Negocjacje 7

Lateralizacja i asymetria

• Stronność, czyli

lateralizacja ustala
się już w połowie
życia płodowego

• Asymetria kontroli

• Wraz z ustaleniem się

dominacji prawej strony ciała
kształtuje się dominacja
lewej półkuli mózgu, w
przypadku dominacji lewej
strony ciała – rolę nadrzędną
będzie pełniła prawa półkula
mózgowa.

• Większość osób jest

prawostronna, zatem
częściej korzysta z półkuli
lewej w procesie uczenia
się. Do nich też w dużej
mierze dostosowane są
programy uczenia się oraz
sposób nauczania
preferowany przez
nauczycieli,

Współpraca półkul

• Lewa i prawa półkula tworzą jeden umysł i obie uczestniczą we wszelkich

funkcjach psychicznych. Lewa półkula opracowuje materiał werbalny,
prawa - materiał trudny do werbalizacji. Prawa półkula nie jest w stanie
werbalizować tego co wie - informacje w niej zawarte mają postać
wyobrażeń i symboli. Lewa półkula rozpoznaje wyobrażenia prawej półkuli i
zamienia je na słowa.

• Świadomość rozpoznaje, organizuje i asymiluje nowe informacje w

ramach już istniejących -rozpoznaje powiązania między nowym bodźcem a
tym, co jest już znane. Nie jest w stanie tworzyć nowych idei. To z prawej
półkuli pochodzą nowe pomysły i twórcze interpretacje, ale bez lewej
półkuli te treści nie mogłyby zostać odkodowane, zrozumiane i
wypowiedziane.

Współpraca i hamowanie

• Obydwie półkule uzupełniają się - różne ich struktury

współpracują ze sobą przy opracowywaniu wszelkiej informacji
zmysłowej oraz odgrywają rolę we wszelkich stanach
psychicznych. Półkule te współpracują ze sobą w celu jak
najlepszej oceny sytuacji i podjęcia optymalnych decyzji.
Współpraca nie wyklucza oczywiście hamowania
międzypółkulowego, z reguły bowiem procesowi pobudzenia
towarzyszy hamowanie.

• Klasycznymi przykładami indukcji ujemnej może być zatrzymanie

oddechu lub zaniemówienie na skutek silnego wzruszenia.

• Monotonne podniety o słabym natężeniu wywołują indukcję

ujemną równoczesną, co powoduje sen, przy czym ośrodek
przyjmujący te podniety jest w stanie czuwania. Wskutek tego
np. młynarz budzi się, gdy młyn staje, lub podróżny, kiedy pociąg
się zatrzymuje.

Prawda i fałsz w

negocjacjach

• PRAWDA – FAŁSZ Zgodność treści komunikatu z

sygnałami niewerbalnym

• PRAWDA – FAŁSZ Mikro sygnały. Zaufaj przeczuciom!

(ty nie widzisz nic konkretnego, bo jest to ledwo widoczne,
ale mózg zarejestrował te „rysy na szkle”.

• FAŁSZ. Reakcja fałszywa zawsze opóźniona, bo nie jest

spontaniczna, podobna reakcja jest gdy: „z angielskiego
dowcipu każdy śmieje się w innym momencie…”

• REAKCJA. Ważne informacje słuchamy ustami

(ekstrawertyk od 6 w górę zrobi to wielokrotnie)

Prawda i fałsz w

negocjacjach

• REAKCJA. Źrenice poza kontrolą świadomości, szerokie, gdy zadowolony,

wąskie.....gdy niezadowolony, zły

• REAKCJA. Smutek prawdziwy kąciki ust do dołu, broda nieruchoma,

podciąganie wewnętrznej strony brwi

• REAKCJA. Smutek fałszywy - tylko usta i ruchy brodą

•

• KIERUNEK SPOJRZENIA. Reguła Ericksona (6 stref) – prawa góra – lewy

dół

•

• REAKCJA Pojedyncze reakcje trwają kilka sekund, mają WYSOKĄ

AMPLITUDĘ,

udawane trwają dłużej, mają NIŻSZA AMPLITUDE

•

• Oczy krążą po wielu strefach – analizuje, ocenia, pozytywny sygnał

•

• Oczy nieruchome – nie zrozumiał lub nie akceptuje (odrzuca)

•

• Zachmurzone czoło (bez innych sygnałów zniecierpliwienia) - analiza

(porównywanie),

• Język – czy pojawia się w mimice partnera? (wystawianie, oblizywanie – oznaka

zdenerwowania)

•

Fizjologia kłamstwa

• Asymetryczność mimiki twarzy
• Uboga ekspresja pantomimiczna
• W sytuacji stresu wzrasta tempo mówienia,

głośność wypowiedzi i ton głosu

• Mruganie mimowolnie szybsze
• Mikroekspresja (0,25 sekundy)
• Swędzenie, drapanie, pocieranie
• Przyspieszony puls, zaczerwienienie twarzy

Test D

• Test D polega na narysowaniu na

czole za pomocą palca wskazującego
swej dominującej ręki DUŻEJ litery D.

• self-monitoring, czyli obserwacyjnej

kontroli własnych zachowań.

Test „3”

• Przy prawidłowym stawie pacjent jest w stanie

podczas maksymalnego otwarcia ust włożyć trzy
palce pomiędzy zęby.

• W życiu emocjonalnym człowieka mięśnie narządu

żucia odgrywają znaczącą rolę. W sytuacjach
stresowych występuje wzmożona aktywność nie
tylko mięśni mimicznych, ale również mięśni
narządu żucia. Znajduje to odzwierciedlenie w
wielu potocznych powiedzeniach, jak np. "zaciskać
zęby" czy "zgrzytać zębami ze złości", "rozgryźć
jakiś problem", "zacisnąć zęby i przetrwać" itp.

Uśmiech

• usta ściągane są do góry, a policzki unoszą się, co

powoduje tworzenie się tzw. kurzych łapek koło oczu.
Ponadto ściągnięciu ulegają brwi i powieki, przez co oczy
robią się mniejsze. „oczy mu się śmiały”

• Usmiech wymuszony - brwi podciągamy do góry, a wargi w

kierunku uszu.

• Osoba, która często się śmieje, ma silnie rozwinięte mięśnie

powodujące ruch warg. Mięśnie te, nawet w spoczynku,
podciągają kąciki ust lekko w górę, sugerując uśmiech i
życzliwość,

Milton Hyland Erickson

• (ur. 5 grudnia 1901, zm. 25

marca 1980) – amerykański
psychiatra, specjalista
hipnoterapii.

• Milton Erickson pozostawił po

sobie model terapii opartej
na języku hipnozy i
lingwistyce wpływu. Na
podstawie jego warsztatów
powstał Model Miltona, który
jest jednym z głównych
filarów programowania
neurolingwistcznego (ang.
NLP).

Basic emotions

• Basic emotions are emotions that have been scientifically proven

to have a certain facial expression associated with it.

• For example, the basic emotion of “Anger” can be recognized by

this picture

all around the world, no matter what age, religion or gender

you are, or what language you speak.

• We often get asked about emotions such as shame, pride, jealousy

and guilt. While these emotions are important ones, they are still
not considered part of the basic emotions set. For example, there
is no scientific evidence showing that there is a universal
expression of shame that is recognized around the world as
shame.

Document Outline