w w w. e l e k t r o . i n f o . p l

n r 1 1 / 2 0 0 5

wywiad

22

chcemy być o krok

przed konkurencją

rozmowa z Marinem Pavšek – prezesem ETI-Polam Sp. z o.o.

ETI-Polam jest firmą powołaną z ini-
cjatywy dwóch firm, polskiej i sło-
weńskiej...

- Firma ETI-Polam Sp. z o.o. powstała

w 1997 r. w wyniku porozumienia dwóch
firm: ETI Elektroelement d.d., mającej 60%
udziałów, i Polam Pułtusk SA (40 % udzia-
łów). W 2001 r. w wyniku porozumienia ETI
Elektroelement d.d. zostało jedynym wła-
ścicielem firmy ETI-Polam Sp. z o.o.
ze 100 % udziałem kapitałowym.

W takim razie, jaka jest Państwa za-
leżność w stosunku do słoweńskie-
go partnera?

- Firma ETI Elektroelement d.d. z sie-

dzibą w Słowenii należy do największych
w Europie fabryk sprzętu elektrotech-
nicznego. Istnieje ponad 50 lat na rynku
i zatrudnia 1050 pracowników. Jej głów-
ny asortyment produkcji to: wyłączniki
nadprądowe i ochronne różnicowoprądo-
we, bezpieczniki topikowe wszystkich
wielkości i charakterystyk zarówno ni-
skiego, jak i średniego napięcia, cerami-
ka elektrotechniczna. Swoje wyroby pro-
dukuje według wdrożonego systemu ISO
9001 i ISO 14000 dla takich firm jak
m.in.: Siemens, Lindner, Jean Mueller,
Siba, ABB. Posiada wszystkie europejskie
certyfikaty jakości: BBJ, VDE, NEMKO,
FIMKO, DEMKO itp. O naszej zależności
wobec słoweńskiego partnera można mó-
wić w dwójnasób: że jest duża, jak i nie-
duża zarazem. Ogólna strategia firmy jest
raczej wyznaczana centralnie, jednak fir-
my córki ETI, podobnie jak ETI-Polam,
mają dużą swobodę działania. Sami two-
rzymy swoje plany marketingowe i sprze-
dażowe, które raczej bez zastrzeżeń są
akceptowane przez ETI. Nasza polityka
finansowa jest w zupełności niezależna.
Firma sama musi się utrzymać, musimy

też utrzymać oddziały (firmy córki), któ-
re tworzą się na Litwie i Ukrainie.

Macie Państwo przedstawicieli re-
gionalnych, w jakiej części Polski
skupia się wasza działalność i jakie
macie plany rozwoju, jeśli chodzi
o ten kierunek waszej działalności?

- Nasi przedstawiciele regionalni obej-

mują swoim zasięgiem działania całą Pol-
skę. Podzieliliśmy ją na 10 głównych re-
gionów, w których na co dzień współpra-
cują z naszymi klientami. Każdy z klien-
tów ma też bezpośredni kontakt z cen-
tralą w Pułtusku. Plany rozwoju ETI-Po-
lam zmierzają przede wszystkim w kie-
runku ciągłego doskonalenia obsługi na-
szych klientów oraz zaspokajania ich po-
trzeb. Zależy nam również na nieustan-
nej penetracji różnych segmentów ryn-
ku, dlatego też ciągle pozyskujemy kolej-
nych doradców techniczno-handlowych.
Poza tym zatrudniamy przedstawicieli na
rynkach wschodnich: na Litwie, Łotwie
i w Estonii. Chcemy również zaistnieć
w Kaliningradzie.

Czy to wasz jedyny cel?

- Celem działalności firmy ETI-Polam

Sp. z o.o. jest zapewnienie kompleksowej
oferty zabezpieczeń: instalacji elektrycz-
nych przed przetężeniem, obsługi urzą-
dzeń elektrycznych przed porażeniem, in-
stalacji i urządzeń przed przepięciem.
Wielkość oferowanego przez nas asorty-
mentu prezentuje nasz obszerny katalog,
który w tej chwili zawiera ponad 6000
pozycji asortymentowych. Miał on pre-
mierę na targach Energetab 2005. Chce-
my być liderem w dziedzinie bezpieczni-
ków topikowych i poważnym dostawcą in-
nych aparatów i usług dotyczących insta-
lacji elektrycznych na obsługiwanych

przez nas rynkach. Chcielibyśmy też być
firmą postrzeganą jako przyjazna zarów-
no dla pracowników, jak i użytkowników
naszych produktów.

W jaki sposób organizowali Państwo
własną sieć sprzedaży?

- Stworzyliśmy sprawny zespół młodych

ludzi zaangażowanych w sukces firmy, no
i oczywiście we własny sukces. Wiadomo,
że jeśli ludzie pracujący w danej firmie bę-
dą się z nią identyfikować, to firma będzie
prężnie działała. Poza tym nasze inwesty-
cje w przedstawicieli handlowych oraz
w rozwój opieki nad klientami w każdej
części Polski sprawiły, że jesteśmy dobrze
poinformowani o ruchach konkurencji i je-
steśmy w stanie szybko na nie reagować.

Co uważacie Państwo za swój suk-
ces lub moment przełomowy w do-
tychczasowej działalności?

- Sukcesem z pewnością jest stale ro-

snący udział w rynku sprzedawanych za-
bezpieczeń prądowych niskiego i śred-

w w w. e l e k t r o . i n f o . p l

n r 1 1 / 2 0 0 5

23

niego napięcia. Nasze stale rosnące ob-
roty są oczywiście dla konkurencji po-
wodem do niepokoju, ponieważ prawa
rynku są takie, że nasz wzrost powodu-
je ich mniejsze obroty.

Eksportujecie do wielu państw na
świecie, między innymi na rynki Bli-
skiego Wschodu i za naszą wschod-
nią granicę. Dlaczego akurat taki
kierunek eksportu? Czemu nie Za-
chód?

- Rynki wschodnie są naszą przyszło-

ścią. Taki podział zaproponowała firma
ETI Elektroelement d.d., i dlatego też na
rynki zachodniej Europy eksportuje bez-
pośrednio nasza firma matka.

Jak oceniacie Państwo z perspekty-
wy czasu początki swojej działalno-
ści? Czy powstające teraz firmy mają
według Państwa łatwiej, czy też
można powiedzieć, że „wykorzysta-
liście swój moment”?

- Początki naszej działalności na rynku

polskim są dłuższe niż działalność firmy
ETI-Polam. Wcześniej rozwijała się dłu-
goletnia współpraca między firmą ETI
Elektroelement d.d. ze Słowenii i firmą
Polam Pułtusk SA. Z tej współpracy po-
wstał nowy podmiot gospodarczy ETI-Po-
lam. Nasze początki, oczywiście tak jak
każdej firmy, były trudne, jednak posia-
daliśmy duże zaplecze techniczne wzbo-
gacone o doświadczenia osób, które w czę-
ści przeszły z firmy Polam Pułtusk. To
z pewnością przyczyniło się do osiągnię-
cia takiej pozycji, jaką mamy obecnie.

W tym roku wdrażacie w firmie sys-
tem ISO 9001.

- Jak już wcześniej wspomniałem, nasza

firma korzysta z certyfikatów, które po-
siada nasza firma matka. Obecnie na ryn-
ku europejskim wymagana jest jedynie
deklaracja zgodności i znak CE. Jesteśmy
bardzo dumni z wdrażanego właśnie sys-
temu, gdyż posiadanie takiego znaku nie
oznacza wyłącznie prestiżu, jest jedno-
cześnie motywacją do dalszego polepsza-
nia obsługi klientów, co jest jednym z na-
szych strategicznych celów.

Współpracujecie również z przedsię-
biorstwami?

- Tak, ta współpraca polega głównie na:

sprzedaży naszego asortymentu oraz pro-
wadzeniu szkoleń z zakresu instalacji
i stosowania zabezpieczeń prądowych.
Nasze produkty chronią ludzkie życie
przed porażeniem prądem elektrycznym
i przede wszystkim dlatego wymagają do-
głębnego przeszkolenia instalatorów
i handlowców, którzy je sprzedają. Oprócz
tego tworzymy i prowadzimy dużo akcji
marketingowych, jak np. targi, sponso-
ring, promocje, konkursy itp.

Angażujecie się również w akcje
charytatywne... Proszę o nich opo-
wiedzieć.

- Tak, wielokrotnie do firmy spływają róż-

ne zapytania o wsparcie akcji charytatyw-
nych, jednak nie sposób we wszystkich
uczestniczyć. W miarę własnych możli-
wości staramy się pomagać potrzebują-
cym. Wzięliśmy między innymi udział
w akcji „ETI-Polam dla Powodzian” pod-
czas ostatniej dużej powodzi na południu
Polski. Zebraliśmy wtedy przy udziale na-
szych klientów sporą kwotę, którą potem
przekazaliśmy dużej międzynarodowej or-
ganizacji charytatywnej. Poza tym firma
uczestniczy w mniejszych akcjach, takich
jak pomoc domom dziecka i spontaniczne
akcje pomocy doraźnej osobom poszkodo-
wanym przez los.

Jak oceniają Państwo współpracę
polskich i słoweńskich przedsiębior-
ców?

- Współpraca z naszym słoweńskim part-

nerem układa się bardzo dobrze. Firmy te
raczej są niezależne w swoim działaniu
i żadna ze stron nie ingeruje w działania
drugiej, oczywiście pod warunkiem, że
realizowana jest polityka firmy. Sposoby
działania i metody, jakie stosujemy w pra-
cy, są inne w Słowenii i inne w Polsce.
Jednak na wielu poziomach nasza pra-
ca się uzupełnia i staramy się sobie na-
wzajem pomagać.

Czego moglibyśmy nauczyć się od
Słoweńców, a z jakiej wiedzy i umie-

jętności mogliby skorzystać Słoweń-
cy współpracując z Polakami?

- Nie rozpatrywałbym tego w tych kate-

goriach. Ja mieszkam w Polsce już od 8 lat
i dostrzegam wiele podobieństw w obu na-
rodach. Każdy z narodów ma wspaniałą
historię i kulturę, i każdy z nich ma swo-
je ciekawe zwyczaje, które kultywuje, jak
również przywary, do których nie chciał-
by się przyznawać. Myślę, że zarówno taka
różnorodność, jak i podobieństwa dobrze
wpływają na współpracę obu firm.

Z czego wynika mała aktywność sło-
weńskich firm w Polsce?

- Nie zgodziłbym się ze stwierdzeniem,

że firmy słoweńskie są mało aktywne na
polskim rynku. W samym Pułtusku dzia-
łają trzy słoweńskie firmy, a niedawno
w Strykowie powstała duża słoweńska
fabryka leków. Trzeba pamiętać, że Sło-
wenia liczy tylko dwa miliony obywate-
li, czyli prawie 18 razy mniej niż Polska.
Potencjał rozwojowy też jest dużo bar-
dziej ograniczony i wynika nie tylko
z małej liczebności tego kraju, ale rów-
nież z odległości, jaka dzieli oba państwa.
Przecież nawet ze sobą bezpośrednio nie
sąsiadujemy...

W jakim kierunku zamierzacie się
rozwijać?

- Nasze plany dzielą się na długookre-

sowe do 10 lat i dalej, i na plany krótko-
terminowe: od roku do 5 lat. W planach
tych głównie zależy nam na polepszaniu
obsługi naszego klienta. Wdrażany obec-
nie system ISO 9001 z pewnością te
oczekiwania w części spełni. Chcieliby-
śmy też dokończyć inwestycję, którą roz-
poczęliśmy po przejęciu części ruchomo-
ści i nieruchomości firmy Polam SA.
Obecnie trwają prace remontowo-bu-
dowlane, które pochłoną 2 mln euro. In-
westycja przewidziana jest do realizacji
do końca 2005 roku. Oczywiście, jak każ-
da firma produkcyjno-handlowa myśli-
my również o zwiększaniu swojego
udziału w rynku, ale to już jest temat na
oddzielną rozmowę.

Rozmawiała Anna Kuziemska