Negocjacje
Nastawione na współpracę
Negocjacje
Nastawione na współpracę
Podstawy dobrego kontaktu
Daj się poznać
Jeśli chcesz aby partner powiedział
Tobie więcej o sobie, sam musisz
zaryzykować odsłonięcie się
Kiedy mówisz o sobie, pozwalasz
partnerowi zrozumieć Twoje potrzeby,
obawy i intencje
Chcę abyś wiedział o mnie…..
Chcę powiedzieć Tobie że…..
2
Agnieszka Krugiełka
Podstawy dobrego kontaktu
Poznawaj partnera
Umiejętność zadawania ważnych i trudnych
pytań pozwala poznać interesy partnera
Bez takich pytań możemy nie zrozumieć
drugiej strony
Grozi nam długotrwałe kluczenie, domyślanie
się, strata czasu
Czy mogę zadać trudne pytanie?
Chciałbym o Tobie dokładnie wiedzieć…
Czy może mi Pan powiedzieć jak ważne dla
Pana jest….
3
Agnieszka Krugiełka
Podstawy dobrego kontaktu
Udzielaj informacji zwrotnej
W trakcie negocjacji mogą zdarzyć się
momenty irytacji, nie podoba nam się ton
rozmowy, reakcja partnera, czasem czujemy
wdzięczność powinniśmy ujawniać takie
uczucia
Ujawnianie uczuć nie oznacza oceniania –
Zachowuje się Pan karygodnie ! (ocena)
Czuję się lekceważony kiedy ciągle mi
przerywasz i nie słuchasz tego co mówię
Lubię panią i jestem wdzięczny za okazaną
pomoc
4
Agnieszka Krugiełka
Podstawy dobrego kontaktu
Zasady budowania dobrego
kontaktu
Nie oceniaj
Nie uogólniaj
Nie dawaj „dobrych rad”
Mów wprost i we własnym imieniu
5
Agnieszka Krugiełka
Aktywne i pomocne słuchanie
Uważne słuchanie jest podstawowym
narzędziem dobrego kontaktu
Słuchanie jest niezbędne do zrozumienia
partnera
Parafraza – utrzymuje, okazuje, sprawdza,
wymusza
Odzwierciedlenie - zachęca, potwierdza
Prowadzenie - porządkuje, ośmiela,
proponuje
Podstawy dobrego kontaktu
6
Agnieszka Krugiełka
Podstawy dobrego kontaktu
Logika negocjacji
1. Reguły
2. Interesy
3. Problemy
4. Rozwiązania
5. Pozytywy
7
Agnieszka Krugiełka
Ustalaj reguły
postępowania
Brak ustaleń co do sposobu prowadzenia
rozmów prowadzi do chaosu
Może mieć to charakter – wybrania
prowadzącego negocjacje, koordynatora,
porządku poruszania spraw, czasu trwania
negocjacji, zapisywanie ustaleń
Wspólne ustalenie reguł jest już
początkiem współpracy i pokazuje czy
strony potrafią się „dogadać”
8
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Pierwszym krokiem właściwych negocjacji powinno
być jasne określenie stanowisk wszystkich stron
konfliktu.
Powstrzymanie się od deprecjonowania stanowiska
partnera.
Warto przejść od stanowisk do nazywania i
rozpoznawania interesów poprzez zadawanie
pytań:
Dlaczego Tobie na tym zależy?
Co chcesz w związku z tym uzyskać?
Przed czym chcesz się szczególnie chronić?
9
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Interesy własne
Druga strona nie zna wszystkich Twoich motywów
postępowania.
Nie należy skazywać partnera na domysły, ale
wyraźnie przedstawić swoje potrzeby i
oczekiwania.
Swoje interesy należy opisać mocno a nie tylko raz
wspomnieć – partner może nie docenić ich wagi.
10
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Interesy partnera
Jeżeli zależy Tobie na współpracy i mądrym
porozumieniu, dającym satysfakcję obu
stronom musisz pytać o partnera o interesy.
Nie bój się że usłyszysz rzeczy dla Ciebie
niewygodne lub pozornie niemożliwe do
zrealizowania,
Zadawaj trudne pytania – poznasz jego
oczekiwania i potrzeby.
Na tym etapie warto używać parafrazy.
11
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Interesy wspólne
Koncentrowanie się na korzystnych dla obu stron
interesach - nie skupiaj się na tym co dzieli – to
pozwala na lepszy klimat rozmów.
W moim interesie leży aby zatrzymać w zespole
najlepszych fachowców…
Czy to jest dla Ciebie ważne?
Przed chwilą powiedziałeś, ze zależy Tobie na
…………
Ja również chcę ………., rozumiem że to jest nasz
wspólny interes.
12
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Interesy rozbieżne
Interesy rozbieżne, różniące obie strony jeśli
nie są wyróżnione i określone „zapewniają”
niedomówienia, nieścisłości, zbyt wiele
emocji.
Im jaśniej jednak nazwiemy to co nas dzieli
tym większe prawdopodobieństwo że
sprawa ta zostanie rozwiązana.
13
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Formułowanie problemów do wspólnego
rozwiązania
Dobrze sformułowany problem negocjacyjny ma
postać pytania, w którym zawarte są konkretne,
najważniejsze interesy obu stron konfliktu
Co zrobić żeby pracownik czuł się doceniony i
miał poczucie że jego umiejętności są w pełni
wykorzystywane, a jednocześnie szef nie naraził
się na konflikty w zespole i konsekwencje
przekroczenia obowiązujących go przepisów?
14
Agnieszka Krugiełka
Przechodzenie od stanowisk do
interesów
Wspólne poszukiwanie rozwiązań
Tworzenie puli wspólnych pomysłów – burza
mózgów
Pomysły, weryfikacja, decyzja
Wybieramy to rozwiązanie które w największym
stopniu zaspakaja interesy obu stron konfliktu
Doceniaj pozytywy
Negocjacje nie zawsze kończą się pełnym sukcesem
Aby zbudować pomost do następnej rundy musimy
zaakcentować rzeczywiste osiągnięcia
15
Agnieszka Krugiełka
Reguły negocjacyjne
Oddzielaj ludzi od problemów
Formułuj pytania przed
odpowiedziami
Formułuj problemy przed pomysłami
rozwiązań
Szukaj rozwiązań które pozwalają na
maksymalizację korzyści wszystkim
stronom konfliktu
16
Agnieszka Krugiełka
Zachowania asertywne – jak radzić
sobie z presją i manipulacją?
Zachowania asertywne to wyrażanie potrzeb, opinii i praw w
sposób bezpośredni i jasny, bez naruszania praw i godności
innych.
Presji i manipulacji poddajemy się kiedy pozwalamy innym
łamać nasze prawa
Asertywna odmowa – nie oraz uzasadnienie lub nie,
zapowiedź
Zdarta płyta – wielokrotnie powtarzanie Twoich praw
Stawianie granic – prośba, żądanie, zapowiedź sankcji,
sankcja
Poszukiwanie krytyki / uprzedzanie krytyki – trzeba być….
Zamglenie - czepianie się, zachęcanie do odsłonięcia
Zamiana oceny na opinię – zgadzam / nie zgadzam się z Tobą
17
Agnieszka Krugiełka
Dziękuję Państwu za uwagę
18
Agnieszka Krugiełka