Sztuka 
wykładania 
         i 
zadawania pytań

Sztuka zadawania 
pytań

Pytania odgrywają istotną rolę 

przy:



nawiązywaniu nowego kontaktu i zapobieganiu odruchowi 

pozbywania się natręta



 wzbudzaniu zainteresowania rozmową, ale jeszcze nie 

produktem



odkrywaniu i uświadamianiu potrzeb oraz kryjących się za nimi 

problemów



wzbudzaniu poczucia pilności potrzeby - motywowaniu do 

działania

 



prezentacji produktu i jego walorów



weryfikacji gotowości na domknięcie sprzedaży



przeformułowaniu obiekcji i przeciwdziałaniu pojawieniu się 

kolejnych

Model myślowy



to wyjaśnienie czyjegoś sposobu myślenia



to wewnętrzny symbol lub reprezentacja 

rzeczywistości



służy nam do przyśpieszenia procesu 

poznania rzeczywistości

Jak należy zadawać pytania ?



Zadawaj konkretne pytania dotyczące sedna sprawy. Ważne 

są: 

          •  miejsce zadania pytania; 
          •

moment zadania pytania; 

          •  osoba, która zadaje pytanie



Zadawaj pytania sugerujące odpowiedź, którą chcesz 

uzyskać



Unikaj pytań negatywnych



Pozytywnie sformułowane pytanie zawsze ma przewagę 

nad przeczącym. Przy zadawaniu pytań buduj relację z 

odbiorcą 



Stosuj wyraz "ponieważ" w zadawanych pytaniach.

Rodzaje pytań:



niewinne pytania...



pytania, które wywołują 
zaangażowanie emocjonalne

Sprawdzone techniki zadawania 

pytań



zatrzymanie – unieruchomienie



alternatywny wybór



technika "odbicia„



wciągnięcie

Typy pytań

                              DLACZEGO?



pytania typu

                              
                                  CO?



pytania typu

Sztuka zadawania pytań

   
   Umiejętne zadawanie pytań to podstawowe 

narzędzie służące zdobywaniu informacji



Kiedy stosujemy pytania 

OTWARTE

?  

 



Kiedy stosujemy pytania 

ZAMKNIĘTE

?

Sztuka

 

wykładania

 

 

Najważniejsze w wykładaniu 

są:



głos 



odpowiednie korzystanie z mikrofonu



mówienie powoli 



używanie zrozumiałego, przystępnego, 
barwnego i odpowiedniego języka 

 

 

Język wykładania:

1.

Przystępny

 - sprzyja zrozumieniu 

znaczenia wystąpienia.

2.

Barwny 

- sprzyja entuzjazmowi, czyni 

przekaz bardziej żywym i porusza 

publiczność emocjonalnie.

3.

Odpowiedni

 - wyraża szacunek wobec 

słuchaczy i unika języka protekcjonalizmu, 

uprzedzeń i stereotypów 

 

 

Różnicowanie:



tempa mówienia 



wysokość głosu



głośność

 

 

Jak mówić poprawnie?

1.

Wymawiaj słowa poprawnie

2.

Wymawiaj poprawnie dźwięki mowy

3.

Mów poprawnie gramatycznie

 

 

Komunikacja niewerbalna a 

wystąpienia publiczne

- wygląd
- postawa i ruchy ciała
- gesty 
- mimika
- kontakt wzrokowy

 

 

Pomoce wizualne :



 Przedmioty i makiety



 Schematy i rysunki



 Obrazki fotografie i 
mapy



 Wykresy i diagramy



 Tabele i listy

 

 

Lektury:

1. Kuziak M., Sztuka mówienia.
                        Poradnik praktyczny.

2. Morreale S.P., Spitzberg B.H., Barge J.K.    
                       Komunikacja między ludźmi.          

   

                       Motywacja, wiedza i umiejętności