Zachowania klientów

Zachowania klientów

Role w procesie

Role w procesie

podejmowania decyzji

podejmowania decyzji

zakupu:

zakupu:



Inicjator- wysuwa pomysł



Doradca-



Decydent- czy?, co?, jak?, gdzie?



Nabywca- dokonuje właściwego
zakupu



Użytkownik- użytkuje lub
konsumuje produkt

Przeds. powinno umieć określić,
kto gra role, ponieważ ma to
znaczenie dla samego produktu,
reklamy, struktury budżetu na
promocję

FAZY W PROCESIE

FAZY W PROCESIE

PODEJMOWANIA DEC

PODEJMOWANIA DEC

Y

Y

ZJI

ZJI

ZAKUPU

ZAKUPU



rozpoznanie potrzeb – potrzeba może

być wywołana przez bodźce

wewnętrzne lub zewnętrzne



poszukiwanie informacji: źródła

osobiste, handlowe, publiczne,

praktyczny kontakt z produktem



ocena alternatyw



decyzja zakupu



zachowanie po dokonaniu zakupu

MARKA:

MARKA:

1.

Jest jednym z najważniejszych elementów
składających się na postrzeganie produktu.

2.

Marka ma wpływ na zwiększenie stopnia
wygody zakupu i użytkowania produktu, a
także na ułatwienie działań promocyjnych i
reklamowych

PAMIĘTAJ:

PAMIĘTAJ:

1.

Twoi klienci podejmują decyzje dotyczące zakupów na
podstawie emocji

2.

Twoi klienci decydują o wyborze konkretnego dostawcy
na podstawie emocji

3.

Klienci są leniwi- nie analizują wszystkich za i przeciw

4.

Twoi klienci wybierają Twoją firmę lub konkurencyjną,
nie na podstawie tego jacy jesteście w rzeczywistości

ZALETY MAREK Z PUNKTU

ZALETY MAREK Z PUNKTU

WIDZENIA KLIENTA:

WIDZENIA KLIENTA:

1.

dobre marki są łatwo identyfikowane- zakupy
stają się proste:

A klienci są leniwi!!!

2.

marka zapewnia stałą jakość:

Po co za

każdym razem się zastanawiać który sklep
wybrać???

3.

zapewnia porównywalną jakość bez względu
na to, gdzie produkt jest nabywany:

Każdy

sklep sieci ta sama wysoka jakość!!!

ZALETY MAREK Z PUNKTU

ZALETY MAREK Z PUNKTU

WIDZENIA

WIDZENIA

PRZEDSIĘBIORSTWA:

PRZEDSIĘBIORSTWA:

•

marka pozwala na różnicowanie produktu:

Ułatwia otwieranie nowych punktów!!!

•

promocja danej marki umożliwia kontrolę
rynku:

Sklepy markowe decydują o tym co

dzieje się na rynku!!!

•

marka stymuluje powtarzalność sprzedaży:

Klienci są lojalni wobec marki!!!

ZALETY MAREK Z PUNKTU

ZALETY MAREK Z PUNKTU

WIDZENIA

WIDZENIA

PRZEDSIĘBIORSTWA:

PRZEDSIĘBIORSTWA:

•

marka pozwala rozszerzyć asortyment:

Łatwiej jest wprowadzić nowy asortyment!!!

•

popyt na produkty oznaczone marką jest
wysoki:

Dzięki lojalności można stosować

wyższe marże!!!

•

silna marka daje przewagę nad
konkurentami-

Dobra marka sklepu to

podstawa sprzedaży!!!

PAMIĘTAJ

PAMIĘTAJ

:

:

KLIENCI DECYDUJĄ O WYBORZE

SKLEPU ZANIM JESZCZE WYJDĄ

Z DOMU PO ZAKUPY!!!

Centrum zakupu:

Centrum zakupu:

zespół osób i grup ludzi, które
uczestniczą w procesie podejmowania
decyzji zakupu, posiadających
wspólne cele i wspólnie ponoszących
ryzyko wynikające z tej decyzji.

Uczestnicy centrum

Uczestnicy centrum

zakupu:

zakupu:



użytkownicy- wysuwają pomysł zakupu i

określają wymagania względem produktu



decydenci- decydują o wyborze produktu i

dostawcy



zatwierdzający



nabywcy- osoby posiadające formalne

uprawnienia do wyboru dostawcy oraz

ustalania warunków zakupu



strażnicy- telefonistki, sekretarki,

zaopatrzeniowcy

Etapy procesu

Etapy procesu

decyzyjnego:

decyzyjnego:



Uświadomienie potrzeby



Określenie charakterystyki produktu



Techniczna specyfikacja produktu



Poszukiwanie dostawców



Zbieranie i analiza ofert



Wybór dostawcy



Przygotowanie zamówienia



Ocena zakupu