~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~  

                        NEGOCJACJE I SZTUKA I POROZUMIEWANIA SIĘ WYKŁAD 1                 24.03.2013 
 
Dr Piotr Oleksiak    poleksiak70@gmail.com 
zaliczenie test jednokrotnego wyboru, prawda fałsz ostatnie zajęcia 
konsultacje czwartek 18.30-20.00  T207 



 

Pojęcie, rodzaje negocjacji 



  Struktura procesu negocjacyjnego 



  Podstawowe zasady negocjacyjne 



 

Główne rodzaje negocjacji [konfrontacyjne, 
kooperacyjne, wielostronne, 
międzynarodowe] 



  Media jako jedna z form negocjacji 



  Etyka w negocjacjach 



  Komunikacja w negocjacjach 



  Cechy dobrego negocjatora  

Literatura:  

1.  I.A. WInch, S. Winch, Negocjacje – jednostka, organizacja, kultura, di fin, Warszawa 2010 

 
Pojęcie konfliktu 



 

Sytuacja, w której  realizacja  celów jednej  ze stron utrudnia lub  może  uniemożliwiać realizację  celów 
strony przeciwnej 



 

Np..  sprzedający  chce  sprzedać  jak  najdrożej,  a  kupujący  chce  kupić  jak  najtaniej,  pracodawca  chce 
obniżyć wynagrodzenie, natomiast pracownik chce to wynagrodzenie utrzymać 

 
Sposoby rozwiązania konfliktu 

a.  Wycofanie się jednej ze stron - strona uważa, iż konflikt nie jest wart jej zaangażowania i wysiłku 
b.  Walka i użycie siły - formy – wojna, bojkot, strajk, lokaut, blokowanie dróg lub pomieszczeń 

Wiążę się to z dwoma zagrożeniami: 

  Eskalacja działań siłowych przez stronę, która użyła siły 
  Przeciwdziałanie strony, w stosunku do której zastosowane zostały działania siłowe 

c.  Zwyczaj, tradycja, konwencja, zasada 



  Zwyczaj, np. rzucenie monety lub ciągnięcie zapałek 



  Tradycja, np. z reguły klienci bardziej targują się na bazarze niż w centrum handlowym 



  Konwencja  [audyt  lub  przetarg]  np.  konflikt  wokół  zakupi  działki  budowlanej,  która 

zainteresowanych jest kilku prywatnych inwestorów 



  Zasada,  np.  podatnicy  nie  negocjują  z  państwem  wysokości  płaconego  podatku  ponieważ 

ustalone są progi podatkowe 

d.  Zwrócenie się do władzy wyższej lub zewnętrznej  



  Mediacja – dobrowolny i poufny proces dochodzenia do rozwiązania konfliktu, prowadzony w 

obecności osoby neutralnej i bezstronnej  – mediatora. Jest to pośredniczenie w sporze, mające 
na celu pomoc (dwóm lub więcej) stronom w osiągnięciu porozumienia 



  Facylitacja – stasuje się ją w przodkach, gdy w konflikcie bierze udział wiele stron, dotyczy on 

złożonych  problemów,  oraz  jeśli  uczestnicy  maja  problemy  z  przestrzeganiem  zasad.  Cechą 
facylitacji  jest  obecność  facylitatora  –  osoby  pomagającej  w  rozwiązaniu  konfliktu,  która  jest 
bezstronna,  a  jej  zadaniem  jest  wyłącznie  pilnowanie,  aby  nie  doszło  do  kłótni  i  eskalacji 
konfliktu 



 

Arbitraż -  w rozwiązaniu konfliktu włącza się trzecia osoba, która przesłuchuje obie strony i 
podejmuje decyzje wiążące dla stron 



  Oddanie sprawy do sądu  

e.  Negocjacje    -  proces  rozwiązywania  konfliktu,  w  którym  dwie  lub  więcej  stron  o  częściowo 

sprzecznych interesach dyskutuje dzieląc je różnice i  próbuje podjąć wspólną decyzję co do ważnych 
dla nich spraw.  
 

Kiedy możemy mówić o negocjacjach? 
  Występuje konflikt interesów pomiędzy stronami 
  Nie ma określonych procedur rozwiązania konfliktu lub z różnych przyczyn są on niemożliwe lub 

trudne do zastosowania 

~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~  

Do negocjacji nie dochodzi jeśli sposób postępowania stan jest precyzyjnie określony przez przepis lub 
nakaz postępowania 

  Strony preferują poszukiwanie porozumienia 

Strony  mają  świadomość  potrzeby  rozmów  i  pewność,  iż  jedynie  w  drodze  dialogu  są  w  stanie 
rozwiązać istniejący konflikt 

  Strony są współzależne 

Żadna ze stron nie jest w stanie zrealizować swoich celów bez udziału strony przeciwnej 

Negocjacje są często określane jako rokowania, pertraktacje lub targowani się.  
 
Negocjacje – podział 

1.  Kooperacyjne [integracyjne] - każda ze stron jest gotowa do zrozumienia interesów strony drugiej, jej 

argumentacji, punktu widzenia czy uwarunkowań i ograniczeń. Celem takich negocjacji jest osiągnięcie 
kompromisu.  

2.  Konfrontacyjne  -  polegają  na  dążeniu  do  bezwzględnego  osiągnięcia  celów  przez  strony.  Strona  jest 

postrzegana jako przeciwnik a nie jako partner.  

a.  Rzeczowe 
b.  Pozycyjne – strony w takich negocjacjach nie poszukują obopólnie korzystnych rozwiązań, 

lecz  bronią  własnego  stanowiska  w  danej  sprawie  bez  względu  na  rozsądek  i  zachowanie 
dobrych wzajemnie stosunków.  
Założenie – musze wygrać za wszelką cenę.  
Style negocjacji pozycyjnych 



  Submisyjny  [miękki]  –  dążenie  do  poddania  się  presji  drugiej  strony  w  imię 

podtrzymania  dobrych  stosunków,.  W  takich  negocjacjach  jedna  ze  stron  obdarza 
drugą stronę zaufaniem i akceptuje jej postulaty, przez co może zostać wykorzystana 
i skrzywdzona.  



 

Dominujący  [twardy]  –  wywieranie  presji  na  drugą  stronę  w  celu  osiągnięcia 
przewagi i uzyskania jednostronnych korzyści.  



  Uniknie decyzji – jedna ze stron zachowuje bierność, wychodząc z założenia, iż czas 

przyniesie  rozwiązanie  problemu.  Wynika  to  z  tego,  iż  uważa,  że  cena  jaką 
przyszłoby zapłacić za osiągnięcie porozumienia, byłby zbyt wysoka w stosunku do 
korzyści [np. utrzymania poprawnych stosunków z drugą stroną]  

c.  Manipulacyjne  

3.  Manipulacyjne - – polegają na manipulowaniu  problemami i ludźmi w celu zdobycia przewagi  przez 

jedną  ze  stron.  Negocjacje  te  zbliżone  są  do  negocjacji  pozycyjnych  [dominujących]  –  różnica  – 
osiągnięcie celu następuje w drodze manipulacji, a nie wymuszenia 

Techniki manipulowania  



  Manipulowanie czasem trwania negocjacji 



  Manipulowanie miejscem, prowadzenia negocjacji 



  Manipulowanie problemami 



 

Manipulowanie informacją 



  Manipulacje personalne  

 

Zasady negocjacji 

a.  nigdy  nie  bój  się  pytać  o  lepsze  warunki  –  ludzie  tak  bardzo  boją  się,  iż  usłysz  Anie,  że  z  reguły 

powstrzymuje ich to od zadawania pytań. Nigdy się jednak nie dowiesz, czy mógłbyś kupić coś taniej 
lub czy w danej sytuacji mogłeś zrobić lepszy interes 

b.  jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz – nawet jak usłyszymy nie, to musimy jeszcze 

raz zadać pytanie, bo może pojawią się inne możliwości  

c.  nie zgrywaj „twardziela” – jeżeli przystaje Orzy jednym rozwiązaniu, to negocjacje mogą utknąć.  
d.  nie  popisuj  się  -  mądry  jest  głupi,  głupi  jest  mądry.  Negocjator  budzi  wrażenie  osoby  roztargnionej, 

wtedy druga strona traci czujność, bo negocjator się nie zna i jesteśmy pewnie że wygramy, ale wtedy 
możemy to wykorzystać. 

e.  nie bądź nadgorliwy – nie zawsze warto mówić prawdę  

~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~ TAK  ~ TAK ~  

f.  nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika – nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika, gdyż uzna on, 

że może cię nadal naciskać i wymuszać, abyś przystał na więcej jego żądań 

g.  jeśli przeciwnik prosi Cie o ustępstwa – zawsze proś o cos w zamian  
h.  zawsze bądź gotów przerwać negocjacje – naczelna zasada wygrywa ten, kto najmniej się przejmuje  

 
Ogólne ramy negocjacji 
Wg Raiffa proces negocjacji jest to wszystko, co się dzieje od momentu pojawienia się pomysłu rozmów do ich 
zakończenia tzw. negotiation Dance  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Etapy procesu negocjacji 

1.  przygotowanie negocjacji 

a.  diagnoza sytuacji konfliktowej 

o 

możliwie jak najbardziej dogłębne rozpoznanie jego charakteru 

o  diagnoza sytuacji powodującej potrzebę negocjowania 
o 

określenie interesów leżących u podstaw sporu stron  
WAŻNE 

o 

zdiagnozowanie dynamikę konfliktu i historii związków pomiędzy stronami 

o 

zdiagnozowanie  Batny  własnej  i  Batny  drugiej  strony  [Best  Alternative  to  Negotiated 
Agreement] – rozpoznanie rozstrzygnięć alternatywnych do zakładanego porozumienia 

o 

np.  przy  sprzedaży  samochodu  batną  będzie  np.  wstawienie  samochodu  do  komisu, 
sprzedaż inne zainteresowanej osobie  

Im bardziej atrakcyjną alternatywę posiadają strony negocjacji w stosunku do proponowanego porozumienia, 
tym większa jest ich siła w negocjacjach, im mniej alternatyw i im mniejsza ich atrakcyjność w stosunku do 
zakładanego wyniku negocjacji, tym siła strony negocjacji jest mniejsza  

b.  zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych 

Identyfikacja kluczowych kwestii tworzy listę spraw do rozwiązania. Podstawą będzie: 

o  przeprowadzona analiza konfliktu 
o 

wcześniejsze doświadczenia każdej ze stron 

o  zebranie  informacje  [jeżeli  wiedza  negocjatora  na  temat  przedmiotu  sporu  jest 

ograniczona, niezbędne jest zebranie koniecznych danych i przeprowadzenie możliwych 
konsultacji] 

o 

burza mózgów  

c.  przygotowanie argumentów 

o 

przygotowanie  argumentów  popierających  prezentowany  w  negocjacjach  własny  punkt 
widzenia 

o 

opracowanie kontrargumentów przydatnych do odparcia argumentów drugiej osoby 



 

jakie fakty popierają mój punkt widzenia 



 

kto może pomóc mi wyjaśnić fakty i czy mogę zasięgnąć rady innych osób 



  jakie argumenty ma druga strona 



 

jak mogę na nie zareagować 



 

jak najlepiej zaprezentować fakty 

d.  analiza możliwych reakcji drugiej strony 
e.  budowa zespołu negocjacyjnego 

2.  otwarcie rozmów 
3.  właściwe negocjacje 
4.  zamknięcie i wprowadzenie w życie porozumienia 

Charakterystyka 
negocjatorów 
(firma, osoby fizyczne) 

Czynniki sytuacyjne  
(relacje między stronami, 
władza jaką dysponują, 
miejsce rozmów) 

Proces negocjacji 

Wynik rozmów