WPŁYW SPOŁECZNY

WPŁYW SPOŁECZNY

WPŁYW SPOŁECZNY

WYRAŻA SIĘ

WYRAŻA SIĘ

JAKĄKOLWIEK ZMIANĄ WYWOŁANĄ

JAKĄKOLWIEK ZMIANĄ WYWOŁANĄ

RZECZYWISTĄ,

BĄDŹ

RZECZYWISTĄ,

BĄDŹ

WYOBRAŻONĄ OBECNOŚCIĄ INNYCH

WYOBRAŻONĄ OBECNOŚCIĄ INNYCH

LUDZI.

LUDZI.

WPŁYW

SPOŁECZNY

WPŁYW

SPOŁECZNY

SPRAWIA,

ŻE

GRUPY SPOŁECZNE SĄ CZYMŚ WIĘCEJ,
NIŻ ZBIOREM JEDNOSTEK!

• MOŻLIWA

JEST

KOORDYNACJA

ZACHOWAŃ

POJEDYŃCZYCH OSÓB W DZIAŁANIA GRUPOWE;

• Z PRZEKONAŃ POJEDYŃCZYCH OSÓB WYŁANIAJĄ

SIĘ NORMY GRUPOWE;

• POSTAWY JEDNOSTEK PROWADZĄ DO POJAWIENIA

SIĘ OPINII PUBLICZNEJ;

• JEDNOSTKI SĄ W STANIE WYKROCZYĆ POZA

INTERES WŁASNY I DZIAŁAĆ DLA DOBRA GRUPY

CZY SPOŁECZEŃSTWA;

WPŁYW SPOŁECZNY

WPŁYW SPOŁECZNY

JEST SIŁĄ -

• ZARÓWNO TYCH

ZJAWISK SPOŁECZNYCH,
KTÓRYCH LUDZKOŚĆ SIĘ
WSTYDZI, JAK I TYCH, Z
KTÓRYCH JESY DUMNA;

• SUKCESY CZĘSTO

PRZYPISYWANE SĄ
UMIEJĘTNOŚCIĄ
WYWIERANIA WPŁYWU
PRZEZ PRZYWÓDCÓW;

„I HAVE A
DREAM…”

WPŁYW OBECNOŚCI INNYCH:

•

FACYLITACJA

FACYLITACJA

SPOŁECZNA

SPOŁECZNA

•

ZAHAMOWANIE

ZAHAMOWANIE

FACYLITACJA SPOŁECZNA

• EFEKT WZROSTU

POZIOMU WYKONANIA

ZADAŃ WYWOŁANY

SAMĄ OBECNOŚCIĄ

INNYCH;

• SAMOTNA MRÓWKA

PRACUJE MNIEJ

WYDAJNIE, NIŻ W

OBECNOŚCI INNYCH

MRÓWEK!

ZAHAMOWANIE:

•

EFEKT FACYLITACJI

EFEKT FACYLITACJI

ZAREJESTROWANO

PRZY WYKONYWANIU ZADAŃ DOBRZE
WYUCZONYCH;

•

EFEKT HAMOWANIA

EFEKT HAMOWANIA

– PRZY SŁABO

WYUCZONYCH ELEMENTACH;

MECHANIZM FACYLITACJI

SPOŁECZNEJ W TEORII

ROBERTA

ZAJĄCA:

OBECNOŚĆ

INNYCH

POBUDZENIE

AKTYWIZACJA

REAKCJI

DOMINUJĄCYCH

GORSZE WYKONANIE

ZADAŃ NOWYCH,

ZŁOŻONYCH

LEPSZE WYKONANIE

ZADAŃ PROSTYCH,

ZNANYCH

KONFORMIZM:

•

DOSTOSOWANIE PRZEZ LUDZI

DOSTOSOWANIE PRZEZ LUDZI

SWOICH POSTAW, PRZEKONAŃ I

SWOICH POSTAW, PRZEKONAŃ I

ZACHOWAŃ DO NORM

ZACHOWAŃ DO NORM

SPOŁECZNYCH PRZYJĘTYCH W

SPOŁECZNYCH PRZYJĘTYCH W

GRUPIE;

GRUPIE;

CO NASILA

CO NASILA

KONFORMIZM

KONFORMIZM

, A CO

, A CO

OSŁABIA?

OSŁABIA?

•

WIELKOŚĆ GRUPY

WIELKOŚĆ GRUPY

– IM MNIEJSZA TYM

WIĘKSZY KONFORMIZM,

•

AKTYWIZACJA NORMY

AKTYWIZACJA NORMY

( OPISOWA I

NAKAZOWA),

•

PRZEDMIOT NORMY

PRZEDMIOT NORMY

( WIĘKSZA PRESJA

PRZY FAKTACH NIŻ PRZY GUSTACH),

•

ATRAKCYJNOŚĆ GRUPY

ATRAKCYJNOŚĆ GRUPY

( OSOBY LUBIANE

WYWOŁUJĄ WIĘKSZY WPŁYW),

DLACZEGO LUDZIE BYWAJĄ

KONFORMISTYCZNI?

• INFORMACYJNY WPŁYW

SPOŁECZEŃSTWA

• WPŁYW NORMATYWNY

NONKONFORMIZM:

NONKONFORMIZM:

•

ZACHOWANIE WŁASNEGO JA

ZACHOWANIE WŁASNEGO JA

•

INDYWIDUALNOŚĆ

INDYWIDUALNOŚĆ

•

NIETUZINKOWOSŚĆ

NIETUZINKOWOSŚĆ

•

POTRZEBA ODRĘBNOŚCI

POTRZEBA ODRĘBNOŚCI

•

LEKKA ODMIENNOŚĆ LECZ

LEKKA ODMIENNOŚĆ LECZ

AKCEPTOWANA SPOŁECZNIE

AKCEPTOWANA SPOŁECZNIE

JAY-Z

KIEDY MNIEJSZOŚĆ BYWA SIŁĄ:

KIEDY MNIEJSZOŚĆ BYWA SIŁĄ:

• WIĘKSZOŚĆ MÓD ZACZYNA SIĘ OD

PRZEŁAMYWANIA NORM;

• EFEKTYWNOŚĆ JEST WIĘKSZA, GDY

ZDANIA SĄ SPÓJNE I TRAFNE;

• ROZSZERZA HORYZONTY;

POLARYZACJA GRUPOWA:

• TENDENCJA DO

PODEJMOWANIA PO
DYSKUSJI W GRUPIE

BARDZIEJ SKRAJNYCH

BARDZIEJ SKRAJNYCH

DECYZJI NIŻ TE, KTÓRE
KAŻDY Z CZŁONKÓW
PODJĄŁBY SAM
(DOTYCZY RÓWNIEŻ
OPINII I POSTAW);

ROZPROSZENIE

ODPOWIEDZIALNOŚCI:

• PRAWDOPODOBIEŃST

WO UDZIELENIA
POMOCY PRZEZ JEDNĄ
OSOBĘ SPADA, GDY
ZDARZENIU
PRZYGLĄDA SIĘ GRUPA
ŚWIADKÓW;

PRÓŻNIACTWO SPOŁECZNE:

PRÓŻNIACTWO SPOŁECZNE:

• LUDZIE PRACUJĄCY W GRUPIE CZĘSTO

SĄ

MNIEJ

WYDAJNI NIŻ JEDNOSTKA;

• ZA SPADEK WYDAJNOŚCI W GRUPACH ODPOWIADA:

1)

SPADEK MOTYWACJI;

2)

TRUDNOŚĆ KOORDYNACJI PRACY JEDNOSTEK;

• PRÓŻNIACTWO ZANIKA, GDY MOŻLIWE JEST

ZBADANIE INDYWIDUALNEGO WKŁADU!;

POSŁUSZEŃSTWO I

PRZYSŁUGA

• WIEDZA O PROCESACH FACYLITACJI,

KONFORMIZMU, POLARYZACJI, CZY
MYŚLENIA GRUPOWEGO MOŻE BYĆ
WYKORZYSTANA ŚWIADOMIE JAKO
NARZĘDZIE WPŁYWU!

POSŁUSZEŃSTWO:

• POSŁUSZEŃSTWO

JEST

ULEGŁOŚCIĄ

WOBEC AUTORYTETU. JEST ONO WIĘKSZE,
IM BARDZIEJ AUTORYTET JEST UZNANY, A
JEGO OBECNOŚĆ ODCZUWALNA;

• INNYM

CZYNNIKIEM,

KTÓRY

MOŻE

PRZYCZYNIAĆ SIĘ DO WIELKOŚCI EFEKTU,
JEST STOPNIOWANIE KARY;

• POSŁUSZEŃSTWO MALEJE, GDY JEST

NIESPÓJNOŚĆ W WYDAWANIU POLECEŃ;

ULEGANIE PROŚBOM

• TECHNIKA

„

STOPY W DRZWIACH”

STOPY W DRZWIACH”

• TECHNIKA „DRZWI PRZED NOSEM”

„DRZWI PRZED NOSEM”

• TECHNIKA „HUŚTAWKI EMOCJONALNEJ”

„HUŚTAWKI EMOCJONALNEJ”

• TECHNIKA „NISKA PIŁKA”

„NISKA PIŁKA”

TECHNIKI PERSWAZJI:

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI:

- polega na tym, że czujemy się

- polega na tym, że czujemy się

zobowiązani do odwdzięczenia się za

zobowiązani do odwdzięczenia się za

otrzymany dar;

otrzymany dar;

- „technika darmowej próbki”;

- „technika darmowej próbki”;

- nie lubimy długów wdzięczności,

- nie lubimy długów wdzięczności,

wiąc często dajemy więcej niż

wiąc często dajemy więcej niż

dostaliśmy!

dostaliśmy!

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI USTĘPSTW:

REGUŁA WZAJEMNOŚCI USTĘPSTW:

- polega na tym, że obniżenie ceny

- polega na tym, że obniżenie ceny

usługi czy towaru – zwłaszcza

usługi czy towaru – zwłaszcza

specjalnie dla nas – osłabia naszą

specjalnie dla nas – osłabia naszą

czujność

i

powoduje,

że

czujność

i

powoduje,

że

najprawdopodobniej

w

końcu

najprawdopodobniej

w

końcu

ulegamy...

ulegamy...

- „głupio nam ponownie odmówić”;

- „głupio nam ponownie odmówić”;

„

„

DRZWI PRZED NOSEM”:

DRZWI PRZED NOSEM”:

- inaczej nazywana ustępowaniem

- inaczej nazywana ustępowaniem

ze skrajnej pozycji; to technika

ze skrajnej pozycji; to technika

wpływu polegająca na tym, że

wpływu polegająca na tym, że

najpierw wysuwa się bardzo

najpierw wysuwa się bardzo

dużą

dużą

prośbę, po niej zaś

prośbę, po niej zaś

małą

małą

.

.

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I

REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I

KONSEKWENCJI:

KONSEKWENCJI:

- jak już zaangażujemy się w jakiś

- jak już zaangażujemy się w jakiś

pomysł, to lubimy być konsekwentni

pomysł, to lubimy być konsekwentni

– tym samym nie wycofujemy się z

– tym samym nie wycofujemy się z

podjętej już decyzji!

podjętej już decyzji!

„

„

STOPA W DRZWI”:

STOPA W DRZWI”:

- polega na tym, że najpierw

- polega na tym, że najpierw

namawia się osobę do spełnienia

namawia się osobę do spełnienia

małej

małej

prośby; uzyskanie zgody na

prośby; uzyskanie zgody na

spełnienia małej prośby zwiększa

spełnienia małej prośby zwiększa

szansę, że zostanie spełniona także

szansę, że zostanie spełniona także

późniejsza

późniejsza

duża

duża

prośba.

prośba.

„

„

NISKA PIŁKA”:

NISKA PIŁKA”:

- polega na tym, że początkowa

- polega na tym, że początkowa

propozycja, na którą zgadza się osoba

propozycja, na którą zgadza się osoba

jest jedynie częścią rzeczywistej

jest jedynie częścią rzeczywistej

propozycji; reszta ujawniana jest

propozycji; reszta ujawniana jest

dopiero po uzyskaniu zgody od osoby.

dopiero po uzyskaniu zgody od osoby.

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA

REGUŁA

SPOŁECZNEGO DOWODU

SPOŁECZNEGO DOWODU

SŁUSZNOŚCI:

SŁUSZNOŚCI:

- opinia innych jest często decydująca

- opinia innych jest często decydująca

dla naszych wyborów;

dla naszych wyborów;

- większość ma rację, tym bardziej, im

- większość ma rację, tym bardziej, im

mniej jesteśmy pewni siebie i im

mniej jesteśmy pewni siebie i im

mniejszą mamy wiedzę!

mniejszą mamy wiedzę!

- najbardziej ulegamy opiniom osób

- najbardziej ulegamy opiniom osób

podobnych do nas!

podobnych do nas!

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA SYMPATII:

REGUŁA SYMPATII:

- łatwiej ulegamy wpływowi osób, które

- łatwiej ulegamy wpływowi osób, które

lubimy...

lubimy...

- im większa liczba podobieństw między

- im większa liczba podobieństw między

sprzedawcą a potencjalnym klientem,

sprzedawcą a potencjalnym klientem,

tym większa sympatia i większe

tym większa sympatia i większe

prawdopodobieństwo kupna;

prawdopodobieństwo kupna;

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA AUTORYTETU:

REGUŁA AUTORYTETU:

- polega na tym, że podejmując

- polega na tym, że podejmując

decyzje

ulegamy

osobom

decyzje

ulegamy

osobom

popularnym (idolom) lub tym, które

popularnym (idolom) lub tym, które

uważamy za autorytet w jakiejś

uważamy za autorytet w jakiejś

dziedzinie;

dziedzinie;

REGUŁY WYWIERANIA

REGUŁY WYWIERANIA

WPŁYWU

WPŁYWU

:

:

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

- łatwiej nas skusić do zakupu

- łatwiej nas skusić do zakupu

produktu, do którego dostęp jest

produktu, do którego dostęp jest

ograniczony;

ograniczony;

- to, co niedostępne jest wartościowe

- to, co niedostępne jest wartościowe

w odczuciu większości z nas;

w odczuciu większości z nas;

„

„

HUŚTAWKA EMOCJONALNA”:

HUŚTAWKA EMOCJONALNA”:

- istotą tej techniki jest zwrócenie

- istotą tej techniki jest zwrócenie

się z prośbą zaraz po redukcji

się z prośbą zaraz po redukcji

wzbudzonego wcześniej lęku.

wzbudzonego wcześniej lęku.

PODSTAWY SPRAWOWANIA

WŁADZY

SPRAWOWANIE WŁADZY

SPRAWOWANIE WŁADZY

JEST

DEFINIOWANE

JAKO

UMIEJĘTNOŚC

WYWIERANIA WPŁYWU NA INNYCH I
ZARAZEM OPIERANIA SIĘ WPŁYWOWI
INNYCH;

PODSTAWY SPRAWOWANIA

WŁADZY:

•

PRZYMUS

PRZYMUS

(KARA I ZAGROŻENIE);

•

NAGRODY;

NAGRODY;

•

LEGITYMIZACJA

LEGITYMIZACJA

(PIRAMIDA WŁADZY);

•

KOMPETENCJE

KOMPETENCJE

(PRZEKONANIE O WIEDZY

EKSPERTÓW);

•

I

I

DENTYFIKACJA

DENTYFIKACJA

(OSOBY

POWSZECHNIE

LUBIANE);

•

INFORMACJA

INFORMACJA

(INFORMACJA JEST WŁADZĄ);

PREZENTACJ

A

BY:

WEEJET &

KUKLUX,

REMIXED BY

G.B.