Ale to nie wszystko...

Niektórzy handlowcy wierz w to, e im bardziej obni cen , tym bardziej wzro nie
sprzeda produktu/us ugi. Tymczasem – jak si okazuje – jest zupe nie inaczej, bowiem
cz ciej ni by si wydawa o, potencjalny klient traktuje cen , jako wska nik jako ci
produktu.

Technika „ale to nie wszystko”, któr jako pierwszy opisa Jerry M. Burger, pozwala osi gn
zdecydowanie lepsze efekty, ni ma to miejsce w przypadku zwyk ej obni ki ceny.

Burgerr zaobserwowa , i niektórzy skuteczni sprzedawcy, zapytanie o cen, udzielaj
odpowiedzi, po czym nie pozwalaj c doj klientowi do g osu, dodaj informacje typu: „to
wyj tkowo dzisiaj”, „to specjalna oferta”, itd. lub dodaj do zaoferowanego produktu jaki
dodatkowy bonus (np. za t sam cen klient otrzymuje dwa opakowania produktu, zamiast
jednego).

Aby sprawdzi skuteczno tej techniki przeprowadzono ciekawy eksperyment. Osobami
badanymi by y osoby podchodz ce do stoiska z ciastkami i pytaj cymi o cen . Jednej grupie
klientów mówiono, e ciastka sprzedawane s w zestawie sk adaj cym si z dwóch opakowa
i taki zestaw kosztuje 75 centów. Drugiej grupie mówiono z kolei, e cena za ciastka wynosi
75 centów – i po chwili dodawano – e jest to cena za dwa opakowania. Okaza o si , e w
grupie drugiej ciastka kupi o o 35% wi cej osób!

W drugim eksperymencie sprawdzono z kolej skuteczno tej techniki w kontek cie
„niespodziewanej” obni ki ceny. I znowu osoby badane (czyli klienci zainteresowani
zakupem ciastek) zostali losowo przydzieleni do dwóch grup. Pierwsza grupa w odpowiedzi
na pytanie o cen s ysza a, i ciastka kosztuj 1 dolary. W drugiej grupie wprowadzono
pewn modyfikacj . Otó najpierw podawano cen 1 dolar, po czym przez chwil sprzedawcy
rozmawiali mi dzy sob , i klient s ysza , e w

nie zdecydowali si sprzedawa ciastka po

obni onej cenie 75 centów.

Okaza o si , i w porównaniu z grup pierwsz , w grupie drugiej 30% wi cej zdecydowa o
si na zakup.

Za skuteczno ci tej techniki stoi przede wszystkim dynamizm akcji. Klient s yszy najpierw
pierwsz propozycj (cz sto ju ta pierwsza jest propozycj do atrakcyjn ), i kiedy
zastanawia si „kupi – nie kupi ” s yszy dodatkowy argument (bonus, obni ka ceny, itp.),
który powoduj , i w ko cu decyduje si dokona zakupu.

Technika te skuteczna w szczególno ci w przypadku produktów relatywnie tanich. Im
dro szy produkt, tym „dodatkowe argumenty” musz by powa niejsze.