Komunikacja w procesie

negocjacji

Komunikacja społeczna

Komunikacja jest procesem

zachodzącym w środowisku
społecznym. Polega na wymianie
informacji i danych. Należy do
głównych mechanizmów organizacji
społecznej. Jest niezbędnym
elementem funkcjonowania
społeczeństw i warunkiem ich
istnienia. Komunikacja przebiega
przez nadawanie i odbieranie
sygnałów. Przekazy mogą być
pośrednie i bezpośrednie.

Przekazy

bezpośrednie pośrednie

Mają wysoki stopień intencjonalności,

gdyż nadawane są zazwyczaj w celu
wywołania określonej reakcji u adresata

Mogą być w wysokim stopniu

intencjonalne jednak w praktyce zachodzi
brak możliwości reakcji zwrotnej i
obserwacji reakcji adresata. Mogą one
dotrzeć do adresatów w zupełnie innych
okolicznościach niż zamierza nadawca

Komunikowanie społeczne

Informacyjne – jest przekazem

informacji. Przez komunikowanie
informacyjne strony będą
utrzymywały bądź zrywały interakcje
albo po prostu wymieniały się
danymi i informacjami.

Perswazyjne – jest przekonywaniem,

nakłanianiem, manipulowaniem lub
wydawaniem poleceń i rozkazów. W
negocjacjach komunikowanie
perswazyjne jest podstawową funkcją
interakcji pomiędzy stronami.

Kanały komunikacyjne

Ludzie komunikują się ze sobą przez tzw.

kanały komunikacyjne, czyli wiadomości
mogą być przekazywane na wiele różnych
sposobów: w bezpośredniej rozmowie, przez
telefon, wideotelefon, komunikatory czy też
pisemnie. Użycie określonego kanału, co
więcej, użycie do w określony sposób, albo
zastosowanie kilku kanałów w określonej
konfiguracji wpływa na to, jak odbiorca
przyjmuje wiadomości i jak na nią reaguje.

Strategie komunikacyjne

1) Wywoływanie ulęgłości
Wywoływanie uległości adresata przekazu w

procesie komunikacji służy stosowanie
komunikatów które mogą być:

-groźbą
-obietnica nagrody
-odwoływaniem się do poczucia osobistego albo

moralnego obowiązku adresata przekazu.

We wszystkich powyższych sytuacjach uleganie

nastepuje wówczas gdy źródło wpływu- czyli
nadawca przekazu- kontroluje jakieś pożądane
przez odbiorcę dobra lub jest w stanie zagrozić
dobrom cenionym przez odbiorcę.

2) Wywieranie wrażenia
Wywoływanie wrażenia jest celowym zabiegiem

podejmowanym po to by zakomunikować pozycje
społeczną, solidarność, rozumianą jako
przystępność społeczną albo też by wskazać na
dystans społeczny, jaki zachodzi pomiędzy
podmiotami interakcji. W procesie komunikacji a
co za tym idzie w mediacjach i negocjacjach
ważna jest umiejętność wywoływania wrażenia
adekwatnego do sytuacji i własnych zamiarów.
Wywołanie wrażenia występuję zarówno przez
sygnały o charakterze werbalnym jak i przez
komunikowanie niewerbalne.

3) Oszukiwanie
Komunikacyjna strategia oszukiwania polega na

takim konstruowaniu przekazu by ukryć
rzeczywiste zamiary nadawcy poprzez:

- pominięcie najistotniejszych informacji
- Fałszowanie informacji
- Podawanie informacji zawierających

wieloznaczności

Komunikowanie masowe

Komunikowanie masowe ma na celu dotarcie do

jak najszerszej grupy odbiorców, po to, by
wpływać na ich poglądy , postawy i
świadomość, i z reguły następuje przez środki
masowego przekazu , albo w inny sposób
trafienia do bardzo dużej ilości osób.
Charakterystyczne jest to , że odbiorcy
kształtują na podstawie przekazów swój obraz
realnego świata, który w praktyce może być
obrazem bardzo subiektywnym,
nieznajdującym potwierdzenia w faktach.

W komunikacji masowej istotne dla prowadzenia

negocjacji i mediacji są następujące zjawiska:

• Teoria spirali milczenia-Zjawisko to polega na tym, że

ludzie wystrzegają się odosobnienia w przedstawianiu
swoich przekonań i skłonni są wyrażać swoje poglądy
gdy uznają je za zgodne z poglądami większości.

• Teoria ustalania porządku prezentacji- Zgodnie z ta

teorią idee i sprawy przedstawiane przez mass media
stają się sprawami i problemami najbardziej
interesującymi odbiorców

• Efekt osoby trzeciej –jest pułapka w którą wpaść

mogą osoby przeceniające wpływ mass mediów w
prowadzeniu komunikacji. Zjawisko to znane jest z
badań prowadzonych na temat preferencji
wyborczych które następnie porównywano z
rzeczywistymi wynikami wyborów

Funkcje komunikowania się:

• Proces komunikowania się pozwala wyrazić

swoje myśli, przekonania i uczucia

• Daje możliwość podzielenia się z innymi

własnymi doświadczeniami

• Umożliwia wymianę posiadanych

informacji

• Pozwala nawiązać więzi społeczne między

ludźmi, a nawet zaspokoić ich potrzeby

• Daje możliwość uzgodnienia poglądów

• Pozwala na dokonanie zmian w
zachowaniu innych ludzi
• Zezwala na wydanie polecenia,
wykonanie wspólnego zadania
• W trakcie tego procesu można wyrazić
stosunek do drugiego rozmówcy i określić
własną pozycję w przeprowadzanej z nim
rozmowie
• Komunikowanie przyczynia się do
kształtowania obrazu siebie człowieka

Proces komunikacji wg Morgana

(model interpersonalny)

Proces komunikowania składa się z

pewnych kroków:

Komunikacja werbalna

Znaczenie języka

1)

Język jako podstawowy czynnik
umożliwiający komunikację

Język pozwala na zachowanie ciągłości
kulturowej i wykorzystanie wiedzy
poprzednich pokoleń. Jest systemem
otwartym podlega więc zmianom, co
niekiedy zakłóca komunikację, pomiędzy
przedstawicielami różnych środowisk lub
pokoleń.

2) Język jako społeczna cecha

wyróżniająca i określająca status
społeczny.

Język używany przez daną osobę
określa jej grupową przynależność.
Również styl mówienia wpływa na
ocenę mówiącego dlatego, że akcent
i dobór słownictwa są wyznacznikami
statusu społecznego i grupowej
przynależności.

3) Język jako cecha określająca

wiarygodność.

Za przykład może służyć to, że
dysonans pomiędzy stylem
mówiącego a deklarowanymi
postawami lub zamiarami będzie
wpływał negatywnie na
wiarygodność mówcy w kontaktach z
innymi ludźmi.

4) Język jako narzędzie

autoprezentacyjne

Język może być narzędziem
budowania atrakcyjności
interpersonalnej , albo wywoływania
innego zamierzonego wrazenia
poprzez wskazywanie cech które w
konkretnym środowisku budzą
konkretne reakcje, takie jak np.
podziw, współczucie, czy też
obrzydzenie.

Zjawiska z zakresu komunikacji werbalnej mające

znaczenie w komunikowaniu w procesie negocjacji i

mediacji!

• Teoria dostosowania mowy
• Zjawisko językowej inklinacji

międzygrupowej

• Zjawisko języka poprawnego

politycznie w negocjacjach i
mediacjach w sferze publicznej

• Etykietowanie

Zjawiska z zakresu komunikacji werbalnej

mające znaczenie w komunikowaniu w

procesie negocjacji i mediacji

*teoria dostosowywania mowy

Chodzi o to, że w pewnych okolicznościach mówiący są skłonni

dostosować styl
      mówienia do swoich rozmówców, aby podkreślić
utożsamianie się z nimi. 
      (konwergencja, w przeciwieństwie do dywergencji, gdy
jedna z komunikujących
       się osób pragnie podkreślić swój wyższy lub odmienny
status społeczny.
       Upodabnianie(konwergencja) wskazuje na pragnienie
integracji społecznej.

*

zjawisko językowej inklinacji grupowej

Zjawisko to ma znaczenie przede wszystkim przy
interpretowaniu wypowiedzi rozmówcy pod kątem jego
identyfikacji z określoną grupą społeczną.

*zjawisko języka poprawnego politycznie w

negocjacjach i mediacjach.
oznacza postępowanie według reguł przyjętych w danym
społeczeństwie. Wszelkie działania, które można
zakwalifikować jako poprawne politycznie, podejmowane są
w taki sposób, by nie sugerować dyskryminacji pewnych
osób z uwagi na ich cechy, które w danym społeczeństwie
obniżają ich szanse życiowe.

*  Etykietowanie

Żeby tego uniknąć należy odnosić się do faktów a nie osób
tj zachować neutralność tzw. drabina abstrakcji Hayakawy,
która ilustruje zależności  między etykietowaniem ,a
odbiorem wypowiedzi. Widać tu, ze im wypowiedź jest
bardziej przetworzona w etykietę, tym trudniej o
porozumienie. Np. kłamiesz jesteś oszustem

Rozumienie znaczenia

wypowiedzi.