ZAKUP TOWARÓW

ZAKUP TOWARÓW

W PRZEDSIĘBIORSTWIE 

W PRZEDSIĘBIORSTWIE 

HANDLOWYM

HANDLOWYM

Uniwersytet Technologiczno-Przyrodniczy w Bydgoszczy

Katedra Ekonomiki, Organizacji i Zarządzania 

Opracowała - dr inż. Anna Murawska



Zakup towarów  - jedna z podstawowych 
funkcji przedsiębiorstwa handlowego, 
związana z kształtowaniem obrotu 
towarowego

Rozpoznanie 

Rozpoznanie 

rynku

rynku

Przebieg obrotu towarowego w przedsiębiorstwie 

Przebieg obrotu towarowego w przedsiębiorstwie 

handlowym

handlowym

Promocja

Promocja

Zakup

Zakup

Składowanie 

Składowanie 

towarów i 

towarów i 

zabiegi na nich

zabiegi na nich

Sprzedaż

Sprzedaż

Strumień towarów

Strumień towarów

Strumień informacji

Strumień informacji

Cechy racjonalnego zakupu:

1.

Rytmiczność dostaw zapewniająca ciągłość 
sprzedaży

2.

Zgodność między dostawą zamawianą a 
dostawą realizowaną

3.

Opłacalność dokonanych transakcji

4.

Zgodność z przyjętymi zasadami regulowania 
należności

W sferze zarządzania zakupem można 

wyróżnić następujące cele strategiczne:



Znalezienie dostawców artykułów 
standardowych, odpowiednich pod względem 
cen i kosztów zakupu



Zapewnienie właściwych stosunków 
handlowych z wytwórcami bądź 
dystrybutorami artykułów markowych



Zapewnienie odpowiedniego strumienia 
towarów, przy możliwie wysokiej opłacalności 
(rentowności) i niezawodności dostaw



Zapewnienie w długim okresie warunków 
niezbędnych do rozwoju przedsiębiorstwa



Strategiczną pozycję przedsiębiorstwa na 
rynku zakupu utrzymuje się przez:

1.

Właściwe kształtowanie stosunków z 
dostawcami

2.

Stworzenie image silnego, znaczącego, 
solidnego odbiorcy

3.

Znajdowanie nowych rynków zakupu.



Do operatywnych celów w sferze zakupu 
zalicza się:

1.

Pozyskanie i utrzymanie asortymentu 
towarów o wysokiej akceptacji rynkowej

2.

Obniżenie kosztów gospodarki towarami i 
zwiększenie względnych korzyści w stosunku 
do konkurentów

3.

Odpowiednie wykorzystanie konkurencji 
między dostawcami na rynkach zakupu

4.

Optymalizowanie strumienia zakupionych 
towarów w stosunku do zapasów i tempa 
sprzedaży

Funkcje zakupu

Przygotowani

e zakupu

Organizacja 

zakupu

Etapy procesu zakupu w przedsiębiorstwie 
handlowym

Nawiązanie 

kontaktów

Przeprowadzeni

e zakupu

Sfinalizowanie 

zakupu

Przygotowanie zakupu- 

Obejmuje zadania związane z badaniem rynku 

zaopatrzenia



Informacje o tendencjach rozwojowych 
poszczególnych branż



Informacje o towarach



Informacje o potencjalnych dostawcach



Informacje o polityce zakupu przez 
konkutentów

Nawiązanie kontaktów – 



Przeprowadza się analizę ofert dostawców i 
dokonuje oceny współpracy dotychczasowej



Formy organizacyjne nawiązania kontaktów – 
targi, giełdy, wystawy, seminaria 
promocyjne, konferencje, bezpośrednie 
wizyty u producentów

Dwa warianty na etapie nawiązywania 

kontaktów:

1.

Przedsiębiorstwo handlowe jest inicjatorem 
nawiązania kontaktu

2.

Dostawca złoży ofertę, a przedsiębiorstwo 
handlowe ustosunkuje się do niej



Ważnymi kryteriami wyboru dostawcy są:

1.

Udział danego przedsiębiorstwa handlowego 
w zaopatrzeniu w towary

2.

Poziom usługi dostawczej (jakość 
dostarczanych towarów, terminowość 
dostaw, okres realizacji zamówienia, 
elastyczność w reagowaniu na zgłaszane 
propozycje zmian w zawartych umowach)

3.

Kalkulacja marż i kosztów, czyli opłacalność 
transakcji

4.

Termin płatności za dostawę

5.

Tradycje współpracy

6.

Gotowość dostawcy do włączenia się w 
realizację koncepcji marketingowej 
przedsiębiorstwa handlowego

dotychczasow
y

nowy

st

a

ry

P

R

O

D

U

K

T

DOSTAWCA

Sytuacje decyzyjne w analizie dostawców



Podejmowaniu decyzji zakupu towarzyszy 
ryzyko rynkowe spowodowane niepewnością 
co do trafności zakupu.

Zmniejszeniu tego ryzyka służą działania:

1.

Negocjacje (dotyczące: warunków zawarcia 
umowy, praw i obowiązków stron, sankcji 
umownych i szczegółowego określenia 
sposobu dostawy)

Umowa sprzedaży – sprzedawca zobowiązuje 

się przenieść na kupującego własność towaru 
i wydać mu towar, a kupujący zobowiązuje 
się odebrać przedmiot transakcji i zapłacić 
sprzedawcy należność 

Przeprowadzenie zakupu

Do zawarcia umowy dochodzi wówczas, gdy 

jedna ze stron występuje z ofertą, a druga 
strona ją przyjmuje.

Z punktu widzenia przedsiębiorstwa 

handlowego mogą wystąpić dwa warianty 
przeprowadzenia zakupu:

1.

Zamówienie na podstawie oferty (Oferta 
– kupujący – przyjęcie oferty – sprzedający – 
umowa)

2.

Zamówienie bez oferty (zamówienie – 
dostawca – dostawa – kupujący – umowa)



Sfinalizowanie zakupu – 



Realizacja zamówienia i związanych z tym 
przekazania prawa własności, fizycznego 
przemieszczania towarów do odbiorcy i 
regulacji należności.

Na etapie sfinalizowania zakupu następuje 

ilościowy i jakościowy odbiór towarów.

Polega on na sprawdzeniu:

1.

Zgodności ilości i struktury dostawy z 
warunkami umowy

2.

Zgodności jakości dostarczonych towarów z 
normami i przyjętymi standardami

3.

Zgodności czasu dostawy z ustaleniami 
zawartymi w umowie

Dokonanie zapłaty

1.

Regulowanie należności jest konsekwencją 
dokonanej dostawy towaru

2.

Termin dostawy towarów jest ustalony przez 
strony i zawarty w umowie

3.

Za datę wykonania dostawy przyjmuje się z 
reguły datę odbioru towaru przez 
zamawiającego lub datę przekazania go 
przewoźnikowi

Podczas kontroli sfinalizowania zakupu należy 

uwzględnić następujące kryteria:

1.

Ceny zakupu lub uzyskane marże

2.

Dotrzymanie terminu dostawy

3.

Jakość towarów

4.

Wyniki ekonomiczne całego przedsiębiorstwa

!! Racjonalna organizacja przedsiębiorstwa 

jest punktem wyjścia sprawnego pełnienia 
funkcji zakupu.

Pod względem zastosowanych rozwiązań 

organizacyjnych można wyróżnić następujące 
warianty zakupu:

1.

Zakupy scentralizowane (skoncentrowane), 
dokonywane dla całej sieci sklepów przez działy 
zakupu w przedsiębiorstwach

2.

Zakupy zdecentralizowane (zdekoncentrowane), 
dokonywane bezpośrednio przez kierownictwo 
sklepów

3.

Zakupy częściowo zdecentralizowane 
(zdekoncentrowane), polegające na tym, że 
część transakcji zakupu jest zawierana na 
poziomie jednostek handlowych (sklepów, 
hurtowni)

Korzyści scentralizowanego zakupu:

1.

Obniżenie kosztów zakupu przy dużych 
ilościach

2.

Możliwość oddziaływania na program 
asortymentowy

3.

Długookresowa polityka kontaktów z 
dostawcami

4.

Umocnienie pozycji przedsiębiorstwa na 
rynku zakupu

Wady scentralizowanego zakupu:

1.

Niebezpieczeństwo nieuwzględnienia różnic w 
preferencjach klientów na rynkach lokalnych

2.

Ponoszenie przez przedsiębiorstwo 
dodatkowych kosztów magazynowania 
zapasów, przemieszczania towarów z 
centrum dystrybucyjnego do sklepów oraz 
utrzymania biura zakupów

3.

Możliwość powstania konfliktów z powodu 
braku akceptacji polityki zakupów przez 
służby sprzedaży

Zakupy zdecentralizowane – firmy 

handlowe mające zróżnicowane typy 
sklepów, małe firmy handlowe, w których nie 
wykształciły się specjalne działy zakupu

Zakupy częściowo zdecentralizowane – 

stwarzają możliwość uwzględnienia 
regionalnych różnic w przyzwyczajeniach 
klientów i strukturze spożycia



Jednym z problemów organizacyjnych 
jest podział zadań związanych z 
zakupem towarów.



W praktyce występują różne rozwiązania, np.:

1.

Jedna osoba jest odpowiedzialna za zakup i 
sprzedaż określonej grupy towarów

2.

Zakup jako wyodrębniona funkcja 
przedsiębiorstwa, w której ramach zadania 
mogą być dzielone według: grup 
asortymentowych, grup dostawców, 
obszarów zakupów.

Formy dostaw towaru

FRANCO



warunek stosowany w umowach handlowych, 
według którego sprzedawca zobowiązany jest 
dostarczyć towar do określonego w tym 
warunku miejsca (np. franco magazyn 
odbiorcy wskazuje, że sprzedawca 
zobowiązany jest dostarczyć towar do 
magazynu odbiorcy, ponosi więc koszty 
transportu i ubezpieczenia na czas transportu 
do magazynu odbiorcy).

Loco (łac. miejsce) – 



formuła handlowa stosowana w Polsce i 
krajach sąsiednich (np. Niemcy) oznaczająca, 
że sprzedający wydaje towar przewoźnikowi 
podstawionemu przez kupującego w 
wyznaczonym miejscu - najczęściej 
magazynie sprzedającego. Obecnie w 
Incoterms 2000 bliskim odpowiednikiem 
formuły Loco jest formuła EXW (ang. Ex 
Works - z zakładu) oznaczająca, że 
sprzedający dostarcza towar przewoźnikowi 
we wskazanym przez siebie miejscu 
pokrywając koszty wydania towaru 
(załadunek).



Formy dostaw:



-loco magazyn dostawy-jeżeli odbiorca odbiera 
wyroby w magazynie dostawy i sam ponosi 
koszty transportu, dostawca zaś obowiązany 
jest jedynie do załadowania wyrobów



-franko stacja załadowania-jeżeli dostawca 
obowiązany jest dostarczyć wyroby do stacji 
kolejowej i załadować je na swój koszt



-franko stacja przeznaczenia (odbioru)-jeżeli 
dostawca organizuje dostawę aż do stacji 
kolejowej odbiorcy i ponosi związane z tym 
koszty



-franko magazyn odbiorcy-jeżeli dostawca 
zobowiązany jest dostarczyć przesyłkę do 
magazynu odbiorcy na własny koszt.