Sekrety wielkich handlowców

Różnica między zwykłym sprzedawcą a wielkim handlowcem tkwi w jednym: wielki handlowiec sprzedaje więcej! On generuje większe wpływy ze sprzedaży niż ktokolwiek inny. Sprzedaje więcej zarówno w latach chudych, jak i tłustych, w okresach i dobrej, i złej koniunktury.

Motta wielkich handlowców

Motta to zasady, według których żyjemy i pracujemy. Wielkie organizacje mają swoje motta. Motto skautów to: "Czuwaj!" ("Be Prepared"). Motto Straży Przybrzeżnej Stanów Zjednoczonych to: "Semper Paratus" ("Zawsze gotowy"). Motto IBM to: "Myśl!" ("Think").

Szamani sprzedaży uwielbiają motta. Motta przypominają im, co jest potrzebne, żeby sprowadzić deszcz. Niektórzy z nich mają wiele mott, inni tylko jedno. Niektórzy mają motto niewyartykułowane. Ale pociągnij Rainmakera za język, a poznasz jego motto. Oto niektóre z nich:

1. "Wcześnie idź spać i wcześnie wstań, wyceniaj i ostro sprzedawaj"
Rainmakerzy sprzedają dobre samopoczucie albo pieniądze, albo też i jedno, i drugie naraz. Nie sprzedają wyrobów ani usług. Nie sprzedają produktów ani technologii. Sprzedają korzyści, jakie klient może zyskać dzięki zakupowi ich produktu czy technologii i te korzyści przeliczają na pieniądze. Kiedy sprzedają rozwiązanie problemu jaki ma klient, to owo rozwiązanie jest zawsze wyrażone w pieniądzach. Szaman sprzedaży zawsze informuje klienta, ile konkretnie (podaje kwotę) będzie klienta kosztowało nieskorzystanie z proponowanego rozwiązania.
Rainmakerzy są bardzo uważni. Ciężko pracują, żeby dużo sprzedawać. Nigdy nie wypadają z gry o nazwie sprzedaż.

2. "Jeśli nie zrobisz ze mną interesu, stracimy obaj"
Zaklinacz deszczu wierzy całym sercem, bez cienia wątpliwości, że w każdym przypadku poprawi obecne położenie swojego klienta. Wie, że brak zakupu oznacza stratę zarówno dla klienta, jak i dla niego samego.

3. "Nie śpię, więc pracuję"
Rainmakerzy nigdy nie wypadają z gry. Zwykli sprzedawcy sprzedają, żeby żyć. Rainmakerzy żyją, żeby sprzedawać. Budzik Rainmakera, który odzywa się o piątej rano, nie dzwoni, nie wygrywa melodyjek, ale woła: "Hej tam, Rainmakerze, czas sprzedawać!". Rainmaker wyskakuje z łóżka i zaczyna sprzedawać. Każda chwila, cały czas to czas sprzedawania.

4. "Bij się o centymetry"
Niczym zawodowy sportowiec na bieżni, Rainmaker bije się o centymetry. Odbywa więcej spotkań, poświęca więcej czasu na ich przygotowanie, pracuje ciężej niż inni przedstawiciele handlowi. Zwraca uwagę na drobiazgi. Jego listy nie są pisane za każdym razem tak samo. Nie nosi pióra w kieszeni koszuli. Jest profesjonalistą w każdym calu. Wie, że o straconej sprzedaży decyduje nieraz zaledwie centymetr.

5. "Przyszłość to dziś"
Takie motto miał George Allen, słynny trener upamiętniony w Hall of Fame National Football League (Panteonie Sław Krajowej Ligi Futbolu Amerykańskiego). Dlatego Rainmakerzy pracują przede wszystkim z myślą o tym, żeby utrzymać ten biznes, który już mają. Nastawiają się na sprzedaż, którą mogą sfinalizować w tym roku. Zawsze starają się doprowadzić do sprzedaży w ciągu jednego spotkania. Na każdym spotkaniu o coś proszą - najlepiej o zamówienie. Nie snują długoterminowych planów zamiast sprzedawać dziś. "Dziś" to dziś, teraz. Zrób coś dziś. Nie zwlekaj. Już dziś spotkaj się z klientem. Zaraz, teraz.

Szamani sprzedaży uwielbiają motta.
Motta przypominają im, co jest potrzebne,
żeby sprowadzić deszcz.

"Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku"

Nemesio Diez Riega, legendarny dyrektor sprzedaży w Groupo Modelo (producent i dystrybutor piwa z najwyższej światowej półki, takich marek jak Corona Extra, Corona Light i Modelo), przypominał swoim przedstawicielom handlowym, że sprzedaży dokonuje się na ulicy, stając twarzą w twarz z klientem. Pomijając wyjątkowe położenie telemarketera oraz osoby przyjmującej i realizującej zamówienia, zasada jest taka: im więcej czasu spędzisz w biurze, tym mniej zarobisz. Jeśli już zdobyłeś niezbędną wiedzę i jeśli już doskonale przygotowałeś się do spotkań, to z im większą liczbą klientów porozmawiasz, tym większą będziesz miał sprzedaż. Jest milion przyczyn, z powodu których niełatwo spotkać się z tymi, którzy decydują. Jedną z nich jest siedzenie za biurkiem i przerzucanie papierów, zwlekanie, czekanie, aż zadzwoni telefon i oszukiwanie samego siebie. Jeśli klienci nie przychodzą do ciebie, ty musisz iść do nich. Twoje biuro to fotel 3-C w samolocie albo twój samochód. Twoje biurko to twoja aktówka. Twój dzień pracy to cały dzień. Twój tydzień pracy to cały tydzień.

Kiedy ludzie szukają pracy, to nieustannie rozpuszczają wici, szukają znajomości, sprawdzają, czy dana znajomość na coś się przyda, rozsyłają listy, rozsyłają CV, dzwonią, chodzą na spotkania i rozmowy. Sprzedaż jest jak szukanie pracy - robisz to codziennie. Sprzedaż jest jak szukanie pracy, szczególnie wtedy, gdy masz się poświęcić zdobywaniu nowych klientów, sprzedawaniu nowych zastosowań starych produktów, sprzedawaniu nowych produktów dotychczasowym klientom, tworzeniu nowych rynków, zatrzymaniu ważnego klienta. Jeśli zainwestujemy w sprzedaż tyle samo energii co w szukanie pracy, to będzie ona bardzo opłacalna.

Do spotkań handlowych z osobami podejmującymi decyzje dochodzi bardzo rzadko. Ale jeszcze rzadziej dochodzi do tego, że sprzedawcy proszą klienta o zdeklarowanie się (badania wykazały, że około 90 procent handlowców nigdy nie prosi o zamówienie). Oznacza to, że handlowiec, któremu udaje się spotkać z klientem i który prosi go o zamówienie, ma ogromną przewagę nad innymi przedstawicielami handlowymi. Klienci są bardziej skłonni powiedzieć "tak", gdy się ich o to poprosi, niż kiedy się ich nie poprosi. Są bardziej skłonni powiedzieć "tak" podczas osobistego spotkania. Dlatego Rainmakerzy wychodzą z biura i idą do biura klienta.

Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku. Nie sprzedasz w ten sposób również reklamy, ubezpieczenia, urządzeń do rezonansu magnetycznego, książki, oprogramowania komputerowego. Nie sprzedasz wiele, jeśli nie spotkasz się z klientem.

"A może miałby Pan ochotę na piwo Corona z limonką?".

Jeśli klienci nie przychodzą do ciebie,
ty musisz iść do nich.

Zmień 6 w 60 000

Pewien człowiek miał problem. Potrzebował sześciu guzików do szelek oraz przyszycia ich do pary drogich spodni, które zamierzał włożyć na wieczór. Odwiedzał właśnie syna, który rozpoczął naukę w prywatnej szkole. To był tzw. "weekend rodziców". Mężczyzna przyjechał z Tennessee i nie znał miasta, w którym znajdowała się szkoła. Najpierw wstąpił więc do pralni chemicznej i zapytał, czy ktoś nie mógłby przyszyć mu guzików. Ale pralnia uszkodzoną odzież odsyłała do naprawy gdzie indziej i nie potrafiła mu pomóc. Potem udał się do zakładu krawieckiego, ale krawcowa nie miała czasu. Szyła akurat klientce kreację na cocktail party.
W końcu wszedł do sklepu z odzieżą, w nadziei, że tam polecą mu jakiegoś miejscowego krawca. Kiedy sprzedawca usłyszał o problemie klienta, zaproponował:
- Mamy krawca na etacie. Z przyjemnością przyszyje panu guziki. Nie będzie pan musiał nigdzie biegać. Zrobimy to za darmo. Witamy pana w naszym pięknym miasteczku.
Gość wręczył sprzedawcy spodnie i guziki. Rzut oka na guziki - i sprzedawca zaproponował:
- Czy wolno mi coś doradzić? Proponowałbym, żeby zastąpił pan swoje guziki tymi pięknymi kościanymi.
- Zgoda - powiedział mężczyzna. - To ile płacę?
- Nic - odpowiedział sprzedawca. - A tamte guziki niech pan zachowa na chwilę, gdy pański syn zacznie nosić szelki.
W ciągu kilku minut spodnie z nowo przyszytymi guzikami były gotowe - i zostały pięknie zapakowane i przewiązane wstążką. 

 Następnego dnia mężczyzna z Tennessee wrócił do sklepu razem z żoną i synem. Spędzili w sklepie trzy godziny, robiąc dla syna zakupy. Kupowali marynarki i spodnie, i koszule, i oczywiście szelki. Był to pierwszy klient z Tennessee w tym sklepie. Okazał się bardzo dobrym klientem. W ciągu kilku najbliższych lat mężczyzna z Tennessee, jego znajomi oraz znajomi jego syna zostawili w tym sklepie odzieżowym 60 tysięcy dolarów.

Sześć guzików. Dziesięć minut czasu. Nadzwyczajna uprzejmość. Przyjazna atmosfera. Świadomość, że każdy jest potencjalnym klientem. Opakowanie i wstążka jako dodatek do bonusu, jakim były kościane guziki. Wystarczyło tak niewiele, żeby z sześciu guzików zrobić sześćdziesiąt tysięcy dolarów. A może zastanawiacie się, gdzie małżonka mężczyzny z Tennessee kupuje sobie kreacje na cocktail party?

Wystarczyło tak niewiele, żeby z sześciu guzików
zrobić sześćdziesiąt tysięcy dolarów.

Przespaceruj się

Wielcy handlowcy uwielbiają wycieczki z klientami. Wycieczka po fabryce klienta to wspaniały sposób, żeby się o nim czegoś dowiedzieć, odkryć nowe możliwości sprzedaży. Wycieczka z klientem jako przewodnikiem to sygnał gotowości do zakupu - klient awansował cię ze statusu handlowca do statusu gościa. Dobrzy klienci kochają swoje firmy i są dumni z miejsca, w którym pracują - może to być pałac, warsztat, poddasze, a nawet stary chevrolet pod mostem. Klienci uwielbiają oprowadzać innych po swoim. A gdy klient staje się gospodarzem, szanse szamana sprzedaży szybują w górę. Klienci są zrelaksowani, czują się swobodnie. Szczerze odpowiadają na pytania. A wszystko, co powiedzą, niechby nawet banalne, może okazać się kluczem do sprzedaży.

W procesie sprzedaży wielki handlowiec zawsze o coś prosi. Kiedy klient mówi "tak", Rainmaker otrzymuje tym samym deklarację kolejnych kroków prowadzących do sprzedaży. Dlatego też wielki handlowiec nawet w połowie sierpnia z zapałem poprosi o wycieczkę po dusznej, rozżarzonej, ociekającej potem i smarem stalowni.

Klient - wielka gazeta w wielkim mieście. Produkt - system zabezpieczeń wartości 150 tysięcy dolarów. Spotkanie zaplanowano od godziny 15:00 do 16:00. Przedstawicielka handlowa przeczuwa, że godzina ledwie wystarczy na prezentację slajdów, przedstawienie wszystkich możliwości, zademonstrowanie kamer. Wchodząc do sali konferencyjnej, od razu spostrzega, że grupa decydentów jest zmęczona, wyczerpana, wyzuta z energii. Po przedstawieniu się, ktoś z tej grupy wyjaśnia, że mieli wcześniej pójść odetchnąć w firmowej stołówce, ale poprzednie prezentacje przekroczyły swoje limity czasu. A może by tak pani przedstawicielka handlowa poszła z nimi na przekąskę, na kawkę, na colę? Oczywiście zgodziła się, ale była mocno zaniepokojona tym, że skrócony czas prezentacji przekreśla szanse na sprzedaż. Jednak w drodze do stołówki zadawała pytania - i dowiedziała się, że w tym samym dniu swoje systemy zabezpieczeń prezentowali już trzej inni dostawcy. Dowiedziała się też, że zmęczenie klientów to skutek konieczności wysiadywania biernie i bez ruchu przez kilka godzin, i tak slajd za slajdem, prezentacja za prezentacją, słowo za słowem. Jeden z klientów słabnącym głosem spytał, ile potrwa jej prezentacja. Przedstawicielka handlowa instynktownie z miejsca zmieniła plan. Zamiast mówić i opowiadać wzorem poprzedników, zapytała wprost:

- A może powiedzą mi państwo, czego oczekujecie? W jakich punktach są wam potrzebne zabezpieczenia i system inwigilacji? Może dajmy sobie spokój z salą konferencyjną i przejdźmy się po firmie. Zechcieliby mnie państwo oprowadzić i pokazać, jak robi się gazetę?

Jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki energia wróciła! Redaktorzy ochoczo poprowadzili wycieczkę. Byli dumni z gazety. Opowiadali o jej historii. Pochwalili się wspaniałymi sensacjami, które miały znaleźć się na pierwszej stronie. Pokazywali Pulitzery i inne nagrody. Przy każdym takim przystanku, przy każdym oglądanym miejscu przedstawicielka handlowa zadawała pytania, słuchała, notowała. Jeden z klientów napomknął, że włamano mu się do samochodu, który stał w garażu firmowym - czy nie można by w garażu zainstalować jakiegoś monitoringu?

Przedstawicielka handlowa zatrzymała się i odpowiedziała na to gospodarzom:
- Owszem, można zainstalować monitoring w garażu, a nawet w całym państwa obiekcie. Można zainstalować kamery ze zmienną ogniskową, które zajrzą w każdy zakamarek garażu. Można wprowadzić taki system, który uświadomi wandalom, że są obserwowani. Wandalizm i kradzieże spadną do poziomu zero. A jeśli znajdzie się ktoś na tyle głupi, żeby się włamać, to skończy w areszcie. Wasza świetna gazeta może być bezpieczna i zabezpieczona, poczynając od jutra od ósmej rano. Czy pozwolą mi państwo ją zabezpieczyć?

I czekała. Stawką w tej grze była sprzedaż wartości 150 tysięcy dolarów. Zapadła cisza jak makiem zasiał, przedstawicielka handlowa słyszała w uszach jedynie ogłuszający łomot własnego serca. Państwo redaktorzy - klienci - popatrzyli na siebie z niemym "A właściwie czemu nie?". Człowiek, któremu włamano się do samochodu, powiedział:

- Przez cały dzień inni reprezentanci handlowi mówili tylko o sobie, pokazywali zdjęcia swoich produktów, chcieli za wszelką cenę zrealizować swój plan. A pani nam pozwoliła mówić o sobie. Dzień dobiega końca i to pani jest jedyną osobą, która wie, co jest nam potrzebne. Jeśli pani kamery o zmiennej ogniskowej rzeczywiście robią to, co pani twierdzi, to ma pani nasze zamówienie.

Przedstawicielka handlowa podziękowała gospodarzom, ustaliła termin demonstracji systemu i wyszła.

W planowaniu spotkania trzeba też być elastycznym i gotowym na zmianę taktyki. Należy obserwować sytuację, czy czasem nie sugeruje ona konieczności zmiany planu. Sprzedaż to nie spacer po parku, ale jeśli wypadnie, że będziesz się musiał przespacerować, nie odmawiaj.

Kiedy zaproponują ci wycieczkę, zawsze się zgadzaj. A jeśli nie zaproponują, sam o nią poproś.

Kiedy klient otwiera drzwi
i grzecznie zaprasza do środka,
przyjmij to jako zaproszenie do sprzedaży.

Nie rezygnuj z ostatniego spotkania

Nie była to wprawdzie noc "ponura i burzliwa", niemniej jednak na dworze było ciemno, zimno i dżdżyście. O godzinie 5:45 przedstawiciel handlowy, wbijając wzrok w wycieraczki przesuwające się po przedniej szybie samochodu, pomyślał, że ma oto przed sobą dwie godziny jazdy, aby dotrzeć na pierwsze w tym dniu spotkanie handlowe o godzinie 8:00. Jechać czy nie jechać? Miał na dziś zaplanowane cztery spotkania, które chciał zakończyć sprzedażą. Nie ma rady, trzeba jechać. Wyruszył więc przed siebie, z samozaparciem godnym amerykańskich listonoszy.

O godzinie 8:20, gdy wciąż siedział w hallu w biurze klienta i czekał na rozpoczęcie umówionego spotkania o 8:00, recepcjonistka odebrała telefon. Okazało się, że klient ma problemy z samochodem i nie dotrze na spotkanie. Do przerwy 0:1. Zero trafień, zły początek dnia. Ale przedstawiciel handlowy miał jeszcze przed sobą trzy inne spotkania - o godzinie 11:00, 13:00 i 16:00. To ostatnie było spotkaniem z potencjalnym nowym klientem - firmą, o której wiedział niewiele ponad to, co było na ich stronie internetowej.

Godzina 11:00 - i kolejna porażka. Awaria u klienta w fabryce, osoby podejmujące decyzje nie są w stanie zebrać się razem. Spotkanie o godzinie 13:00 to katastrofa ze szczęściem w nieszczęściu. Nieszczęście polegało na tym, że wskutek złej pogody samolot klienta miał opóźnienie i klient w ogóle nie dotarł. Szczęście polegało na tym, że klient nie miał szans zobaczyć przemoczonego do suchej nitki, wymiętego handlowca, który musiał wędrować prawie kilometr od swojego samochodu do biura klienta.

Handlowiec miał teraz przed sobą trzy godziny oczekiwania na kolejne spotkanie z następnym klientem, które miało potrwać nie dłużej niż pięć minut, a potem jeszcze dwie lub trzy godziny jazdy z powrotem do domu w noc naprawdę już burzliwą i ponurą. Zostać czy nie zostać? To dopiero było pytanie. Rozważał możliwości. Odwołać to ostatnie spotkanie i wracać do domu? Siedzieć w samochodzie w przemoczonych butach i skarpetach? Przejrzał notatki przygotowane na spotkanie o godzinie 16:00. Firma produkowała świece zapłonowe. Nie miał pojęcia, czy firma ta używa takich produktów, jakie on ma w ofercie. Ale klient zgodził się na spotkanie, a to pierwszy sygnał gotowości do zakupu. Jedyną osobą, która mogła się z nim spotkać, był pracownik działu zakupów, a to zapowiadało rozmowy ostre, trudne, konfrontacyjne. W końcu przedstawiciel handlowy zdecydował. "Bądź co bądź - myślał sobie - jestem maszyną do sprzedawania. Nie pozwolę, żeby deszcz mnie pokonał. Owszem, pada, ale jestem szamanem sprzedaży. To nie będzie moje ostatnie spotkanie w dzisiejszym dniu - to będzie spotkanie pierwsze!". I pozostał, przemoczony i wymięty.
Wpisał się do książki gości i o 15:55 zapowiedziano jego przybycie. O 15:57 do hallu wpadł szef działu zakupów i z miejsca oznajmił:

- Mamy coraz większe kłopoty z terminami dostaw i z jakością, jeśli chodzi o obecnego dostawcę. Nasz główny inżynier produkcji mówił, że w poprzednim miejscu pracy współpracował z wami. Mam jedno pytanie: czy możecie nam pomóc i czy możecie pomóc nam dzisiaj?

O godzinie 16:06 przedstawiciel handlowy spotkał się z głównym inżynierem produkcji i opracowali system i harmonogram testowania produktu. O godzinie 16:46 uzgodniono, że jeśli produkt naszego handlowca będzie działał zgodnie z obietnicami, to jego firma zostanie nowym dostawcą (w ciągu najbliższych dwóch tygodni handlowiec otrzymał pierwsze zamówienie - na kwotę 480 tysięcy dolarów. Klient ów nadal jest jego klientem i w ciągu całego okresu współpracy zrobił już u niego zakupy za ponad 4 miliony dolarów).

Z mizernym skutkiem naśladując Gene'a Kelly'ego z Deszczowej piosenki, nasz handlowiec opuścił biuro nowego klienta, tanecznym krokiem przemierzając kałuże na rozległym parkingu. Przyszłe zamówienia z nawiązką pokryją koszty pralni chemicznej i zakupu nowych butów.

Nigdy nie rezygnuj z ostatniego spotkania.
Dzięki niemu nieprzyjemny deszcz
może się zmienić w złotą ulewę.

Artykuł jest fragmentem książki Jeffrey'a J. Fox'a "Sekrety wielkich handlowców" wydanej przez wydawnictwo Vocatio.

Bez względu na konkurencję, bez względu na cenę, bez względu na wewnętrzne problemy w firmie, Rainmaker sprzedaje więcej, bo nigdy nie ustaje w stosowaniu zasad, których zwykli sprzedawcy nie przestrzegają wcale lub które stosują tylko czasami. Książka "Sekrety wielkich sprzedawców" ujawnia ich sekrety, tajemnice prawdziwych Rainmakerów. To dzięki zasadom tutaj przedstawionym sprzedają oni więcej i zarabiają większe pieniądze niż cała rzesza zwykłych przedstawicieli handlowych.

---