedy
okrąglejszą twarz, wyraźniejsze oczy i usta. Nabiera oznak bezbronnego dziecka. W ten
sposób zaprasza mężczyznę do opieki nad nią, silnego i dobrego. Często kobieta,
skrzywdzona przez mężczyznę, ścinając włosy na krótko, po raz kolejny trafia na ten sam typ
mężczyzny.
Włosy krótkie u mężczyzn (mocno podgolone) - symbolika szukania miłości, której nie
otrzymali, potrzebie bardzo silnej - której ujściem jest agresja. Oznaczają one także większy
dynamizm, rywalizację i złość. To krzyk nieszczęśnika, który nie wierzy w swoje szczęście i
miłość. Bardzo trudno jest im kogoś kochać, mają problemy z okazywaniem ciepła i
wewnętrznych problemów. Ubiór tutaj podkreśla ich niepokój. Chcę dodać, że odsłonięcie
czoła jest chęcią tutaj podkreślenie własnej wartości intelektualnej. Błąd się tutaj popełnia np.
prawiąc takiej kobiecie komplementy na temat jej urody - ona zaś eksponuje swój
intelekt. Podniesienie także włosów, ma podobne działanie, podkreślając inteligencję
właściciela. Grzywka na czole oznacza zaś brak pewności siebie na poziomie intelektualnym.

Koncepcja Gestalt a "mowa ciała".
Autorem założeń tej teorii jest Perls. Podstawą stworzonej przez niego koncepcji i terapii jest
filozofia egzystencjalna i idee postaci (gestalt), które mówią, że ludzie organizują swe
doświadczenia w pewną całość postać, figurę. Akcentuje się odpowiedzialność za
dokonywanie wyborów, pracę z pacjentem w czasie "tu i teraz". Doświadczenia
porządkowane są w figury. Wszystkie elementy organizowane są w sposób pierwotny w
całość - tworząc tą właśnie figurę (gestalt), której analiza pozwala na wyodrębnienie tych
elementów. Rezultatem braku doświadczeń - figury jest "zamrożenie", energii organizmu. Nie
można osiągnąć samorealizacji, odgrywając fałszywe - narzucone społecznie role - stosuje
najczęściej rzeczowniki zamiast czasowników, unika słów i zwrotów o swojej autonomii, np.
mówi: "chyba, prawdopodobnie", zamiast "myślę, moim zdaniem. Świadczy to o lęku przed
podjęciem sporu, odrzuceniem, uniknięciem kłopotu. Część energii użytkowanej na to
zużytkowana jest na odgrywanie roli, zamiast na kontakt z drugim człowiekiem. Nie
uwolniona energia jest źródłem napięcia, które przejawia się np. przez ból głowy, brzucha,
nerwic wegetatywnych. Taki neurotyk jest sztywny; nie umie zmienić się wraz z sytuacją, w
jakiej zachodzi interakcja. Jest on skoncentrowany na sobie, nie zwraca uwagi na dobór tego,
co innym przekazuje. Brak mu zmiany modulacji głosu, mimika, jest mało zróżnicowana,
słownik ich jest ubogi. Nie ma kontaktu z odczuciami - wypowiada słowa to nie to samo, co
język ich ciała. Tempo mówienia dostosowane jest do rytmu oddechu, gestykulacja i mimika
są oddzielne. Oddziela się od dawnych przeżyć.
Analiza wzrostu człowieka. Wpływa on na nasze postrzeganie świata i zachowanie. Inaczej
on warunkuje kobiety i mężczyzn - jest jednym z istotnych czynników w doborze partnerów.
Przedstawiony podział to: wysoki, niski oraz mężczyzna i kobieta. Różnica płci obowiązuje
dla wszystkich cech, są to jednak odczucia subiektywne.
Mężczyzna niski - to człowiek czynu, walki; wkłada on znacznie więcej wysiłku w to aby go
dostrzeżono (w tym szczególnie kobiety). Braki we wzroście zastępuje on np. statusem
materialnym i społecznym. Chcą dominować, dowodzić i górować nad innymi. Jako przykład
takich ludzi można podać: Napoleona, Stalina. Realizują- poszukując kobiet o dużej urodzie
zewnętrznej. Jest to kobieta wyższa od niego. Polityce wysoki mężczyzna jest wyjątkiem. U

4

niewysokiego mężczyzny występują takie cechy jak: ambicja, dzielność, dynamizm, także
zawiść i podejrzliwość.
Kobieta drobna o wzroście niższym od przeciętnego (płeć), wzrost swój odczuwa nieco
inaczej. Poszukuje sobie wysokiego partnera - jego wzrost jest jednym z najważniejszych
czynników decydujących o jego atrakcyjności. Przy takim mężczyźnie, czuje się ona
bezpiecznie jest duży i z daleka widoczny. Okazuje się jednak, że później poczucie
bezpieczeństwa jest fikcją- wymaga on opieki zamiast ona. Zajmuje się ona nie tylko własną
karierą i domem, ale także i karierą męża. Jeśli partner mimo wskazówek kobiety, nie potrafi
zrobić kariery zawodowej, materialnej; jego dobra współtowarzyszka, zaczyna ją budować
sama. Później to właśnie ona odnosi większe sukcesy zawodowe i materialne niż jej
mąż, który z czasem staje się tylko dodatkiem.
Mężczyzna wysoki - unika zawodów, gdzie występuje bezpośrednia rywalizacja. Pracuje tam
gdzie jest autonomia, gdzie wzrost decyduje o karierze. Wybiera on swoje partnerki z kobiet
niewysokich - to on jest wysoki (przełamuje przez to swoją nieśmiałość jest opiekuńczy). W
związkach oddaje władzę kobiecie, jest przez nią traktowany jak dziecko.
Kobiety wysokie - jej celem jest wybór partnera z wysoką pozycją społeczną i
materialną. Pragnie on traktować ją jak trofeum, dodatek do niego. Partner niższy nie jest
"zły" - gdy ma pieniądze, jest ambitny - zostaje jego pomocą - (sekretarką). Dzięki jego
pomocy, ona także pragnie zrealizować swoje zawodowe marzenia.

Oczy
Utarło się powiedzenie, że oczy są zwierciadłem duszy. Z wyrazu oczu lekarz wnioskuje o
stanie zdrowia - pacjenta. Psychologowie i psychiatrzy na podstawie wyrazu, kształtu oraz
wyglądu oczu, także potrafią dużo powiedzieć o ich właścicielu, wiedzą oni, że w raz ze
zmianą nastroju, zmienia się wyraz oczu. Na podstawie badań stwierdzono, że podczas
rozmowy partnerzy spoglądają na siebie przez 30-60% czasu jej trwania. Dłuższe spoglądanie
świadczy o tym, że bardziej od tematu rozmowy, interesuje ich druga osoba. Wyróżniono
spojrzenie bezczelne, fałszywe, nieufne, odrzucające i spojrzenie z góry (Bierach, 1994 ).
Spojrzenie bezczelne odbywa się bez mrugania, tak samo jak spojrzenie gniewne. Wzrok tutaj
"wbija się" w oczy drugiej osoby. Brwi są ściągnięte w dół i do środka, co
powoduje powstanie nad nosem "fałdy gniewu". Tego spojrzenia używa się, żeby innych
zastraszyć lub nakłonić kogoś do zmiany tematu rozmowy, zaprotestować. Spojrzenie
fałszywe, poznaje się po stopniu przymknięcia powiek i bocznym położeniu oczu. Spojrzenie
nieufne, to "uciekanie" wzrokiem od rozmówcy, "szukanie" czegoś na twarzy lub ciele osoby
stojącej naprzeciw. Odmianą mniej "agresywną" jest tzw. spojrzenie sceptyczne lub
szukające. Spojrzenie odrzucające, to informacja negatywna, osoba ta mówi o sobie w
myślach: "Nic dla mnie nie znaczysz". Występuje tutaj napięcie warg (labios) lub ich
zaciśnięcie. Kąciki ust "idą" do dołu, mogą pojawić się fałdy na czole lub między
brwiami. Spojrzenie z góry, dotyczyć może różnicy wzrostu między rozmówcami lub jest
wynikiem tego, że jeden z ich siedzi. Określać może też między nimi dystans. Wyrażać może
pychę, dumę, pogardę. Dystans zwiększa się tu przez "wyciąganie się" i przekręcanie głowy
w bok.
Zatrzymamy się na bardziej szczegółowym opisie oczu (Collins, 1997; Bierach,
1994). Interpretuje się je w następujący sposób: Oczy owalne średniej wielkości - kierowanie
się w życiu zdrowym rozsądkiem. Oczy przymrużone i zapadłe - są także oznaką
rozsądku, wielkiej przenikliwości, określają też zazdrość, przebiegłość i podejrzliwość.
Oczy bardzo wąskie o ostrym, badawczym spojrzeniu - zawiść nieczułość na niedolę
innych, czasem także okrucieństwo. Oczy jasne i tzw. "latające" - nerwowość żądza rozkoszy
życiowych. Oczy żółte, szklane i bez wyrazu - cechują osoby o negatywnych cechach
charakteru, które są zdolne także do zbrodni. Oczy często spuszczone w dół - nieśmiałość,

5

pracowitość i dobroć. Oczy często wzniesione do góry - nauczyciel natchniony
ideą, pogardzający szarym, codziennym życiem, stroniący od pracy fizycznej. Oczy piękne,
otwarte z wilgotnymi kącikami- skłonność do rozwiązłego życia i wielka lubieżność. Oczy
głęboko osadzone- świadczą o przeżytych cierpieniach psychicznych, życiowych
niepowodzeniach, wskutek czego osoba ta jest nieufna i przebiegła lub podstępna. Oczy
szeroko otwarte - skłonność do dziwactw. Oczy kocie - ognisty temperament, skrytość i duża
zmysłowość.
Nos.
Ludzie którzy w swoim życiu często dokonują wyborów, decyzji, posiadają tzw. "nos
znawcy". Powstaje on przez ściągnięcie skóry na nosie, powodując powstanie poprzecznych
zmarszczek na nasadzie nosa. Mięsień powodujący to, podnosi także skrzydełka nosa i górną
wargę, powodując tworzenie się dwóch zmarszczek między nosem i ustami. Skrzydełka nosa
łączą się ściśle z życiem uczuciowym (ze sferą seksualną). Aktywizują się, rozszerzają się w
stanie podniecenia seksualnego, również w złości, co wywołuje wrażenie tzw. "sapania z
gniewu". U wielu ludzi, którzy potrafią opanować swe emocje, rozpoznaje się jego stan
wewnętrzny, właśnie przez ruchy skrzydełek nosa.
Przedstawię teraz szczegółowy opis: Nos prosty, normalny- delikatność, ugodowość i
zamiłowanie do pracy. Nos prosty i długi -lenistwo, wrażliwość, zmienny charakter. Nos
prosty i gruby- dobroduszny charakter, niedbały wygląd. Nos lekko garbaty- zamiłowanie do
pracy umysłowej oraz wierność w małżeństwie. Nos krótki - impulsywność, wybuchowość,
niekonsekwentne działanie i skrytość. Nos krótki, zadarty- zmysłowość, łakomstwo,
zmienność w działaniu. Nos orli - wyniosłość, zaangażowanie w wykonywane obowiązki i
troska o rodzinę.
Usta.
Zarys ust oraz ich kształt określają pewne cechy ludzkiego charakteru. Tak jak oczy, o
których mówi się, że są zwierciadłem duszy, usta także dużo mówią o ich
właścicielu. Analizując usta, trzeba zachować ostrożność - lekko rozwarte usta, wskazują na
trudności w oddychaniu, lub na uważne słuchanie (analizowanie) wypowiedzi drugiej
osoby. Jest natomiast pewne, że dolna warga ust powiększa się przy podnieceniu
seksualnym. Występuje tu nabrzmienie nozdrzy, ich wibracja. Nagłe wydarzenie może
spowodować szerokie otwarcie ust. Jeśli mimika ta jest "opóźniona", może być udawana.
Otwarte usta oraz napięte mówią o przerażeniu i strachu. Towarzyszy temu też zmarszczenie
czoła. A oto bardziej szczegółowy opis: Usta otwarte - nieskomplikowany charakter. Usta
zamknięte - ostrożność, rozwaga i nieufność. Usta durze zaciśnięte - skąpstwo, zachłanność i
pamiętliwość. Usta pełne - zmysłowość i chwiejny charakter, ulegająca wpływom
otoczenia. Usta drobne - słaba wola i nieśmiałość, brak umiejętności podejmowania
decyzji. Usta wąskie - zawziętość, przebiegłość, skłonność do milczenia. Usta wąskie i
zaciśnięte - chłód uczuciowy, obojętność lub niewierność. Usta skrzywione - sceptycyzm,
zmienność emocjonalna, wybitna inteligencja. Kąciki ust uniesione - osoba wesoła, lubiąca
życie towarzyskie. Kąciki ust opuszczone - upór, humor.
Uszy
Jest wiele kłamstw, domysłów, które dotyczą uszu. Jednym z nich jest to, że duże oraz ładnie
uformowane mówią o zamiłowaniu do prawdy, ich posiadacz nie odznaczał się w młodości
zbyt wielką energią. Twierdzi się, że rozrośnięte płatki uszne mówią o kryminalnym
charakterze człowieka. Dowiedziono natomiast, ze "białawe węzełki" na krawędzi ucha,
świadczą o zakłóceniu przemiany materii co wiąże się z chorobą - podagrą. Człowiek o
odstających uszach lub innym ich zniekształceniu, powoduje cierpienie psychiczne,
prowadzące często do zachowań anormalnych. Oto szczegółowy opis: Uszy duże, cienkie i
lekko odwinięte- duże zdolności muzyczne. Uszy małe i cienkie - delikatność, wyrafinowany
smak, zamiłowanie do porządku. Uszy małe, grube i nieforemne - osoba małostkowa, zdolna

6

do zdrady, Uszy długie i wąskie - osoby o wąskich horyzontach umysłowych, mało zdolne,
nie mające predyspozycji do pracy umysłowej. Uszy pokryte puszkiem - namiętność,
skłonność do zmysłowych uciech. Uszy porośnięte włosami - zdolności twórcze, często
muzyczne.
Czoło.
Z czołem ludzkim także jest sporo niedomówień. Zmarszczki na czole powstają przez
przypadek - nie mówią o odczuciach i charakterze człowieka. Na skórze suchej, zmarszczki
szybciej tworzą się, niż na skórze tłustej. Wielu ludzi marszczy czoło, nie tylko podczas
myślenia. Trzeba tutaj przedstawić przykład M. Gorbaczowa, którego
inteligencję potwierdzają wszyscy, którzy się z nim zetknęli. Zgodnie z "obowiązującymi
przepisami", powinien mieć czoło całe w zmarszczkach od myślenia. U wielu ludzi natomiast,
obserwuje się tzw. "czoło zachmurzone", co świadczy o skomplikowanym procesie
myślowym. O tym, że ktoś jest krótkowidzem (bez okularów), świadczy często marszczące
się czoło, uważne przyglądanie się rzeczom i ludziom, koncentracja na szczegółach
lub bardzo ważnym elemencie oraz ściągnięte brwi, które w późniejszym czasie powodują
tworzenie się poprzecznych fałd ponad nasadą nosa (które także świadczą o porywczym
charakterze). Podniesienie jednej tylko (nad którą tworzą się trwałe zmarszczki), jest
sygnałem odbieranym jako brak akceptacji. Może to wyrażać ironię, pychę lub
sceptycyzm. Jeśli pojawia się to bardzo często, trzeba zastanowić się czy ta cecha
(dominanta), świadczy o naturze skomplikowanej człowieka i jego "wewnętrznej" mądrości.

"Mowa ciała" w biznesie (negocjacje)
W biznesie, to modne słowo określające przedsiębiorstwa nastawione na duże pieniądze =
szybko i mały wkład własny. Ujawnia się ona, już przy sposobie siadania danej jednostki
podczas zebrania. Dobry obserwator, znający zagadnienia, którymi się zajmujemy, bez trudu
widzi - kto jaki zajmuje w nim status. Szef - siedzi w miejscu, gdzie "wybija godzina
dwunasta". Po jego prawej i lewej stronie - siedzą jego asystenci. Razem tworzą oni tzw.
"trójkąt władzy" (Thiel, 1984). Przy nich siedzą współpracownicy dążący do awansu
(stanowią oni niebezpieczeństwo dla szefa), łatwo zmieniają poglądy, szybko się
rozczarowują i są stale zazdrośni o asystentów szefa. Następni (3 i 10 godzina) to pracownicy,
którzy chcą wszystko widzieć i wiedzieć, uwaga ich koncentruje się na szefie i jego
przeciwniku". Najbliżej ich (4 i 8 godzina) są tzw. "soliści". Wskazują oni na nowe prądy w
przedsiębiorstwie, mają wizje rozwoju - są niedoceniani. Do otwartego sporu z grupą
przystępują - gdy zostają zmuszeni. Ostatnim członkiem grupy - jest "przeciwnik
szefa", występuje on na "godzinie 6" - naprzeciwko szefa. Jego pomocnicy siedzą na
miejscach 5 i 7 godziny, co ciekawe, ten na "piątej godzinie" ma silniejszą pozycję.

Negocjacje w przedsiębiorstwie.
Wyróżnia się cztery układy ich pozycji.
1. Pozycja "w rogu" umożliwia kontakt wzrokowy (również jego brak, gdy jest to

korzystne). Róg stołu jest barierą, nikt nie jest zagrożony lub skrępowany.

2. Pozycja "po stronie naszego rozmówcy". Trzeba tutaj jednak być ,jednomyślnym" już na

początku z partnerem. Występuje ona po tzw. "rozmowie wstępnej". Jest ona korzystna
także wtedy, gdy występuje osoba trzecia (tzw. "komisje trój-stronne").

3. Pozycja "vis- a vis". Jest tutaj duże niebezpieczeństwo, ze tych dwoje ludzi będzie uparcie

trwać przy swoich racjach, jest pozycję często wybieraną przez ludzi "walczących" -
chcących przeciwnikowi swojemu "pokazać jego odpowiedzialność".

4. Pozycja, ostatnia z prezentowanych, to "miejsce obok kierowcy". Osoba taka nie pragnie

rozmów, z tej pozycji nie udaje się nawiązać bliższych kontaktów z partnerem. Powstaje
dystans, (są dla siebie niesympatyczni, boją się siebie).

7

Praca w przedsiębiorstwie.
Gdy rozmowa z petentem ma być w miarę krótka, przyjmuje się wtedy, że
najodpowiedniejszy wtedy jest stół prostokątny - przy którym są podejmowane decyzje,
najczęściej ludzie tacy reprezentują ten sam status. Natomiast przy okrągłym- atmosfera jest
odprężająca, czas wolniej płynie. Przy prostokątnych stołach największy status ma ten
pracownik, który zajmuje "węższy koniec stołu". Jednoosobowe biuro stwarza ciekawe
możliwości - biurko powinno być po środku pokoju. Petent znajduje się w świetle
wpadającym przez okno, kierownik siedzi w cieniu, otoczony promieniami
słonecznymi. Można przesunąć biurko w stronę drzwi. Miejsce dla petenta staje się wtedy
małe i niewygodne, zmniejsza jego pewność siebie. Jeżeli jednak najważniejsza jest praca -
ustawia się biurko tak, by światło padało z prawej lub lewej strony. Krzesło dla petenta
przesuwa się wtedy do ściany. Goście czują się tu jak partnerzy. Gry z petentem" w celu
obniżenia jego pozycji przy "negocjacjach z urzędnikiem". Stosuje się dużo "chwytów",
jednym z nich są np. niskie fotele i sofy , gdzie usadawia się petenta. Czuje się on wtedy tak,
jakby "opadł na ziemię" - osłabia to jego pewność siebie i zarazem pozycję w
rozmowie. Proponowane miejsce- zdradza zamiary rozmówcy. Gdy proponuje się miejsce na
sofie (nie przy biurku) - nasza sprawa nie zostanie szybko załatwiona. Gdy zaproponuje się
krzesło przy biurku - nasza sprawa jest brana serio. Wystrój biura jest też symbolem statusu
(wyraża ono również osobowość jego użytkownika). Wszystko, co wisi z tyłu za biurkiem -
jest przeznaczone dla wzroku petenta ( dyplomy, wyróżnienia, zdjęcia ze sławami świata),
który widzi, z kim ma do czynienia. Wszystko to, co widzi właściciel biurka jest
przeznaczony dla niego - mówi o jego wewnętrznym życiu, np. zdjęcia z rodziną i bliskimi
znajomymi.

"Mowa ciała" w kontaktach partnerskich
"Mowa ciała" - jest terminem, który pojawia się w rozmowach. Człowiek coraz bardziej chce
zrozumieć siebie i innych - dlatego szuka jego narzędzi. Wskazuje się (mass media), że
wiedza ta daje władzę nad ludźmi, nad ich myślami, uczuciami. Ludzkie palce, ręce i nogi,
stopy - istotnie, potrafią zdradzić wiele pragnień, potrzeb czy lęków - naszej
osobowości. Gesty mówią dużo, neurotyk chce "ujawnić siebie" - właśnie poprzez nie. Aby
zrozumieć "mowę ciała", trzeba uważnie obserwować siebie i innych.

Pierwsze wrażenie Z górą 40 lat, psychologowie zastanawiają się nad istotą tzw. "pierwszego
wrażenia". Jeden z nich - R. Zajonc (1979), twierdził, że chodzi tutaj o "poznanie na
gorąco" (Cohen, 1998).Od zwykłego poznania różni się tym, że jest zabarwione emocjonalnie
(b. silnie). Mówi on, że tych kilka sekund ma generalne znaczenie dla formowania sądu o
nowo poznawanej osobie. Należy powiedzieć, że to, czy kogoś określimy za np. atrakcyjnego
fizycznie, wyznaczane jest przez panującą kulturę. Amerykanie mówią o: "małym podbródku,
drobnym nosie, dużych i szeroko rozstawionych oczach" (Aronson, 1997, Cohen,1988).W
każdych okolicznościach, człowiek nieustannie walczy o ściągnięcie na siebie czyjejś
uwagi. Dużo zależy od twarzy, jej grymasu czy też wyrażanego śmiechu.Twarz symetryczna,
jest uznawana za piękną, taki uśmiech - za szczery . Gdy osoba ta "pokaże" nam uśmiech
krzywy - odwrócimy się od niej . Ludzie o różnej osobowości, różnie "przyciągają" do siebie
tzw. "drugą płeć". Psycholog Eysenck dzieli je między ekstrawertykiem i introwertykiem
(Zimbardo, 1996). Ekstrawertyk jest duszą towarzystwa - pewny siebie, rozmawia zarówno z
kobietami jak i mężczyznami. Tryska wprost radością życia. Introwertyk natomiast - nie bawi
się dobrze. Jest nieśmiały, myśli o sobie - o tym jak go inni odbierają? Ważny jest sposób, w
jaki witają się osoby płci przeciwnej. Formy te to "krótkie skinienie głową" bez
nawiązywania kontaktu fizycznego, aż po namiętne (rycerskie) całowanie w dłoń. Jednak
pewna siebie kobieta, nie czeka na pierwszy krok ze strony mężczyzny. Podejmuje inicjatywę

8

pierwsza przedstawia się i mówi, czym się zajmuje. Występuje też typ tzw. "nieśmiałej
panienki". Grupa ta to zarówno kobiety, jak i mężczyźni. Nie lubią oni podawać ręki, wolą
skinąć głową. Jest także typ mężczyzn - nieśmiali i agresywni zarazem. Oni także unikają
kontaktu uznając siebie za lepszych od innych. Odmawiają oni udziału w życiu towarzyskim,
ograniczają się do kąśliwych komentarzy.

Pierwsze spotkanie
Pierwsze spotkanie z partnerem ujawnia fantazje i lęki. Wiedza o "mowie ciała" - własnej i tej
drugiej osoby - pomaga w określeniu "dekodowania" myśli, uczuć i zamiarów. Można także
dowiedzieć się, czego ona nie chce na co nie ma ochoty. Spotkanie to (Cohen, 1998), ma
zwykle stały i typowy przebieg. Obie strony starają się poznać, upewnić czy mają ochotę na
dalszą znajomość. Każda ze stron przedstawia się jak najlepiej -starają się być
dowcipni, inteligentni, atrakcyjni i interesujący. Zależnie od swojej osobowości, w różny
sposób "mówią" o swoim niepokoju. Ekstrawertyk - ruch, introwertyk - zamknięcie w
sobie. Obie strony (zdenerwowane) często stosują różne formy dotykania własnego ciała. Na
przykład, czekając na drugą osobę - dotykają swych ramion, wycierają dłonie w pośladki czy
drapią się po karku. Dłonie, głowa czy oczy wykonują skomplikowane ruchy. Łapią się za
nos, pocierają dłonie, oglądają paznokcie lub "dłubią" w uchu. Ciekawy jest gest
"oczekujący", który polega na ruchu dłoni do twarzy zasłonięcie oczu. Mężczyźni robią gest
polegający na "czesaniu" włosów palcami- tłumienie niepokoju. Ten niespokojny mężczyzna
"patroluje" swój teren, chodzi " w tę i z powrotem. Natomiast kobieta jest bardziej efensywna
ona jest celem zaczepek obcych. Przy powitaniu występuje cała gama gestów - formą nie
agresywną jest tutaj ujęcie dziewczyny za rękę. Jest on ciepły, jednocześnie pozbawiony
erotyzmu. Ważne jest, aby osoby te nie robiły ze swoich rąk, dłoni barier. Uniemożliwia to
wzajemny kontakt. Bardzo złą formą jest skrzyżowanie rąk na piersiach. Także przedmioty
mogą tworzyć te bariery. Kobieta trzymająca torebkę - oddzielającą ją od mężczyzny, na
pewno nie pozwoli "wziąć się za rękę". Barierą tą może być także teczka lub parasol, może
być także na przykład trzymanie rąk w kieszeniach. W pierwszym spotkaniu ważny jest
dotyk. Aktywizują się receptory, które wpływają na odbiór sygnałów (cieplnych), nacisku i
innych. Taki bodziec dociera do mózgu. Podstawą do jego określania jest częstość i rytm -
czy dotknięcie było przyjemne, obojętne czy też nieprzyjemne, np. intensywne doznania
erotyczne - są na krawędzi bólu. Wraz z czasem, zmysł ten staje się coraz wrażliwszy
(dotyk). Od okresu niemowlęctwa, określa się czy pieszczota była delikatna,
podniecająca, niezdarna, natarczywa lub irytująca. Podczas pierwszego spotkania, należy to
obserwować, czy kobieta wysyła neutralne, wrogie sygnały - "powstrzymaj się od dotykania
mnie".

Codzienny kontakt
Codzienny kontakt określa rozwój i szczęście związku powstającego z faktu, Czy partnerzy
potrafią "bawić się" w codziennych czynnościach - zakupy, gotowanie, opieka nad dziećmi,
spotkania z przyjaciółmi. Jeśli partner stale czuje się sfrustrowany - związek taki chyli się ku
rozpadowi. Telewizyjne reklamy wskazują typowy wzorzec męski - nie cierpi on kupowania,
chodzenia po sklepach. Towarzyszy on co prawda swojej dziewczynie, żonie, lecz
doprowadza go to do zdenerwowania. Brak zdolności do odczytania trafnego "sygnałów
ciała", prowadzi do katastrofy. Duże sklepy - super i hipermarkety, nie wywołują tak
przygnębiającego wrażenia na mężczyznach, jak sklepy z konfekcją, odzieżowe. Wspólne
zakupy w sklepach spożywczych - to jedna z najprzyjemniejszych czynności w większości
związków. "Mowa ciała" staje się już czytelna od momentu "uchwycenia" wózka. Osoba,
która go prowadzi- chce i staje się "szefem". Osoba bez wózka (partner) idzie z
tyłu. Występuje tutaj także "walka" o wózek - symbol statusu". Pary o różnym podziale

9

obowiązków, dzielą się wózkiem sprawiedliwie. Zakupy są także odbiciem osobowości,
których u partnera nie lubimy i które nas denerwują. Wiele par robi zakupy po skończonej
pracy. Interpretuje się jako rozładowanie stresu. Pary rywalizujące ze sobą, kupują razem,
cały czas awanturując się nad wyborem towarów. Konflikty takie prowadzą do awantur na
tematy ogólne. Wyraża się dezaprobatę poprzez "szczególny" rodzaj "wyładowania"
towarów przy kasie i "postawę" przy kasie.
Dzieci mają także swój wpływ na "mowę ciała" ich rodziców. Przy nich zachowują się jak
dzieci. Prowadzi to do tego, że "poważny rodzic" zaczyna raptem chodzić na
czworakach, wydając przy tym dziwne odgłosy- żona jest tym poruszona, jest jej
przyjemnie, że dla ich dziecka, jej partner potrafi zejść z "piedestału".
Duża część związków rozpada się z powodu alkoholu, przemocy czy też niewierności. Jest
spora liczba osób, które mówią, że zawsze poznają, czy jest im wierny. Chodzi to o tzw.
"zmiany w zachowaniu". Partner nagle zaczyna być inny- roztargniony lub nadmiernie
dbający o swój wygląd. Jednym ze sposobów na "neutralizację" tego przez "mowę ciała", jest
próba rozpoczęcia "akcji" we wczesnej jej fazie. To z pewnością przekona partnera, że nie
chodzi mu o "sprawianie kłopotu", lecz zależy mu na trwałości związku w jego
kryzysie. "Mowa ciała" tego związku to wysoka "ekscytacja" ich pierwszych randek. Ich
jednak pobudliwość, impulsywność to źródło strachu i gniewu - nie pożądania. To strach
przed utratą partnera (potrzeba bezpieczeństwa). Warto tutaj przytoczyć liczby - w Stanach
Zjednoczonych co drugie małżeństwo rozpada się, w Niemczech natomiast - co trzecie.

Przedstawiając obraz siebie porównujemy go z reklamą, obrazie informującym o tym, co
ukryte jest w środku. Cechy charakterystyczne wyglądu (człowieka) i jego temperament są do
pewnego stopnia niezmienne, dziedziczne. Sposób w jaki chodzi, stoi lub siada - to wynik
praktyki, temperamentu; natomiast to jak się ubiera - jest warunkiem kulturalnym i jego
własnego wyboru. Na wizerunek, (image) - obraz siebie wpływa doświadczenie, ocena nas
przez innych i odpowiedź nasza na to. Między innymi ocena innych na podstawie tego, co o
nich usłyszeli, nawet jeszcze zanim ich poznali. Mogą oprzeć swą ocenę na tym, co jak sądzą
- wiedzą o danym zawodzie, przedsiębiorstwie czy konkretnym wydziale i posłużyć się tą
oceną w stosunku do pojedynczego człowieka (Sampson, 1986; por. Aronson,
1987). Określony wizerunek to także próba przedstawienia charakteru zajęć jakimi zajmują
się ludzie, oficer policji musi mieć szybko rozpoznawalny mundur, szef firmy pogrzebowej
przedstawienie opanowania i powagi (kolor czarny -smutek). Jednak nie wszystkie instytucje
mają jasny obraz firmy, nie precyzują oni norm do ubierania się co do ubierania się swoich
pracowników. Gdy bark jest takich właśnie przepisów, pracownicy potrafią wyczuć, co jest w
niej ( czyt. instytucji) do przyjęcia. Jednym z powodów, przez który ludzie nie osiągają
sukcesu zawodowego, jest to, że ich sposób funkcjonowania przynosi ujemny efekt. Pozostałe
czynniki to: doprowadzanie spraw do końca, sposób odnoszenia się do innych ludzi, stosunek
do obowiązków (Sampson, 1996).
W dużych przedsiębiorstwach można zauważyć, że starsi pracownicy, są zwykle starannie
ubrani. Ich stój ma podobne znaczenie, jak inne umiejętności kierownicze. Uważają oni, że
osoby ubrane nieodpowiednio lub źle, mają też i inne wady ( czyt. zawodowe ). Reakcje ludzi
na obraz siebie- to droga, w jaki postrzega się zdolności, wiarygodność. Reklama człowieka
jest to, w jaki sposób pokazuje się on światu, wybory prezydenckie w Stanach Zjednoczonych
wygrywał wyższy kandydat, a nie niższy (Aronson, 1991). To jak człowiek wygląda, jego
sposób mówienia, gesty i zachowanie, to znaki tego, co on potrafi. Są to elementy, które
tworzą pewną całość, określoną przez obraz siebie. Dziewięć razy bardziej niż zdolności,
obraz siebie i sposób postrzegania osoby przez innych, liczą się w osiąganiu karier przez
innych ludzi. Elementy wizerunku są różnorodne, powiązane, można je określić w formie
pięciu stopni (Sampson, 1996). Wygląd, na który składają się zewnętrzne cechy

10

charakterystyczne dla danego człowieka strój oraz stan ubrania, sposób bycia, sylwetka,
gesty, przestrzeń (komunikacji międzyludzkiej), ułożenie (ciała). Sposób postrzegania,
przeszłość, doświadczenie, kwalifikacje. Postawa, charyzma, zaufanie, pewność siebie,
szacunek dla siebie. styl komunikowania, określony na sposób - mówienia,. pisania,
słuchania, myślenia, prezentacji. Człowiek, który umie się ubrać - znalazł własny styl
ubierania się, odpowiada wykonywanej pracy, pokazuje swoja osobowość (Palmer, 1992).
Jeśli posiadł tę umiejętność, dostosowuje ją do zmieniających się okoliczności. Nie wszyscy
jednak się tym sugerują. Obraz siebie, szacunek dla samego siebie, osobowość, to wszystko
wpływa na decyzje podejmowane podczas zakupów, w momencie ubierania się. Niektórzy
idąc po najmniejszej linii oporu noszą to samo każdego dnia. Inni decydują się na gust
drugich - którzy ich ubierają (czyt. sprzedawca). Przez rodzaj stroju można pokusić się
samoakceptacji człowieka (Sampson, 1996). Osoba neutralna ubiera się zgodnie ze swoim
doświadczeniem. Są zadbane, lecz brakuje im swojego własnego stylu, wyczucia mody. Mają
niewielką świadomość tego, że inni ich obserwują i wyciągają z tego wnioski. Wiedzą, że
muszą jakoś wyglądać ponieważ wymaga tego ich otoczenie, ale ubieranie się jest traktowane
"rutynowo". Styl ten charakteryzuje się konformizmem, brakiem pomysłowości w doborze
ubrań, przeświadczeniu, że ubrania nie warto wydawać dużo pieniędzy. Osoba wyrazista lubi
się ubierać, także wybierać to, w co ma się ubrać. Wkłada w to wysiłek, zwraca uwagę na
detale - dodatki. Rozpoznaje się ją po tym, że delektuje się procesem ubierania się, jej stroje
są dobrze uszyte i w dobrym stanie. Używa ubrań by wyrazić osobowość. Jest to pozytywny
wizerunek, może przerodzić się jednak w obsesję na temat ubrań i wyglądu. Traktuje on
wygląd jako wyraz osobowości. Przeraża się widząc osobę identycznie ubraną. Czasem
stosują oni ubranie jako barwę ochronną, kostium do odegrania swojej roli lub jako przejaw
konfliktu, walki.
Osoba negująca nie przejmuje się ubraniem. Mogą oni wyglądać "byle jak". Ubrania ich są
zaniedbane, brudne nie leżą dobrze i nie są wyprasowane. Jest to efekt wysokiej lub niskiej
samooceny lub poczucia wyższości. Może też być wynikiem dużego poczucia pewności
siebie, które nie potrzebuje potwierdzenia. Niektórzy czynią to ze złości, wygląd ich jest
namacalnym wyrazem tego, co czują. Czują się oszukani, mają kompleksy, ukrywają to za
długimi włosami, kamizelką z długimi rękawami. Widzimy więc, że własny wizerunek,
ubranie, mają wielkie znaczenie w tym co osiągniemy w życiu ( sukces zawodowy,
osobisty ). Ucząc się go jesteśmy bardziej świadomi swojego miejsca we współczesnym
świecie, który się bardzo szybko zmienia. Wiedza o naszym obrazie nie powstała teraz,
kształciła się przez pokolenia, co ukazuje stare przysłowie hinduskie: "Bądź zawsze dobrze
ubrany, nawet gdy żebrzesz".

Można stwierdzić, że "mowa ciała" jest uwarunkowana kulturowo (Birkenbihl,
1988). Zajmiemy się nie tyle wyliczaniem ich (jest ich zbyt dużo, ostrożność w sądach), co
ukazaniem za pomocą kilku przykładów. Dotyczą one m.in. negocjacji, kłamstwa- opinii,
władzy, miłości i jej poszukiwania (maski), czy też różnicy: jednostka -jednostka i jednostka -
grupa.
I tak np. występują różnice w sposobie postrzegania oraz w różnych kręgach
kulturowych. Europejczyk patrzy przed siebie, Arab - ma "nieobecne" spojrzenie. W kulturze
zachodniej, długość spojrzenia jest regulowana przez obowiązujące prawa. Gdy mężczyzna
patrzy dłużej na innego - tamten odczuwa niepewność. Afrykańczycy czy też Chińczycy
respektują inne prawa o intensywności i czasie trwania spojrzenia. Wychodzi więc na to, że
przedstawiciele różnych kultur, nie zawsze czują się dobrze w ich towarzystwie. Włoch na
przykład odczuje, że Niemiec unika patrzenia mu w oczy - ponieważ nie odpowiada
spojrzeniem na spojrzenie. Dwaj Meksykanie utrzymują ze sobą intensywniejszy kontakt, niż
dwóch Niemców, ale mniejszy niż w wypadku Arabów.

11

Kontakty z jednostką i grupą:
Zatrzymamy się nad zagadnieniem dotyczącym tego, jakie ma "mowa ciała" w
życiu. Spróbujmy ogół ludzi "zaszufladkować" i podzielić na dwie grupy - ludzi, którzy
odnieśli sukces (zawodowy, osobisty) i tych, którzy go jeszcze" nie osiągnęli.
Otóż obie grupy mówią innym słownikiem oraz inną posługują się "mową
ciała". Przynależność do pierwszej grupy ( sukces) rozpoznamy po sposobie, trzymania głowy
i ramion, wyrazistych ruchach ust. Poruszają oni "widoczniej" żuchwą (mandibulum) i ustami
- mają "coś" więcej do powiedzenia. Zbierając wyniki tych obserwacji określmy wnikliwiej
takiego człowieka - "szyja luźna, głowa uniesiona wysoko, lekko wysunięta do przodu. Uszy
są prostopadłe do linii środkowej barków. Klatka piersiowa swobodnie uwypuklona i
rozluźniona. Plecy rozciągnięte i wyprostowane. Kolana są lekko wyprostowane. Miednica
wysunięta do przodu, lekko uniesiona do góry" (Birkenbilh, 1998).Zatrzymajmy się na opisie
ludzi, o których mówi się, że posiadają tzw. "charyzmę". Przywódca sekty, polityk - ma on
opanowaną gestykulację i mimikę (oszczędną), język werbalny (mało mówi), usuwa zbędne
w nich rzeczy; nie powtarza się - lub powtarza, zależnie od sytuacji. Im z większym
opanowaniem "występuje" bardziej przekonująco oddziałuje. Rozluźnione ciało przekazuje
obraz człowieka opanowanego, który w sposób niezależny wypełnia swoje zadania. W tym
przypadku napięcie wyczuwa się także w głosie. Ludzie rozdrażnieni i bojaźliwi pozbawiają
barwy pozytywnej. Przy rozmowie telefonicznej z nieznajomym - odruchowo tworzy się jego
obraz.
A jak prezentują się zachowania "władzy i poddaństwa"? "Mowa ciała" władców różni się od
"mowy" poddanych, potrzebuje on więcej miejsca (gabinetu, biurka). Może on usiąść na
środku kanapy tak, by nikt inny na niej już nie usiadł. Jak starożytni cesarze czynią użytek ze
swoich "kciuków" - symboli dominacji. Tym "kciukiem" się nagradza i karze, często tu
znajduje się człowiek władzy nieustannie pokazuje, że posiada władzę. Nawet, gdy ,jest
gorąco rozbawiony i rozluźniony, przechyla głowę lekko w bok, wystawiając tętnicę
szyjną. Bezpiecznie chowa ręce w kieszeni lub krzyżuje je na plecach. Czasami znajduje się
w stanie poprzedzającym agresję - pierś naprężona, broda uniesiona wysoko, nieposkromiona
mimika. Gdy kontakt wzrokowy trwa dłuższy czas, "władztwo" nie odgrywa już żadnej roli -
panuje wtedy atmosfera spokoju. Ludzie tacy , pokazują swoją przewagę tym, że decydują ile
czasu mogą poświęcić swoim zainteresowaniom, a ile - problemom innych. Tak jak ludzi,
którzy przez swój lęk przed odrzuceniem nie zbliżają się do drugiego człowieka. Dystans
przydaje czci, podczas, gdy "szary człowiek" nie ma go zbyt dużo. W naszej kulturze można
do kogoś podejść (np. do znajomego) tak blisko, że mógłby on wyciągniętą ręką trafić w nos.
Ukrywanie opinii i nastawień
Przedstawione będą tu dwa zagadnienia: problem dekodowania kłamstw, oraz przegląd
typowych ludzkich "masek", na przykładzie tzw. "maski w poszukiwaniu partnera", "maski
miłości" oraz "maski człowieka miłego i dobrego". Zaczniemy od definicji pojęcia "maski".
Określa się ją jako skłonność do ukrywania prawdziwych opinii i nastawień do innych ludzi
w pewien przyjęty sposób (Bierach, 1996). Pierwsza maska - kokietki, która bawi się miłością
mężczyzn, aby uczynić ich uległymi sobie. Przyczyną tego, może być zemsta odrzucenie
kiedyś przez ukochanego mężczyznę. Pragnie ona potwierdzenia u mężczyzn, że ma u nich
powodzenie. Obawia się rozpadu swojego aktualnego związku, potrzebuje "silnych
bodźców". Kokieteryjny mężczyzna - szarmancki i uprzejmy, odrzuca jednak zainteresowanie
kobiet. Wystarczy mu, że jest pożądany i podziwiany prawdopodobnie ma za słabo
wyodrębniony seksualizm.
Esteta.
On z góry wie, jaka ma być jego kobieta. Człowiek taki "zamyka się" w swoim guście, potrafi
kochać "mocno lub wcale". "Maski miłości". Ludzie w sądach o nas kierują się tzw.
"pierwszym wrażeniem". Gdy zaczynają być dla siebie atrakcyjni seksualnie - wargi stają się

12

wilgotne, źrenice powiększają się, nozdrza zaczynają drżeć, język oblizuje wargi. Oczy
"badają" ciało partnera. Kobieta zwraca uwagę na wargi i dłonie mężczyzny, on natomiast
patrzy na jej nogi. Chce jej się podobać przez wciągnięcie brzucha, prostuje się. Nie cofa się
przed dotykiem, jest urodzonym podszczypywaczem. Kobiety natomiast są bardziej
powściągliwe - pozwalają na kontakt kolan i stóp np. pod stołem (nad nim jedynie są
"naturalne gesty"). Centralnie ogranicza się to do kładzenia ręki na ramieniu partnera podczas
rozmowy lub poprawienia mu np. muszki lub krawata.
"Idealiści w miłości".
Uważają oni na to, by przestrzegać zasad "sztuki" poznania drugiego partnera. Pierwszym
elementem jest wzrokowy kontakt, przedstawienie wzajemnie przez trzecią osobę,
wzajemna rozmowa, dotyk - zmniejszenie dystansu, całus w policzek, pocałunek w zamknięte
usta (później uchylone). Etapy te są konwencją, każdy następny jest po wcześniejszych. Tacy
mężczyźni mają zawsze nienaganny ubiór, swoje kontakty z ludźmi mają zawsze poukładane
(i niezmienne ).
Kolejna "maska" - "człowiek miły i dobry". Nie tylko serce jest legitymacją tego
człowieka. Oprócz np. serduszka - symbolem jego jest także krzyż ( oprócz ciepła
wiarę). Potrzebują oni dużo wsparcia, stowarzyszeń. W ich języku często występuje "echo"
obecnego partnera (zakochany mówi tak, jak jego partner). Często są to "upiększenia" -
według nich "życie byłoby lepsze, gdyby tylko inni stali by się dla siebie milsi". Człowiek
dobry ma swoje sumienie w "zawieszeniu". Nie jest ono dla niego reakcją na przyjęte zasady i
normy grupy - do której on należy. Zawsze twierdzi on, że jego świat nie jest taki, jakim
powinien być. Rozpoznaje się go po jego biblioteczce domowej. Książek z socjologii czy tej
historii ma bez liku. Jest ciągłym poszukiwaniem prawdy o świecie, chce "absolutnej"
uczciwości - co czyni go czasem nieprzyjemnym, odważnie prezentuje swoje poglądy. Jego
wzorem staje się męczennik (święty) lub narodowy bohater. Ceni w sobie ofiarność,
nastawienie na pomoc ludziom. Ryzykuje często niewykonalność swoich starań i przez to
wycofują się w swój "cynizm". Rozczarowani właśnie takimi się stają- świat według nich
wygląda przez to znacznie gorzej.
"Człowiek kłamca".
Trzeba na początek stwierdzić, że żadna pojedyncza jej oznaka - nie jest dowodem
nieprawdy, równie dobrze jak brak jego oznak, nie mówi nam o prawdzie jakiegoś
stwierdzenia. Znany filozof - Arthur Schopenhauer mówił: "Jeśli myślisz, że ktoś kłamie -
zachowaj się tak, jakbyś mu wierzył na słowo, wtedy to go wzmocni, zacznie łgać jeszcze
bezczelniej i w końcu się zdradzi" (Bierach, 1984).
Ukazując kłamstwo - posłużmy się przykładem. Otóż wyobrażając sobie twarz naszej matki
człowiek zerka w prawo (lub lewo) i w górę. Następnie wyobraźmy sobie ją (matkę) z fryzurą
punka i zielonymi włosami - wzrok kierujemy w odwrotną stronę. Następnie pomyślmy o
tym, jak "brzmi" głos naszego znajomego i później ten sam głos-, ale np. podobny do odgłosu
"wiertarki". Wzrok wtedy występuje na wysokości głowy (poziom uszu). Ostatnia próba -
myślimy o tym, co uczynimy w sytuacji np. pożaru naszego mieszkania - wzrok kierujemy do
dołu. Dzięki temu przykładowi poznaliśmy schemat naszego postrzegania prawdy i
fałszu. Ważne jest tutaj jedynie, czy nasz typowy rozmówca jest zlateralizowany. Podaje się
w literaturze, że należy zaobserwować w którą stronę spogląda - czy na pewno w
prawo. Kłamstwo lub negatywne wyrażenie o nas samych - wymaga wysiłku. Reaguje nasz
autonomiczny układ nerwowy. Bardzo ważny jest układ oddechowy człowieka. Obserwator
na pewno zauważy, że u jego rozmówcy przesuwa się ośrodek oddechowy. Na początku
oddychał on za pomocą jamy brzusznej - teraz natomiast jego "punkt oddychania" przemieścił
się w górny lub środkowy rejon klatki piersiowej. Być może warto się zainteresować - czy
czasem "czegoś nie zmyśla" i nie kłamie.

13

Consulting polityczny
1. Program polityczno-społeczny dla kręgu wyborców kandydata (elektorat)
2. Prezentacja w prasie i telewizji (wygląd, wypowiedzi, dane o kandydacie)
3. Przedstawiciele partii w mieście i powiecie

słowa-klucze: niepełnosprawni, bezrobocie, służba zdrowia, nauczyciele, bezpieczeństwo
publiczne, handel-supermarket,edukacja-wyższa szkoła, infrastruktura, internet-telepraca,
zakłady przemysłowe, obligacje samorządowe,opieka społeczna, powódź, promocja miasta i
powiatu

1. Program dostosowany do kandydata oraz do ludzi potencjalnie głosujących; szczególnie

na grupy społeczne, które mogą w szczególności głosować. Musi uwzględniać bieżące
wydarzenia oraz te, które są nagłaśniane w środkach masowego przekazu (np.
bezrobocie).Powinien także być odzwierciedleniem kandydata, młody wiek kandydata-
młody elektorat. Zależy to także od jego wykształcenia oraz od tego, gdzie on pracuje.
Powinno na to się zwrócić uwagę przede wszystkim. Trzeba również obserwować
sondaże i opierać się także na nich. Musi też zawierać elementy programu partii, którą
reprezentuje i po której jest ona rozpoznawana (mało informacji).

2. Wygląd kandydata jest jeszcze bardziej istotny, 55% informacji o kandydacie to jego

"mowa ciała", kolejne 38% to ton głosu, 7% to jego informacje zawarte w wypowiedzi.
Jeśli chodzi jednak o wygląd, to jest on uwarunkowany przede wszystkim płcią (jeśli
chodzi o temat wyborczy). W stosunku do mężczyzn np. fryzura jest z góry określona-
pan z długimi włosami z pewnością nie zyska poparcia. Co innego jest u kobiet,
preferowana jest fryzura krótka oraz włosy o średniej długości. Nie polecane są włosy
długie. Oczywiście ww. ma się nijak do tzw. kandydatów o szerokim poparciu, bardzo
lubianych i popularnych. Oni mogą się pokusić o ekstrawagancję, wypowiedzi idiotyczne
i nie na temat, ale do pewnego stopnia, muszą oni znać granicę zaufania pokładanego w
nich. Jeśli chodzi o formę wizualną, osoby np. otyłe osoby powinny występować w
prezentacjach przeważnie od pasa w górę a szczupłe w całej postaci. Inne osoby
występujące z nimi: powinny być niższe, zależnie od kandydata szczuplejsze lub bardziej
otyłe. Zalecane jest, by nie były od niego wyższe. Wypowiedzi kandydata powinny być
krótkie, rzeczowe, na temat zadanego pytania. Ważne by kandydat wiedział, jakimi
zdaniami ma zaczynać swoją wypowiedź i jakimi ma kończyć. Istotne jest by znał
najważniejsze liczby dotyczące jego programu wyborczego oraz terenu, z jakiego startuje
do wyborów. Nieznajomość np. liczby bezrobotnych na danym terenie dyskwalifikuje go.
Musi także znać nazwiska posłów i senatorów partii, którą reprezentuje. Duże znaczenie
ma także to, czy wie, jakie pytania zostaną do niego skierowane, powinien wiedzieć,
jakich argumentów użyć by je zbić, odeprzeć atak oraz to, by umiejętnie zaatakować.
Ważna jest umiejętność panowania nad emocjami zwłaszcza w sytuacji wypowiedzi-
postawa ciała, rąk oraz głowy kandydata. Długość wystąpienia powinna być krótka,
ograniczyć się powinna do najistotniejszych rzeczy, czas trwania kilka minut. Istotne
rzeczy powinny być wypowiedziane na początku i na końcu. Kandydat może także mieć
hasło wyborcze z nim kojarzone, nie jest to niezbędne oraz może być interpretowane
nieopatrznie. Na przykład hasło: "Wybierzmy przyszłość"- na "Wypierzmy przyszłość".
Powinien pokazać się także w miejscach szczególnie bolesnych dla ludzi, ale z umiarem.
Na przykład w domu dziecka, schronisku dla bezdomnych, innej placówce związanej z
pomocą społeczną. Chodzi tu także o miejsce z którego startuje w wyborach i które jest
jego wizytówką (np. rynek miejski; urząd miasta, powiatowy, itp.). Powinno się ono
dobrze kojarzyć elektoratowi.

14

3. Przedstawiciele partii są niejako jej wizytówką. Od tego, jak sprawują swój urząd zależy

to, jak postrzegani będą jej kandydaci wyborczy. Kandydat powinien wiedzieć, jakie
funkcje zajmują. Może się pokazać z jednym lub kilkoma z nich, muszą oni być znani i
pozytywnie odbierani przez elektorat. Jednak nie powinni oni przyćmić kandydata swoją
osobą. Powinien także wiedzieć czym się oni zajmują, przygotować ewentualną
odpowiedź na pytanie im poświęcone.

Kandydat to: jego wiek, wykształcenie, postawa ciała (wygląd), program społeczno-
polityczny, gdzie pracuje, kogo zna, gdzie mieszka- jaka grupa społeczna jest tam w
większości

Argyle M. (1991). Psychologia stosunków międzyludzkich. PWN. Warszawa
Aronson E. (red.). (1997). Psychologia społeczna. Serce i umysł. Wydawnictwo Zysk i S-ka.
Poznań
Bierach A.J. (1994). Sztuka czytania z twarzy. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Bierach A.J. (1996). Za maską człowiek. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Bierach A.J. (1997). Mowa ciała kluczem do sukcesu. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Birkenbihl V.F. (1998). Sygnały ciała. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Cialdini R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo
Psych. Gdańsk
Cohen D. (1998). Mowa ciała w stosunkach partnerskich. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Collins A. (1996). Język ciała gestów i zachowań. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Davies P. (2000). Twój image. Wydawnictwo Amber.
Domachowski W. (1993). Psychologia społeczna komunikacji niewerbalnej Wydawnictwo
Edytor. Toruń
Ekman P. (1997). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie. PWN. W-
wa.
Furnham A. (2000). Towar bez opisu. Wydawnictwo Merlin
Głodowski Wł. (1999). Bez słowa. Wydawnictwo Hansa Communication. Warszawa
Grzesiuk L. (red.). (1998). Psychoterapia. Szkoły, zjawiska, techniki i specyficzne problemy.
PWN. W-wa.
Kępiński A. ( 1978). Poznanie chorego. PZWSz. Warszawa
Krasnodębski Z. (1986). Rozumienie ludzkiego zachowania. PWN. Warszawa
Kruglański A. W. (1986). Logika poznania naiwnego- proces i treść. w: T . Maruszewski
(red.).
Poznanie i zachowanie. Wydawnictwo Naukowe UAM. Poznań
Le Bon G. (1994). Psychologia tłumu. PWN. Warszawa
Lewicka M. (1993). Aktor czy obserwator. Pracownia Wydawnicza PTP. Warszawa-Olsztyn
Lewicka M. (1985). Psychologia spostrzegania społecznego. Książka i Wiedza
Lowen A. (1990). Miłość, seks i serce. Wydawnictwo Pusty Obłok. Warszawa
Lowen A. (1991). Duchowość ciała. Agencja Wydawnicza Jacek Santorski. Warszawa
Mądrzycki T. (1986). Deformacje w postrzeganiu ludzi. PWN. Warszawa
Mellibruda J. (1976). Terapia Gestalt, w: L. Wołoszynowa (red.) Materiały do nauczania
Psych.; IV, 5. PWN. W-wa.
Molcho S. (1998). Mowa ciała. Wydawnictwo Diogenes. Warszawa
Nierenberg G. I. (1994). Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu. Wydawnictwo
STUDIO EMKA. W-wa.

15

Pease A. (1992). Język ciała. Jak czytać myśli ludzi z ich gestów. Wydawnictwo Gemini.
Kraków
Quillian S. (2000). Mowa ciała. Wydawnictwo Muza. Kraków
Rebel G. (2000). Naturalna mowa ciała w socjotechnicznych metodach osiągania celu.
Wydawnictwo Astrum
Sampson E. (1996). Jak tworzyć własny wizerunek. Dom Wydawniczy ABC. Warszawa
Sęk H. (red.) (1998). Społeczna psychologia kliniczna. PWN. Warszawa
Skarżyńska K. (1981). Spostrzeganie ludzi. PWN. Warszawa
Suworow W. (1996). Akwarium. Wydawnictwo Adamski i Bieliński. Warszawa
Tarczyński D.R. (1997). Zrozumieć człowieka z wyglądu. Studio Astropsychologii.
Białystok
Thiel E. (1994). Mowa ciała. Wydawnictwo Astrum. Wrocław
Tkaczyk L. (1996). Komunikacja niewerbalna. Postawa. Mimika. Gest. Wydawnictwo
Astrum. Wrocław
Waszkiewicz J. (1998). Jak Polak z Polakiem? Szkice o kulturze negocjowania. PWN.
Warszawa
Witkowski S. (red.). (1994). Psychologia sukcesu. PWN. Warszawa
Wojciszke B. (1991). Procesy oceniania ludzi. Wydawnictwo Nakom. Poznań
Wojtasik L. (1986). Psychologia propagandy politycznej. PWN. Warszawa
Zimbardo P.G. (red.). (1996). Psychologia i życie. PWN. Warszawa

Rys. 10 krytyczne myślenie, negatywizm

Rys. 14 Otwartość

Rys. 15 Dziewczyna – kokietka

Rysun. 3 Psychoanalityczna koncepcja komunikacji niewerbalnej

Rys. 4 Postawa wszechwiedzącego – wieżyczka

Rys. 6 Kłamstwo

Rys 13 Szukanie oparcia

Rys 11 Brak pewności siebie

16