Przedsiębiorczość innowacyjna

Przedsiębiorczość

innowacyjna

Początki na rynku (9)

Dr Izabela

Kijeńska-Dąbrowska

KiGL1S

Zakres tematyczny

• Kluczowe działania związane z wejściem nowej

firmy na rynek.

• Cechy dobrej nazwy firmy. Ograniczenia

formalnoprawne w kształtowaniu nazw.

• Rejestracja znaków towarowych i domeny

internetowej.

• Promocja nowego biznesu. Nawiązanie

podstawowych kontaktów biznesowych.

Początki

• Dobry pomysł na biznes a więc

– Komu, co i jak sprzedać
– Jak wyróżnić się od konkurencji

• Plan marketingowy jako część biznes planu

– Badanie rynku
– Analiza konkurencji
– Ilościowy i wartościowy plan sprzedaży
– Koszty wstępnej kampanii marketingowej

• Teraz czas zaistnieć na rynku

Zaistnieć na rynku - czyli?

Wprowadzić nazwę (logo) firmy, znaki towarowe,
domenę internetową

Dokonać niezbędnych czynności rejestracyjnych

Wypromować nowy biznes

Zdobyć pierwszych klientów

Nawiązać stała współprace z partnerami,
dystrybutorami, dostawcami, etc.

Zrealizować/przekroczyć plan sprzedaży na pierwszy
okres

Nazwa, firma przedsiębiorcy

• Nazwa formalna
• Nazwy (oznaczenia) pod jakimi wprowadzane są na

rynek towary bądź usługi

• Nazwa domeny internetowej

Chcemy wprowadzić atrakcyjną nazwę, ale:
• Musimy stosować się do określonych przepisów (KSH,

KC)

• Nie możemy naruszać praw innych i reguł konkurencji
• Musimy zabezpieczyć własne interesy przed zakusami

innych

Cechy dobrej nazwy

przedsiębiorstwa

1. Znaczenie

– musi nieść określone informacje i treści

Unikalność, oryginalność

Zdolność do rejestracji

Łatwość wypowiadania

5. Prostota w zapisie

Łatwość zapamiętania

Ponadczasowość

8. Pozytywne skojarzenia

Stosowność (w branży w danym kręgu kulturowym)

10. Trendy w polskim nazewnictwie nowych firm

Jak ustalić atrakcyjną nazwę?

• Inicjatorzy biznesu sami wymyślają nazwę, ewentualnie

z udziałem z udziałem „panelu” krewnych i znajomych

• Korzystamy z pomocy usług zewnętrznych (agencji

namingowych)

• Szybka decyzja potem ewentualnie zmiana nazwy na

docelową

• Słowa rzeczywiste czy wymyślone?
• Eliminacja n.p. nazw podobnych do bezpośredniej

konkurencji

Ograniczenia formalne

• Firma musi odróżniać przedsiębiorcę od innych

działających na rynku

• Nie może wprowadzać w błąd

• Nazwisko częścią nazwy firmy w spółkach osobowych

• Konsekwencje ochrony prawnej znaku przez innych

Prawna ochrona nazwy firmy

jako znaku towarowego

•

Zgłoszenie do Urzędu Patentowego – rejestracja krajowa

•

Możliwość ochrony regionalnej (Wspólnotowy znak towarowy)

•

Ochrona międzynarodowa w systemie WIPO

•

Koszt ochrony znaku towarowego w systemie krajowym i
ponadnarodowym

•

Wzmocnienie pozycji konkurencyjnej

•

Zwiększenie wartości firmy

•

Mocne argumenty za w przypadku dynamicznego rozwoju i/lub ekspansji
międzynarodowej

•

Kiedy rejestrować?

Czy warto zarejestrować nazwę

Twojej firmy jako znak

towarowy?

• Argumenty za

• Argumenty przeciw?

• Rejestracja krajowa czy międzynarodowa?

Rejestracja domeny internetowej

• Zasada kto pierwszy ten lepszy

• Cybersquitting

• Ostrożnie z komunikowaniem nazwy firmy i domeny

• Najpierw domena potem nazwa?

• Koszt rejestracji domeny

Czy zarejestrowałeś już domenę

internetową?

• Nazwa firmy a nazwa domeny?

• .pl, .com.pl, .com, .eu?

• Czy jest dostępna?

Promocja nowego biznesu

Reklamowy „big bang” a ograniczenia budżetowe

Entuzjazm właścicieli i ich wiara w powodzenie

3. Tworzenie pozytywnego - szumu poczta pantoflowa, z wykorzystaniem

rodziny i znajomych

Organizowanie „eventów”

5. Atrakcyjna witryna internetowa

6. System identyfikacji wizualnej nowej firmy

Zaistnieć w społeczności lokalnej

Gdzie jest nasza Ikea? Oddajcie nam Ikeę! - skandował tłum pod sklepem szwedzkiego
koncernu w Poznaniu. Po mieście poszła plotka, że ten sklep ma być zamknięty, więc
ludzie zebrali się, żeby głośno wyrazić niezadowolenie. Krzyczeli przez megafony, walili w
garnki. Jakaś kobieta nawet przykuła się do łóżka.
Lokalne media szczegółowo relacjonowały te wydarzenia. Pod listem protestacyjnym
przeciw zamknięciu Ikei w Poznaniu podpisało się 5 tys. mieszkańców Poznania. Po trzech
dniach ciągłego hałasu menedżerowie firmy wyszli do tłumu i potwierdzili informację o
planowanym zamknięciu sklepu w mieście. Przeprosili i dodali, że już wkrótce klienci
dostaną nowy, kilkakrotnie większy.

Cała ta akcja była zaplanowana przez agencję reklamową Leo Burnett Warszawa
pracującą dla szwedzkiego detalisty, który chciał szybko i skutecznie poinformować
poznaniaków o zmianie lokalizacji sklepu. Pierwsza grupka protestujących była
podstawiona, składała się z aktorów i statystów. Organizator wyposażył ich w plakaty,
megafony i inne narzędzia do wyrażania niezadowolenia. Szybko okazało się, że
poznaniacy spontanicznie dołączają do protestu.

Akcja zakończyła się powodzeniem, bo na otwarcie nowego sklepu przyszło aż 109 tys.
osób, a agencja reklamowa Leo Burnett została obsypana nagrodami na imprezach
branżowych. Na festiwalu w Cannes zdobyła złotą statuetkę. Jak dużo pieniędzy na to
wydał?

- Klient nie pozwala nam mówić o budżecie, ale można powiedzieć, że zorganizowanie tego
wydarzenia było kilkakrotnie tańsze niż kampania reklamowa w lokalnych mediach -
powiedział nam Jarosław Ziębiński, szef Leo Burnett.

Vadim Makarenko, Gazeta Wyborcza, 26.04.2005

Jakie będą metody promocji

Twojej firmy na starcie?

• Kanały – media, przy pomocy których informacja dotrze

do potencjalnych klientów

• Specyficzne metody i narzędzia

• Koszt inicjalnej promocji

Jak zdobyć pierwszych klientów

• Dobra analiza rynku i plan działań marketingowych to

gwarancja, ze klienci się pojawią

• Dlaczego pierwsi klienci są tak ważni

– Potwierdzenie słuszności obranej drogi
– Możliwości doskonalenia technik sprzedaży
– Efekt promocyjny – poczta pantoflowa
– Bezcenna referencja
– Wymagania inwestorów i kredytodawców

• Techniki „przygotowania” szybkich sukcesów

Wejście na rynek - pułapki

• Pułapka cenowa

– Pierwsi klienci dostają znaczące upusty cenowe
– Przy kolejnych zakupach nie akceptują normalnych

cen

– Inni klienci dowiadują się o preferencjach
– Sprzedaż rośnie ale rentowność zbyt niska by

rozwinąć biznes

• Pułapka wydłużonego kredytu kupieckiego

Nawiązanie podstawowych

kontaktów biznesowych

• „Fundamentalna słabość nowicjusza”

• Liczą się nie tylko kontakty po stronie sprzedaży

• Kooperacja kluczem do sukcesu

Podstawowe typy kontaktów

biznesowych

Firma

Kontakty z

konkurencją:

Stowarzyszenia,

Izby Gospodarcze

Wspólne projekty

Partnerzy od usług pomocniczych:

Banki Firmy księgowe

Obsługa informatyczna

Serwis Techniczny

Obsługa biurowa

Grupa kluczowych

klientów:

przewidywalnej przyszłości

będą odbiorcą oferty nowej firmy

Będą źródłem obiektywnej oceny
oferty firmy oraz informacji o
tendencjach na rynku i
konkurencji

Dostawcy towarów,

materiałów i usług

bezpośrednio związanych

z profilem działalności:

Dostawcy towarów

Dostawcy surowców i materiałów

Podwykonawcy w sferze produkcji

i/lub usług

Kryteria doboru partnerów na

starcie

• Synergia długofalowych celów firmy i kierunków rozwoju

• Synergia operacyjna

• Wzajemne zaufanie

• Otwartość informacyjna

• Kontakty biznesowe a „znajomości”

Na podstawie materiałów:

Sieć Edukacyjna Innowacyjnej Przedsiębiorczości Akademickiej

(SEIPA),

Projekt dofinansowany przez

Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego