„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

MINISTERSTWO EDUKACJI
NARODOWEJ

Krystyna Kielan

Wybieranie strategii marketingowej przedsiębiorstwa

handlowego 341[03].Z5.02

Poradnik dla nauczyciela

Wydawca

Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy
Radom

2006

Recenzenci:

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

1

mgr Mirosława Gastoł
mgr Rita Majnusz

Opracowanie redakcyjne:
mgr Krystyna Kielan
mgr Maria Olejnik


Konsultacja:
dr Bożena Zając

Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 341[03].Z5.02
„Wybieranie strategii marketingowej przedsiębiorstwa handlowego” zawartego
w modułowym programie nauczania dla zawodu technik handlowiec 341[03].

Wydawca

Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy, Radom 2006

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

2

SPIS TREŚCI

1. Wprowadzenie

3

2. Wymagania wstępne

5

3. Cele kształcenia

6

4. Przykładowe scenariusze zajęć

7

5. Ćwiczenia

11

5.1. Przedsiębiorstwo handlowe – otoczenie, misja i rynkowy wizerunek

11

5.1.1. Ćwiczenia 11

5.2. Marketing mix

14

5.2.1. Ćwiczenia 14

5.3. Analizy marketingowe

16

5.3.1. Ćwiczenia 16

5.4. Strategie marketingowe

18

5.4.1. Ćwiczenia 18

5.5. Plan marketingowy

20

5.5.1. Ćwiczenia 20

5.6. Rynek międzynarodowy i globalny

21

5.6.1. Ćwiczenia 21

6. Ewaluacja osiągnięć uczniów

23

7. Literatura

34

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

3

1. WPROWADZENIE

Przekazujemy Państwu Poradnik dla nauczyciela, który będzie pomocny w prowadzeniu

zajęć dydaktycznych w szkole kształcącej w zawodzie technik handlowiec.

W poradniku zamieszczono:

− wymagania wstępne, czyli wykaz umiejętności, które uczeń powinien posiadać przed

przystąpieniem do realizacji treści zawartych w poradniku,

− cele kształcenia, czyli wykaz umiejętności, które uczeń nabędzie, pracując

z poradnikiem,

− przykładowe scenariusze zajęć,
− przykładowe ćwiczenia, ze wskazówkami do realizacji, zalecanymi metodami

nauczania–uczenia oraz środkami dydaktycznymi,

− ewaluację osiągnięć ucznia, przykładowe narzędzia pomiaru dydaktycznego, na

podstawie których uczeń będzie mógł stwierdzić, w jakim stopniu opanował materiał
zawarty w poradniku.

W materiale nauczania przedstawione zostały treści, które umożliwią zrozumienie

zagadnień dotyczących stosowania strategii marketingowych w przedsiębiorstwach
handlowych.

Wskazane jest, aby zajęcia dydaktyczne były prowadzone różnymi metodami ze

szczególnym uwzględnieniem aktywizujących metod nauczania, na przykład samokształcenia
kierowanego, metody projektów.

Formy organizacyjne pracy uczniów mogą być zróżnicowane, począwszy od

samodzielnej pracy uczniów do pracy zespołowej.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4

Schemat układu jednostek modułowych

341[03].Z5

Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym

341[03].Z5.01

Planowanie i analiza działalności handlowej

341[03].Z5.02

Wybieranie strategii marketingowej

przedsiębiorstwa handlowego

341[03].Z5.03

Kształtowanie wizerunku przedsiębiorstwa

handlowego

341[03].Z5.04

Prezentacja przedsiębiorstwa handlowego

w języku obcym

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

5

2. WYMAGANIA WSTĘPNE

Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej, uczeń powinien umieć:

− korzystać z różnych źródeł informacji,
− sklasyfikować i scharakteryzować plany,
− określić zasady planowania,
− scharakteryzować metody planowania,
− określić tryb opracowania planu działalności gospodarczej,
− sporządzić uproszczony plan rzeczowy i finansowy,
− przeprowadzić uproszczoną analizę ekonomiczną.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

6

3. CELE KSZTAŁCENIA

W wyniku realizacji jednostki modułowej, uczeń powinien umieć:

− określić istotę i miejsce planów marketingowych w procesie planowania

w przedsiębiorstwie,

− wskazać elementy składające się na mikro- i makrootoczenie przedsiębiorstwa

handlowego,

− sformułować misję rynkową przedsiębiorstwa,
− zidentyfikować podstawowe metody analizy strategicznej,
− wskazać mierniki umożliwiające ustalenie pozycji rynkowej przedsiębiorstwa,
− określić zalety i wady różnych strategii marketingowych,
− zaprojektować strategię marketingową dla małego przedsiębiorstwa handlowego,
− scharakteryzować strategie konkurowania na rynku globalnym,
− skonstruować uproszczony plan marketingowy.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

7

4. PRZYKŁADOWE SCENARIUSZE ZAJĘĆ

Scenariusz zajęć 1

Osoba prowadząca: .............................................................................................
Modułowy program nauczania: Technik handlowiec 341[03]
Moduł: Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym 341[03].Z5
Jednostka modułowa: Wybieranie strategii marketingowej przedsiębiorstwa handlowego

341[03].Z5.02

Temat: Tworzenie misji przedsiębiorstwa handlowego metodą seminaryjną
Cel ogólny: Formułowanie misji przedsiębiorstwa handlowego
Po zakończeniu zajęć edukacyjnych uczeń potrafi:

− wyjaśnić proces tworzenia misji przedsiębiorstwa handlowego,
− wyjaśnić istotę metody seminaryjnej w procesie tworzenia misji,
− analizować elementy powstawania misji,
− formułować misję przedsiębiorstwa handlowego.
Metody nauczania–uczenia się:

− wykład wprowadzający, dyskusja problemowa, dyskusja wielokrotna.

Formy organizacyjne pracy uczniów:

− praca w grupach.

Czas: 2 godziny lekcyjne.
Środki dydaktyczne:

− rzutnik,
− kartki papieru A4,
− pisaki,
− duży arkusz papieru,
− foliogram nr 1 „podstawowe elementy dobrej misji w firmie”.

Przebieg zajęć:

1. Wprowadzenie – podanie celów lekcji.
2. Wykład wprowadzający – nauczyciel omawia zasadnicze elementy, które należy

rozważyć podczas opracowywania misji przedsiębiorstwa (załącznik 1).

3. Ćwiczenie: „formułowanie misji przedsiębiorstwa handlowego metodą seminaryjną”

(załącznik 2). Etapy:
− podział klasy na grupy 5, 6-osobowe wraz z wyłonieniem liderów, którzy będą ją

reprezentować w dalszej części ćwiczenia,

− zadaniem każdej grupy jest opracowanie misji dla tego samego przedsiębiorstwa

handlowego, jakim jest sklep z odzieżą damską (czas 10 minut).

− następnie liderzy grup wspólnie, na podstawie opracowanych misji, tworzą jedną

najwłaściwszą ich zdaniem misję. W czasie dyskusji zwracają uwagę na wady
i zalety wypracowanych misji. Grupa liderów obserwowana jest przez pozostałą
część klasy (czas 15 minut).

− liderzy zapisują na dużym arkuszu papieru sformułowaną wspólnie misję i

prezentują ją klasie,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

8

−

nauczyciel omawia poprawność sformułowanej misji, a następnie metodę pracy, przy
pomocy której misja była tworzona

.

4. Nauczyciel podsumowuje prace uczniów, ocenia za wkład pracy.

Załącznik 1

(propozycja foliogramu „Podstawowe elementy dobrej misji firmy”)

Dobra misja firmy powinna:

1) określić cel działalności firmy,
2) wskazywać konkretne towary oraz rynki,
3) pomagać zweryfikować bieżące i przyszłe warianty strategiczne,
4) być optymalnie wyważona – ani zbyt wąska, ani zbyt szeroka,
5) wyróżniać firmę spośród innych tej samej branży,
6) być dostatecznie szczegółowa, aby móc oddziaływać na personel firmy,
7) być realistyczna i elastyczna,
8) skupiać się na potrzebach klienta i ich zaspokajaniu, a nie na cechach usług,
9) informować o podstawowej działalności firmy,
10) utożsamiać się z celami zbiorowymi firmy, aby można było oszacować postęp

w realizacji misji,

11) być zrozumiała i znana wszystkim pracownikom firmy.

Załącznik 2

Metoda seminaryjna:

Opracowanie misji odbywa się podczas seminarium na temat strategii lub planu

marketingowego z udziałem kadry kierowniczej przedsiębiorstwa. Jednym z punktów
dyskusji jest wyjaśnienie celu i roli misji oraz przedstawienie jej wariantów dla różnych
działów. Omawiane są również przykłady dobrze i źle sformułowanych misji; ważne jest, aby
w dyskusji zabierali głos wszyscy uczestnicy seminarium.

Następnym etapem są prace w zespołach, zwykle pięcioosobowych, które przygotowują

pierwsze projekty misji. Uczestnicy seminarium zapoznają się z projektami zespołów
i szczegółowo omawiają ich wady i zalety. Po wyciągnięciu wniosków z dyskusji do pracy
przystępuje specjalnie powołany zespół roboczy, który powtarza cały proces na różnych
szczeblach zarządzania i w różnych oddziałach firmy, w wyniku czego powstaje ostateczny
wariant misji.

Zakończenie zajęć
Praca domowa
Uczniowie mają za zadanie wyszukać w Internecie przykłady misji 2 przedsiębiorstw
handlowych i ocenić, czy są poprawnie sformułowane.

Sposób uzyskania informacji zwrotnej od ucznia po zakończonych zajęciach:

−

ocena słowna, czy cele lekcji zostały osiągnięte.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

9

Scenariusz zajęć 2

Osoba prowadząca: .............................................................................................
Modułowy program nauczania: Technik handlowiec 341[03]
Moduł: Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym 341[03].Z5
Jednostka modułowa: Wybieranie strategii marketingowej przedsiębiorstwa handlowego

341[03].Z5.02

Temat: Planowanie i organizowanie działań promocyjnych w przedsiębiorstwie

handlowym.

Cel ogólny: Charakteryzowanie wybranych instrumentów promocji.
Po zakończeniu zajęć edukacyjnych uczeń potrafi:

− rozróżniać instrumenty promocji,
− scharakteryzować wybrane instrumenty promocji,
− analizować i oceniać politykę promocji w przedsiębiorstwie handlowym,
− określać cele reklamy,
− zaplanować działania promocyjne dla wybranego towaru,
− przeprowadzić działania promocyjne dla wybranego towaru.
Metody nauczania–uczenia się:

− wykład wprowadzający, metoda projektów.

Formy organizacyjne pracy uczniów:

− praca grupowa, zróżnicowana.

Czas: 3 godziny lekcyjne.
Środki dydaktyczne:

− karty ćwiczeniowo–instruktażowe z mini projektami,
− kartki papieru A4,
− pisaki,
− komputer, Internet.

Przebieg zajęć:

1. Wprowadzenie – podanie celów lekcji.
2. Wykład wprowadzający – nauczyciel przedstawia uczniom główne założenia, cele

i zadania polityki promocji w przedsiębiorstwie handlowym.

3. Następnie nauczyciel zapoznaje uczniów z instrumentami reklamy. Wprowadzenie w te

zagadnienia może się odbywać z wykorzystaniem filmu dydaktycznego na temat
reklamy.

4. Nauczyciel dzieli klasę na 4,5 - osobowe zespoły, które wybierają swoich liderów.
5. Rozdanie kart ćwiczeniowo-instruktażowych z wybranym przez nauczyciela projektem.
6. Podsumowanie i ocena wykonanych projektów przez nauczyciela

Załącznik 1

Propozycje mini projektów do realizacji

Projekt 1
Reklama

towaru

Cel: Zapoznanie uczniów z planowaniem działań reklamowych.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

10

Firma X chce zareklamować swój towar B. W tym celu musi zdecydować się, jaki rodzaj

prezentacji powinna zastosować, aby w jak najskuteczniejszy sposób przekazać informację
potencjalnemu nabywcy.

Konieczne jest rozważenie następujących zagadnień:

1. Jakie to jest przedsiębiorstwo handlowe (np. supermarket, mały sklep osiedlowy)?
2. Jaki towar będzie przedmiotem reklamy?
3. Do kogo skierowana jest dana oferta reklamowa?
4. W jaki sposób będziecie reklamować swój towar – jaki rodzaj reklamy

wykorzystacie?

5. Jak wysokie koszty poniesie przedsiębiorstwo handlowe na sfinansowanie tego

przedsięwzięcia?

Na wykonanie projektu grupa ma 2 godziny w ramach zajęć lekcyjnych. Uczniowie

mogą korzystać z Internetu.

Zespół będzie oceniany na podstawie:
a) trafności zaplanowanych i przeprowadzonych badań,
b) zaplanowania zadań i ich podziału pomiędzy członków zespołu,
c) sprawozdania i prezentacji projektu na forum klasy.

Projekt 2

Reklama telewizyjna i radiowa
Cel: Organizowanie i przedstawianie reklamy.

Waszym zadaniem jest zareklamowanie towaru (wskazanego przez nauczyciela bądź

samodzielnie wybranego przez uczniów) jednocześnie w radiu i telewizji. W tym celu należy:

1. Określić rodzaj towaru.
2. Zwrócić uwagę na istotne różnice między reklamą telewizyjną a radiową.
3. Przedstawić propozycje sloganu reklamowego dla danego towaru.

Na wykonanie projektu zespół ma 2 godziny w ramach zajęć lekcyjnych. Uczniowie

mogą korzystać z Internetu.

Zespół będzie oceniany na podstawie:
a) oryginalności pomysłu na reklamę,
b) trafności przeprowadzonych badań,
c) poprawności sformułowanego sloganu,
d) sprawozdania i prezentacji reklamy na forum klasy.

Zakończenie zajęć
Praca domowa
Wyszukanie w Internecie 3 przykładów reklam jednego rodzaju towaru, porównanie i ocena,
która reklama jest najbardziej trafna.

Sposób uzyskania informacji zwrotnej od ucznia po zakończonych zajęciach:

− ocena słowna, czy cele lekcji zostały osiągnięte.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

11

5. ĆWICZENIA

5.1. Przedsiębiorstwo handlowe – otoczenie, misja i rynkowy

wizerunek

5.1.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Przyporządkuj podane elementy mikrootoczenia i makrootoczenia przedsiębiorstwa

handlowego, wstawiając znak X w odpowiednie miejsce.

Elementy mikrootoczenia

i makrootoczenia

Mikrootoczenie Makrootoczenie

Konkurenci

System gospodarki narodowej

Klienci (konsumenci)

Kultura, etyka i społeczeństwo

Dostawcy

Banki

Agencje marketingowe, reklamowe

Pośrednicy handlowi

Postęp techniczny i środowisko
międzynarodowe

Przedsiębiorstwa transportowe

Polityka rządu i przepisy prawne

Środowisko naturalne

Związki zawodowe

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wpisać do tabeli znak X w odpowiednie miejsce, przyporządkowując dany element do

mikro- lub makrootoczenia.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

12

Ćwiczenie 2

Przeanalizuj przykład dotyczący Grupy Handlowej „Staropolskie Wędliny” (materiał

nauczania) i dokonaj oceny, czy misja przedsiębiorstwa została sformułowana poprawnie.

Udziel pisemnej odpowiedzi na pytania:
1. Czy został określony cel działalności przedsiębiorstwa handlowego?
2. Czy wskazano konkretny asortyment towarów?
3. Czy wskazano rynek, na jakim będzie przedsiębiorstwo działało?
4. Czym przedsiębiorstwo będzie się wyróżniać spośród innych przedsiębiorstw tego

rodzaju?

5. Czy przedsiębiorstwo skupia się na potrzebach klientów?
6. Czy misja jest sformułowana w sposób zrozumiały?

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) przeczytać przykład dotyczący grupy handlowej „Staropolskie wędliny” z materiału

nauczania i odpowiedzieć pisemnie na pytania.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

Ćwiczenie 3

Ustal, jakie elementy mikrootoczenia mają wpływ na działalność: małego sklepu

osiedlowego i supermarketu, oraz w jaki sposób wzajemnie na siebie oddziaływają. Ustalenia
wpisz do tabeli.

Rodzaj przedsiębiorstwa

handlowego

Elementy mikrootoczenia

Mały sklep osiedlowy
z żywnością

Supermarket w dużym
mieście

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

13

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wypisać na kartce wszystkie możliwe elementy mikrootoczenia przedsiębiorstwa

handlowego,

2) wpisać do tabeli te, które dotyczą małego sklepu i supermarketu,
3) napisać, w jaki sposób oddziaływają na siebie elementy mikrootoczenia

i przedsiębiorstwa np. dostawcy supermarketu i supermarket, dostawcy sklepu
osiedlowego i sklep osiedlowy.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

14

5.2. Marketing mix

5.2.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Przeczytaj przykład (materiał nauczania) dotyczący stosowania marketingu mix

w sklepie detalicznym z odzieżą damską i zaproponuj nową mieszankę marketingową, która
Twoim zdaniem doprowadzi do poprawy obsługi klientów i zwiększy zyski w tym sklepie.

Element

marketingu mix

Opis sytuacji – propozycje poprawy sytuacji

Produkt

Dystrybucja

Cena

Promocja

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) przedyskutować z kolegami, jakie nowe rozwiązania można zastosować, aby zwiększyć

sprzedaż i zyski w sklepie,

2) wpisać propozycje do tabeli.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe, burza mózgów, dyskusja.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

Ćwiczenie 2

Zredaguj treść ogłoszenia do gazety na temat poszukiwania dostawców towarów do

sklepu z odzieżą damską po atrakcyjnych (konkurencyjnych cenach), podając nazwę sklepu,
adres i rodzaj towarów. Wykorzystaj w tym celu komputer.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

15

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) opisać sytuację: asortyment towarów w sklepie, lokalizację,
2) wyszukać w gazetach podobne ogłoszenia, zredagować własne ogłoszenie,
3) napisać ogłoszenie na komputerze,
4) określić, w jakiej gazecie i w jakim formacie zostałoby umieszczone,
5) dowiedzieć się, ile kosztowałoby zamieszczenie tego ogłoszenia.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− gazety, papier,
− komputer, drukarka,
− Internet.

Ćwiczenie 3

Hurtownia „Beta” prowadząca sprzedaż towarów biurowych (papier, mazaki, teczki,

pisaki, długopisy itd.), otrzymała kilka zapytań o ofertę cenową od sklepów detalicznych,
które są zainteresowane zakupem. Na podstawie aktualnych ofert cenowych, katalogów
i broszur otrzymanych z różnych hurtowni, sporządź ofertę cenową na co najmniej
15 towarów biurowych. Podaj cenę, opis towaru, warunki płatności, sposób dostawy, adres.
Zwróć uwagę na prezentację graficzną oferty.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z aktualnymi ofertami cenowymi, katalogów i broszur otrzymanych

z różnych hurtowni z artykułami biurowymi,

2) opracować ofertę cenową,
3) napisać ofertę na komputerze.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− oferty cenowe, katalogi, broszury z różnych hurtowni z artykułami biurowymi.
− komputer, drukarka.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

16

5.3. Analizy marketingowe

5.3.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Chcesz w miejscu swojego zamieszkania uruchomić sklep z artykułami żywnościowymi.

Przeprowadź analizę SWOT tego pomysłu.

Mocne strony

Słabe strony

Szanse rynkowe

Zagrożenia rynkowe

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zorientować się w miejscu swojego zamieszkania, jakie szanse na realizację miałby

pomysł uruchomienia sklepu z artykułami żywnościowymi,

2) sporządzić analizę.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− papier pakowy, mazaki,
− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

Ćwiczenie 2

Zaprojektuj strukturę asortymentową sklepu z odzieżą sportową, wykorzystując analizę

portfolio. Ustal cztery grupy towarów i wskaż ich udział w sprzedaży.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) obejrzeć aktualne katalogi z odzieżą sportową, zaprojektować asortyment sklepu

z odzieżą sportową,

2) pogrupować towar w cztery grupy: „gwiazdy”, „dojne krowy”, „znaki zapytania”, „psy”,
3) ustalić jaki udział w sprzedaży ma każda grupa towarów.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

17

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− katalogi z odzieżą sportową.

Ćwiczenie 3

Odpowiedz pisemnie na pytania:
1. Na czym polega zastosowanie strategii penetracji rynku?
2. Na czym polega zastosowanie strategii rozwoju rynku?
3. Na czym polega zastosowanie strategii rozwoju produktów?
4. Na czym polega strategia dywersyfikacji?

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) udzielić pisemnych odpowiedzi.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

18

5.4. Strategie marketingowe

5.4.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Dla sklepu osiedlowego (przykład w materiale nauczania 4.3.1) i wybranego segmentu

rynku opracuj roczny projekt promocji, z uwzględnieniem kosztów jego wdrożenia.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wyszukać w Internecie informacje na temat żywności ekologicznej dla dzieci,
2) przygotować projekt promocji, obliczyć jego koszty.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− komputer, Internet.

Ćwiczenie 2

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu z odzieżą damską, który bardzo dobrze

prosperuje. Udało Ci się, ponieważ rozpoznałeś potrzeby swoich klientek i dostarczasz im
towar, którego oczekują. Zastanów się i odpowiedz na pytania:

1. Jakie potrzeby klientek uwzględniłeś jako właściciel sklepu (np. posiadanie odzieży

markowej)?

2. Jak zaprojektowałeś asortyment towarowy w tym sklepie (np. garsonki, sukienki itp.

Z jakich materiałów? W jakich rozmiarach?)?

3. Gdzie jest zlokalizowany Twój sklep (np. w centrum małego miasteczka)?
4. Gdzie kupujesz towar (np. u hurtowników, u producentów)?

Zastanów się, w jaki sposób przeprowadziłbyś badanie rynku. Przygotuj odpowiednie
narzędzie badawcze (ankieta, wywiad). Opisz, w jaki sposób przeprowadzisz badanie.
Przeprowadź badanie wśród kolegów. Przeanalizuj odpowiedzi Twoje i kolegów. Wyodrębnij
segmenty rynku według następujących kryteriów: wiek, wzrost, sylwetka, dochody, miejsce
zamieszkania. Dla wyodrębnionych segmentów rynku określ, jakich korzyści spodziewają się
klienci i jaką cenę (wysoką, średnią, niską) są skłonni zapłacić. Jeśli na przykład
wyodrębniliście 3 segmenty rynku, to wypełnijcie tabelę:

Oczekiwane

korzyści Oczekiwana

cena

Segment 1

Segment 2

Segment 3

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

19

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) odpowiedzieć pisemnie na pytania,
2) wyszukać w Internecie producentów i hurtowników, u których mógłby nabywać odzież,
3) sporządzić ankietę badawczą,
4) przeprowadzić badanie,
5) przeanalizować wyniki, wyodrębnić segmenty rynku.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe, dyskusja.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− komputer, Internet.

Ćwiczenie 3

Wykorzystaj dane z poprzedniego ćwiczenia (ćwiczenie 2) i zaproponuj dla

poszczególnych segmentów rynku skuteczną strategię cen (zastosuj ceny promocyjne, ceny
nowości rynkowych, ceny konkurencyjne).

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dla każdego segmentu rynku zaproponować asortyment towarów, spełniający

oczekiwania klientów,

2) do każdego segmentu dopasować ceny, jakie klienci są skłonni zapłacić,
3) zaproponować ceny promocyjne, ceny nowości rynkowych i ceny konkurencyjne,
4) potrzebne informacje wyszukać w Internecie.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− komputer, Internet.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

20

5.5. Plan marketingowy

5.5.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Dla dowolnie wybranej działalności handlowej przygotuj program promocji. Postępuj

w kolejności podanych etapów.

Etap I:

Zidentyfikuj odbiorców promocji – do kogo kierujesz promocję?

Etap II:

Określ cele promocji (cel sprzedażowy czy cel komunikacyjny).

Etap III: Wykonaj projekt przekazu. Odpowiedz na pytania:

− Co chcesz powiedzieć?
− Jak powiedzieć to logicznie?
− Jak powiedzieć to symbolicznie?
− Kto powinien to powiedzieć?

Etap IV: Wybierz kanał komunikacyjny(osobowy, nieosobowy).
Etap V:

Ustal budżet promocyjny (podaj, jaki sposób wybrałeś, np. metodę
możliwości, metodę „procent sprzedaży”).

Etap VI: Pomiar wyników promocji (podaj efekt sprzedażowy np. wzrost sprzedaży

towarów, wzrost zysku lub efekt komunikacyjny np. stopień znajomości
marki firmy).

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wyszukać informacje w Internecie, prasie, czasopismach,
2) dowiedzieć się, ile kosztuje, np. zamieszczenie ogłoszenia w prasie, artykuł

sponsorowany, wykonanie ulotki reklamowej, zamieszczenie reklamy w telewizji
regionalnej, szyld w pasie drogowym, napis na samochodzie, strona internetowa,

3) odpowiedzieć na pytania, przygotować projekt promocji według wskazanych etapów,
4) przepisać na komputerze program promocji.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenia przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− czasopisma, prasa,
− komputer, Internet,
− drukarka.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

21

5.6. Rynek międzynarodowy i globalny

5.6.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Wpisz w puste pola tabeli nazwę odpowiedniej strategii: globalnej lub

międzynarodowej.

Działania przedsiębiorstwa

Strategia: globalna/międzynarodowa

Przedsiębiorstwo dostosowuje marketing
i asortyment towarów do klientów w danym
kraju

Przedsiębiorstwo sprzedaje na wszystkich
rynkach identyczne towary oraz prowadzi
jednorodne działania marketingowe

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wpisać rodzaj strategii w odpowiednie pole tabeli.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenia przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

Ćwiczenie 2

Wyszukaj informacji na temat międzynarodowych sieci handlowych, funkcjonujących na

rynku regionalnym w Twoim miejscu zamieszkania.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wyszukać informacje w Internecie, czasopismach, gazetach,
2) sporządzić wykaz funkcjonujących sieci handlowych, podać nazwę, kraj pochodzenia

i od kiedy działa.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

22

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenia przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika,
− czasopisma, gazety,
− komputer, Internet.

Ćwiczenie 3

Wybierz się do supermarketu i sporządź wykaz towarów, które sprzedawane są pod

marką handlową tego marketu.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia oraz zapoznać uczniów z zasadami bezpiecznej pracy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wybrać się do supermarketu, wyszukać towary, które sprzedawane są pod marką

handlową.

Zalecane metody nauczania–uczenia się:

− ćwiczenie przedmiotowe.

Środki dydaktyczne:

− literatura zgodna z punktem 7 poradnika.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

23

6. EWALUACJA OSIĄGNIĘĆ UCZNIA

Przykłady narzędzi pomiaru dydaktycznego

Test pisemny wielokrotnego wyboru, dwustopniowy do jednostki
modułowej „Wybieranie strategii marketingowej przedsiębiorstwa
handlowego”

Test składa się z 22 zadań wielokrotnego wyboru, z których:

zadania 1, 2, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 15, 17, 18, 20 są z poziomu podstawowego,
zadania 3, 14, 16, 19, 29, 21, 22 są z poziomu ponadpodstawowego.

Punktacja zadań: 0 lub 1 punkt

Za każdą prawidłową odpowiedź uczeń otrzymuje 1 punkt. Za nieprawidłową odpowiedź

lub jej brak uczeń otrzymuje 0 punktów.

Proponuje się następujące normy wymagań – uczeń otrzyma następujące
oceny szkolne:

dopuszczający – za rozwiązanie co najmniej 8/16 zadań z poziomu podstawowego,

dostateczny – za rozwiązanie co najmniej 12/16 zadań z poziomu podstawowego,
dobry – za rozwiązanie co najmniej 14/16 zadań z poziomu podstawowego oraz co najmniej
2/7 z poziomu ponadpodstawowego,
bardzo dobry – za rozwiązanie co najmniej 15/16 zadań z poziomu podstawowego
oraz co najmniej 6/7 z poziomu ponadpodstawowego.

Klucz odpowiedzi: 1. c, 2. b, 3. b, 4. a, 5. b, 6. d, 7. b, 8. c, 9. c, 10. d, 11. b,
12. b, 13. d, 14. a, 15. b, 16. d, 17. d, 18. a, 19. b, 20. c, 21. a, 22. b.

Plan testu

Nr

zad.

Cel operacyjny
(mierzone osiągnięcia ucznia

Kategoria

celu

Poziom

wymagań

Poprawna

odpowiedź

1 Zdefiniować pojecie misji przedsiębiorstwa A

P

c

2 Zdefiniować pojęcie public relations

A

P

b

3 Scharakteryzować strategię produktu

C

PP

b

4 Zdefiniować pojęcie zarządzania

marketingowego

A PP a

5 Zidentyfikować cechy strategii

dywersyfikacji

B PP b

6 Rozróżnić cechy segmentu rynku

B

P

d

7 Scharakteryzować cechy sprzedaży

tradycyjnej

B P b

8 Zidentyfikować cechy strategii sprzedaży

i kanałów dystrybucji

B PP c

9 Wymienić elementy wykorzystywane

B

P

b

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

24

w konkurencji pozacenowej

10 Rozróżnić otoczenie bezpośrednie

przedsiębiorstwa

B P d

11 Zdefiniować pojęcie marketingu

A

P

b

12 Wymienić elementy marketingu mix

B

P

b

13 Rozróżnić narzędzia kształtowania produktu

B

PP

d

14 Rozróżnić strategie marketingowe

B

PP

a

15 Zastosować instrumenty marketigowe

D

PP

b

16 Scharakteryzować strategie cenową C

PP

d

17 Zidentyfikować funkcje organizacyjne

dystrybucji

B P d

18 Rozróżnić kanały dystrybucji w handlu

B

P

a

19 Rozróżnić grupy produktów

D

PP

b

20 Zidentyfikować strategie ekspansji

międzynarodowej przedsiębiorstwa

B PP c

21 Dokonać analizy SWOT

D

PP

a

22 Scharakteryzować strategię segmentacji

rynku

C PP b

Przebieg

testowania

Instrukcja

dla

nauczyciela

1. Ustal z uczniami termin przeprowadzenia sprawdzianu z wyprzedzeniem co najmniej

jednotygodniowym.

2. Przygotuj odpowiednią liczbę testów.
3. Zapewnij samodzielność podczas rozwiązywania testu.
4. Przed rozpoczęciem rozwiązywania testu przeczytaj uczniom instrukcję dla ucznia.
5. Zapytaj, czy uczniowie wszystko zrozumieli. Wyjaśnij ewentualne wątpliwości.
6. Nie przekraczaj przeznaczonego czasu na rozwiązanie zadań.

Instrukcja dla ucznia

1. Przeczytaj uważnie instrukcję.
2. Podpisz imieniem i nazwiskiem kartę odpowiedzi.
3. Zapoznaj się z zestawem zadań testowych.
4. Test pisemny zawiera 22 zadania wielokrotnego wyboru i sprawdza Twoją wiedzę

i umiejętności z zakresu wybierania strategii marketingowej przedsiębiorstwa
handlowego.

5. Odpowiedzi udzielaj na KARCIE ODPOWIEDZI.
6. Do każdego zadania podane są cztery możliwe odpowiedzi: a, b, c, d.
7. Tylko jedna odpowiedź jest prawidłowa, za każdą prawidłową odpowiedź otrzymujesz

1 punkt, za nieprawidłową 0.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

25

8. Wybierz właściwą odpowiedź i w karcie odpowiedzi wstaw znak X.

Nr

pyt.

a b c d

1

X

9. W przypadku pomyłki, należy błędną odpowiedź skreślić i zaznaczyć kółkiem, następnie

wpisać odpowiedź poprawną.

Nr

pyt.

a b c d

1

X

X

10. Pracuj samodzielnie.
11. Na rozwiązanie testu masz 45 minut, od momentu przekazania instrukcji i zadań.

Powodzenia!

Materiały dla ucznia:

− instrukcja,
− zestaw zadań testowych,
− karta odpowiedzi.

ZESTAW ZADAŃ TESTOWYCH

1. Misja przedsiębiorstwa to:

a) analiza sytuacji rynkowej,
b) organizacja działań marketingowych,
c) określenie roli przedsiębiorstwa w otoczeniu,
d) koordynowanie działań marketingowych.

2. Kształtowanie pozytywnych stosunków przedsiębiorstwa z otoczeniem to:

a) reklama zewnętrzna,
b) public relations,
c) promocja sprzedaży,
d) reklama telewizyjna.

3. Do strategii produktu należy:

a) strategia cen nowości rynkowych,
b) strategia najwyższej jakości i niezawodności produktów,
c) strategia promocji za pomocą środków masowego przekazu,
d) strategia selektywnej i elitarnej sprzedaży towarów.

4. Zarządzanie marketingowe to:

a) zastosowanie i wykorzystanie narzędzi marketingu w warunkach konkretnego

przedsiębiorstwa,

b) formułowanie przez przedsiębiorstwo prognoz działania na przyszłość,
c) wspieranie i częściowe finansowanie działań uczestników kanału dystrybucji,
d) ustalenie listy potencjalnych nabywców oraz uzyskanie informacji o nich.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

26

5. Strategia dywersyfikacji w rozwoju przedsiębiorstwa polega na:

a) poszukiwaniu możliwości zwiększania sprzedaży na rynku dotychczasowym,
b) wprowadzeniu nowych produktów na rynki, na których przedsiębiorstwo nie

działało,

c) wejście z dotychczas sprzedawanym produktem na nowe rynki,
d) wprowadzenie nowego produktu na dotychczasowy rynek.

6. Cechy prawidłowo wyodrębnionego segmentu rynku to:

a) niezróżnicowanie, rozległość, dostępność,
b) dostępność, zróżnicowanie, podzielność,
c) skoncentrowanie, mierzalność, dostępność,
d) rozległość, mierzalność, dostępność.

7. Sprzedaż tradycyjna charakteryzuje się:

a) samodzielnym określaniem przez klienta czasu dokonywania zakupu,
b) bezpośrednim kontaktem klienta ze sprzedawcą,
c) bezpośrednim kontaktem klienta z towarem,
d) samodzielnym wyborem towaru przez klienta.

8. Do strategii sprzedaży i kanałów dystrybucji należy:

a) strategia najwyższej jakości i niezawodności towarów,
b) strategia cen nowości rynkowych,
c) strategia selektywnej i elitarnej sprzedaży towarów,
d) strategia cen psychologicznych.

9. Konkurencja pozacenowa wykorzystuje m.in.:

a) cenę, jakość, warunki sprzedaży,
b) opakowanie, reklamę, znak firmowy,
c) gwarancję, usługę posprzedażową, cenę,
d) opakowanie, cenę, reklamę.

10. Do elementów otoczenia bezpośredniego należą m.in.:

a) dostawcy, nabywcy, religia, tradycja,
b) pracownicy, banki, kultura, sytuacja ekonomiczna,
c) sytuacja polityczna, agencje doradcze, banki, agencje reklamowe,
d) pracownicy, agencje marketingowe, banki, dostawcy.

11. Marketing polega na:

a) realizacji własnych oczekiwań bez uwzględnienia potrzeb nabywców,
b) rozpoznawaniu, kształtowaniu i zaspokajaniu potrzeb nabywców,
c) sprzedaży produktów firmy w jak największej liczbie sklepów,
d) optymalnym wykorzystaniu posiadanych przez firmę pieniędzy.

12. Elementy marketingu mix to:

a) reklama, cena, logistyka, produkt,
b) produkt, cena, dystrybucja, promocja,
c) produkt, gwarancja, cena, dystrybucja,
d) marka, jakość, gwarancja, opakowanie.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

27

13. Do narzędzi kształtowania produktu należą m.in.:

a) jakość, oznakowanie, bonifikata, rabat, opakowanie,
b) skonto, opakowanie, marka, usługa posprzedażowa,
c) jakość, oznakowanie, gwarancja, odroczenie płatności,
d) gwarancja, jakość, marka, usługa posprzedażowa.

14. Która ze strategii nie należy do strategii cen:

a) strategia segmentacji rynku,
b) strategia cen nowości rynkowych,
c) strategia cen konkurencyjnych,
d) strategia cen promocyjnych.

15. Skonto premiuje odbiorców:

a) płacących w systemie ratalnym,
b) płacących szybko za produkt,
c) płacących cenę najwyższą,
d) płacących cenę przewodnią.

16. Do strategii cen należy:

a) strategia produktów gorszej jakości sprzedawanych po niższych cenach,
b) strategia sprzedaży tego samego towaru dla największej liczby nabywców,
c) strategia wysokiego poziomu sprzedaży osobistej dla pozyskiwania stałych klientów,
d) strategia cen promocyjnych.

17. Do funkcji organizacyjnych dystrybucji należą m.in.:

a) zbieranie informacji, transport, magazynowanie, przerób handlowy,
b) przekształcanie asortymentu, magazynowanie, zawieranie transakcji,
c) składanie zamówień, zbieranie informacji, negocjacje,
d) magazynowanie, transport, przerób handlowy.

18. Ze względu na rodzaj kanału dystrybucji w handlu wyróżniamy:

a) przedsiębiorstwa handlu hurtowego, przedsiębiorstwa handlu detalicznego,
b) przedsiębiorstwa produkcyjne, przedsiębiorstwa skupu,
c) przedsiębiorstwa handlu hurtowego, przedsiębiorstwa skupu,
d) przedsiębiorstwa produkcyjne, przedsiębiorstwa handlu detalicznego.

19. Cztery grupy produktów w analizie portfolio, to:

a) koty, psy, krowy, gwiazdy,
b) znaki zapytania, gwiazdy, dojne krowy, psy,
c) szczury, koty, gwiazdy, krowy,
d) byki, gwiazdy, psy, znaki zapytania.

20. Podstawowe strategie ekspansji międzynarodowej przedsiębiorstw to:

a) strategia krajowa, strategia regionalna,
b) strategia wielonarodowa, strategia krajowa,
c) strategia wielonarodowa, strategia globalna,
d) strategia globalna, strategia regionalna.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

28

21. Podstawowe części analizy SWOT to:

a) analiza silnych i słabych stron, analiza szans i zagrożeń, formułowanie wniosków

strategicznych,

b) analiza silnych i słabych stron, analiza zysku, analiza przepływów finansowych,
c) analiza szans i zagrożeń, analiza wyniku finansowego, formułowanie wniosków

strategicznych,

d) formułowanie wniosków strategicznych, analiza wyniku finansowego, analiza

kosztów.

22. Strategia segmentacji rynku polega na:

a) zaoferowaniu niskiej ceny za wszystkie dobra z danego asortymentu

przedsiębiorstwa handlowego,

b) odmiennym podejściu do różnych grup nabywców, uwzględniając różne potrzeby

nabywców,

c) sprzedaży przez firmy meblarskie segmentów młodzieżowych, segmentów dla dzieci

i dorosłych,

d) zaoferowaniu wysokiej ceny za wszystkie dobra z całego asortymentu

przedsiębiorstwa handlowego.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

29

KARTA ODPOWIEDZI

Imię i nazwisko..........................................................................................

Wybieranie strategii marketingowej przedsiębiorstwa handlowego

Zakreśl poprawną odpowiedź.

Odpowiedź

Nr

zadania

Punktacja

1

a b c d

2

a

b

c

d

3 a

b

c

d

4 a

b

c

d

5 a

b

c

d

6 a

b

c

d

7 a

b

c

d

8 a

b

c

d

9 a

b

c

d

10 a

b

c

d

11 a

b

c

d

12 a

b

c

d

13 a

b

c

d

14 a

b

c

d

15 a

b

c

d

16 a

b

c

d

17 a

b

c

d

18 a

b

c

d

19 a

b

c

d

20 a

b

c

d

21 a

b

c

d

22 a

b

c

d

Razem

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

30

Test praktyczny do jednostki modułowej „Wybieranie strategii
marketingowej przedsiębiorstwa handlowego”

Kartoteka testu praktycznego

Lp. Sprawdzane

umiejętności

Sprawdzane czynności

Uczeń powinien umieć

Kategoria

celów

kształcenia

Poziom

wymagań

− scharakteryzować działalność

sklepu – asortyment towarów,
wysokość obrotów, miejsce na
rynku, grupy najważniejszych
klientów i najgroźniejszych
konkurentów

C P

– sporządzić analizę SWOT

C PP

– scharakteryzować obecny

asortyment towarów

C

P

– scharakteryzować konkurentów

istniejących i potencjalnych

C

P

– scharakteryzować

makrootoczenie, np.
unormowania prawne, postawy
społeczeństwa

D

PP

1 Analizy

sytuacji

przedsiębiorstw
a

– ocenić dotychczasowe strategie

marketingowe

C

PP

2 Określania

celów
przedsiębiorstw
a

– określić cele, do których sklep

będzie dążyć, np. zwiększenie
sprzedaży, maksymalizacja zysku

C

P

– zaproponować strategie

marketingowe

C PP

3 Formułowania

niezbędnych
strategii dla
osiągnięcia
ustalonych
celów

– określić koszty wdrożenia

strategii marketingowych

D PP

4 Ustalenia

harmonogramu
realizacji planu

– ustalić harmonogram prac

realizacji planu marketingowego
– tzn. kto, kiedy i jak ma
realizować zadania planu
marketingowego

C P

5 Dokonania

podsumowania
planu

– przedstawić planowane efekty

wdrożenia strategii
marketingowych

D PP

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

31

Instrukcja dla ucznia

Drogi uczniu!

Przystępujesz do rozwiązania testu praktycznego, którego celem jest sprawdzenie

umiejętności z zakresu jednostki modułowej „Wybieranie strategii marketingowej
przedsiębiorstwa handlowego” 341[03].Z5.02.

Test polega na wykonaniu jednego zadania praktycznego.
Postępuj zgodnie z kolejnością poleceń. W przypadku, gdy nie potrafisz wykonać

któregoś z poleceń, przechodzisz do kolejnego polecenia.

Podczas rozwiązywania testu można korzystać tylko z długopisów.
Na rozwiązanie testu masz 45 minut od momentu przekazania instrukcji i zadania.
W przypadku wcześniejszego rozwiązania, należy oddać test i opuścić salę.

Powodzenia!

Instrukcja dla nauczyciela

Test jest przeznaczony do przeprowadzenia sprawdzianu umiejętności praktycznych

uczniów ukształtowanych w procesie kształcenia w jednostce modułowej „Wybieranie
strategii marketingowej przedsiębiorstwa handlowego” 341[03].Z5.02.

Test sprawdza umiejętności z zakresu:

1) poziomu podstawowego (5 zadań):

− charakteryzowania działalności sklepu – asortyment towarów, wysokość obrotów,

miejsce na rynku, grupy najważniejszych klientów i najgroźniejszych konkurentów,

− charakteryzowania obecnego asortymentu towarów,
− charakteryzowania konkurentów istniejących i potencjalnych,
− określania celów, do których sklep będzie dążyć, np. zwiększenie sprzedaży,

maksymalizacja zysku,

− ustalania harmonogramu prac realizacji planu marketingowego – tzn. kto, kiedy i jak

ma realizować zadania planu marketingowego.

2) poziomu ponadpodstawowego (6 zadań):

− sporządzania analizy SWOT,
− charakteryzowania makrootoczenia, np. unormowania prawne, postawy

społeczeństwa,

− oceniania dotychczasowych strategii marketingowych,
− projektowania strategii marketingowych,
− określania kosztów wdrożenia strategii marketingowych,
− przedstawiania planowanych efektów wdrożenia strategii marketingowych.

Uczeń w trakcie wykonywania zadania udziela odpowiedzi na przygotowanych arkuszach
papieru A4.

Każda wykonana czynność jest punktowana zgodnie z punktacją podaną w Arkuszu

oceniania zadania praktycznego.

Organizacja testowania przez nauczyciela:

1) materiał dla ucznia: przygotowanie odpowiedniej liczby zadań praktycznych, arkuszy

papieru A4 i instrukcji dla ucznia,

2) zapewnienie uczniom samodzielności przy rozwiązywaniu zadań,
3) rozdanie uczniom instrukcji, zadań i arkuszy papieru,
4) udzielenie wyjaśnień w przypadku pytań,
5) zapisanie na tablicy czasu na rozwiązanie testu – 45 minut,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

32

6) zebranie zadań i arkuszy z odpowiedziami oraz dokonanie ich przeglądu,
7) zestawienie wyników w tabeli zbiorczej,
8) dokonanie analizy ilościowej i jakościowej zadań,
9) dokonanie projekcji zmian ukierunkowanych na zniwelowanie niepowodzeń uczniów.

Zadanie praktyczne

Sporządź uproszczony plan marketingowy dla małego sklepu osiedlowego ze zdrową

żywnością. Sklep działa na rynku od roku. Po roku działalności wypracował niewielki zysk.
W ciągu rocznej działalności stosował instrumenty marketingowe przedstawione w tabeli.

Element

marketingu

Opis sytuacji w okresie działalności sklepu

Produkt 1. Konsument: dzieci, kobiety, mężczyźni, wiek od 0 do 100 lat

2. Asortyment: żywność ekologiczna
3. Dostawcy: pięciu producentów prywatnych, hurtownia
4. Opakowanie: torby z folii bez nadruku
5. Znak firmowy: brak
6. Część towarów posiada atesty

Dystrybucja 1. Kanał dystrybucji: zakupy od 5 producentów i 1 hurtowni

2. Częstotliwość zakupów: 3 razy w tygodniu
3. Transport: własny
4. Sala sprzedaży: 10 m

2

5. Zaplecze: 15 m

2

6. Ekspozycja towaru: na półkach
7. Lokalizacja sklepu: bardzo dobra, w centrum osiedla Widzew w Łodzi
8. Wejście do sklepu: niewyróżniające się, szyld mały, słabo widoczny
9. Dostęp do sklepu: brak miejsca do parkowania samochodu

Cena 1. Ceny: ustalane dla każdego towaru na podstawie ceny od pośrednika po

dodaniu przeciętnie ok. 20% marży

2. Rabaty: niestosowane
3. Płatność: gotówka, nie ma możliwości płacenia kartą płatniczą

Promocja 1. Okno wystawowe małe – ekspozycja 5 sztuk towaru na tacy, kolorystyka

wystawy w kolorze niebieskim

2. Szyld słabo widoczny, litery spłowiałe
3. Brak informacji w prasie i w innych środkach masowego przekazu
4. Brak informacji o otwarciu sklepu i zachęt w formie sprzedaży

promocyjnej

5. Sprzedawczyni nie doradza klientom
6. Do pakowania – torby plastikowe bez nadruku
7. Dostęp do towaru: towar podaje sprzedawca (kobieta)
8. Jakość obsługi: przeciętna

Polecenia:

− dokonaj analizy sytuacji sklepu,
− określ cele sklepu,
− sformułuj strategie dla osiągnięcia ustalonych celów,
− ustal harmonogram realizacji planu,
− dokonaj podsumowania planu.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

33

Arkusz oceniania

Lp. Sprawdzane

umiejętności Sprawdzane

czynności

Maksymalna

liczba

punktów

Charakteryzowanie działalności sklepu
– asortyment towarów, wysokość
obrotów, miejsce na rynku, grupy
najważniejszych klientów
i najgroźniejszych konkurentów

2

Sporządzenie analizy SWOT

4

Charakteryzowanie obecnego
asortymentu towarów

1

Charakteryzowanie konkurentów
istniejących i potencjalnych

1

Charakteryzowanie makrootoczenia np.
unormowania prawne, postawy
społeczeństwa

4

1 Analiza

sytuacji

przedsiębiorstwa

Ocena dotychczasowych strategii
marketingowych

2

2 Określanie celów

przedsiębiorstwa

Określenie celów, do których sklep
będzie dążyć, np. zwiększenie
sprzedaży, maksymalizacja zysku

2

Zaproponowanie strategii
marketingowych

4

3 Formułowanie niezbędnych

strategii dla osiągnięcia
ustalonych celów

Określenie kosztów wdrożenia strategii
marketingowych

4

4 Ustalenie

harmonogramu

realizacji planu

Ustalenie harmonogramu prac realizacji
planu marketingowego – tzn. kto, kiedy
i jak ma realizować zadania planu
marketingowego

2

5 Dokonanie

podsumowania

planu

Przedstawienie planowanych efektów
wdrożenia strategii marketingowych

4

Razem 30

Proponuje się następujące normy wymagań:

Liczba punktów

Ocena szkolna

co najmniej 15

dopuszczająca

16-20 dostateczna
21-25 dobra
26-29 bardzo

dobra

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

34

6. LITERATURA

1. Dębski S.: Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw. Cz. 2 WSiP, Warszawa 2002
2. Domański T.: Strategie marketingowe dużych sieci handlowych. Wydawnictwo

Naukowe PWN, Warszawa – Łódź 2001

3. Griffin R.W.: Podstawy zarządzania organizacjami. Wydawnictwo Naukowe PWN,

Warszawa 2001

4. Kłeczek R., Kowal W., Kaniowski P., Wodniczka J.: Marketing. Jak to się robi. Zakład

Narodowy im. Ossolińskich – Wydawnictwo, Wrocław - Warszawa – Kraków 1992

5. Kotler P.: Marketing, analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola. Gebethner i s-ka,

Warszawa 1994

6. Michalski E.: Marketing. Podręcznik Akademicki. Wydawnictwo Naukowe PWN,

Warszawa 2004

7. Payne A.: Marketing usług. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1996
8. Piasecki B. (red): Ekonomika i zarządzanie małą firmą. PWN, Warszawa – Łódź 1999
9. Sznajder A.: Sztuka promocji. PWN, Warszawa 1997
10. Sztucki T.: Marketing. Sposób myślenia. System działania. Agencja Wydawnicza

„Placet”, Warszawa 1996