Analiza klientów

Analiza klientów

 

 

Klient nie kupuje produktów ani 
usług- ale płaci za zaspokojenie 
swoich potrzeb. Dla nabywców nie 
jest ważny produkt jako taki ale 
efekt jego pracy 

 

 



Aparat fotograficzny- wspomnienia



Wiertło- możliwość zrobienia 
otworu o określonej średnicy



Mercedes- prestiż



Zwykły samochód- możliwość 
transportu

 

 

Kiedy mówimy, że wyroby lub 

Kiedy mówimy, że wyroby lub 

usługi zaspokajają potrzeby, to 

usługi zaspokajają potrzeby, to 

mamy na myśli dwie sprawy:

mamy na myśli dwie sprawy:

 

 



istnieje powiązanie między funkcjami 

wyrobu i usługami oferowanymi przez 

sprzedającego- często o zakupie nie 

przesądza sam wyrób i jego parametry, 

ale sposób jego sprzedania, czyli usługa 



praktycznie nie ma wyrobów, które 

zaspokajają tylko jedną wybraną 

potrzebę- zazwyczaj jest to wiązka 

potrzeb 

 

 

Pasta do zębów

Pasta do zębów



Odświeża oddech



Zapobiega próchnicy



Zapobiega osadzaniu się kamienia



Likwiduje osad



Itp.

 

 



Proszek do prania?



Restauracja?

 

 

Potrzeby są zmienne w 

Potrzeby są zmienne w 

czasie i przestrzeni gdyż

czasie i przestrzeni gdyż

:

:



potrzeby zaspokajane przez ten 
sam wyrób zmieniają się z 
upływem czasu



potrzeby konsumentów 
ukształtowane w różnych 
subkulturach są odmienne

 

 

Badania rynku:

Badania rynku:



kto tworzy rynek?- ludność zamieszkująca 

dany obszar



co kupuje się na tym rynku?- towary będące 

w obrocie?



Dlaczego kupuje się na tym rynku?- cele



Kto kupuje?- potencjalni klienci, organizacje



W jaki sposób dokonuje się zakupu?- np.: 

okazje 



Gdzie się kupuje na tym rynku?- punkty, 

miejsca sprzedaży 

 

 

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA 

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA 

ZACHOWANIE KONSUMENTA

ZACHOWANIE KONSUMENTA

:

:

1.

Czynniki kulturowe:

-

kultura (środowisko)

-

Subkultura- narodowość, wyznanie, 
rasę i rejon geograficzny 

-

klasa społeczna

 

 

2. Czynniki społeczne:

-

grupy odniesienia- danej jednostki 

składa się ze wszystkich grup, które 

mają bezpośredni lub pośredni wpływ 

na jej zachowania i postawy

-

Rodzina- stanowi najbardziej 

wpływową pierwotną grupę 

odniesienia

-

rola i status

 

 

3. Czynniki osobiste:

-

wiek i etap życia

-

zawód

-

sytuacja ekonomiczna

-

styl życia

-

osobowość i samookreślenie jednostki- 

motywacje (Maslow), percepcja, proces 

uczenia się, przekonania i postawy

 

 

Role w procesie 

Role w procesie 

podejmowania decyzji 

podejmowania decyzji 

zakupu:

zakupu:



Inicjator- wysuwa pomysł



Doradca- 



Decydent- czy?, co?, jak?, gdzie?



Nabywca- dokonuje właściwego 
zakupu 



Użytkownik- użytkuje lub 
konsumuje produkt 

 

 

Przeds. powinno umieć określić, 
kto gra role, ponieważ ma to 
znaczenie dla samego produktu, 
reklamy, struktury budżetu na 
promocję 

 

 

FAZY W PROCESIE 

FAZY W PROCESIE 

PODEJMOWANIA DEC

PODEJMOWANIA DEC

Y

Y

ZJI 

ZJI 

ZAKUPU

ZAKUPU

 

 



rozpoznanie potrzeb – potrzeba może 

być wywołana przez bodźce 

wewnętrzne lub zewnętrzne



poszukiwanie informacji: źródła 

osobiste, handlowe, publiczne, 

praktyczny kontakt z produktem



ocena alternatyw



decyzja zakupu



zachowanie po dokonaniu zakupu