Wpływ internacjonalizacji na

Wpływ internacjonalizacji na

strukturę organizacyjną firmy

strukturę organizacyjną firmy

Structure follows strategy [

Structure follows strategy [

Chandler]

Chandler]

Zgodność zmiennych strategii => struktury =>

Zgodność zmiennych strategii => struktury =>

otoczenia

otoczenia

XXI wiek => struktura warunkuje decyzje

XXI wiek => struktura warunkuje decyzje

strategiczne?

strategiczne?

Zewnętrzne przyczyny zmian

Zewnętrzne przyczyny zmian

organizacyjnych

organizacyjnych

 

 

kulturowe

kulturowe

demograficzne

demograficzne

społeczne

społeczne

gospodarcze

gospodarcze

polityczne

polityczne

prawne

prawne

postęp nauki i techniki

postęp nauki i techniki

zachowania konkurentów

zachowania konkurentów

strategiczne wymogi branży

strategiczne wymogi branży

Zmiany zewnętrzne => wewnętrzne procesy

Zmiany zewnętrzne => wewnętrzne procesy

dostosowawcze

dostosowawcze

[ICT, spłaszczenie struktur]

[ICT, spłaszczenie struktur]

Struktura organizacyjna

Struktura organizacyjna

=> funkcja wieku,

=> funkcja wieku,

rozmiaru, doświadczeń, specyfiki, zdolności

rozmiaru, doświadczeń, specyfiki, zdolności

organizacji i jej członków

organizacji i jej członków

Długookresowe , ewolucyjne procesy rozwoju

Długookresowe , ewolucyjne procesy rozwoju

organizacji poprzedzone kryzysem bądź

organizacji poprzedzone kryzysem bądź

skromną rewolucją

skromną rewolucją

[Greiner]

[Greiner]

Stopień umiędzynarodowienia => wpływ na

Stopień umiędzynarodowienia => wpływ na

organizację [struktury zorientowane coraz to

organizację [struktury zorientowane coraz to

bardziej globalnie]

bardziej globalnie]

Czynniki wpływające na organizację handlu

Czynniki wpływające na organizację handlu

zagranicznego w firmie

zagranicznego w firmie

Czynniki zewnętrzne

Czynniki zewnętrzne

Otoczenie zagraniczne [polityka handlowa

Otoczenie zagraniczne [polityka handlowa

krajów docelowych eksportu, w tym bariery

krajów docelowych eksportu, w tym bariery

taryfowe i pozataryfowe, restrykcje sprzyjać

taryfowe i pozataryfowe, restrykcje sprzyjać

mogą BIZ]

mogą BIZ]

Sprawność funkcjonowania systemu prawno-

Sprawność funkcjonowania systemu prawno-

administracyjnego, bankowego, jakość

administracyjnego, bankowego, jakość

infrastruktury ICT, sieci handlu hurtowego i

infrastruktury ICT, sieci handlu hurtowego i

detalicznego

detalicznego

Pozycja konkurencyjna firmy na rynku

Pozycja konkurencyjna firmy na rynku

zagranicznym

zagranicznym

Intensywność konkurencji [defensywa v

Intensywność konkurencji [defensywa v

ofensywa]

ofensywa]

Stopień zróżnicowania krajów/regionów

Stopień zróżnicowania krajów/regionów

Specyfika klientów

Specyfika klientów

Czynniki wewnętrzne

Czynniki wewnętrzne

Rozmiary handlu zagranicznego [tworzenie

Rozmiary handlu zagranicznego [tworzenie

komórek funkcjonalnych]

komórek funkcjonalnych]

Zróżnicowanie wytwarzanych produktów

Zróżnicowanie wytwarzanych produktów

Rodzaj, stopień standaryzacji oferowanych

Rodzaj, stopień standaryzacji oferowanych

wyrobów [surowce, dobra konsumpcyjne,

wyrobów [surowce, dobra konsumpcyjne,

inwestycyjne]

inwestycyjne]

Stosowana strategia sprzedaży [bezpośrednia,

Stosowana strategia sprzedaży [bezpośrednia,

pośrednictwo]

pośrednictwo]

Posiadane zasoby finansowe i kadrowe

Posiadane zasoby finansowe i kadrowe

Formy rozwiązań organizacyjnych

Formy rozwiązań organizacyjnych

Handel zagraniczny realizowany przez dział

Handel zagraniczny realizowany przez dział

sprzedaży krajowej

sprzedaży krajowej

Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego

Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego

Samodzielny dział handlu zagranicznego

Samodzielny dział handlu zagranicznego

Handel zagraniczny realizowany przez dział

Handel zagraniczny realizowany przez dział

sprzedaży krajowej

sprzedaży krajowej

Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego

Wyodrębniona sekcja handlu zagranicznego

Faza przejściowa =>

Faza przejściowa =>

contract-export-

contract-export-

management

management

Samodzielny dział handlu zagranicznego

Samodzielny dział handlu zagranicznego

Profit centers =>

Profit centers =>

pełny wewnętrzny

pełny wewnętrzny

rozrachunek (rozliczenia międzynarodowe)

rozrachunek (rozliczenia międzynarodowe)

Istnieje istotna odmienność produkcji na rynek

Istnieje istotna odmienność produkcji na rynek

wewnętrzny i na eksport

wewnętrzny i na eksport

Czynności handlowe przeważają nad

Czynności handlowe przeważają nad

produkcyjnymi

produkcyjnymi

Część lub całość procesów wytwórczych

Część lub całość procesów wytwórczych

odbywa się za granicą

odbywa się za granicą

Istotne jest dokładne uchwycenie efektów

Istotne jest dokładne uchwycenie efektów

handlu zagranicznego

handlu zagranicznego

Zasady organizacji działu handlu

Zasady organizacji działu handlu

zagranicznego

zagranicznego

Funkcjonalna organizacja działu handlu

Funkcjonalna organizacja działu handlu

zagranicznego

zagranicznego

[podział wg. realizowanych funkcji na

[podział wg. realizowanych funkcji na

jednostki]:

jednostki]:

badanie rynków zagranicznych

badanie rynków zagranicznych

planowanie marketingu zagranicznego

planowanie marketingu zagranicznego

komunikowanie się z zagranicą [reklama,

komunikowanie się z zagranicą [reklama,

marketing bezpośredni, promocja sprzedaży,

marketing bezpośredni, promocja sprzedaży,

PR]

PR]

sprzedaż

sprzedaż

Korzyści

Korzyści

Różne rynki mogą być jednolicie obsługiwane

Różne rynki mogą być jednolicie obsługiwane

Unika się podwójnego wykonywania prac

Unika się podwójnego wykonywania prac

Występuje centralizacja autorytetu i odpowiedzialności, co ułatwia

Występuje centralizacja autorytetu i odpowiedzialności, co ułatwia

podejmowanie i realizację decyzji

podejmowanie i realizację decyzji

Unika się ryzyka konkurencji między własnymi produktami na

Unika się ryzyka konkurencji między własnymi produktami na

rynkach zagranicznych

rynkach zagranicznych

Straty

Straty

Silna koncentracja decydowania i odpowiedzialności generuje

Silna koncentracja decydowania i odpowiedzialności generuje

ryzyko przeciążenia kierownictwa działu

ryzyko przeciążenia kierownictwa działu

Specyficzne wymogi poszczególnych rynków i produktów przy

Specyficzne wymogi poszczególnych rynków i produktów przy

wysokiej koncentracji decyzji mogą nie zostać uwzględnione

wysokiej koncentracji decyzji mogą nie zostać uwzględnione

Przy wzroście liczby produktów lub rynków występuje więcej niż

Przy wzroście liczby produktów lub rynków występuje więcej niż

proporcjonalny przyrost wymagań koordynacyjnych

proporcjonalny przyrost wymagań koordynacyjnych

Tendencje do partykularyzmu, trudności w koordynacji jednostek

Tendencje do partykularyzmu, trudności w koordynacji jednostek

Powolny proces adaptacji do zmian w otoczeniu

Powolny proces adaptacji do zmian w otoczeniu

MSP, względnie jednorodny asortyment, ograniczony

MSP, względnie jednorodny asortyment, ograniczony

portfel rynków

portfel rynków

Organizacja dział handlu zagranicznego według

Organizacja dział handlu zagranicznego według

produktów

produktów

[organizacja branżowa]

[organizacja branżowa]

+ decentralizacja uprawnień decyzyjnych =>

+ decentralizacja uprawnień decyzyjnych =>

organizacja dywizjonalna [obarczenie oddziału

organizacja dywizjonalna [obarczenie oddziału

(dywizji) odpowiedzialnością za zysk =>

(dywizji) odpowiedzialnością za zysk =>

centrum zysków]

centrum zysków]

Korzyści

Korzyści

Produkty mogą zostać dostosowane do warunków poszczególnych

Produkty mogą zostać dostosowane do warunków poszczególnych

segmentów rynku

segmentów rynku

Każdy produkt jest indywidualnie nadzorowany

Każdy produkt jest indywidualnie nadzorowany

Większa indywidualna odpowiedzialność menedżerów za sprzedaż

Większa indywidualna odpowiedzialność menedżerów za sprzedaż

poszczególnych wyrobów

poszczególnych wyrobów

Można łatwo ustalić zarówno koszty jak i dochody z eksportu

Można łatwo ustalić zarówno koszty jak i dochody z eksportu

Oddzielenie kompetencji jest dość łatwe

Oddzielenie kompetencji jest dość łatwe

Specjalizacja produktowa umożliwia elastyczne reagowanie na

Specjalizacja produktowa umożliwia elastyczne reagowanie na

zmiany sytuacji rynkowej

zmiany sytuacji rynkowej

Łatwość ustalenia wyniku działalności stwarza możliwość

Łatwość ustalenia wyniku działalności stwarza możliwość

zastosowania efektywnego systemu motywacyjnego

zastosowania efektywnego systemu motywacyjnego

Straty

Straty

Ryzyko przeorganizowania działu handlu zagranicznego wskutek

Ryzyko przeorganizowania działu handlu zagranicznego wskutek

realizacji równolegle badan rynkowych, komunikacji czy sprzedaży

realizacji równolegle badan rynkowych, komunikacji czy sprzedaży

w obrębie różnych asortymentów

w obrębie różnych asortymentów

Polecane firmom ze zróżnicowanym asortymentem

Polecane firmom ze zróżnicowanym asortymentem

produktów eksportowym i ograniczonym portfelu rynków

produktów eksportowym i ograniczonym portfelu rynków

(jego poszerzenie rodzi m. in. trudności prawne);

(jego poszerzenie rodzi m. in. trudności prawne);

elektronika, elektrotechnika

elektronika, elektrotechnika

Organizacja działu handlu zagranicznego

Organizacja działu handlu zagranicznego

według kryterium geograficznego

według kryterium geograficznego

Podział rynków według kryterium językowego,

Podział rynków według kryterium językowego,

techniki sprzedaży, politycznej jedności rynku

techniki sprzedaży, politycznej jedności rynku

itd..

itd..

Korzyści

Korzyści

Dla poszczególnych krajów (regionów) zostają

Dla poszczególnych krajów (regionów) zostają

wyznaczeni menedżerowie którzy centralnie nadzorują

wyznaczeni menedżerowie którzy centralnie nadzorują

handel z nimi

handel z nimi

Łatwo można oddzielić kompetencje poszczególnych

Łatwo można oddzielić kompetencje poszczególnych

pracowników i ustalić wyniki ich pracy

pracowników i ustalić wyniki ich pracy

Koncentracja pracowników na danym obszarze

Koncentracja pracowników na danym obszarze

prowadzi do wysokiej ich specjalizacji i pozyskania

prowadzi do wysokiej ich specjalizacji i pozyskania

marketingowego know-how

marketingowego know-how

Skrócone zostają kanały komunikacyjne między

Skrócone zostają kanały komunikacyjne między

przedsiębiorstwem a rynkami zagranicznymi

przedsiębiorstwem a rynkami zagranicznymi

Straty

Straty

Niedostateczna promocja indywidualnych produktów,

Niedostateczna promocja indywidualnych produktów,

Ryzyko dublowania działań => „przeorganizowania”

Ryzyko dublowania działań => „przeorganizowania”

działu

działu

Homogeniczny asortyment, rozproszenie

Homogeniczny asortyment, rozproszenie

geograficzne, wyraźne zróżnicowanie rynków

geograficzne, wyraźne zróżnicowanie rynków

zbytu [żywność, kosmetyki, leki, narzędzia

zbytu [żywność, kosmetyki, leki, narzędzia

rolnicze]

rolnicze]

Organizacja działu handlu zagranicznego

Organizacja działu handlu zagranicznego

według grup klientów

według grup klientów

zwyczaje kupieckie, wielkość zamówień ,

zwyczaje kupieckie, wielkość zamówień ,

rodzaje i zastosowanie wyrobów [odrębni

rodzaje i zastosowanie wyrobów [odrębni

menedżerowie]

menedżerowie]

Korzyści

Korzyści

Każda grupa klientów podlega indywidualnemu

Każda grupa klientów podlega indywidualnemu

nadzorowi menedżera

nadzorowi menedżera

Podobnie jak przy organizacji produktowej i

Podobnie jak przy organizacji produktowej i

geograficznej łatwo można rozdzielić kompetencje i

geograficznej łatwo można rozdzielić kompetencje i

ocenić wyniki pracy

ocenić wyniki pracy

Można stosować zindywidualizowany marketing

Można stosować zindywidualizowany marketing

Poprzez stałą współpracę z określoną grupą osób

Poprzez stałą współpracę z określoną grupą osób

można uzyskać wysoką specjalizację i nawiązać bliskie

można uzyskać wysoką specjalizację i nawiązać bliskie

stosunki z danym segmentem rynku

stosunki z danym segmentem rynku

Straty

Straty

Wysokie koszty

Wysokie koszty

Ryzyko przeorganizowania

Ryzyko przeorganizowania

Stosowane sporadycznie [banki, firmy

Stosowane sporadycznie [banki, firmy

ubezpieczeniowe, maszyny biurowe]

ubezpieczeniowe, maszyny biurowe]

Organizacja działu handlu zagranicznego

Organizacja działu handlu zagranicznego

według projektów

według projektów

Nie stała, tworzona zależnie od potrzeb celem

Nie stała, tworzona zależnie od potrzeb celem

rozwiązania ważnych problemów w sferze

rozwiązania ważnych problemów w sferze

handlu zagranicznego [np. B, S, greenfield]

handlu zagranicznego [np. B, S, greenfield]

Powołany jest zespół złożony z członków

Powołany jest zespół złożony z członków

rożnych działów w ramach istniejącej

rożnych działów w ramach istniejącej

organizacji handlu zagranicznego, potem

organizacji handlu zagranicznego, potem

rozwiązywany [kierownik projektu ≠ kierownik

rozwiązywany [kierownik projektu ≠ kierownik

działu hz]

działu hz]

Korzyści

Korzyści

Skoncentrowanie sił na określonych zadaniach

Skoncentrowanie sił na określonych zadaniach

umożliwia szybsze i bardziej kompetentne ich

umożliwia szybsze i bardziej kompetentne ich

rozwiązanie

rozwiązanie

Zwiększona zostaje elastyczność działania organizacji

Zwiększona zostaje elastyczność działania organizacji

Kierownictwo organizacji zostaje odciążone od

Kierownictwo organizacji zostaje odciążone od

konieczności bezpośredniego nadzoru ważnych

konieczności bezpośredniego nadzoru ważnych

projektów

projektów

Straty

Straty

Spory kompetencyjne

Spory kompetencyjne

Skupienie na projekcie kosztem rutynowych zadań

Skupienie na projekcie kosztem rutynowych zadań

Wielowymiarowa organizacja działu

Wielowymiarowa organizacja działu

handlu zagranicznego [macierzowa i

handlu zagranicznego [macierzowa i

tensorowa]

tensorowa]

Zastosowanie co najmniej dwóch kryteriów z

Zastosowanie co najmniej dwóch kryteriów z

uprzednio omawianych [funkcja, produkt,

uprzednio omawianych [funkcja, produkt,

region, klienci, projekt]

region, klienci, projekt]

Dwa kryteria – struktura macierzowa, więcej –

Dwa kryteria – struktura macierzowa, więcej –

tensorowa

tensorowa

[przezwyciężenie problemów koordynacyjnych]

[przezwyciężenie problemów koordynacyjnych]

Najpopularniejsza => struktura macierzowa

Najpopularniejsza => struktura macierzowa

produkt/kraj

produkt/kraj

[menedżer ds. produktu => środki

[menedżer ds. produktu => środki

marketingowe, menedżer ds. rynków => gdzie

marketingowe, menedżer ds. rynków => gdzie

je stosować]

je stosować]

Struktury tensorowe => nazbyt złożone i

Struktury tensorowe => nazbyt złożone i

skomplikowane

skomplikowane

Korzyści

Korzyści

Wielowymiarowa koordynacja

Wielowymiarowa koordynacja

Permanentna praca zespołowa jednakowych rangą kierowników

Permanentna praca zespołowa jednakowych rangą kierowników

Proste drogi komunikowania się [bez pośredników]

Proste drogi komunikowania się [bez pośredników]

Względnie niski stopień formalizacji i standaryzacji zachowań

Względnie niski stopień formalizacji i standaryzacji zachowań

organizacyjnych

organizacyjnych

Krótko- i długookresowa elastyczność

Krótko- i długookresowa elastyczność

Stymulacja innowacyjnych idei

Stymulacja innowacyjnych idei

Problemowa specjalizacja kierowników

Problemowa specjalizacja kierowników

Straty

Straty

Duże zapotrzebowanie na kwalifikowane kadry i wysokie

Duże zapotrzebowanie na kwalifikowane kadry i wysokie

wymagania w stosunku do ich zachowań

wymagania w stosunku do ich zachowań

Problematyczny podział kompetencji kierowników i w związku z

Problematyczny podział kompetencji kierowników i w związku z

tym podwyższona możliwość konfliktu

tym podwyższona możliwość konfliktu

Brak jednolitości kierowania

Brak jednolitości kierowania

Konieczność zawierania zbyt dużej liczby kompromisów w

Konieczność zawierania zbyt dużej liczby kompromisów w

zarządzaniu i związane z tym koszty czasowe

zarządzaniu i związane z tym koszty czasowe

Wysokie koszty wprowadzenia i stosowania tych struktur

Wysokie koszty wprowadzenia i stosowania tych struktur

Zewnętrzna organizacja handlu

Zewnętrzna organizacja handlu

zagranicznego

zagranicznego

pośrednicy => oddziały => joint ventures =>

pośrednicy => oddziały => joint ventures =>

spółka córka

spółka córka

Systemy kompetencji w organizacji handlu

Systemy kompetencji w organizacji handlu

zagranicznego

zagranicznego

klasyfikacja wg. typu więzi organizacyjnych

klasyfikacja wg. typu więzi organizacyjnych

pomiędzy stanowiskami:

pomiędzy stanowiskami:

liniowe

liniowe

sztabowe (liniowo-sztabowe)

sztabowe (liniowo-sztabowe)

kooperatywne

kooperatywne

System liniowy

System liniowy

przewaga więzi służbowych między

przewaga więzi służbowych między

stanowiskami

stanowiskami

polecenia „góra-dół”, meldunki „dół-góra”

polecenia „góra-dół”, meldunki „dół-góra”

równorzędne stanowiska – wspólni kierownicy

równorzędne stanowiska – wspólni kierownicy

Handel zagraniczny

Handel zagraniczny

=> klarowny podział

=> klarowny podział

władzy, odpowiedzialności, kompetencji; prosty,

władzy, odpowiedzialności, kompetencji; prosty,

przejrzysty charakter organizacji,

przejrzysty charakter organizacji,

autorytatywny nadzór kierownika działu hz,

autorytatywny nadzór kierownika działu hz,

ryzykowne stąd popularne w małych firmach

ryzykowne stąd popularne w małych firmach

System sztabowy

System sztabowy

stanowiska liniowe połączone z komórkami

stanowiska liniowe połączone z komórkami

sztabowymi (funkcje informacyjne, doradcze,

sztabowymi (funkcje informacyjne, doradcze,

względem kierownika działu hz, bez

względem kierownika działu hz, bez

kompetencji decyzyjnych, gromadzenie danych,

kompetencji decyzyjnych, gromadzenie danych,

wstępne planowanie marketingu); źródło

wstępne planowanie marketingu); źródło

konfliktów w przypadku prób wydawania

konfliktów w przypadku prób wydawania

poleceń przez komórki sztabowe

poleceń przez komórki sztabowe

System kooperatywny

System kooperatywny

Rozszerzone funkcje sztabów

Rozszerzone funkcje sztabów

(współodpowiedzialność za podejmowane

(współodpowiedzialność za podejmowane

decyzje, lepsza jakość zarządzania z poziomu

decyzje, lepsza jakość zarządzania z poziomu

działu hz)

działu hz)

Przejawia się tworzeniem komitetów, komisji,

Przejawia się tworzeniem komitetów, komisji,

grup roboczych itp.

grup roboczych itp.

Regularne konsultacje z kierownikami innych

Regularne konsultacje z kierownikami innych

działów (wzrost koordynacji i elastyczności

działów (wzrost koordynacji i elastyczności

organizacji jako całości)

organizacji jako całości)

Stała część składowa organizacji

Stała część składowa organizacji

macierzowej i projektowej

macierzowej i projektowej

[w praktyce funkcjonuje wiele hybryd]

[w praktyce funkcjonuje wiele hybryd]