Termin wykładu

7.11.2009

ZASADY SKUTECZNEJ

ZASADY SKUTECZNEJ

PERSWAZJI

PERSWAZJI

I MANIPULACJI

I MANIPULACJI

Aleksy Awdiejew, Gramatyka interakcyjna, Kraków

2005
Aleksy Awdiejew, Grażyna Habrajska,

Wprowadzenie do nauki o komunikowaniu, tom 2,

Łask 2006
Robert Cialdini, Psychologia perswazji, Warszawa

1996
Dariusz Doliński, Techniki wpływu społecznego,

Warszawa 2005
Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice,

Gdańsk 2005
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja.

Manipulacja, Gdańsk 2006

Model szans rozpracowania przekazu

Model szans rozpracowania przekazu

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003

Próba zintegrowania różnych koncepcji wpływu
Alternatywne ścieżki perswazji: tor centralny a

peryferyjny.

Tor

centralny:

rozpracowanie

argumentów

zastosowanych w przekazie, ich siły i efektywności.

Tor peryferyjny:

unikanie pracy poznawczej i

wykorzystanie siły sygnałów podświadomych (teoria

Roberta Cialdiniego – wskazówki niezwiązane z

treścią komunikatu).

Tor centralny i peryferyjny stanowią dwa bieguny

poznawczego kontinuum, na którym można

oznaczyć stopień wysiłku umysłowego wkładanego

w ocenę danego komunikatu.

Model szans rozpracowania przekazu

Model szans rozpracowania przekazu

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

TOR
CENTRALNY

komunika
t

motywacj
a

zdolnoś
ć

Zmiana postawy:

• długotrwała

• odporna na
kontrargumenty

• dająca przewidywalne
konsekwencje w
zachowaniu

jest

jest

Zmiana postawy:

• krótkotrwała

• nieodporna na
argumenty

• nie dająca
przewidywalnych
konsekwencji w
zachowaniu

Wskazów
ka
peryferyj
na

jest

bra
k

Nie następuje
zmiana postawy

TOR
PERYFERYJNY

brak

brak

Model szans rozpracowania przekazu

Model szans rozpracowania przekazu

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Tor centralny:

Motywacja – chęć odbiorcy do podjęcia

zwiększonego wysiłku percepcyjnego
Zdolność

odbiorcy

do

przetworzenia

komunikatu, która zależy od:

• inteligencji i wiedzy
• stopnia komplikacji komunikatu
• zakłócenia odbioru itp.

Sposób

podejścia

do

komunikatu

–

obiektywna

/

nieobiektywna

analiza

argumentów

Model szans rozpracowania przekazu

Model szans rozpracowania przekazu

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,

Gdańsk 2006

Tor peryferyjny:

nastrój

i

stopień

koncentracji

odbiorcy
sympatia lub antypatia do nadawcy
wygląd nadawcy
kompetencje nadawcy
ton głosu
hałasy itd.

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

Robert Cialdini, A, G

Robert Cialdini
Zawsze zastanawiało go, że prośba

sformułowana w określony sposób spotykała

się z odmową, a zmiana sformułowania

wiodła do sukcesu.

Jakie techniki wpływania okazują się skuteczne?

Wywiady z praktykami wpływu społecznego.

Analiza poradników.

Wszystkie chwyty można zredukować do sześciu

typów: wzajemność, konsekwencja,

społeczny dowód słuszności, lubienie,

autorytet, niedostępność. (Nie uwzględnia

reguły maksymalizacji własnego interesu)

Model szans rozpracowania

Model szans rozpracowania

przekazu

przekazu

(Richarda Petty’ego i Johna Cacioppo)

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Ludzie predysponowani do opracowania

(do poddania się perswazji): angażują
się w różne problemy, nawet w takie,
które ich nie dotyczą, rozpatrują życie
jako puzzle, które można ułożyć
(samoświadomość).

Ludzie niepredysponowani: wolą myśleć o

tym co mają zrobić na dziś, niż
opracowywać długoterminowe plany,
nie filozofują.

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

– perswazja czy manipulacja?

– perswazja czy manipulacja?

Robert Cialdini, A, G

Reguła wzajemności
Każdy stara się odwdzięczyć osobie,

która nam dostarczyła dobro.

Honorowy łańcuch obowiązków

(poczucie zobowiązania). Każdy

może każdego związać

zobowiązaniem.

Inny mechanizm – odmowa, nowa mniej

uciążliwa propozycja (rekompensata

za odmowę), stąd częste zmuszanie

do odmowy – metoda „drzwi

zatrzaśnięte przed nosem”

Zręczna strategia prośby, propozycji

umów, negocjacji itd. to gradacja

wymagań.

Zasada kontrastu między propozycjami:

duża cena pomniejsza małą cenę.

Reguła

Reguła

wzajemności

wzajemności

Zaangażowanie
i konsekwencja
Społeczny
dowód
słuszności
Lubienie i
sympatia
Autorytet
Niedostępność

Jak Kuba Bogu,
tak Bóg Kubie –
Jak my ludziom,
tak ludzie nam

Chytry dwa razy
traci

Co dasz drugiemu,
nie zginie

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

– perswazja czy manipulacja?

– perswazja czy manipulacja?

Robert Cialdini, A, G

Zaangażowanie i konsekwencja

Myślenie życzeniowe
Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy już

stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy

wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk

na zachowanie konsekwentne i zgodne z

tym, w co już zaangażowaliśmy.

Zamiłowanie do zgodności.

Przyczyna – unikanie roztrząsania problemów

wyboru.

Konsekwencja – raj dla leniwych.
Technika „stopy w drzwiach” – reguła małej

prośby

Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za

własne postępowanie, jeżeli myślą, że

sami je wybrali pod nieobecność jakichś

silnych nacisków zewnętrznych.

Reguła
wzajemności

Zaangażowanie

Zaangażowanie

i konsekwencja

i konsekwencja

Społeczny
dowód
słuszności
Lubienie i
sympatia
Autorytet
Niedostępność

Jak powiedziałeś
A, musisz
powiedzieć B

Słowo się rzekło –
kobyłka u płotu

Wołu bierze się za
rogi, człowieka za
słowo

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

– perswazja czy manipulacja?

– perswazja czy manipulacja?

Robert Cialdini, A, G

Społeczny dowód słuszności (konformizm)
Odpowiedź na to, co jest poprawne jest

odpowiedzią na pytanie, jak do tego

odnoszą się inni ludzie.

Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w

danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych,

którzy tak właśnie się zachowują.

Reklama – „najbardziej sprzedawany produkt”.
Czy pozytywne sondy powodują efekt domina?
Im więcej ludzi wierzy w jakąś idee, tym

prawdziwsza wydaje się idea jednostce

(szczególnie w sytuacji niepewnej).

Gdy chcemy odbiorcę skłonić do przyjęcia

pewnej postawy lub pewnego wzorca

zachowania, wywołajmy w nim wrażenie, że

wzorzec ten jest powszechnie akceptowany

Reguła
wzajemności
Zaangażowanie
i konsekwencja

Społeczny

Społeczny

dowód

dowód

słuszności

słuszności

Lubienie i
sympatia
Autorytet
Niedostępność

Jeśli wlazłeś
między wrony,
musisz krakać jak
i one

Kto się wychyli,
żałuje po chwili

Ciesz się z
cieszącymi, a
płacz z płaczącymi

Gdzie wielu
grzeszy, nikogo
nie karzą

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

– perswazja czy manipulacja?

– perswazja czy manipulacja?

Robert Cialdini, A, G

Lubienie i sympatia
Zanim przystąpimy do rzeczy,

spowodujmy najpierw, aby odbiorca

nas polubił

Zgadzamy się na wykonywanie prośby

ludzi, których lubimy

Podreguły sympatii:

Dbałość o wygląd zewnętrzny -

atrakcyjność fizyczna
Podkreślanie podobieństw do

odbiorcy
Demonstracja pozytywnego

stosunku do odbiorcy - dowód

sympatii wzajemnej, komplementy

Reguła
wzajemności
Zaangażowanie
i konsekwencja
Społeczny
dowód
słuszności

Lubienie i

Lubienie i

sympatia

sympatia

Autorytet
Niedostępność

Ryby łowią
sieciami, ludzi
pięknymi
słówkami

Pochlebca –
głsakacz ucha –
żyje z tego, kto go
słucha

Grzeczność i
cnota otwierają
wrota

Kogo kochamy,
chętnie go
słuchamy

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

– perswazja czy manipulacja?

– perswazja czy manipulacja?

Robert Cialdini, A, G

Autorytet – ratunek dla słabych
Niech w naszym imieniu mówi

ktoś, wokół kogo roztacza się

aura władzy, autorytetu i

nieomylności – instynktowne

podporządkowujemy się

nakazom ludzi uprawnionych

do wykonywania poleceń

Efekt aureoli – znawca w

jednej dziedzinie jest też

znawcą we wszystkich innych

Reguła
wzajemności
Zaangażowanie
i konsekwencja
Społeczny
dowód
słuszności
Lubienie i
sympatia

•

Autorytet

Autorytet

Niedostępność

Pan każe, sługa
musi

Przy kim moc,
przy tym prawo

Gdzie orzeł mówi,
niech wrony
zamilkną

Techniki wpływu na odbiorcę

Techniki wpływu na odbiorcę

– perswazja czy manipulacja?

– perswazja czy manipulacja?

Robert Cialdini, A, G

Niedostępność

Reguła nieprzekraczalnego

terminu – data, po której

będzie towar droższy
Reguła ograniczonej podaży

– Im mniej, tym lepiej:

eksponowanie unikalności i

rzadkości
Reguła nieograniczonego

popytu – towaru nie starczy

na wszystko

Reguła
wzajemności
Zaangażowanie
i konsekwencja
Społeczny
dowód
słuszności
Lubienie i
sympatia
Autorytet

•

Niedostępność

Niedostępność

Czym rzadsze,
tym słodsze
używanie

Komu czego
brakuje, drogo to
szacuje

Cudze zawsze
lepsze

Zakazany owoc
najlepiej smakuje

Inne wybrane techniki

Inne wybrane techniki

perswazyjne

perswazyjne

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Dariusz Doliński, Techniki wpływu społecznego,

(1) Kontrast. Jeżeli chcemy pomniejszyć wagę jakiejś

sprawy, wykorzystujemy jako tło sprawę o bardzo

dużym znaczeniu i odwrotnie

(2) Racjonalizacja. Niech odbiorca ma wrażenie, że

przedstawiany przez nas pogląd jest zgodny z jego

wizerunkiem siebie samego jako osoby dobrej, mądrej,

bogatej, szlachetnej, inteligentnej i tym podobnie oraz

że pogląd przeciwny przeczy temu wizerunkowi

(3) Kompromis. Nie wypowiadajmy opinii drastycznie

odbiegających od opinii osoby, na której postawę

chcemy wpłynąć

(4) Wiarygodność. Dbajmy o swój wizerunek jako ludzi

kompetentnych, uczciwych i bezstronnych

(5) Relaks. Wprowadźmy odbiorcę w dobry nastrój
(6) Powtarzanie. Jeśli komunikat jest nieskuteczny,

powtarzajmy go

Wykład:

16.11.2009

PREDYSPOZYCJA

PREDYSPOZYCJA

PERSWAZYJNA

PERSWAZYJNA

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003
Kevin Hogan, Psychologia perswazji, Warszawa

1996
Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice,

Gdańsk 2005

CZYNNIKI KSZTAŁTUJĄCE

PREDYSPOZYCJE PERSWAZYJNE

Wiara. Przekonania. Stereotypy narodowe.
Utrwalanie tego wszystkiego przez media,

film, szkołę, kulturę, język itd.

Możliwości sceptycyzmu.
Pojawienie się TV (obraz nie kłamie) i jej

potężne możliwości wpływu.

Media nie mówią nam, co mamy myśleć,

ale „o czym mamy myśleć i w jaki
sposób” – budują standardowe ścieżki
interpretacji.

MOŻLIWOŚCI MANIPULACJI

W KOMUNIKACJI SPOŁECZNEJ

Uczenie się oddziaływania.
Określenie możliwości i predyspozycji

wpływów.

Uświadomienie i sposoby walki z

manipulacją.

MOŻLIWOŚCI MANIPULACJI

W KOMUNIKACJI SPOŁECZNEJ

Czynniki sprzyjające manipulacji:
Zasada „unikania wysiłku” – zastąpienie

własnego wyboru opcji przez gotową

argumentację.

Zasada „śpiącej świadomości” – przy

odpowiednim podaniu opcji nie budzi ona

wątpliwości i jest przyjmowana

bezkrytycznie. Odbiorca nie potrzebuje

wyczerpującej argumentacji.

Podstawowe dylematy współczesnej

demokracji: wolność słowa – oszczędzanie

wysiłku – propaganda.

MOŻLIWOŚCI MANIPULACJI

W KOMUNIKACJI SPOŁECZNEJ

Zasada „konserwatyzmu” – raz przyjęta

orientacja ma tendencje do stabilizacji i

budowania racjonalizacji do odrzucenia

innych opcji. Przeżywanie emocji związanych

z danym zagadnieniem wzmacnia

konserwatyzm.

Zasada „minimum wiedzy” –

najdogodniejsza pozycja rozpoczęcia

perswazji, gdyż nadawca może w sposób

dowolny wybierać i hierarchizować

informację i komentarze. Potem

konserwatywna postawa odbiorców pomaga

w perswazji utrwalającej.

TEORIA SKOORDYNOWANEGO

GOSPODAROWANIA ZNACZENIEM

W. Barnett Pearce i Vernon Cronen

Świat społeczny (pluralistyczny) – jest tworzony

zbiorowo (jest wytwarzany raczej niż odkrywany).

Świat indywidualny (pojedynczy) a świat różnych

kultur.

Wiedza obserwatora, a wiedza uczestnika (know how).
Dobra komunikacja – to koordynacja działań z

innymi: tworzenie świata społecznego, w którym

można żyć z godnością, honorem, radością i

miłością (komunikacja kosmopolityczna: otwarta).

Prawdziwi komunikacyjni kosmopolici są rzadcy,

ponieważ potrzebna im „wiedza mędrca,

cierpliwość świętego i umiejętności

terapeuty”.

TEORIA SKOORDYNOWANEGO

GOSPODAROWANIA ZNACZENIEM

W. Barnett Pearce i Vernon Cronen

Rozstrzyganie sporów.
Osoby-w-rozmowie: ciekawski uczestnik komunikacji

– mediator: ułatwianie dojścia do kompromisu

stron przy pomocy ich własnych słów (magid).

Sposób, w jaki ludzie się komunikują jest często

ważniejszy, niż treść wypowiedzi.

Kryzys interakcji: wzajemne oskarżanie i wyzywanie

(strategia kłótni). Przegrywają obydwie strony.

Wybór specyfikacji i nazw.
Usuwanie toksycznych elementów z interakcji.

Obopólne zwycięstwo-kompromis. Ekologia

społeczna.

TEORIA INTERPERSONALNEGO

OSZUSTWA

David Buller, Judee Burgoon

Ludzie kłamią, bo:

nie chcą zranić lub obrazić innej osoby,
chcą podkreślić własne najlepsze strony,
nie chcą dopuścić do konfliktu,
chcą umocnić lub osłabić związek z inną osobą

Strategie kłamstwa:

zafałszowanie: fikcja,
ukrycie: sekret,
dwuznaczność (nieokreśloność): uniknięcie

odpowiedzi

Wykrycie oszustwa: obserwacja symptomów

niewerbalnych

TEORIA INTERPERSONALNEGO

OSZUSTWA

David Buller, Judee Burgoon

Sztuka manipulacji: (teoria Mejercholda i

Stanisławskiego) przemyślana strategia
+ wysiłek intelektualny (poznawcze
przeładowanie mózgu)

Spontaniczna niekonsekwencja

(przecieki):
informacyjne (niespójność),
emotywne (nieadekwatna reakcja)

Dobre i złe oszustwo.

TEORIA PENETRACJI SPOŁECZNEJ

Irwin Altman, Dalmas Taylor

Zbliżenie: od powierzchownego do

intymnego poziomu wymiany społecznej.

Osobowość – wielowarstwowa cebula.
Ja społeczne i Ja prywatne.
Chwyt – zwierzenia.
Depenetracja – wycofywanie się z

intymności.

Regulacja: bilans zysków i strat.
Satysfakcja relatywna – poziom odniesienia

(wartość progowa atrakcji).

Wpływ doświadczeń: umiejętność

kontaktowania się z innymi

UTRZYMYWANIE ZWIĄZKU

Paul Watzlawick

Podejście interakcyjne: jak zachowanie się wpływa na

innych uczestników systemu (rodzina, grupa itd.)

Zachowanie się ludzi – to złożony wynik relacji w grupie
Człowiek nie może się nie komunikować
Komunikacja jest zawsze albo symetryczna (równowaga

władzy) albo komplementarna (różnice w podziale

władzy)

Człowiek nie może nie wywierać wpływu
Treść: co? (ideacja) oraz relacja: po co? i jak? (interakcja)
Wypowiedzi dominujące (przejęcie kontroli nad interakcją),

podrzędne (oddanie kontroli nad interakcją),

symetryczne i poprzeczne (neutralizowanie kontroli).

Systemy są oporne na zmianę, człowiek z całych sił dąży

do utrzymania status quo

GRUPY PERSWAZYJNE

Kevin Hogan

Rozterki między rolą społeczną i celami życiowymi:
dyspozycyjność : spontaniczność;
uczucie : wymaganie partnera;
obowiązek : zaangażowanie itd.
Aby przezwyciężyć ślepą uliczkę systemu należy

wyjść na zewnątrz i przeformułować relacje:

„budzenie się ze snu”.

Znajomość predyspozycji perswazyjnej (określenie

przynależności do grupy perswazyjnej) umożliwia

dokonanie efektywnego wpływu.

Manipulacja jako zły wpływ.
Misja uczonego – przeciwstawienie się nadużyciom

perswazji.