Negocjowanie

Poznań 2008

Wstęp do negocjowania

Edward Niesyty

2



Warunki:



Równowaga sił i środków



Autonomia i zakres uprawnień



Wspólna płaszczyzna interesów



Wola dojścia do porozumienia



Czynniki:



Siła (zasoby)



Informacja (wiedza)



Czas



Strategia

Poznaj przed negocjowaniem

Edward Niesyty

3



Cele:



Jaki jest mój i jego cel?



Interesy:



Jakie są moje i jego prawdziwe interesy?



Osoby:



Kto jest moim rozmówcą?



Przedmiot:



Co jest do negocjowania?



Granice:



Czego nie mogę negocjować?

Przemyśl przed negocjacjami

Edward Niesyty

4



Interesy:



Jakie są wyjściowe opcje negocjacji ?



Jakie są moje i jego cele cząstkowe, cel optymalny, cel

założony, cel minimalny i granice ustępstw?



Warunek podstawowy negocjacji – nakładanie się celów

obu rozmówców.



Ustępstwa:



Jakie są możliwe i konieczne wzajemne ustępstwa?



Ich koszt?



Mocne i słabe strony:



Jakie są moje i partnera mocne i słabe strony?



Czas:



Ile masz czasu?



Krótki czy długi termin?



Współdziałanie?

Postawa negocjatora

Edward Niesyty

5



Podejście: liniowe lub systemowe



Przygotowanie: przewiduj najtrudniejsze
sytuacje. Advocatus diaboli



Postawa: duch walki i zwycięstwa za wszelką
cenę czy pozytywne podejście do problemów.



Logika nie zawsze przekonuje!

Strategie negocjacyjne

Edward Niesyty

6



Strategie o sumie niezerowej:



Win – win (wygrany – wygrany)



Loose – loose (przegrany – przegrany)



Strategie o sumie zerowej:



Win – loose (wygrany – przegrany)?

Struktura kontraktu win – win

Edward Niesyty

7

3. Kontrakt win-win

5. Wsparcie

Struktury/system

6.

Ocena

4.

Samokontro

la

1. Osobowość

Uczciwość postępowania

Dojrzałość, odwaga, szacunek

Pozytywne myślenie

2. Umiejętności

komunikowania

Planowanie i organizowanie

Synergia w rozwiązywaniu

problemów

Negocjowanie win-win (1)

Edward Niesyty

8



Twórz atmosferę zaufania.



Poszukuj informacji o interesach drugiej strony
i informuj o własnych.



Uwzględniaj interesy strony przeciwnej.



Wychodź naprzeciw sugestiom strony
przeciwnej.



Buduj kompromisy.



Przechodź od relacjonowania do współpracy.



Akceptuj pewne (wkalkulowane) ryzyko.

Negocjowanie win-win (2)

Edward Niesyty

9



Wyrażaj uczucia.



Unikaj zbyt częstych kontrpropozycji,
irytatorów (środków i zachowań irytujących
drugą stronę), ataków na rozmówcę, jego
wartości oraz zbyt wielu argumentów.



Stosuj budujące działania werbalne:
parafrazowanie, stawianie pytań,
podsumowania, wyrażanie uczuć.

Przygotowanie negocjacji

Edward Niesyty

10



Przemyśl swoje cele



Przeanalizuj możliwe rezultaty



Zbierz informacje



Stwórz nastrój



Przygotuj się na konflikt



Bądź gotów do kompromisu



Ugoda i gwarancje

Przemyśl cele negocjacji

Edward Niesyty

11



Czego oczekujesz od spotkania?



Co jesteś gotów zaproponować, żeby osiągnąć
zamierzony cel?



Jakie są priorytety twoje i twojego rozmówcy?



Czy istnieje wspólna płaszczyzna między wami
?



Co jest dla ciebie nie do negocjowania?



Gdzie znajdują się wasze wspólne interesy?



Gdzie mieści się obszar konfliktu interesów?



Do jakich ustępstw jesteś gotów?

Rozważ możliwe rezultaty

Edward Niesyty

12



Jak rozumiesz i jakiego rezultatu spotkania
oczekujesz?



Jak druga strona widzi jego rezultat?



Jakie są twoje i jego priorytety?



Jak przedstawisz to rozmówcy?



Jak on zareaguje na twój punkt widzenia?



Jakie różnice dzielą twój i jego punkt widzenia?

Zbierz informacje

Edward Niesyty

13



Z kim będziesz rozmawiał?



Co wiesz na jego temat?



Jakie będzie prawdopodobnie jego podejście do
problemu?



Jakie są jego potrzeby?



Kiedy i gdzie odbędzie się spotkanie?



Jakie korzyści i straty tobie i partnerowi
przyniosą możliwe rozwiązania?



Ich konsekwencje ekonomiczne, techniczne,
ludzkie itp.?



Jakimi środkami dysponujesz?

Zadbaj o nastrój i atmosferę

Edward Niesyty

14



Jak nawiązać możliwie najlepszy kontakt z
rozmówcą?



Jak wytworzyć atmosferę do stosowania
strategii win-win i unikania strategii win -
loose?

Rozważ możliwy konflikt

Edward Niesyty

15



Co może spowodować konflikt?



W jaki sposób mógłbyś rozwiązać możliwy
konflikt?



Jak postąpi rozmówca, żeby rozwiązać
konflikt?



Jak na to zareagujesz?



Czy znasz możliwe pułapki i sposoby ich
unikania oraz wychodzenia z nich?

Przemyśl kompromis

Edward Niesyty

16



Czy znasz podstawowe potrzeby rozmówcy?



Jakie są twoje i jego ograniczenia?



Na jakie ustępstwa jesteś gotów?



Na jakich warunkach? Czego oczekujesz w
zamian?



Na jakie ustępstwa mógłby pójść twój
rozmówca?

Formalizacja ugody i gwarancje

Edward Niesyty

17



Czy ugoda musi zostać sformalizowana
(podpisany kontrakt itp.)?



Ile trzeba czasu na formalne sfinalizowanie
ugody?



Co jest potrzebne do jej sformalizowania?

Pamiętaj

Edward Niesyty

18



Poszukuj informacji



Sprawdzaj jasność i zrozumienie wypowiedzi i
problemu



Podsumowuj



Zapowiadaj swoje postępowanie



Wyrażaj uczucia

Unikaj

Edward Niesyty

19



Używania irytatorów



Wywoływania gniewu



Złośliwości i niepotrzebnego podniecenia



Wciągania w spiralę agresji



Robienia zbyt wielu kontrpropozycji



Rozmywania argumentów

Nie zapominaj

Edward Niesyty

20



Weryfikować (sprawdzać) własne twierdzenia



Siła przekonywania mieści się w głowie



Logiczne podejście nie zawsze przekonuje