PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY

TYPY KLIENT

W I SPOSOBY

POSTĘPOWANIA

KLIENT MAŁOMÓWNY

Klient małomówny, najczęściej sympatyczny człowiek. Nie

mówi jasno i jednoznacznie czego oczekuje. W swoim

zachowaniu jest powściągliwy i wahający się, tylko nieliczni

czekają na błąd sprzedawcy, aby go następnie zaatakować.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy poświęcać mu dużo czasu.



Krok po kroku budować zaufanie.



Nie stosować skrótów myślowych.



Unikać zadawania pytań zamkniętych np. czy Pan to

zrozumiał?



Zadawać pytania otwarte np. jakie uwagi nasuwają się

Panu do tej części prezentacji?



Nie należy zmuszać go do szybkiego podejmowania decyzji.

KLIENT NIEUFNY

Klient bardzo ostrożny i przeważnie nieuprzejmy. Tkwi

w ciągłym przekonaniu, że chcesz go oszukać.

Przyczyną takiej postawy są prawie zawsze

rozczarowania życiowe.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



W trakcie rozmowy handlowej położyć szczególny

nacisk na fazę nawiązywania kontaktu.



Utrzymywać stały kontakt wzrokowy.



Kontrolować swój język ciała.



Unikać stosowania kwiecistego języka.



Nie podawać informacji, których nie jesteśmy pewni,

bądź takich które nie są sprawdzone.



Stosować pytania zamknięte.

KLIENT BEZWZGLĘDNY

Typ atakujący, najczęściej z dużymi problemami

osobowościowymi. Uprzejmość to dla niego obce słowo.

Absolutnie nie toleruje faktu,

iż sprzedawca jest tylko człowiekiem i ma prawo do

pomyłek. Konsultant jest dla niego obiektem, na którym

można wyładować swoje frustracje.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



W rozmowie z takim klientem, należy wykazywać duży

spokój, opanowanie i uprzejmość zawodową.



Okazywać duże zrozumienie dla jego odczuć, po to, żeby

zbalansować go emocjonalnie, np. Rozumiem, że jest Pan

zdenerwowany…., Rozumiem Pana odczucia….



Zadawać pytania otwarte.

KLIENT NIEZNOSZĄCY

SPRZECIWU

Jest to klient, który zawsze, wszystko wie najlepiej.

Bywa arogancki, ale nie jest to regułą. Zarozumiały,

próżny, wewnątrz często niepewny. Swoim zachowaniem

buduje dystans między sobą a sprzedawcą.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy wykorzystywać aktywne słuchanie i nie

przerywać wypowiedzi.



Stosujemy metodę “tak, ale…”



Zadajemy pytania sugestywne np. “Czy mówiąc

gwarancje, tak jak większość klientów ma Pan na myśli

kapitał naszej firmy?”



Zadajemy pytania zamknięte.

KLIENT BLEFUJĄCY

Klient, który nie zamierza kupić ubezpieczenia. Motywy,

którymi się kieruje to chęć poznania produktów różnych

firm, po to aby na jednym przykładzie dowiedzieć się,

która oferta, której firmy jest dla niego najkorzystniejsza.

Często stawiają niemożliwe do spełnienia warunki.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Stosujemy technikę pytań - zadajemy bardzo wiele

szczegółowych pytań, które pozwolą nam się zorientować

jakie są intencje klienta.



Należy położyć szczególny nacisk na przedstawienie

korzyści płynących dla klienta w związku z wyborem

naszego produktu.

KLIENT GADATLIWY

Najczęściej jest to klient sympatyczny, inteligentny,

otwarty, posiadający dużą wiedzę w wielu

dziedzinach. Od nas oczekuje podziwu, uznania. Ma

dużą potrzebę “wygadania się”.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy poświęcić mu dużo czasu.



Zadajemy pytania zamknięte.



Nie powinniśmy podtrzymywać toku wypowiedzi

klienta np. “To bardzo ciekawe, co Pan mówi…”



Należy często podsumowywać to, co do tej pory

zostało ustalone.

KLIENT RACJONALNY

Jest to klient, którego decyzje są wynikiem racjonalnego,

logicznego myślenia. Zdecydowanie osiąga pożądany wynik.

Często sam przychodzi do firmy. Prawdopodobieństwo, że

konsultant będzie musiał kilkakrotnie się z nim spotkać jest

znacznie większe, niż

w przypadku innych klientów, ma to związek z tym, że klient ten

nie spieszy się z podejmowaniem decyzji.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy odwoływać się do argumentów racjonalnych i

logicznych,

a nie emocjonalnych



Zadajemy wiele szczegółowych pytań, aby precyzyjnie określić

potrzeby klienta.



Nie stosujemy skrótów myślowych, odwołujemy się do faktów.



Nie należy zmuszać go do szybkiego podejmowania decyzji.



W przeciwieństwie do klienta gadatliwego, należy nawiązywać

do wypowiedzi klienta, gdyż to wzbudza w nim przekonanie, że

wszystko co do tej pory zostało powiedziane jest jeszcze raz

potwierdzone.

KLIENT NIEZDECYDOWANY

Jest to człowiek, który ma problemy z podejmowaniem

decyzji, ponieważ do tej pory zawsze ktoś robił to za niego.

Będzie wdzięczny jeżeli zdecydujemy za niego, pod

warunkiem, że zostanie to zrobione w sposób umiejętny i

etyczny oraz nie urazi jego poczucia własnej wartości, tym

bardziej, że samoocena tego człowieka, najczęściej jest

bardzo niska.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy poświęcić dużo czasu na fazę nawiązywania

kontaktu.



Budować atmosferę bezpieczeństwa i spokoju.



Prowadzić i nadawać tok rozmowie.



Zadawać pytania otwarte.

KLIENT NIEZADOWOLONY

Jest to najczęściej osoba zamknięta w sobie, która winą za swoje

niepowodzenia obarcza wszystkich i wszystko. Jest zagorzałym

pesymistą, oglądającym świat przez “czarne okulary”. Trudno

wzbudzić w nim jakikolwiek entuzjazm. Sprzedawcę często

traktuje jak obiekt, na którym rozładowuje swoje frustracje lub jak

wolnego słuchacza, któremu można opowiedzieć o wszystkich

niesprawiedliwościach tego świata.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy poświęcać dużo czasu na fazę nawiązywania kontaktu i

budowania zaufania



Zadajemy pytania sugestywne



Kładziemy szczególny nacisk na podkreślanie korzyści płynących

z zawarcia umowy.



Utrzymujemy stały kontakt wzrokowy i kontrolujemy nasz język

ciała

(nie wolno nam okazać zniecierpliwienia)



Uprzedzamy argumenty klienta, np.: “Zapewne pomyśli Pan teraz,

że….”



Często podsumowujemy dotychczasowe ustalenia.

KLIENT PRZYJACIELSKI

Jest to osoba nastawiona na poznawanie nowych ludzi i

budowanie pozytywnych relacji między sobą a nimi.

Niestety, często powodem dla którego nie odmawia

konsultantowi spotkania jest obawa przed sprawieniem mu

przykrości.

SPOSOBY POSTĘPOWANIA



Należy zidentyfikować rzeczywiste potrzeby

ubezpieczeniowe.



Zadawać pytania sugestywne.



Przedstawić korzyści jakie będą miały osoby mu bliskie z

tytułu zawarcia umowy ubezpieczenia.



Kontrolować czas.



Zadawać pytania zamknięte.

ZAKŁADY UBEZPIECZEŃ

NA ŻYCIE

UBEZPIECZENIE NA ŻYCIE

Ubezpieczenie na życie lub inaczej

mówiąc polisa na życie to umowa

zawarta między osobą fizyczną lub

grupą osób, a danym towarzystwem

ubezpieczeniowym, która ma na celu

zapewnienie osobie ubezpieczonej i

jej najbliższym ochrony finansowej

na wypadek nagłych zdarzeń.

FUNKCJE UBEZPIECZEŃ

NA ŻYCIE



Ochronna

zabezpiecza ubezpieczonego

lub jego bliskich przed

utratą środków do życia na

wypadek utraty zdrowia lub

śmierci ubezpieczonego



Oszczędnościowa

służy gromadzeniu kapitału

na przyszłość dla

ubezpieczonego lub bliskich

mu osób

CECHY CHARAKTERYSTYCZNE

UBEZPIECZEN NA ŻYCIE



Ubezpieczenie na życie należy do ubezpieczeń

dobrowolnych



Może obejmować osoby powyżej 13. a poniżej

65. roku życia.



Umowy zawierane są na czas określony, np. na 5,

10 czy 25 lat lub na czas nieokreślony.



Przedmiotem umowy między towarzystwem

ubezpieczeniowym a ubezpieczanym jest życie

tego ostatniego. Niektóre towarzystwa decydują

się

na rozszerzenie świadczeń o np. całkowite i

trwałe inwalidztwo ubezpieczanego, jego

śmiertelną chorobę czy niezdolność do pracy.

CECHY CHARAKTERYSTYCZNE

UBEZPIECZEN NA ŻYCIE



Odpowiedzialność zakładu ubezpieczeń powstaje

w momencie opłacenia pierwszej składki przez

ubezpieczonego (a nie w dniu wystawienia polisy).



Wysokość składki zależy od takich czynników jak:

wiek, płeć, stan zdrowia, wykonywany zawód,

długość okresu ochrony, suma i rodzaj

ubezpieczenia.



Wypłacana uposażonym suma ubezpieczenia

zwolniona jest z podatku spadkowego i wolna od

ewentualnych roszczeń wierzycieli

(za wyjątkiem sytuacji, gdy polisa stanowi

zabezpieczenie kredytu).

WYŁĄCZENIA

Warunki ogólne ubezpieczenia określają przypadki,

które zwalniają zakład ubezpieczeń z

odpowiedzialności odszkodowawczej. Dla większości

towarzystw jest to:



Zatajenie lub podanie we wniosku nieprawdziwych

informacji o stanie zdrowia i sposobie życia, które

miały wpływ

na zaistniałe zdarzenie - dotyczy to pierwszych 3 lat

ubezpieczenia



Popełnienie lub usiłowanie popełnienia samobójstwa -

dotyczy to pierwszych 2 lat ubezpieczenia



Śmierć wskutek działań wojennych



Pozbawienie życia osoby ubezpieczonej dokonane

przez uposażonego

REGULACJE PRAWNE



Podstawowym aktem regulującym działalność

ubezpieczeniową jest

ustawa z dnia 22 maja

2003 r. o działalności ubezpieczeniowej



Uzupełnieniem jest ustawa z dnia 22 maja 2003 r.

o nadzorze ubezpieczeniowym

i emerytalnym oraz Rzeczniku Ubezpieczonych

ustawa z dnia 22 maja 2003 r.

o pośrednictwie ubezpieczeniowym

. Regulacje

ubezpieczeniowe uzupełnia także ustawa z dnia

21 lipca 2006 r. o nadzorze nad rynkiem

finansowym.

DZIAŁ I - Ubezpieczenia na życie
Podział ryzyka według grup ubezpieczeń

Grupa 1. Ubezpieczenia na życie
Grupa 2. Ubezpieczenia posagowe,
zaopatrzenia dzieci
Grupa 3. Ubezpieczenia na życie, jeżeli są
związane z ubezpieczeniowym funduszem
kapitałowym
Grupa 4. Ubezpieczenia rentowe
Grupa 5. Ubezpieczenia wypadkowe i
chorobowe, jeśli są uzupełnieniem
ubezpieczeń wymienionych w grupach 1-4

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Dostępne na naszym rynku

ubezpieczenia na życie możemy

podzielić na

trzy podstawowe grupy:

•

ubezpieczenia ochronne

•

ubezpieczenia ochronno-

oszczędnościowe

•

ubezpieczenia oszczędnościowe

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenie ochronne

Przedmiotem ubezpieczenia ochronnego

jest życie.

Wypłata świadczenia następuje jedynie w

przypadku

śmierci w czasie obowiązywania polisy.

Określoną w umowie sumę ubezpieczenia

otrzymuje

wówczas Uposażony, czyli wskazana w

polisie osoba.

Ubezpieczenia ochronne występują w dwóch
wariantach jako:

•

ubezpieczenia terminowe na życie

•

ubezpieczenia na całe życie

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia terminowe na życie

Ich zadaniem jest jedynie zapewnienie

ochrony finansowej osobie wskazanej w

polisie na wypadek śmierci w okresie

ubezpieczenia. Dzięki polisie nie gromadzi

się żadnego kapitału. W razie rezygnacji i

rozwiązania umowy w trakcie jej trwania

nie otrzyma się żadnej wypłaty.

Ubezpieczenia na całe życie

Jest to forma ubezpieczenia ochronnego.

Podstawowym celem jest ochrona na całe

życie. Zadaniem jest zapewnienie ochrony

finansowej osobie wskazanej w polisie na

wypadek śmierci.

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia ochronno-

oszczędnościowe

Są to najczęściej kupowane polisy w naszym

kraju. Podobnie jak w pozostałych

ubezpieczeniach tego rodzaju przedmiotem

ubezpieczenia jest życie osoby

ubezpieczonej, a jednocześnie spełniają one

funkcję oszczędnościową. Krótko można je

nazwać "2 w 1 czyli szampon z odżywką" -

dysponując ograniczonymi środkami

finansowymi można gromadzić oszczędności,

przy równoczesnym zapewnieniu ochrony

rodzinie przez cały okres trwania

ubezpieczenia

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia ochronno-

oszczędnościowe występują w

następujących wariantach:

•

Ubezpieczenia kapitałowe

•

Ubezpieczenia z funduszem

inwestycyjnym

•

Ubezpieczenia uniwersalne

•

Ubezpieczenia posagowe

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia kapitałowe

Jest to też rodzaj ubezpieczenia terminowego z

jedną istotną różnicą - w ubezpieczeniu ochronnym

po zakończeniu okresu ubezpieczenia nie dostaje się

nic. W ubezpieczeniu kapitałowym otrzymuję się

zgromadzony kapitał. Składki w tym ubezpieczeniu

są znacznie wyższe niż w ubezpieczeniu

terminowym na życie. Część składki jest ceną

udzielanej ochrony, część zaś jest inwestowana

przez towarzystwo. Ryzyko inwestycji leży po

stronie ubezpieczyciela więc w większości są to

inwestycje bardzo bezpieczne, przynoszące mniejszy

lecz pewny dochód. Raz w roku towarzystwo

ubezpieczeniowe dzieli się z klientami swoim

zyskiem i wartość polisy ulega zwiększeniu.

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia z funduszem inwestycyjnym

Są to nowoczesne polisy, które w sposób diametralny

różnią się od tradycyjnych. Podobnie jak w

ubezpieczeniach klasycznych część składki jest

inwestowana w celu zebrania sumy zapewniającej

wypłatę przyszłego świadczenia. Jednak w tym

przypadku jest ona wykorzystywana na zakup

jednostek uczestnictwa funduszu inwestycyjnego.

Fundusz ten może być utworzony przez towarzystwo

lub może to być fundusz zewnętrzny. Ryzyko

inwestycyjne spoczywa na kliencie, który dokonuje

wyboru odpowiadającej mu strategii funduszu i

zgadza się na wypłatę świadczenia uzależnionego od

ilości jednostek zgromadzonych na jego rachunku.

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia uniwersalne

Uniwersalne ubezpieczenia z funduszem

inwestycyjnym pozwalają dostosować

poziom ochrony do potrzeb

ubezpieczającego w zależności od jego

bieżących preferencji i sytuacji materialnej.

Ty sam określasz jaka część składki ma być

przeznaczana na pokrycie ryzyka śmierci, a

jaka tworzy element oszczędnościowy przez

wybranie odpowiedniego wskaźnika.

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia posagowe

Ubezpieczenia te mają na celu zapewnienie

dzieciom finansowego wsparcia w momencie

startu w dorosłe życie. Gdy dziecko osiągnie

umówiony wiek np. 21 lat towarzystwo

ubezpieczeniowe wypłaca mu sumę ubezpieczenia

w formie wypłaty jednorazowej lub w ratach.

Konstrukcja ubezpieczenia jest następująca.

Najczęściej właścicielem polisy jest rodzic. To jego

życie jest przedmiotem ubezpieczenia. W

przypadku śmierci rodzica w trakcie ubezpieczenia

towarzystwo przejmuje obowiązek opłacania

składek z zachowaniem warunków umowy. Dziecko

jest osobą uposażoną, czyli odbiorcą świadczenia.

W niektórych typach ubezpieczeń posagowych

polisę kupić mogą krewni (np. dziadkowie) lub

przyjaciele rodziny (np. rodzice chrzestni).

Specyfika i rodzaje produktów ubezpieczeniowych

Ubezpieczenia oszczędnościowe

Ubezpieczenia o charakterze oszczędnościowym

mają z reguły bardzo zminimalizowaną ochronę

ubezpieczeniową. Celem tego typu ubezpieczeń

jest gromadzenie środków finansowych.

Wypłata zgromadzonych oszczędności zależnie

od warunków zawartej umowy i sytuacji

życiowej może nastąpić w następujących

okolicznościach:

w przypadku Twojej śmierci w okresie ważności

umowy ubezpieczenia,

na koniec okresu ubezpieczenia określonego w

polisie,

przy rozwiązaniu umowy w trakcie jej trwania.

Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych

Zakłady ubezpieczeń mogą wykorzystywać, zgodnie z

możliwościami przewidzianymi w ustawie o działalności

ubezpieczeniowej,

następujące kanały dystrybucji:

• Sprzedaż bezpośrednią (dokonywaną poprzez etatowych
pracowników zakładu),

• Sprzedaż agencyjną poprzez agentów ubezpieczeniowych
(osoby fizyczne, osoby prawne oraz przedsiębiorców bez
osobowości prawnej, posiadających upoważnienie zakładu
ubezpieczeń do zawierania w jego imieniu i na jego rzecz umów
ubezpieczenia lub pośredniczenia przy ich zawieraniu),

• Sprzedaż za pośrednictwem brokerów ubezpieczeniowych
(osób fizycznych i osób prawnych upoważnionych do zawierania
i wykonywania umów ubezpieczenia w imieniu ubezpieczającego
lub do pośredniczenia przy zawieraniu umów ubezpieczenia na
rzecz ubezpieczonego).

Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych

Broker ubezpieczeniowy

Duża ilość zakładów ubezpieczeń konkurujących ze sobą ilością i
rodzajem produktów jest dla potencjalnego klienta zjawiskiem
korzystnym. Zasadniczo jednak ubezpieczony ma słabszą pozycję
wobec towarzystwa, ponieważ to ono ustala warunki ubezpieczeń i
składkę oraz dyktuje warunki udzielanej ochrony.

Dodatkowo dochodzi brak specjalistycznej wiedzy w
społeczeństwie. Jest to zjawisko całkowicie naturalne, gdyż
postępująca specjalizacja uniemożliwia prawidłowe rozeznanie
wszystkich zagadnień z tego zakresu. Stroną wspomagającą klienta
w podejmowaniu decyzji jest broker ubezpieczeniowy, który
występuje w roli profesjonalnego doradcy. Zgodnie z Ustawą o
działalności ubezpieczeniowej, działalność brokerska polega na
zawieraniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia w imieniu
ubezpieczającego lub pośredniczenia przy zawieraniu umów
ubezpieczenia na rzecz ubezpieczonego (broker pełnomocnik lub
pośrednik).

Broker jest zatem niezależnym pośrednikiem działającym w

interesie swojego klienta.

Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych

Agent ubezpieczeniowy

W rozumieniu Ustawy o działalności ubezpieczeniowej z dnia
28 lipca 1990r agent ubezpieczeniowy to osoba fizyczna,
prawna lub podmiot gospodarczy nie mający osobowości
prawnej, która przez zakład ubezpieczeń została upoważniona
do stałego zawierania umów ubezpieczenia imieniu i na rzecz
tego zakładu lub do pośredniczenia przy zawieraniu umów.
Działalność agencyjna wykonywana jest na podstawie
zezwolenia na prowadzenie działalności w zakresie
ubezpieczeń. Takie zezwolenie posiada agent
ubezpieczeniowy, który jako osoba fizyczna prowadzi
jednoosobową działalność gospodarczą. Jeżeli agentem
ubezpieczeniowym jest osoba prawna lub spółka nie
posiadająca osobowości prawnej, wówczas działalność
agencyjną może wykonywać wyłącznie przy pomocy osób
fizycznych posiadających zezwolenia Państwowego Urzędu
Nadzoru Ubezpieczeniowego.

Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych

Agent ubezpieczeniowy a Broker

ubezpieczeniowy

Agent ubezpieczeniowy działa w imieniu i na rzecz
towarzystwa, z którym wiąże go umowa agencyjna.
Broker ubezpieczeniowy działa w naszym imieniu i
jako nasz przedstawiciel lub pełnomocnik nie może
być związany z żadnym towarzystwem
ubezpieczeniowym. Nie pozostaje w żadnym
stosunku pracy z towarzystwem
ubezpieczeniowym.

Agentem można zostać uczestnicząc w szkoleniu
zakończonym egzaminem, które organizuje
towarzystwo ubezpieczeniowe.
Brokerem zostaje osoba, która zdała egzamin przed
Komisją Egzaminacyjną dla Brokerów
Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.

Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych

Agent ubezpieczeniowy a Broker

ubezpieczeniowy

Agent z reguły sprzedaje standardowe polisy
ubezpieczeniowe towarzystwa, z którym jest
związany. Jako przedstawiciel towarzystwa wypisuje
polisę i może zainkasować składkę.
Broker poza oferowaniem ubezpieczeń
standardowych, ma dodatkowo możliwość negocjacji
indywidualnych warunków ubezpieczenia i
wysokości składki. Broker nie może wypisać w
imieniu ubezpieczyciela polisy, gdyż nie jest jego
przedstawicielem.

Obowiązki agenta kończą się w momencie zawarcia
ubezpieczenia.
Broker w ramach swoich obowiązków administruje
ubezpieczenie i aktywnie uczestniczy w procesie
likwidacji szkód.

Wyszczególnienie /

Specification

Sposób zawarcia

umowy

Manner of

contract

conclusion

Sposób płacenia

składek/Rodzaj

wypłaty

Form of premiums

payment/Kind of

claim

Liczba

ubezpieczo

nych osób

Number of

insured

Indywi

dualne

Individ

ual

Grupo

Group

Okreso

Periodic

Jednor

azowe

Single

Liczba polis (w sztukach) /

Number of policies (in pieces)

Osobowe /

Personal

11 911

766

361 978

11 787

877

485 867

22 241 237

na życie /

life insurance

7 399

202

292 006

7 510

824

180 384

20 349 179

posagowe, zaopatrzenia dzieci /

marriage insurance, birth insurance

158 826

146 472

12 354

na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym

life insurance linked to insurance capital funds

2 540

192

38 231

2 283

367

295 056

729 782

w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia

społecznego (PPE)

of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)

842

133 786

rentowe /

annuity insurance

43 232

42 735

510

1 962

wypadkowe i chorobowe /

accident and sickness insurance

6 683

638

1 062

220

7 611

479

134 379

53 205 633

w tym ubezpieczenia chorobowe /

of which

sickness insurance

427 437

176 602

598 585

5 454

7 709 420

Składka przypisana brutto (w tys. zł) /

Gross written premium (in thous. ZL)

Osobowe /

Personal

16 386

600

22 551

371

13 556

013

25 381

958

na życie /

life insurance

9 603

818

18 773

016

5 459

938

22 916

895

posagowe, zaopatrzenia dzieci /

marriage insurance, birth insurance

131 593

125 737

5 857

na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym

life insurance linked to insurance capital funds

5 586

838

702 290

4 215

852

2 073

276

w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia

społecznego (PPE)

of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)

301 547

rentowe /

annuity insurance

54 036

7 618

55 623

6 031

wypadkowe i chorobowe /

accident and sickness insurance

1 010

314

3 068

447

3 698

863

379 898

w tym ubezpieczenia chorobowe /

of which

sickness insurance

89 785

309 783

383 181

16 387

Liczba wypłat w okresie sprawozdawczym (w sztukach) /

Number of claims in reporting period (in pieces)

Osobowe /

Personal

65 193

2 916 493

na życie /

life insurance

10 082

1 502 141

posagowe, zaopatrzenia dzieci /

marriage insurance, birth insurance

1 485

37 307

na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym

life insurance linked to insurance capital funds

29 659

433 564

w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia społecznego (PPE)

of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)

rentowe /

annuity insurance

2 086

17 126

wypadkowe i chorobowe /

accident and sickness insurance

21 881

926 355

w tym ubezpieczenia chorobowe /

of which

sickness insurance

5 228

75 581

Świadczenia wypłacone brutto (w tys. zł) /

Gross claims paid (in thous. ZL)

Osobowe /

Personal

791 694

18 577 022

na życie /

life insurance

188 318

11 031 917

posagowe, zaopatrzenia dzieci /

marriage insurance, birth insurance

20 030

160 914

na życie, związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym

life insurance linked to insurance capital funds

499 949

6 203 537

w tym ubezpieczenia związane z systemem zabezpieczenia społecznego (PPE)

of which life insurance linked to employee pension schemes (PPE)

rentowe /

annuity insurance

47 488

9 212

wypadkowe i chorobowe /

accident and sickness insurance

35 909

1 171 441

w tym ubezpieczenia chorobowe /

of which

sickness insurance

5 027

981 008

za okres 01.01.2008-31.12.2008

Techniki sprzedaży

•

Sprzedaż osobista

- Lee Iaccoca-człowiek, który wypromował
Forda Mustanga a potem zreformował i
wyprowadził na prostą Chryslera

- Thomas J. Watson sprzedawał kasy sklepowe
zanim założył IBM

- Richard Sears, który był założycielem sieci
domów handlowych Sears, rozpoczynał swoją
działalność w biznesie, jako przydrożny
sprzedawca zegarków

Techniki sprzedaży i

promocji



Sprzedaż detaliczna



Sprzedaż poprzez reklamy



Direct Mail



Spotkania



Cold calling



Łączony mailing



Obsługa zamówień publicznych

Techniki sprzedaży i

promocji

•

Przedstawiciele innych firm

•

Sprzedaż do sieci handlowych

•

Produkty – prezenty

•

Produkty - gadżety reklamowe

•

Aukcje internetowe

•

Targi

•

Imprezy

•

Strona internetowa

Aktywna sprzedaż

Sprzedaż aktywna a tradycyjna:

- to my poszukujemy klienta

- to my dzwonimy do klienta by

umówić się z nim na spotkanie

- to my idziemy do klienta

Aktywna sprzedaż

Handlowiec sprzedający kuchenkę może zacząć
rozmawiać z klientem czy już kupił okap
kuchenny:

Kupuje Pani kuchenkę do zupełnie nowej kuchni, czy też
wymienia Pani tylko jedno urządzenie? Pytam, ponieważ
mamy świetne okapy kuchenne i może zechciałaby Pani
jeszcze dodatkowo zobaczyć, który z nich pasowałby do
kuchni? Taki okap nie tylko pochłania wszelkie zapachy ale
też pomaga rzadziej malować ściany w kuchni, ponieważ
cała para zostaje pochłonięta i nie osadza się na ścianach.
Co Pani o tym sądzi?

Aktywna sprzedaż

• nie mówić o własnych produktach a zacząć
mówić o rozwiązaniach dla klienta

•skupić się na tym czego klient potrzebuje
•zaproponować mu dodatkowe rozwiązania, które
spowodują jego zadowolenie

Marketing produktów

ubezpieczeniowych



Hestia



Pierwsz

stron

www polskiego

ubezpieczyciela



Internetow

Agencj

Ubezpieczeniow

sprzedając

polisy ubezpieczeniowe przez

sieć



AIG Powszechne Towarzystwo Emerytalne



„

kalkulator emerytury

”

Marketing produktów

ubezpieczeniowych



Compensa



Każdy oddział ma swój link prowadzący

do imiennej listy osób zajmujących się

danym rodzajem ubezpieczeń z

telefonem, faksem i adresem e-

mailowym



PZU



najwyższ

not

za wartość edukacyjną

Marketing produktów

ubezpieczeniowych



Comercial Union



Po najechaniu na link

produktu

pojawia

się krótki

jego

opis i dopiero potem jest

przejście do dokładniejszego opisu



Nationale – Niderlanden



pomaga klientowi w wyborze

ubezpieczenia przez podpowiedź, jakie

pytania należy sobie zadać przed

wyborem ubezpieczenia

Document Outline

Slide 1
Slide 2
Slide 3
Slide 4
Slide 5
Slide 6
Slide 7
Slide 8
Slide 9
Slide 10
Slide 11
Slide 12
Slide 13
Slide 14
Slide 15
Slide 16
Slide 17
Slide 18
Slide 19
Slide 20
Slide 21
Slide 22
Slide 23
Slide 24
Slide 25
Slide 26
Slide 27
Slide 28
Slide 29
Slide 30
Slide 31
Slide 32
Slide 33
Slide 34
Slide 35
Slide 36
Slide 37
Slide 38
Slide 39
Slide 40
Slide 41
Slide 42
Slide 43
Slide 44
Slide 45
Slide 46
Slide 47

TYPY KLIENTÓW I SPOSOBY POSTĘPOWANIA 2

Document Outline