Analiza działań marketingowych
na przykładzie przedsiębiorstwa
Microsoft

Analiza zachowań nabywców na
rynku produktów konsoli

Proces postępowania klienta na rynku:

1. Uświadomienie potrzeb:
Trudno jest mówić o „potrzebie” posiadania
konsoli. Jedyna potrzeba, to w tym przypadku,
potrzeba rozrywki, którą ten produkt może
zaspokoić. Klienci mogli natknąć się na konsolę

u swojego znajomego, mogła ich przekonać
reklama w TV lub w Internecie.

2. Poszukiwanie alternatyw wyboru:

Po zdecydowaniu się na kupno konsoli klient
zapewne zacznie poszukiwanie najbardziej
spełniającej jego wymagania. Natknie się wtedy
na dwie konkurencyjne firmy: Microsoft,
oferujący konsole Xbox i Sony, oferujące konsole
PlayStation.

Konsola Microsoft Xbox One

Konsola Sony PlayStation 4

3. Ocena alternatyw wyboru:
Po wybraniu, przykładowo, dwóch konsoli (po
jednej od ww. firm) nabywca porównuje je do
siebie. Bierze pod uwagę cenę, wygląd,
generację, co będzie mógł na niej robić.
Równie ważne są dla niego gry, jakie wyszły
lub wyjdą na daną konsolę.

4. Decyzja zakupu:
Po dokładnym (lub niezbyt dokładnym)
przeanalizowaniu dostępnych ofert klient
decyduje się na zakup konsoli w sklepie
fizycznym lub przez sieć WWW.

5. Ocena produktu:
Większość osób jest zadowolona z zakupu, a
na forach internetowych trwa ciągła kłótnia
o to, która konsola jest lepsza.

Uwarunkowania wewnętrzne zachowań
nabywców:

Wiek: Największą grupą kupującą konsolę
są osoby w wieku 16-25 lat. Wynika to
z posiadania większej ilości wolnego czasu
przeznaczanego na rozrywkę (brak pracy,
współmałżonka).
Płeć: Najczęściej konsole kupują mężczyźni,
jednak zdarzają się wyjątki. Jest to skutkiem
produkowania gier nastawionych na męską
część społeczeństwa.
Snobizm: Część osób kupuje konsolę,
ponieważ chce się dowartościować lub
pokazać, że ich stać.

Czynniki zewnętrzne a decyzje zakupowe:

Cena: Jest ważnym czynnikiem warunkującym
czy nabywca kupi dany produkt, czy poczeka
aż jego wartość spadnie. Tym bardziej, że
konsole nie są tanie.

Koszt nowej konsoli

wynosi 2000 zł. Natomiast koszt używanej (na
Allegro) wacha się od 1400 zł do 2600 zł, w
zależności czy sprzedający sprzedaje samą
konsolę czy również inne dodatki (gry,
akcesoria).

Zarobki nabywcy: Są one ściśle powiązane z ceną,
nie każdego stać na wydatek ok. 2000 zł.

Według

GUSu przeciętne wynagrodzenie w grudniu 2014r
wynosiło 4379,26 zł netto (brutto: 3117zł)

Promocje: Najróżniejsze promocje oferowane
przez sprzedawcę mające zachęcić do kupna
konsoli, np.: świąteczna przecena lub dodatkowa
gra, jak i również rozbudowana kompania
reklamowa w TV, Internecie i prasie.

Np:

Oferta tygodnia w Xbox Live

Co tydzień mamy dla Ciebie nowe promocje i
oferty specjalne w Xbox Live — od pełnych
wersji gier do pobrania, dodatków i gier Arcade
po wyjątkowe rozrywki i oferty partnerów.
Oszczędzaj dzięki niesamowitym zniżkom. Tylko
jedno kliknięcie dzieli Cię od nowości.

Jeszcze lepsza zabawa z Xbox One

Witamy w świecie gier i rozrywki nowej
generacji. Tutaj gry wyznaczają granice
rzeczywistości. Telewizja jest całkowicie pod
Twoją kontrolą. Słuchanie muzyki podczas
grania w grę to nic nadzwyczajnego. W
mgnieniu oka możesz przejść od oglądania
programów w telewizji do filmów, od słuchania
muzyki do pasjonującej gry. Tutaj wszystko jest
dostosowane do Twoich potrzeb.

Twoja ulubiona rozrywka jest w jednym
miejscu. Przedstawiamy wielofunkcyjną
konsolę Xbox One.

Serwisy społecznościowe: Istotnym
czynnikiem są także liczne serwisy
społecznościowe, gdzie gracze z całego
świata mogą podyskutować na temat konsoli,
gier czy porównać swoje wyniki z rozgrywek.
Mogą również dodawać swoje zdjęcia lub
filmiki z gier, fan-arty czy liczne poradniki.

Mapa empatii klienta firmy Microsoft:

Myśli i uczucia:
- Czy na pewno opłaca mi się kupić konsolę?
- Ile czasu będę przy niej spędzał(a)?
 
Zasłyszane opinie:
- Lepsze konsole robi firma Sony.
- Lepsze są konsole Xbox od Microsoftu.
- Nie warto kupować konsol, lepszy komputer
stacjonarny lub laptop, można na nich robić
więcej rzeczy .

Obserwacje:
- Znam parę osób, które chwalą konsolę.
- W Internecie i TV są pokazane zalety
konsol.
 
Obawy:
- Czy utrzyma się trend na gry na konsole?
- Czy za kilka miesięcy nie ukaże się konsola
nowej generacji?
- Czy konsola jest wytrzymała, czy za np. 1,5
roku trzeba będzie oddać ją do naprawy?

 

Wyrażanie opinii i zachowań:
- Jest to konsola najnowszej generacji.
- Posiada kilka usprawnień, których nie ma
produkt konkurencji.
- Są wydawane aktualizacje systemu, mające
na celu ulepszenie pracy konsoli.
 
Aspiracje:
- Chce mieć dobrą konsolę, przy której spędzę
czas dobrze się bawiąc.
 

Kształtowanie działań
marketingowych na przykładzie
firmy Microsoft

Kształtowanie produktu na rynku:

Kształtowanie produktu na rynku następuje

etapami jak w większości dużych firm, firma MS
corporation aby podtrzymac żywotność danego
produktu wprowadza drobne zmiany
"kosmetyczne" , które potencjalnie mają zachęcić
kupców swym nowym designem, techniczne
mające na celu usprawnić działanie sprzętu, lub
po prostu zastosowanie akcji promocyjnych co
również może wpłynąć na podtrzymanie
produktu na rynku.

Na przykładzie konkretnego produktu -
Xboxa postaram sie określić w krótki sposób
w jakiej znajduje sie fazie oraz określić jego
dalsze perspektywy. Na chwile obecną nowy
produkt microsoftu jest aktywny na rynku
niecały rok, jest nadal w fazie "wprowadzenie
produktu", problemem stagnacji może być
silny konkurent (Sony PS), który w podobnym
okresie wprowadził do obiegu PS 4,oferując
korzystniejszą oferte klientom, tym samym
zdobywając monopol jeżeli chodzi o rozrywki
tego typu.

Przykłady polityki cenowej firmy
Microsoft:

-łączenie w pakiety różnych programów np
OneDrive i Office 365
-darmowe pakiety programów biurowych przy
zakupie większej ilości
oprogramowania(polityka cenowa względem
większych firm)
-wprowadzenie na rynek (amerykanski) tabletu
o przekątnej 9" w najniższej cenie na rynku 99
usd.
-dla użytkowników xbox live darmowe gry lub
kody do wykorzystania

-oferowanie laptopa tańszego od większości
tabletów (rynek amerykanski)
-za różne błędy związane z funkcjonowanie
programów lub sprzętów MS często oferuje
jako zadośćuczynienie różnego rodzaju kody
promocyjne.
-ułatwienie reklamacji (reklamacja
internetowa)
-dla posiadaczy oryginalnego systemu
operacyjnego Windows(możliwość zgłaszania
awarii, które w miarę możliwości są
rozwiązywane w trybie online )

Działania związane z dystrybucją :

Na dystrybucje wpływają takie czynniki jak:
- Lokalizacja, wielkość i rodzaj sklepów
- Szerokość asortymentu
- Formy sprzedaży i ekspozycji towarów
- Formy obsługi
- Zakres świadczonych usług dodatkowych

Dystrybucja odbywa sie poprzez kanał
pośredni, z powodu dużej ilości klientów firma
microsoft potrzebuje dużej ilości
przedstawicieli i pośredników, którzy w sposób
mniej lub bardziej podległy ich
reprezentują.MS corporation prowadzi
dystrybucje intensywną oznacza to, że kładą
nacisk na prestiż swoich produktów, zapewniają
o ich solidności oraz szerokim dostępie.

Promocje :

Przez bardzo długi okres czasu firma
microsoft unikała akcji promocyjnych, albo
były one tak ubogie, że teoretycznie nic nie
dawały klientowi. Brak starań ze strony
działaczy MS corporation spowodowane było
posiadaniem swego rodzaju monopolu w
branży IT w związku z tym nie musieli oni
przykładać dużej wagi do promocji. Jednak w
ostatnich latach, spora konkurencja na rynku
zwłaszcza nowinek technologicznych(np
tablety, smartfony) doprowadziła do
rozpoczęcia, nachalnych akcji reklamowych
oraz licznych promocji.

Typową zagrywką reklamową jest pokazywanie
wad produktów innych firm, okazuje sie jednak,
że nie przynosi to dużych zysków a wręcz
zniechęca nabywców do produktów spod szyldu
MS.
Częstym chwytem promocyjnym firmy Microsoft
jest dodawanie róznych elementów wyposażenia
np kinnect do poprzedniej generacji xboxa 360,
dodatkowy pad , darmowe gry, lub darmowe
oprogramowanie wraz ze systemem operacyjnym
(wersja "okrojona").

Analiza i ocena działań
marketingowych Firmy Microsoft

Microsoft wypuścił na rynek swoją konsolę
Xbox One początkowo tylko w 13 krajach. Na
wielu kolejnych rynkach, w tym w Polsce,
pojawiła się ona prawie rok od światowej
premiery. Dołączając do tego także fakt, że
nowa konsola nie została przez graczy uznana
za najlepszą pod względem ilości sprzedanych
egzemplarzy znaczną przewagę ma największy
konkurent czyli PS4. Wynik raportu fiskalnego
(1 kwietnia 2013 roku - 31 marca 2014 roku)
opublikowanego przez Microsoft pokazuje
także, że koszty produkcji i promocji konsol
Xbox były wyższe o 400 mln dolarów niż
przychody osiągnięte z ich sprzedaży, jednak
główny powód takiego wyniku to koszty
związane z wprowadzeniem na rynek nowej
konsoli.

Xbox One posiada lepsze tytuły gier na

wyłączność przez co najwięksi fani tych gier
mogą wybrać tę konsolę tylko z tego powodu.

Konsole Xbox One są sprzedawane w
zestawach z różnymi grami lub kontrolerem
ruchu. To dobra decyzja ze strony Microsoftu,
ponieważ daje to możliwość wyboru klientom
oferty, która najbardziej im odpowiada.

Cena Xbox One może być minimalnie wyższa
od tej oferowanej przez produkt konkurenta,
jednak ceny gier oferowane na Xbox One są
niższe co może mieć wpływ przy wyborze
konsoli.

Według niepotwierdzonych doniesień jedną z
form reklamy nowego produktu jest oferowanie
użytkownikom YouTube pieniędzy za
nagrywanie filmów z gry oraz pozytywne
wypowiadanie się o konsoli. Microsoft stosuje
także zwykłe reklamy telewizyjne lub
internetowe, które były bardzo widoczne przed
świętami.
Działania marketingowe na świecie promujące
Xbox One przyniosły sukces, ponieważ w
listopadzie sprzedaż konsoli Microsoftu była
pierwszy raz większa niż produktu
największego konkurenta.

Propozycja działań
marketingowych dla firmy
Microsoft na najbliższe lata.

 

Szansą dla Microsoftu i konsoli Xbox One jest
rozwijanie technologii kontrolera ruchu Kinect.
Stanowi niesamowite możliwości rozwoju
oprogramowania jak również samych gier i
może być elementem, który znacząco wyróżni
konsole Microsoftu na tle konkurencji, co
wpłynęłoby na znaczną poprawę udziału w
rynku.

Producenci Xboxa powinni także, zwrócić
uwagę na wygląd zewnętrzny swojego
produktu, ponieważ najnowsza wersja konsoli
jest krytykowana za rozmiar, kształt i kolor. Dla
większości (stałych użytkowników konsoli
Microsoftu) nie ma to większego znaczenia,
jednak nie zachęci to laika do kupna konsoli.

Microsoft powinien także starać się w miarę
możliwości wprowadzać swoje nowe produkty w
jak największej ilości państw w podobnym
czasie, ponieważ kolosalna różnica terminów
premier konkurencyjnych produktów wpływa
negatywnie na postrzeganie konsoli Xbox np. w
Polsce wiele osób nie będzie czekało na
możliwość kupna Xbox One w sklepie, gdyż
może mieć produkt konkurenta (np. Sony
Playstation 4) dużo wcześniej.

Dziękujemy

za uwagę!!!

Prezentacje

przygotowali:

Wojciech Kłosek

Sebastian Knych

Rafał Grabias

Karol Hec