POLITYKA CENOWA PRZEDSIĘBIORSTW HANDLOWYCH
Wykład II
mgr Monika Błoch
rÓŻNICOWANIE CENY
Różnicowanie ceny - sprzedaż produktu po różnych cenach w zależności od sytuacji. To dostosowywanie ceny podstawowej do różnych sytuacji (np. sytuacji przedsiębiorstwa lub potrzeb rynku)
Podstawowe narzędzie różnicowania ceny to rabaty (in. opusty, dyskonta, bonifikaty) - obniżenie ceny od ceny podstawowej.
Mogą to być ceny negocjowane indywidualnie lub ustalone z góry przez firmę.
sposoby ustalania ceny
Rabaty
Ceny geograficzne
Dyskryminacja cenowa - sprzedaż tego samego produktu / towaru / usługi różnym nabywcom po różnych cenach w zależności od typu nabywcy, czasu, miejsca.
Rodzaje rabatów
Ilościowe - za ilość zakupionego towaru. Może być określony procentowo
(-30%), ilościowo (1 gratis przy zakupie powyżej iluś sztuk);
Za wartość - kupno za pewną kwotę; dana jest pewna ilość opustu procentowo lub kwotowo. Można je określać jednorazowo - przy jednorazowym zakupie (rabat nieskumulowany; daje nam szybką rotację towaru, zwiększenie ilości sprzedanego produktu i zwiększenie jednorazowego obrotu) lub wartość może być gromadzona w ciągu np. miesiąca (skumulowany, przez co pracujemy na przywiązanie klienta).
Za płatność gotówką - in. progotówkowy; gdy firma oferuje rabat za płatność gotówką. Daje jednocześnie fakturę z przedłużonym terminem płatności (tzw. kredyt kupiecki).
Obliczanie wartości pieniądza w czasie
(przy znanych stopach procentowych)
Sprawdzamy, czy lepiej jest wziąć kredyt kupiecki i zrezygnować z proponowanego rabatu, czy lepiej wziąć linię kredytową w banku i szybciej zapłacić fakturę w sklepie.
sklep bank
50 000 (kupiony towar) PV = 47 500
1 m-c (płatność za miesiąc) n = 1 m-c
5% rabatu (za płatność gotówką, czyli 2 500) r = 18 % / :12 = 1,5% = 0,015
FV = PV (1 + r)n = 47 500 (1+0, 015)1 = 48 212,50
Gdzie: PV - Present Value FV - Future Value n - ilość okresów
Wniosek:
Oszczędzamy 1 787,50, gdy bierzemy kredyt w banku i płacimy za fakturę wcześniej.
Koszt kredytu kupieckiego rozumiany jest jako koszt rezygnacji z opustu.
% opustu 365 dni
KKK = ----------------------- x ----------------------------------------------------- =
100 - % opustu okres kredytu w dniach - okres opustu
5 365
= ------------ x ------------ ≈ 64%
100 - 5 30 - 0
Obliczyliśmy efektywną stopę procentową za odroczenie zapłaty.
Rabat oferowany, gdy towar jest uszkodzony, przeterminowany, kończy się mu gwarancja.
Rabaty sezonowe - obniżka ceny poza sezonem (zwykle jest to rabat złotówkowy) lub w ciągu pewnego okresu czasu.
Rabaty ustalane w drodze negocjacji - tzw. funkcjonalno-handlowe, np. sprzedawca będzie dołączał ulotkę do każdego sprzedanego produktu.
Każdy, kto spełnia warunki rabatu, musi dostać ten opust.
różnica w kosztach transportu
Ćwiczenie 5 Rodzaje cen geograficznych:
Cena FOB - podział kosztów i zysków; koszty dostarczenia do miejsca przeznaczenia pokrywa sprzedający; rozliczenie rzeczywistych kosztów transportu.
Cena punktów bazowych - przyjmujemy (zwykle) wirtualny punkt bazowy i ceny szacujemy z tego punktu
Cena nie uwzględniająca lokalizacji nabywców - każdy dostaje towar za tę samą cenę.
Cena strefowa - różnicowana w zależności od strefy, w jakiej znajduje się punkt sprzedaży.
Cena absorbująca koszty transportu - nie uwzględnia kosztów transportu.
Egzamin:
Marża brutto (w odróżnieniu od kategorii marży!)
Rachunek kosztów zmiennych
Kalkulowanie kosztów zmiennych (na czym polega) - np. czy zawsze stosowanie ceny poniżej kosztu jednostkowego jest bez sensu?
Co to jest cena optymalna - to cena, która maksymalizuje zysk; np. czy zawsze opłaca się sprzedawać po cenie najwyższej?
2