Wywieranie wpływu w

związkach

interpersonalnych

Bliskie związki

Przełożony - podwładny

Związki interpersonalne

• cechują regularne spotkania osób przez

jakiś czas,

• które mają komponenty behawioralne,

emocjonalne i poznawcze;

• oraz wspólna aktywność, cele, normy,

oczekiwania, umiejętności interpersonalne,
role i siła umożliwiająca podział zadań i
wywieranie wpływu na zachowanie
innego uczestnika związku.

Definicje

• Władza – odnosi się do zasobów

jednostki, dzięki którym może
wywierać wpływ na inną osobę.
Oznacza

możliwość

wykorzystania

posiadanych zasobów.

• Wpływ – użycie konkretnej taktyki

sprawowania
władzy,

wykorzystanie

zasobów.

Interakcyjny model władzy w

relacjach interpersonalnych

(

Koslowsky i Schwartzwald na podstawie koncepcji Ravena i

Kelmana)

Zasoby władzy
dostępne

osobie
wywierającej
wpływ

Taktyki
sprawowania

władzy

Motywacja
obiektu

oddziaływania
skłaniająca go do
uległości

Kontrola

Nagradzanie
personalne – okazywanie
aprobaty/względów
Wymuszanie personalne –
grożenie
dezaprobatą/pozbawienie
względów
Nagradzanie impersonalne
– obiecywanie nagrody
pieniężnej
Wymuszanie impersonalne
– grożenie wymierzeniem
kary

Względy praktyczne

Ciąg dalszy

Zasoby władzy... Taktyki

sprawowania

władzy

Motywacja
obiektu

oddziaływania...

Atrakcyjność

Odniesienie

Utrzymanie lub

utworzenie
związku

Wiarygodność

Informowanie

Kompetencje

Testowanie

rzeczywistości
(racjonalność)

Ciąg dalszy

Zasoby władzy... Taktyki

sprawowania

władzy

Motywacja
obiektu ...

Normatywność
(obowiązujące

normy i
standardy)

Uprawnienia

związane z pozycją

Uprawnienia

związane z

odwzajemnianiem

Uprawnienia

związane z

zależnością

Uprawnienia

związane z

zadośćuczynieniem

Zobowiązanie

Bliskie związki

(

związki z rodzicami, krewnymi,

związki z rówieśnikami, przyjaźnie,

związki romantyczne, małżeńskie)

Bliskie związki

• Wyróżnia spośród innych relacji społecznych:
• czas trwania
•

bliskość (

ludzie różnią się pod względem włączania

romantycznego partnera do obrazu własnej osoby oraz

przekonaniem, że podzielają ważne przekonania wartości i

cele)

• współzależność ludzi w myśleniu,

odczuwaniu i zachowaniach.

„Najmniejszą niepodzielną jednostką

ludzką jest dwoje, a nie jeden...(Tony

Kushner, za: Perlman, 2007).

KWESTIONAR

IUSZ KWS

Instrukcja

Przypomnij sobie takie sytuacje, kiedy chcesz nak oni swojego partnera (m a, narzecz

onego,

ch opaka),

aby zrobi co dla Ciebie, speni jak pro b , zmieni swoje zachowanie, opini lub

nawyki .

Co robisz, jeli sama pro ba ni

e wysta

rcza ? Przeczytaj zamieszczone poni ej

stwierdze

nia i zaznacz), w jakim stopniu odnosz si one do Ciebie. Skorzystaj z podanej skali,

gdzie: 1 oznacza, e nigdy nie zachowujesz si w opisany sposób; 2 – bardzo rzadk

o tak si

zachowujesz; 3 – czasa

mi zdarza

si , e tak zachowujesz si ; 4 – cz sto zachowujesz si w taki

sposób; 5 – zazwyczaj (bardzo cz sto) tak si zachowujesz.
1 2 3 4 5
nigd

y bardzo rzadko czasami cz sto

zazwyczaj

1.

U ywam swojego uroku osobistego.

1

2

3

4

5

2.

Nie odzywam si dopóki nie uzyskam tego czego

pragn .

1

2

3

4

5

3.

„Zam czam partnera” swoimi pro bami.

1

2

3

4

5

4.

Strasz go; wtedy atwiej ulega.

1

2

3

4

5

5.

Opowiadam o pr oblemie osobom trzecim
wiedzc, e to dotrze do partnera.

1

2

3

4

5

6.

Ograniczam kontakt z partnerem (odmawia,
spotka, nie odbieram telefonów).

1

2

3

4

5

7.

Jasno t umacz swoje racje.

1

2

3

4

5

8.

Staram si partnera przekrz

ycze.

1

2

3

4

5

9.

Podaj konkretne argumenty uzasad

niaj ce mój

pomys .

1

2

3

4

5

10.

Post puj zgodnie z zasad „kropla dr y ska

1

2

3

4

5

11.

Przekupu

j drobnymi preze

ntami.

1

2

3

4

5

12.

Traktuj partnera „jak powietrze”.

1

2

3

4

5

13.

Podkrelam, e mój pomys jest korzystny dla
naszeg

o zwi zku

1

2

3

4

5

14.

D sam si .

1

2

3

4

5

15.

Zwi kszam pres

j na partnera w czaj c inne

osoby.

1

2

3

4

5

Tabela 6
Zestawienie dwóch najwa niejszych taksonomii taktyk wp ywu z wynikami w asnymi

Falbo i Peplau (1980)

Buss, Gomes, Higgins i Lauterbach (1987); Buss
(1992)

Doroszewicz i in. (2007)

1. Ci che d ni ( wi t hdr awal )

1. Czar owani e ( char m)

1. Depr ecj acj a

2. Dyskusj a ( t al ki ng)

2. Depr ecj acj a ( debasement )

2. Awant ura

3. Dzi a ani a n a w asn r k ( l ai ssez- f ai r e)

3. Agresj a ( har dbal l )

3. Pr zemoc

4. Komuni kowani e ( t el l i ng)

4. Pr zymus ( coerci on)

4. Ci che Dni

5. Podkr e l ani e wagi p r obl emu ( st at i ng

i mpor t ance)

5. Wzaj emno

( reci pr oci t y- rewar d)

5. Pr esja

6. Powt ar zani e p r ó b ( per si st ence)

6. Regr esj a ( regr essi on)

6. Fochy

7. Pr zekonywani e ( per suasi on)

7. Odpowi edzi al no

( responsi bi l i t y

i nvocat i on)

7. Wzaj emno

i

odpowi edzi al no

8. Racj onal ne ar gument y ( r easoni ng)

8. Porównani a spo eczne ( soci al compari son)

8. Por ównani a Spo eczne

T

a

k

t

y

k

i

t

w

a

r

d

e

9. Suger owani e ( suggest i ng)

9. Racj onal ne przekonywani e ( reason)

9. I ngr acj acj a

10. Tar gowani e si ( bar gai ni ng)

10. Rekl ama ( pl easur e i nduct i on)

10. Fl i r t

11. Wyr a ani e n egat ywnych u czu ( negat i ve

af f ect )

11. Nagr ody ( monet ar y r eward)

11. Pr zekupst wo

12. Wyr a ani e p ozyt ywnych u czu ( posi t i ve

af f ect )

12. Ci che d ni ( si l ent t r eat ment )

12. Kal kul acja

13. Zadawani e p yt a ( aski ng)

13. Bezr adno

T

a

k

t

y

k

i

p

o

14. Rekl ama

15. Di al og

16. Odwo ani e d o uczu

T

a

k

t

y

k

i

k

k

i

e

Satysfakcja ze związku a

wywieranie wpływu

• M. Cereniewicz - im większe

zadowolenie ze związku tym rzadziej
wywierany jest wpływ na partnera.

• Zadowoleni partnerzy stosują

częściej taktyki miękkie, a
niezadowoleni twarde.

• Kobiety (w związku) częściej

wywierają wpływ niż mężczyźni.

Uwarunkowania

wywierania wpływu

• B.Czmut - pary o wysokiej inteligencji

emocjonalnej rzadziej wywierają wpływ
i rzadziej stosują taktyki twarde niż
pary o niskiej inteligencji emocjonalnej.

• I.Kryszałowicz - kobiety oceniające

wyżej atrakcyjność fizyczną swojego
partnera częściej stosują taktyki
miękkie, w tym Dialog i Ingracjację.

Uległość w bliskich

związkach

• K. Tokarska - uległość najczęściej, gdy

partner stosuje Dialog, a najrzadziej
Przemoc.

• Mężczyżni częściej ulegają Presji

(kobiet), a kobiety Ingracjacji
(mężczyzn).

• Uległość mężczyzn na taktyki miękkie i

pośrednie kobiet wiąże się z kobiecością
mężczyzn.

Strategie wpływu w bliskich

związkach

M.M.Orina,W.Wood, J.A.Simpson (2002)
• Cele:
• jakie strategie wpływu stosują pary

będące w związku podczas
rozwiązywania rzeczywistych
problemów?

• jaka jest skuteczność stosowanych

strategii?

c.d.

Strategie wpływu:

•

Oparte na przymusie/kary i nagrody

(Tylko negatywne strategie)
•

Oparte na identyfikacji/odniesienie do

związku (powinieneś zrobić to dla dobra

naszego związku).

•

Oparte na logicznych, racjonalnych

argumentach,strategie racjonalnego

przekonywania.

Metoda

Zbadano 123 pary w wieku od 17 –
23 lat
W zasadniczej części procedury
badani dyskutowali o wybranym
nierozwiązanym problemie w ich
związku. Dyskusja była rejestrowana
na wideo.Następnie sędziowie
oceniali nastrój, identyfikowali
stosowane taktyki i szacowali ich
skuteczność.

Analiza

Strategie odwołujące się do

znaczenia związku:

Jak bardzo m/k podkreślał ważność

związku?

Jak bardzo m/k akcentował wspólne

osiągnięcia/przyszłość, aby wpłynąć na
partnera?

Jak bardzo m/k przywoływał swoją

miłość/zainteresowanie partnerem,
aby wpłynąć na niego?

Jak często m/k używał w rozmowie

zaimków podkreślających wspólnotę
(my, nas, nasze)?

Strategie przymusu

W jakim stopniu m/k poniżał
swojego partnera (pomniejszał,
ośmieszał w sposób raniący),
kiedy on/ona nie zgadzał/a się z
nim/nią?
W jakim stopniu m/k wyrażał
negatywne uczucia wobec
partnera, gdy nie spełniał on/ona
jej/jego życzeń?

Strategie racjonalnego

przekonywania

W jakim stopniu m/k używał
rzeczowych informacji, aby
zmienić decyzję partnera?

W jakim stopniu m/k
wykorzystywał logikę, aby
przekonać partnera?

WYNIKI – efekt płci

• 68% kobiet w porównaniu z 32% mężczyzn

przejawiało dążenie do wywołania zmiany
stanowiska partnera w dyskutowanej kwestii;

• Obie płcie podobnie często posługiwały się

strategiami odniesienia do związku;

•

Kobiety

częściej niż mężczyźni stosowały

strategie

przymusu

, a

mężczyźni

częściej niż

kobiety strategie

racjonalnego przekonywania

.

• Mężczyźni w większym stopniu niż kobiety zbliżali

swe stanowiska do kobiet niż kobiety do
mężczyzn.

wyniki

• Wzajemność w stosowanych

strategiach; im większe stosowanie
przymusu przez kobiety tym
większe stosowanie w/w strategii
przez mężczyzn; reguły
wzajemności nie stwierdzono
jedynie w przypadku strategii
racjonalnego przekonywania.

Rola subiektywnej

bliskości

• partnerzy odczuwający większą subiektywną bliskość

(zarówno kobiety jak i mężczyźni) w większym stopniu
stosowali strategie odniesienia do związku niż osoby
odczuwający mniejszą bliskość;

• osoby odczuwające większą bliskość
w większym stopniu stosowały strategie przymusu!

• Osoby odczuwające większa bliskość były w większym

stopniu skłonne stosować strategie racjonalnego
przekonywania

.

Efektywność strategii

• Zmiany w postawach charakteryzowała

wzajemność (kompromis lub wzajemna

polaryzacja); stwierdzono pozytywną

korelację między zmianami postaw w parach.

• Jedyną skuteczną strategią okazało się

odnoszenie do związku; brak związku

między zmianami a racjonalnym

przekonywaniem; strategie przymusu były

związane z mniejszymi zmianami postaw.

Podsumowanie

W bliskich związkach źródłem wpływu jest

wartość samego związku

; osoby czujące

bliskość z partnerem są skłonne stosować
taktyki odwołujące się do wspólnych norm,
przynależności i ważności pary jako
jedności.Na przykład:

„ta sprawa jest ważna dla naszej

przyszłości, popatrz na to tak jak
ja”,”Robiliśmy tak wcześniej i było to dla nas
dobre”.

c.d.

• W parach występuje tendencja

do wzajemności; jeśli jeden z
partnerów stosuje określoną
strategię to drugi robi to samo;

Wyniki badań polskich

Kamil Sijko (2008) - dynamika wpływu w

bliskich związkach: dwa mechanizmy

wzajemności.

• Zastosowanie taktyki miękkiej przez jednego

partnera zwiększa prawdopodobieństwo

zastosowania taktyki miękkiej przez

drugiego;

• Zastosowanie taktyki twardej zwiększa

prawdopodobieństwo zastosowania w

odpowiedzi taktyki twardej lub wycofania się

partnera.

Badania II

• Orina,Simpson i in. (2008) - badanie par

małżeńskich; jakie strategie wpływu

stosują podczas rozwiązywania konfliktu?

• Rola subiektywnej bliskości i ważności

problemu:

• Wobec osób subiektywnie bliższych

jednostki stosują częściej taktyki

podkreślające

ważność związku i norm

relacyjnych

; wobec mniej bliskich

rzadziej odniesienie do związku;

Wyniki badań II

• Wpływ społeczny był większy, jeśli

przynajmniej jedna osoba w parze

stosowała taktyki odniesienia do związku;

• Jeśli problem był ważny osobiście to

stosowane były częściej odniesienie do

związku oraz logiczne przekonywanie

niż przymus.

• Reguła wzajemności w stosowanych

taktykach;

• Zrównoważenie wpływu kobiet i mężczyzn.

Cechy związku a stosowane

techniki wpływu

Poczucie bycia

potraktowanym

sprawiedliwie

Sympatia

Zależność

Rodzaje technik

• Techniki twarde/silne:

asertywność, blokowanie,
zawiązywanie koalicji.

• Techniki miękkie/słabe – mniej

kontrolujące i mniej agresywne niż
w/w: ingracjacja,wymiana,
stosowanie racjonalnych
argumentów.

Badania B.Van

Knippenberg i wsp.(1999)

• Osobami badanymi byli aresztanci,

którzy wypełniali kwestionariusz
stosowania technik wpływu,pytania
dotyczyły tego w jaki sposób zachowują
się,gdy chcą coś uzyskać od innych.

• Brano pod uwagę stopień sympatii

odczuwany w stosunku do osoby, która
była obiektem wpływu i stopień
odczuwanej zależności od tej osoby.

Wyniki badań

• Najczęściej stosowana była taktyka racjonalnego

przekonywania, ogólnie częściej stosowane były techniki

miękkie niż twarde;

• Im bardziej ludzie czuli się niesprawiedliwie

potraktowani tym bardziej próbowali wywierać wpływ

(stosować techniki twarde); im mniejsza sympatia tym

większa skłonność do stosowania technik twardych.

• Stwierdzono także istotny związek między
doświadczaniem zależności a wywieraniem wpływu.Im

bardziej ludzie czuli się zależni tym mniej byli

skłonni stosować techniki wpływu.Doświadczanie

zależności było predyktorem stosowania technik miękkich.

Wnioski

• Cechy związku między osobą wywierająca

wpływ i osobą, która jest obiektem
oddziaływań odgrywa ważną rolę w sile
wywierania i rodzaju stosowanych taktyk.

• Ludzie nie są skłonni do stosowania

twardych technik wobec osób
lubianych, jest to przejawem dążenia
do utrzymywania zgodnych relacji.

Badania

G.Yukl,H.Kim,C.Falbe

(1996)

• Rodzaj władzy, treść prośby i taktyki wpływu
w doświadczeniach menedżerów.
Wyodrębniono 9 taktyk wpływu:
Racjonalne przekonywanie Ingracjacja
Konsultacja Apele osobiste
Namowy Legitymizacja
Wymiana Koalicja
Presja

Zmienne zależne – efekty

wpływu

• Uległość - wykonanie prośby

bez entuzjazmu, minimalny wysiłek, bez
inicjatywy

• Zaangażowanie - wewnętrzna zgoda

na działanie,entuzjazm, duży wysiłek i
inicjatywa

• Reaktancja - unikanie działania,

zwlekanie, przeciwstawianie się

Władza

• Ekspercka (kompetencje) i legalnie

uprawniona (pozycja) w przypadku
specyficznych próśb;

• Nagradzanie i odniesienie w przypadku

ogólnego wpływu

Treść prośby:
• Ważność wymaganego działania dla pracy
• Atrakcyjność i przyjemność dla osoby

Metoda

Badania obejmowały dwie grupy:

osoby oddziaływujące na innych i

osoby, które były obiektem

oddziaływań.

Osoby badane przedstawiały opisy

3 zdarzeń

z ich pracy oraz odpowiadały na

pytania dotyczące: rodzaju władzy,

treści polecenia i wyniku wpływu.

Ważniejsze wyniki

• Zaangażowanie było efektem konsultacji,

namowy (inspirational appeals) i
racjonalnych argumentów (a nie presji).

• Ważnym czynnikiem z punktu widzenia

zaangażowania jest zarówno ważność
działania jak i i przyjemność z tym
związana.

• Skuteczność wpływu wiąże się z władzą

odniesienia.