Negocjacje

Nastawione na współpracę

Podstawy dobrego kontaktu

Daj się poznać

Jeśli chcesz aby partner powiedział

Tobie więcej o sobie, sam musisz

zaryzykować odsłonięcie się

Kiedy mówisz o sobie, pozwalasz

partnerowi zrozumieć Twoje potrzeby,

obawy i intencje

Chcę abyś wiedział o mnie…..
Chcę powiedzieć Tobie że…..

2

Agnieszka Krugiełka

Podstawy dobrego kontaktu

Poznawaj partnera

Umiejętność zadawania ważnych i trudnych

pytań pozwala poznać interesy partnera

Bez takich pytań możemy nie zrozumieć

drugiej strony

Grozi nam długotrwałe kluczenie, domyślanie

się, strata czasu

Czy mogę zadać trudne pytanie?
Chciałbym o Tobie dokładnie wiedzieć…
Czy może mi Pan powiedzieć jak ważne dla

Pana jest….

3

Agnieszka Krugiełka

Podstawy dobrego kontaktu

Udzielaj informacji zwrotnej

W trakcie negocjacji mogą zdarzyć się

momenty irytacji, nie podoba nam się ton

rozmowy, reakcja partnera, czasem czujemy

wdzięczność powinniśmy ujawniać takie

uczucia

Ujawnianie uczuć nie oznacza oceniania –

Zachowuje się Pan karygodnie ! (ocena)

Czuję się lekceważony kiedy ciągle mi

przerywasz i nie słuchasz tego co mówię

Lubię panią i jestem wdzięczny za okazaną

pomoc

4

Agnieszka Krugiełka

Podstawy dobrego kontaktu

Zasady budowania dobrego

kontaktu



Nie oceniaj



Nie uogólniaj



Nie dawaj „dobrych rad”



Mów wprost i we własnym imieniu

5

Agnieszka Krugiełka

Aktywne i pomocne słuchanie

Uważne słuchanie jest podstawowym

narzędziem dobrego kontaktu

Słuchanie jest niezbędne do zrozumienia

partnera



Parafraza – utrzymuje, okazuje, sprawdza,
wymusza



Odzwierciedlenie - zachęca, potwierdza



Prowadzenie - porządkuje, ośmiela,
proponuje

Podstawy dobrego kontaktu

6

Agnieszka Krugiełka

Podstawy dobrego kontaktu

Logika negocjacji

1. Reguły
2. Interesy
3. Problemy
4. Rozwiązania
5. Pozytywy

7

Agnieszka Krugiełka

Ustalaj reguły
postępowania



Brak ustaleń co do sposobu prowadzenia

rozmów prowadzi do chaosu



Może mieć to charakter – wybrania

prowadzącego negocjacje, koordynatora,

porządku poruszania spraw, czasu trwania

negocjacji, zapisywanie ustaleń



Wspólne ustalenie reguł jest już

początkiem współpracy i pokazuje czy

strony potrafią się „dogadać”

8

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów



Pierwszym krokiem właściwych negocjacji powinno

być jasne określenie stanowisk wszystkich stron

konfliktu.



Powstrzymanie się od deprecjonowania stanowiska

partnera.



Warto przejść od stanowisk do nazywania i

rozpoznawania interesów poprzez zadawanie

pytań:

Dlaczego Tobie na tym zależy?

Co chcesz w związku z tym uzyskać?

Przed czym chcesz się szczególnie chronić?

9

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów

Interesy własne

Druga strona nie zna wszystkich Twoich motywów

postępowania.

Nie należy skazywać partnera na domysły, ale

wyraźnie przedstawić swoje potrzeby i
oczekiwania.

Swoje interesy należy opisać mocno a nie tylko raz

wspomnieć – partner może nie docenić ich wagi.

10

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów

Interesy partnera

Jeżeli zależy Tobie na współpracy i mądrym

porozumieniu, dającym satysfakcję obu

stronom musisz pytać o partnera o interesy.

Nie bój się że usłyszysz rzeczy dla Ciebie

niewygodne lub pozornie niemożliwe do

zrealizowania,

Zadawaj trudne pytania – poznasz jego

oczekiwania i potrzeby.

Na tym etapie warto używać parafrazy.

11

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów

Interesy wspólne

Koncentrowanie się na korzystnych dla obu stron

interesach - nie skupiaj się na tym co dzieli – to
pozwala na lepszy klimat rozmów.

W moim interesie leży aby zatrzymać w zespole

najlepszych fachowców…

Czy to jest dla Ciebie ważne?
Przed chwilą powiedziałeś, ze zależy Tobie na

…………

Ja również chcę ………., rozumiem że to jest nasz

wspólny interes.

12

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów

Interesy rozbieżne

Interesy rozbieżne, różniące obie strony jeśli

nie są wyróżnione i określone „zapewniają”
niedomówienia, nieścisłości, zbyt wiele
emocji.

Im jaśniej jednak nazwiemy to co nas dzieli

tym większe prawdopodobieństwo że
sprawa ta zostanie rozwiązana.

13

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów

Formułowanie problemów do wspólnego

rozwiązania

Dobrze sformułowany problem negocjacyjny ma

postać pytania, w którym zawarte są konkretne,
najważniejsze interesy obu stron konfliktu

Co zrobić żeby pracownik czuł się doceniony i

miał poczucie że jego umiejętności są w pełni
wykorzystywane, a jednocześnie szef nie naraził
się na konflikty w zespole i konsekwencje
przekroczenia obowiązujących go przepisów?

14

Agnieszka Krugiełka

Przechodzenie od stanowisk do
interesów

Wspólne poszukiwanie rozwiązań



Tworzenie puli wspólnych pomysłów – burza
mózgów



Pomysły, weryfikacja, decyzja



Wybieramy to rozwiązanie które w największym
stopniu zaspakaja interesy obu stron konfliktu

Doceniaj pozytywy



Negocjacje nie zawsze kończą się pełnym sukcesem



Aby zbudować pomost do następnej rundy musimy
zaakcentować rzeczywiste osiągnięcia

15

Agnieszka Krugiełka

Reguły negocjacyjne



Oddzielaj ludzi od problemów



Formułuj pytania przed

odpowiedziami



Formułuj problemy przed pomysłami

rozwiązań



Szukaj rozwiązań które pozwalają na

maksymalizację korzyści wszystkim
stronom konfliktu

16

Agnieszka Krugiełka

Zachowania asertywne – jak radzić

sobie z presją i manipulacją?

Zachowania asertywne to wyrażanie potrzeb, opinii i praw w
sposób bezpośredni i jasny, bez naruszania praw i godności
innych.
Presji i manipulacji poddajemy się kiedy pozwalamy innym
łamać nasze prawa



Asertywna odmowa – nie oraz uzasadnienie lub nie,

zapowiedź



Zdarta płyta – wielokrotnie powtarzanie Twoich praw



Stawianie granic – prośba, żądanie, zapowiedź sankcji,

sankcja



Poszukiwanie krytyki / uprzedzanie krytyki – trzeba być….



Zamglenie - czepianie się, zachęcanie do odsłonięcia



Zamiana oceny na opinię – zgadzam / nie zgadzam się z Tobą

17

Agnieszka Krugiełka

Dziękuję Państwu za uwagę

18

Agnieszka Krugiełka