Negocjacje w różnych krajach

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Pośpiech towarzyszący zawieraniu umów.

•

Są energiczni, agresywni i ekspansywni,

chętni do podejmowania ryzyka.

•

Są przekonani, że mogą załatwić wszystko

sami – delegacje nie są wieloosobowe.

•

Cenią sobie stosunki nieformalne –

pomijanie tytułów, partnerach w

rozmowach często nazywają po imieniu.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Uznają język angielski za

międzynarodowy.

•

Szybko przystępują do głównego

tematu rozmów.

•

Na przeciąganie reagują

zniecierpliwieniem (np. spoglądanie

na zegarek).

•

Postępują zgodnie z zasadą „kary na

stół”.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Bez ogródek mówią „nie”, wycofują

się z niekorzystnych dla siebie

rozwiązań.

•

Nie znoszą ciszy w rozmowach.

•

W przypadku niepowodzenia nie

poddają się.

•

Uważają, że każde negocjacje muszą

zakończyć się konkretnym układem.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Wszystkie istotne elementy kontraktu

poruszają oddzielnie, jeden po drugim,

aż do wyczerpania listy problemów,

które na ogół mają wcześniej

przygotowane i poparte dokumentacją.

•

Lubią operować dużymi wielkościami.

•

Oczkują, że rozmówca będzie zajmował

wysokie stanowisko w hierarchii.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Często nęcą „superkontraktem”, by

kupić niewielką usługę, lecz po cenie

skalkulowanej dla „superkontraktu”.

•

Narzucają szybkie tempo negocjacji.

•

Z lada powodu grożą wezwaniem do

sądu i nigdy kwota wymagana w

odszkodowaniu nie jest mała.

•

Przywiązują dużą wagę do

rekomendacji.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

W klauzuli arbitrażowej często narzucają

arbitraż w Szwajcarii, który oprócz wielu

zalet jest bardzo drogi, licząc że kontrahent

zgodzi się na mniejszą kwotę odszkodowania,

w zamian za niewystępowanie w drogim

arbitrażu.

•

Oczekują prezentacji usług przeprowadzonej

w sposób profesjonalny.

•

Właściwa jakość produktu i skuteczne metody

jej kontroli (np. wymiary pokoi zgodnie ze

standardami dla „czterech gwiazdek”) – to

podstawa powodzenia w rozmowach.

Marek Łabaj

Amerykanie - karty na

stół

•

Należy mieć przygotowane ceny

realistyczne, zgodnie z filozofią rynku

turystycznego (wysokie ceny

początkowe z dużym marginesem na

rabaty, prowizje i dyskonta).

•

Wymagają świadczenia usług w

ilościach i terminach uzgodnionych w

porozumieniu.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Styl prowadzenia negocjacji

charakteryzuje się unikaniem

konfliktów i wspieraniem harmonii.

•

Kontrahent nie jest dla Japończyka

przeciwnikiem, a partnerem.

•

Podejrzliwość na początku

negocjacji (szczególnie w obecności

prawnika).

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

W miarę utrzymywania kontaktów

wyzbywają się nieufności i stają się

bardziej elastyczni.

•

Są nastawieni na długotrwałą współpracę.

•

Należy unikać forsowania sprzedaży

swoich usług – Japończycy nie tolerują

agresywnych sprzedawców.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Należy być wyposażonym w odpowiednie

pełnomocnictwa i unikać ciągłego uzgadniania

spraw z własną dyrekcją lub zarządem.

•

Nie należy wysyłać do Japonii zbyt młodych

ludzi, w Japonii pełnomocnictwa do działania

w imieniu hotelu (choć również dużych firm

przemysłowych i banków) uzyskuje się po 15 –

20 latach pracy w tym samym

przedsiębiorstwie.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Gdy jedna strona uczyni ustępstwa na rzecz

drugiej, fakt ten nie może podlegać już

zmianie.

•

Kontrakt handlowy nie stanowi realnych

korzyści z jego istnienia, lecz najistotniejszy

jest dla niego wpływ kontraktu na stosunki

wewnątrz japońskiej społeczności biznesu.

•

Nie należy udostępniać Japończykom planu

pobytu, gdyż często tak zaplanują tok rozmów,

że negocjator na kilka godzin przed odlotem

nie będzie wiedział, czy uzyska kontrakt.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Wyżsi rangą urzędnicy mają słabą

orientację w szczegółach.

•

Istotne dla Japończyka są

ceremonie i rozmowy wstępne, z

uwagi na podejście długookresowe.

•

Japończycy często stosują technikę

„zawyżonego żądania”.

Marek Łabaj

Japończycy – harmonijni

partnerzy

•

Bardziej cenią harmonię niż szczerość – „tak”

nie oznacza potwierdzenia. Stąd sposoby na

wyrażanie dezaprobaty w subtelny sposób np.

poprzez: wymijające niewyraźne „nie” ,

dwuznaczne „tak” lub „nie”, cisza, kontr

pytanie, nagła zmiana odpowiedzi i

zachowania, wyjście, odłożenie rozmowy (złe

samopoczucie, inne obowiązki), podważanie

treści merytorycznej samego pytania, odmowa

odpowiedzi warunkowo „nie”, „tak, ale”,

opóźnienie odpowiedzi – „napiszemy list”,

przeprosiny.

•

Istotną rolę odgrywa subtelna komunikacja

niewerbalna.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Są ludźmi zorganizowanymi,

efektywnymi w pracy, zamiłowanymi

w porządku, zdolni technicznie i

wytrwali w dążeniu do celu.

•

Zakładają, że jakość oferowanych

usług nie jest niższa od usług hoteli

niemieckich.

•

Są wymagającymi negocjatorami.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Przygotowują się profesjonalnie.

•

Posiadają wiedzę o świadczonych

usługach, firmie kontrahenta, jej

potencjale, sukcesach porażkach,

pozycji na rynku.

•

Będą krytyczni w czasie negocjacji.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Mogą żądać referencji.

•

Dużą uwagę zwracają na rozpoznanie

potrzeb klienta.

•

Należy zachować pewną etykietę,

najpierw kontaktować się z

sekretarką menedżera, za pomocą

dobrze sformułowanego, formalnego,

zaadresowanego imiennie listu.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Należy unikać spóźnień.

•

Nie należy przybywać zbyt

wcześnie.

•

Można oczekiwać, że o przybyciu

uprzedzeni będą wszyscy od

portiera w górę.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

Techniczna strona kontraktu jest

pierwszorzędna dla Niemców.

•

Będą odwoływać się do

specjalistów, zanim przystąpią do

negocjacji.

•

Są konserwatywni i mało skłonni do

podejmowania ryzyka.

Marek Łabaj

Niemcy – wytrwały

profesjonalizm

•

O zapłatę nie należy się

denerwować, jeżeli dotrzymane

zostaną warunki umowy.

•

W przypadku nie dotrzymania

warunków umowy, należy

oczekiwać żądań o wysokie

odszkodowania.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

’s

agreement

•

Pełna nazwa tego państwa brzmi:

Zjednoczone Królestwo Wielkiej

Brytanii i Irlandii Północnej – o czym

należy zawsze pamiętać.

•

Anglicy są nacją dominującą, ale

nietaktem byłoby nazwanie Szkota

Anglikiem.

•

Anglicy z upodobaniem ośmieszają

swoje wady... i na tym się kończy.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

’s

agreement

•

Chcąc sprzedawać na rynek brytyjski

należy prowadzić akwizycję i negocjacje

na terenie Anglii – Brytyjczycy

niechętnie wyjeżdżają ze swojej wyspy.

•

Powszechnie uważa się, że znajomość

języków obcych jest w Anglii relatywnie

niska.

•

Należy upewnić się, czy firma jest

rodzinnie brytyjska.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

agreement

•

Trzeba upewnić się co do statusu i

kwalifikacji handlowych osoby, z którą

rozmawiamy w firmie, gdyż może okazać

się, że posiada ona ograniczone

uprawnienia, choć się do tego nie

przyznaje.

•

Wysoko cenią sobie dane przez siebie

słowo i podobnego zachowania oczekują

od drugiej strony – gentleman’s agreement

jest traktowane na równi z dokumentem.

Marek Łabaj

Brytyjczycy – gentleman

agreement

•

Zebranie z reguły odbywa się w

siedzibie angielskiego partnera.

•

Dyskusja zaczyna się i kończy

rozmową towarzyską.

•

Część merytoryczna prowadzona

będzie z wielką kulturą.

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Powinni być traktowani z

ostrożnością, ponieważ maniery i

ujmujący styl bycia mogą zmylić

czujność kontrahenta.

•

W rzeczywistości Francuzi są

zimnymi i wyrachowanymi

negocjatorami (czytaj:

perfekcyjnymi negocjatorami).

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Można liczyć w najlepszym przypadku

na dwa ustępstwa:

–

prowadzenie rozmowy w języku angielskim

–

spóźnienia cudzoziemca są akceptowane w

sytuacji, gdy klientowi francuskiemu

bardzo na czymś zależy.

•

Tak długo trzymają się litery kontraktu,

jak długo to będzie dla nich korzystne.

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Nie należy stosować w stosunku do

Francuzów technik nacechowanych

wysoką presją, choć czasami sami

sięgają po nie.

•

Należy przygotować się do rozmów

starannie, posiadać pełnomocnictwa i

rozeznanie w sytuacji rynkowej (z kim

współpracują, na jakich warunkach).

Marek Łabaj

Francuzi – perfekcyjni

taktycy

•

Opracowanie dokumentu końcowego

winno być zrobione skrupulatnie.

•

Należy uważać na treść klauzul

dotyczących kar i gwarancji, ponieważ

są one z reguły rygorystyczne dla

kontrahenta i liberalnie dla Francuza.

•

Czas potrzebny do osiągnięcia bardziej

normalnych stosunków jest dłuższy, niż

w innych krajach Europy Zachodniej.

Marek Łabaj

Austriacy – rzeczowi,

konkretni, solidni

•

Solidność kupiecka – oczekują usług

hotelarsko – gastronomicznych na

wysokim poziomie, lecz bez zbędnych

ekstrawagancji.

•

W rozmowie wstępnej wskazane

poruszenie tematów:

–

uroki krajobrazu Austrii,

–

kultura, muzyka, sztuka i historia tego

kraju.

Marek Łabaj

Austriacy – rzeczowi,

konkretni, solidni

•

Są zainteresowani szczegółami

oferowanych usług, dostępnością usług

dodatkowych takich, jak możliwość

wynajmu samochodu, obecnością w

hotelu przedstawicielstwa biura podróży.

Zwracają uwagę na jakość i dostępność

połączeń komunikacyjnych i

telekomunikacyjnych hotelu ze światem.

•

Są rzeczowi i konkretni.

Marek Łabaj

Austriacy – rzeczowi,

konkretni, solidni

•

W rozmowach często biorą udział

prawnicy.

•

Rozmowy często prowadzi

przedstawiciel średniego szczebla,

a ostatni głos należy do

kierownictwa.

Marek Łabaj

Belgowie – twardzi i

wymagający

•

Należy unikać poruszania problemu

różnic kulturowych, politycznych i

językowych ze względu na

internacjonalizm Belgów (dwie grupy –

Flamandowie 55% ludności, Walonowie

35% i inne grupy mniejszościowe).

•

Należy unikać tematów dotyczących

życia osobistego, dochodów itp.

Marek Łabaj

Belgowie – twardzi i

wymagający

•

Najłatwiejsze tematy na początek to sport

(piłka nożna, kolarstwo) , architektura i

sztuka.

•

Belgowie należą do twardych negocjatorów.

•

Są wymagający jeśli chodzi o dokumentację,

postrzegają prawidłowość postrzeganych

sformułowań, przy długo terminowych

porozumieniach i umowach często

wymagają przedstawienia dokumentów

świadczących o bezpieczeństwie

technicznym hotelu.

Marek Łabaj

Belgowie – twardzi i

wymagający

•

Narzucają szybkie tempo

negocjacji.

•

Każda istotna dla celu informacja

jest podparta dokumentacją.

•

Znają z reguły 2 – 3 języki obce,

niekiedy więcej, np. flamandzki,

angielski, niemiecki i francuski.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Oczekują towarzyskiej rozmowy

wstępnej. Najlepszymi tematami do

rozmowy dla Hiszpana są:

–

historia i kultura kraju,

–

walki byków – nie należy krytykować,

gdyż dla Hiszpana walki byków to,

oprócz sportu, także sztuka.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Punktualność nie jest specjalnością

Hiszpanów – spóźniają się nawet do 15 –

20 minut, samemu należy przyjść

punktualnie.

•

Negocjacje nie odbiegają od standardów

europejskich, często jednak przerywane

są na rozmowy nieformalne, co wydłuża

czas negocjacji.

•

Należy starać się o wykształcenie

kontaktów o trwałym charakterze.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Należy wykazywać solidność w

szczegółach, by pozyskać zaufanie

partnera (np. posiadać wyliczone

drobiazgowe korzyści płynące z

kilku, rosnących wielkości

wykorzystania pokojonocy w

ramach okresu zawieranego

porozumienia).

•

Należy wykluczyć techniki presji.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Nie można dopuścić by nasz

rozmówca „stracił twarz”.

•

Są wytrwali w negocjacjach – należy

rozpoczynać rozmowy od wysokiego

poziomu żądań.

•

Nie powinno stosować się dużych

ustępstw, gdyż wzbudza to

podejrzenia o niesolidności

propozycji, a co za tym idzie partnera.

Marek Łabaj

Hiszpanie – wytrwali i

dokładni

•

Propozycje powinny być poparte

wyliczeniami – Hiszpanie nie lubią

propozycji niedopracowanych.

•

Należy być przygotowanym na

liczne poprawki i uważać by

proponowana zmiana

„kosmetyczna’, nie okazała się

istotną.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Jest kilka tematów których należy unikać:

–

rozmowy o podatkach, gdyż podatki są podstawą

finansowania programów socjalnych, a które

stawiają Szwecję w czołówce światowej, więc

celowość i sumienność płacenia podatków dla

wielu nie podlega dyskusji;

–

nie należy wychwalać jakiegoś regionu Szwecji,

gdyż Szwedów cechuje duże przywiązanie i

lojalność do tej części kraju, w której mieszkają;

–

sprawy osobiste nie są tematem do rozmów

(pytanie osobiste to impertynencja).

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

O czym można rozmawiać?

Przede wszystkim tematem

wdzięcznym jest ekologia i

ochrona środowiska.

•

Za grzeczną i właściwą uznają

Szwedzi znajomość przez

cudzoziemca kilku przynajmniej

słów w języku szwedzkim.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Szwedzi to twardzi negocjatorzy.

•

Działają według z góry ustalonego

scenariusza – co zmniejsza skalę

elastyczności.

•

Przywiązują dużą wagę do jakości

i reputacji hotelu kontrahenta, w

zakresie terminowości i

dokładności w wysyłanych

dokumentach.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Dużą wagę przywiązują do ceny z

uwagi na wysokie koszty dystrybucji.

•

Cena powinna być skalkulowana na

poziomie zbliżonym do finalnego

(10%) – zbyt wysoka cena może

spowodować odstąpienie od

negocjacji.

•

Punktualność stanowi istotny

warunek powodzenia.

Marek Łabaj

Szwedzi – czuli na „eko”

•

Pierwsze spotkanie winno być

poprzedzone listem, fax’em lub rozmową

telefoniczną.

•

W prezentacji należy być konkretnym,

trzymać się faktów oraz wyrażać zwięźle i

logiczne.

•

Decyzje podejmowane są przez

menedżerów średniego szczebla – z

naczelnym kierownictwem prowadzi się

na ogół rozmowy kurtuazyjne.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Jak wszyscy mieszkańcy Beneluxu

– za miły gest uważają krótką

rozmowę wstępną. Na etapie

rozmowy wstępnej można poruszyć

tematy: sztuka, muzyka, muzea,

uroki Holandii.

•

Z satysfakcją przyjmują pochwały

na temat schludności i czystości

kraju.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Nigdy nie należy dyskutować na

tematy religijne.

•

Na spotkanie należy umówić się

wcześniej i być punktualnym.

•

Holendrzy nie targują się

zawzięcie – oferta wyjściowa nie

może być wygórowana w

stosunku do ceny realnej.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Są podejrzliwi na wysokie ustępstwa –

wysokie rabaty dyskredytują oferenta.

•

Kluczowe znaczenie ma sposób

zaprezentowania oferty hotelu i

szczegółowych usług.

•

Dużo faktów, opinie o usłudze,

wykresy obłożenia i inne zestawienia

to warunki wywołania

zainteresowania.

Marek Łabaj

Holendrzy – poważni i

konkretni

•

Powaga i konkretność to podstawa

negocjacji.

•

Są praktyczni i podchodzą pragmatycznie

do spraw i efektywności działania.

•

Można ich sobie zrazić, jeśli:

–

rozmowy nie prowadzą do celu

–

będziemy zmieniali tematy

–

będziemy chaotyczni

–

rozmowy poprowadzimy w sposób

nonszalancki lub wesołkowaty.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

W biznesie używa się trzech języków:

niemieckiego, francuskiego i

włoskiego. Angielski jest powszechnie

znany.

–

Szwajcarzy należący do wymienionych

grup etnicznych przenoszą cechy

kulturowe do procesu

negocjacyjnego.

–

Rozmowy powinny być prowadzone w

języku danej grupy etnicznej.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Zarówno kobiety, jak i mężczyźni

witają się „mocnym uściskiem”

dłoni. Nie należy całować dłoni

kobiety.

–

Szwajcarzy są dosyć formalni –

uważają się za „ojców

hotelarstwa”, często więc kolegów

z innych krajów traktują nieco

paternistycznie.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Nie należy szybko skracać dystansu.

–

Nie należy poruszać tematów

osobistych.

–

Nie powinno zachwycać się

bogactwem Szwajcarii – jest

sprzeczne z umiarkowaniem

Szwajcarów i niechęcią do

afiszowania się dochodami.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Negocjacje przeprowadzają sumiennie

bez poddawania się chwilowym

emocjom (reakcje emocjonalne są

odbierane za oznakę niedojrzałości i

braku przygotowania formalnego).

–

Plan rozmów jest starannie

przygotowany.

–

Termin spotkania powinien być

uzgodniony telefonicznie lub drogą

listowną z dużym wyprzedzeniem.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

•

Punktualność jest koniecznym

warunkiem powodzenia.

•

Prezentację i argumentację należy

prowadzić zwięźle i fachowo –

dopuszczalny jest międzynarodowy

żargon branżowy.

Marek Łabaj

Szwajcarzy – „ojcowie

hotelarstwa”

–

Stopień staranności jest jednym z

kryteriów stosowanych przy ocenie

kontrahenta (dopracowane

materiały, elegancka edycja lecz

także właściwy strój).

–

Dobrze jest posługiwać się

nowoczesnymi środkami prezentacji

audiowizualnej – w miarę możliwości

nowinkami technicznymi.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Język arabski jest wspólny dla

większości Arabów, pomimo

występowania licznych

dialektów. Angielski i francuski

są językami dość dobrze

znanymi.

•

Należy zapoznać się z zasadami

religii kontrahenta arabskiego.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Należy unikać rozmów w czasie

trwania Ramadanu (islamski post).

•

Jeśli negocjujemy w czasie trwania

Ramadanu należy powstrzymywać

się od jedzenia i picia, chyba że

gospodarz sam je zaproponuje.

Wówczas należy jeść niewiele i

powściągliwie. Jednak odmowa

zaproponowanego posiłku

potraktowana będzie jako obelga.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Często negocjacje rozpoczynają się

obiadem lub kolacją, a dopiero

następnego dnia przystępuje się do

rozmów – pod żadnym pozorem nie

można odmówić.

•

Nie jada się wieprzowiny i w

większości przypadków nie pije się

alkoholu.

•

Do picia podaje się herbatę miętową

lub czarną kawę – nie należy

odmawiać ich spożycia.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Arabowie prowadzą negocjacje

taktyką „otwartych drzwi” – do

pokoju wchodzą koledzy, przyjaciele,

kupcy.

•

Stosowane jest to także w

instytucjach państwowych.

•

Nie należy się z tego pokoju

denerwować, a w chwili gdy okażemy

niezadowolenie jesteśmy przegrani i

możemy wracać do kraju.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Punktualność nie jest cechą

Arabów.

•

Decyzje podejmują powoli.

•

Często powodem zwłoki jest

jakiś szczegół, a negocjator

arabski zamiast powiedzieć to

wprost – czeka na korektę ze

strony kontrahenta.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Arabowie często liczą, że

niekorzystna sytuacja „umrze

śmiercią naturalną”, bądź też

sam upływ czasu spowoduje

zmianę sytuacji na ich korzyść.

•

Arabowie nie lubią konfrontacji

i kłótni z cudzoziemcami.

Marek Łabaj

Arabowie – Bliski Wschód –

bez konfrontacji

•

Nigdy nie należy pierwszemu mówić o

celu wizyty.

•

Często pośrednik przyśpiesza

negocjacje, ale należy konkretnie

określić sposób jego wynagradzania.

•

W przypadku zwolnienia pośrednika

nie należy mówić o tym kontrahentom

arabskim, którzy z racji solidarności

wynikającej z pustynnego okresu życia

Beduinów nie mogą słuchać krytyki

pod adresem swojego ziomka.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Znajomość języków handlowych

i niektórych instytucji prawnych

jest stosunkowo powszechna.

•

Większość rządów nie posiada

rodowodu demokratycznego.

•

Korupcja i „pośrednictwo”

kontraktowe jest powszechne.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Koszty na „łapówki” winno się

skalkulować w koszty akwizycji.

•

Łapówka przyspiesza prawie

wszystko, od miejsca w hotelu, biletu

na samolot po licencje i kredyty na

sfinansowanie operacji.

•

Należy pamiętać o ryzyku oskarżenia

o przekupstwo, szczególnie gdy

wartość „prezentu” w odczuciu

odbiorcy jest niestosowna.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Często można się spotkać z tzw.

pośrednikami, których zadaniem jest

kontaktowanie stron,

•

Osoba taka z reguły bywa zatrudniona

w jakiejś instytucji rządowej.

•

Prezenty i upominki są powszechnie

stosowanym zwyczajem i muszą mieć

wymierną wartość dla

obdarowywanego.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Ryzyko finansowe kontraktu jest

z reguły bardzo wysokie (100 %

przedpłata jest dobrym

zabezpieczeniem – lecz trudnym

do wynegocjowania).

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

Można się spotkać z różnymi

typami oszustw:

–

ci, którzy nie zamierzali zapłacić i nie

próbowali tego ukryć;

–

ci, którzy początkowo chcieli

zapłacić, lecz zachłanność wzięła

górę;

–

ci, którzy nie mieli zamiaru zapłacić,

lecz usilnie zapewnili o swej

wiarygodności.

Marek Łabaj

Trzeci Świat – płatni

„pośrednicy”

•

W sytuacji zagrożenia płatności

lepiej uzyskać jej część niż czekać

na nieosiągalną całość zapłaty.

•

Często placówki dyplomatyczne

informują o niektórych

nieuczciwych praktykach

stosowanych w ich krajach przez

miejscową grupę „biznesmenów”.

Document Outline