1
1
(niemieckie Detaillist), osoba lub
, zajmujące się
detalicznym.
Odbierając towar od
hurtowników, detalista
odsprzedaje go z zyskiem
konsumentom, odbiorcom
finalnym.
2
polega na realizacji sprzedaży detalicznej w
niewielkich ilościach, odbywającej się w
punktach sprzedaży detalicznej, w sklepach,
kioskach, na straganach i kramach, przez
dostawę do mieszkań jest ostatnim
najważniejszym ogniwem
towarowego.
Sprzedaż detaliczna obejmuje wszystkie
rodzaje działalności mające na celu
sprzedawanie towarów i usług bezpośrednio
finalnemu konsumentowi. Zyski w handlu
detalicznym pochodzą z różnicy między
wysokością uzyskiwanej marży, lub płaconej
ceny, a kosztami ponoszonymi na
doprowadzanie do sprzedaży.
3
1. Zaopatrywanie konsumentów w
towary zaspokajające ich potrzeby w
sposób pełny i prawidłowy, oferowanie
dodatkowych usług (np. dostawy do
domu, sprzedaż ratalna, zamówienia
telefoniczne), odpowiednie
opakowania.
4
2. Celowe kształtowanie konsumpcji
poprzez reklamę, sposób oferowania,
dodatkowe usługi przy zakupie, itd.
3. Współudział w kształtowaniu cen na
towary przez rejestrowanie reakcji rynku
na zmiany cen.
4. prowadzenie produkcji i przetwórstwa
dla uzupełnienia i wzbogacenia oferty.
5
1) wybór rodzajów nabywców, produktów i
miejsc sprzedaży detalicznej;
2) pozyskanie korzystnych dostawców
produktów i warunków ich nabywania;
3)stwarzanie najbardziej dogodnych
warunków obsługi nabywców i atmosfery
handlowej;
6
1) zakres i różnorodność asortymentu produktów
dostosowanych do potrzeb klientów,;
2) wysoka jakość produktów i obsługi;
3) atrakcyjny poziom cen;
4) liczba;
5) gęstość i rozmieszczenie miejsc sprzedaży,;
6) kwalifikacje sprzedawców i umiejętność
doprowadzania do satysfakcjonującego zakupu;
7
małe, ogólno branżowe przedsiębiorstwa jedno- lub
wielosklepowe, -średniej wielkości przedsiębiorstwa
specjalizowane lub ogólno branżowe, -przedsiębiorstwa
krajowe i zagranicznych inwestorów dysponujące dużymi
obiektami handlowymi i ośrodkami handlowymi o
samoobsługowej formie sprzedaży, -targi, wystawy oraz
imprezy połączone ze sprzedażą produktów, -przedsiębiorstwa
usługowe (lotniska, hotele, stacje benzynowe itp.) prowadzące
działalność handlową, -przedsiębiorstwa handlu wysyłkowego
oferujące produkty za pomocą katalogów i zamówień
pocztowych, -przedsiębiorstwa handlu wysyłkowego działające
za pomocą telemarketingu, -przedsiębiorstwa handlu
wysyłkowego dokonujące sprzedaży za pomocą sieci
intermedialnej, przedsiębiorstwa sprzedaży akwizycyjnej
dokonywanej w domach klientów.
8
W latach dziewięćdziesiątych zaszły bardzo duże zmiany w
organizacji hurtowego i detalicznego handlu żywnością.
Liczba jednostek handlu detalicznego wzrosła w latach
1990-1996 ponad czterokrotnie, w tym sklepów trzykrotnie.
Liczba sklepów na wsi wynosiła w 1994 r. około 95 tysięcy.
Zatrudnienie w handlu systematycznie wzrasta (z 639 tys.
w 1991 r. do 831 tys. w 1996 r.). W handlu hurtowym
nastąpiły również gruntowne przeobrażenia. Znacznemu
ograniczeniu uległa powierzchnia magazynowa oraz
wielkość gromadzonych zapasów. Mimo znacznych zmian w
tym ogniwie agrobiznesu w dalszym ciągu dystrybucja
żywności nie jest najlepiej zorganizowana i rzadko opiera
się na trwałych kontraktach.
Na polskim rynku funkcjonuje obecnie ok. 150 tys.
placówek handlu detalicznego. W ciągu ostatniego roku
obserwowaliśmy nieznaczny, 4-procentowy spadek tej
liczby. W dużej mierze przyczyniły się do niego małe (do 40
m2) sklepy spożywcze, których liczba zmniejszyła się rok
do roku o ok. 10%. Jest to o tyle istotne, że właśnie ten
format stanowi ponad 40% ogółu placówek w naszym
kraju. Obszerna analiza na podstawie badań The Nielsen
Company.
9
różnią się od detalistów pod wieloma
względami . Po pierwsze hurtownicy
przywiązują mniej uwagi do promocji,
atmosfery, lokalizacji, gdyż mają w
swojej pracy do czynienia głównie z
biznesmenami ,a nie z docelowymi
konsumentami .
10
zajmujący się zakupem dużych partii
towarów od producentów, zmianą
wielkości sprzedawanych partii i
asortymentu (sortowanie, paczkowanie,
kompletowanie asortymentów
towarowych), a następnie odsprzedażą
punktom sprzedaży detalicznej.
11
1. Prawidłowe zaopatrzenie placówek
detalicznych.
2. Dbałość o odpowiednią jakość towarów i
ochrona ich wartości użytkowych.
3. organizowanie przebiegów towarowych.
4. wyrównywanie dysproporcji w czasie między
wytworzeniem a sprzedażą towarów (m.in.
poprzez magazynowanie).
5. współpraca z producentami w zakresie
kształtowania dostaw zgodnych ze strukturą
popytu.
12
1. Przekształca asortyment produkcyjny w
handlowy przez kompletowanie dostaw
pod względem asortymentowym.
2. Pokonuje różnice w czasie między
produkcją a sprzedażą detaliczną przez
przechowywanie produktów spożywczych.
3. Pokonuje różnice w przestrzeni między
producentami żywności a konsumentami.
13
obrotu składowego - towary są
okresowo przechowywane w
magazynach hurtowych
obrotu tranzytowego - kiedy towar
przechodzi bezpośrednio od
producentów do detal
14
1. Poszukiwanie nabywców i przedstawianie
korzystnych ofert współpracy.
2. Nawiązywanie stałych kontaktów i zawieranie
umów z producentami cieszących się
powodzeniem produktów oraz innowatorami
nowych wyrobów.
3. Planowanie i negocjowanie zakupów od
wytwórców.
4. Składowanie nabytych produktów,
15
5. Przekształcanie asortymentu produkcyjnego w
handlowy.
6. Określanie cen.
7. Sprzedawanie na miejscu i dostarczanie
zakupionych partii towarów.
8. Prowadzenie promocji hurtowej sprzedaży oraz
uczestniczenie w promocji detalistów.
9. Obsługiwanie nabywców i ciągłe rozszerzanie
rynku przez pozyskiwanie nowych odbiorców
detalicznych.
16
- prowadzą wspólną z nimi reklamę lub partycypują w jej
kosztach;
- etykietują produkty ułatwiając tym ich sprzedaż detaliczną;
- stosują system automatycznego ponawiania zakupów przez
detalistów prowadząc komputerową analizę sprzedaży;
- udzielają okresowych rabatów;
- dopuszczają zwrot nie sprzedanych towarów;
- pomagają w szkoleniu sprzedawców, organizowaniu pokazów i
degustacji w sklepach etc;
17
przechowywaniu towarów. Lokalizacja
magazynów zapewnia sprawne
zaopatrzenie detalu, wiąże się to z
sezonową produkcją rolniczą czy okresami
wzmożonej sprzedaży (np. zabawki
podczas świąt, przybory szkolne pod
koniec wakacji). Magazyny powinny być
dostosowane do przechowywania
określonych produktów (np. chłodnie do
przechowywania produktów mrożonych,
czy miejsca zaciemnione przy
przechowywaniu spożywczych).
18
Altkorn J.: Podstawy marketingu. Instytut
Marketingu, Kraków 1998
Ph. Kotler, „Marketing. Analiza, planowanie,
wdrażanie i kontrola", Gebethner iSka, Warszawa
1999
http://portalwiedzy.onet.pl/86514,,,,detalista,haslo.
html
http://
pl.wikipedia.org/wiki/Handel_hurtowy_i_detaliczny
http://www.twoja-firma.pl/slownik/handel-
detaliczny.html
http://www.twoja-firma.pl/slownik/handel-
hurtowy.html
http://www.hurtpolska.com/
19