POLITYKA CENOWA PRZEDSIĘBIORSTW HANDLOWYCH

Wykład II

mgr Monika Błoch

1. rÓŻNICOWANIE CENY

Różnicowanie ceny - sprzedaż produktu po różnych cenach w zależności od sytuacji. To dostosowywanie ceny podstawowej do różnych sytuacji (np. sytuacji przedsiębiorstwa lub potrzeb rynku)

Podstawowe narzędzie różnicowania ceny to rabaty (in. opusty, dyskonta, bonifikaty) - obniżenie ceny od ceny podstawowej.

Mogą to być ceny negocjowane indywidualnie lub ustalone z góry przez firmę.

2. sposoby ustalania ceny

• Rabaty

• Ceny geograficzne

• Dyskryminacja cenowa - sprzedaż tego samego produktu / towaru / usługi różnym nabywcom po różnych cenach w zależności od typu nabywcy, czasu, miejsca.

3. Rodzaje rabatów

• Ilościowe - za ilość zakupionego towaru. Może być określony procentowo
  (-30%), ilościowo (1 gratis przy zakupie powyżej iluś sztuk);

• Za wartość - kupno za pewną kwotę; dana jest pewna ilość opustu procentowo lub kwotowo. Można je określać jednorazowo - przy jednorazowym zakupie (rabat nieskumulowany; daje nam szybką rotację towaru, zwiększenie ilości sprzedanego produktu i zwiększenie jednorazowego obrotu) lub wartość może być gromadzona w ciągu np. miesiąca (skumulowany, przez co pracujemy na przywiązanie klienta).

• Za płatność gotówką - in. progotówkowy; gdy firma oferuje rabat za płatność gotówką. Daje jednocześnie fakturę z przedłużonym terminem płatności (tzw. kredyt kupiecki).

Obliczanie wartości pieniądza w czasie

(przy znanych stopach procentowych)

Sprawdzamy, czy lepiej jest wziąć kredyt kupiecki i zrezygnować z proponowanego rabatu, czy lepiej wziąć linię kredytową w banku i szybciej zapłacić fakturę w sklepie.

sklep bank

50 000 (kupiony towar) PV = 47 500

1 m-c (płatność za miesiąc) n = 1 m-c

5% rabatu (za płatność gotówką, czyli 2 500) r = 18 % / :12 = 1,5% = 0,015

FV = PV (1 + r)ⁿ = 47 500 (1+0, 015)¹ = 48 212,50

Gdzie: PV - Present Value FV - Future Value n - ilość okresów

Wniosek:

Oszczędzamy 1 787,50, gdy bierzemy kredyt w banku i płacimy za fakturę wcześniej.

Koszt kredytu kupieckiego rozumiany jest jako koszt rezygnacji z opustu.

% opustu 365 dni

KKK = ----------------------- x ----------------------------------------------------- =

100 - % opustu okres kredytu w dniach - okres opustu

5 365

= ------------ x ------------ ≈ 64%

100 - 5 30 - 0

Obliczyliśmy efektywną stopę procentową za odroczenie zapłaty.

• Rabat oferowany, gdy towar jest uszkodzony, przeterminowany, kończy się mu gwarancja.

• Rabaty sezonowe - obniżka ceny poza sezonem (zwykle jest to rabat złotówkowy) lub w ciągu pewnego okresu czasu.

• Rabaty ustalane w drodze negocjacji - tzw. funkcjonalno-handlowe, np. sprzedawca będzie dołączał ulotkę do każdego sprzedanego produktu.

Każdy, kto spełnia warunki rabatu, musi dostać ten opust.

4. różnica w kosztach transportu

Ćwiczenie 5 Rodzaje cen geograficznych:

• Cena FOB - podział kosztów i zysków; koszty dostarczenia do miejsca przeznaczenia pokrywa sprzedający; rozliczenie rzeczywistych kosztów transportu.

• Cena punktów bazowych - przyjmujemy (zwykle) wirtualny punkt bazowy i ceny szacujemy z tego punktu

• Cena nie uwzględniająca lokalizacji nabywców - każdy dostaje towar za tę samą cenę.

• Cena strefowa - różnicowana w zależności od strefy, w jakiej znajduje się punkt sprzedaży.

• Cena absorbująca koszty transportu - nie uwzględnia kosztów transportu.

Egzamin:

• Marża brutto (w odróżnieniu od kategorii marży!)

• Rachunek kosztów zmiennych

• Kalkulowanie kosztów zmiennych (na czym polega) - np. czy zawsze stosowanie ceny poniżej kosztu jednostkowego jest bez sensu?

• Co to jest cena optymalna - to cena, która maksymalizuje zysk; np. czy zawsze opłaca się sprzedawać po cenie najwyższej?

2