Sztuka
wykładania
i
zadawania pytań

Sztuka zadawania
pytań

Pytania odgrywają istotną rolę

przy:



nawiązywaniu nowego kontaktu i zapobieganiu odruchowi

pozbywania się natręta



wzbudzaniu zainteresowania rozmową, ale jeszcze nie

produktem



odkrywaniu i uświadamianiu potrzeb oraz kryjących się za nimi

problemów



wzbudzaniu poczucia pilności potrzeby - motywowaniu do

działania



prezentacji produktu i jego walorów



weryfikacji gotowości na domknięcie sprzedaży



przeformułowaniu obiekcji i przeciwdziałaniu pojawieniu się

kolejnych

Model myślowy



to wyjaśnienie czyjegoś sposobu myślenia



to wewnętrzny symbol lub reprezentacja

rzeczywistości



służy nam do przyśpieszenia procesu

poznania rzeczywistości

Jak należy zadawać pytania ?



Zadawaj konkretne pytania dotyczące sedna sprawy. Ważne

są:

• miejsce zadania pytania;
•

moment zadania pytania;

• osoba, która zadaje pytanie



Zadawaj pytania sugerujące odpowiedź, którą chcesz

uzyskać



Unikaj pytań negatywnych



Pozytywnie sformułowane pytanie zawsze ma przewagę

nad przeczącym. Przy zadawaniu pytań buduj relację z

odbiorcą



Stosuj wyraz "ponieważ" w zadawanych pytaniach.

Rodzaje pytań:



niewinne pytania...



pytania, które wywołują
zaangażowanie emocjonalne

Sprawdzone techniki zadawania

pytań



zatrzymanie – unieruchomienie



alternatywny wybór



technika "odbicia„



wciągnięcie

Typy pytań

DLACZEGO?



pytania typu

CO?



pytania typu

Sztuka zadawania pytań

Umiejętne zadawanie pytań to podstawowe

narzędzie służące zdobywaniu informacji



Kiedy stosujemy pytania

OTWARTE

?



Kiedy stosujemy pytania

ZAMKNIĘTE

?

Sztuka

wykładania

Najważniejsze w wykładaniu

są:



głos



odpowiednie korzystanie z mikrofonu



mówienie powoli



używanie zrozumiałego, przystępnego,
barwnego i odpowiedniego języka

Język wykładania:

1.

Przystępny

- sprzyja zrozumieniu

znaczenia wystąpienia.

2.

Barwny

- sprzyja entuzjazmowi, czyni

przekaz bardziej żywym i porusza

publiczność emocjonalnie.

3.

Odpowiedni

- wyraża szacunek wobec

słuchaczy i unika języka protekcjonalizmu,

uprzedzeń i stereotypów

Różnicowanie:



tempa mówienia



wysokość głosu



głośność

Jak mówić poprawnie?

1.

Wymawiaj słowa poprawnie

2.

Wymawiaj poprawnie dźwięki mowy

3.

Mów poprawnie gramatycznie

Komunikacja niewerbalna a

wystąpienia publiczne

- wygląd
- postawa i ruchy ciała
- gesty
- mimika
- kontakt wzrokowy

Pomoce wizualne :



Przedmioty i makiety



Schematy i rysunki



Obrazki fotografie i
mapy



Wykresy i diagramy



Tabele i listy

Lektury:

1. Kuziak M., Sztuka mówienia.
Poradnik praktyczny.

2. Morreale S.P., Spitzberg B.H., Barge J.K.
Komunikacja między ludźmi.

Motywacja, wiedza i umiejętności