Zachowania klientów
Zachowania klientów
Zachowania klientów
Zachowania klientów
Role w procesie
Role w procesie
podejmowania decyzji
podejmowania decyzji
zakupu:
zakupu:
Inicjator- wysuwa pomysł
Doradca-
Decydent- czy?, co?, jak?, gdzie?
Nabywca- dokonuje właściwego
zakupu
Użytkownik- użytkuje lub
konsumuje produkt
Przeds. powinno umieć określić,
kto gra role, ponieważ ma to
znaczenie dla samego produktu,
reklamy, struktury budżetu na
promocję
FAZY W PROCESIE
FAZY W PROCESIE
PODEJMOWANIA DEC
PODEJMOWANIA DEC
Y
Y
ZJI
ZJI
ZAKUPU
ZAKUPU
rozpoznanie potrzeb – potrzeba może
być wywołana przez bodźce
wewnętrzne lub zewnętrzne
poszukiwanie informacji: źródła
osobiste, handlowe, publiczne,
praktyczny kontakt z produktem
ocena alternatyw
decyzja zakupu
zachowanie po dokonaniu zakupu
MARKA:
MARKA:
1.
Jest jednym z najważniejszych elementów
składających się na postrzeganie produktu.
2.
Marka ma wpływ na zwiększenie stopnia
wygody zakupu i użytkowania produktu, a
także na ułatwienie działań promocyjnych i
reklamowych
PAMIĘTAJ:
PAMIĘTAJ:
1.
Twoi klienci podejmują decyzje dotyczące zakupów na
podstawie emocji
2.
Twoi klienci decydują o wyborze konkretnego dostawcy
na podstawie emocji
3.
Klienci są leniwi- nie analizują wszystkich za i przeciw
4.
Twoi klienci wybierają Twoją firmę lub konkurencyjną,
nie na podstawie tego jacy jesteście w rzeczywistości
ZALETY MAREK Z PUNKTU
ZALETY MAREK Z PUNKTU
WIDZENIA KLIENTA:
WIDZENIA KLIENTA:
1.
dobre marki są łatwo identyfikowane- zakupy
stają się proste:
A klienci są leniwi!!!
2.
marka zapewnia stałą jakość:
Po co za
każdym razem się zastanawiać który sklep
wybrać???
3.
zapewnia porównywalną jakość bez względu
na to, gdzie produkt jest nabywany:
Każdy
sklep sieci ta sama wysoka jakość!!!
ZALETY MAREK Z PUNKTU
ZALETY MAREK Z PUNKTU
WIDZENIA
WIDZENIA
PRZEDSIĘBIORSTWA:
PRZEDSIĘBIORSTWA:
•
marka pozwala na różnicowanie produktu:
Ułatwia otwieranie nowych punktów!!!
•
promocja danej marki umożliwia kontrolę
rynku:
Sklepy markowe decydują o tym co
dzieje się na rynku!!!
•
marka stymuluje powtarzalność sprzedaży:
Klienci są lojalni wobec marki!!!
ZALETY MAREK Z PUNKTU
ZALETY MAREK Z PUNKTU
WIDZENIA
WIDZENIA
PRZEDSIĘBIORSTWA:
PRZEDSIĘBIORSTWA:
•
marka pozwala rozszerzyć asortyment:
Łatwiej jest wprowadzić nowy asortyment!!!
•
popyt na produkty oznaczone marką jest
wysoki:
Dzięki lojalności można stosować
wyższe marże!!!
•
silna marka daje przewagę nad
konkurentami-
Dobra marka sklepu to
podstawa sprzedaży!!!
PAMIĘTAJ
PAMIĘTAJ
:
:
KLIENCI DECYDUJĄ O WYBORZE
SKLEPU ZANIM JESZCZE WYJDĄ
Z DOMU PO ZAKUPY!!!
Centrum zakupu:
Centrum zakupu:
zespół osób i grup ludzi, które
uczestniczą w procesie podejmowania
decyzji zakupu, posiadających
wspólne cele i wspólnie ponoszących
ryzyko wynikające z tej decyzji.
Uczestnicy centrum
Uczestnicy centrum
zakupu:
zakupu:
użytkownicy- wysuwają pomysł zakupu i
określają wymagania względem produktu
decydenci- decydują o wyborze produktu i
dostawcy
zatwierdzający
nabywcy- osoby posiadające formalne
uprawnienia do wyboru dostawcy oraz
ustalania warunków zakupu
strażnicy- telefonistki, sekretarki,
zaopatrzeniowcy
Etapy procesu
Etapy procesu
decyzyjnego:
decyzyjnego:
Uświadomienie potrzeby
Określenie charakterystyki produktu
Techniczna specyfikacja produktu
Poszukiwanie dostawców
Zbieranie i analiza ofert
Wybór dostawcy
Przygotowanie zamówienia
Ocena zakupu