WYWIERANIE WPŁYWU

NA DECYZJE JEDNOSTKOWE

1. REGUŁA 

WDZIĘCZNOŚCI 

• Obliguje innych do odpłacania przysług
• i uprzejmości 
• Przez wdzięczność stają się oni podatni na 

perswazję

Reguła wdzięczności
1) technika: „drzwiami w twarz”

2-stopniowa procedura:

1 Duża prośba (odpowiedź 

negatywna)

2 Mniejsza prośba (odpowiedź 

pozytywna)

2)  technika ”to nie wszystko”:

Oferowanie dodatkowych korzyści

2. REGUŁA 

ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI 

Technika „stopa w drzwiach”

Poproszeni o umieszczenie 
billboardu - 17% posłusznych
Dwa stopnie prośby - 76% 
posłusznych

Zbuduj zaangażowanie zaczynając od 
małej prośby
Zwiększ uległość (posłuszeństwo) 
poprzez większą prośbę

Technika niskiej piłki 

(honorowa zgoda)

• ukryte koszta 

• Uzyskanie posłuszeństwa poprzez:
• bardzo  atrakcyjną ofertę 

początkową

• uzyskanie zgody 
• mniej korzystna oferta.

Technika niskiej piłki

„efekt szczeniaka” 

• Sprzedaż (posłuszeństwo):
• Nie ze względu na, sprzedawcę, ale 

ze względu na szczeniaka.

Weź go. 

Zawsze możesz zwrócić

3. Reguła społecznego 

dowodu słuszności

• Poprawność 

zachowania 

– 

informacyjny wpływ społeczny

Dlaczego społeczny dowód słuszności prowokuje do posłuszeństwa?

Ludzie popełniają mniej błędów, gdy postępują jak inni

Mniejszy wysiłek umysłowy

Warunki skuteczności społecznego dowodu słuszności : 

Niepewność

Podobieństwo

Społeczne potwierdzanie

 

• Potwierdzanie słuszności: wyboru 

(decyzji), zachowania – (konformizm) 

• im więcej osób  zachowuje się w dany 

sposób – tym silniejsze 
potwierdzenie zachowania

4 reguła

Lubienia / sympatii 

• Zawodowe 

wykorzystywanie 

• Perswazja silniej działa 

jeżeli osoba 
perswadująca jest 
kimś, kogo lubimy =

• = wzrost 

posłuszeństwa

potrzeba bycia akceptowanym i 
lubianym 
Zawsze działa, gdy jednostka 
czuje się 
włączona do grupy = lubiana = 
ważna

Trzy czynniki posłuszeństwa 

(uległości wobec innych)

1. Fizyczna atrakcyjność 

2. Bliższa zażyłość

3. Podobieństwo

Dlaczego atrakcyjność 

działa?

• Efekt poznawczy - percepcja konkretnej 

cechy pozostaje pod wpływem percepcji 

cechy wcześniej  postrzeganej

Efekt halo 

Atrakcyjność fizyczna a efekt halo

w organizacji

Jest 

piękna,

schludn

a

Jest 

mądr

a

Atrakcyjne osoby (zadbane) – postrzegane częściej jako obdarzone 

pożądanymi cechami osobowości i większymi zdolnościami 

niż osoby o przeciętnym wyglądzie 

• Jedna cecha negatywna wpływa na 

negatywną opinię na temat danej 
osoby.

Fizyczna atrakcyjność 

efekt diabelski

nieatrakcyjna

niemiła 

Kiedy błąd percepcji prowadzi do

wzrostu sympatii

ale 

miła, 

pomocna

nieładna 

Negatywny atrybut

 

Pozytywny 

atrybut

= wzrost sympatii

 

2. Bliższa zażyłość 

Jak ludzie stają się atrakcyjni 

(lubiani)?

•  

gdy mamy z nimi częstszy kontakt: 

•  tym lepiej znamy osobę, 
•  tym bardziej wydaje się ona 

atrakcyjna

  

2.  Podobieństwo

• Lubimy bardziej osoby podobne do nas 

samych

• Dlatego chętniej im ustępujemy, 
• często traktujemy bez zbytniej krytyki
• Dlaczego zasada podobieństwa 

działa?

• Spodziewamy się: że podobnie do nas – 

również lubią nas

• Podnoszenie własnej wartości

Reguła sympatii

w biznesie

• Komplement

y

• , podarunki
•  

• ZAŻYŁOŚĆ

 The 

Tupperware 
Party

• Mary Kay

• Tworzenie relacji 

przyjacielskich 
(sprzedawcy, 
hostessy) 

5.reguła 

Autorytetu

• Autorytet 

przyspiesza 
podejmowanie 
decyzji

Ludzie chętniej ulegają 
(poddają się sugestii) 
komuś, kto wydaje się 
mieć autorytet
w zakresie: wiedzy, 
władzy, mądrości 
życiowej

6. Reguła niedostępności  działa z 

dwóch przyczyn:

 

1) ludzie bardziej 

cenią coś, co 
jest trudniej 
dostępne 

(ograniczenie 
wolności)

2)  odpowiedzią na 

poczucie 
ograniczenia 
wolności – jest 
wzrost pragnienia 
posiadania

Teoria reaktancji

Reguła niedostępności silniej działa w 

dwóch sytuacjach:

• jeżeli coś zostało niedawno ograniczone, 

czegoś ostatnio zabrakło 

• jeżeli trzeba współzawodniczyć z innymi 

aby to zdobyć 

Niedostępność

jako skuteczna technika sprzedaży

 

• dostępna 

„ograniczona 
ilość"  

• „ograniczony 

czas"  

Zostało już 
tylko parę 
sztuk

Sprzedaż 
tylko do 
jutra

Skoro tylko do jutra

dziś muszę kupić 

Jeżeli tak mało zostało

muszę to dostać