Umiejętności
Umiejętności
negocjacyjne jako
negocjacyjne jako
technika
technika
komunikacyjna
komunikacyjna
B.Barańska
Negocjacje
Negocjacje
Do negocjacji przystępujemy, gdy
Do negocjacji przystępujemy, gdy
obok interesów sprzecznych
obok interesów sprzecznych
występują interesy wspólne. Nie
występują interesy wspólne. Nie
przystępujemy do negocjacji, gdy
przystępujemy do negocjacji, gdy
nie ma interesów wspólnych
nie ma interesów wspólnych
BATNA
BATNA
BATNA – analiza alternatyw
BATNA – analiza alternatyw
(The Best Alternative to a Negotiated
(The Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
Agreement)
Najlepsza Alternatywa dla
Najlepsza Alternatywa dla
Negocjowanego Porozumienia
Negocjowanego Porozumienia
BATNA wzmacnia twoją siłę jako
BATNA wzmacnia twoją siłę jako
negocjatora
negocjatora
Negocjacje
Negocjacje
Nie przystępujemy do negocjacji bez przygotowania.
Nie przystępujemy do negocjacji bez przygotowania.
Przygotowanie szerokie:
Przygotowanie szerokie:
przygotowanie „siebie”
przygotowanie „siebie”
przygotowanie informacji dotyczących konkretnego
przygotowanie informacji dotyczących konkretnego
problemu
problemu
Przygotowanie wąskie:
Przygotowanie wąskie:
przygotowanie informacji dotyczącej konkretnego
przygotowanie informacji dotyczącej konkretnego
problemu:
problemu:
1.
1.
ogólne rozpoznanie sytuacji
ogólne rozpoznanie sytuacji
2.
2.
określenie celów negocjacji
określenie celów negocjacji
3.
3.
zestawienie wariantów pozwalających na
zestawienie wariantów pozwalających na
zachowanie elastyczności
zachowanie elastyczności
4.
4.
zestawienie najważniejszych argumentów
zestawienie najważniejszych argumentów
5.
5.
wybór strategii postępowania
wybór strategii postępowania
6.
6.
zorganizowanie zespołu negocjacyjnego
zorganizowanie zespołu negocjacyjnego
7.
7.
wybór miejsca rozmów i ich przygotowanie
wybór miejsca rozmów i ich przygotowanie
8.
8.
wybór terminu
wybór terminu
Negocjacje
Negocjacje
Rozpoznaj sytuacje trudne:
Rozpoznaj sytuacje trudne:
Manipulacje psychologiczne
Manipulacje psychologiczne
Impas
Impas
Emocjonalność
Emocjonalność
Przełamywanie impasu:
Przełamywanie impasu:
zmiana zespołu negocjacyjnego
zmiana zespołu negocjacyjnego
zmiana miejsca rozmów
zmiana miejsca rozmów
odwołanie się do strony (wprowadzenie
odwołanie się do strony (wprowadzenie
mediatora)
mediatora)
ponowne przedstawienie rozwiązań
ponowne przedstawienie rozwiązań
wspólne badanie alternatyw i ich skutków
wspólne badanie alternatyw i ich skutków
dla obu stron, jeśli impas nie zostanie
dla obu stron, jeśli impas nie zostanie
przerwany
przerwany
czynienie małych ustępstw
czynienie małych ustępstw
przełożenie negocjacji
przełożenie negocjacji
Negocjacje
Negocjacje
Zazwyczaj możesz doprowadzić do
Zazwyczaj możesz doprowadzić do
tego, aby druga strona negocjowała w
tego, aby druga strona negocjowała w
oparciu o zasady, nawet jeśli
oparciu o zasady, nawet jeśli
początkowo wydaje się że tego nie
początkowo wydaje się że tego nie
chce.
chce.
Negocjacje
Negocjacje
Gdy do głosu dochodzą emocje
Gdy do głosu dochodzą emocje
nie reaguj – popatrz na problem z góry
nie reaguj – popatrz na problem z góry
nie spieraj się – przejdź na ich stronę
nie spieraj się – przejdź na ich stronę
nie odrzucaj, lecz przekształcaj
nie odrzucaj, lecz przekształcaj
nie naciskaj – buduj złoty most
nie naciskaj – buduj złoty most
nie eskaluj – używaj siły, aby uczyć
nie eskaluj – używaj siły, aby uczyć
Negocjacje
Negocjacje
Negocjacje
Negocjacje
Manipulacje psychologiczne
Manipulacje psychologiczne
zachowanie zwane „wojną psychologiczną”( taktyka
zachowanie zwane „wojną psychologiczną”( taktyka
cykliczna, stosowanie gróźb)
cykliczna, stosowanie gróźb)
zachowanie zwane wojną pozycyjną (eskalacja żądań,
zachowanie zwane wojną pozycyjną (eskalacja żądań,
powoływanie się na wielkiego nieobecnego partnera)
powoływanie się na wielkiego nieobecnego partnera)
działania ingracjacyjne (zdobywanie sympatii
działania ingracjacyjne (zdobywanie sympatii
partnera lub wzbudzanie innych uczuć np. litości, aby
partnera lub wzbudzanie innych uczuć np. litości, aby
wykorzystać partnera)
wykorzystać partnera)
zachowanie makiawelistyczne (wyrachowanie,
zachowanie makiawelistyczne (wyrachowanie,
lekceważenie interesów innych ludzi)
lekceważenie interesów innych ludzi)
Obrona przed manipulacjami
Obrona przed manipulacjami
rozpoznanie ich
rozpoznanie ich
ocena intencji przeciwnika
ocena intencji przeciwnika
uświadomienie mu naszej wiedzy
uświadomienie mu naszej wiedzy
Negocjacje
Negocjacje
Trudne sytuacje w
Trudne sytuacje w
negocjacjach
negocjacjach
Impas
Impas
- strony w żaden sposób nie
- strony w żaden sposób nie
mogą zgodzić się co do jednej kwestii i to
mogą zgodzić się co do jednej kwestii i to
zagraża dalszym negocjacjom
zagraża dalszym negocjacjom
Pat
Pat
- obie strony nadal ze sobą
- obie strony nadal ze sobą
rozmawiają, ale czują, że nie uda się im
rozmawiają, ale czują, że nie uda się im
osiągnąć postępu w negocjacjach.
osiągnąć postępu w negocjacjach.
Zastój
Zastój
- totalny brak postępu tak
- totalny brak postępu tak
sfrustrował obie strony, że nie widzą już
sfrustrował obie strony, że nie widzą już
sensu dalszych rozmów
sensu dalszych rozmów
Trudne sytuacje w
Trudne sytuacje w
negocjacjach
negocjacjach
Jak postępować w razie
Jak postępować w razie
impasu?
impasu?
radźmy sobie z problemami, stosując
radźmy sobie z problemami, stosując
metodę odkładania na bok: „Odłóżmy
metodę odkładania na bok: „Odłóżmy
to na razie na bok i porozmawiajmy o
to na razie na bok i porozmawiajmy o
kilku innych kwestiach, dobrze?”
kilku innych kwestiach, dobrze?”
nadajmy negocjacjom impet oraz
nadajmy negocjacjom impet oraz
rozwiązywania najpierw pomniejszych
rozwiązywania najpierw pomniejszych
kwestii.
kwestii.
Trudne sytuacje w
Trudne sytuacje w
negocjacjach
negocjacjach
Jak sobie radzić z
Jak sobie radzić z
patem?
patem?
w sytuacji patowej obydwie strony nadal
w sytuacji patowej obydwie strony nadal
chcą znaleźć rozwiązanie, ale żadna z nich
chcą znaleźć rozwiązanie, ale żadna z nich
nie widzi sposobu na posunięcie negocjacji
nie widzi sposobu na posunięcie negocjacji
do przodu.
do przodu.
reakcją na sytuacje patową powinna być
reakcją na sytuacje patową powinna być
zmiana dynamiki negocjacji poprzez zmianę
zmiana dynamiki negocjacji poprzez zmianę
jednego z elementów.
jednego z elementów.
Jak sobie radzić z zastojem?
Jak sobie radzić z zastojem?
jedynym sposobem na wyjście z zastoju jest włączenie do
jedynym sposobem na wyjście z zastoju jest włączenie do
rozmów trzeciej strony. Trzecia strona może działać jako
rozmów trzeciej strony. Trzecia strona może działać jako
mediator lub rozjemca.
mediator lub rozjemca.
nie traktujmy konieczności wprowadzania osób trzecich
nie traktujmy konieczności wprowadzania osób trzecich
jako swojej porażki. Z wielu powodów mogą one znaleźć
jako swojej porażki. Z wielu powodów mogą one znaleźć
rozwiązanie, jakiego nie osiągnęłyby o własnych siłach
rozwiązanie, jakiego nie osiągnęłyby o własnych siłach
strony biorące udział w negocjacjach.
strony biorące udział w negocjacjach.
trzecia strona musi być przez wszystkich uważana za
trzecia strona musi być przez wszystkich uważana za
neutralną.
neutralną.
jeśli z różnych powodów nie jest ona uważana na wstępie
jeśli z różnych powodów nie jest ona uważana na wstępie
za neutralną, powinna zrobić wszystko, by zaczęto ją tak
za neutralną, powinna zrobić wszystko, by zaczęto ją tak
postrzegać, choćby poprzez poczynienie małych ustępstw
postrzegać, choćby poprzez poczynienie małych ustępstw
na rzecz drugiej strony we wczesnej fazie negocjacji.
na rzecz drugiej strony we wczesnej fazie negocjacji.
mediator powinien być postrzegany jako" ekspert „ w
mediator powinien być postrzegany jako" ekspert „ w
negocjowanej dziedzinie
negocjowanej dziedzinie
Trudne sytuacje w
Trudne sytuacje w
negocjacjach
negocjacjach
Postawy osobowościowe
Postawy osobowościowe
Pragmatyk
Pragmatyk
chce górować
chce górować
jest skoncentrowany na własnych celach
jest skoncentrowany na własnych celach
walczy o każdy punkt
walczy o każdy punkt
przytacza dowody, narzuca swą wolę
przytacza dowody, narzuca swą wolę
blefuje, ukrywa, manipuluje
blefuje, ukrywa, manipuluje
Należy:
Należy:
słuchać go, skłonić go do mówienia
słuchać go, skłonić go do mówienia
wytrzymać przed odstąpieniem
wytrzymać przed odstąpieniem
Nie należy:
Nie należy:
znosić bezgranicznie
znosić bezgranicznie
oddawać za dużo i za szybko
oddawać za dużo i za szybko
Postawy osobowościowe
Postawy osobowościowe
Ekstrawertyk
Ekstrawertyk
chce odnieść sukces i tworzyć
chce odnieść sukces i tworzyć
skoncentrowany na wzajemnym
skoncentrowany na wzajemnym
zaangażowaniu
zaangażowaniu
szuka długoterminowej współpracy
szuka długoterminowej współpracy
podaje żądane informacje
podaje żądane informacje
woli przekonywać niż pokonywać
woli przekonywać niż pokonywać
Należy:
Należy:
robić propozycje, alternatywne rozwiązania
robić propozycje, alternatywne rozwiązania
odpowiadać
odpowiadać
odcinać się
odcinać się
Nie należy:
Nie należy:
być biernym, nieśmiałym, mówić o ryzykach
być biernym, nieśmiałym, mówić o ryzykach
stać się agresywnym, zaprzeczać
stać się agresywnym, zaprzeczać
Postawy osobowościowe
Postawy osobowościowe
Analityk
Analityk
chce się bronić
chce się bronić
skoncentrowany na problemach,
skoncentrowany na problemach,
zadaniach poważny, logiczny, pełen
zadaniach poważny, logiczny, pełen
szacunku
szacunku
buduje, blokuje, czepia się każdego
buduje, blokuje, czepia się każdego
słowa chce być wyczerpujący
słowa chce być wyczerpujący
Należy:
Należy:
być elastycznym, otwartym, serdecznym
być elastycznym, otwartym, serdecznym
wytrzymać przed odstąpieniem
wytrzymać przed odstąpieniem
Nie należy:
Nie należy:
zawieść jego zaufanie
zawieść jego zaufanie
dramatyzować, robić komedie
dramatyzować, robić komedie
Postawy osobowościowe
Postawy osobowościowe
Wrażliwiec
Wrażliwiec
chce być uznanym
chce być uznanym
skoncentrowany na utrzymaniu stosunków
skoncentrowany na utrzymaniu stosunków
szuka sposobów wyjścia
szuka sposobów wyjścia
w niejasnych sytuacjach, niezdecydowany
w niejasnych sytuacjach, niezdecydowany
niezbyt pewny siebie
niezbyt pewny siebie
Należy:
Należy:
zaangażować się, proponować
zaangażować się, proponować
zostawić czas na refleksje
zostawić czas na refleksje
Nie należy:
Nie należy:
monologi i bezkompromisowość
monologi i bezkompromisowość
zapomnieć, wyznaczyć kolejne kroki
zapomnieć, wyznaczyć kolejne kroki
Zasady negocjacyjne
Zasady negocjacyjne
Żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać
Żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać
Im mniej wiesz o drugiej stronie, tym więcej
Im mniej wiesz o drugiej stronie, tym więcej
powinieneś żądać. Osoba obca może mieć w zanadrzu
powinieneś żądać. Osoba obca może mieć w zanadrzu
wiele zaskakujących argumentów, poza tym łatwiej
wiele zaskakujących argumentów, poza tym łatwiej
jest nawiązać dobre stosunki czyniąc większe
jest nawiązać dobre stosunki czyniąc większe
ustępstwa.
ustępstwa.
Umieść ofertę drugiej strony w odpowiednim
Umieść ofertę drugiej strony w odpowiednim
przedziale, tak aby w razie podziału różnicy na połowę
przedziale, tak aby w razie podziału różnicy na połowę
osiągnąć w ostatecznym rozrachunku zamierzony cel.
osiągnąć w ostatecznym rozrachunku zamierzony cel.
Aby stworzyć właściwy przedział, musisz najpierw
Aby stworzyć właściwy przedział, musisz najpierw
poznać ofertę drugiej strony.
poznać ofertę drugiej strony.
Odpowiednio zmieniaj przedziały, zbliżając się do
Odpowiednio zmieniaj przedziały, zbliżając się do
kwoty docelowej.
kwoty docelowej.
Zasady negocjacyjne
Zasady negocjacyjne
Zawsze proś o coś w zamian
Zawsze proś o coś w zamian
Kiedy druga strona prosi o małe ustępstwa,
Kiedy druga strona prosi o małe ustępstwa,
zawsze proś o coś w zamian.
zawsze proś o coś w zamian.
Stosując tę metodę możemy po prostu dostać
Stosując tę metodę możemy po prostu dostać
coś w zamian.
coś w zamian.
Podnośmy też wartość ustępstwa, tak że
Podnośmy też wartość ustępstwa, tak że
później będziemy mogli wykorzystać je w
później będziemy mogli wykorzystać je w
„wymianie" przysług.
„wymianie" przysług.
Co najważniejsze, powstrzymujemy żądania
Co najważniejsze, powstrzymujemy żądania
dodatkowych usług wysuwane pod naszym
dodatkowych usług wysuwane pod naszym
adresem.
adresem.
Zasady negocjacyjne
Zasady negocjacyjne
Jak ustalić wielkość kolejnych ustępstw?
Jak ustalić wielkość kolejnych ustępstw?
Zasada „Lejka"
Zasada „Lejka"
Kolejne ustępstwa powinny być różnej wielkości. Jeśli
Kolejne ustępstwa powinny być różnej wielkości. Jeśli
nasze ustępstwa będą za każdym razem takie same,
nasze ustępstwa będą za każdym razem takie same,
druga strona nigdy nie przestanie się domagać
druga strona nigdy nie przestanie się domagać
następnych obniżek.
następnych obniżek.
Pamiętajmy, by nasze ostatnie ustępstwo było
Pamiętajmy, by nasze ostatnie ustępstwo było
nieznaczne. W przeciwnym razie psuje to atmosferę
nieznaczne. W przeciwnym razie psuje to atmosferę
negocjacji.
negocjacji.
Nigdy nie rzucajmy na szalę wszystkiego, co możemy
Nigdy nie rzucajmy na szalę wszystkiego, co możemy
zaoferować, tylko dlatego, że ktoś oczekuje od nas
zaoferować, tylko dlatego, że ktoś oczekuje od nas
„ostatecznej i finalnej" propozycji lub mówi, „że nie
„ostatecznej i finalnej" propozycji lub mówi, „że nie
lubi negocjować"
lubi negocjować"
Zmniejszajmy stopniowo wysokość swoich kolejnych
Zmniejszajmy stopniowo wysokość swoich kolejnych
ustępstw, by dać drugiej stronie do zrozumienia, że
ustępstw, by dać drugiej stronie do zrozumienia, że
osiągnęła wszystko, co mogła na nas wymusić
osiągnęła wszystko, co mogła na nas wymusić
Zasady negocjacyjne
Zasady negocjacyjne
Nigdy nie proponuj podziału pól na pól
Nigdy nie proponuj podziału pól na pól
Spróbuj to wymóc na negocjującej
Spróbuj to wymóc na negocjującej
stronie
stronie
Zasady negocjacyjne
Zasady negocjacyjne
Liczby czy % ?
Liczby czy % ?
Przy dużych kwotach pokazuj liczby,
Przy dużych kwotach pokazuj liczby,
przy małych kwotach pokazuj procenty
przy małych kwotach pokazuj procenty
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Brak pełnego pełnomocnictwa faktyczny lub
Brak pełnego pełnomocnictwa faktyczny lub
iluzoryczny może być atutem
iluzoryczny może być atutem
Negocjator może uzyskać korzyści z
Negocjator może uzyskać korzyści z
posiadania prawdziwego lub pozornego
posiadania prawdziwego lub pozornego
trudnego do identyfikacji zwierzchnika, który
trudnego do identyfikacji zwierzchnika, który
nie biorąc bezpośredniego udziału w
nie biorąc bezpośredniego udziału w
negocjacjach, ma ostateczny głos przy
negocjacjach, ma ostateczny głos przy
zatwierdzeniu porozumienia
zatwierdzeniu porozumienia
Taktyka niepełnego
pełnomocnictwa
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Najważniejszym sposobem do walki z taktyką
Najważniejszym sposobem do walki z taktyką
niepełnego pełnomocnictwa jest niedopuszczenie do
niepełnego pełnomocnictwa jest niedopuszczenie do
jej użycia
jej użycia
W początkowej fazie negocjacji bardzo ważne jest
W początkowej fazie negocjacji bardzo ważne jest
więc określenie, kim są osoby posiadające
więc określenie, kim są osoby posiadające
pełnomocnictwo do podjęcia ostatecznej decyzji, tak
pełnomocnictwo do podjęcia ostatecznej decyzji, tak
by odebrać drugiej stronie możliwość odwołania się
by odebrać drugiej stronie możliwość odwołania się
do wyższego zwierzchnika Dodatkowych decydentów
do wyższego zwierzchnika Dodatkowych decydentów
można zaprosić do stołu rozmów
można zaprosić do stołu rozmów
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Celem przeliczeń jest pomniejszanie w
Celem przeliczeń jest pomniejszanie w
oczach strony przeciwnej oddanego lub
oczach strony przeciwnej oddanego lub
zaproponowanego ustępstwa
zaproponowanego ustępstwa
Taktyka „śmieszne
pieniądze”
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Zawsze trzymać się jednej stałej formy
Zawsze trzymać się jednej stałej formy
wyrażania wartości, którą negocjujesz
wyrażania wartości, którą negocjujesz
Zbudować wartość dawanej wartości
Zbudować wartość dawanej wartości
Taktyka „śmieszne
pieniądze”
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Używający taktyki robi wszystko to, co leży w
Używający taktyki robi wszystko to, co leży w
jego interesie bez konsultacji lub ignorując
jego interesie bez konsultacji lub ignorując
drugą stronę, po czym oczekuj na jej reakcję -
drugą stronę, po czym oczekuj na jej reakcję -
jeśli druga strona nie zareaguje, oznacza to, że
jeśli druga strona nie zareaguje, oznacza to, że
cel został osiągnięty; gdy oponent zgłosi
cel został osiągnięty; gdy oponent zgłosi
pretensje, zawsze można przeprosić i wycofać
pretensje, zawsze można przeprosić i wycofać
się, sugerując, że była to niewinna pomyłka
się, sugerując, że była to niewinna pomyłka
Taktyka czynów dokonanych
(jednostronne założenie)
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Zależą od momentu ujawnienia taktyki. Jeśli
Zależą od momentu ujawnienia taktyki. Jeśli
zorientujemy się, że oponent jest dopiero w
zorientujemy się, że oponent jest dopiero w
trakcie jej stosowania, należy gwałtownie
trakcie jej stosowania, należy gwałtownie
zaprotestować
zaprotestować
Jeśli skutki są nieodwracalne powinniśmy
Jeśli skutki są nieodwracalne powinniśmy
domagać się odpowiedniego ustępstwa jako
domagać się odpowiedniego ustępstwa jako
formy kompensaty
formy kompensaty
Taktyka czynów dokonanych
(jednostronne założenie)
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Trudna taktyka skuteczna przy próbach
Trudna taktyka skuteczna przy próbach
doprowadzenia do finału negocjacji, które
doprowadzenia do finału negocjacji, które
nadmiernie się przeciągają
nadmiernie się przeciągają
Poprzez wycofanie oferty, co do której strony
Poprzez wycofanie oferty, co do której strony
już się porozumiały, przywracamy do porządku
już się porozumiały, przywracamy do porządku
druga stronę, usiłującą uzyskać jeszcze lepsze
druga stronę, usiłującą uzyskać jeszcze lepsze
warunki, a tym samym doprowadzamy
warunki, a tym samym doprowadzamy
negocjacje do finału
negocjacje do finału
Taktyka - wycofanie
oferty
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Gdy oponent nagle zmienia ofertę,
Gdy oponent nagle zmienia ofertę,
mamy do wyboru dwie strategie:
mamy do wyboru dwie strategie:
Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą
Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą
zerwania rozmów
zerwania rozmów
Zmian własnej oferty „ Cóż muszę
Zmian własnej oferty „ Cóż muszę
jeszcze raz rozważyć moja propozycję,
jeszcze raz rozważyć moja propozycję,
skoro Pan zrewidował swoją".
skoro Pan zrewidował swoją".
Taktyka - wycofanie
oferty
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Taktyka ta używana jest często w końcowej
Taktyka ta używana jest często w końcowej
fazie negocjacji
fazie negocjacji
Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte,
Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte,
negocjator żąda dodatkowych, proporcjonalnie
negocjator żąda dodatkowych, proporcjonalnie
małych ustępstw
małych ustępstw
Często taktyka ta jest skuteczna- główną tego
Często taktyka ta jest skuteczna- główną tego
przyczyną jest zmęczenie psychiczne,
przyczyną jest zmęczenie psychiczne,
szczególnie wtedy, gdy negocjacje były trudne
szczególnie wtedy, gdy negocjacje były trudne
i wyczerpujące
i wyczerpujące
Taktyka skubania (jeszcze coś)
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Najlepszym ze sposobów w
Najlepszym ze sposobów w
przezwyciężaniu prób „ skubania" jest
przezwyciężaniu prób „ skubania" jest
obrócenie ich w żart
obrócenie ich w żart
lub dorzucenie dodatkowego żądania w
lub dorzucenie dodatkowego żądania w
zamian
zamian
Taktyka skubania (jeszcze coś)
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Pierwszy negocjator ( zły) rozpoczyna
Pierwszy negocjator ( zły) rozpoczyna
negocjacje od przedstawienia twardej oferty, i
negocjacje od przedstawienia twardej oferty, i
brakiem jakichkolwiek ustępstw
brakiem jakichkolwiek ustępstw
Po jakimś czasie „zły" „wyłącza" się z rozmowy
Po jakimś czasie „zły" „wyłącza" się z rozmowy
lub wychodzi
lub wychodzi
W tym czasie „ dobry" usiłuje szybko dojść do
W tym czasie „ dobry" usiłuje szybko dojść do
porozumienia zanim „zły" wróci do rozmowy i
porozumienia zanim „zły" wróci do rozmowy i
uniemożliwi jakikolwiek postęp swoim
uniemożliwi jakikolwiek postęp swoim
zachowaniem
zachowaniem
Taktyka dobry/zły policjant
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Zdemaskowanie
Zdemaskowanie
Odmowa negocjowania w obecności „złego"
Odmowa negocjowania w obecności „złego"
jeśli jego zachowanie jest przekracza normy
jeśli jego zachowanie jest przekracza normy
tego rodzaju spotkań
tego rodzaju spotkań
Ostateczny argument to ultimatum: albo
Ostateczny argument to ultimatum: albo
będziemy negocjować w inny sposób, albo
będziemy negocjować w inny sposób, albo
dalsze rozmowy nie maja sensu (zdarza się, że
dalsze rozmowy nie maja sensu (zdarza się, że
po przerwaniu rozmów, druga strona przesyła
po przerwaniu rozmów, druga strona przesyła
inny zespół negocjacyjny)
inny zespół negocjacyjny)
Taktyka dobry/zły policjant
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Niektórzy doświadczeni negocjatorzy przyjmują
Niektórzy doświadczeni negocjatorzy przyjmują
postawę inspektora Colombo mówiąc, że nie
postawę inspektora Colombo mówiąc, że nie
mają doświadczenia i zdają się na umiejętności
mają doświadczenia i zdają się na umiejętności
drugiej strony. Taktyka ta jest działaniem
drugiej strony. Taktyka ta jest działaniem
rozbrajającym redukującym naturalny instynkt
rozbrajającym redukującym naturalny instynkt
twardości i bezwzględności drugiej strony.
twardości i bezwzględności drugiej strony.
Twardzi negocjatorzy zamieniają się w niańki i
Twardzi negocjatorzy zamieniają się w niańki i
doradców
doradców
Taktyka inspektora Colombo
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Należy przede wszystkim skoncentrować
Należy przede wszystkim skoncentrować
się na własnych celach
się na własnych celach
Próby wprowadzenia elementu
Próby wprowadzenia elementu
niepełnego pełnomocnictwa „skubania"
niepełnego pełnomocnictwa „skubania"
czy innych taktyk pod płaszczykiem
czy innych taktyk pod płaszczykiem
niedoświadczenia, powinny być
niedoświadczenia, powinny być
bezlitośnie odrzucone
bezlitośnie odrzucone
Taktyka inspektora Colombo
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Jest to sposób uzyskania ustępstwa cenowego, polega
Jest to sposób uzyskania ustępstwa cenowego, polega
na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, która jednak
na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, która jednak
nie może być zrealizowana przy obecnych cenach
nie może być zrealizowana przy obecnych cenach
Zwykle „ubóstwo" jest dokumentowane budżetem,
Zwykle „ubóstwo" jest dokumentowane budżetem,
instrukcjami od przełożonych, trudną sytuacją firmy
instrukcjami od przełożonych, trudną sytuacją firmy
Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego
Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego
zadanie znalezienia rozwiązania - to sprzedający musi
zadanie znalezienia rozwiązania - to sprzedający musi
się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń
się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń
kupującego
kupującego
Taktyka pusty
portfel
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Należy w pierwszej kolejności
Należy w pierwszej kolejności
zweryfikować wiarygodność ograniczeń
zweryfikować wiarygodność ograniczeń
(czy budżet może zostać zmieniony? czy
(czy budżet może zostać zmieniony? czy
kondycja finansowa firmy rzeczywiście
kondycja finansowa firmy rzeczywiście
jest niedobra?)
jest niedobra?)
Innym rozwiązaniem jest
Innym rozwiązaniem jest
zaproponowanie mniejszej ilość,
zaproponowanie mniejszej ilość,
sprzedaży na raty lub kredyt
sprzedaży na raty lub kredyt
Taktyka pusty
portfel
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Stosując te taktykę przedstawiamy naszą
Stosując te taktykę przedstawiamy naszą
ofertę jako propozycję nie do odrzucenia
ofertę jako propozycję nie do odrzucenia
Należy ją stosować umiejętnie, ponieważ może
Należy ją stosować umiejętnie, ponieważ może
być przyjęta jako przejaw arogancji i
być przyjęta jako przejaw arogancji i
negocjowania w złej wierze
negocjowania w złej wierze
Tego typu podejście pozbawia drugą stronę
Tego typu podejście pozbawia drugą stronę
możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu
możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu
porozumienia
porozumienia
Taktyka przyjmij albo odrzuć
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Negocjatorzy, którzy są postawieni
Negocjatorzy, którzy są postawieni
wobec tego typu oferty nie powinni jej
wobec tego typu oferty nie powinni jej
automatycznie odrzucać
automatycznie odrzucać
Jeśli mamy alternatywne rozwiązania
Jeśli mamy alternatywne rozwiązania
które są korzystniejsze, negocjacje
które są korzystniejsze, negocjacje
należy zerwać
należy zerwać
Taktyka przyjmij albo odrzuć
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Po przedstawieniu nam oferty pytamy: „Czy
Po przedstawieniu nam oferty pytamy: „Czy
moglibyście zaproponować jednak
moglibyście zaproponować jednak
atrakcyjniejszą ofertę?”
atrakcyjniejszą ofertę?”
Po przedstawieniu kolejnej oferty, ściskamy
Po przedstawieniu kolejnej oferty, ściskamy
imadło w podobny sposób, powtarzając naszą
imadło w podobny sposób, powtarzając naszą
reakcję- stwarza to presję na stronę
reakcję- stwarza to presję na stronę
przeciwną, która powraca z coraz to lepszą
przeciwną, która powraca z coraz to lepszą
ofertą
ofertą
Taktyka imadła (dokręcanie śruby)
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Należy żądać sprecyzowania
Należy żądać sprecyzowania
obiektywnego wymiaru żądań. Jeśli cena
obiektywnego wymiaru żądań. Jeśli cena
jest za wysoka, żądajmy wyjaśnień ile i
jest za wysoka, żądajmy wyjaśnień ile i
dlaczego ? Pytamy czy oferta będzie
dlaczego ? Pytamy czy oferta będzie
możliwa do zaakceptowania w
możliwa do zaakceptowania w
granicach realiów rynkowych?
granicach realiów rynkowych?
Taktyka imadła (dokręcanie śruby)
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej
Proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej
wymianie ustępstw, co jednak nie oznacza, że za
wymianie ustępstw, co jednak nie oznacza, że za
każdym razem musimy oferować ustępstwo o
każdym razem musimy oferować ustępstwo o
znacznej wartości Zamiast godzić się na ustępstwo w
znacznej wartości Zamiast godzić się na ustępstwo w
postaci obniżki ceny o 3%, możemy zaoferować inne
postaci obniżki ceny o 3%, możemy zaoferować inne
ustępstwo, które nie ma dla nas tak wymiernej
ustępstwo, które nie ma dla nas tak wymiernej
wartości materialnej lub bardzo znikomą - w oczach
wartości materialnej lub bardzo znikomą - w oczach
drugiej strony krok taki jest jednak postrzegany jako
drugiej strony krok taki jest jednak postrzegany jako
ustępstwo i ma wpływ na utrzymanie pozytywnej
ustępstwo i ma wpływ na utrzymanie pozytywnej
atmosfery
atmosfery
Taktyka pozornych
ustępstw
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Jeśli oponent stosuje taktykę pozornych
Jeśli oponent stosuje taktykę pozornych
ustępstw, należy wyjaśnić dlaczego te
ustępstw, należy wyjaśnić dlaczego te
ustępstwa nie są wystarczające
ustępstwa nie są wystarczające
Możemy to zrobić analizując koszty ustępstwa
Możemy to zrobić analizując koszty ustępstwa
np. „wasze ustępstwo kosztuje was mniej niż
np. „wasze ustępstwo kosztuje was mniej niż
nasze, dlatego powinniście zmodyfikować
nasze, dlatego powinniście zmodyfikować
swoją ofertę, by koszt ustępstw był podobny
swoją ofertę, by koszt ustępstw był podobny
po obu stronach” itp.
po obu stronach” itp.
Taktyka pozornych
ustępstw
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Zasadą tej taktyki jest dodanie do negocjacji
Zasadą tej taktyki jest dodanie do negocjacji
żądania, które nie ma dla nas znaczenia, lecz w
żądania, które nie ma dla nas znaczenia, lecz w
dużym stopniu niezbyt realistycznego dla
dużym stopniu niezbyt realistycznego dla
drugiej strony
drugiej strony
Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na
Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na
zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona
zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona
intensywnie na nie zareaguje, oferujemy
intensywnie na nie zareaguje, oferujemy
odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę
odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę
odpowiednich ustępstw
odpowiednich ustępstw
Taktyka zdechła
ryba
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Jednym ze sposobów jest dorzucenie
Jednym ze sposobów jest dorzucenie
własnej zdechłej ryby, którą oferujemy
własnej zdechłej ryby, którą oferujemy
wycofać, jeśli druga strona zrobi tak
wycofać, jeśli druga strona zrobi tak
samo
samo
Innym sposobem jest akceptacja
Innym sposobem jest akceptacja
żądania, ale za cenę odpowiedniego
żądania, ale za cenę odpowiedniego
ustępstwa
ustępstwa
Taktyka zdechła
ryba
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Używając tej taktyki obiecujemy oponentowi, że jeśli
Używając tej taktyki obiecujemy oponentowi, że jeśli
zaspokoi dodatkowe żądania to zostanie
zaspokoi dodatkowe żądania to zostanie
wynagrodzony w bliższej ale nieokreślonej przyszłości
wynagrodzony w bliższej ale nieokreślonej przyszłości
Nagroda może mieć formę obietnicy lub preferencji
Nagroda może mieć formę obietnicy lub preferencji
przy przyznawaniu kontraktu, obniżki ceny na
przy przyznawaniu kontraktu, obniżki ceny na
następne zamówienie, itp.
następne zamówienie, itp.
Taktyka ta jest często bardzo skuteczna, chociaż w
Taktyka ta jest często bardzo skuteczna, chociaż w
większości przypadków obietnica nigdy nie jest
większości przypadków obietnica nigdy nie jest
realizowana
realizowana
Taktyka nagroda w
raju
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Należy oddzielić problem, który jest
Należy oddzielić problem, który jest
przedmiotem obecnych negocjacji od
przedmiotem obecnych negocjacji od
przyszłych kontraktów
przyszłych kontraktów
Innym sposobem jest użycie tej samej
Innym sposobem jest użycie tej samej
strategii, tzn. obiecanie przyszłego
strategii, tzn. obiecanie przyszłego
ustępstwa w zamian za obietnicę
ustępstwa w zamian za obietnicę
przyznania następnego kontraktu
przyznania następnego kontraktu
(formalizacja)
(formalizacja)
Taktyka nagroda w
raju
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Taktyka ta polega na przedstawieniu dwóch
Taktyka ta polega na przedstawieniu dwóch
nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do
nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do
dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo
dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo
złą, a drugą wydającą się do przyjęcia (albo obniżycie
złą, a drugą wydającą się do przyjęcia (albo obniżycie
cenę o 30% albo wydłużycie termin płatności do 21
cenę o 30% albo wydłużycie termin płatności do 21
dni)
dni)
Skuteczność tej taktyki zależy od asymetrii między
Skuteczność tej taktyki zależy od asymetrii między
siłami obu stron - jeśli jedna z nich ma znaczą
siłami obu stron - jeśli jedna z nich ma znaczą
przewagę, może użyć taktyki rosyjskiego frontu do
przewagę, może użyć taktyki rosyjskiego frontu do
uzyskania ustępstw, które wydają się nie do przyjęcia
uzyskania ustępstw, które wydają się nie do przyjęcia
Taktyka rosyjski
front
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Pierwszą kontr-strategią jest ocena, czy druga strona
Pierwszą kontr-strategią jest ocena, czy druga strona
ma rzeczywiście możliwość postawienia nas przed
ma rzeczywiście możliwość postawienia nas przed
dwoma równie nieprzyjaznymi rozwiązaniami
dwoma równie nieprzyjaznymi rozwiązaniami
Jeśli przewaga sił nie jest faktyczna, możemy nie
Jeśli przewaga sił nie jest faktyczna, możemy nie
zgodzić się na sposób przedstawiania alternatyw, z
zgodzić się na sposób przedstawiania alternatyw, z
których jedna jest rosyjskim frontem
których jedna jest rosyjskim frontem
Można zerwać negocjacje ( alternatywa gorsza od
Można zerwać negocjacje ( alternatywa gorsza od
naszej BATNA)
naszej BATNA)
Kolejny to ujawnienie techniki oponenta i obrócenie jej
Kolejny to ujawnienie techniki oponenta i obrócenie jej
w żart lub pokazanie, że wiemy na czym ona polega
w żart lub pokazanie, że wiemy na czym ona polega
Taktyka rosyjski
front
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
W większości przypadków element
W większości przypadków element
konkurencji zmienia dynamikę negocjacji
konkurencji zmienia dynamikę negocjacji
Istnienie konkurencji poważnie obniża
Istnienie konkurencji poważnie obniża
siłę negocjacyjną ( np. chciałbym dać
siłę negocjacyjną ( np. chciałbym dać
wam ten kontrakt, ale będzie to możliwe,
wam ten kontrakt, ale będzie to możliwe,
jeśli zredukujecie cenę do poziomu
jeśli zredukujecie cenę do poziomu
konkurencji)
konkurencji)
Taktyka „zasada
konkurencji”
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Przeciwdziałanie
Przeciwdziałanie
Pierwszym sposobem jest sprawdzenie,
Pierwszym sposobem jest sprawdzenie,
na ile informacja dotycząca konkurencji
na ile informacja dotycząca konkurencji
jest prawdziwa
jest prawdziwa
Jeśli sprawdzenie jest niemożliwe lub
Jeśli sprawdzenie jest niemożliwe lub
ceny konkurencji są faktycznie niższe
ceny konkurencji są faktycznie niższe
należy bronić naszej oferty używając
należy bronić naszej oferty używając
innych kryteriów jakościowych( jakość,
innych kryteriów jakościowych( jakość,
serwis, badania, etc.)
serwis, badania, etc.)
Taktyka „zasada
konkurencji”
Taktyki negocjacyjne
Taktyki negocjacyjne
Działanie
Działanie
Doświadczeni negocjatorzy maja zwyczaj
Doświadczeni negocjatorzy maja zwyczaj
udawania szoku po usłyszeniu konkretnej
udawania szoku po usłyszeniu konkretnej
propozycji ( szok może być wyrażany
propozycji ( szok może być wyrażany
poprzez żachnięcie się, naglą zmianę
poprzez żachnięcie się, naglą zmianę
wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu)
wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu)
Taktyka „udawany szok”
Dziękuję za
Dziękuję za
uwagę
uwagę