1.Teoria dysonansu poznawczego i sposoby jego redukcji

1)Dysonans poznawczy- popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu; pierwotnie definiowana
przez Festingera jako niezgodność między elementami poznawczymi(myśli, uczucia, przekonania,
bądź wiedza o czymś), następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie,
które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.
(np. dysonans wzbudza u palacza to,że wie ,że palenie jest złe, bo szkodzi zdrowiu, a mimo to pali)

•

Ludzie przeżywający dysonans często nie będą się liczyć z niczym, byleby tylko go
zredukować

•

Aby uciec od dysonansu, ludzie będą się angażować w zupełnie niezwykłe
racjonalizacje(np. Osoba która od lat nie je słodyczy,bo nie chce przytyć usłyszy, że
naukowcy odkryli, że czekolada pomaga w walce z kilogramami ,będzie mówiła,że
naukowcy coś sobie ubzdurali, mimo,że mają na to istotne dowody)

2)Sposoby redukcji dysonansu:
1. Przez zmianę naszego zachowania- tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem
poznawczym;
2. Przez uzasadnienie naszego zachowania- zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby
był on mniej sprzeczny z zachowaniem;
3. Przez uzasadnienie naszego zachowania- dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z
zachowaniem i je wspierają (mówimy, że istnieje inna wartość, która jest dla nas ważniejsza)

2.Dysonans podecyzyjny i sposoby jego redukcji.

Dysonans podecyzyjny- dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W
takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez:
1. Podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej;

2. Przekonywanie innych ludzi do swoich racji

3. Zmianę pojęcia ja (suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolność i role)-
rzadko, pojęcie ja to raczej trwała struktura;

4.Zachowanie

racjonalne

i

racjonalizujące

.

Pierwsze

oznacza przemyślane i obiektywne decyzje. Jednostka poszukuje prawdy, dokonuje

wyborów, „porusza” się w świecie rzeczywistym dzięki temu ma szanse wyjść z trudnej sytuacji.

Drugie zachowanie obserwujemy,

gdy jednostka wmawia sobie, że jej zachowanie jest

racjonalne(przemyślane). Jednostce chodzi wyłącznie o poprawę swego samopoczucia, dlatego
zachowanie to cechuje się szybkim działaniem. Niestety jednostka nie ma możliwość „wyjść na
powierzchnię”, bo porusza się w świecie wyimaginowanym

.

Istnieje również inna racjonalizacja, która jest mechanizmem nieświadomym i polega na
wypieraniu ze świadomości pewnych faktów. Jednostka próbuje nieświadomi znaleźć
wytłumaczenie własnego zachowania. Jest to mechanizm obronny.

5."Zniekształcanie" naszych sympatii i antypatii -redukcja dysonansu przez proste zniekształcenie
oceny tego, jak bardzo coś lubimy (np. mamy do wyboru ekspres do kawy i toster, wybieramy
ekspress i chociaż przedmioty na początku wydawały nam się tak samo atrakcyjne, to po wyborze
najlepszym przedmiotem okazuje się ten wybrany przez nas )
->Podjęcie decyzji wywołuje dysonans. Elementy poznawcze odnoszące się do negatywnych
aspektów preferowanego obiektu są w dysonansie z faktem, że został on-wybrany, a elementy
poznawcze dotyczące pozytywnych aspektów obiektu, który został odrzucony, są w dysonansie z

jego odrzuceniem. Aby zredukować dysonans, ludzie zmieniają sposób myślenia o dwóch obiektach
- poznawczo oddalają je od siebie w swoich umysłach, utwierdzając się w ten sposób w
przekonaniu, że dokonali właściwego wyboru.

3.Następstwa dobrych i złych uczynków.
a) Wyświadczając komuś przysługę, czujemy do niego większą sympatię;
b) Zaczynamy nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy.

->Nieodwołalność decyzji- im bardziej ważna decyzja, tym większy dysonans.
Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji.
Wykorzystując to, pozbawieni skrupułów sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki w celu
stworzenia iluzji nieodwołalności. Jedna z takich strategu, nazywana techniką niskiej piłki.

4.Technika „niskiej piłki”.
1)Pozbawiona skrupułów strategia, mocą, której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić
produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często
klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

2)Przyczyny funkcjonowania tej teorii:
a) stworzenie przez sprzedawcę iluzji nieodwołalności;
b) zaangażowanie stworzyło antycypację podniecającego zdarzenia;
c) coś już zyskujemy(np. czas, energię, wysiłek), poza tym cena nie jest prawdopodobnie wyższa
niż cena proponowana przez innych, a skoro „już wypisałem papierki…”.
->Decyzja o nieetycznym zachowaniu – pojawia się dysonans, gdy robimy coś ogólnie uznawane
za nieetyczne (również na początku przez nas) np. podrabianie podpisu w indeksie :D , żeby
zredukować dysonans tłumaczymy sobie, że to tylko głupie zrobienie kilku kresek długopisem,ale
dzięki temu zdam ten rok. Potem będziemy mieć o tej decyzji nieetycznej inne zdanie- nie
będziemy się do niej krytycznie odnosić, tylko z tolerancją.
->Samoocena i jej związek z dysonansem.
To, co wywołuje zmianę postawy i zniekształcenie pojawiające się w trakcie redukcji dysonansu, to
właśnie

potrzeba

podtrzymywania pozytywnego obrazu samego siebie.

5.Uzasadnianie wysiłku-

kluczowe jest tu pojęcie Ja(

: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca

tożsamość, zdolności i role). Gdy np. dostajemy się na studia, na których nam się nie bardzo podoba i
uważamy, że ludzie na kierunku są pompatyczni, niepasujący do nas, ale też w dostaniu się na studia
towarzyszył nam mega duży wysiłek,to zaczynamy i tak mówić że te studia są super,bo dysonans
wzbudzony przez potrzebę uzasadnienia wysiłku dostarcza koniecznej motywacji tego typu zniekształceń.

(uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko
pracowali, aby to osiągnąć)

6.Psychologia niewystarczającego uzasadnienia

:

1)uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania,
wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę
lub uniknąć surowej kary)

2)uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie
(np. swojej postawy lub zachowania)

7.Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą

- jest to proces, w którym osoby są

zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to
osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku

wyrażonej publicznie opinii; proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze
swoim osobistym przekonaniem lub postawą

8.Niewystarczająca kara

: dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego

zewnętrznego uzasadnienia, że nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z
pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub
obiektu ;, zastosowanie surowej kary jako środka powstrzymywania kogoś od zrobienia tego, co lubi,
wymaga ciągłej czujności i nękania. np.dzieci w szkole wiedzą, że jeśli będą oszukiwać na klasówce i
zostaną przyłapane, to mogą być przez nauczyciela ukarane. Uczą się więc nie oszukiwać w obecności
nauczyciela, który ich obserwuje. (jednorazowe zagrożenie lekką karą, jest po czasie bardziej
skuteczniejsze niż grożenie surową karą)

9.Autoperswazja

: długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego

siebie

10.N

iewystarczające uzasadnienie

-przeżywanie np. nagród jako silnych lub słabych jest związane z

wcześniejszymi doświadczeniami danej jednostki, jej aktualną sytuacją, potrzebami, ilością dostępnych,
alternatywnych

wzmocnień

, relacją między osobą karaną i karzącą itp. Od tych i innych

zmiennych

zależy

sposób przeżywania nagrody lub kary jako silnej (wystarczającej jako uzasadnienie zewnętrzne).

11.KIEDY ZACZYNAMY NIENAWYDZIĆ TYCH, KTÓRYCH SKRZYWDZILIŚMY:
->W czasie wojny, szczególnie gdy bezbronna ludność cywilna - starcy, kobiety i dzieci - jest celem
wojskowej przemocy, żołnierze zaangażowani w takie działania będą mieli skłonności do poniżania i
dehumanizowania swoich ofiar - po dokonanym czynie - aby zredukować swój dysonans.
-> GDY ofiara mogła wyrównać rachunki, dysonans był bardzo mały i dlatego krzywdziciele nie mieli
potrzeby poniżenia swojej ofiary, aby przekonać siebie, że ona na to zasłużyła, natomiast kiedy ofiara nie
może się bronić uwydatni się duża potrzeba poniżania, bo nie może odwzajemnić się tym samym. Ten
sposób redukowania dysonansu ma bardzo poważne konsekwencje: zwiększa on prawdopodobieństwo, że
ludzie będą popełniać okrucieństwa, które staną się coraz większe w toku nieskończonego łańcucha
przemocy, po której nastąpi usprawiedliwianie siebie (poprzez odczłowieczanie ofiary), a potem jeszcze
większa przemoc i bardziej intensywne odczłowieczanie.

12. Pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu
usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych
działań

13. Napięcie motywacyjne-jeśli osoby mogą błędnie spostrzegać przyczyny napięcia związanego z
dysonansem, to nie wystąpi u nich typowa zmiana postawy po napisaniu np. eseju sprzecznego z ich
przekonaniami. Jest to istotne potwierdzenie tezy, że dysonans powoduje powstanie fizjologicznego napięcia

14.Usprawiedliwianie samego siebie: tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu
podtrzymania swojej samooceny

15.Teoria podtrzymywania własnej wartości- Tesser
Teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na
wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej
zachowania dla naszego pojęcia Ja.
Tesser uważa, że istnieją trzy ważne czynniki pojawienia się dysonansu w związkach
międzyosobowych:
a) jak wykonujemy

zadanie

w porównaniu z inną osobą;

b) jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy;
c) jakie znaczenie dla naszego Ja ma to zadanie.
Nie ma problemu, gdy bliski przyjaciel wykonuje lepiej zadanie, które dla nas nie ma większego
znaczenia. W rzeczywistości lubimy występować w blasku chwały tej osoby, a nawet wzrasta

poczucie naszej wartości. Dysonans występuje wtedy, jeżeli bliski przyjaciel przewyższa nas w
wykonaniu

zadania

, które ma dla nas duże znaczenie.

Redukcja dysonansu:
a) rozluźnienie kontaktów z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że nie jest
ona nam aż tak bliska;
b) zmiana znaczenia, jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia Ja;
c) zmiana poziomu wykonania zadania, ćwiczenia.
1.

16.Teoria autoafirmacji.

Teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich
samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z
zagrożeniem. Brak skupienia się na własnej osobie.
Np. „Tak, palę papierosy, ale jestem dobrym kucharzem.”

17.Teoria samopotwierdzania

(okoliczności postępowania).

Teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzenia swojego pojęcia Ja, bez względu na
to, czy to pojęcie jest pozytywne, czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w
konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie (lepiej uprzedzić, że nie
jest się mistrzem, bo gdy ktoś poprosi nas niektórych wykonanie większego zadania, to okaże się,
że jesteśmy beznadziejni).
W niektórych warunkach potrzeba samopotwierdzania jest silniejsza od potrzeby podwyższania
poczucia własnej wartości. I tak na przykład ludzie wolą pozostawać w bliskich związkach z
osobami, które nie oceniają ich bardziej pozytywnie niż one same. Ale jeśli konsekwencje
niewłaściwej oceny nie są zbyt duże- np., kiedy nasz kontakt z osobami jest rzadki, i jest mało
prawdopodobne odkrycie, że nie jesteśmy kimś, kim się wydajemy to nawet ludzie z negatywną
oceną samego siebie wolą pozytywną informację zwrotną. Po drugie, jeśli ludzie sądzą, że osiągnęli
granicę swoich możliwości to preferują pozytywną niż adekwatną informację zwrotną. Jednakże,
jeśli ludzie uważają, że ich negatywna cechę można zmienić(np. pracą) to preferują adekwatną
informację zwrotną, ponieważ może ona im pomóc, co muszą zrobić, by być lepszym.
Uzasadnienie wysiłku (występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko
pracowali, aby to osiągnąć);