Negocjacje

Negocjacje

Do negocjacji przystępujemy, gdy

obok interesów sprzecznych

występują interesy wspólne. Nie

przystępujemy do negocjacji, gdy

nie ma interesów wspólnych

BATNA

BATNA – analiza alternatyw

(The Best Alternative to a Negotiated

Agreement)

Najlepsza Alternatywa dla

Negocjowanego Porozumienia

BATNA wzmacnia twoją siłę jako

negocjatora

Negocjacje

Nie przystępujemy do negocjacji bez przygotowania.

Przygotowanie szerokie:



przygotowanie „siebie”



przygotowanie informacji dotyczących konkretnego

problemu

Przygotowanie wąskie:

przygotowanie informacji dotyczącej konkretnego

problemu:

ogólne rozpoznanie sytuacji

określenie celów negocjacji

zestawienie wariantów pozwalających na

zachowanie elastyczności

zestawienie najważniejszych argumentów

wybór strategii postępowania

zorganizowanie zespołu negocjacyjnego

wybór miejsca rozmów i ich przygotowanie

wybór terminu

Negocjacje

Rozpoznaj sytuacje trudne:



Manipulacje psychologiczne



Impas



Emocjonalność

Przełamywanie impasu:



zmiana zespołu negocjacyjnego



zmiana miejsca rozmów



odwołanie się do strony (wprowadzenie

mediatora)



ponowne przedstawienie rozwiązań



wspólne badanie alternatyw i ich skutków

dla obu stron, jeśli impas nie zostanie

przerwany



czynienie małych ustępstw



przełożenie negocjacji

Negocjacje

Zazwyczaj możesz doprowadzić do

tego, aby druga strona negocjowała w

oparciu o zasady, nawet jeśli

początkowo wydaje się że tego nie

chce.

Negocjacje

Gdy do głosu dochodzą emocje



nie reaguj – popatrz na problem z góry



nie spieraj się – przejdź na ich stronę



nie odrzucaj, lecz przekształcaj



nie naciskaj – buduj złoty most



nie eskaluj – używaj siły, aby uczyć

Negocjacje

Manipulacje psychologiczne



zachowanie zwane „wojną psychologiczną”( taktyka

cykliczna, stosowanie gróźb)



zachowanie zwane wojną pozycyjną (eskalacja żądań,

powoływanie się na wielkiego nieobecnego partnera)



działania ingracjacyjne (zdobywanie sympatii

partnera lub wzbudzanie innych uczuć np. litości, aby

wykorzystać partnera)



zachowanie makiawelistyczne (wyrachowanie,

lekceważenie interesów innych ludzi)

Obrona przed manipulacjami



rozpoznanie ich



ocena intencji przeciwnika



uświadomienie mu naszej wiedzy

Negocjacje

Trudne sytuacje w

negocjacjach

Impas

- strony w żaden sposób nie

mogą zgodzić się co do jednej kwestii i to

zagraża dalszym negocjacjom

Pat

- obie strony nadal ze sobą

rozmawiają, ale czują, że nie uda się im

osiągnąć postępu w negocjacjach.

Zastój

- totalny brak postępu tak

sfrustrował obie strony, że nie widzą już

sensu dalszych rozmów

Trudne sytuacje w

negocjacjach

Jak postępować w razie

impasu?



radźmy sobie z problemami, stosując

metodę odkładania na bok: „Odłóżmy

to na razie na bok i porozmawiajmy o

kilku innych kwestiach, dobrze?”



nadajmy negocjacjom impet oraz

rozwiązywania najpierw pomniejszych

kwestii.

Trudne sytuacje w

negocjacjach

Jak sobie radzić z

patem?



w sytuacji patowej obydwie strony nadal

chcą znaleźć rozwiązanie, ale żadna z nich

nie widzi sposobu na posunięcie negocjacji

do przodu.



reakcją na sytuacje patową powinna być

zmiana dynamiki negocjacji poprzez zmianę

jednego z elementów.

Jak sobie radzić z zastojem?



jedynym sposobem na wyjście z zastoju jest włączenie do

rozmów trzeciej strony. Trzecia strona może działać jako

mediator lub rozjemca.



nie traktujmy konieczności wprowadzania osób trzecich

jako swojej porażki. Z wielu powodów mogą one znaleźć

rozwiązanie, jakiego nie osiągnęłyby o własnych siłach

strony biorące udział w negocjacjach.



trzecia strona musi być przez wszystkich uważana za

neutralną.



jeśli z różnych powodów nie jest ona uważana na wstępie

za neutralną, powinna zrobić wszystko, by zaczęto ją tak

postrzegać, choćby poprzez poczynienie małych ustępstw

na rzecz drugiej strony we wczesnej fazie negocjacji.



mediator powinien być postrzegany jako" ekspert „ w

negocjowanej dziedzinie

Trudne sytuacje w

negocjacjach

Postawy osobowościowe

Pragmatyk



chce górować



jest skoncentrowany na własnych celach



walczy o każdy punkt



przytacza dowody, narzuca swą wolę



blefuje, ukrywa, manipuluje

Należy:



słuchać go, skłonić go do mówienia



wytrzymać przed odstąpieniem

Nie należy:

znosić bezgranicznie

oddawać za dużo i za szybko

Postawy osobowościowe

Ekstrawertyk



chce odnieść sukces i tworzyć

skoncentrowany na wzajemnym

zaangażowaniu



szuka długoterminowej współpracy



podaje żądane informacje



woli przekonywać niż pokonywać

Należy:



robić propozycje, alternatywne rozwiązania

odpowiadać



odcinać się

Nie należy:

być biernym, nieśmiałym, mówić o ryzykach

stać się agresywnym, zaprzeczać

Postawy osobowościowe

Analityk



chce się bronić



skoncentrowany na problemach,

zadaniach poważny, logiczny, pełen

szacunku



buduje, blokuje, czepia się każdego

słowa chce być wyczerpujący

Należy:



być elastycznym, otwartym, serdecznym



wytrzymać przed odstąpieniem

Nie należy:

zawieść jego zaufanie

dramatyzować, robić komedie

Postawy osobowościowe

Wrażliwiec



chce być uznanym



skoncentrowany na utrzymaniu stosunków



szuka sposobów wyjścia



w niejasnych sytuacjach, niezdecydowany

niezbyt pewny siebie

Należy:



zaangażować się, proponować



zostawić czas na refleksje

Nie należy:

monologi i bezkompromisowość

zapomnieć, wyznaczyć kolejne kroki

Zasady negocjacyjne

Żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać

Im mniej wiesz o drugiej stronie, tym więcej

powinieneś żądać. Osoba obca może mieć w zanadrzu

wiele zaskakujących argumentów, poza tym łatwiej

jest nawiązać dobre stosunki czyniąc większe

ustępstwa.

Umieść ofertę drugiej strony w odpowiednim

przedziale, tak aby w razie podziału różnicy na połowę

osiągnąć w ostatecznym rozrachunku zamierzony cel.

Aby stworzyć właściwy przedział, musisz najpierw

poznać ofertę drugiej strony.

Odpowiednio zmieniaj przedziały, zbliżając się do

kwoty docelowej.

Zasady negocjacyjne

Zawsze proś o coś w zamian

Kiedy druga strona prosi o małe ustępstwa,

zawsze proś o coś w zamian.

Stosując tę metodę możemy po prostu dostać

coś w zamian.

Podnośmy też wartość ustępstwa, tak że

później będziemy mogli wykorzystać je w

„wymianie" przysług.

Co najważniejsze, powstrzymujemy żądania

dodatkowych usług wysuwane pod naszym

adresem.

Zasady negocjacyjne

Jak ustalić wielkość kolejnych ustępstw?

Zasada „Lejka"

Kolejne ustępstwa powinny być różnej wielkości. Jeśli

nasze ustępstwa będą za każdym razem takie same,

druga strona nigdy nie przestanie się domagać

następnych obniżek.

Pamiętajmy, by nasze ostatnie ustępstwo było

nieznaczne. W przeciwnym razie psuje to atmosferę

negocjacji.

Nigdy nie rzucajmy na szalę wszystkiego, co możemy

zaoferować, tylko dlatego, że ktoś oczekuje od nas

„ostatecznej i finalnej" propozycji lub mówi, „że nie

lubi negocjować"

Zmniejszajmy stopniowo wysokość swoich kolejnych

ustępstw, by dać drugiej stronie do zrozumienia, że

osiągnęła wszystko, co mogła na nas wymusić

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Brak pełnego pełnomocnictwa faktyczny lub

iluzoryczny może być atutem

Negocjator może uzyskać korzyści z

posiadania prawdziwego lub pozornego

trudnego do identyfikacji zwierzchnika, który

nie biorąc bezpośredniego udziału w

negocjacjach, ma ostateczny głos przy

zatwierdzeniu porozumienia

Taktyka niepełnego
pełnomocnictwa

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Najważniejszym sposobem do walki z taktyką

niepełnego pełnomocnictwa jest niedopuszczenie do

jej użycia

W początkowej fazie negocjacji bardzo ważne jest

więc określenie, kim są osoby posiadające

pełnomocnictwo do podjęcia ostatecznej decyzji, tak

by odebrać drugiej stronie możliwość odwołania się

do wyższego zwierzchnika Dodatkowych decydentów

można zaprosić do stołu rozmów

Taktyka niepełnego pełnomocnictwa

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Celem przeliczeń jest pomniejszanie w

oczach strony przeciwnej oddanego lub

zaproponowanego ustępstwa

Taktyka „śmieszne
pieniądze”

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Zawsze trzymać się jednej stałej formy

wyrażania wartości, którą negocjujesz

Zbudować wartość dawanej wartości

Taktyka „śmieszne
pieniądze”

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Używający taktyki robi wszystko to, co leży w

jego interesie bez konsultacji lub ignorując

drugą stronę, po czym oczekuj na jej reakcję -

jeśli druga strona nie zareaguje, oznacza to, że

cel został osiągnięty; gdy oponent zgłosi

pretensje, zawsze można przeprosić i wycofać

się, sugerując, że była to niewinna pomyłka

Taktyka czynów dokonanych

(jednostronne założenie)

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Zależą od momentu ujawnienia taktyki. Jeśli

zorientujemy się, że oponent jest dopiero w

trakcie jej stosowania, należy gwałtownie

zaprotestować

Jeśli skutki są nieodwracalne powinniśmy

domagać się odpowiedniego ustępstwa jako

formy kompensaty

Taktyka czynów dokonanych

(jednostronne założenie)

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Trudna taktyka skuteczna przy próbach

doprowadzenia do finału negocjacji, które

nadmiernie się przeciągają

Poprzez wycofanie oferty, co do której strony

już się porozumiały, przywracamy do porządku

druga stronę, usiłującą uzyskać jeszcze lepsze

warunki, a tym samym doprowadzamy

negocjacje do finału

Taktyka - wycofanie
oferty

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Gdy oponent nagle zmienia ofertę,

mamy do wyboru dwie strategie:

Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą

zerwania rozmów

Zmian własnej oferty „ Cóż muszę

jeszcze raz rozważyć moja propozycję,

skoro Pan zrewidował swoją".

Taktyka - wycofanie
oferty

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Taktyka ta używana jest często w końcowej

fazie negocjacji

Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte,

negocjator żąda dodatkowych, proporcjonalnie

małych ustępstw

Często taktyka ta jest skuteczna- główną tego

przyczyną jest zmęczenie psychiczne,

szczególnie wtedy, gdy negocjacje były trudne

i wyczerpujące

Taktyka skubania (jeszcze coś)

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Najlepszym ze sposobów w

przezwyciężaniu prób „ skubania" jest

obrócenie ich w żart

lub dorzucenie dodatkowego żądania w

zamian

Taktyka skubania (jeszcze coś)

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Pierwszy negocjator ( zły) rozpoczyna

negocjacje od przedstawienia twardej oferty, i

brakiem jakichkolwiek ustępstw

Po jakimś czasie „zły" „wyłącza" się z rozmowy

lub wychodzi

W tym czasie „ dobry" usiłuje szybko dojść do

porozumienia zanim „zły" wróci do rozmowy i

uniemożliwi jakikolwiek postęp swoim

zachowaniem

Taktyka dobry/zły policjant

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Zdemaskowanie

Odmowa negocjowania w obecności „złego"

jeśli jego zachowanie jest przekracza normy

tego rodzaju spotkań

Ostateczny argument to ultimatum: albo

będziemy negocjować w inny sposób, albo

dalsze rozmowy nie maja sensu (zdarza się, że

po przerwaniu rozmów, druga strona przesyła

inny zespół negocjacyjny)

Taktyka dobry/zły policjant

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Niektórzy doświadczeni negocjatorzy przyjmują

postawę inspektora Colombo mówiąc, że nie

mają doświadczenia i zdają się na umiejętności

drugiej strony. Taktyka ta jest działaniem

rozbrajającym redukującym naturalny instynkt

twardości i bezwzględności drugiej strony.

Twardzi negocjatorzy zamieniają się w niańki i

doradców

Taktyka inspektora Colombo

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Należy przede wszystkim skoncentrować

się na własnych celach

Próby wprowadzenia elementu

niepełnego pełnomocnictwa „skubania"

czy innych taktyk pod płaszczykiem

niedoświadczenia, powinny być

bezlitośnie odrzucone

Taktyka inspektora Colombo

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Jest to sposób uzyskania ustępstwa cenowego, polega

na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, która jednak

nie może być zrealizowana przy obecnych cenach

Zwykle „ubóstwo" jest dokumentowane budżetem,

instrukcjami od przełożonych, trudną sytuacją firmy

Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego

zadanie znalezienia rozwiązania - to sprzedający musi

się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń

kupującego

Taktyka pusty
portfel

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Należy w pierwszej kolejności

zweryfikować wiarygodność ograniczeń

(czy budżet może zostać zmieniony? czy

kondycja finansowa firmy rzeczywiście

jest niedobra?)

Innym rozwiązaniem jest

zaproponowanie mniejszej ilość,

sprzedaży na raty lub kredyt

Taktyka pusty
portfel

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Stosując te taktykę przedstawiamy naszą

ofertę jako propozycję nie do odrzucenia

Należy ją stosować umiejętnie, ponieważ może

być przyjęta jako przejaw arogancji i

negocjowania w złej wierze

Tego typu podejście pozbawia drugą stronę

możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu

porozumienia

Taktyka przyjmij albo odrzuć

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Negocjatorzy, którzy są postawieni

wobec tego typu oferty nie powinni jej

automatycznie odrzucać

Jeśli mamy alternatywne rozwiązania

które są korzystniejsze, negocjacje

należy zerwać

Taktyka przyjmij albo odrzuć

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Po przedstawieniu nam oferty pytamy: „Czy

moglibyście zaproponować jednak

atrakcyjniejszą ofertę?”

Po przedstawieniu kolejnej oferty, ściskamy

imadło w podobny sposób, powtarzając naszą

reakcję- stwarza to presję na stronę

przeciwną, która powraca z coraz to lepszą

ofertą

Taktyka imadła (dokręcanie śruby)

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Należy żądać sprecyzowania

obiektywnego wymiaru żądań. Jeśli cena

jest za wysoka, żądajmy wyjaśnień ile i

dlaczego ? Pytamy czy oferta będzie

możliwa do zaakceptowania w

granicach realiów rynkowych?

Taktyka imadła (dokręcanie śruby)

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej

wymianie ustępstw, co jednak nie oznacza, że za

każdym razem musimy oferować ustępstwo o

znacznej wartości Zamiast godzić się na ustępstwo w

postaci obniżki ceny o 3%, możemy zaoferować inne

ustępstwo, które nie ma dla nas tak wymiernej

wartości materialnej lub bardzo znikomą - w oczach

drugiej strony krok taki jest jednak postrzegany jako

ustępstwo i ma wpływ na utrzymanie pozytywnej

atmosfery

Taktyka pozornych
ustępstw

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Jeśli oponent stosuje taktykę pozornych

ustępstw, należy wyjaśnić dlaczego te

ustępstwa nie są wystarczające

Możemy to zrobić analizując koszty ustępstwa

np. „wasze ustępstwo kosztuje was mniej niż

nasze, dlatego powinniście zmodyfikować

swoją ofertę, by koszt ustępstw był podobny

po obu stronach” itp.

Taktyka pozornych
ustępstw

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Zasadą tej taktyki jest dodanie do negocjacji

żądania, które nie ma dla nas znaczenia, lecz w

dużym stopniu niezbyt realistycznego dla

drugiej strony

Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na

zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona

intensywnie na nie zareaguje, oferujemy

odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę

odpowiednich ustępstw

Taktyka zdechła
ryba

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Jednym ze sposobów jest dorzucenie

własnej zdechłej ryby, którą oferujemy

wycofać, jeśli druga strona zrobi tak

samo

Innym sposobem jest akceptacja

żądania, ale za cenę odpowiedniego

ustępstwa

Taktyka zdechła
ryba

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Używając tej taktyki obiecujemy oponentowi, że jeśli

zaspokoi dodatkowe żądania to zostanie

wynagrodzony w bliższej ale nieokreślonej przyszłości

Nagroda może mieć formę obietnicy lub preferencji

przy przyznawaniu kontraktu, obniżki ceny na

następne zamówienie, itp.

Taktyka ta jest często bardzo skuteczna, chociaż w

większości przypadków obietnica nigdy nie jest

realizowana

Taktyka nagroda w
raju

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Należy oddzielić problem, który jest

przedmiotem obecnych negocjacji od

przyszłych kontraktów

Innym sposobem jest użycie tej samej

strategii, tzn. obiecanie przyszłego

ustępstwa w zamian za obietnicę

przyznania następnego kontraktu

(formalizacja)

Taktyka nagroda w
raju

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Taktyka ta polega na przedstawieniu dwóch

nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do

dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo

złą, a drugą wydającą się do przyjęcia (albo obniżycie

cenę o 30% albo wydłużycie termin płatności do 21

dni)

Skuteczność tej taktyki zależy od asymetrii między

siłami obu stron - jeśli jedna z nich ma znaczą

przewagę, może użyć taktyki rosyjskiego frontu do

uzyskania ustępstw, które wydają się nie do przyjęcia

Taktyka rosyjski
front

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Pierwszą kontr-strategią jest ocena, czy druga strona

ma rzeczywiście możliwość postawienia nas przed

dwoma równie nieprzyjaznymi rozwiązaniami

Jeśli przewaga sił nie jest faktyczna, możemy nie

zgodzić się na sposób przedstawiania alternatyw, z

których jedna jest rosyjskim frontem

Można zerwać negocjacje ( alternatywa gorsza od

naszej BATNA)

Kolejny to ujawnienie techniki oponenta i obrócenie jej

w żart lub pokazanie, że wiemy na czym ona polega

Taktyka rosyjski
front

Taktyki negocjacyjne

Działanie

W większości przypadków element

konkurencji zmienia dynamikę negocjacji

Istnienie konkurencji poważnie obniża

siłę negocjacyjną ( np. chciałbym dać

wam ten kontrakt, ale będzie to możliwe,

jeśli zredukujecie cenę do poziomu

konkurencji)

Taktyka „zasada
konkurencji”

Taktyki negocjacyjne

Przeciwdziałanie

Pierwszym sposobem jest sprawdzenie,

na ile informacja dotycząca konkurencji

jest prawdziwa

Jeśli sprawdzenie jest niemożliwe lub

ceny konkurencji są faktycznie niższe

należy bronić naszej oferty używając

innych kryteriów jakościowych( jakość,

serwis, badania, etc.)

Taktyka „zasada
konkurencji”

Taktyki negocjacyjne

Działanie

Doświadczeni negocjatorzy maja zwyczaj

udawania szoku po usłyszeniu konkretnej

propozycji ( szok może być wyrażany

poprzez żachnięcie się, naglą zmianę

wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu)

Taktyka „udawany szok”

Document Outline