Dariusz Doliński

METODY ODDZIAŁYWAŃ PSYCHOLOGICZNYCH wykład 5

Uproszczony schemat komunikacji

NADAWCA ODBIORCA

myśl myśl

zakodowanie odkodowanie

DANIEL HOWARD

Zanim poprosisz kogoś o datek, zapytaj go, jak się czuje. Po tym, jak ten ktoś odpowie, że czuje się dobrze, a ty powiesz mu, że się z tego cieszysz, on będzie bardziej skłonny do uczestniczenia w pomaganiu tym, którzy dobrze się nie czują

Eksperyment DANIELA HOWARDA (1990)

Zgoda na zakup ciaseteczek

________________________________________________

Grupy eksperymentalne razem: 32%

W TYM:

________________________________________________

B. dobre samopoczucie 46%

________________________________________________

Pozytywne samopoczucie 30%

__________________________________________________

Złe samopoczucie 8%

_________________________________________________

GRUPA KONTROLNA 18%

__________________________________________________

Kulturowy test interpretacji Howarda:

Pozytywne samopoczucie nie jest konieczne.

_________________________________________________

Proporcja

osób

spełniających

prośbę

---------------------------------------------------------------------------

SAMOPOCZUCIE POZYTYWNE N= 15 60%

---------------------------------------------------------------------------

SAMOPOCZUCIE INNE N= 25 64%

---------------------------------------------------------------------------

KONTROLNA N = 40 27.5%

---------------------------------------------------------------------------

Eksperyment „Kadzidełka”

Test interpretacji D. Howarda poprzez wykluczenie interpretacji opartej na regule konsekwencji

„Jeśli ja się dobrze czuję, nieszczęśliwi ludzie też powinni poczuć się lepiej”

_________________________________________________

Dzień dobry,

przepraszam, czy mogę zabrać chwilkę?

----

Jak się Pani dziś czuje?

+ - Cieszę się, że czuje się Pani dobrze

- - Przykro mi, że nie najlepiej się

Pani czuje

Sprzedaję zapachowe kadzidełka indyjskie.

Czy nie zechciałaby Pani kupić ode mnie

jednej paczki ? 11/50

---------------------------------------------------------------------------

Dzień dobry.

Przepraszam, sprzedaję zapachowe kadzidełka

indyjskie. Czy nie zechciałaby Pani kupić

ode mnie jednej paczki ? 3/50

---------------------------------------------------------------------------

Eksperyment

Aune & Basil (1994)

Deklaracja dobrego samopoczucia vs.

wzbudzenie relacji bliskości

--------------------------------------------------------------------

Grupa kontrolna 5/51

--------------------------------------------------------------------

Deklaracja[+] samopoczucia 13/51

--------------------------------------------------------------------

Wzbudzenie relacji bliskości 24/51

-------------------------------------------------------------------

Eksperyment „Kadzidełka II”

Dialog vs. monolog w sytuacji komercyjnej

_________________________________________________

Dzień dobry,

przepraszam, czy mogę zabrać chwilkę?

----

Kto Pani zdaniem jest bardziej wrażliwy na zapachy:

kobiety, czy mężczyźni?

-------------

A dlaczego tak Pani myśli?

-------------

Sprzedaję zapachowe kadzidełka indyjskie.

Czy nie zechciałaby Pani kupić ode mnie

jednej paczki ? 14/50

---------------------------------------------------------------------------

Dzień dobry.

Przepraszam, sprzedaję zapachowe kadzidełka

indyjskie. Czy nie zechciałaby Pani kupić

ode mnie jednej paczki ? 2/50

---------------------------------------------------------------------------

Relacja bliskości vs. logika dialogu

------------------------------------------------------------------

Kontrolna:

Cześć, zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 4/50

------------------------------------------------------------------

Deklaracja samopoczucia/dialog/brak relacji bliskości

Cześć, jak Ci dziś leci, jak się układa, jak się dziś czujesz?

+ - To fajnie! / - - O. to kiepsko! Szkoda...

Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś

coś dać?... 13/50

-------------------------------------------------------------------

Podkreślenie + nastroju/ bez dialogu/ brak relacji bliskości

Cześć, mam nadzieję, że Ci się nieźle dziś układa i że jesteś w dobrym nastroju... Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 5/50

--------------------------------------------------------------------

Brak dialogu, relacja bliskości

Cześć, widzę, że jesteś studentką. Ja też tu studiuję

Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś

coś dać?... 8/50

--------------------------------------------------------------------

Dialog, relacja bliskości

Cześć, czy tu studiujesz? [...]. A co? [....] A ja nauki społeczne. Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 17/50

---------------------------------------------------------------------

Relacja bliskości x deklaracja samopoczucia x logika dialogu

------------------------------------------------------------------

Monolog, brak deklaracji samopoczucia brak relacji bliskości (KONTROL.)

Cześć, zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 4/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Monolog /deklaracja samopoczucia/ relacja bliskości

Cześć, mam nadzieję, że nieźle Ci dziś leci i dobrze się czujesz. Widzę, że tu studiujesz. Ja też - nauki społeczne. Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 6/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Monolog/ deklaracja samopoczucia/ brak relacji bliskości

Cześć, mam nadzieję, że Ci się nieźle dziś układa i że jesteś w dobrym nas- troju... Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 4/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Monolog/ brak deklaracji samopoczucia/ relacja bliskości

Cześć, widzę, że tu studiujesz. Ja też - nauki społeczne. Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 8/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Dialog / brak deklaracji samopoczucia / brak relacji bliskości

Cześć, czy możesz mi powiedzieć, co studiujesz? [...] Acha, a czy warto to stu- diować? [...] Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 16/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Dialog /deklaracja samopoczucia/ relacja bliskości

Cześć, jak Ci dziś leci, jak się układa, jak się dziś czujesz?

+ To fajnie! / - O, to kiepsko! Szkoda...Czy tu studiujesz? [...] Ja też - nauki społeczne. Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 16/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------Dialog/ deklaracja sampoczucia / brak relacji bliskości

Cześć, jak Ci dziś leci, jak się układa, jak się dziś czujesz? + To fajnie! / - O, to kiepsko! Szkoda... Zbieram datki na dzieci specjalnej troski.

Czy mogłabyś coś dać?... 12/50

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Dialog / brak deklaracji samopoczucia/ relacja bliskości

Cześć, czy tu studiujesz? [...] Ja też, nauki społeczne

Zbieram datki na dzieci specjalnej troski. Czy mogłabyś coś dać?... 18/50

Eksperyment IMGW

Relacja podobieństwa x deklaracja samopoczucia

------------------------------------------------------------------------

Proporcja osób spełniających

prośbę o udzielenie pomocy

-------------------------------------------------------------------------

Brak relacji podobieństwa /

brak deklaracji samopoczucia 31%

--------------------------------------------------------------------------

Brak relacji podobieństwa/

deklaracja samopoczucia 40%

--------------------------------------------------------------------------

Relacja podobieństwa/

brak deklaracji samopoczucia 45%

--------------------------------------------------------------------------

Relacja podobieństwa/

deklaracja samopoczucia 40%

---------------------------------------------------------------------------

Grupa kontrolna

17%

---------------------------------------------------------------------------

N = 42 osoby w każdym z warunków

Eksperyment: RODZAJE DIALOGU

-------------------------------------------------------------------------

Procent osób spełniających

prośbę o udzielenie pomocy

-------------------------------------------------------------------------

Podobieństwo opinii/

duże zaangażowanie 43%

-------------------------------------------------------------------------

Przeciwieństwo opinii/

duże zaangażowanie 24%

--------------------------------------------------------------------------

Podobieństwo opinii/

małe zaangażowanie 31%

--------------------------------------------------------------------------

Przeciwieństwo opinii/

małe zaangażowanie 31%

--------------------------------------------------------------------------

GRUPA KONTROLNA 19%

--------------------------------------------------------------------------

N = 42 osoby w każdym z warunków

LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ

(even a penny will help)

Prośba o datek na rzecz Amerykańskiego Towarzystwa do Walki a Rakiem

_______________________________________

Standardowa 29%

_______________________________________

„Liczy się każdy grosz” 50%

_______________________________________

Pułapka uniknięcia konfrontacji

(„Powiedz mi, dlaczego nie chcesz mi pomóc”)

Patch, Hong i Stahelski, 1997

Wiem, że to dziwna prośba, wziąwszy pod uwagę, że się nie znamy. Ale bardzo cenilibyśmy sobie Twoją pomoc. Mam nadzieję, że do niczego Cię nie zmuszamy, ale jeśli jest inaczej, proszę, abyś po prostu mi to powiedział

_____________________________________________

Reguła 17 centów

czyli

poproś w sposób nietypowy

Santos, Leve, Pratkanis, 1994

_____________________________________________

Efekt etykietkowania

Kraut (1973)

Porozmawiajmy o groszu

	Technika uwikłania w dialog	Monolog
Technika liczy się każdy grosz	82,7 %	53,3 %
Brak techniki liczy się każdy grosz	67,7 %	33,3 %

	Technika uwikłania w dialog	Monolog
Technika liczy się każdy grosz	2,47 %	1,10 %
Brak techniki liczy się każdy grosz	1,39 %	0,49 %

ZDANIE JAKO JEDNOSTKA INFORMACYJNA

* Napój Baranek jest źródłem wielu cennych witamin

* Picie Baranka uczyni Cię szczęśliwym

Picie napoju Baranek, będącego źródłem wielu cennych witamin, uczyni Cię szczęśliwym

(Krytyczny odbiorca: Nieprawda, że picie Baranka, będącego źródłem wielu cennych witamin uczyni mnie szczęśliwym)

Zdanie złożone:

Partia „W obronie wolności”, której kierownictwo zdominowane jest przez ludzi z niejasną, niejednokrotnie nawet kryminalną, przeszłością, proponuje Sejmowi ustawy sprzeczne z naszą racją stanu.

Ekwiwalentne pod względem informacyjnym dwa zdania proste:

Kierownictwo partii „W obronie wolności” zdominowane jest przez ludzi z niejasną, niejednokrotnie nawet kryminalną, przeszłością.

Partia „W obronie wolności” proponuje Sejmowi ustawy sprzeczne z naszą racją stanu.

---