WYWIERANIE WPŁYWU
NA DECYZJE JEDNOSTKOWE
1. REGUŁA
WDZIĘCZNOŚCI
• Obliguje innych do odpłacania przysług
• i uprzejmości
• Przez wdzięczność stają się oni podatni na
perswazję
Reguła wdzięczności
1) technika: „drzwiami w twarz”
2-stopniowa procedura:
1 Duża prośba (odpowiedź
negatywna)
2 Mniejsza prośba (odpowiedź
pozytywna)
2) technika ”to nie wszystko”:
Oferowanie dodatkowych korzyści
2. REGUŁA
ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI
Technika „stopa w drzwiach”
Poproszeni o umieszczenie
billboardu - 17% posłusznych
Dwa stopnie prośby - 76%
posłusznych
Zbuduj zaangażowanie zaczynając od
małej prośby
Zwiększ uległość (posłuszeństwo)
poprzez większą prośbę
Technika niskiej piłki
(honorowa zgoda)
• ukryte koszta
• Uzyskanie posłuszeństwa poprzez:
• bardzo atrakcyjną ofertę
początkową
• uzyskanie zgody
• mniej korzystna oferta.
Technika niskiej piłki
„efekt szczeniaka”
• Sprzedaż (posłuszeństwo):
• Nie ze względu na, sprzedawcę, ale
ze względu na szczeniaka.
Weź go.
Zawsze możesz zwrócić
3. Reguła społecznego
dowodu słuszności
• Poprawność
zachowania
–
informacyjny wpływ społeczny
Dlaczego społeczny dowód słuszności prowokuje do posłuszeństwa?
Ludzie popełniają mniej błędów, gdy postępują jak inni
Mniejszy wysiłek umysłowy
Warunki skuteczności społecznego dowodu słuszności :
Niepewność
Podobieństwo
Społeczne potwierdzanie
• Potwierdzanie słuszności: wyboru
(decyzji), zachowania – (konformizm)
• im więcej osób zachowuje się w dany
sposób – tym silniejsze
potwierdzenie zachowania
4 reguła
Lubienia / sympatii
• Zawodowe
wykorzystywanie
• Perswazja silniej działa
jeżeli osoba
perswadująca jest
kimś, kogo lubimy =
• = wzrost
posłuszeństwa
potrzeba bycia akceptowanym i
lubianym
Zawsze działa, gdy jednostka
czuje się
włączona do grupy = lubiana =
ważna
Trzy czynniki posłuszeństwa
(uległości wobec innych)
1. Fizyczna atrakcyjność
2. Bliższa zażyłość
3. Podobieństwo
Dlaczego atrakcyjność
działa?
• Efekt poznawczy - percepcja konkretnej
cechy pozostaje pod wpływem percepcji
cechy wcześniej postrzeganej
Efekt halo
Atrakcyjność fizyczna a efekt halo
w organizacji
Jest
piękna,
schludn
a
Jest
mądr
a
Atrakcyjne osoby (zadbane) – postrzegane częściej jako obdarzone
pożądanymi cechami osobowości i większymi zdolnościami
niż osoby o przeciętnym wyglądzie
• Jedna cecha negatywna wpływa na
negatywną opinię na temat danej
osoby.
Fizyczna atrakcyjność
efekt diabelski
nieatrakcyjna
niemiła
Kiedy błąd percepcji prowadzi do
wzrostu sympatii
ale
miła,
pomocna
nieładna
Negatywny atrybut
Pozytywny
atrybut
= wzrost sympatii
2. Bliższa zażyłość
Jak ludzie stają się atrakcyjni
(lubiani)?
•
gdy mamy z nimi częstszy kontakt:
• tym lepiej znamy osobę,
• tym bardziej wydaje się ona
atrakcyjna
2. Podobieństwo
• Lubimy bardziej osoby podobne do nas
samych
• Dlatego chętniej im ustępujemy,
• często traktujemy bez zbytniej krytyki
• Dlaczego zasada podobieństwa
działa?
• Spodziewamy się: że podobnie do nas –
również lubią nas
• Podnoszenie własnej wartości
Reguła sympatii
w biznesie
• Komplement
y
• , podarunki
•
• ZAŻYŁOŚĆ
The
Tupperware
Party
• Mary Kay
• Tworzenie relacji
przyjacielskich
(sprzedawcy,
hostessy)
5.reguła
Autorytetu
• Autorytet
przyspiesza
podejmowanie
decyzji
Ludzie chętniej ulegają
(poddają się sugestii)
komuś, kto wydaje się
mieć autorytet
w zakresie: wiedzy,
władzy, mądrości
życiowej
6. Reguła niedostępności działa z
dwóch przyczyn:
1) ludzie bardziej
cenią coś, co
jest trudniej
dostępne
(ograniczenie
wolności)
2) odpowiedzią na
poczucie
ograniczenia
wolności – jest
wzrost pragnienia
posiadania
Teoria reaktancji
Reguła niedostępności silniej działa w
dwóch sytuacjach:
• jeżeli coś zostało niedawno ograniczone,
czegoś ostatnio zabrakło
• jeżeli trzeba współzawodniczyć z innymi
aby to zdobyć
Niedostępność
jako skuteczna technika sprzedaży
• dostępna
„ograniczona
ilość"
• „ograniczony
czas"
Zostało już
tylko parę
sztuk
Sprzedaż
tylko do
jutra
Skoro tylko do jutra
dziś muszę kupić
Jeżeli tak mało zostało
muszę to dostać