Krótkie wprowadzenie

Każda rozmowa z klientem jest inna, jeśli jednak przeanalizujemy ich więcej, znajdziemy wiele podobieństw. Na tym właśnie polega pierwszy etap przygotowania do rozmowy. Należy zwrócić uwagę na elementy, które występują we wszystkich lub prawie wszystkich tego typu sytuacjach: najczęściej poruszane kwestie, najtrudniejsze problemy, regularnie powtarzające się przeszkody.

Dobrze przygotowany do rozmowy przedstawiciel handlowy wie, czego oczekuje klient i co można mu zaoferować. Warto na przykład zapamiętać pewne informacje o klientach, z którymi stale współpracujemy (szczególnie dane przydatne w kontaktach handlowych). Informacje te - w zależności od charakteru kontaktów z danym klientem - mogą dotyczyć różnych kwestii. Zdarza się, że spotkania handlowe mają wiele wspólnego z towarzyskimi pogawędkami, a pracownik firmy doskonale zna zainteresowania klienta oraz jego sympatie i antypatie. W takich sytuacjach ważna jest uczciwość przedstawiciela handlowego. Jeśli nasz klient pasjonuje się skokami spadochronowymi, a my panicznie boimy się latać samolotem, nie powinniśmy udawać, że interesują nas sporty ekstremalne.

Przygotowanie do rozmowy z klientem polega również na tym, aby wcześniej przewidzieć możliwe scenariusze. Im staranniej zajmiemy się tą kwestią, tym lepsze efekty przyniesie spotkanie.

© Copyright by The McGraw-Hill Companies, Inc. 2000

© Copyright for the Polish edition by Oficyna Ekonomiczna, Oddział Polskich Wydawnictw Profesjonalnych Sp. z o.o. 2003

---