Dr Zbigniew Żarczyński

Instytut Psychologii Stosowanej

Uniwersytet Jagielloński

TWÓRCA – HANDLOWIEC – ODBIORCA

i relacje między nimi

PSYCHOLOGIA

Nauka o zachowaniu się człowieka

Zachowania normalne

Zachowania patologiczne

W sferze werbalnej

wszystko, co płynie z treści słów

W sferze niewerbalnej

ton głosu, mimika, gesty,

sposób poruszania się, ubierania,

uczesania itd.

Psychologiczne oddziaływanie na odbiorcę

ARGUMENTY PERSWAZYJNE

RACJONALNE

„apelowanie” do kory mózgowej

klienci mocniejsi intelektualnie

EMOCJONALNE

„apelowanie” do ośrodków podkorowych

w mózgu

klienci słabsi intelektualnie

Główne czynniki psychologiczne decydujące o atrakcyjności oferty

Oryginalność

Użyteczność

Elementy humoru

Oferta dziwaczna

Zbyt duża oryginalność

Zbyt dużo elementów humoru

Oferta niepoważna

Zbyt duża użyteczność

Oferta zbyt formalna

(przypomina instrukcję obsługi)

Asymetria uczuć (emocji)

EMOCJE NEGATYWNE

Działają antyzdrowotnie, dłużej zalegają

w ustroju, klient analizuje i jest nieufny

EMOCJE POZYTYWNE

Działają prozdrowotnie, krótko zalegają

w ustroju, klient uogólnia i „bierze jak leci”