NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Oto sześć uniwersalnych zasad

Oto sześć uniwersalnych zasad

opracowanych przez prof. Roberta

opracowanych przez prof. Roberta

Cialdiniego, znanego amerykańskiego

Cialdiniego, znanego amerykańskiego

psychologa, autora książki „Wywieranie

psychologa, autora książki „Wywieranie

wpływu na ludzi”. Według niego owe

wpływu na ludzi”. Według niego owe

sześć zasad w uniwersalny sposób

sześć zasad w uniwersalny sposób

opisuje zachowania ludzi, a wszystkie

opisuje zachowania ludzi, a wszystkie

szczegółowe

techniki

negocjacji

szczegółowe

techniki

negocjacji

(manipulacji) są tylko ich hybrydą lub

(manipulacji) są tylko ich hybrydą lub

modyfikacją.

modyfikacją.

NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Wzajemność

Wzajemność

.

.

Taką zasadę stosowali członkowie sekty

Taką zasadę stosowali członkowie sekty

Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA,

Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA,

obdarowując

przypadkowych

pasażerów

obdarowując

przypadkowych

pasażerów

kwiatem, a następnie prosząc o datek, który

kwiatem, a następnie prosząc o datek, który

zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten

zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten

sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od

sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od

nas, abyśmy rewanżowali się za to, co

nas, abyśmy rewanżowali się za to, co

otrzymujemy. Gościsz u rodziny? Na pewno

otrzymujemy. Gościsz u rodziny? Na pewno

zaproponujesz także im gościnę. To miła strona

zaproponujesz także im gościnę. To miła strona

tej zasady. Gorsza -

tej zasady. Gorsza -

w

w

promocji w supermarkecie

promocji w supermarkecie

dostajesz

kawałek

serka

na

wykałaczce,

dostajesz

kawałek

serka

na

wykałaczce,

prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując

prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując

całe opakowanie.

całe opakowanie.

NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Niedostępność.

Niedostępność.

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.

To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane.

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego

chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i

chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i

jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził

jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził

eksperyment. Kiedy dzwonił do twoich klientów,

eksperyment. Kiedy dzwonił do twoich klientów,

informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w

informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w

najbliższym

czasie,

zamówienia

wzrosły

najbliższym

czasie,

zamówienia

wzrosły

dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną,

dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną,

ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych

ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych

źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!

źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!

Informacja zyskała na wartości, bo była

Informacja zyskała na wartości, bo była

wyjątkowa, ekskluzywna.

wyjątkowa, ekskluzywna.

NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

W potrzasku autorytetu.

W potrzasku autorytetu.

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy

Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy

pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali,

pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali,

jak

jak

duża jest siła autorytetów

duża jest siła autorytetów

, Okazuje się, że

, Okazuje się, że

posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy

posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy

może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini

może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini

opisuje eksperyment, podczas którego kazano

opisuje eksperyment, podczas którego kazano

pielęgniarkom

wykonywać

pielęgniarkom

wykonywać

absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczęj

absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczęj

wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu.

wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu.

Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje

Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje

pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji

pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji

autorytetu. Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną

autorytetu. Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną

dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,

dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki,

którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.

którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.

NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Społeczny dowód słuszności.

Społeczny dowód słuszności.

Postrzegamy

zachowanie

jako

Postrzegamy

zachowanie

jako

bardziej poprawne, jeśli inni też tak

bardziej poprawne, jeśli inni też tak

czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do

czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do

ustępstwa, pokażmy, że inni się na to

ustępstwa, pokażmy, że inni się na to

również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy

również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy

rzeczy,

rzeczy,

które zaakceptowali inni (im jest

które zaakceptowali inni (im jest

ich więcej, im są bardziej sławni, tym

ich więcej, im są bardziej sławni, tym

lepiej). Z tego powodu wiele produktów

lepiej). Z tego powodu wiele produktów

reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.

reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.

NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Konsekwencja.

Konsekwencja.

W regule tej wykorzystuje się nuralną potrzebę

W regule tej wykorzystuje się nuralną potrzebę

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe

bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe

dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniany jako

dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniany jako

godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to

godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to

łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej

łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej

metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się

metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się

uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwej namówić

uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwej namówić

tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest

tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest

bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane

bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane

publicznie, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie

publicznie, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie

jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą

jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą

decyzję, to mamy tendencję do brnięcia dalej, staramy

decyzję, to mamy tendencję do brnięcia dalej, staramy

się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by

się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by

pozostać

konsekwentnymi.

Właśnie

z

tą

pozostać

konsekwentnymi.

Właśnie

z

tą

zasadą wiąże się najwięcej technik manipulacji

zasadą wiąże się najwięcej technik manipulacji

stosowanych

przez

zawodowych

negocjatorów

i

stosowanych

przez

zawodowych

negocjatorów

i

sprzedawców.

sprzedawców.

NAUKA WPŁYWANIA

NAUKA WPŁYWANIA

Lubienie i sympatia.

Lubienie i sympatia.

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy

to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne.

to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne.

Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich

Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich

wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze

wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze

prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym,

prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym,

których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły

których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły

komplement zwiększa szansę na ustępstwo,

komplement zwiększa szansę na ustępstwo,

badania pokazują także, że bardzo ważna jest

badania pokazują także, że bardzo ważna jest

atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych,

atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych,

dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi,

dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi,

inteligentniejsi od innych.

inteligentniejsi od innych.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Wzbudzanie poczucia winy.

Wzbudzanie poczucia winy.

Zasada jest prosta - manipulant robi

Zasada jest prosta - manipulant robi

wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z

wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z

wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej

wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej

ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko

ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko

zrezygnujemy z tego, co jest nam na

zrezygnujemy z tego, co jest nam na

rękę.

Wszystko,

aby

zadowolić

rękę.

Wszystko,

aby

zadowolić

rozmówcę. Nie warto, to przecież

rozmówcę. Nie warto, to przecież

manipulacja!

manipulacja!

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Dobry - zły glina.

Dobry - zły glina.

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę

Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę

metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne

metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne

przesłuchania. Jeden z policjantów to brutal, jest

przesłuchania. Jeden z policjantów to brutal, jest

wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.

wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego.

A drugi to człowiek dusza, serdeczny, miły, własną

A drugi to człowiek dusza, serdeczny, miły, własną

piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko

piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko

pokaz - tak samo gra „zły", jak

pokaz - tak samo gra „zły", jak

i „dobry" policjant,

i „dobry" policjant,

Chodzi

tylko

o

to,

aby

tak

zmanipulować

Chodzi

tylko

o

to,

aby

tak

zmanipulować

przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu

przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu

policjantowi.

Podobną

metodę

stosują

cywilni

policjantowi.

Podobną

metodę

stosują

cywilni

negocjatorzy -jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -

negocjatorzy -jeden bywa twardy i niezłomny, drugi -

chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to

chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to

wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej

wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej

strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie

strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie

ten „miękki" negocjator nas wykorzystał.

ten „miękki" negocjator nas wykorzystał.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Atak personalny.

Atak personalny.

Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś

Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś

się nieodpowiednio, masz fatalny gust -

się nieodpowiednio, masz fatalny gust -

bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga -

bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga -

to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma

to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma

tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z

tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z

tropu – im mniej pewnie będziesz się czuł,

tropu – im mniej pewnie będziesz się czuł,

tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Stopa w drzwiach.

Stopa w drzwiach.

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki

Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki

zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji

zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji

umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów,

umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów,

na które nie chcesz się zgodzić. Jak

na które nie chcesz się zgodzić. Jak

poprowadzisz rozmowy, aby postawić na

poprowadzisz rozmowy, aby postawić na

swoim? Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w

swoim? Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w

drobnej kwestii, na które partner na pewno się

drobnej kwestii, na które partner na pewno się

zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych.

zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych.

To właśnie technika „stopa w drzwiach". Na co

To właśnie technika „stopa w drzwiach". Na co

liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie

liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie

dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje

dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje

propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być

propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być

odbierani jako osoby konsekwentne.

odbierani jako osoby konsekwentne.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Odłóżmy to na później.

Odłóżmy to na później.

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na

pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i

pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i

nierzadko kończy się to impasem i załamaniem

nierzadko kończy się to impasem i załamaniem

negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie

negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie

chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie

chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie

się pogarsza i szansę na porozumienie maleją

się pogarsza i szansę na porozumienie maleją

w

zastraszającym

tempie.

Doświadczeni

w

zastraszającym

tempie.

Doświadczeni

mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest

mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest

odłożyć

sporną

kwestię

na

potem

odłożyć

sporną

kwestię

na

potem

i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując

i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując

je,

stwórzmy

atmosferę

zaufania,

je,

stwórzmy

atmosferę

zaufania,

porozumienia, obie strony chętniej godzą się na

porozumienia, obie strony chętniej godzą się na

kompromis.

A

to

najlepszy

klimat

do

kompromis.

A

to

najlepszy

klimat

do

rozwiązywania trudnych problemów.

rozwiązywania trudnych problemów.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Niepełne pełnomocnictwo.

Niepełne pełnomocnictwo.

Po długich negocjacjach udało ci się

Po długich negocjacjach udało ci się

sprzedać swój produkt za dobrą cenę.

sprzedać swój produkt za dobrą cenę.

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy

pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną

pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną

informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza

informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza

się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny.

się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny.

Co czujesz? Przecież już godziłeś się na duże

Co czujesz? Przecież już godziłeś się na duże

ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach

ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach

przeliczałeś prowizję - i co teraz? Gdy nie wiesz,

przeliczałeś prowizję - i co teraz? Gdy nie wiesz,

że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i

że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i

przynajmniej w części zgodzisz się na

przynajmniej w części zgodzisz się na

ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa

ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa

twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z

twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z

przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.

przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Próbny balon.

Próbny balon.

Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.

Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys.

To dopiero początek negocjacji, więc klient

To dopiero początek negocjacji, więc klient

zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena

zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena

minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na

minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na

manipulacji? Powie, że gotowy jest już dzisiaj

manipulacji? Powie, że gotowy jest już dzisiaj

sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł.

sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł.

Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz

Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz

swoją cenę, mniejszą od początkowej. I

swoją cenę, mniejszą od początkowej. I

właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już

właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już

wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym

wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym

wypadku, i negocjuje dalej.

wypadku, i negocjuje dalej.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Bezinteresowny kelner.

Bezinteresowny kelner.

To

metoda

na

manipulowanie

rzekomą

To

metoda

na

manipulowanie

rzekomą

bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo

bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo

często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie,

często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie,

ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie

ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie

godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga

godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga

nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy

nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy

więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

Pusty portfel.

Pusty portfel.

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach

Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach

cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od

cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od

nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd

nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd

obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia,

obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia,

że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i

że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i

znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.

znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Pozorne ustępstwo.

Pozorne ustępstwo.

Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość

Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość

swojego

operatora

komórkowego,

chcesz

swojego

operatora

komórkowego,

chcesz

zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się

zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się

do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W

do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W

imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje

imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje

abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz

abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz

się

zadowolony.

A

przecież

masz

najniższy

się

zadowolony.

A

przecież

masz

najniższy

abonament? W takim przypadku zyskuje tylko

abonament? W takim przypadku zyskuje tylko

operator, bo przez kolejne dwa

operator, bo przez kolejne dwa

lata będziesz korzystał

lata będziesz korzystał

z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta

z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta

metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie

metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie

ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej

ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej

wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Dokręcanie śruby (imadło

Dokręcanie śruby (imadło

).

).

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z

Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z

Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury

Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury

Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o

Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o

przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent

przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent

dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger

dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger

odesłał go szybko z notatką „Czy to wszystko, na co pana stać?".

odesłał go szybko z notatką „Czy to wszystko, na co pana stać?".

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa

Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa

razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem

razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem

z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego,

z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego,

więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie

więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie

przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał.

przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał.

Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport,

Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport,

powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma

powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma

do dodania. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten

do dodania. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten

raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna,

raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna,

czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,

czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować,

dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Przeszkadzanie.

Przeszkadzanie.

Technika

nawiązująca

do

ataku

Technika

nawiązująca

do

ataku

personalnego. Omawiasz ważny kontrakt, ale

personalnego. Omawiasz ważny kontrakt, ale

gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię

gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię

na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon,

na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon,

do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się

do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się

zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo,

zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo,

trudno ci się skupić. I o to chodzi. Będziesz mniej

trudno ci się skupić. I o to chodzi. Będziesz mniej

uważny, nie dość konsekwentny w swoich

uważny, nie dość konsekwentny w swoich

żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz

żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz

negocjacje – a na to liczy twój przeciwnik.

negocjacje – a na to liczy twój przeciwnik.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora

Columbo.

Columbo.

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku

Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku

i nieodłączny prochowiec porucznika Colurnbo? Na

i nieodłączny prochowiec porucznika Colurnbo? Na

pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten

pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten

gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te

gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te

jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się,

jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się,

daleko mu do stereotypu policjanta twardziela A jednak

daleko mu do stereotypu policjanta twardziela A jednak

wygrywa! Nie ma takiej zagadki której by nie rozwiązał,

wygrywa! Nie ma takiej zagadki której by nie rozwiązał,

przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców,

przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców,

którzy dali się nabrać na wygląd ofermy. Tak też robią

którzy dali się nabrać na wygląd ofermy. Tak też robią

niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie

niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie

nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z

nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z

rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają

rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają

doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek?

doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek?

Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę,

Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę,

zaczyna pomagać „ofermie", traci czujność i wpada w

zaczyna pomagać „ofermie", traci czujność i wpada w

pułapkę.

pułapkę.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Oskubywanie.

Oskubywanie.

Taktyka stosowana w końcowej fezie

Taktyka stosowana w końcowej fezie

negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie

negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie

nasz

opór.

Kupujesz

samochód,

nasz

opór.

Kupujesz

samochód,

sprzedawca namawia cię na wersję

sprzedawca namawia cię na wersję

podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy

podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy

diler

zaproponuje

klimatyzację

w

diler

zaproponuje

klimatyzację

w

promocyjnej

cenie,

potem

cztery

promocyjnej

cenie,

potem

cztery

poduszki powietrzne, aluminiowe felgi,

poduszki powietrzne, aluminiowe felgi,

metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a

metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a

kupujesz wersję komfortową.

kupujesz wersję komfortową.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Niska piłka

Niska piłka

.

.

Taktyka bardzo podobna do oskubywania,

Taktyka bardzo podobna do oskubywania,

ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator

ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator

przedstawia pierwszą propozycję, która jest

przedstawia pierwszą propozycję, która jest

bardzo korzystna, jesteś gotowy ją zaakceptować

bardzo korzystna, jesteś gotowy ją zaakceptować

i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np.

i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np.

sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt

sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt

jest

droższy.

Zasada

stosowana

przez

jest

droższy.

Zasada

stosowana

przez

supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że

supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że

produkt jest droższy, dowiadujemy się przy

produkt jest droższy, dowiadujemy się przy

kasie. „Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym

kasie. „Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym

samym dajemy się zmanipulować.

samym dajemy się zmanipulować.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Zdechła ryba

Zdechła ryba

.

.

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda?

Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda?

W negocjacjach taką zdechłą rybą jest

W negocjacjach taką zdechłą rybą jest

żądanie, które oburzy naszego kontrahenta, i

żądanie, które oburzy naszego kontrahenta, i

całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.

całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.

Sęk w tym że owa propozycja jest przynętą.

Sęk w tym że owa propozycja jest przynętą.

Kupujemy samochód sprzedawca podał nam

Kupujemy samochód sprzedawca podał nam

cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda

cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda

by właściciel najpierw pomalował auto. Gdy

by właściciel najpierw pomalował auto. Gdy

ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje on z

ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje on z

warunku malowania pod warunkiem obniżenia

warunku malowania pod warunkiem obniżenia

ceny.

ceny.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Optyk z

Optyk z

Brooklynu

Brooklynu

.

.

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej

techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który

techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który

wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę,

wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę,

podchodził w ten sam sposób. Szkła będą

podchodził w ten sam sposób. Szkła będą

kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję

kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję

klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za

klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za

każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do

każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do

dodania, że to za podstawowy model, potem

dodania, że to za podstawowy model, potem

jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za

jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za

osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację

osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację

zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im

zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im

wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Śmieszne pieniądze.

Śmieszne pieniądze.

Przedstawiciel telewizji kablowej

Przedstawiciel telewizji kablowej

namawia cię na zakup abonamentu,

namawia cię na zakup abonamentu,

tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a

tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a

możesz

odbierać

kilkadziesiąt

możesz

odbierać

kilkadziesiąt

programów. To rzeczywiście niewielkie

programów. To rzeczywiście niewielkie

pieniądze, ale policz dokładnie i okaże

pieniądze, ale policz dokładnie i okaże

się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a

się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a

więc 588 zł rocznie. A to już całkiem

więc 588 zł rocznie. A to już całkiem

poważna kwota.

poważna kwota.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Byle nie stracić.

Byle nie stracić.

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić,

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić,

niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich

niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich

badań

przedstawiciele

firmy

handlującej

badań

przedstawiciele

firmy

handlującej

materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie

materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie

grupy i chodzili do właścicieli domów. „Jeśli

grupy i chodzili do właścicieli domów. „Jeśli

założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów

założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów

dziennie" - mówili jedni. „Jeśli nie założysz naszej

dziennie" - mówili jedni. „Jeśli nie założysz naszej

izolacji,

stracisz

50

centów

dziennie"

-

izolacji,

stracisz

50

centów

dziennie"

-

przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej

przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej

skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co

skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co

go ominie.

go ominie.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego).

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego).

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność

To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność

pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.

pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.

Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt.

Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt.

Musisz

obarczyć

pracowników

działu

sprzedaży

nowymi

Musisz

obarczyć

pracowników

działu

sprzedaży

nowymi

obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz

obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz

go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich

go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich

pracowników do wydajniejszej pracy? Oto trzy warianty:

pracowników do wydajniejszej pracy? Oto trzy warianty:



tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i

tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i

kusząc wysoką premią,

kusząc wysoką premią,



zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i

zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i

prosząc, by przekonał pracowników,

prosząc, by przekonał pracowników,



sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi, i nakazując

sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi, i nakazując

wykonać polecenie.

wykonać polecenie.

Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody,

Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody,

ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko na wykonaniu

ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko na wykonaniu

polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi

polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi

dobry manipulator? Będzie się starał wyjaśnić swojemu

dobry manipulator? Będzie się starał wyjaśnić swojemu

podwładnemu,

że

jego

zdanie

podwładnemu,

że

jego

zdanie

jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do

jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do

swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego

swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego

sprzymierzeńca.

sprzymierzeńca.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Wolność myśli, zachowań.

Wolność myśli, zachowań.

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie

Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie

planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie

planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie

trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca

trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca

parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na

parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na

nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być

nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być

ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie

ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie

zabiegi mające na celu odzyskanie swobody

zabiegi mające na celu odzyskanie swobody

działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli

działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli

chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za

chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za

niego, lecz tak poprowadźmy rozmowę, aby sam

niego, lecz tak poprowadźmy rozmowę, aby sam

doszedł

do

doszedł

do

wniosków, na których nam zależy.

wniosków, na których nam zależy.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Ingracjacja.

Ingracjacja.

Polega na manipulowaniu innymi poprzez

Polega na manipulowaniu innymi poprzez

zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy

zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy

osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się

osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się

wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak

wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak

ubranej. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,

ubranej. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym,

sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić

sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić

na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio

na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio

do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego

do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego

wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych.

wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych.

Ludzie

cenią

dobrobyt,

mądrość,

zdrowie

Ludzie

cenią

dobrobyt,

mądrość,

zdrowie

- to są wartości, które powszechnie wzbudzają

- to są wartości, które powszechnie wzbudzają

pozytywne reakcje. Powołując się na nie, możemy

pozytywne reakcje. Powołując się na nie, możemy

liczyć na większą sympatię... i korzyści. Wyróżniamy

liczyć na większą sympatię... i korzyści. Wyróżniamy

trzy rodzaje ingracjacji:

trzy rodzaje ingracjacji:

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi



podnoszenie wartości partnera

podnoszenie wartości partnera

- któż z nas nie lubi

- któż z nas nie lubi

ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego

ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego

negocjacyjnego partnera przez pochlebstwa zwiększamy

negocjacyjnego partnera przez pochlebstwa zwiększamy

jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on

jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on

rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę

rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę

tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;

tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;



konformizm

konformizm

– technika, która polega na dostosowaniu się

– technika, która polega na dostosowaniu się

do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.

do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.

Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie

Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie

prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy

prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy

podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;

podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;



autoprezentacja

autoprezentacja

- to zachowanie, które w sposób

- to zachowanie, które w sposób

pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę.

pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę.

Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje

Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje

osoby,

na

którą

chcemy

wpływać.

Przykładem

osoby,

na

którą

chcemy

wpływać.

Przykładem

autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji

autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji

egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi

egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi

bluzeczki z falbankami i wszystkie studentki w dzień

bluzeczki z falbankami i wszystkie studentki w dzień

egzaminu właśnie tak są ubrane.

egzaminu właśnie tak są ubrane.

Techniki wpływania na ludzi

Techniki wpływania na ludzi

Kozioł ofiarny.

Kozioł ofiarny.

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze

wykryli kolejną aferę, premier / minister / inny

wykryli kolejną aferę, premier / minister / inny

polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział,

polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział,

to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do

to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do

muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i

muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i

wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten

wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten

sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność,

sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność,

a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie

a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie

nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich

nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich

gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z

gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z

szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć

szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć

mniej eksponowaną posadę.

mniej eksponowaną posadę.