Andrzej Batko, Paweł Sowa

Sukces w sprzedaży z NLP!

WPROWADZENIE- ROZGRZEWKA

Istnieje wiele rzeczy które wydarzyły się i teraz są już faktem. Jakiś czas temu urodziłeś się, miałeś dzieciństwo a dzisiaj obudziłeś się, rozpocząłeś ten dzień i teraz trzymasz w ręce tą książkę czytając słowa sprawdzasz ile jest warta jeszcze zanim zainwestujesz swój czas i pieniądze. To bardzo dobrze. Pisaliśmy ją aby zaoferować ci praktyczne umiejętności przydatne w sprzedaży, negocjacjach w każdej właściwie sytuacji gdzie istotna jest jakość kontaktów z drugą osobą.

Tutaj pierwsza niespodzianka. Jakiś czas temu, w parę chwil po oficjalnym zakończeniu warsztatów dla managerów jednej z największych firm kosmetycznych, tuż po wręczeniu certyfikatów byłem zupełnie niechcący świadkiem fascynującej wymiany zdań między uczestnikami. Jak to często bywa po zakończeniu zajęć panowała wspaniała, trochę podniosła atmosfera: w tle rozbrzmiewała muzyka Robbiego Robertsona a ponieważ szkolenie było podsumowaniem bardzo dobrego dla firmy okresu uczestnicy zdecydowali uczcić powstanie nowych projektów skrzynką dobrze schłodzonego szampana. Zupełnie niechcący byłem wówczas świadkiem słów z gatunku „zwrot, który zmienia życie” Stanąłem obok dwóch absolwentów treningu i prawie niechcący usłyszałem słowa:

- Teraz nareszcie wiem w jakiej dziedzinie chcę się rozwijać, jak trafić do paru „trudnych” klientów, jak efektywniej zarabiać pieniądze, to wszystko jest wspaniałe ale tak naprawdę jedna rzecz jest dla mnie bardzo cenna.

Przyznam szczerze, że wtedy nadstawiłem ucha, bo dramatyczna pauza jakà zrobił jeden z rozmówców zapowiadała cos wyjątkowo ważnego. Zupełnie słusznie jak się okazało, ponieważ usłyszałem słowa, które nadały mi kierunek na najbliższy czas.

- Założyłem, że prawdziwa perswazja i wywieranie wpływu możliwe są jedynie przy pełnym zaakceptowaniu subiektywnego świata klienta. I wiesz co odkryłem?

- No. Jego rozmówca podobnie jak ja, pochłonięty słuchaniem nie zwracał uwagi na kwieciste podtrzymanie rozmowy.

- W trakcie ćwiczeń zdałem sobie sprawę co czasami naprawdę chce powiedzieć moja żona, i wiesz co?

- No. Jego rozmówca był chyba prawdziwie zaintrygowany.

- Zdałem sobie sprawę, że zaczynam ją teraz bardziej rozumieć i znowu kochać ją tak jak kiedyś. Wiesz to jest tak jakby...

No tak. Ja odkryłem (odkrywczość tego faktu potwierdził numer certyfikatu potwierdzającego odkrycie- 6 000 000 ) wtedy, że mimo wielu istotnych różnic pomiędzy każdym człowiekiem, tak naprawdę wszyscy funkcjonujemy według podobnych zasad. Świat biznesu nierozerwalnie łączy się z całą resztą aktywności człowieka i wszyscy mamy podobne potrzeby a na pewnym poziomie ogólności sąone identyczne. To nadaje nowe znaczenie, sentencji:

„Możesz osiągnąć tak duży sukces jak wielu ludziom pomożesz odnaleźć sposób zaspokojenia ich własnych potrzeb.”

Kiedyś przed wiekami filozofowie i alchemicy pracowali dniami i nocami (szczególnie nocami) nad stworzeniem kamienia filozoficznego zamieniającego każdy metal w złoto. Dzisiaj sklepy z książkami wypełnione są poradnikami w rodzaju, pani domu radzi albo super doświadczony psycholog radzi „Żyć szczęśliwie” , „Jak być asertywnym i zarobić milion”, „Kobiety są z daleka mężczyźni z jeszcze innego miejsca” itp. Lektury tego typu pozwalają miło spędzić czas i w porządku, kiedy na tym się kończy.

My, w żadnym momencie nie uzurpujemy sobie praw do jakichkolwiek stwierdzeń: zawsze jest tak albo zawsze jest inaczej ani tym bardziej do pouczeń powinieneś to czy tamto. Niektóre techniki, jakie napotkasz będą działały dla Ciebie rewelacyjnie inne może mniej. Wszystko, o czym piszemy przetestowaliśmy praktycznie w różnych kontekstach, w dziedzinach, którymi zajmujemy się od dawna i na co dzień: Psychoterapia, hipnoza, treningi NLP, biznes, zarządzanie, sprzedaż bezpośrednia na naprawdę wysokim poziomie. Wszystko, co przeczytasz jest praktycznie działającą teorią, czyli po prostu praktyką. No, ale wystarczy wstępu, jeżeli zdecydowałeś mieć tą książkę sięgnij do kieszeni by zamienić gotówkę na jedną z lepszych inwestycji na rynku a jeżeli wolisz pozostać w miejscu wracaj do domu, siadaj na fotel i wyciśnij, co się da ze wszystkich guzików pilota od telewizora.

Jesteś z nami ? Witamy na pokładzie! ZACZYNAMY!

INSTRUKCJA OBSŁUGI

Ta książka uczy wielu technik służących do zdobywania i utrzymania klienta, dlatego począwszy od pierwszego zdania chcemy pokazać ci praktycznie jak duży szacunek, otwartość i elastyczność wobec kogoś, kto kupuje twój produkt może przyczynić się do:

• • Zarabiania dużych pieniędzy.

• • Tworzenia dobrych kontaktów z klientem.

• • Wyjścia poza relację sprzedawca - klient.

To ciekawe, jeżeli głębiej się nad tym zastanowić. Duża liczba naszych dobrych przyjaciół to ludzie, od których kiedyś coś kupiliśmy albo oni kupili coś od nas. Kupiłeś tą książkę, więc jesteś naszym klientem. Zrobimy wszystko abyś w pełni doświadczył jak dużym zaszczytem jest dla nas praca właśnie dla ciebie. Na początek parę technicznych uwag:

• • Książkę tą pisały dwie osoby i czasami powołujemy się na doświadczenie jednego z autorów. Starannie wybraliśmy doświadczenia do przykładów i pozostawiliśmy tylko te, które mogły być udziałem każdego z nas, jeżeli jest inaczej piszemy o tym.

• • W języku polskim czasowniki mają odmienne kocówki męskie i żeńskie. Ponieważ w przypadku pozycji tego typu nie istnieje wyjście idealne stosujemy naprzemiennie męskie i żeńskie końcówki a czasami używamy obydwóch rodzajów tak żebyś mogła potraktować to osobiście oraz żebyś ty również mógł potraktować to osobiście.

• • Wielokrotnie będziemy podkreślać warsztatowy, praktyczny charakter tej książki. Jeżeli chcesz potraktować wydane na nią pieniądze jako inwestycję wykonuj je w książce albo na osobnej kartce, jeżeli natomiast lubisz wydawać pieniądze na gumy i komiksy to ich nie wykonuj.

1. Rozdział pierwszy

Tutaj ustalamy reguły gry i rozdajemy wybrane karty.

Gdy świeżo po studiach stawiałem pierwsze kroki jako sprzedawca w hurtowni pocztówek w Londynie zauważyłem pewną prawidłowość. Sprzedawcy odnoszący bardzo dobre wyniki mieli zupełnie inne podejście do swojej pracy niż ci, którzy osiągali mizerne efekty. Tych pierwszych charakteryzowała postawa „ na luzie”, bardzo chętnie i z przyjemnością uczyli się nowych rzeczy, z uśmiechem, jako cenną naukę traktowali wszelkie sytuacje jakie ci drudzy nazywali porażkami. Trafiła wówczas do mnie anegdota opowiadana wśród tych „pierwszych”. To ciekawe bo wiele lat później trafiłem na nią we wspaniałej książce dotyczącej sprzedaży

„Succesfull Selling with NLP” Josepha O' Connora. W ciekawy, metaforyczny sposób żart ten wyjaśnia na czym bardzo często polega praca sprzedawcy:

Otóż, polityk, architekt, chirurg i sprzedawca sprzeczali się o to czyj zawód ma najdłuższy rodowód.

„Bóg stworzył Ewę z żebra Adama, co niewątpliwie jest zajęciem dla chirurga” powiedział chirurg.

„Ale przedtem, Bóg stworzył ład z chaosu, a to jest już zajęciem dla architekta” odpowiedział architekt.

„Hola panowie!” zakrzyknął polityk, „A jak wam się zdaje, kto na początku stworzył chaos?”

Po czym oczekując popatrzyli na sprzedawcę, który uśmiechnął się i powiedział „A komu według was udało się przekonać Boga że cały interes stwarzania Świata jest wart zachodu?”

Wiadomo, że jedną z najważniejszych umiejętności sprzedawcy jest umiejętność wywierania wpływu na ludzi. Bardzo ważnym jej aspektem jest znajomość procesów decyzyjnych, zachodzących w ludzkiej podświadomości. Zarówno Twojej jak i klienta.

Kto tu rządzi?

Jednym z największych wyzwań, jakie napotykamy, przynajmniej większość z nas , sprzedając produkty lub usługi jest to, że sprzedaż bywa formà podróży w nieznane i w dodatku sytuacja narzuca nam sporo utrudnień. Przypomnij sobie ostatnią rozmowę z klientem. Czy złapałeś się przed lub w czasie spotkania, na myślach w rodzaju „Czy już jest czas aby zacząć mówić o cenie? Czy już czas zamykać sprzedaż? Czy tym razem mi się uda? Czy mi się poszczęści?”

I to jest prawdziwe sedno sprawy, odpowiedzieć na pytanie jak nauczyć się w dziesiątkę trafiać kulą którą Pan Bóg nosi. Jak sprawić aby mieć świadomy wpływ i kontrolę nad przebiegiem negocjacji, sprzedaży, rozmowy handlowej, a w dalszej kolejności jak sprawić aby przez umiejętne używanie właściwych słów i zwrotów, konstrukcji lingwistycznych pokierować uwagą klienta od przyciągnięcia jego zainteresowania po narastający coraz bardziej i bardziej stan pożądania i wreszcie chęć natychmiastowego posiadania tego co właśnie oferujesz.

Na zachodzie dobre treningi dotyczące sprzedaży zamiast psychologii sprzedaży uczą psychologii kupowania. Sprzedawcy zamiast analizować własne emocje podczas sprzedaży uczą się jak wywoływać w klientach stan nazywany „stanem kupowania”. I ta umiejętność właśnie okazuje się prawdziwym kluczem do zwiększenia liczby zadowolonych klientów i jako oczywiste następstwo do potężnego wzrostu sprzedaży. Co to właściwie jest ten „stan kupowania”?

Doskonale znasz to uczucie jeżeli chociaż raz zdarzyło ci się wejść do jakiegokolwiek sklepu, zobaczyć COŚ i następnie niezależnie czy było to we wcześniejszych planach czy nie, wiedziony jak gdyby potężnym magnetyzmem, powtarzając sobie po cichu „muszę to mieć, muszę to mieć” kupiłeś, nawet jeżeli nie zdawałeś sobie wcześniej sprawy że tego potrzebujesz. Różni ludzie używają do wprowadzenia się w ten stan różnych, najczęściej nieświadomych strategii, natomiast wspólną cechą wszystkich jest efekt - KUPUJĄ. Trochę później odnajdziesz wiele sposobów wywoływania takiego stanu w kliencie.

Większość sprzedawców o sytuacjach kiedy podpisze wyjątkowo ważny kontrakt albo zamknie z sukcesem dużą sprzedaż mówi - „ miałem szczęście” albo „poszczęściło mi się” i odwrotnie, osiągnięcie innych efektów niż planowane często kwitowane jest zdaniami „nie miałem szczęścia, nie poszczęściło mi się”. Szczęście, czyli coś nieokreślonego jest dla nich głównym i najczęściej jedynym czynnikiem warunkującym skuteczność kontaktów z klientami.

A gdyby tak można było zamienić sprzedaż w zabawę , w której my ustalamy zasady? Partię pokera, w której wybieramy sobie karty zanim zostaną one rozdane raz widzimy karty partnera zanim wejdziemy do gry. To byłaby dopiero zabawa! czasami nawet można by spotęgować dreszczyk emocji i przy wyjątkowych okazjach pokazać sobie nawzajem karty a nawet osiągnąć mistrzowski poziom i zawsze grać w zupełnie otwarte karty, tak że wszystkie strony wygrywają całą, a właściwie nawet podwojonà stawkę.

Zastosowanie w biznesie technik Języka perswazji i innych metod z dziedziny 21 wieku jaką jest NLP przywraca Ci prawdziwà kontrolę, ucząc Cię jak wytwarzać w powtarzający się i przewidywalny sposób takie rezultaty, jakie chcesz i to wtedy gdy tego chcesz! Daje ci do ręki narzędzia ułatwiające pracę z innymi ludźmi tak abyś w końcu mógł zacząć uzyskiwać efekty o jakich jeszcze nie miałeś czasu pomyśleć. Czy trudno Ci w to uwierzyć, jeszcze zanim przekonasz się osobiście? Mamy szczerą nadzieję ponieważ oznacza to, że przeczy to Twoim przekonaniom na temat twoich ograniczeń a to znaczy, że ty właśnie najwięcej skorzystasz z prezentowanych tutaj technik. Zanim zakończysz pierwszy etap swojej pracy z NLP i z tą książką przekonasz się w pełni o ile skuteczniej możesz pracować oraz jak przyjemna jest praca gdy Ty kontrolujesz przebieg kontaktu i rozmowy z klientem. Ważne jest również to, że będziesz w stanie używać tych technik, co da Ci niezbędną elastyczność oraz przewagę nad większością ludzi i to nie tylko w sytuacji sprzedaży.

Uwaga!

Ta książka jest KURSEM co oznacza dwie rzeczy:

1. Nie służy ona do pasywnego czytania. Rób proponowane w niej ćwiczenia i eksperymenty.

2. Kiedy kupowałeś książkę mogłeś nie wiedzieć nawet o istnieniu zestawu płyt CD

3. „Język perswazji”. Teraz jednak możesz i powinieneś poważnie rozważyć zamówienie ich ponieważ zostały one nagrane na żywo w podczas jednego ze szkolenia na temat Języka perswazji.

Zacznij od siebie!

Powiedzmy, że wybierasz się na spotkanie, które w końcu udało Ci się po wielu zabiegach umówić. Czy powinieneś zadawać sobie pytania w rodzaju „Czy uda mi się ich namówić? Jak powinienem się ubrać? Czy przejechać punktualnie czy może wcześniej?”

Jeżeli zadajesz sobie tylko te mało ważne pytania ustawiasz się na przegranej pozycji! Od tej pory powinieneś zadawać sobie pytania, których zawsze uczymy ludzi na szkoleniach:

Jak wywołać dowolne stany emocjonalne w kliencie w czasie tego spotkania, jakie stany emocjonalne chciałbym aby ten klient przeżywał?

• • nadziei

• • ciekawości

• • pragnienia

• • motywacji

• • zaangażowania

• • niepohamowanej chęci kupienia

• • niecierpliwego oczekiwania

• • pełnego zaufania

• • wdzięczności

Nieźle jak na początek? Jak to będzie gdy będziesz już mieć umiejętność wywoływania w kliencie dowolnego stanu emocjonalnego w twojej obecności (czyż zresztą nie próbujesz robić tego prowadząc rozmowę handlową? Przecież informacja o networkowych metodach form zarabiania powinna wywoływać dreszczyk emocji. Ale czy sama informacja to robi?) oraz sprawiać że myśli tylko o tym, co proponujesz przeżywając niecierpliwe oczekiwanie i niepohamowanà chęć rozpoczęcia własnego biznesu czy kupienia polisy ubezpieczeniowej gdy już sobie pójdziesz. Czy nadal myślisz, że jedynym rezultatem jaki uzyskujesz będzie grzeczne „To ja sobie to przemyślę´.” ze strony twojego klienta? Czy też klient będzie przyznawał Ci rację we wszystkim co powiesz, i niecierpliwie czekał na możliwość sfinalizowania umowy?

Chodzi o to, aby zamiast myśleć o tym jak sprawić by klient przyznawał nam rację i się z nami zgadzał należy pomyśleć najpierw jakie stany emocjonalne chcemy w nim wywołać, stany w których nakłonienie innych aby zrobili to co proponujesz było naturalną koleją rzeczy, motywowaną głębokim przekonaniem. Czy istnieje różnica pomiędzy klientem blondynem a brunetem? Grubym a chudym? Przekonanym a nie przekonanym? Czy potrafiłbyś dać sobie radę gdyby potroiła się ilość osób chcących kupić od Ciebie, z czego połowa kupowałaby deklarując brak przekonania!

Stuart Williams - amerykański sprzedawca nieruchomości zwykł mówić:

Chętnie zamienię na jednego sarkającego klienta, który płaci, stu zachwyconych moją elokwencją potakiwaczy - biuro sprzedaży to nie galeria sztuki. Dla sprzedaży o wiele ważniejsze jest to, co ludzie robią niż to, co ludzie mówią. I tak dochodzimy do następnego punktu, który odróżnia Mistrza Perswazji od Przeciętniaka. Przeciętniak mówi wyłącznie po to aby przekazać informację, ewentualnie być rozrywkowym lub po prostu porusza wargami aby ukryć narastającą w nim panikę. Ty już wiesz, że musisz: ZAWSZE Komunikować SIĘ, MAJĄC NA UWADZE REZULTAT, KTÓRY CHCESZ Uzyskać!

Niektóre rzeczy, prezentowane w dalszych rozdziałach mogą sprawić, że pomyślisz:

„Czy klient nie pomyśli, że mówię niepoprawnie albo niezrozumiale?”

Również miałem taką wątpliwość i pozwól że odpowiem zanim zadasz sobie to pytanie:

CELEM KOMUNIKACJI Z KLIENTEM NIE JEST DOSTARCZENIE JEMU LUB JEJ

WIEDZY ANI TEŻ OLŚNIENIA JEGO LUB JEJ PIĘKNĄ POLSZCZYZNĄ. CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI JEST UZYSKANIE REZULTATU!

Rezultatem jest wywołanie w kliencie takiego stanu, w którym będzie przekonany, że jesteś dla niego darem niebios i z pełnym zaufaniem podaży za twoimi sugestiami! Przydatnym sposobem myślenia o technikach perswazji jest potraktowanie tego tak jak budowanie domu.

• Po pierwsze, zanim nawet zdobędziesz projekt musisz Chcieć budować dom.

• Dalej, musisz Wierzyć, że jesteś w stanie to zrobić.

• I co najważniejsze, musisz ruszyć się i Zacząć stawiać dom.

Techniki, przedstawiane w tej książce są w pewnym sensie receptami. Aby użyć recepty w sposób właściwy nie tylko musisz upewnić się, że masz właściwe składniki, ale też musisz upewnić się, że UŻYWASZ ICH WE WŁAŚCIWEJ KOLEJNOŚCI! Na przykład, nie budujesz wymyślnego dachu aby następnie próbować dopasować do jego rozmiarów fundamentu, a mając już normalnie czyli prawidłowo postawiony fundament nie zatrudniasz robotników by trzymali okna i innych by czym prędzej obudowywali je ścianami. To samo dotyczy technik, które będą przedstawione w tej książce. Muszą być robione z zachowaniem właściwej kolejności. Najpierw potrzebne jest np. wytworzenie w kliencie zaufania do Ciebie i ciekawości a dopiero potem możesz wywołać uczucie nadziei aby następnie podsunąć mu rozwiązanie.

Przedstawienie rozwiązania, a następnie zmiana tematu i wywołanie uczucia niepewności dałoby całkiem inny rezultat, nieprawdaż? Mój znajomy Roman przez parę miesięcy pracował jako sprzedawca izolacji sidingowej. Naprawdę´ ciekawa była dla mnie jego konsekwencja. Strategia jaką uparcie realizował mimo mizernych efektów wyglądała mniej więcej tak:

Kiedy spotykał się z potencjalnym klientem barwnie opowiadał o korzyściach z oszczędności, przyjemnym cieple w jesienne i zimowe wieczory, itd. A potem zasiewał niepokój - kto wie ile zdrożeje energia? Czy będzie Cię na to stać? Robił to bardzo sugestywnie i z dużym sukcesem ponieważ kiedy próbował zamykać sprzedaż i pytał tak poważnie zaniepokojonego klienta o zamówienie najlepszym ( i najczęstszym) efektem było grzeczne pożegnanie zastanowię się i zadzwonię później.

Prawdziwy efekt jaki uzyskiwał był prawdziwym błogosławieństwem dla jego konkurencji. Zaraz po tym jak zamykał drzwi za sobą, większość klientów przekonanych do izolacji domu, kiedy uspokoiła się dzwoniła do pierwszej lepszej firmy z ogłoszenia zamawiając ocieplenie. Jak myślisz co było powodem?

Obudowywanie okien ścianami a komina dachem nie jest dobrym sposobem na wybudowanie domu. Celowo poświęcamy tyle czasu i miejsca na wyjaśnienie tych spraw ponieważ ważne jest abyś rozumiał jak działa to co robisz! Odklepywanie zapamiętanych formułek daje rezultaty tylko czasami, kiedy uda Ci się trafić na klienta do którego to trafia - tutaj faktycznie potrzebne jest szczęście.

Nam przecież chodzi o uzyskanie świadomej kontroli i wpływu na przebieg procesu sprzedaży naszego produktu.

Podsumowanie rozdziału pierwszego.

Gdzie dowiedziałeś się że:

1. To ty rozdajesz karty czyli inaczej mówiąc sam decydujesz ile własnych umiejętności wykorzystasz osiągając to co inni nazywają „ten to ma szczęście”.

2. Sukces i osiągnięcie zamierzonych efektów zależy od:

• • Jakości użytych składników.

• • Właściwej kolejności użycia ich.

• • Sukces sprzedaży to sfinalizowana transakcja. Cała reszta to zupełnie inne nie biznesowe dziedziny, naprawdę ważny jest tylko rezultat.

W każdej dziedzinie życia potrzebne jest stopniowanie. Prawdopodobnie nie istnieje kultura, w której orgazm inicjuje grę wstępną.

CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI ZAWSZE JEST UZYSKANIE REZULTATU!

2. Rozdział drugi.

Postawa i zasady osiągania rezultatów przy zastosowaniu NLP i Języka Perswazji

Dla efektywnej perswazji ważne jest abyś zawsze komunikował się mając na uwadze kierunek lub rezultat, który chcesz osiągnąć. Gdy rozmawiasz z klientem myśl o stanach jakie chcesz w nim wywołać i używaj swoich umiejętności aby osiągnąć rezultat!

Celem twojej komunikacji jest nie tylko dostarczenie informacji. Przede wszystkim celem jest osiągnięcie rezultatu! Język Perswazji działa poprzez kierowanie i wpływanie na nieświadome procesy klienta a nie poprzez uzyskiwanie świadomej zgody lub przyznania nam racji!

Nie ujawniaj swoich umiejętności i nie chwal się, że znasz techniki perswazji. Każda technika działa najlepiej gdy jest ukryta i nieoczekiwana! David Copperfield zarabia setki milionów dolarów ponieważ tylko on zna szczegóły swoich tricków. Nikt nie zapłaci za magiczny show prezentujący smażenie jajecznicy ponieważ każdy zna wszelkie sekrety i tajniki tego procesu.

Znane osobistości ze świata polityki i biznesu, dziennikarze, biura prasowe najczęściej ucząc się technik perswazji i wywierania wpływu zastrzegają w kontrakcie ochronę swoich danych osobowych. W praktyce oznacza to ścisłą tajemnicę dotyczącą ich udziału w takich szkoleniach z reguły wewnętrznych i tworzonych na specjalne zamówienie. Szkolenia takie nie są niestety źródłem referencji ale pozostaje wewnętrzna satysfakcja kiedy oglądamy na ekranie telewizora efekty naszej pracy..

Powiedzenie „Klient ma zawsze rację´” zawiera geniusz w swojej prostocie i jest fundamentem dobrego biznesu. Nigdy nie przeciwstawiaj się temu co mówi twój klient - obróć to na swoją korzyść. Nigdy nie kłóć się z klientem, raczej użyj jego sposobu myślenia aby doprowadzić go do właściwych konkluzji! Nawet w skrajnych przypadkach gdy klient prezentuje ekstremalnie i oczywiście bzdurny pogląd typu: „ Książki nie podnoszą kompetencji sprzedawcy” albo nawet „Można się obejść bez NLP w sprzedaży” możesz wyrazić zrozumienie i przekierować twierdzenie aby działało dla ciebie, w tym przykładzie: „Więc myślisz że NLP nie jest ci niezbędne przy sprzedawaniu..? I zupełnie słusznie, ponieważ NLP zupełnie nie jest potrzebne do zwykłego sprzedawania, jest potrzebne jedynie by ludzie od ciebie KUPOWALI, dużo i z przyjemnością.

Tak naprawdę ta oczywista prawda potrzebuje chyba sporo czasu aby stać się

mottem każdego sprzedawcy.

Nikt nie lubi by mu sprzedawano, ale każdy lubi kupować!

Wie to każdy kto choć raz w życiu wszedł do sklepu z ubraniami jakie naprawdę mu się podobały i chciał coś kupić ale został brutalnie zaatakowany zaraz po wejściu zawodowà uprzejmością sprzedawcy ;

-W czym mogę pomóc?

-Ja tylko patrzę.

-Acha, patrzy pan. No to może mogę jakoś pomóc?

- NIE, TYLKO PATRZĘ!.

- No to chociaż pomogę przymierzyć.

Całe szczęście że nie wynaleziono jeszcze publicznego wyświetlacza myśli, bo to co pojawia się w takich razach w głowie najczęściej nie jest cenzuralne. A przecież zachowanie takiego napastliwego sprzedawcy nie jest powodowane złośliwością, a wręcz przeciwnie. Wierzy on że takie nachalne zachowanie to przejaw profesjonalizmu i wykorzystuje wszystko co potrafi aby zadbać o klienta. Tak naprawdę posiada on jedynie ubogi warsztat i wolny rynek oraz konkurencja zmusi go wcześniej czy później do podniesienia swoich kwalifikacji albo zmiany zawodu. Cały czas przecież są potrzebni ludzie do naprawiania dziur w drogach i usuwania nieczystości, i zawsze w każdej sytuacji jest wiele możliwości wyboru.

Feedback - informacja zwrotna.

Samodzielnie nadajesz różne etykietki stanom jakich doświadczasz. Zupełnie inaczej nazywasz stan relaksu kiedy wylegujesz się na ciepłej plaży, a zupełnie inaczej stan motywacji, kiedy zaczynasz właśnie robić coś ekscytującego i jeszcze inaczej gorycz tego co jeszcze nazywasz porażką. Każdy stan ma swój kod w ciele, to znaczy że w zależności od tego jak się czujesz w zupełnie inny sposób pracują partie twoich mięśni, w inny sposób napięta lub rozluźniona jest twoja skóra. Osoby przeżywające stale pewien rodzaj napięcia mają niejako „odciśnięty w postawie ciała i na twarzy wzorzec, zgarbienie pleców, zmarszczka na czole lub coś w tym rodzaju.

Proponuję Ci mały eksperyment. Przerwij na chwilę czytanie i przypomnij sobie twarz, kogoś znajomego - cioci, wujka lub kogoś innego, osoby która pojawi ci się jako pierwsza i pomyśl jaka nazwa najlepiej pasuje do takiego właśnie wyrazu i jaki stan emocjonalny najprawdopodobniej powoduje taką mimikę .

Drugi ciekawy eksperyment. Spójrz teraz w lustro i zapamiętaj to co widzisz aby porównać jak zmieni się, rozluźni i wygładzi układ twojej twarzy kiedy zaczniesz żyć testując twierdzenie, które zaraz usłyszysz.

Będzie ci je tym łatwiej przyjąć im bardziej już przyjąłeś że to ty nadajesz znaczenie zewnętrznym sytuacjom.

Uwaga, uwaga . Panie i Panowie mam przyjemność poinformować, że od dzisiaj:

1. PORAŻKA PRZESTAŁA Istnieć.

2. JEJ MIEJSCE ZAJMUJE INFORMACJA ZWROTNA

Każde doświadczenie jest po prostu okazją do nauczenia się czegoś nowego. To co otrzymujesz istnieje wyłącznie jako najzwyklejsza informacja zwrotna. Czasem informacja zwrotna może być bolesna i sprawiać wrażenie porażki, ale staje się nią dopiero wówczas gdy ty sam lub sama nadasz jej takie znaczenie. Gdy wycofasz się, dasz sobie spokój czyli poddasz się. Tylko od Ciebie zależy ile władzy nad sobą oddasz zewnętrznym czynnikom!

Nie jest ważne ile razy się potkniesz, ważne ile razy się wyprostujesz i o ile mądrzejszy albo mądrzejsza jesteś po każdym razie. Na szczęście jedynie w sferze wyobraźni pozostaje współczesna postać w rodzaju tej w aksamitnej masce, odizolowana od bodźców zewnętrznych, której potrzeby snu, dachu nad głowà, jedzenia i picia zaspokajana jest przez otoczenie, pomyśl, kompletnie żadnych bodźców - brrrr.

Współtwórca NLP Richard Bandler opowiadał historię o pacjencie - kilkunastoletnim chłopcu który przez parenaście lat nie wychodził z domu a jedyne źródło informacji o realnym świecie stanowił telewizor - komfortowe życie prawda? Na szczęście jego przypadek był na tyle niezwykły że zainteresował samego Bandlera i po parunastu sesjach zaczął normalne życie, a tabletki zastąpił realnymi doświadczeniami.

Zwyczajne choć nadzwyczajne możliwości człowieka i ludzkiego organizmu zbyt rzadko są powodem do prawdziwego szczęścia i za często pomijane są przy wymienianiu rzeczy z których możesz się cieszyć. Przecież czytasz te słowa więc dysponujesz najdoskonalszym w przyrodzie zmysłem wzroku, rozumiesz i doceniasz wagę tego co słyszysz a to znaczy że posiadasz drogi czytelniku najbardziej finezyjny mózg stworzony przez miliony lat ewolucji. Spójrz wstecz i skinieniem głowy podziękuj temu, cokolwiek to jest dla ciebie, co spowodowało że jesteś tutaj i teraz i naprawdę niewiele wysiłku potrzebujesz aby cieszyć się życiem wspólnie z bliskimi ci ludźmi.

Troska o siebie.

Ty sam jesteś swoim podstawowym wsparciem dlatego warto zadbać aby pierwsze wizualne wrażenie twojego klienta pracowało dla ciebie. W NLP używamy takiego pojęcia jak spójność. Oznacza to że wszystkie części organizmu oraz umysłu pracują w jednym kierunku.

Przykładem odwrotnym czyli niespójności jest dziecko które zapytane oskarżycielskim tonem:

-Czy to ty zjadłeś ostatni kawałek ciasta? Odpowiada łamiącym się głosem, patrząc w dół i krzyżując stopy:

- Nie, .... to ......nie ja.

Komunikat werbalny czyli - nie, to nie ja, jest w zdecydowanym konflikcie z komunikatami niewerbalnymi. W zupełnie nieświadomy sposób ludzie dorośli posiadają umiejętność odczytywania takich niewerbalnych sygnałów niespójności nie zdając sobie sprawy z tego natomiast reagując na nie.

Zaciekawiony wrażliwością sensoryczną sygnałów spójności i niespójności u różnych ludzi przeprowadziłem małą ankietę (25 osób) wśród moich znajomych. Pytałem:

- W 1999 roku sejm pracował nad ustawą o zakazie publikacji zawierających treści erotyczne, podejrzanych o pornografię. Czy możesz obejrzeć nagraną na video sesję sejmowej dyskusji na ten temat i powiedzieć jakie masz pierwsze skojarzenie kiedy oglądasz i słuchasz argumentacji ludzi występujących za całkowitym zakazem publikacji erotycznych? Ze względu na oficjalny charakter tego wydawnictwa nie powtórzę wiernie wypowiedzi badanych ale ogólnie dała się zauważyć pewna prawidłowość. Im zacieklej w obronie moralności występowała dana osoba tym większego kolorytu nabierała opinia na temat jego życia „po godzinach” i w ogóle życia seksualnego. Bardzo często radykalni politycy właśnie są doskonałym przykładem niespójności.

Sztuka perswazji zaczyna się od siebie. Zacznij zwracać uwagę co jest Twoim pożywieniem, jak dbasz o swoje ciało ponieważ siła twojego autorytetu jest pewną całością. A to znaczy że tylko geniusze, i to nie wszyscy mogą pozwolić sobie na znaczną nadwagę i wymiętą koszulę. Zanim przekonasz się, że jesteś geniuszem a inni to potwierdzą codziennie rano parę minut przeznacz na swoje ciało. Poprzeciągaj się, może znajdziesz szybciej niż myślisz rodzaj krótkich ćwiczeń, który najbardziej Ci odpowiada. Kiedy mówisz ludziom o zarabianiu dużych pieniędzy, to co widzą musi potwierdzać to co słyszą. Magiczny efekt daje sama zmiana stylu. Ktoś, kto zaczyna dopiero biznes sprzedaży bezpośredniej siłą rzeczy mówi o fortunie nie mając jej jeszcze. Przypomina mi to zupełnie niesłychanà historię jednego z moich przyjaciół. Jakiegoś słonecznego dnia wczesnej wiosny przyjechał do mnie na imitacji motocykla Harley Davidson i zapytał trochę zdenerwowany a właściwie wkurzony:

- No dobra, ja w to uwierzyłem, zaczynam już widzieć siebie na prawdziwym Harley'u, ale, do cholery ludzie mi nie wierzą! Przychodzę do nich, mówię o wspaniałych możliwościach i kiedy kończę mówić widzę po ich minach że gdyby mogli powiedzieli by - daj sobie Jasiu spokój, wyluzuj, wpadnij w sobotę robimy grilla, itp.

- Mam wrażenie że tracę czas a chcę żeby było inaczej, co robić?

Spojrzałem na niego - prawdziwy rockers, skórzana kurtka, długie włosy, połatane jeansy. Powiedziałem pierwszą rzecz jaka przyszła mi do głowy, spytałem:

- Czy masz garnitur?

- No, jakiś tam mam, został jeszcze od ślubu.

- No to w porządku a czy możesz na czas spotkania zaczesać włosy w kucyk?

- No pewnie że mogę.

No to zrób tak: Na spotkanie biznesowe załóż garnitur, zaczesz włosy i poza tym rób wszystko jak dotąd.

Sześć tygodni trwało zanim przekonałem się ja i Janusz przede wszystkim że teraz jest prawdziwym autorytetem w dziedzinie biznesu sprzedaży bezpośredniej. Pani z przedszkola gdzie Janusz zaprowadzał dziecko gorąco prosiła żeby jej też dał szansę zarabiania większych pieniędzy (pamiętam że Janusz mocno się wahał ponieważ była świetną wychowawczynią i kto wie jaka pani opiekowałaby się jego dzieckiem gdyby ta pierwsza zaczęła zarabiać naprawdę´ duże pieniądze). Cała reszta jak w pięknej bajce jakà może być tylko prawdziwe życie; zarabia dziesięć razy więcej, spędza dziesięć razy mniej czasu w pracy, regularnie wyjeżdża na egzotyczne wakacje. Acha, jedyna rzecz o której kiedyś marzył a teraz przypomina sobie kupując kolejne samochody to wymarzony model Harley Davidson ale poszukiwania jego wymarzonego modelu to już zupełnie inna historia.

Czasami drobna zmiana potrafi poczynić wielkie zmiany. °żeby zgnieść kostkę cukru potrzeba wiele siły ale kiedy wrzucisz ją do gorącej herbaty rozpuści się sama w kilka sekund.

Podsumowanie rozdziału drugiego.

Gdzie dowiedziałeś się, że:

1. Dobrze jest zachować w umiarkowanej tajemnicy swoje umiejętności jeżeli chcesz z nich korzystać.

2. Wszystkie doświadczenie to jedynie informacje zwrotne, a każde przybliżają cię do osiągnięcia celu.

3. Warto najpierw pomyśleć o sobie, aby inni pomogli Ci osiągnąć to, czego chcesz.

4. Prawdziwy harley wart jest założenia garnituru, a cukier najbardziej poddaje się sugestii gorącej herbaty..

3. Rozdział trzeci

Język Perswazji - techniki

Podczas każdej rozmowy a szczególnie rozmowy handlowej używanymi słowami malujesz obrazy w umyśle twojego partnera. Czy zauważyłaś, że większość sprzedawców doskonale trafia do pewnego typu ludzi a nie za bardzo radzi sobie z zupełnie innym rodzajem klientów. A jak to jest u Ciebie?

Już za chwilę poznasz parę sposobów kierowania Świadomej i tej często ważniejszej nieświadomej uwagi klienta w przez ciebie wybranym kierunku.

Najważniejszą rzeczą w oddziaływaniu na ludzi jest siła sugestii. Na przykład, podczas gdy czytasz te słowa, możesz zacząć zauważać narastające uczucie swędzenia nosa. Swędzenie i chęć podrapania, a może chęć podrapania i swędzenie? A to sprawi, że jeszcze bardziej skierujesz swoją uwagę na doznania w koniuszku nosa oraz zaczniesz się zastanawiać jaki to ma związek ze sprzedawaniem . STOP! Czy już podrapałeś nos? Czy pojawiła się idea podrapania nosa? Skoro tak, to znaczy, że docenisz przydatność tego co nastąpi. Podrap się jeżeli tego jeszcze nie zrobiłeś, a zobaczysz co ciekawego będzie dalej.

Powyżej trafiłeś na kilka sugestii połączonych w pewną całość. Oczywiście, drapanie się nie wpływa na zastanawianie się, które niekoniecznie pomaga w docenianiu czegokolwiek. A jednak sugerując coś co mogło się stać (chęć podrapania się), prawdopodobnie wpłynąłem na Twój kierunek uwagi (doznania w okolicy nosa) oraz zachowanie (podrapanie się) poprzez sugestię. Wpłynąwszy odrobinę na zachowanie zasugerowałem, że pojawi się myśl (podsuwając jej treść) oraz, że pomoże ona w docenieniu przydatności wiedzy. Jedynym prawdziwym związkiem pomiędzy tymi stwierdzeniami była sugestia że jedno prowadzi do drugiego a drugie do trzeciego.

Nie czyli ukryta moc zaprzeczeń.

Aby naprawdę dobrze zrozumieć pewne mechanizmy rządzące podświadomością proponuję wykonać teraz małe doświadczenie: Proszę ze wszystkich sił i za wszelką cenę nie myśleć o purpurowych małpach, proszę nie myśleć w jak liczne stada łączą się purpurowe małpy, jakimi dźwiękami się komunikują a przede wszystkim proszę pamiętać, że ta pozycja jest bardzo poważna i za wszelkà cenę spróbować powstrzymać się od myślenia w jaki sposób purpurowe małpy przedłużają swój gatunek. Myślenie o seksualnych zwyczajach purpurowych małp jest absolutnie zabronione. Jeżeli nie wyobrażanie sobie purpurowych małp zakończyło się niepowodzeniem to spróbuj nie wyobrażać sobie plasterka cytryny ani też smaku soku z cytryny w ustach.

Jak widać słowo „nie” jest absolutnie nieskuteczne w przeciwdziałaniu sugestii a zrozumienie tego jest niesłychanie ważne przy opanowywaniu sztuki perswazji. Często w popularnych artykułach lub uproszczonych książkach na temat sprzedaży można spotkać opinię, że nie należy używać słowa „nie” ponieważ sabotuje ono nasze wysiłki perswazyjne. Jest to prawdą połowiczną o czym przekonał się każdy, kto próbował uspokoić kogoś słowami „Tylko się nie denerwuj, bo mam Ci coś do powiedzenia” lub gdy ktoś próbował Ciebie w ten sposób uspokoić. Natychmiast pojawiało się uczucie zdenerwowania! Podobnie mało skuteczne jest wydawanie poleceń w rodzaju „nie zapomnij” lub „nie martw się´”.

Córka jednego z autorów jest zapalonym miłośnikiem jajka -niespodzianki. Jest to mała, składana zabawka (jajko nie córka), niespodzianka ukryta w jajku - skorupie z bardzo dobrej czekolady. Jak duży sukces na rynku osiągnęło to jajko widać po ilości mniej lub bardziej udanych podróbek. Mniejsza z tym, umiłowanie do jajek niespodzianek jest neutralne jeżeli chodzi o zabawkę (mimo uszczuplającego działania na portfel) ale duże ilości czekolady są szkodliwe jeżeli chodzi o wpływ na rosnące właśnie zęby. Swoją drogà każdy rodzic wie jak wymagającym poligonem dla wszelkiego rodzaju technik wywierania wpływu jest wychowanie. Nasza sytuacja wyglądała mniej więcej tak : po politycznie długiej argumentacji i namowach ojciec warunkowo zgadzał się na kupienie jajka ale pod jednym warunkiem:

- Najpierw zabawka. Tu oczywiście następowała zgoda czyli punkt pierwszy operacji „jajko” kończył się sukcesem. Po przyjściu do domu rozpoczynał się punkt drugi operacji, staranne rozpakowywanie jajka i odłożenie czekolady na talerzyk. W tym właśnie momencie padały słowa decydujące o skuteczności całej strategii:

- Weź czekoladę, dobrze schowaj i nie ZAPOMNIJ O NIEJ.

Operacja kończyła się całkowitym sukcesem, a prawdziwym wyzwaniem było odnalezienie miejsc gdzie dziewczynka „dobrze schowała” czekoladę. Kiedy nie udawało się to, w ramach porządków wiosennych można było odnaleźć kawałki czekolady, i nie wierzcie w obiegową opinię, czekolada również może się zepsuć.

Czasem trudno jest doszukać się pozytywnej intencji autora kiedy zdarza się trafić na taśmy z nagraniami, które mają pomagać w odchudzaniu lub rzuceniu palenia a na których można usłyszeć sugestie w rodzaju:

„ Wyobraź sobie siebie jak nie palisz papierosa” lub „ Zobacz siebie jak nie jesz ulubionego ciastka i zupełnie nie odczuwasz narastającego głodu, w ogóle nie myślisz o jedzeniu a szczególnie czegoś naprawdę słodkiego i pysznego.” . Ciekawy jestem o czym teraz myślisz, drogi czytelniku? Bardzo często niewiadomi sprzedawcy sabotują własne wysiłki wygłaszając stwierdzenia w rodzaju: „Proszę się nie niepokoić o bezpieczeństwo swoich pieniędzy” lub „Proszę nie myśleć, że chcę na Panu zarobić, ani też że jest to kolejna piramida finansowa”. W tym momencie sprzedawca nieświadomie wywołuje właśnie niepokój oraz kieruje myśli klienta w stronę nieszczęsnych piramid.

Innym bardzo znanym przykładem mo˝e być werbalna reakcja ludzi chcàcych pomóc

komuÊ sparali˝owanemu strachem przed przestrzenią albo wysokoÊcià. Polecenie

„tylko nie PATRZ W DÓ¸” stwarza warunki aby sytuacją stała si´ naprawd´

problemem. L´k przed wysokoÊcià jest zdrowym odruchem instynktu

samozachowawczego i jest równie˝ warunkiem prze˝ycia w sytuacjach

ekstremalnych. Dobrym (czytaj ˝ywym) alpinistą stają si´ ludzie z normalnym l´kiem

przestrzeni.

W sytuacji kiedy ktoÊ przejawia mniej lub bardziej obezwładniający strach przed

wysokoÊcià o wiele lepszym sposobem jest mówienie mu co MA ZROBIå zamiast

czego ma NIE ROBIå czyli nerwowe pokrzykiwanie - tylko nie patrz w dół, tylko nie

spadnij. Da znacznie gorszy rezultat ni˝ powiedziane mocnym spokojnym głosem:

POPATRZ NA MOJÑ TWARZ, BARDZO DOBRZE, TERAZ WEè DWA G¸¢BOKIE

ODDECHY I PO PROSTU ZEJDè.

Dzieje si´ tak, poniewa˝ umysł ludzki aby nadaç sens poleceniu w rodzaju „Nie myśl

o ubezpieczeniu na ˝ycie” albo „nie patrz w dół” musi najpierw przywołaç poj´cie

ubezpieczenia na ˝ycie albo walczyç, naprawd´ mocno walczyç z podÊwiadomà

ch´cià spojrzenia w dół, a potem dopiero mo˝e próbowaç zaprzestaç tego.

Dlatego te˝ chcàc u˝ywaç sugestii skutecznie musimy koncentrowaç si´ na tym co

chcemy osiągnąć a nie na tym czego chcemy uniknàç. Czasem zale˝y nam na

wzbudzeniu wàtpliwoÊci lub ciekawoÊci w kliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yç

tego słowa w nast´pujący sposób:

• Nie myśl teraz jak wydasz zarobione pieniądze.

• Nie myśl, o tym z czego b´dzie ˝yła Twoja rodzina, gdyby coś Ci si´

stało.

• Nie myśl jeszcze o 10 krotnie wy˝szej emeryturze, tych podró˝ach i

prezentach dla wnuków, porozmawiajmy najpierw o idei tego biznesu.

• Prosz´ nie sàdziç, ˝e produkt tamtej firmy jest du˝o gorszy....

• Nie spiesz si´ z zakupem poniewa˝ chc´ abyś przemyślała to sobie.

Wówczas słowo „nie” staje si´ pot´˝nym sojusznikiem sprzedawcy.

Co robià te zdania? OczywiÊcie odnoszà „odwrotny” skutek tylko, ˝e w tym wypadku

odwrotny skutek jest zrealizowaniem zamierzenia poniewa˝ intencją było sprawienie

abyś pomyślał o tym wszystkim. Nie myśl wi´c jeszcze jak wykorzystaç to w

rozmowach z klientami!

„Nie” działa bardzo dobrze w połàczeniu z poleceniami i sugestiami, tak jak w

powy˝szych przykładach. Jest neutralne czyli z naszego punktu widzenia

nieprzydatne przy przekazywaniu informacji. Na przykład zdanie w rodzaju „nie

mówi´, ˝e jestem najlepszy” ma ju˝ mniejszà sił´ oddziaływania a stwierdzenie w

rodzaju „nie jesteÊmy na ksi´˝ycu” jest wyłàcznie stwierdzeniem faktu.

Z drugiej strony, czasem zale˝y nam na wzbudzeniu wàtpliwoÊci lub niepokoju w

kliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yç tego słowa w nast´pujący sposób:

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 21

„Nie” dodane przed sugestià lub poleceniem jest bardzo praktycznym instrumentem

perswazyjnym. Polecam przetestowanie tego przy najbli˝szej okazji ale nie myśl o

tym do którego klienta mo˝esz zadzwoniç jeszcze dzisiaj!

Nie myśl te˝ o tym czego mo˝esz si´ nauczyć na szkoleniu, na którym uczymy tych

technik. Nie zastanawiaj si´ ile jeszcze przydatnych rzeczy mo˝esz poznaç na takim

szkoleniu. Nie bàdê równie˝ ciekawy co b´dzie w nast´pnej ksià˝ce na ten temat i

kiedy si´ ona uka˝e!

Przeczenie a „trudny klient”, technika „na krzy˝ go”

Wykorzystanie przeczenia w konstrukcjach lingwistycznych czyli technika

perswazyjna pozwala nam radziç sobie z rodzajem klienta, który cz´sto doprowadza

nas do szaleƒstwa. Ka˝dy kto zajmuje si´ sprzeda˝à zna ten typ. Jest to ktoÊ, kto

przeczy wszystkiemu i kłóci ze wszystkim co powiesz. Technicznie nazywa si´ takie

zachowanie „reakcją polarnà” lecz potoczna nazwa brzmi: .............................. (wpisz

znane Ci okreÊlenie, mo˝e być niecenzuralne). Ale, bàdêmy wyrozumiali, to nie jest

ani zła wola, ani osobista niech´ç- ten typ po prostu tak ma! Jest to jego lub jej

nieŚwiadomy nawyk, który działa zupełnie mimowolnie i ka˝e mu zaprzeczaç

wszystkiemu. My mo˝emy natomiast zaprzàc ten nawykowy odruch do pracy na

naszà korzyść.

Pami´tam ˝e wiele lat temu, kiedy chodziłem do liceum, chyba w drugiej albo trzeciej

klasie na wyborach miss liceum za najwi´kszà pi´knoÊç całej szkoły uznana została

moja kole˝anka Jola. Marzeniem ka˝dego faceta z klasy było „chodziç” z Jolà.

Niestety Jola była całkowicie niedost´pna i mo˝na było jedynie pomarzyç o

umówieniu si´ z nią. Âmiałkowie którzy próbowali i odgarniając włosy ze spoconego

czoła dukali::

- Jola, eeee, tego, eeee mo˝e umówimy si´ do kina. Albo

- Jola, eeee mo˝e eee pójdziemy na prywatk´.

Słyszeli :

-ZwariowałeÊ, z tobà, no nie, coś ty.

Sytuacja taka trwała przez rok, a˝ mój kolega Heniek zupełnie intuicyjnie odkrył

wielkà tajemnic´ Joli. Wtedy nie potrafiłem tego nazwaç ale dziÊ ju˝ wiem ˝e Jola

miała po prostu silnà reakcj´ polarnà. Có˝ takiego zrobił Heniek?

Podszedł do Joli ( a był od niej mniejszy o dobre pół głowy) i wypalił:

- Jola, ty to byÊ pewnie nie chciała iÊç dzisiaj do kina, a ju˝ na pewno nie ze mnà.

Przysłuchiwało si´ temu paru chłopaków z klasy z oboj´tnymi minami pod tytułem.

„ju˝ to znamy”. Wyraz twarzy jaki mieli po usłyszeniu odpowiedzi Joli był zbli˝ony do

miny postaci ze znanego obrazu Muncha. Jola odpowiedziała:

-A mo˝e bym poszła, ale ty stawiasz.

Heniek, to trzeba przyznaç umiał kuç ˝elazo póki goràce, błyskawicznie dodał:

- No dobra, ale po kinie to pewnie byÊ nie poszła na imprez´?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 22

- Mo˝e bym i poszła...., a gdzie jest?

- A nawet jak pójdziesz na imprez´ to nie b´dziesz chciała ze mnà taƒczyç, a ju˝

na pewno nie w tym pokoju na górze?

- .................

Zaprzeczenia pozwalają wykorzystaç naturalny nawyk, odruch takiego człowieka aby

negowaç wszystko co powiesz. Działa to tak, ˝e wstawiasz słowo „nie” przed

sugestià lub poleceniem, które chcesz wydaç. Na przykład je˝eli mamy odczynienia z

klientem, który systematycznie reaguje zaprzeczaniem mo˝emy powiedzieç

„Pan zapewne nie jest zainteresowany zapewnieniem sobie godziwej emerytury”

„Ale nie chce pan kupić dla siebie witaminowych suplementów do ˝ywnoÊci...”

„Jutro to pani nie b´dzie chciała si´ spotkaç...”

Zazwyczaj odpowiedzieć b´dzie zaskakująca: „A co myśli pan, ˝e planuj´ głodowaç?”

lub „Jutro to mo˝e nie ale w Êrod´ to owszem”

Podsuwając im coś czemu mogà zaprzeczyç kierujemy ich tam gdzie chcemy by

poszli!

Ludzie z silnà reakcją polarnà sà łatwym i wdzi´cznym modelem, podatnym na

sugestie. Wystarczy jedynie polecenia kierowaç przez negacj´ czyli niejako na krzy˝.

Ale ty chyba tego nie potrafisz?

Poznaj kasownik „ale” . No to jest niby trudne ale...

Ilekroç ktoÊ rozpoczyna swoją wypowiedê słowami „To jest oczywista racja , ale...”

mam wra˝enie, ˝e znaczyło to „Nie, to jest bzdura, tak naprawd´ to jest zupełnie

inaczej”. Niby przyznał racj´ a jednoczeÊnie zaprzeczył. W krótkim słowie „ale” kryje

si´ nieomal magiczna moc poniewa˝ słowo to uniewa˝nia poprzedzające je zdanie

lub cz´Êç zdania.

„Bardzo dobrze orientuje si´ pan w tematyce network marketing, ale....”

„Pani zabezpieczeniem na staroÊç jest pani firma, ale....”

„Zgadza si´, myśli pan, ˝e jest pan za młody aby zacząć swój biznes, ale...”

„Wiem, ˝e ma pan mało czasu, ale...”

Zauwa˝my, ˝e w ka˝dym z powy˝szych zdaƒ pierwsza cz´Êç została uniewa˝niona

i to w sposób delikatny i elegancki. Porównajmy jak działa na umysł i uczucia ka˝de z

ni˝ej przedstawionych zdaƒ.

„Zgadza si´, pani zabezpieczeniem sà pani dzieci, ale chciałbym pomówić o naszej

najnowszej ofercie.”

„Wàtpi´ czy mo˝e pani liczyç na dzieci, lepiej niech pani posłucha naszej oferty !”

Pierwsze zdanie zasiewa wątpliwość dotyczàcà pierwszej cz´Êci zdania nie

zaprzeczając jej otwarcie i dlatego nie wywołuje sprzeciwu. Drugie zdanie w sposób

jawny podwa˝a przekonanie tej osoby wywołując najcz´Êciej sprzeciw oraz

prowokuje do obrony stanowiska. Po którym zdaniu łatwiej b´dzie nakierowaç

rozmow´? Odpowiedzieć jest oczywista.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 23

PoruszyliÊmy tutaj bardzo wa˝nà spraw´. Je˝eli chcemy skierowaç rozmow´ na

po˝àdane przez nas tory, zawsze nale˝y zacząć od potwierdzenia tego co mówi

rozmówca. Dlaczego? Zamiast wdawaç si´ w rozwa˝ania teoretyczne przytocz´ kilka

przykładów z ˝ycia codziennego.

Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy je

pocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nie

boli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nie

od wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jak

kiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie,

drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie

głupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z

przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotując si´ ze złoÊci wszedłem

do kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.

Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.”

W tym momencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!

Doskonałym przykładem zaprzeczenia doÊwiadczeniu mo˝e być reakcja kelnera

przyjmującego reklamacje na włos w zupie- Nie, nie to niemo˝liwe.

W takiej sytuacji najlepsze co mo˝e zrobić kelner to potwierdziç doÊwiadczenie, tak

jak w angielskim dowcipie:

Wzburzony goÊç wzywa kelnera i woła podniesionym głosem:

- Czemu w mojej zupie pływa martwa mucha?!

Kelner nachyla si´ nad talerzem, chwil´ uwa˝nie obserwuje a potem prostuje si´ i

spokojnym głosem angielskiego lokaja wyjaśnia:

-To goràca zupa ją zabiła, Sir.

Prawdopodobnie ka˝dy mo˝e przywołaç kilka takich zdarzeƒ z własnego

doÊwiadczenia. Byłem kiedyÊ Êwiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku,

uderzyło si´ i zacz´ło płakaç bardziej ze strachu ni˝ z bólu. W tym momencie matka

podbiegła i zacz´ła dziecko pocieszaç. Powiedziała „Oj jak to boli! Pewnie bardzo

boli i w dodatku przestraszyłeÊ si´. Chodê mama przytuli i zaraz przejdzie.” Byłem

zaskoczony poniewa˝ zanim skoƒczyła mówić płacz ustał!

Innym razem, reklamowałem w sklepie kupionà na przecenie za $15.00 koszul´ ze

wzgl´du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiając si´

wewn´trznie na walk´ i pokazałem mu koszul´. Obejrzał ją uwa˝nie i powiedział

„Tak, to musi być strasznie denerwujące, zdawałoby si´, ˝e trafił człowiek na okazj´

a tutaj wada. Ta koszula rzeczywiÊcie si´ nie nadaje na eleganckie okazje.” w tym

momencie poczułem si´ lekko zdezorientowany i zaczàłem słuchaç uwa˝niej.

„Fatalnie si´ składa, ˝e właÊciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczy

z wyprzeda˝y, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obni˝yliÊmy cen´ jeszcze raz

wi´c wybior´ panu koszul´ bez wady i dam panu na nią 20% rabatu tak wi´c b´dzie

pan miał eleganckà koszul´ za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 24

$21.00 b´dzie pan miał dwie.” W tym momencie po mojej złoÊci ju˝ dawno nie było

Êladu, znikła gdy mówił „ta koszula nie nadaje si´ na eleganckie okazje”.

Wyszedłem ze sklepu czując, ˝e zostałem potraktowany z szacunkiem i

zrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane.

Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji oraz

rozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanych

przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimat

szacunku i współpracy.

Wracając do słowa „ale” mo˝na powiedzieç, ˝e ka˝da wątpliwość lub zastrze˝enie

tworzy swoistą odskoczni´ dzi´ki której mo˝emy zaprezentowaç właÊciwy czyli

własny sposób interpretacji a słowo „ale” stanowi rodzaj zwrotnicy zmieniającej

kierunek myślenia klienta. Przykładem mo˝e być prezentowany poni˝ej fragment

rozmowy:

Klient - To jest bardzo du˝o pieni´dzy dla mnie, myśl´ ˝e mnie nie staç na to.

Ty - Zgadza si´, myśli pan, ˝e teraz pana nie staç na to, ale porozmawiajmy o tym

jak to zmieniç. Nie mówi´ o ogromnych pieniądzach.... jeszcze, ale tak naprawd´

chodzi tutaj o zarabianie.

Jak widać przedstawione wy˝ej słowa „nie”, „spróbuj”, i „ale” doskonale ze sobą

współpracują. Zdarzyło mi si´ nawet kiedyÊ usłyszeç prezentera który mówił:

„SpotkaliÊmy si´ tutaj aby porozmawiaç o przyszłoÊci. Jestem realistą i nie b´d´

zaczynał od mówienia o tych wymarzonych samochodach, na które Ci´ nie było

dotąd staç, du˝ych wygodnych mieszkaniach ani o porzàdnym wykształceniu

dla dzieci, które oczywiÊcie kosztuje. B´dziemy mówić o zarabianiu pieni´dzy

prosz´ jednak spróbowaç nie myśleç o ogromnych pieniądzach wpływających

co miesiàc na konto, porozmawiajmy raczej o tym ˝e jest to trudna praca ..... ale

prowadzàca do wa˝nego celu.”

Po wysłuchaniu tego wst´pu, złapałem si´ na tym, ˝e w trakcie przewin´ły si´ przez

mój umysł obrazy pi´knych samochodów, apartamentów oraz angielskich

uniwersytetów i jednoczeÊnie poczułem rodzaj radosnego podniecenia. OczywiÊcie

mój umysł pominàł „nie” i wyÊwietlił mi te wszystkie obrazy a one z kolei wywołały

przyjemne uczucia, które skojarzyły si´ z tematem spotkania a ja zaczàłem słuchaç

uwa˝nie.

I o to mu chodziło!

Koniec z próbowaniem, teraz naprawd´ zaczynamy!

Wi´kszoÊç z nas zna z doÊwiadczenia sytuacj´ gdy na nasze pytanie „Czy kupiłeÊ

cukier?” pada odpowiedzieć, której pierwsze słowa brzmià: „Próbowałem...”. Po takim

początku ju˝ wiemy, ˝e cukru nie ma. Prosz´ przypomnieç sobie czy kiedykolwiek

dotarło do twoich uszu zdanie „Próbowałem i udało mi si´!”

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 25

Dlaczego tak si´ dzieje? Wynika to z tego jak działa ludzki umysł. Reaguje on bardzo

posłusznie i dokładnie na polecenia, które słyszy. W powy˝szym przykładzie, zrobił

dokładnie to co mu kazano czyli „spróbował” co nie jest tym samym co zrobienie

czegoÊ. Czasem mo˝e nam si´ wydawaç, ˝e wypowiadamy słowa łagodnej zach´ty

mówiàc do klienta „Wpadn´ w piàtek, spróbuj mieć gotowy dowód wpłaty.”

Zwykle po takiej instrukcji musimy umówić si´ jeszcze raz w tym samym celu!

Odkryto, ˝e gdy zwraca si´ uwag´ na to aby unikaç mówienia „spróbuj” i

zast´powania go bezpoÊrednim poleceniem to ludzie znacznie cz´Êciej podà˝ają za

tymi sugestiami i wykonują polecenia wydane w sposób bezpoÊredni. Dotyczy to

równie˝ nas samych poniewa˝ nasze myślenie w pewnej cz´Êci odbywa si´ za

pomocà słów i zdaƒ czyli j´zyka, tzw. mowy wewn´trznej. Jak cz´sto mówimy sobie:

„Dzisiaj spróbuj´ zadzwoniç do tego nielubianego klienta” lub „Musz´ spróbowaç

znaleêç czas aby porozmawiaç z Kowalskim”. Gdy zaczàłem zwracaç uwag´ na

j´zyk jakiego u˝ywałem do motywowania siebie i zaczàłem Êwiadomie mówić sobie”

„Dzisiaj zadzwoni´ do tego klienta” lub „Dzisiaj znajdê czas na rozmow´ z

Kowalskim” to raptem okazało si´, ˝e zaczàłem dzwoniç i rozmawiaç z klientami

zamiast odkładaç to na później.

OczywiÊcie tak jak to było z „nie”, w pewnym momencie nie mogłem si´ powstrzymaç

od sprawdzenia jak to działa gdy celowo u˝yj´ „spróbuj” aby osiągnąć zamierzony

cel. Powiedziałem któregoÊ razu do klienta, który chciał porównaç oferty innych firm z

moją: „Prosz´ spróbowaç zadzwoniç do kilku innych firm i spróbowaç znaleêç coś

bardziej odpowiedniego dla siebie”. Klient zadzwonił do mnie po kilku dniach aby

umówić spotkanie. Gdy zapytałem czy próbował sprawdziç inne firmy odpowiedział,

˝e „jakoÊ nie znalazłem czasu”.

Zdanie „ Spróbuj nie myśleç teraz o pieniądzach” pozornie słu˝y powstrzymaniu

kogoś od myślenia o pieniądzach. W rzeczywistoÊci sugeruje właśnie takà myśl i

temat pieni´dzy mimowolnie pojawia si´ w ÊwiadomoÊci.

Spróbuj czytelniku powstrzymaç si´ od wymyślania innych przydatnych przykładów!

I spróbuj nie myśleç o perspektywicznych zyskach! A oto kilka przydatnych zdaƒ:

„Prosz´ spróbowaç znaleêç jakiÊ lepszy sposób zabezpieczenia swojej rodziny”

„Spróbuj czuç si´ spokojnie mając w perspektywie prac´ wyłàcznie na etat”

„Spróbuj nie myśleç jak wiele skorzystasz kupując auto na nieoprocentowane raty”.

„Spróbuj nie myśleç jak za dziesi´ç lat b´dzie wyglàdała twoja twarz je˝eli b´dziesz

nadal zmywała makija˝ mydłem”,

„Spróbuj nie czuç smaku pestycydów w tym co jesz i spróbuj powstrzymaç ch´ç

zafundowania sobie zdrowego po˝ywienia”.

Stosowane w ten sposób słowa „nie” i spróbuj” w naturalny sposób mają tendencj´

do łàczenia si´ ze sobą i wzmacniania si´ nawzajem tworzàc skumulowany efekt.

„Spróbuj nie dostrzec korzyÊci, płynàcych z rozpocz´cia biznesu w systemie

Network.”

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 26

„Spróbuj nie myśleç na razie o tych ogromnych zarobkach, porozmawiajmy najpierw

o pierwszych krokach”

åwiczenie pozwoli łatwo opanowaç sztuk´ tworzenia takich zdaƒ. Prosz´ pami´taç

cały czas o rezultacie jaki chcemy osiągnąć przy pomocy takiego zdania.

Na przykład je˝eli chcemy skierowaç subtelnie myśli potencjalnego współpracownika

w stron´ du˝ych zarobków to zdanie „Spróbuj nie myśleç na razie o tych ogromnych

zarobkach, porozmawiajmy najpierw o Twojej polisie” albo „spróbuj nie myśleç co

sobie kupisz za pierwsze, zarobione w ten sposób pieniądze, pomówmy najpierw o

konkretach” sprawi ˝e najpierw pojawi si´ w jego umyśle poj´cie „du˝ych zarobków” i

„zarobionych w ten sposób pieni´dzy”.

Robiàc to çwiczenie prosz´ spróbowaç nie myśleç jeszcze o wszystkich sytuacjach

gdzie mo˝na tego u˝yç! Prosz´ stworzyç 10 zdaƒ z wykorzystaniem obu tych słów.

åwiczenie

Ułó˝ 10 zdaƒ wykorzystując „nie” oraz „spróbuj”. Od kiedy zaczniesz masz na

całoÊç 15 minut.

Przykład: nie zaczynaj od razu i spróbuj nie myśleç czy wolisz pisaç ołówkiem czy

długopisem?

1. .....

2. .....

3. .....

4. ......

5. ......

6. .......

7. ......

8. .......

9. .......

10. ........

To wszystko mo˝e poczàtkowo wydawaç si´ skomplikowane, ale najwy˝szy czas

zająç si´ çwiczeniem tego materiału, poniewa˝ chodzi tutaj o umiej´tnoÊci raczej ni˝

wiedz´. Samo przeczytanie tej ksià˝ki nie wyrabia jeszcze umiej´tnoÊci u˝ywania

tego wszystkiego. Natomiast przerobienie tych wszystkich ćwiczeń stwarza poczàtki

pozwalające na sprawne posługiwanie si´ j´zykiem perswazji.

Podsumowanie rozdziału trzeciego.

Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. W komunikacji naprawd´ istotne sà sugestie, j´zyk perswazji jest narz´dziem do

efektownego pakowania sugestii w obło˝one ozdobnym papierem pudełko

przewiàzane czerwonà wstą˝kà zawiàzanà na du˝à kokardk´.

2. Przeczenie jest pierwszym, podstawowym sposobem opakowywania sugestii,

nieprawda˝?

3. Trudny klient to łatwy klient, najcz´Êciej wystarczy potraktowaç go na krzy˝.

4. Bardzo wa˝ne w sprzeda˝y jest potwierdzanie doÊwiadczenia.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 27

• Czytasz Êwietnà ksià˝k´.

• Oddychasz.

• Dojdziesz do kolejnego punktu, numer 5.

5. Mo˝esz z całych sił próbowaç wróciç do starych przekonaƒ.

Robiàc çwiczenie zaczàłeÊ odkrywaç ró˝nice pomi´dzy WIEDZIEå a

UMIEå.

SUPLEMENT. J´zyk perswazji.

Implikacje

Teraz, gdy zaczynasz ju˝ poznawaç niezwykłe mo˝liwoÊci drzemiàce w słowach

jesteÊ ju˝ gotowy aby zrozumieć w jaki sposób mo˝na je łàczyç tak, ˝e zaczynają

one kształtowaç zwiàzki przyczynowo-skutkowe w umyśle klienta. Istnieją trzy

podstawowe rodzaje implikacji czyli sposoby tworzenia zwiàzków przyczynowoskutkowych.

1. Najprostszy polega na u˝yciu słowa „i” lub „oraz”. Na przykład „Widz´, ˝e pani

czyta materiały informacyjne i docenia wartoÊç oferty.” Tak jak ty czytasz ten rozdział

i zaczynasz si´ zastanawiaç nad brz´czàcymi albo szeleszczàcymi korzyÊciami z

tego. Słowo „i” sugeruje, ˝e w jakiÊ sposób czytanie materiałów informacyjnych

oznacza docenianie ich. W rzeczywistoÊci niekoniecznie musi tak być ale wra˝enie

zwiàzku czytania z docenianiem pojawia si´ w umyśle klienta.

Mo˝na te˝ u˝yç słów takich jak „podczas”, „w trakcie”, „po”. W trakcie czytania tej

cz´Êci uÊwiadomisz sobie jak łatwo jest si´ tego nauczyć. Mo˝esz powiedzieç

klientowi „Podczas gdy b´dzie pan zapoznawał si´ z warunkami, doceni pan w pełni

potencjał kryjący si´ w mojej propozycji”. Po przeczytaniu tego fragmentu,

prawdopodobnie zaczniesz si´ zastanawiaç nad sytuacjami, gdzie mo˝esz to

zastosowaç.

2. Troch´ innym sposobem wykorzystania słów „i” i „oraz” jest sugerowanie

jednoczesnoÊci wyst´powania dwóch rzeczy.

Na przykład gdy klient mówi: „Ja ju˝ mam polis´”.

Mo˝na powiedzieç: „Bardzo dobrze. Mo˝na mieć jedną polis´ i zastanawiaç si´ nad

kupieniem nast´pnej” ,

Klient mówi „ Nie potrafi´ prowadziç własnego biznesu”

Odpowiedzieć: „zgadza si´, mo˝na myśleç ˝e nie jest łatwo prowadziç własny biznes i

zacząć to robić”.

Kieruje to umysł klienta w stron´ takiej mo˝liwoÊci zamiast jak to było wczeÊniej

traktowaç posiadanà polis´ jako jedynà i ostatnią albo skazywaç siebie na prac´ na

posadzie do koƒca ˝ycia.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 28

Klient: „Ja nie wierz´ w zarabianie pieni´dzy w ten sposób”

Sprzedawca: „OczywiÊcie, mo˝na nie wierzyç i jednoczeÊnie zapoznaç si´ z

informacją, którà tutaj mam dla pana poniewa˝ to ˝e nie wierzy pan pomo˝e panu

doceniç nasz produkt.”

W cytowanej powy˝ej odpowiedzi pojawia si´ dodatkowo drugi ju˝ rodzaj implikacji.

Drugi rodzaj tworzy zwiàzek przyczynowy poprzez u˝ycie słów sugerujących

bezpoÊrednio zwiàzek takich jak: „sprawi, wywoła, spowoduje”. Przeczytanie tego

zdania sprawi, ˝e zaczniesz wi´cej zarabiaç a to spowoduje ˝e sp´dzisz wspaniałe

wakacje.

Mo˝na powiedzieç do klienta:

„Zapoznanie si´ z naszym produktem sprawi, ˝e zainteresuje si´ pan pozostałymi”

„Wykupienie polisy dla siebie wywoła w panu ch´ç ubezpieczenia ˝ony i dzieci”

„Przyjcie na spotkanie spowoduje, ˝e zacznie pan myśleç o współpracy”

W ka˝dym z powy˝szych zdaƒ powstaje wra˝enie, ˝e rzeczywiÊcie istnieje taki

zwiàzek pomi´dzy jednym a drugim. Tego typu konstrukcje sà niezastąpione w

rozmowach z klientami, którzy zadają du˝o pytaƒ lub mają liczne zastrze˝enia.

„Widz´, ˝e zadawanie tych pytaƒ, pomaga panu dostrzec zalety tego produktu”

„Rozmowa na temat tych zastrze˝eƒ pomo˝e nam znaleêç najlepszy rodzaj polisy

dla pana”.

3. Kolejnym rodzajem implikacji jest tzw. sugerowane oznaczanie gdzie zwrot

„oznacza, ˝e...” łàczy dowolne stwierdzenie na temat rzeczywistoÊci klienta z

podsuni´tą przez Ciebie sugestià.

„To, ˝e nie myślał pan o samodzielnym biznesie oznacza, ˝e teraz jest najwłaÊciwszy

czas aby o tym porozmawiaç”

„TrudnoÊci jakie mieliÊmy w wygospodarowaniu czasu na spotkanie oznaczają, ˝e

b´dzie ono owocne”

„To, ˝e jesteÊ bardzo młody oznacza, ˝e zaoszcz´dzisz mnóstwo pieni´dzy

ubezpieczając si´ teraz”

OczywiÊcie, jak łatwo jest zauwa˝yç wszystkie te wzorce mogà si´ ze sobą Êwietnie

łàczyç.

„Przyj´cie zaproszenia na spotkanie oznacza, ˝e zainteresował si´ pan ideà

marketingu bezpoÊredniego tote˝ wysłuchanie tego wykładu sprawi, ˝e zacznie si´

pan zastanawiaç nad potencjałem zarobkowym tego biznesu”

„Widz´, ˝e przybył pan na spotkanie i zainteresował si´ sprawà ubezpieczenia siebie

co znaczy, ˝e myśli pan o swojej przyszłoÊci i to pomo˝e panu podjąç właÊciwà

decyzj´”.

Wyobraêmy sobie kilka rozmów z klientami:

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 29

Klient: „Teraz wydam du˝o pieni´dzy na polis´ a jak wpadn´ pod samochód to ˝ona,

z którà jestem w stanie wojny zgarnie pieniądze po mojej Êmierci! Nie b´d´ jej robił

prezentów!”

Agent: „To, ˝e jest pan w stanie wojny z ˝onà właśnie znaczy, ˝e powinien pan si´

ubezpieczyç. Teraz wydane pieniądze sprawià, ˝e je˝eli ujdzie pan z ˝yciem z

wypadku i nie daj bo˝e zostanie inwalidà to b´dzie pana staç na opiek´ i pomoc. Nie

b´dzie pan uzale˝niony od wrogo nastawionej ˝ony!”

Lub gdy klientka mówi: „ Ja u˝ywam ju˝ kosmetyków innej firmy”.

Sprzedawca: „No i Êwietnie, bo to ˝e u˝ywała pani kosmetyków innej firmy oznacza

˝e w pełni doceni pani jakoÊç naszych produktów oraz dodatkowo b´dzie mogła pani

w pełni przekonać si´ o ile atrakcyjniejsze ceny proponujemy.

Prosz´ zwróciç uwag´ w ostatnim zdaniu na konstrukcj´: „ w pełni”. Jest to

niewypowiedziana sugestia, ˝e stan aktualny tego jeszcze nie daje. Tak właśnie

działa technika sugestii. Jest to przykład tak zwanej presupozycji, o których mowa

b´dzie później.

4. Rozdział czwarty. Pytania. Kto pyta ten zarabia.

Pytania tworzà fundament. ka˝dej sprzeda˝y. Umiej´tnoÊç formułowania dobrych

pytaƒ jest jak szkielet konstrukcji drapacza chmur.

Do czego słu˝à pytania, jaki jest cel zadawania ich? Sà trzy główne powody

zadawania pytaƒ:

• Stworzenie dobrych relacji z klientem przy pierwszym kontakcie, zrozumienie

istotnych dla niego wartoÊci, sposobu rozumienia Êwiata.

• Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji, wàtpliwoÊci,

obaw.

• Do rozwijania dalszych kontaktów z klientem.

Pytanie zadane we właÊciwym czasie aktywizują klienta, sprawiają ˝e myśli,

anga˝uje si´ w proces sprzeda˝y. Zadawanie pytaƒ zmienia rodzaj relacji z

jednostronnej w dwustronnà, albo nawet wi´cej stronnà.

KtoÊ kto zaczyna uczyç si´ graç w tenisa ziemnego, ma ju˝ piłeczki i rakiet´ zaczyna

odbijaç od Êciany. Odbija a Êciana odpowiada tym samym, on silnie ona silnie, on

słabo ona słabo. Ju˝ w momencie kiedy powstaje sam pomysł odbicia wiadomo jaka

b´dzie odpowiedzieć. Âciana jest bardzo dobra na poczàtek i dla ka˝dego chyba

tenisisty wyjście na kort i gra z innym, ˝ywym człowiekiem jest na początku trudna.

Po pierwsze odbicia człowieka sà prawie nie do przewidzenia a poza tym grając z

˝ywym człowiekiem mo˝na uzyskaç informacj´ zwrotnà na temat swoich kompetencji

czyli po prostu dostaç baty. To pewnie sprawia ˝e sporo sprzedawców swojego

klienta traktuje jak Êcian´ a zadawanie pytaƒ jak nierównoÊci i uchybienie murarzy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 30

Jest naprawd´ niewielka ró˝nica pomi´dzy sprzedawcà który na pytanie:

-Czy mog´ si´ dowiedzieç...?

Jak na przyciÊni´cie guzika start reaguje odklepaniem 12- minutowej formułki

a przeczytaniem tego samego w broszurze przy czym publikacja broszury jest

znacznie taƒsza.

Pytania otwarte i zamkni´te.

Je˝eli chcesz utrzymywaç ˝ywà relacj´ z klientem zadawaj pytania. OczywiÊcie

taktownie, zapomnij o modelu zadawania pytaƒ w rodzaju lampa na twarz i

przesłuchujemy Hansa Klossa podejrzanego o zdrad´ !

Pami´taj, klient ˝eby dokonaç wewn´trznej decyzji kupna a nast´pnie aby wracaç do

Ciebie cały czas w relacji z tobà musi czuç si´ komfortowo.

Pytania dzielà si´ ze wzgl´du na rodzaj prowokowanej odpowiedzi na zamkni´te i

otwarte. Zamkni´te to wszystkie, na które odpowiedzieç mo˝na jedynie tak lub nie.

Zupełnie nieprzydatne do podtrzymania i rozwini´cia rozmowy czasami przydają si´

aby nakierowaç klienta. Na przykład pytanie „ CZY CHCESZ CZYTAå DALEJ?”

pozwala tylko na dwie odpowiedzi, tak lub nie (a właściwie jedną).

Pytania zamkni´te w niektórych sytuacjach wymuszają otrzymanie krótkiej

odpowiedzi co jest szczególnie przydatne kiedy potrzebujesz przejÊç do nast´pnego

planowanego punktu, rozumiesz, prawda?

Pytania otwarte to cała reszta. Pytania zaczynające si´ od: gdzie, kiedy, jak, kto .

Istnieje wiele sytuacji sprzyjających zadawaniu pytaƒ otwartych: budowanie dobrej

atmosfery w kontakcie z klientem, wybadanie jego rzeczywistych potrzeb, itp.

Czy potrafisz odpowiedzieç sam sobie na pytanie gdzie i kiedy przydaje si´ ten

rodzaj zadawania pytaƒ i kto najbardziej skorzysta gdy odkryjesz jak zadawaç je w

sposób najefektywniejszy.

Poza tym znanym prawie wszystkim rozró˝nieniem pomi´dzy pytaniami otwartymi i

zamkni´tymi pytania działają na wiele ró˝nych sposobów, o których przeci´tny

człowiek nic nie wie. Wiadomo generalnie, ˝e warto zadawaç pytania bo anga˝ują

psychologicznie klienta w proces sprzeda˝y oraz, ˝e pytania otwarte zmuszają do

myślenia a pytania zamkni´te typu tak-nie pozwalają nakierowaç klienta na właÊciwy,

z punktu widzenia sprzedawcy, wniosek. Wyszkolony agent czy dystrybutor zadając

w odpowiednim momencie na przykład przy omawianiu tzw. luki kapitałowej, pytanie

w rodzaju: „Jak pani myśli co si´ stanie poziomem ˝ycia pani rodziny gdy zarobki

zamiast dalej wzrastaç spadnà o dwie trzecie?” uruchamia myślenie klientki na ten

temat. Myślenie, które najprawdopodobniej wyra˝a mnóstwo niezaspokojonych

potrzeb oraz braku pieni´dzy!

Presupozycje

To czym zajmiemy si´ teraz sprawi, ˝e pytania u˝ywane w powy˝szy sposób zacznà

nam si´ jawiç jako toporne i mało efektywne narz´dzia perswazji.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 31

Mało efektywne nie znaczy jednak, ˝e nie sà one skuteczne, o czym wie ka˝dy kto

stosował je w powy˝szy sposób. Natomiast ich skuteczność wzrasta do kwadratu gdy

zaczynamy łàczyç je z ukrytymi sugestiami tworzàc presupozycje.

Czy uÊwiadamiasz sobie jaka to okazja.

Czy zauwa˝yłeÊ ju˝ jak bardzo zaczynasz być ciekawy tego co b´dzie dalej? Czy

zdajesz sobie spraw´ o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrzeç na nast´pnà stron´?

Czy poczułeÊ ch´ç odwrócenia strony? Je˝eli tak, to znaczy to, ˝e z łatwoÊcià

dostrze˝esz jak bardzo praktyczne sà te techniki.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 32

UÊwiadamiaç sobie.

Zadając pytanie: „Czy ju˝ pan sobie uÊwiadamia jak bardzo jest panu potrzebne

podj´cie decyzji o ubezpieczeniu?”, „Czy zdaje pani sobie spraw´ wspaniale

podziała na skór´ pani twarzy ten krem?” w pewnym sensie zarzucamy przyn´t´. Tą

przyn´tą dla Êwiadomego umysłu jest pierwsza cz´Êç pytania: „Czy ju˝ pan sobie

uÊwiadamia?”

W momencie gdy klient Êwiadomie zaczyna szukaç odpowiedzi na pytanie „czy ju˝

sobie uÊwiadamia?” podÊwiadomie akceptuje ,˝e ubezpieczenie na ˝ycie jest mu

bardzo potrzebne, a krem na twarz podziała wspaniale”!

Istnieje kilka rodzajów presupozycji. Pierwszy, opisany powy˝ej opiera si´ na

zwrotach takich jak „uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç, itp.”.

Pytanie formułujemy tak aby treść, którà chcemy zasugerowaç w pytaniu była na

końcu, a uwag´ przyciàgało najpierw pytanie czy klient sobie uÊwiadamia, zdaje

spraw´ lub zauwa˝a. Traktujemy tutaj treść, którà chcemy zasugerowaç jak gdyby

była ona rzeczywistym faktem a pytanie dotyczy tego czy klient zdaje sobie spraw´ z

tego faktu.

„Czy ju˝ pani zauwa˝yła, ˝e w dzisiejszych czasach brak ubezpieczenia na

˝ycia jest lekkomyślnoÊcià?” „A czy uÊwiadamia sobie pani spraw´ ˝e

zaniedbanie właÊciwej piel´gnacji skóry w młodym wieku jest

lekkomyślnoÊcià”

Niezale˝nie od tego czy zauwa˝yła czy nie, nie zmienia to faktu, ˝e jest to

lekkomyślnoÊç. Tego oczywiÊcie nie mówimy na głos, poniewa˝ podÊwiadomoÊç

klientki i tak to zrozumie. Presupozycje tak jak dowcipy nie znoszà objaÊniania.

Dowcipy przestają Êmieszyç a presupozycje działaç.

Praktyka czyni mistrza czyli czas na çwiczenie!

åwiczenie

Ułó˝ 5 zdaƒ pytających z wykorzystaniem

„uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç”, pami´tając, ˝e to co

chcemy zasugerowaç idzie na końcu.

Przykład: Czy uÊwiadamiasz sobie o ile wzrosnà twoje kompetencje kiedy

skoƒczysz to çwiczenie w 10 minut?

1. .....

2. .....

3. ......

4. .....

5. .....

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 33

Pozorny wybór

Nast´pnym rodzajem presupozycji do wykorzystania w pytaniach sà presupozycje

powszechnie znane jako „pozorny wybór”. Pytania, w których przedstawia si´

„pozorny wybór” doskonale nadają si´ do sugerowania wyboru jednego z dwóch

wariantów. Na przykład:

„Czy najpierw porozmawiamy o ubezpieczeniu pana czy pana ˝ony?” lub „Czy

spotkamy si´ u pana w domu czy te˝ w biurze?” , „Czy woli pan kupić samà wod´ po

goleniu czy cały zestaw. Nie trzeba dodawaç, ˝e z radoÊcià zaakceptujemy ka˝dy z

wariantów i ch´tnie wypiszemy polis´ czy to w domu czy w biurze, albo sprzedamy

wod´ po goleniu albo cały zestaw. Tak czy tak, osiàgamy zało˝ony cel, którym jest

odbycie spotkania, albo sprzeda˝ produktu.

Czy ju˝ teraz chcesz napisaç przykłady takich zdaƒ czy dopiero po skoƒczeniu tego

rozdziału? Czy dostrzegasz ich ogromnà przydatnoÊç w umawianiu spotkania z

klientem czy te˝ przy podpisywaniu umowy? Sprawdê co si´ stanie gdy rozmawiając

z mał˝eƒstwem zapytasz „Ciekawy jestem, które z paƒstwa pierwsze zauwa˝y jak

nierozsàdny jest brak ubezpieczenia?” albo „Ciekawy jestem kto z paƒstwa pierwszy

zauwa˝y jak pot´˝ny potencjał finansowy tkwi w tym biznesie?” .Zazwyczaj jedno z

nich dostrze˝e, niezale˝nie od tego czy wyrazi to na głos od razu czy dopiero jak

wyjdziesz. Takie zdanie zakłada, ˝e któreÊ z nich zauwa˝y to co sugerujesz.

Jak bardzo chcesz ju˝ przejÊç do çwiczenia si´ w układaniu takich zdaƒ? Bardzo czy

mo˝e tylko z obowiàzku? Czy mo˝esz jeszcze chwil´ poczekaç? Pytania opierające

si´ na słowie „jak” umo˝liwiają tworzenie presupozycji, które wspomagają działanie

sugestii.

Zadając klientowi pytanie „Jak bardzo zale˝y panu na dostatniej staroÊci?” wysyłasz

jego umysł na poszukiwanie odpowiedzi na pytanie „Jak bardzo?”, a gdy zacznie

szukaç tej odpowiedzi to znaczy, ˝e podÊwiadomie zaakceptował fakt, i˝ zale˝y mu

na dostatniej staroÊci. Zastanawia si´ jedynie w jakim stopniu.

Odpowiedzi na pytanie „Jak?” mogà zawieraç słowa typu „w pełni” „do koƒca”,

„całkowicie” co umo˝liwia zadanie jeszcze lepiej działających pytaƒ. Mo˝esz zapytaç

klienta „Ciekawy jestem czy w pełni dostrzega pan potrzeb´ posiadania polisy?”. Gdy

klient zacznie zastanawiaç si´ czy w pełni czy nie w pełni to automatycznie zacznie

zastanawiaç si´ czego jeszcze nie dostrzega i znajdzie coś co sprawi, ˝e w pełni

dostrze˝e potrzeb´ posiadania polisy. Czy jego umysł zacznie pracowaç dla Ciebie!

To tak jakby podÊwiadomoÊç klienta była Twoim współpracownikiem i to takim, który

nie bierze prowizji!

Czy ju˝ w pełni dostrzegasz wszystkie sytuacje, w których mo˝na u˝yç takich

presupozycji?

Ile zdaƒ potrafisz stworzyç u˝ywając presupozycji opartych na pozornych wyborach?

Czy b´dziesz pisaç je poni˝ej czy te˝ na osobnej kartce?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 34

åwiczenie

Wypisz dowolnà iloÊç zdaƒ zawierających presupozycje pozornego wyboru.

Przykład: Czy wystarczy Ci dziesi´ç zdaƒ czy wolisz wi´cej?

1. ...

2. ...

3. ....

4. ...

5. ...

6. ...

7. ...

8. ...

9. ....

10. ....

?.......

Zanim, po, podczas.

Czy chcesz zrobić sobie przerw´ w czytaniu zanim nauczysz si´ kolejnych sposobów

stosowania sugestii? Ten sposób konstruowania zdania sugeruje, ˝e coś si´

wydarzy, jak na przykład to ˝e nauczysz si´ kolejnych sposobów stosowania sugestii.

Stosowanie presupozycji w sugestiach mocno przypomina łowienie ryb.

Przyn´tą jest tutaj pierwsza cz´Êç zdania w tym przypadku „Czy chcesz zrobić sobie

przerw´?” Pozwala to z łatwoÊcià przyjąç, ˝e to o czym jest mowa w drugiej cz´Êci

wydarzy si´ czyli „nauczysz si´ kolejnych sposobów...” Pami´tając jaki chcesz

uzyskaç rezultat pytasz klienta: „Czy ma pan jakieÊ pytania zanim podpisze pan

wniosek?” Gdy Świadomy umysł klienta połknie przyn´t´ czyli zacznie zastanawiaç

si´ o co by tutaj zapytaç podÊwiadomoÊç klienta ju˝ wie, ˝e b´dzie podpisywaç

wniosek!

„Zanim pani opowie znajomym o mo˝liwoÊciach zarobkowych w sprzeda˝y

bezpoÊredniej, prosz´ zapoznaç si´ z systemem prowizji”

„Chciałbym opowiedzieç pani o mo˝liwoÊciach zarobkowych w podczas gdy b´d´

wypisywał wniosek”

„Czy chciałby pan po podpisaniu wniosku zapoznaç si´ terminarzem promocji

obejmującej dystrybutorów w naszej firmie?

Czy to twój PIERWSZY kontakt z NLP?

Po opanowaniu pierwszych rodzajów zdaƒ wzbogaconych presupozycjami w pełni

docenisz jeszcze jeden rodzaj sugestii. Mianowicie liczby porzàdkowe. Nie ma to

nic wspólnego z matematykà, jeszcze. Matematyka wkracza dopiero przy liczeniu

zarobków, ta najprzyjemniejsza jej cz´Êç czyli dodawanie.

Presupozycje mogà być i sà u˝ywane w wielu kontekstach, pewien znajomy barman,

zawsze witał mnie słowami „Co mam podaç jako pierwszego drinka?” Mój umysł

skupiał si´ na wyborze pierwszego drinka a z kolejnymi wyborami szło ju˝ łatwiej.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 35

Liczba porzàdkowa „pierwszy” ma to do siebie, ˝e po niej musi nastąpiç nast´pna!

Ju˝ słysz´ jak w Twoim umyśle pojawia si´ „Dla kogo w rodzinie b´dzie pierwsza

polisa?” albo „jaki pierwszy kosmetyk wybierze pani z naszego katalogu? Wiadomo

˝e b´dà nast´pne! Warto te˝ zadbaç o przyszłe zarobki poniewa˝ sprzeda˝ nie

koƒczy si´ w chwili podpisania pierwszego wniosku. „Gratuluj´ zakupu pierwszego

pełnego zestawu” albo „gratuluj´ zakupu pierwszej polisy!” Zwi´ksza to szans´, ˝e

klient b´dzie myślał o drugiej lub kolejnej polisie lub o kolejnych zakupach u Ciebie.

Podobnie działa słowo „najpierw” poniewa˝ po nim nast´puje potem.

„Czy najpierw wybierze pan coś dla siebie czy dla ˝ony?” „ubezpieczy pan najpierw

siebie czy mał˝onk´?” Niezale˝nie od tego co zrobisz najpierw to potem pomyślisz o

zrealizowaniu pozostałej cz´Êci.

åwiczenie

Utwórz 5 zdaƒ, mogà być pytające z u˝yciem słów pierwszy i najpierw.

Przykład: Czy pierwszy przykład b´dzie dotyczył biznesu?

1. ...

2. ...

3. ...

4. ....

5. ....

Podczas gdy presupozycje mogà być konstruowane jako stwierdzenia to pytania

dodatkowo zwi´kszają sił´ ich działania oraz maskuje je. Klient akceptuje je

podÊwiadomie jeszcze łatwiej. Ale prawdziwa siła działania presupozycji pojawia si´

gdy w pytaniu spi´trzymy kilka ich rodzajów. Regułà jest, ˝e gdy jest ich w zdaniu

wi´cej ni˝ 3 to umysł człowieka przyjmuje czwartą i nast´pne nieÊwiadomie.

Ile z tych przydatnych technik zamierzasz zacząć prezentowaç swoim

znajomym najpierw?

Podsumowanie rozdziału czwartego.

Gdzie:

1. DowiedziałeÊ si´, ˝e kto pyta ten zarabia

2. OdkryłeÊ jak w pytaniach ukryç:

• Presupozycje ÊwiadomoÊci, czy wiesz, czy uÊwiadamiasz sobie

• Presupozycje pozornego wyboru.

• Presupozycje liczebnikowe, pierwszy, kolejny..

• Presupozycje zanim, po, podczas..

3. Prawdziwa zabawa zaczyna si´ od spi´trzenia trzech presupozycji.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 36

5. Rozdział piàty. Potwierdzanie buduje, ka˝de TAK buduje twój pałac

Najwi´ksze biznesy zaczynają si´ w tym miejscu.

RzeczywistoÊç subiektywna

Istnieje tylko jedna rzeczywistoÊç, jedyna obiektywna prawda i wiele innych

jedynych i słusznych prawidłowoÊci, Jedynych, poniewa˝ Êwiat do jakiego masz

pełen dost´p jest tylko jeden, to ÂWIAT TWOJEGO UMYS¸U.

Ta prawda niesie ze sobą dwie wiadomoÊci dobrà i złà. Zacznijmy od tej złej. Całe

bogactwo ludzkiej myśli, dorobek innych umysłów w du˝ej cz´Êci niedost´pny, staje

si´ osiàgalny dopiero wówczas kiedy poznasz kod dost´pu do innych ludzi, powiemy

o nim za chwil´ . Teraz dobra wiadomoÊç. Na Êwiecie ˝yje par´ miliardów ludzi,

kobiet i m´˝czyzn i podobnie jak wśród bilionów płatków Êniegu nie ma dwóch

identycznych nie ma na całej kuli ziemskiej rzeczywistoÊci identycznej jak twoja.

Wszystko co wydarza w twoim ˝yciu jest jedyne i niepowtarzalne a ka˝da ze strategii

jakà si´ posługujesz jest oryginalna poniewa˝ przefiltrowana przez twój umysł.

Prawdopodobnie nie myślisz o tym w ten sposób ale zastanów si´ co robisz na tyle

dobrze ˝e zmieniło by ˝ycie wielu ludzi nauczenie si´ tego.

Kolejnym i decydującym krokiem jest sprawienie aby inni ludzie chcieli si´ tego

nauczyć (i zapłaciç za to je˝eli robisz to zawodowo). Je˝eli nie chcà, być mo˝e

posługują si´ ju˝ efektywniejszà strategià, a być mo˝e ty potrzebujesz innej strategii

prezentacji aby ich przekonać.

Ju˝ za chwil´ odkryjesz jedną z najprostszych i najwa˝niejszych umiej´tnoÊci

budowania dobrego kontaktu i skutecznej perswazji, która pozwoli ci poprawiç jakoÊç

˝ycia wielu ludzi. Pami´taj ˝e kiedy ją poznasz nie b´dziesz ju˝ tym samym

człowiekiem i albo zaczniesz stosowaç ją w swoim ˝yciu albo nie czytaj dalej bo

zaczniesz być naprawd´ miłym człowiekiem i bardzo skutecznym przekonywaczem,

którego ludzie proszà by łaskawie znalazł czas i zechciał ich przekonać.

Potwierdzanie doÊwiadczenia

Kiedy sławny trener i autor najlepiej sprzedających si´ ksià˝ek z dziedziny NLP John

Seymour przyjechał na nasze zaproszenie, prowadzàc seminarium powiedział

zdanie:

„U nas w Anglii, bardzo cz´sto człowiek który dowiaduje si´ ˝e jego rozmówca ma

inne poglàdy ni˝ on sam odruchowo próbuje go przekonać i robi to z całych sił,

czasem nawet doÊç głoÊno, a poniewa˝ Wielka Brytania jest bardzo dobrze

zorganizowanym krajem nie musimy w ˝aden sposób karaç takich krzykaczy, mamy

dla nich specjalne miejsce, nazywa si´ Hyde Park”.

Patrzàc z boku mo˝na było zauwa˝yç jak paru najlepszych w Polsce trenerów NLP

skin´ło z podziwem głowà w podziwie dla j´zykowego warsztatu mistrza a prawie

wszyscy uczestnicy odruchowo, głoÊno albo mi´dzy sobą mówili „no, a u nas to jest

dopiero..!”.

Postawa wobec zachowaƒ innych, ciekawoÊç, zainteresowanie i fascynacja jest

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 37

jedną z rzeczy jaka odró˝nia dobrego NLP-owca od wi´kszoÊci ludzi. Sporo osób

spotykając kogoś o innej orientacji (politycznej, duchowej, biznesowej, kulturowej itp.)

koncentruje swoją energi´ na „nawróceniu” tej osoby podczas gdy jedynie postawa

odwrotna „co on potrafi a co mo˝e mi si´ przydaç” pozwala wzbogaciç ˝ycie na wielu

płaszczyznach.

Ka˝da droga ma swój poczàtek wi´c zastanówmy si´ co sprawia ˝e klient zaczyna

czuç si´ komfortowo w relacji ze sprzedawcà.

Albo jeszcze inaczej sprawdê jak zmieni si´ twój stan i jakie pojawià si´ myśli kiedy

przeczytasz nast´pnych 5 zdaƒ. Zanim zaczniesz weê gł´boki oddech.

1. Kiedy podniesiesz wzrok zobaczysz ró˝ne rzeczy, ró˝ne kształty, ró˝ne kolory,

odcienie i barwy TERAZ.

2. Twoją uwag´ przyciàgnie jeden przedmiot lub jego cz´Êç oraz jej kształt.

3. Mo˝esz słyszeç ró˝ne dêwi´ki, niektóre bli˝ej i wyraêniej, niektóre dalej i ciszej.

4. Potrafisz w myślach przeliterowaç swoje imi´.

5. Mo˝esz zdziwiç si´ odkrywając jaka myśl pojawi si´ zaraz po tym jak przeczytasz

to zdanie. TERAZ.

Co si´ pojawiło ? Jakie zdanie ? Najcz´Êciej pojawia si´ myśl: o, kurcze facet mnie

rozumie, w końcu tyle o mnie wie. Poprzednie pi´ç zdaƒ odnosiło si´ do

doÊwiadczeƒ na du˝ym poziomie ogólnoÊci, i dla ka˝dego miało swój sens. Przecie˝

niezale˝nie od tego gdzie jesteÊ, widzisz rzeczy jakie sà przed tobà, a nawet osoba

głuchoniema potrafi przeliterowaç w myślach swoje imi´.

To była niewielka próbka prawdziwego sekretu skutecznej komunikacjipotwierdzanie

doÊwiadczenia sensorycznego. Bardzo prosty a jak˝e trudny w

realizacji.

Wiele tomów napisano o tym, jak wa˝ne w sprzeda˝y jest znalezienie wspólnych z

klientem punktów. Negocjatorzy ustalający warunki du˝ych kontraktów solidnie

przygotowują si´ do rozmów a jednym z wa˝niejszych elementów jest baza informacji

o partnerze: jego relacje z rodzinà, sposób sp´dzania wolnego czasu , ulubione

hobby a nawet zwyczaje kulinarne. Wszystko po to aby później w trakcie rozmów

umieć wypunktowaç wspólne zainteresowania i stworzyç płaszczyzn´ porozumienia.

Par´ lat temu a nawet przyznam szczerze teraz, zaczytywałem si´ i zaczytuje w

ksià˝kach szpiegowskich i sensacyjnych, Ludlum, Forsyth, i oczywiÊcie Suworow (ten

numer z krzesłem-majstersztyk). Być mo˝e dlatego lubi´ sam dla siebie porównywaç

prac´ sprzedawcy z pracà asa wywiadu. Szczególnie kiedy przedstawiam si´ i mówi´

wkładając w to zdanie swoje nazwisko: nazywam si´ Bond, James Bond. Ale

sprzeda˝ jest zbyt powa˝nà rzeczà i ty spróbuj tego nie robić, szczególnie je˝eli

jesteÊ kobietą.

No ale ju˝ całkiem powa˝nie, ka˝da relacja rozpoczyna si´ od potwierdzania a na z

góry przegranej pozycji ustawiają si´ sprzedawcy traktujący sprzeda˝ jako okazj´ do

zaprezentowania swoich prywatnych poglàdów. Jak ognia nale˝y wystrzegaç si´

głoszenia swoich osobistych osàdów, poniewa˝ czas na to jest czasem prywatnym i

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 38

warto pami´taç ˝e twój klient ma być zainteresowany przede wszystkim twoim

produktem a nie twoimi poglàdami.

Bardzo ostro˝nie nale˝y w trakcie sprzeda˝y formułowaç własne przekonania a

najlepiej wstrzymaç si´ z tym do czasu sprawdzenia gruntu. Mój dziadek zwykł

mawiaç: unikaj kategorycznych stwierdzeƒ a nie wyjdziesz na głupka. Chodziło o

bardziej ogólny kontekst ale to powiedzenie idealnie pasuje równie˝ do sprzeda˝y

W pierwszej cz´Êci rozmowy handlowej przydatna jest czujnoÊç sapera bo, trzymając

si´ tego porównania mo˝esz pomyliç si´ tylko raz, a jeden kategoryczny osàd

sprzeczny z rzeczywistoÊcià klienta mo˝e nieodwołalnie zamienić w Hiroszim´ nawet

dobrze zapowiadającà si´ sprzeda˝.

Dla swojej własnej higieny psychicznej mo˝esz pami´taç ˝e wyra˝enie zrozumienia

dla poglàdów twojego partnera nie jest tym samym co zgadzanie si´ z nim.

Ci´˝ko byłoby np. zgodziç si´ z poglàdem ˝e : Grenlandia jest najlepszym miejscem

do wygrzewania si´ w czasie urlopu. (klienci mówià tego typu rzeczy, naprawd´).

Odpowiedzieć- „ach tak, rzeczywiÊcie zgadzam si´, chyba wybierzemy si´ tam z rodzinà

bo ostatnio strasznie wymarzliÊmy na Karaibach ” prawdopodobnie zabrzmiałaby

fałszywie. Zamiast tego, zupełnie szczerze mo˝na powiedzieç- ach tak, wi´c pan

uwa˝a ˝e najlepszym miejscem do wygrzewania si´ jest Grenlandia, fascynujące,

albo rozumiem ˝e najlepszym dla pana miejscem do wygrzewania si´ jest

Grenlandia.

Potwierdzanie choç cz´sto mylone z wymuszonym sytuacja zgadzaniem si´, nie jest

tym samym. Jest wyra˝eniem szacunku dla poglàdów twojego partnera i niezb´dnym

elementem ka˝dej komunikacji. Wracając do naszego przykładu łatwo mo˝na

wyobraziç sobie co nastąpiło by gdyby po zdaniu - najlepsza jest Grenlandia

sprzedawca odpowiedział -no nie ! Przecie˝ nawet dziecko wie ˝e na Grenlandii jest

zimno. Trach, baƒka pryska i zamiast przyjaznej rozmowy mamy bitw´ na argumenty

a nam chodzi o coś zupełnie innego

Fundamentem sztuki perswazji jest unikanie mówienia „nie” bàdê zaprzeczania

osobie, którà chcemy do czegoÊ przekonać. Dotyczy ka˝dego rodzaju negocjacji,

handlowych, rodzinnych, policyjnych i politycznych. ProfesjonaliÊci zajmujący si´

zawodowo wywieraniem wpływu doskonale wiedzà, ˝e aby skierowaç rozmow´ na

po˝àdane przez nas tory, zawsze nale˝y zacząć od potwierdzenia tego co mówi,

myśli lub czuje nasz rozmówca. Zaprzeczanie zawsze wywołuje Świadomy lub

nieŚwiadomy sprzeciw i utrudnia negocjacje. Przykłady dobrze znamy z naszego

codziennego ˝ycia, rozpatrzmy wi´c kilka innych „˝yciowych” sytuacji.

Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy je

pocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nie

boli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nie

od wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jak

kiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie.

Drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie

głupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 39

przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotując si´ ze złoÊci wszedłem

do kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.

Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.” W tym

momencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!

Prawdopodobnie ka˝dy mo˝e przywołaç kilka podobnych zdarzeƒ z własnego

doÊwiadczenia. Byłem kiedyÊ Êwiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku,

uderzyło si´ i zacz´ło płakaç bardziej ze strachu ni˝ z bólu. W tym momencie matka

podbiegła i zacz´ła dziecko pocieszaç. Powiedziała „Oj jak to boli! Pewnie bardzo

boli i w dodatku przestraszyłeÊ si´. Chodê mama przytuli i zaraz przejdzie.” Byłem

zaskoczony poniewa˝ zanim skoƒczyła mówić płacz ustał!

Innym razem, reklamowałem w sklepie kupionà na przecenie za $15.00 koszul´ ze

wzgl´du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiając si´

wewn´trznie na walk´ i pokazałem mu koszul´. Obejrzał ją uwa˝nie i powiedział

„Tak, to musi być strasznie denerwujące, zdawałoby si´, ˝e trafił człowiek na okazj´

a tutaj wada. Ta koszula rzeczywiÊcie si´ nie nadaje na eleganckie okazje.” w tym

momencie poczułem si´ lekko zdezorientowany i zaczàłem słuchaç uwa˝niej.

„Fatalnie si´ składa, ˝e właÊciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczy

z wyprzeda˝y, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obni˝yliÊmy cen´ jeszcze raz

wi´c wybior´ panu koszul´ bez wady i dam panu na nią 20% rabatu tak wi´c b´dzie

pan miał eleganckà koszul´ za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za

$21.00 b´dzie pan miał dwie.” W tym momencie po mojej złoÊci ju˝ dawno nie było

Êladu, znikn´ła gdy mówił „ta koszula nie nadaje si´ na eleganckie okazje”.

Wyszedłem ze sklepu czując, ˝e moje zostałem potraktowany z szacunkiem i

zrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane.

Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji oraz

rozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanych

przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimat

szacunku i współpracy.

Przykłady:

Klient: „Mam jeszcze czas aby podjąç decyzje”.

SPRZEDAWCA: „To prawda, ma pan jeszcze bardzo wiele czasu i dlatego warto

teraz podjąç decyzj´ aby później móc zająç si´ czym innym.

lub

Klient: „To ja si´ zastanowi´ i zadzwoni´ do Pana”

Sprzedawca: „Bardzo rozsàdnie! Wa˝ne jest aby zastanowiç si´ dobrze przed takà

decyzją, prosz´ nie zajmowaç sobie głowy po jej podj´ciu, ja zadzwoni´ do Pana.”

W powy˝szym przykładzie sprzedawca zgodził si´ z klientem a nast´pnie podsunàł

własnà sugesti´.

Potwierdzanie stanowi te˝ doskonały wst´p do zastosowania presupozycji na

przykład dodając:

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 40

Klientka: Nie, nie jestem przekonana do takiego zakupu.

Sprzedawca: Zgadza si´ nie jest pani jeszcze przekonana do zakupu poniewa˝

trzeba rozwiaç wszystkie wàtpliwoÊci zanim zdecyduje si´ pani na tak wa˝ny krok

jak wybór nowego koloru lakieru do paznokci.

A to ˝e potrzebuje pani czasu aby podjąç tak wa˝nà ˝yciowo decyzj´ oznacza ˝e

potrafi pani dokonaç właÊciwego wyboru, no chyba ˝e chce pani spróbowaç wróciç

do tamtego starego koloru ale prosz´ spojrzeç na tą wkładk´ z kolorami ....

Jak widzisz z kolejnego przykładu poszczególne elementy J´zyka Perswazji tworzà

bardzo zgrabnà całoÊç i zastanawiam si´ jak bardzo si´ zdziwisz kiedy po raz

pierwszy złapiesz si´ na łàczeniu poszczególnych technik i jakie przynosi to efekty.

åwiczenie.

Utwórz zdania, odpowiedzi u˝ywając zwrotów potwierdzających doÊwiadczenie

drugiej osoby:

Zgadza si´, to prawda. tak oczywiÊcie itp. Nast´pnie zmieƒ kierunek u˝ywając zwrotu

i dlatego.

Przykład

1. Jestem zbyt powa˝ny aby zajmowaç si´ takim rodzajem biznesu.

2. Zgadza si´, jesteÊ zbyt powa˝ny aby zajmowaç takim rodzajem biznesu i

dlatego pomówmy powa˝nie pieniądzach jakie zarobisz prawie si´ tym nie zajmując.

1. Jestem za młody

2. .....................................................................................

1. Ludzie nie mają pieni´dzy.

2. ........................................................................................

1. To jest za drogie

2. ..........................................................................................

1. To jest za tanie.

2. ............................................................................................

W çwiczeniu tym celowo zaj´liÊmy si´ przede wszystkim pierwszà cz´Êcià perswazjipotwierdzaniem.

Zmiana toru myślenia przez u˝ycie zwrotu i dlatego jest bardzo

skuteczna i doskonale przekierowuje myślenie klienta ale jest jedynie jednym z wielu

mo˝liwych wyborów.

Kiedy wrócisz do çwiczenia później, w miar´ jak b´dzie wzbogacał si´ twój warsztat,

zaskoczysz si´ iloÊcià innych mo˝liwych wariantów przekierowania sposobu myślenia

klienta w po˝àdanym przez ciebie kierunku. Kiedy wybierasz si´ na uroczyste

przyj´cie nie ubierasz przecie˝ zawsze tego samego ubrania, nie zakładasz zawsze

takich samych dodatków. Bardzo podobnie jest z technikami perswazji, kiedy masz

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 41

wybór wybierasz t´ która najbardziej pasuje do sytuacji, twojego partnera, twojego

nastroju.

Pomyśl o ile ciekawsze stanie si´ sprzedawanie kiedy zamiast nerwowego pytania

siebie- : „Czy mi si´ uda” , potraktujesz akt sprzeda˝y jako kolejnà ˝yciowà przygod´.

Jak zdobywca nowego làdu albo wojskowy strateg zadasz sobie pytanie „hmm, co

najbardziej pasuje do sytuacji, mo˝e tym razem.....na przykład..... hmmm..................

ju˝ wiem! U˝yje presupozycji dotyczàcych ÊwiadomoÊci”.

OczywiÊcie na takie podejÊcie mo˝na pozwoliç sobie po wielu praktycznych

çwiczeniach, najpierw w bezpiecznym Êrodowisku wśród przyjaciół zajmujących si´

tym albo na treningu NLP a nast´pnie testowaç i pilnie obserwowaç rezultaty na

swoim podwórku ale za to potem...

Generalnie droga do osiàgni´cia mistrzostwa jest długa. Co prawda wszyscy kochają

zwyci´zców i bycie mistrzem daje mnóstwo ró˝nych korzyÊci ale chyba znacznie

łatwiej być przeci´tniakiem. Tym bardziej ˝e przeci´tniakiem mo˝esz staç si´ w

jednej chwili, wystarczy ˝e zaczàłbyÊ tak o sobie myśleç. Zamiast tego mo˝esz

zacząć być człowiekiem sukcesu. Bycie mistrzem i człowiekiem sukcesu to bardziej

proces ni˝ fakt, tak samo jak:

Sukces to nie jest stacja docelowa, SUKCES TO SPOSÓB PODRÓ°OWANIA.

Stwierdzenie „ludzie nie mają pieni´dzy” jest podobno bardzo cz´sto u˝ywane.

Zgadzam si´ z tym, sam kiedyÊ cz´sto spotykałem si´ z takà obiekcją. Pami´tam ˝e

podczas dyskusji z przyjaciółmi którzy mieli bardzo podobne obserwacje doszliÊmy

do jednego wspólnego wniosku:

Stwierdzenie „ludzie nie mają pieni´dzy” jest niemal˝e mottem ˝yciowym i

najprawdziwszà prawdà dla pewnego rodzaju ludzi. TO „LUDZIE, KTÓRYCH MAJÑ

PIENIÑDZE”.

Cz´sto zdarza si´ ˝e niezale˝nie od statusu majątkowego pieniądze, troska czy l´k o

ich brak potrafià przysłoniç inne ciekawe aspekty ˝ycia. Ta ksià˝ka jest o sprzeda˝y

czyli mogłoby si´ wydawaç o pieniądzach. Faktycznie tak jest, zawiera materiał dzi´ki

,któremu mo˝esz zarabiaç wi´cej pracując mniej, ale nie tylko. Je˝eli ju˝ domyślasz

si´ w jakiej sytuacji mo˝esz u˝yç którejÊ z technik aby sprawić przyjemnoÊç bliskiej ci

osobie to gratulacje, brawo. Ale jeżeli nie, masz ostatnią szans´ dziÊ wieczorem

(mo˝esz przez telefon, bez wymówek). Pomyśl co sprawiłoby przyjemnoÊç

najbli˝szej ci osobie i zrób to. Na przykład „kochanie czy masz ochot´ na kolacj´ czy

mo˝e na masa˝ stóp?”.

Podsumowanie rozdziału piàtego.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 42

1. Zgoda buduje najwspanialsze konstrukcje.

2. TAK jest beczkà miodu, NIE mo˝e być ły˝kà dziegciu.

3. Wyra˝enie zrozumienia dla poglàdów drugiej osoby nie jest tym samym co

przyj´cie jej poglàdów.

4. Potwierdzenie doÊwiadczenia twojego klienta to ju˝ połowa sukcesu.

5. Techniki sprzeda˝y mogà wzbogacaç ˝ycie osobiste.

Uzasadnienia. Jeżeli nie wystarczy Ci gdy coś działa i chcesz uzasadnieƒ.

Robert Cialdini, amerykaƒski psycholog zajmujący si´ wywieraniem wpływu na ludzi

opisał doÊwiadczenie, w którym badacze podchodzili do kolejki do powielacza w

bibliotece i zwracali si´ do osób czekających w kolejce z proÊbà o pozwolenie na

zrobienie odbitek poza kolejkà. Okazało si´, ˝e ludzie byli znacznie cz´Êciej skłonni

ulec proÊbie gdy poparta była ona jakimÊ uzasadnieniem. Nawet uzasadnienie w

rodzaju: „Czy mogà mnie paƒstwo przepuÊciç poniewa˝ musz´ zrobić kilka kopii”

dawało rezultaty. Kluczowym słowem jest tutaj słowo „poniewa˝”, którego ludzie

najcz´Êciej u˝ywają uzasadniając swoje proÊby. I temu słowu najcz´Êciej ulegają.

Warto teraz poszukaç sposobów zastosowania tej reguły w rozmowie handlowej.

„Prosz´ poÊwi´ciç mi 15 minut poniewa˝ reprezentuj´ firm´ X”

„Wypełnijmy zamówienie teraz, poniewa˝ jeszcze dzisiaj mog´ przesłaç go faksem”.

„Mo˝e Pan si´ ze mnà spotkaç poniewa˝ rozmawiałem ju˝ z panią X, która Pana

mi poleciła”

Dowolne uzasadnienie podane po słowie „poniewa˝” najcz´Êciej zadziała, nawet

gdy nie jest ono zbyt logiczne! Prosz´ mi wierzyç poniewa˝ to ma sens.

Ponadto praktyka czyni mistrza, wi´c prosz´ napisaç 3 przykłady zdaƒ

wykorzystujących opisanà powy˝ej zasad´.

Przykład: Zrób tylko trzy çwiczenia poniewa˝ trzy jest specjalnà liczbà.

1.

2.

3.

6. Rozdział szósty. Strategie decyzyjne i motywacyjne.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 43

Metaprogramy.

Âwiat jest pełen informacji. W ka˝dej sekundzie jesteÊmy zalewani i bombardowani

tysiàcami kilobajtów. Umiej´tnoÊç wychwycenia w tym natłoku danych potrzebnych

aby zdobyć po˝ywienie, pozwalało i pozwala prze˝yç w tak niesprzyjającym

Êrodowisku, a nawet je przeorganizowaç. Umiej´tnoÊç selekcjonowania informacji

doprowadziło człowieka jako gatunek do przewodzenia całej ewolucyjnej drabinie.

Dzi´ki temu pies jest najlepszym przyjacielem człowieka a nie odwrotnie.. Gdyby nie

system filtrujący dane padlibyÊmy pora˝eni iloÊcià bodêców jak Ikar który spadł gdy

podleciał za blisko słoƒca.

Powszechnie wiadomo, ˝e wi´kszoÊç ludzi jest w stanie Êwiadomie zwracaç uwag´

na 7 (+- 2) jednostek informacji jednoczeÊnie. To znaczy ˝e mo˝esz Êwiadomie

widzieç litery, słyszeç ró˝ne dêwi´ki ale nie uÊwiadamiałeÊ sobie do tej pory doznaƒ

w swojej lewej r´ce ani w małym palcu prawej stopy. Je˝eli iloÊç informacji

sensorycznych przekracza granic´ musimy podzieliç tą informacj´ na mniejsze

fragmenty., które zapami´tamy oddzielnie. Na przykład, numery kart kredytowych

telefonów, wszechobecnych PIN- ów , które zazwyczaj mają po siedem cyfr np.

1234567, dzielimy na grupy 123 4567 lub 123 45 67 gdzie mamy do czynienia z

dwoma lub trzema jednostkami informacji. Po dodaniu numeru kierunkowego np.

048 przekraczamy maksymalnà liczb´ 9 jednostek i dzielimy numer na 048 123 45

67 co daje łatwe do zapami´tania 4 jednostki. Innymi słowy, tworzymy wzorce, które

pomagają nam zapami´tywaç informacj´.

Jako dzieci uczyliÊmy si´ wielu rzeczy po kolei i nawet teraz jako ludzie doroÊli

odtwarzamy nieÊwiadomie ten wzorzec, aby przypomnieç sobie kolejnoÊç np. liter w

alfabecie.

Jaka litera wyst´puje po literze N? Niektórzy ludzie muszà zacząć od litery A aby

przypomnieç sobie co znajduje si´ po literze N, podczas gdy innym wystarczy

przypomnienie sobie jednostki KL¸MN. Dzieje si´ tak, poniewa˝ nasze umysły łàczà

informacj´ we wzorce aby ułatwiç sobie przetwarzanie jej.

Zazwyczaj gdy chcemy otworzyç drzwi to nie zastanawiamy si´, który element słu˝y

do ich otwarcia, ani te˝ nie badamy czy podłoga za nimi utrzyma nasz ci´˝ar. Mamy

uformowane stereotypy w tych kwestiach i je˝eli te drzwi mają typowà klamk´ a

podłoga wyglàda tak jak wszystkie inne, które widzieliÊmy, a wi´c bez zastanowienia

otwieramy drzwi posługując si´ klamkà i wchodzimy na podłog´ za drzwiami.

Stereotypy sà jednostkami informacji, przetworzonymi w jeden, zrozumiały, prosty w

u˝yciu pakiet. Wzorce mają te˝ to do siebie, ˝e potrzebują dokaƒczania. Je˝eli

usłyszymy poczàtek zdania „mleko ma kolor....” to najcz´Êciej nieÊwiadomie

dokoƒczymy ten wzorzec „ ... biały” lub gdy ktoÊ wyciàgnie do nas r´k´ gestem

powitania to odruchowo te˝ wyciàgamy r´k´. Wzorce sà podstawà nawyków a ludzie

sà istotami działającymi nawykowo, poniewa˝ nawyki sà formà wzorców. Prawie

wszystko co robimy oparte jest na wzorcach zachowania.

Niektórzy psychologowie sugerują, ˝e ponad 95% naszych zachowaƒ oparte jest na

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 44

takich wzorcach. Na przykład, kiedy bierzesz udział w treningu albo innych zaj´ciach

grupowych, to najprawdopodobniej posiadasz pewien wzorzec zajmowania miejsca,

bardziej z tyłu albo z przodu, z lewej lub prawej strony sali.

PoÊwi´camy wzorcom zachowania tyle uwagi, poniewa˝, ludzie podejmują decyzje

w oparciu nawykowe wzorce a to znaczy, ˝e kupują te˝ w oparciu o

nieświadome wzorce.

Wzorce te oparte sà na podŚwiadomych nawykach, wzorcach sterujących ludzkà

uwagà oraz przechowujących informacj´. Je˝eli jesteÊ w stanie rozpoznawaç takie

wzorce to mo˝esz zrozumieć w jaki sposób dana osoba podejmuje decyzj´ i jeżeli

informacja, którà podajesz pasuje do tego wzorca to ta osoba łatwiej przyjmie od

Ciebie informacje i wpłynà one na jej decyzj´.

Wszyscy znamy pytanie „Czy szklanka jest na wpół pusta czy do połowy pełna?”

W tym kontekÊcie, sposób w jaki ktoÊ postrzega szklank´ wpływa na to jak ocenia

wartoÊç tej szklanki. Niektórzy ludzie nawykowo zwrócà uwag´ na to czego brakuje

(w połowie pusta) a inni na to co jest (w połowie pełna).

Istnieje wiele wzorców sortowania informacji, z których niektóre sà kluczowe w

procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Autorytet

Wyobraê sobie, ˝e zamierzasz wydaç du˝o pieni´dzy na nowy samochód. W jaki

sposób decydujesz, który samochód b´dzie najlepszy dla Ciebie? Zastanów si´ nad

tym przez chwil´.

Wi´kszoÊç ludzi w takiej sytuacji bierze pod uwag´ jedno z dwóch:

1. Własne upodobania i przekonania

2. Upodobania i przekonania innych ludzi w tym opinie ekspertów, informacje z

prasy fachowej i ogłoszenia.

Je˝eli opierasz si´ na własnych upodobaniach to prawdopodobnie weêmiesz pod

uwag´ to jak Ci si´ podoba obraz, dêwi´k, wyglàd samochodu, własne odczucia i

intuicje. Dodatkowo mo˝e weêmiesz pod uwag´ to co wiesz czyli parametry, swoje

wyobra˝enie na temat producenta, itp.

Innym podejÊciem byłoby skonsultowanie zakupu z kimÊ kto si´ zna na

samochodach, sprawdzenie jakie auta mają twoi znajomi lub dowiedzieç si´ jakie

samochody ludzie kupują najcz´Êciej. Dodatkowo mo˝esz poszukaç opinii w

fachowej prasie dla kupujących samochód.

Twoi klienci równie˝ podejmują decyzje w taki sposób, przechodzàc przez jeden z

tych torów decyzyjnych. To gdzie szukają autorytetu w danej sprawie opiera si´ na:

1. Ich własnym, wewn´trznym systemie oceny. Ten system okreÊlimy jako

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 45

Wewn´trzny Autorytet

lub

2. Ocenie i opinii innych ludzi oraz zewn´trznych êródłach. Ten system nazywamy

Zewn´trznym Autorytetem.

Wewn´trzny Autorytet

Ludzie, dla których najwi´kszym autorytetem sà oni sami mają tendencj´ do

opierania si´ na własnych kryteriach, ocenach i sàdach. Oceniają sprawy na

podstawie własnej oceny, tego co oni sami uznają za właÊciwe. Wiedzà czy

post´pują właściwie na podstawie własnych uczuç. Dają si´ przekonać gdy

odwołujesz si´ do rzeczy, które ju˝ znają z własnego doÊwiadczenia.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• Cz´sto informują o tym co zdecydowali w danej sprawie.

• U˝ywają zwrotów w rodzaju, „Czuj´, ˝e jest tak dobrze, mnie to wystarczy, mnie

si´ to podoba.”

• Opierają si´ gdy ktoÊ próbuje powiedzieç im co jest dla nich dobre.

Jak z nimi post´powaç:

• Nie mów im co inni ludzie myślà i jakie podejmują decyzje, bo i tak to nie

podziała.

• PodkreÊl to co oni myślà i ˝e muszà sami za siebie zdecydowaç.

• U˝ywaj zwrotów w rodzaju: „Ja nie mog´ Ci´ przekonać, Ty jesteÊ jedynà osobą,

która mo˝e Ci´ przekonać” Tylko ty b´dziesz wiedzieç co jest dla Ciebie dobre”, „To

zale˝y od Ciebie”.

Zewn´trzny Autorytet

Ludzie Ci opierają si´ na sàdach i ocenach innych ludzi, formułują własne opinie na

podstawie zewn´trznych standardów i zewn´trznych informacji zwrotnych.

Potrzebują zewn´trznej aprobaty i potwierdzenia dla swoich decyzji. Oczekują

ukierunkowania przez innych ludzi a wnioski wyciàgają obserwując reakcje innych

ludzi. Pozwalają innym ludziom podejmowaç decyzje na temat tego co robić i jak to

robić.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• Cz´sto mówià „KtoÊ musi mi powiedzieç.” , „Znajomi mi mówili,” „Cenią mnie”,

„Fakty przemawiają za tym” lub „Tak po prostu jest”

• Mogà rozumieć informacj´ tak jakby była decyzją.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 46

• Cz´sto reagują na sugesti´ , zapytanie tak jak gdyby to było polecenie!

Jak z nimi post´powaç.

• Warto dowiedzieç si´ kto jest dla nich autorytetem (Eksperci, naukowcy,

amerykanie, Nowak, ciocia Kazia.) i powoływaç si´ na ten autorytet.

• PodkreÊlaj co inni ludzie myślà i decydują, zwłaszcza inne znaczàce dla nich

osoby.

• U˝ywaj zwrotów w rodzaju „Inni ludzie tak robià”, „ciocia Kazia te˝ ma polis´ na

˝ycie”,

• Dostarcz im statystyk, procentów „W najnowszych rankingach firma X wypadła

najlepiej”, „Fakty pokazują” „Znany aktor Y te˝ wybrał produkty naszej firmy”

• Je˝eli chcesz przekonać takà osob´ do skorzystania z twoich usług lub kupienia

twojego towaru mo˝esz zalecaç nast´pujące rzeczy:

1. aby porozmawiali z osobami, które ju˝ mają lub skorzystały ˝eby mogły

powiedzieç im o wszystkich korzyÊciach...

2. aby zapoznały si´ z oficjalnymi opiniami i zestawieniami danych.

Podobieƒstwa i ró˝nice.

Styl sortowania informacji pod kàtem podobieƒstw i ró˝nic ma najwi´kszy wpływ na

to w jaki sposób ludzie reagują na nowà informacj´, propozycje i polecenia. Istnieją

dwie grupy ludzi, ci co dostrzegają to co jest inne, nowe oraz to czego nie ma

(szklanka na wpół pusta) oraz ci, którzy dostrzegają przede wszystkim podobieƒstwa

w otaczającym ich Êwiecie oraz to co w nim jest (szklanka do połowy pełna).

Ró˝nice

Ci pierwsi, sortują informacj´ pod kàtem ró˝nic stosując jeden z dwóch stylów:

kontrprzykładów oraz reagowania odwrotnego.

Kontrprzykłady.

Istnieją ludzie, którzy czują, ˝e koniecznie muszà tworzyç alternatywy wobec tego co

im si´ prezentuje. Dlatego, gdy przedstawia im si´ jakiÊ pomysł, wymagający ich

zgody, na ogół reagują w stylu „tak, ale” starając si´ udowodniç, ˝e dany pomysł si´

nie sprawdzi. Je˝eli jednak przedstawi im si´ powody dla których coś nie b´dzie

działaç to na ogół zareagują prezentując szereg powodów, dla których to b´dzie

działaç.

Na przykład, zdarza si´, ˝e taki klient po zapoznaniu si´ z ofertą zaczyna

wynajdowaç argumenty przeciw.

Sprzedawca: „JesteÊmy jedynà zagranicznà firmà w tej bran˝y jaka zainwestowała w

Polsce 25 milionów dolarów, jesteÊmy znani na całym Êwiecie.

Klient: ”Tak, ale taka wielka firma nie nadà˝a za potrzebami jednego człowieka i jak

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 47

ma zaplecze za granicà to nie zale˝y jej na tym aby dobrze obsługiwaç polskich

klientów.”

albo:

Sprzedawca: „ W tak młodym wieku pana składka b´dzie naprawd´ niewysoka i staç

pana na to ˝eby ubezpieczyç si´, potem b´dzie dro˝ej.”

Klient: „Tak ale, teraz mam inne potrzeby i nie mam wolnych pieni´dzy, później b´d´

zarabiał wi´cej.”

Gdyby zaserwowaç mu zdanie w rodzaju „Obawiam si´, ˝e tak du˝a firma jak nasza

nie b´dzie w stanie obsłu˝yç pana perfekcyjnie”.

To klient „kontrprzykładowy” zacznie nas przekonywaç, ˝e jest odwrotnie:

„Przecie˝ nie jestem małym dzieckiem i nie potrzebuj´ ˝eby mnie prowadziç za

ràczk´”.

Wa˝ne jest aby wiedzieç, ˝e wzorzec ten jest nawykowy i nieŚwiadomy a uruchamia

si´ automatycznie szybciej ni˝ taka osoba mo˝e sama zareagowaç. Taki człowiek

ró˝ni si´ od osoby, która od czasu do czasu zgłasza zastrze˝enia.

Reagowanie Odwrotne (biegunowe).

Jeszcze raz wrócimy przy okazji poznawania metaprogramów do osób

automatycznie reagujących w sposób odwrotny do tego jaki zamierzaliÊmy wywołać

poniewa˝ iloÊç czasu jaki przeznaczysz na nauczenie si´ komunikowania z takimi

„polarnymi” osobami zwróci si´ stukrotne w postaci zaoszcz´dzonego czasu i jak˝e

cennego dobrego nastroju. Je˝eli na przykład powiesz do takiej osoby:

„Podpisz umow´ teraz to zaoszcz´dzisz” ona powie „Nie, pal szeÊç oszcz´dnoÊci,

musz´ si´ zastanowiç”.

Je˝eli powiesz do niej: „Nie decyduj si´ od razu, poczekaj do nast´pnego spotkania”

odpowie na to „Nie, załatwmy to dzisiaj. Szkoda czasu i pieni´dzy na czekanie”

PAMI¢TAJ ! Klucz do skutecznego wywierania wpływu na takie osoby le˝y w

umiej´tnoÊci podawania sugestii przeciwnych do tych, które chcemy naprawd´

podaç.

Na przykład mając do czynienia z klientem, który reaguje w ten sposób czyli

odwrotnie mój znajomy powiedział kiedyÊ: „Na takà wysokà składk´ zapewne Ci´ nie

staç ale poka˝´ Ci jak wyglàda symulacja w tym przypadku.” Klient natychmiast

udowodnił mu, ˝e go staç, decydując si´ na proponowanà sum´ ubezpieczenia. Ta

transakcja odbyła si´ te˝ jak na tego klienta niezwykle szybko i w atmosferze luzu. W

dodatku klient był zadowolony z produktu i obsługi poniewa˝ krótko po tym zwrócił

si´ do niego w sprawie polisy dla swojej ˝ony.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 48

Podobieƒstwa

Prawdopodobnie zdarzyło Ci si´ objaÊniaç potencjalnemu klientowi idee marketingu

wielopoziomowego i usłyszeç z jego strony:

„A to jest coś takiego jak....”, „ To jest podobne do...”. Ten klient nawykowo i

nieÊwiadomie poszukuje w nowej informacji podobieƒstwa do tego co jest mu znane.

Zapewnia mu to poczucie rozumienia i tworzy jego stref´ komfortu psychicznego.

Innym przykładem takich osób sà ci, którzy mówià, ˝e wszystkie kobiety lub wszyscy

m´˝czyêni sà tacy sami (lub chodzi im o jedno!). Ich wzorzec postrzegania

otaczającej rzeczywistoÊci w skrajnym przypadku sprawia, ˝e dostrzegają głównie

podobieƒstwa, widzà to ju˝ widzieli oraz uczą si´ tego co ju˝ wczeÊniej umieli. I

doskonale si´ z tym czują, mając poczucie, ˝e wszystko rozumieją. W kontekÊcie

wywierania na nich wpływu najlepiej jest podkreślać podobieƒstwa pomi´dzy tym co

im proponujemy a tym co jest im znane.

Umiej´tnoÊç dostrzegania nawykowych wzorców opartych na podobieƒstwach i

ró˝nicach pozwala na znaczne zwi´kszenie zdolnoÊci perswazyjnych poprzez

dostosowywanie sugestii i propozycji do nawykowego stylu klienta.

Ogólne i szczegółowe

Najwi´cej nieporozumieƒ w komunikacji pojawia si´ gdy dwie osoby rozmawiają o

jednostkach informacji ró˝nej wielkoÊci. Osoba ogólna potrzebuje ogólnego obrazu

aby zainteresowaç si´ jakàÊ ideà, podczas gdy osoba szczegółowa potrzebuje

mnóstwo szczegółów aby zainteresowaç si´ i zrozumieć jakiÊ pomysł.

Je˝eli jesteÊ osobą szczegółowà to prawdopodobnie zdarzyło Ci si´ czuç znudzonà

gdy ktoÊ przedstawiał Ci szczegół po szczególe w sprawie, która Ci´ nie

interesowała. Je˝eli jesteÊ osobą szczegółowà to prawdopodobnie nie raz czułeÊ

frustracj´ gdy ktoÊ podawał wyłàcznie ogólne informacje, pomijając szczegóły

niezb´dne do podj´cia przemyślanej decyzji.

Osoby ogólne

Osoba ogólna zaczyna montowaç zakupiony w IKEA mebel prawie nie patrzàc na

instrukcj´, z której korzysta dopiero wtedy gdy brak informacji na temat jakiegoÊ

głupiego szczegółu uniemo˝liwia dalszy monta˝. Taka osoba zapala si´ do idei,

ogólnego kierunku zadania bardziej ni˝ do detali realizacyjnych.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• mają tendencj´ do mówienia o ogółach i te ich przekonują

• koncentrują si´ na ogólnym kierunku zadania

• chcà widzieç najpierw ogólny zarys a potem dopiero konkretne szczegóły.

• cz´sto podsumowują zadania i zdarzenia, zastanawiają si´ nad ich ogólnym

sensem

• mają kłopot w rozumieniu i przestrzeganiu procedur

• najlepiej pracują gdy mogà oddelegowaç wykonanie detali.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 49

• prezentują ogólny obraz bez detali

• opisują sytuacj´ bez zwracania uwagi na kolejnoÊç

Jak z nimi post´powaç

• najpierw prezentuj du˝y obraz, ogólny zarys lub ide´

• powstrzymuj si´ od podawania zbyt wielu szczegółów, poniewa˝ te ich łatwo

nudzà.

• U˝ywaj takich zwrotów jak: ogólnie, generalnie, w zasadzie, typowo, oglàd, ramy,

idee, otwarte, spontaniczne.

Osoby szczegółowe

Taka osoba zanim zabierze si´ do składania mebla z IKEi to nie tylko zapozna si´

szczegółowo z instrukcją ale te˝ sprawdzi czy zgadza si´ liczba załàczonych Êrubek,

porównując to z instrukcją. Mają tendencj´ do postrzegania zadaƒ w kategoriach

jego cz´Êci składowych, rozkładają je na mniejsze bardziej szczegółowe i konkretne

kroki.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• koncentrują si´ na detalach i chce najpierw poznaç szczegóły zanim podejmie

decyzj´.

• cz´sto tracà z pola widzenia ogólny cel poniewa˝ uwikłani sà w detale

• potrzebują konkretnych przykładów

• du˝o mówià o kolejnych krokach i sekwencjach

• gdy w trakcie opowiadania czegoÊ zostanà rozproszeni lub ktoÊ im przerwie to

muszà cz´sto cofnàç si´ do początku.

Jak z nimi post´powaç

• podziel informacj´ na mniejsze i bardziej szczegółowe elementy oraz połó˝ nacisk

na detale, prezentując je kolejno

• unikaj niejasnoÊci i ogólników poniewa˝ to dezorientuje takie osoby

• nie oczekuj aby od razu widzieli du˝y obraz

• kluczowe słowa i zwroty: dokładnie, konkretnie, liczebniki porzàdkowe, nast´pnie

potem, przedtem, plan, rozkład, struktura.

Unikanie i dà˝enie

Przy podejmowaniu wa˝nych decyzji ludzi motywują ró˝ne rzeczy, wpływające na

kierunek ich motywacji. Niektórzy ludzie sà silnie zmotywowani do tego aby unikaç

Problemów, trudnoÊci i ogólnie mówiàc rzeczy, których nie chcà dla siebie. Innych z

kolei motywuje dà˝enie do osiàgania pozytywnych celów.

Je˝eli klient jest zorientowany na unikanie problemów, nie b´dà skuteczne próby

sprzedawania mu produktu poprzez pokazywanie mu tego co on mo˝e zyskaç lub

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 50

osiągnąć je˝eli przedtem nie poka˝emy mu w jaki sposób uniknie dzi´ki temu

produktowi problemów. Je˝eli klient jest, z kolei mocno zorientowany na osiàganie i

dà˝enie do celów to poprzednie podejÊcie nie b´dzie wystarczająco motywujące.

Cz´sto si´ zdarza, ˝e gdy napotykamy na tzw. opór ze strony klienta to umiej´tnoÊç

Ocenienia czy klient jest bardziej zorientowany na unikanie problemów czy te˝ na

osiàganie celów, mo˝e okazaç si´ kluczem do tego oporu.

Unikanie

Ludzie tacy starają si´ unikaç problemów, pozbywają si´ kłopotów, generalnie

trzymają si´ z daleka od tego czego nie chcà. Mają du˝à łatwoÊç w dostrzeganiu

problemów oraz tego co kiedyÊ nie wyszło lub nie wyjdzie w przyszłoÊci. Cz´sto

sprawia im trudnoÊç zdefiniowanie i nazwanie celów poniewa˝ sà zbyt skupieni na

omijaniu problemów.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• mówià o tym czego nie chcà i o tym co chcà ˝eby si´ nie stało.

• mówià o unikaniu, eliminowaniu, zapobieganiu, pozbywaniu si´ tego czego nie

chcà.

Jak sobie z nimi radziç

• ustal czego chcà uniknàç lub czego nie chcà

• podkreÊlaj, ˝e mo˝esz pomóc im uniknàç tego czego nie chcà

• przewiduj potencjalne problemy, zapewniaj, ˝e te potencjalne problemy mogà być

zredukowane

• pami´taj, tym ludziom trudno jest cz´sto sprecyzowaç czego chcà

Dà˝enie

Ludzie motywowani dà˝eniem do celów poruszają si´ w kierunku tego co chcà i co

lubià. Cz´sto mają trudnoÊç w rozpoznawaniu potencjalnych problemów jak te˝ słabo

si´ uczą na przeszłych bł´dach. Cz´sto minimalizują negatywne konsekwencje a

nawet sà oboj´tne wobec tego co im nie wychodzi. Reagują na tzw. „marchewk´ (w

przeciwieƒstwie do kija!)

Po czym ich mo˝na poznaç?

• mówià o tym czego chcà, co osiàgnà, nab´dà, zyskają lub mają.

• cz´sto powtarzają bł´dy, które ju˝ w przeszłoÊci zrobili

• u˝ywają słów takich jak: osiągnąć, zdobyć, uniknàç, dostaç.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 51

Procedury i opcje

Kolejnym, bardzo wa˝nym w sprzeda˝y podŚwiadomym nawykiem umysłowym

sà preferencje w zakresie procedur i opcji.

Ludzie zorientowani na procedury mają tendencj´ do post´powania dokładnie

według przepisów, lubià reguły, procedury i powinnoÊci. Podchodzà do zakupów w

sposób bardzo systematyczny. Ten nawyk organizuje ich myślenie tak mocno, ˝e

sprzedawca, który tego nie zauwa˝y szybko traci wiarygodnoÊç w ich oczach!

Z kolei ludzie zorientowania na opcje cz´sto lubià si´ wdawaç w dyskusje,

przerzucaç si´ pomysłami, nie zwracają uwagi na ograniczenia czasowe. Ch´tnie si´

umówià na kaw´, ˝eby zapoznaç si´ z jakàÊ ideà. To oni w czasie prezentacji

przerywają Ci, aby zadaç pozornie nie zwiàzane z tematem pytanie lub pytanie na

temat, do którego jeszcze nie doszedłeÊ w swojej prezentacji.

Procedury

Osoby takie motywowane sà przez „potrzeby”, „obowiàzki”, „odpowiedzialnoÊç” i

podejmują działania poniewa˝ „muszà” raczej ni˝ chcà. Zwykle raczej zadowalają si´

tym co jest dost´pne, zainteresowani tym co znane i pewne. Nie lubià anga˝owaç si´

w przedsi´wzi´cia, które nie mają zaplanowanego wczeÊniej przebiegu i wyniku.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• głównie motywują ich słowa musz´, powinienem, potrzebuj´, wymagane jest,

trzeba.

• zdarzenia w ich ˝yciu sà wynikiem zdarzeƒ w Êwiecie.

• u˝ywają takich zwrotów jak „Sprawy mi si´ przydarzają” „ sytuacja mnie zmusza

do”, np. „Kupiłem ten samochód bo trzeba czymÊ jeêdziç”

• robià wra˝enie, ˝e muszà robić pewne rzeczy i tak naprawd´ nie mają wyboru.

Jak sobie z nimi radziç

• nale˝y kłaÊç nacisk na procedury i objaÊniaç je krok po kroku, informowaç ich na

temat poszczególnych etapów oraz ile zostało do koƒca procedury.

• upewniaj si´, ˝e rozumieją procedur´

• u˝ywaj zwrotów takich jak: „tak si´ zawsze robi”, „taka jest procedura”, „krok po

kroku”, sprawdzony sposób, znana metoda”.

• kluczowe słowa: „procedura, zawsze, nale˝y, trzeba, musieç, powinno si´”

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 52

Ja i inni

Prezentowany tutaj nawykowy wzorzec, ma szczególne znaczenie przy sprzeda˝y

bezpoÊredniej. Dotyczy on tego co powszechnie okreÊla si´ słowami „egoista” i

„altruista”. Chodzi tutaj jednak o coś wi´cej ni˝ egoizm czy altruizm, poniewa˝

mówimy o nawykach myślowych, które sà nieświadome a odpowiadają za to ˝e dana

propozycja przyciàga naszà uwag´ bardziej ni˝ inne.

Spotykamy osoby, dla których najwa˝niejszym obiektem, godnym uwagi sà oni sami.

Sà to ludzie, których podÊwiadomoÊç cz´sto zadaje sobie pytanie:

„Co ja z tego b´d´ miał?” „Jak to si´ odnosi do mnie?” Od egoistów ró˝nią si´ tym,

˝e cz´sto mogà ch´tnie robić ró˝ne rzeczy dla innych, ale ich podÊwiadomoÊç

rejestruje fakty - „nic z tego nie mam” lub „coś z tego mam”!

Z drugiej strony spotykamy ludzi, dla których bardziej motywująca jest okazja

zrobienia czegoÊ dla innych ludzi a nie dla siebie. Znacznie bardziej motywuje ich do

działania to ˝e w wyniku ich działania inni ludzie odniosà korzyÊci.

Dlaczego jest to wa˝ne przy sprzeda˝y ? Poniewa˝ subiektywna atrakcyjnoÊç oferty

zale˝eç b´dzie od tego jakich słów u˝yjemy i który aspekt uwypuklimy.

Gdy mamy do czynienia z osobą zorientowanà na „Ja” to powiedzenie do niej

na przykład: „GdybyÊ nie daj Bo˝e został inwalidà to twojej rodzinie b´dzie łatwiej,

poniewa˝ b´dzie ich staç na elektryczny wózek dla Ciebie” nie b´dzie tak

przekonywujące jak ” GdybyÊ nie daj Bo˝e został inwalidà to tobie b´dzie łatwiej

poniewa˝ b´dzie Ci´ staç na elektryczny wózek.”

I odwrotnie, klient zorientowany na „Innych” nie poczuje si´ zmotywowany słyszàc,

˝e „Na emeryturze b´dzie Ci´ staç na wygodne ˝ycie i podró˝e”. Takiej osobie

mówimy: „Na emeryturze, b´dzie Ci´ staç ˝eby pomagaç finansowo wnukom albo

dawaç im prezenty”

Orientacja na „Inni”

Osoby takie postrzegają interakcje z innymi głównie w kategoriach tego co mogà

zrobić dla innych, poniewa˝ to inni sà w centrum ich uwagi i mają pierwszeƒstwo.

Zajmują si´ głównie myślami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Oceniają

jakoÊç interakcji głównie po reakcjach i odczuciach innych ludzi.

Po czym mo˝na ich rozpoznaç?

• wa˝ne sà dla nich reakcje innych ludzi

• cz´sto starają si´ przewidzieç reakcje innych ludzi

• organizują sytuacje tak aby odpowiadały potrzebom innych ludzi

• cz´sto pytają o odczucia drugiej osoby

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 53

Jak sobie z nimi radziç:

• podkreÊlaj korzyÊci jakie odniosà inni ludzie, pracownicy, rodzina,

przyjaciele, ludzkoÊç.

„Ja”

Osoby takie postrzegają interakcje z ludźmi głównie w kategoriach „Co ja z tego

mam?” W skrajnym przypadku jest to osoba, którà mo˝na nazwaç narcystycznà,

skupionà na sobie i egoistycznà. Zajmują si´ głównie sobą, własnymi myślami prawie

wyłàczając innych ludzi.

Po czym mo˝na ich rozpoznaç?

• mają tendencj´ sp´dzania du˝ej iloÊci czasu „wewnàtrz siebie” i cz´sto sprawiają

wra˝enie oboj´tnoÊci na sprawy innych ludzi.

• oceniają jakoÊç doÊwiadczeƒ na podstawie własnych uczuç na temat tego co si´

dzieje

• cz´Êciej ni˝ inni u˝ywają słów „ja”, „mnie”.

Jak sobie z nimi radziç

podkreÊlaj korzyÊci jakie mogà odnieÊç

mów o tym co im to da, nawet gdy robià coś dla innych np.” Wykupienie polisy dla

˝ony pozwoli Ci uniknàç wielu problemów w przyszłoÊci”, „Wykupienie polis dla dzieci

da ci poczucie spełnionego obowiàzku rodzicielskiego”

Chciałbym zaznaczyç, ˝e wszystkie przedstawione tu wzorce sà procesami

nieŚwiadomymi co oznacza, ˝e mamy nad nimi małà kontrol´ i nie zdajemy sobie

sprawy z ich działania. Po prostu sposób w jaki działa Twój umysł wydaje si´ nam

cz´sto naturalnym i jedynym sposobem widzenia Êwiata. To jak mocno zakorzenione

sà te nawykowe wzorce pokazuje sytuacja, którà zaobserwowałem na filmie. Rzecz

dzieje si´ na przyj´ciu wydanym z okazji premiery filmu. Aktor odtwórca głównej roli

stoi otoczony grupà ludzi i opowiada o swoich planach, wspomina swoje

doÊwiadczenia z planu filmowego, mówi o swoich zainteresowaniach i poglàdach.

Słowa „ja” i „moje” padają z jego ust bardzo cz´sto podczas gdy słuchacze słuchają

tego monologu. Po jakimÊ czasie aktor orientuje si´, ˝e słuchacze mają ju˝ doÊç

słuchania o nim i mówi: „No, ale doÊç ju˝ tego mówienia tylko o mnie. A co wy

myślicie o moim ostatnim filmie?

åwiczenie

Napisz najbardziej skutecznà odpowiedzieć na zastrze˝enie klienta.

Przykład:

Klientka: Nie jestem zainteresowana. Mam pieniądze i nie chc´ ich straciç.

(klient zorientowany jest na unikanie)

SPRZEDAWCA: Właśnie tak ekskluzywny zestaw jest najlepszym sposobem

unikni´cia kosztów intensywnego ˝ycia jakie pani prowadzi. Z perspektywy dziesi´ciu

lat wysokoÊç kwoty jaka pani zainwestuje wyda si´ błahostkà.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 54

1. Klient: Nie obchodzi mnie to jak b´dzie ˝yła moja rodzina po mojej Êmierci. Zale˝y

mi ˝eby teraz mieć pieniądze.

Sprzedawca:

2. Klient: Ta polisa to tak jak lokata na bardzo długi termin. Mam ju˝ kilka lokat.

Sprzedawca:

3. Klient: U mnie w pracy wszyscy ubezpieczeni sà w firmie X, no wiesz tej, która

jest w tym roku w pierwszej trójce firm ubezpieczeniowych.

7. Rozdział siódmy. Pakowania sugestii ciàg dalszy.

Cytaty

Metafory, porównania, historyjki oraz cytaty sà narz´dziami perswazji, których

ogromnà sił´ oddziaływania mo˝na oceniç w pełni gdy zaczyna si´ je stosowaç w

praktyce a szczególnie w prezentacjach handlowych. Wykorzystują one wyobraêni´

klienta, czyniąc z niej aktywnego sprzedawc´ Twoich produktów, usług i idei.

Metafory, porównania i cytaty pozwalają na uproszczenie przekazu tak, ˝e jest on

bardziej zrozumiały, zaprezentowanie pewnych treÊci w interesujący i łatwy do

zapami´tania sposób oraz sà bezpieczne i nie zagra˝ające.

Sił´ ukrytą w cytatach znają autorzy kawałów wykorzystując ją do podkreÊlania

pewnych powiàzaƒ i podobieƒstw, których przedtem nie zauwa˝aliÊmy.

Podsłuchałem kiedyÊ rozmow´, w której ktoÊ zapytany o to jak mu idà interesy

odpowiedział: „Wiesz, interesy sà troch´ jak seks. Kiedy sà dobre to sà wyÊmienite a

gdy sà złe to te˝ sà całkiem niezłe.”

Podobnie jest z cytatami, dobre działają bardzo dobrze a słabe te˝ działają całkiem

nieêle! Dlatego te˝ poÊwi´c´ im troch´ wi´cej ksià˝ce. Ale zanim wyjawi´ jak bardzo

przydatne mogà one być przy sprzeda˝y ubezpieczeƒ zajm´ si´

troch´ mechanizmami działania cytatów.

Zresztą wszyscy znamy ten mechanizm doskonale. Wi´kszoÊç z nas pami´ta jak w

dzieciƒstwie powiedzenie w domu lub w przedszkolu „gówno” było strasznà sprawà

poniewa˝ za wypowiedzenie brzydkiego słowa mo˝na było zostaç surowo ukaranym.

KiedyÊ wi´c w przedszkolu uknułem plan ˝eby nie powiedzieç „gówno” bezpoÊrednio

postanowiłem powiedzieç pani przedszkolance, co jakiÊ niegrzeczny chłopak z innej

grupy powiedział do mnie. W ten sposób nie b´dzie to tak jakbym to ja powiedział bo

ja tylko powtarzam to co on powiedział. Zebrałem si´ w sobie i z nerwów poszedłem

„po całoÊci” mówiàc: Prosz´ pani! A ten chłopak ze starszaków powiedział „gówno” a

potem „kurwa”! I czekałem w napi´ciu na kar´, która nigdy nie nadeszła. Pani z

lekkim zniecierpliwieniem powiedziała tylko ˝ebym nie powtarzał takich rzeczy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 55

Powiedzmy, ˝e chcesz powiedzieç szefowi, ˝e jest błaznem i idiotą poniewa˝ jest to

prawda i zasłu˝ył sobie. OczywiÊcie nie powiesz tego bezpoÊrednio o ile nie

podpisałeÊ ju˝ kontraktu w innej firmie! Chyba, ˝e u˝yjesz cytatu! KiedyÊ

podsłuchałem w czasie nieformalnego wieczoru jak pracownica opowiadała swojemu

przeło˝onemu o stosunkach panujących w innej firmie:

„Nie uwierzy Pan, ale na własne uszy słyszałam jak dyrektor powiedział do

pracownika przy ludziach: „Ty niekompetentny idioto, nadajesz si´ tylko do

zamiatania ulic!”

Mówiàc to patrzyła mu w oczy jak gdyby mówiła to do niego. I rzeczywiÊcie mówiła to

do niego, lecz przed gniewem przeło˝onego zabezpieczał ją cytat - przecie˝ to nie

ona mówiła tylko tamten dyrektor. Przeło˝onego cytat chronił przed koniecznoÊcià

zareagowania i dawał mu mo˝liwoÊç zachowania twarzy. A co zostało powiedziane

to zostało powiedziane.

No dobrze ale, jak to mo˝e być przydatne w sprzeda˝y bezpoÊredniej? Przecie˝ nie

chcemy obra˝aç naszych klientów nawet w tak zawoalowany sposób.

Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z sprzeda˝y bezpoÊredniej manager, z którym

rozmawiałem powiedział mi bardzo wa˝nà rzecz. Gdy powiedziałem mu, ˝e nie mog´

teraz wykupić zestawu startowego bo mam inne wydatki w tej chwili, powiedział do

mnie:

„Wyobraê sobie, ˝e za jakiÊ czas ktoÊ z twoich bliskich dramatycznie, pilnie

potrzebuje pieni´dzy. Pomyśl o tych wszystkich poni˝ających staraniach aby zdobyć

tą kwot´ bo ty nie masz takich pieni´dzy. I plujesz sobie w brod´, ˝e jakiÊ czas temu

wyszedłeÊ stąd nie wykupiwszy startera i nie rozpoczàłeÊ biznesu.! Podpisz umow´

zaraz bo nigdy nie wiesz na co b´dà potrzebne ci pieniądze.!”

Ja oczywiÊcie nie mówi´, do Ciebie czytelniku „kup zaraz bo nigdy nie wiesz...!”

poniewa˝ nie jestem tego rodzaju sprzedawcà. Ale te˝ nie mam takiej potrzeby bo

tamten manager powiedział to za mnie, a ja tylko to powtarzam.

Par´ dni później zapytałem znajomego Kanadyjczyka czy warto si´ ubezpieczaç na

˝ycie. Powiedział mi: „Mój ojciec gdy urodziło mi si´ dziecko powiedział do mnie:

„Je˝eli choç odrobin´ zale˝y Ci na przyszłoÊci i bezpieczeƒstwie Twoich dzieci to

musisz mieć polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobą, która

lekkomyślnie nara˝a swoją rodzin´ na n´dz´!” Dało mi to do myślenia i

powiedziałem sobie: „To prawda, człowieku zrób to jeszcze dzisiaj”!

Podzi´kowałem znajomemu za odpowiedzieć i co prawda wiedziałem, ˝e to jego ojciec

powiedział do niego i to mnie nie zupełnie dotyczy ale utkwiła mi w myślach cz´Êç tej

opowieÊci.

„... musisz mieć polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobą, która

lekkomyślnie nara˝a swoją rodzin´ na n´dz´! To prawda, człowieku zrób to

jeszcze dzisiaj”!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 56

Przepraszam je˝eli to zdanie pojawiło si´ równie˝ w Twoim umyśle ale cytaty tak

właśnie działają i dlatego sà tak skuteczne w działaniu. Cz´Êç, w której opisujemy

sytuacj´ lub osob´ przez nas cytowanà absorbuje wi´kszà cz´Êç Êwiadomego

umysłu podczas gdy podÊwiadomoÊç zapami´tuje to co jest wewnàtrz cytatu.

Niektórzy akwizytorzy i sprzedawcy mówià do swoich znajomych: „kup ode mnie bo

przecie˝ mnie lubisz i znamy si´ tyle czasu”. Ja bym Ci nigdy czegoÊ takiego nie

powiedział poniewa˝ uwa˝am, ˝e to jest powa˝na decyzja. Pozwól, ˝e Ci

zaprezentuje materiały informacyjne.

W powy˝szym zdaniu cz´Êç pisana kursywà odnosi si´ do umysłu Êwiadomego a

cz´Êç wytłuszczona do umysłu podÊwiadomego.

Konstruując cytat pami´taj aby:

1. najpierw ustaliç co chcesz powiedzieç, jakie wydaç polecenie lub sugesti´

2. nadaç temu form´ bezpoÊredniego polecenia (np. kup ode mnie..)

3. „opakuj” to w jakàÊ historyjk´ (byle nie za długà), wkładając to w usta innej

osoby, którà cytujesz.

Czyli:

chc´ aby potencjalny klient skierował swoje myśli w stron´ swojej emerytury.

„Pomyśl o swojej przyszłoÊci teraz!”

Niedawno oglàdałem w telewizji program, w którym pewien znany człowiek mówił o

tym jak mu jest ci´˝ko po przejÊciu na emerytur´ i na nic go nie staç. Pod koniec

spotkania zwrócił si´ do prowadzàcego i powiedział: „Pomyśl o swojej emeryturze

teraz!”. Nie oglàdałem od początku wi´c nie bardzo wiem kim on był.

Powiedzmy, ˝e chcesz aby klient zaczàł si´ zastanawiaç nad tym jak b´dzie

wyglàdało jego ˝ycie w chwili przejÊcia na emerytur´, czyli chcemy opisaç luk´

kapitałowà. Gdybym zaczàł od razu mówiàc coś w rodzaju: „ W chwili przejÊcia na

emerytur´ Pana dochody drastycznie si´ zmniejszà. Z czego zamierza Pan pokryç

wydatki, do których jest Pan przyzwyczajony? Kiedy nie b´dzie ju˝ pieni´dzy na

utrzymanie tego du˝ego mieszkania, drogiego samochodu, do którego Pan si´

przyzwyczaił itp.” to na niektórych by to podziałało. Wi´kszoÊç ludzi jednak

zareaguje, mówiàc sobie w duchu „ Aha, zaraz b´dà mi tu coś sprzedawaç!”

Inaczej jednak ludzie reagują gdy słyszà cytat:

„Byłem kiedyÊ na spotkaniu, gdzie prowadzàcy spotkanie powiedział: „Prosz´ sobie

zrobić w myśli list´ tych rzeczy bez których dzisiaj paƒstwo nie chcieliby si´ obywaç.

Takich jak doroczne wakacje, du˝e mieszkanie, dobre zdrowe jedzenie, którego jest

pod dostatkiem, mo˝e samochód, bez którego trudno si´ dzisiaj obyć. A nast´pnie

prosz´ sobie wyobraziç przeprowadzk´ do malutkiego ciasnego mieszkania, brak

pieni´dzy na bilet sieciowy nie mówiàc ju˝ o wakacyjnym wyjeêdzie, liczenie monet

przy kasie bojąc si´ czy starczy pieni´dzy na podstawowe produkty. Wyczekiwanie

na przystankach w deszczu i ten tłok w tramwaju bo samochód trzeba było

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 57

sprzedaç.” Słuchając tego pomyślałem sobie, ˝e bez samochodu mo˝na si´ obyć w

końcu mo˝na jeêdziç tramwajem. Czekanie w kolejkach i na przystankach nie

wymaga pieni´dzy. W tym momencie powiedziałem sobie: „Nie chcesz tak skoƒczyç,

człowieku. Chcesz ju˝ dzisiaj ˝yç godnie. Słuchaj bo tu mówià o wa˝nych rzeczach.”

Czy pojawiły Ci si´ jakieÊ myśli, uczucia lub obrazy? Je˝eli tak to dlatego, ˝e

cytowanie kogoś „usypia” ÊwiadomoÊç. Cytowanie siebie samego pozwala wr´cz

mówić do kogoś bezpoÊrednio i w drugiej osobie tak, ˝e ten ktoÊ nie zauwa˝a tego

Êwiadomie. Stosując cytaty wielokrotnie zwi´kszamy tolerancj´ słuchaczy na to co

mówimy. Dzi´ki nim mo˝emy pozwoliç sobie na wi´cej ni˝ zwykle. Tak jak ten

człowiek, który sprzedawał mi polis´ mówiàc:

„ Wyobraê sobie, ˝e jest zimna noc a ty stoisz w kolejce po darmowà zup´ albo ten

smród Êmietnika i upokarzające odkrycie, ten zapach kojarzy Ci si´ z posiłkiem. I ten

˝al, który masz do ˝ycia kiedy twoja emerytura koƒczy si´ ju˝ 7 dnia miesiàca.

Pomyśl czy chcesz być bezradnym siedemdziesi´ciolatkiem, który nie jest pewien

czy za tydzieƒ nie b´dzie głodował bo kupił jedno lekarstwo z recepty - na pozostałe

nie starczyło pieni´dzy.”

Ja, oczywiÊcie nigdy bym czegoÊ takiego nie powiedział! Ale co zostało powiedziane

to zostało pomyślane. Przez ciebie czytelniku.

åwiczenie:

Napisz 5 przykładów sugestii „opakowanych” jako cytat.

Np. Na ulicy podszedł do mnie ktoÊ i powiedział: „JesteÊ inteligentnà osobą, wi´c

zrobisz to z łatwoÊcià.”

1. ................................................................................................................

2. ..................................................................................................................

3. .................................................................................................................

4....................................................................................................................

5.....................................................................................................................

Porównania

W poprzednim rozdziale pisałem o tym ˝e w cytatach „opakowanie” czyli historia,

wewnàtrz której umieszczony jest cytat słu˝y do zaabsorbowania umysłu

Êwiadomego po to aby, sugestia lub inna treść, która znajduje si´ wewnàtrz cytatu,

mogła swobodnie wniknàç do podświadomości i zacząć tam działaç.

Swojego czasu miałem pewien kłopot w zrozumieniu tego mechanizmu i zapytałem o

to jednego z moich nauczycieli. Ten si´ chwil´ zastanowił i powiedział do mnie:

„ Z tym jest troch´ jak z grà w piłk´. Czasem dru˝yna stosuje strategi´, która polega

na tym ˝e cz´Êç zawodników anga˝uje przeciwników w pozorowanà akcj´ podczas

gdy ich koledzy wykorzystują tą sytuacj´ aby wbiç piłk´ do bramki przeciwnika.

Mo˝na te˝ to porównaç do bitwy, gdzie dowódca pozoruje atak w jednej okolicy i

podczas gdy przeciwnik wysyła tam swoje oddziały atak nast´puje w zupełnie innym

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 58

miejscu. Albo jak z łowieniem ryb, Historyjka jest przyn´tą dla umysłu Êwiadomego a

haczykiem jest przekaz na poziomie nieŚwiadomym.”

Cytowanie siebie samego.

Potoczna mowa dostarcza nam bardzo por´cznego narz´dzia, mianowicie cytatu z

samego siebie. Bardzo cz´sto słyszymy ludzi, mówiàcych:

„I wówczas powiedziałem sobie „Przestaƒ si´ oszukiwaç, człowieku!”'

„Zazwyczaj mówi´ sobie „Weê si´ do roboty!””

Ostatnio byłem Êwiadkiem nast´pującej rozmowy:

Sprzedawca: „Czy próbował pan ju˝ wyrobów naszej firmy?”

Klient” Nie, jeszcze nie.”

Sprzedawca: „Ja te˝ odkàd si´ dowiedziałem o takim wyborze kosmetyków dla

m´˝czyzn nie mogłem si´ zdecydowaç lecz w końcu powiedziałem sobie „Na co

czekasz? Zamów to co ci si´ najbardziej podoba, zamów to natychmiast!”

Mówiàc „Zamów to natychmiast!” sprzedawca spojrzał na klienta jak gdyby zwracał

si´ do niego po czym zaprosił klienta aby ten usiadł przy stole. Klient posłusznie

skorzystał z zaproszenia i razem zacz´li przeglàdaç katalog.!

Podczas gdy ÊwiadomoÊç klienta rozumiała, ˝e sprzedawca cytował słowa, którymi

ponaglał siebie samego, podÊwiadomoÊç odebrała i wykonała polecenie:

Zamów to natychmiast!

Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z tą technikà, trudno mi było uwierzyç, ˝e to działa

dopóki nie zrobiłem tego sam. KtóregoÊ dnia odbywałem z klientem kolejnà rozmow´

I kolejny raz utkn´liÊmy w tym samym miejscu. Klient ju˝ wszystko wiedział, zadał ju˝

swoje pytania a ja na nie odpowiedziałem i powinien był po prostu podpisaç. Lecz on

ciàgle nie mógł si´ zdecydowaç. Wówczas nie wiedzàc ju˝ co robić, powiedziałem do

niego: „ Ja te˝ czasami nie mog´ si´ zdecydowaç i wówczas mówi´ sobie „Weê

długopis i podpisz. B´dziesz miał to za sobą!” i podsunàłem mu długopis. Klient

wziàł długopis i podpisał mówiàc „to prawda, nie wiem na co czekam.” Od tej pory

cz´sto stosuj´ cytat aby poprosiç o klienta o podpis lub o podj´cie decyzji.

Cytowanie siebie ma jeszcze jedną zalet´. Nie musimy pami´taç dosłownie tego co

ktoÊ powiedział i zawsze cytat jest prawdziwy. Nikt od nas nie wie tego lepiej!

åwiczenie:

Napisz 5 zdaƒ, w których cytując samego lub samà siebie wydajesz klientowi

polecenie w rodzaju: „Podpisz teraz”, „Przestaƒ si´ wahaç”, „Posłuchaj uwa˝nie”,

„Słuchaj tego człowieka, on ma racj´”.

Przykład: Zwykle przed rozpocz´ciem çwiczenia mówi´ do siebie: „po prostu zrób

zacznij to robić.”

1. ........

2. ........

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 59

3. .........

4. .........

5. .........

Ciekawa rzecz zdarzyła mi si´ ostatnio, gdy podpisywałem po szkoleniu ksià˝ki. Gdy

skoƒczyłem pisaç dedykacj´ i oddałem ksià˝k´, stojący obok człowiek powiedział do

właÊciciela tej ksià˝ki: „To jest najlepsza ksià˝ka jakà znajdziesz na rynku. Weê ją do

domu, przeczytaj dwa razy i zrób wszystkie çwiczenia. åwicz z ka˝dym klientem i

kiedy wyda Ci si´ ˝e jest to trudne to przypomnij sobie jak uczyłeÊ si´ jeêdziç na

rowerze . Na początku rower nie chciał jechaç prosto i musiałeÊ wkładaç w to wysiłek

a dzisiaj robisz to z łatwoÊcià. Weê si´ do roboty a osiàgniesz sukces!” Pomyślałem,

˝e ten człowiek właściwie skorzystał z tej ksià˝ki, a szczególnie z rozdziału z

cytatami.

Metafory

We wszystkich kulturach Êwiata istnieją podania, bajki ludowe, przekazy zawarte

w metaforycznej formie i przez to uniwersalne dla wielu ludzi. Najwi´ksze

historycznie autorytety religijne jak Jezus Chrystus, Mahomet czy Budda

przekazywały swoje nauki w postaci przypowieÊci przez co zrozumiałe były dla wielu

osób niezale˝nie od ich pochodzenia i kontekstu kulturowego. Metaforà jest równie˝

nasze ˝ycie. Przynajmniej sposób mówienia o nim jest mo˝liwy jedynie przez u˝ycie

metafory. Bo czy˝ całe bogactwo ˝ycia mo˝na przeło˝yç na proste słowa?

Metafory równie˝ okreÊlają poszczególne dziedziny naszego ˝ycia. Skàd si´ tam

biorà? Ano tworzymy je sami . Czy˝ nie u˝ywasz zwrotu „°ycie jest jak ciàgła walka o

przetrwanie” albo „Biznes jest jak wyÊcig szczurów” lub z innej beczki „Sex jest jak

jedzenie czarnych, słodkich, rozgrzanych czereÊni”. To wszystko sà metafory i jak

wszystko mo˝esz wyciàgnàç je na poziom Świadomy aby skonstruowaç je w

najbardziej pozytywnej i konstruktywnej dla siebie postaci.

Mistrzem w stosowaniu metafory był słynny hipnoterapeuta amerykaƒski Milton

Erickson.

7. Rozdział siódmy. Motywowanie zaczyna si´ od siebie.

Wywieranie wpływu na własnà motywacj´.

Zanim człowiek zacznie wywieraç wpływ na innych musi umieć wpływaç na siebie,

poniewa˝ motywacja zaczyna si´ w głowie.

W jednym z podr´czników sprzeda˝y natknàłem si´ na zdj´cie koszulki z

nast´pującym hasłem:

„Zaniechałem poszukiwania prawdy i teraz zadowol´ si´ dobrà fantazją.” napisane

bordowymi napisami na neonowo - ˝ółtej koszulce. Uderzyło mnie to, ˝e oprócz

humoru hasło to zawierało w sobie wa˝ne przesłanie. My sami tworzymy swoją

własnà rzeczywistoÊç przy pomocy naszych wartoÊci przekonaƒ, potrzeb i

wyobra˝eƒ. W tym sensie nasze poczucie rzeczywistoÊci oparte jest w du˝ej cz´Êci

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 60

na tym co sobie wyobra˝amy. Wyobra˝enia te z kolei mogà być pomocne w

osiàganiu celów bàdê te˝ sabotowaç nasze wysiłki.

Ten ostatni wariant dobrze ilustruje stara anegdota o człowieku, który szedł do

sàsiada po˝yczyç kosiark´ do trawy. Kosiark´ posiadał jedynie sàsiad, którego dom

oddalony był o kilka minut marszu. Po drodze nasz bohater pomyślał sobie: „Pewnie

ten sàsiad nie b´dzie chciał mi po˝yczyç urzàdzenia, pewnie powie, ˝e nie oddam

albo mu ją zepsuj´. Albo powie, ˝ebym sobie kupił własnà i ˝e powinno mnie być

staç na takà kosiark´”. Wyobra˝ając sobie co by ten sàsiad mógł mu jeszcze

przykrego powiedzieç, zaczynał odczuwaç narastającà irytacj´, która przeszła w

złoÊç. Gdy ju˝ doszedł do drzwi sàsiada i zapukał był tak bardzo zły i przekonany o

nieuchronnoÊci odmowy, ˝e gdy tamten otworzył, to powiedział: „Mo˝esz wsadziç

sobie gdzieÊ tą swoją kosiark´”. Nie trzeba dodawaç, ˝e wrócił do domu bez

potrzebnego mu urzàdzenia.

Na szcz´Êcie bywa odwrotnie i to nas interesuje znacznie bardziej. Skoro nasza

wyobraênia i przekonania potrafià mieć taki wpływ na rezultaty jakie osiàgamy to

kryje si´ w nich du˝a moc. Moc, którà mo˝na ujarzmiç i zaprzàc do współpracy.

Mo˝na mieć przydatne wyobra˝enia oraz przekonania, które wzmacniają motywacj´ i

przyczyniają si´ do osiàgania lepszych wyników. Wi´kszoÊç najbardziej skutecznych

sprzedawców i ludzi sukcesu posiada takie pomocne przekonania i wyobra˝enia.

Pomocne przekonania.

„Wszystko co jest warte zrobienia, warte jest zrobienia chocia˝ raz êle”

KtoÊ mnie kiedyÊ zapytał: „Czy nauczenie si´ chodziç lub prowadziç samochód warte

było popełnienia bł´dów? Przecie˝ nie nauczyłeÊ si´ tego za jednym razem. Czy˝

nigdy nie upadłeÊ lub samochód Ci nie zgasł przy ruszaniu? I to zapewne nie jeden

raz. Ale przecie˝ warto było!” Wszystko co jest warte nauczenia si´ i osiàgni´cia w

tym mistrzostwa warte jest robienia êle dopóki nie nauczymy si´ robić tego dobrze.

Jednym z cz´Êciej wyst´pujących ograniczeƒ w Êwiecie sprzeda˝y jest l´k przed

pora˝kà. Doskonale wyszkoleni i nierzadko doÊwiadczeni sprzedawcy prze˝ywają l´k

przed pora˝kà czyli l´k przed popełnieniem bł´du, zrobieniem czegoÊ êle. Gdy

stawiałem pierwsze kroki jako sprzedawca cz´sto wyobra˝ałem sobie sytuacje, w

których robi´ coś êle a klienci traktują mnie w okropny sposób. Wprowadzało mnie to

w stan nerwowego niepokoju i na zasadzie samo spełniającej si´ przepowiedni

sprawiało, ˝e robiłem ten błàd i klienci traktowali mnie nie najlepiej. Jak to si´ mówi

ka˝dy jest kowalem swojego losu.

Uwolniło mnie od tego dopiero coś czego nauczyłem si´ na jednym ze szkoleƒ NLP.

Trener prowadzàcy szkolenie mówił o tym jak ludzie wyobra˝ają sobie

niepowodzenia i wywołują w sobie uczucie l´ku przed czymÊ co jeszcze si´ nie

wydarzyło i nie wiadomo czy si´ w ogóle wydarzy. Wi´kszoÊç ludzi robi to od czasu

do czasu przed wa˝nym spotkaniem, rozmowà czy te˝ randkà. Zaprezentował nam

te˝ technik´, która pozwala pozbyć si´ tego l´ku. Technika jest dziecinnie prosta i

niezwykle skuteczna tote˝ poni˝ej podaj´ instrukcj´ i namawiam do zrobienia tego

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 61

çwiczenia. Mo˝e ono skutecznie i szybko zlikwidowaç ograniczający nas l´k i trem´!

Zanim zaczniesz znajdê inne miejsce ni˝ to w którym czytasz i upewnij si´ ˝e nikt nie

b´dzie ci przeszkadzał.

Znajdê przykład sytuacji, która ma mieć miejsce w bliskiej przyszłoÊci i która

wywołuje w Tobie l´k lub niepokój.

1. Staƒ w taki sposób, aby mieć przed sobą kilka metrów wolnej przestrzeni.

2. Wyobraê sobie lini´, biegnàcà po podłodze przed Tobà. Linia ta b´dzie

symbolizowaç czas, w taki sposób, ˝e przyszłoÊç jest przed Tobà.

3. Staƒ na początku tej linii w miejscu, które symbolizuje „teraz” i umieÊç na tej linii

zdarzenie, które wydarzy si´ za jakiÊ czas i które wywołuje l´k lub trem´. Np.

rozmowa z trudnym klientem lub wystąpienie publiczne. (UmieÊç to zdarzenie w

takiej odległoÊci na linii, która odpowiada odległoÊci w czasie. Np. 1 metr mo˝e

symbolizowaç 1 dzieƒ lub jeden miesiàc.)

4. Zacznij iÊç po tej linii w kierunku tego zdarzenia, przejdê za nie i zatrzymaj si´ w

miejscu, które znajduje si´ kilka godzin po tym zdarzeniu, tak aby mieć je ju˝ za

sobą.

5. Odwróç si´ do tyłu i spójrz wstecz za siebie na tamto zdarzenie tak jakby było ju˝

wspomnieniem.

6. Sprawdê, próbując przypomnieç sobie dawny l´k, w jaki sposób zmieniły si´

Twoje uczucia.

Jestem sternikiem własnego losu czyli ja sam jestem odpowiedzialny za

rezultaty własnych działaƒ.

Sam jestem odpowiedzialny za to jak si´ czuj´, jak działam i jakie uzyskuj´ rezultaty.

Nie twierdz´, ˝e jest to prawda bo nie o prawd´ tutaj chodzi. Chodzi tutaj o u˝yteczne

przekonanie, które ma wpływ na to jak postrzegam rzeczywistoÊç, jak na nią reaguj´

i jak w wyniku tego si´ czuj´ i zachowuj´.

W przeciwieƒstwie do osób, które wierzà, ˝e ich ˝yciem sterują przypadki a za

niepowodzenia odpowiedzialni sà inni lub bli˝ej nieokreÊleni „oni”, ludzie osiàgający

sukcesy i realizujący swoje plany i cele wierzà, ˝e to od nich zale˝y rezultat jaki

uzyskają. Od nich zale˝y ich samopoczucie a co za tym idzie jakoÊç pracy i rezultaty

jakie uzyskają.

Bardzo cz´sto słysz´ jak ludzie mówià:

• „Ludzie nie mają pieni´dzy”

• „Rynek jest nasycony”

• „Konkurencja odbiera mi klientów”

• „RzeczywistoÊç odbiera mi ch´ç działania”

• „Ten człowiek lub ta sytuacja popsuła mi nastrój”

Je˝eli zdarzało Ci si´ myśleç w tych kategoriach o rezultatach, które uzyskujesz to

czytaj dalej uwa˝nie!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 62

PrzeczytałeÊ powy˝ej przykłady sposobu myślenia, który odbiera tym ludziom wpływ

na ich ˝ycie. Prawda jest jeszcze bardziej dosadna:

Ludzie stale przegrywający sami odbierają sobie kontrol´ i wpływ na to co si´

z nimi dzieje. Oddają ją innym ludziom i przypadkom!

Wybrałem si´ kiedyÊ ze znajomymi na kolacj´ do restauracji. Był to planowany od

dawna wypad i na miejscu czekał na nas zarezerwowany stolik. Znalazłszy miejsce

na parkingu w Êwietnych humorach zasiedliÊmy do stołu. W sali było doÊç pusto ale

kelnera nie było widać w pobli˝u. Po upływie kilkunastu minut mój znajomy zaczàł

wyraênie traciç dobry humor.

Co gorsza, kelnerka która w końcu nadeszła była najwyraêniej w podłym nastroju.

Rzuciła menu na stół i odwróciwszy si´ odeszła bez słowa. Mój znajomy na to

powiedział:

„Koniec, cały wieczór spieprzony! B´dzie tu chodziç nad´ta i zła psując nam zabaw´”

i najwyraêniej zaczynał być zły. Wieczór zapowiadał si´ mało przyjemnie. Byłem ju˝

gotów go poprzeç gdy pomyślałem sobie: „Stop! Przecie˝ nie dam jej wpływaç na

mój nastrój w taki sposób. Ja na pewno mog´ coś zrobić aby to zmieniç”

Gdy kelnerka przyszła po zamówienie powiedziałem do niej:

„Wyglàda, ˝e miała Pani nie najlepszy dzieƒ. Co mo˝emy zrobić aby poprawiç Pani

nastrój tak aby reszta wieczoru była naprawd´ przyjemna dla wszystkich?”

Po krótkiej chwili zaskoczenia, uÊmiechn´ła si´ i powiedziała „Ju˝ Pan to zrobił. Co

było to było. To ja mo˝e zapal´ paƒstwu Êwieczki na stole to b´dzie miło.”

Wieczór upłynàł w miłej atmosferze a kelnerka do koƒca przychodziła uÊmiechni´ta,

sprawdzając czy dobrze si´ bawimy.

Powstaje tutaj pytanie kto był odpowiedzialny za nasz dobry nastrój tego wieczora.

Ja czy kelnerka? Gdybym przyjął postaw´ w stylu „Ja płac´ i wymagam” lub wyruszył

na poszukiwanie innej restauracji to oddałbym złemu nastrojowi kelnerki kontrol´ nad

swoim samopoczuciem. Jednak to ja wpłynàłem na sytuacj´ zmieniając jej nastrój a

tym samym zachowanie i co za tym idzie ratując wieczór przed „skwaszeniem”.

Dodatkowo, miałem satysfakcj´, ˝e jej równie˝ poprawiłem samopoczucie.

Jak˝e cz´sto zapominamy o tym w Êwiecie sprzeda˝y mówiàc o opornych klientach

oraz szukając „racjonalnych” wyjaÊnieƒ w rodzaju „Ludzi na to nie staç”. Zadajmy

sobie zamiast tego pytanie: „Co ja mog´ zrobić aby było inaczej?”

Słyszałem kiedyÊ opowieÊç o sprzedawcy lodów, który zawsze stawiał swój wózek

koło wejÊcia na pla˝´. Gdy padał deszcz i ludzie nie przychodzili na pla˝´ to zwijał

interes i szedł na pobliski deptak aby przeczekaç złà pogod´. KtóregoÊ razu

zachorował i zast´pował go znajomy. Interes szedł dobrze, dzieci kupowały lody w

ogromnych iloÊciach. Jednak gdy zacz´ło padaç rodzice nie przyprowadzili dzieci i

sprzeda˝ lodów spadła do zera. Nowy sprzedawca rozejrzał si´ i zobaczył kobiet´ z

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 63

dzieckiem. Podszedł do niej i zapytał gdzie si´ chodzi gdy pada deszcz, czyli dokàd

rodzice zabierają dzieci w taki dzieƒ. Otrzymawszy odpowiedzieć wyruszył w drog´.

Ustawił wózek z lodami koło salonu z automatami do gier bo tam tego dnia byli jego

klienci. Sprzedał tyle lodów co w słoneczny dzieƒ. A przecie˝ jedyna zmiana to

zadania sobie twórczego pytania w rodzaju „co Ja mog´ zrobić, ˝eby było inaczej”

Ka˝da trudnoÊç składa si´ ze zwyci´stwa, musisz tylko nadaç jej właÊciwà

struktur´ i wydobyć zwyci´stwo na Êwiatło dzienne.

Na ka˝dy problem znajdzie si´ twórcze rozwiązanie oczywiÊcie gdy si´ go szuka

twórczo i wytrwale. Problemy sà tak naprawd´ wyzwaniami a te sà ekscytujące.

Je˝eli zaj´cie nie jest wyzwaniem to szybko tracimy zainteresowanie. Twórczo

rozwiàzany problem, wyzwanie któremu sprostaliÊmy, trudnoÊç pokonana

dostarczają niezb´dnego do sukcesu doÊwiadczenia i wzbogacają nasze

umiej´tnoÊci.

W Êwiecie biznesu krà˝y powiedzenie, ˝e przedsi´wzi´cia, które odnoszà wielkie

sukcesy mają za sobą histori´ uprzednich niepowodzeƒ. Na przykład Ford

zbankrutował dwukrotnie zanim odniósł sukces w produkcji samochodów. W

dzisiejszych czasach, w Dolinie Krzemowej przedsi´biorcy bankrutują po kilka razy

zanim odniosà ogromny sukces.

Zaanga˝owanie jest kluczem do sukcesu

Brak zaanga˝owania sprawia, ˝e zwyczajnie nam si´ nie chce czegoÊ robić a gdy ju˝

si´ zmusimy to najmniejsza trudnoÊç sankcjonuje zaniechanie działania. Im mniej

jesteÊmy zaanga˝owani tym sprawy wydają si´ trudniejsze a usprawiedliwienia

łatwiejsze. Dokładnie tak jak w historii o pewnym farmerze, do którego przyszedł

sàsiad proszàc o po˝yczenie sznurka. Ten pomyślał i odmownie pokr´cił głowà

mówiàc: „Nie, niestety nie mog´ bo potrzebuj´ sznurka ˝eby zwiàzaç mleko.” Sàsiad

zdziwiony powiedział „Przecie˝ nie mleka si´ nie wià˝e sznurkiem.”. Farmer pokr´cił

głowà i odpowiedział „Prawda jest taka, ˝e kiedy człowiek nie chce czegoÊ zrobić to

ka˝de usprawiedliwienie jest dobre.”

Ka˝dy sprzedawca ma za sobą doÊwiadczenia gdy usprawiedliwiał si´ sam przed

sobą:

„Nie mog´ dzisiaj dzwoniç do klientów bo jest niedziela”

„Nie b´d´ dzwonił do klientów bo jest za wczeÊnie/ póêno”

„Temu nie zaproponuj´ bo ma za mało/ za du˝o pieni´dzy”

„Jej nie b´d´ nic proponował bo ona mnie zna”

„Dzisiaj nie mog´ szukaç nowych klientów bo jest zaçmienie”

„Nie odnosz´ sukcesów bo mieszkam na parterze”

I odwrotnie. Im bardziej jesteÊ zaanga˝owany tym łatwiejsze wydają si´ sprawy a

przeszkody mniejsze. Wtedy prawdà stają si´ stwierdzenia:

„Niedziela, Êwietny dzieƒ na dzwonienie, mo˝e nie b´d´ ustalaç konkretów ale w miły

sposób potwierdz´ spotkanie”.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 64

„Âwietna pora na dzwonienie sà jeszcze przed pracà/ ju˝ po pracy”.

„To b´dzie dla niego Êwietny sposób zdobycia pieni´dzy/ zarobienia jeszcze wi´cej.

„Jemu b´dzie naprawd´ łatwo zaproponowaç biznes. Zna mnie, wi´c ma do mnie

zaufanie”.

„Zaçmienie, wspaniały dzieƒ aby szukaç nowych klientów ze Êwieczkà”.

„Odnosz´ same sukcesy poniewa˝ mieszkam tak blisko innych ludzi”.

Wiele rzeczy jakie chcesz uzyskasz potrzebują jedynie odrobink´ innej optyki aby

zacząć si´ realizowaç. Dosłownie. Co widzisz, jaki obraz, kiedy pomyślisz o pierwszej

rzeczy którà powinieneÊ zrobić ale ju˝ od dłu˝szego czasu nie mo˝esz. To dziwne

pytanie i z reguły pada na treningach ale ta ksià˝ka jest wiedzà przede wszystkim

praktycznà wi´c sprawdê jaki obraz pojawia si´, a odpowiedzieć dlaczego tak si´ dziej´

zostaw na czas kiedy b´dziesz miał kogo zapytaç. Je˝eli naprawd´ jest to coś do

czego nie mo˝esz a powinieneÊ zmotywowaç si´ to pojawi si´ obraz tworzàcy bardzo

nieprzyjemne czucie si´ zamiast czegoÊ innego. Wszystkie rzeczy co do których

wiesz ˝e powinieneÊ zmotywowaç si´ mają przede wszystkim bardzo przyjemnà i

po˝àdanà konsekwencj´. Przymierzanie przed lustrem wielu strojów jest zaj´ciem

raczej nudnym ale jeżeli prowadzi do niezapomnianych wra˝eƒ z randki a mo˝e nawet

poznania partnera na całe ˝ycie jest zdecydowanie warte wyprawki.

åwiczenie.

1. Sprawdê jaki obraz pojawia kiedy pomyślisz o czymÊ czego nie robisz a wiesz ˝e

zrobienie tego byłoby u˝yteczne. Np. nauczenie si´ czegoÊ nowego, zrezygnowanie

z jakiegoÊ przyzwyczajenia itp.

2. Sprawdê jakie odczucia budzi ten obraz.

3. Nast´pnie stwórz obraz przyjemnych konsekwencji np. płynne porozumiewanie

si´ w obcym j´zyku, dobra sylwetka, Êwie˝y oddech itp.

4. Sprawdê jak uczucie przyjemnoÊci i satysfakcji powi´ksza si´ kiedy powi´kszysz

albo przybli˝ysz obraz.

5. Sprawdê jakie inne odczucia pojawiają si´ teraz.

6. Zostaw ten nowy obraz.

Podsumowanie rozdziału siódmego

1. Motywowanie zaczyna si´ od siebie.

2. Twoje wewn´trzne wyobra˝enia wspierają lub sabotują- sam wybierasz.

3. TrudnoÊç jest zalà˝kiem zwyci´stwa.

4. Zaanga˝owanie jest motorem sukcesu.

5. Dajemy ci gotowà wymówk´: „odnosz´ sukcesy bo trafiłem na Êwietnà ksià˝k´”.

6. Kiedy pomyślisz o czymÊ do czego warto poczuç entuzjazm, stanie ci przed

oczami jasny, du˝y obraz siebie po zrealizowaniu planu. Dlatego warto czuç

entuzjazm.

8. Rozdział ósmy. Po co robisz to co robisz? Odkrywanie własnej misji.

Od kiedy skoƒczyłeÊ odpowiednią iloÊç lat, usamodzielniłeÊ si´ i z lepszym lub nie,

skutkiem zarabiasz na ˝ycie. Czy kiedyÊ zastanawiałeÊ si´ albo zastanawiałaÊ si´ w

jaki sposób to co robisz wpływa na ˝ycie innych ludzi. Człowiek jest gatunkiem

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 65

bardzo stadnym to znaczy ˝e zawsze to co robisz działa w jakiÊ sposób na innych

ludzi a oni z kolei działają na innych ludzi. Mo˝esz nie zdawaç sobie sprawy w jak

du˝ym stopniu twoim udziałem jest podwy˝ka stopy procentowej w Hongkongu albo

jak twoje działanie determinuje przyrost naturalny w Chinach. Swego czasy głoÊna

była praca o tym jak „trzepot skrzydeł motyla powoduje huragan na drugiej półkuli

ziemskiej”. Ciekawe podejÊcie, prawda?.

Ale po co to wszystko wiedzieç?

Pytanie te mają oczywiÊcie w du˝ym stopniu charakter akademicki i jako takie nale˝y

je traktowaç. Naprawd´ przydatny w realnym ˝yciu jest jedynie sposób myślenia o

ka˝dej aktywności, i swojej własnej przede wszystkim.. Ju˝ za niedługi czas b´dziesz

mógł na chwilk´ spojrzeç z dystansu na to co robisz, na sposób w jaki zarabiasz

pieniądze aby odnaleźć odpowiedzi na par´ istotnych pytaƒ i odnosiç jeszcze

pełniejsze i spójniejsze sukcesy.

Jeden z najwi´kszych biznesmenów naszego wieku Richard Branson zwykł mawiaç:

„ Biznes, który przynosi tylko pieniądze to ubogi biznes”.

Bardzo wielu wybitnych ludzi tworzàcych przełom w historii ludzkoÊci za êródło

màdroÊci podawało wiedz´ prostych ludzi i umiej´tnoÊç obserwacji natury. Fryderyk

Chopin znany na całym Êwiecie polski kompozytor stworzył wiele kompozycji na

podstawie podsłyszanych, ludowych melodii. To ˝e dziÊ mo˝emy lataç samolotami

jest w du˝ym stopniu efektem tego jak wiele lat temu ludzie obserwowali ptaki, a

słynna teoria grawitacji Isaaca Newtona ma podobno swój poczàtek w doÊwiadczeniu

twórcy, kiedy spadło na niego jabłko. Nie wspominając ju˝ o Archimedesie i wielu,

wielu innych.

KiedyÊ przede laty kiedy byłem jeszcze dzieckiem, wiele dni w czasie wakacji

sp´dzałem u rodziny na pi´knej białostockiej wsi. Sam pobyt na wsi był dla mnie

fascynujący. Uwielbiałem budziç si´ bardzo wczeÊnie rano, i kiedy wszyscy jeszcze

spali wychodziłem przed dom i pierwsze dwie rzeczy na jakie natrafiały moje

przepełnione dzieci´cà ciekawoÊcià zmysły to zapach i delikatne odgłosy. Zapach,

poniewa˝ istnieje jedyny chyba na Êwiecie koktajl zapachowy: łàki, zroszonej

jeszcze rosà a rozgrzanej ju˝ promieniami mocnego choç wczesnego jeszcze słoƒca

oraz zapach dojrzewających, nagrzanych, soczystych jabłek aromat niemal˝e

transowo upajający. Drugą rzeczà był delikatny i subtelny Êpiew ptaków, do dziÊ nie

wiem jak si´ nazywają ale doskonale pami´tam ich Êpiew, z przerwami jakby jeden

odpowiadał drugiemu- prawdziwa rozkosz.

Du˝ym wydarzeniem na wsi były ˝niwa. Cały dzieƒ ci´˝kiej pracy kiedy w zespole

pracowali młodzi i starzy- wszyscy. Wiadomo ˝e ˝niwa sà ostatnim etapem uprawy

zbo˝a a ze zbo˝a mamy chleb czyli po˝ywienie. Być mo˝e to właśnie nadawało

troszeczk´ mistyczny charakter całemu wydarzeniu. Pod wieczór kiedy wszyscy

pracujący w polu odpoczywali przy garncu zimnego podpiwka (tak, tak jeszcze

niedawno popularny napój w tamtych stronach) mieli zwyczaj mówić troch´ o

wszystkim , troch´ o niczym a nikomu nie przeszkadzały długie przerwy pomi´dzy

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 66

jedną a drugą wypowiedzià. Prawdziwa cisza zapadała kiedy dziadek Jan (niewa˝ne

czyj dziadek, po prostu dziadek Jan) nabierał powietrza i wszyscy wiedzieli ˝e coś

powie, a poniewa˝ mowa jest srebrem a milczenie złotem jego słowa były w cenie

stopu obydwóch z przewagà złota. Po krótkiej chwili przemówił swoim ciepłym,

spokojnym głosem:

„Dzisiaj skosiliÊmy wiele zbo˝a i kto wie mo˝e z tego zbo˝a b´dzie chleb dla jakiegoÊ

màdrego człowieka, in˝yniera a mo˝e nawet kogoś wielkiego, to dobra rzecz robić

chleb”.

Nigdy nie wiesz dokładnie i na pewno jaki b´dzie owoc twojej pracy a jest to Êwietny

powód aby wykonywaç ją najlepiej jak potrafisz. Istnieje powiedzenie o jakoÊci

drzewa, którà okreÊla jakoÊç owocu. Tylko podnoszàc poziom swojej kompetencji,

pracując coraz lepiej, efektywniej i wydajniej sprawiasz ˝e twoja praca daje coraz

wi´ksze i lepsze owoce a to daje informacje o drzewie jakie je wyprodukowało czyli

o tobie. Ale prawdziwe, zielone drzewo nie potrafi chyba czerpaç prawdziwej

przyjemnoÊci z dawania coraz lepszych owoców i obdarowywania nimi innych.

Zresztą kto wie mo˝e jest to zupełnie inny rodzaj przyjemnoÊci i satysfakcji, o jakim

my ludzie nie mo˝emy mieć poj´cia..

Poni˝sze çwiczenie choç ma podobnà form´ jednak ró˝ni si´ od poprzednich w

zdecydowany sposób. Nie nauczysz si´ tutaj nowych technik, zamiast tego mo˝esz

„przystanàç” na chwil´ i odpowiedzieç dla siebie na par´ wa˝nych pytaƒ. Spowoduje

to być mo˝e zmian´ sposobu twojego myślenia o tym co robisz a być mo˝e zmian´

na jeszcze innym poziomie. Je˝eli chcesz mo˝esz powróciç tu później lub zrobić je

teraz.

åwiczenie.

Odpowiedz na piÊmie, mo˝esz zrobić to w ksià˝ce lub na osobnej kartce, na podane

ni˝ej pytania.

I.

1. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç swoją aktualnà sytuacj´?

.np. du˝o mo˝liwoÊci..................................................................................................

2. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç sytuacj´ w jakiej chcesz

być?

np. prawdziwy komfort i

niezale˝noÊç...................................................................................

3. Jakich umiej´tnoÊci potrzebujesz w tym celu u˝yç ?

np. pewnoÊci siebie i

konsekwencji..........................................................................................

4. Co zmieni si´ w Twoim ˝yciu kiedy osiàgniesz swój cel, oraz jaki b´dzie

nast´pny?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 67

np. b´d´ miał czas dla rodziny, bezpieczeƒstwo finansowe, nast´pnie zorganizuj´

akcj´ humanitarnà dla głodującej

Afryki.......................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

..............................

II

1. Jaka wysokoÊç wynagrodzenie miesi´cznego jest bardzo dobra dla ciebie na

dzieƒ dzisiejszy?

.......................................................................................................................................

..............

3. Co jesteÊ gotów zrobić aby zarabiaç tyle?

.......................................................................................................................................

................

4. GdybyÊ niezale˝nie od tego co robisz dostawał takà sum´ co miesiàc, co robiłbyÊ

mimo wszystko.

.......................................................................................................................................

............

III

5. Celem mojej pracy jest:

.......................................................................................................................................

............

6. Celem mojego ˝ycia jest:

.......................................................................................................................................

...............

Wa˝ne jest, skoro dotarłeÊ ju˝ do tego miejsca w ksià˝ce szczera odpowiedzieć na

powy˝sze pytania poniewa˝ kiedy sformułujesz je najpierw w umyśle a potem na

papierze tworzysz pewien nowy rodzaj wiàzaƒ neurologicznych. Ten nowy rodzaj

przetwarzania informacji przez twój mózg mo˝e sprawić ˝e zaskoczysz sam siebie

szybkoÊcià, trwałoÊcià i gł´bokoÊcià zmian w swoim ˝yciu.

Po za wszystkim odkrycie swojej własnej misji i powodu dla którego jesteÊ tutaj ma

bardzo dobroczynny wpływ na samoocen´ i pozwala zupełnie inaczej spojrzeç na

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 68

siebie albo inne osoby z przeszłoÊci oraz z du˝o wi´kszym spokojem wewn´trznym

spoglàdaç w przyszłoÊç.

Naprawd´ bardzo dobrze ˝e jesteÊ tu i teraz, ˝e dysponujesz swoimi

niepowtarzalnymi umiej´tnoÊciami oraz ˝e tak wiele masz do zaoferowania Êwiatu.

Âwiat czeka...

Ka˝dy dzieƒ to okazja do wielu małych sukcesów. Wielki SUKCES to mnóstwo

małych sukcesów.

Zacznij od teraz traktowaç siebie jako człowieka odnoszàcego sukcesy. W tym

momencie masz pełne prawo zapytaç: „no dobrze ale jak to zrobić” ? W porzàdku

dowiesz si´, ju˝ zaraz. Najpierw poka˝emy jak mo˝na spróbowaç robić to w inny

sposób. Co proponują inne szkoły. Niektóre mają całkiem dobre metody i mo˝e

znajdziesz w nich coś co ju˝ znasz. Jedna z nich proponuje na przykład

afirmacje czyli kartki z wypisanymi pozytywnymi tekstami na swój temat. Teksty w

rodzaju „JESTEM INTELIGENTNY/ A”, „ZARABIAM CORAZ WI¢CEJ”, „Z KA°DYM

DNIEM CZUJE SI¢ CORAZ LEPIEJ”, „ÂWIAT JEST PRZYJAZNY” itp.

Prawdopodobnie trudno w ten sposób osiągnąć doraêne cele, (jeden z autorów cały

dom oblepił kartkami post- it z napisem „w ciàgu dwóch miesi´cy wygram samochód”

i nie wygrał, musiał kupić) ale jest to bardzo przyjemny sposób pozytywnego

wsparcia samego siebie a przy tym znacznie taƒszy sposób ozdobienia mieszkania

ni˝ dobra grafika.

Innym ciekawym sposobem jest „wmawianie” sobie rzeczy jakie przy technice

afirmacji napisane sà na kartkach. Istnieje jeszcze inny poglàd mający

prawdopodobnie podło˝e w psychoterapii, który jako podstaw´ osiàgni´cia

jakiegokolwiek sukcesu ka˝e znaleêç uzasadnienie „dlaczego akurat ja zasługuj´ na

sukces” . O ile do poprzednich sposobów mamy stosunek neutralny albo lekko

przychylny ten jest zdecydowanie sprzeczny z naszym poj´ciem sposobów osiàgania

sukcesu. Pytanie „dlaczego” mo˝na by doskonale zastąpiç pytaniem „ na jak du˝y”

albo krótkim stwierdzeniem „dzisiaj od 10- tej do 18- tej”.

Ju˝, ju˝ dobrze. Wracamy do pytania jak wykorzystaç najskuteczniejsze techniki NLP

aby od dziÊ traktowaç siebie jako człowieka sukcesu. Jak prawie wszystko co

proponuje NLP techniki te sà tak proste jak gł´bokie zmiany jakie powodują

naprawd´ du˝à ró˝nic´ .(. Pierwsze co mo˝esz zrobić to zamienić przeszłoÊç w

ksi´g´ chwały. Ju˝ wiesz ˝e cała rzeczywistoÊç zawarta jest w twoim umyśle, wi´c

od czego zaczynamy? Ty przypomnij sobie wydarzenie a my powiemy ci co zrobić.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 69

åwiczenie

Przede wszystkim zaplanuj sobie realizacj´ tego çwiczenia, o ile w poprzednich nie

było to tak wa˝ne, teraz daj sobie dokładnie 12 minut czasu. Jedno po drugim

przypomnij sobie ró˝ne wydarzenia z przeszłoÊci. Wydarzenia, które budzà jeszcze

nieprzyjemne myśli albo uczucia. Wystarczà trzy:

1. Np.wylanie barszczu na białà suknie cioci

Kazi............................................................................

2. Np. AÊka nie chciała ze mnà

zataƒczyç.................................................................................

3. Np. Mà˝ odszedł do

innej.......................................................................................................

Teraz prawdopodobnie nie jest ci jeszcze do Êmiechu na ten temat. Je˝eli tak to

bardzo dobrze ale je˝eli ju˝ odnajdujesz Êmieszne aspekty całej sytuacji te˝ mo˝e

być, czytaj dalej i wykonuj polecenia.

Zajmiemy si´ teraz obróbka przeszłych doÊwiadczeƒ. Odpowiedz szybko

odpowiadając we własnych przykładach dodając najbardziej niesamowite i komiczne

zakoƒczenie zdania po spójniku to dobrze bo. ( mo˝e być bez sensu a im bardziej

Êmieszne dla ciebie tym lepiej)

Nasz przykład:

1. Wylałem barszcz na białà suknie cioci... to dobrze bo... mogłem wylaç na siebie

a poza tym nie musz´ ju˝ siedzieç na nudnych imprezach.

2. AÊka nie chciała ze mnà zataƒczyç... to dobrze bo .... ma krzywe nogi.

3. Mà˝ odszedł do innej ...to dobrze bo ..... ma fatalny gust i gdyby nie to

mogłabym si´ z nim m´czyç jeszcze par´ lat.

Swoją drogà jedna z uczestniczek naszego treningu a˝ krzykn´ła

podekscytowana kiedy uÊwiadomiła sobie ”no tak, tylko człowiek o złym

guÊcie mógł odejÊç ode mnie i całe szcz´Êcie, bo to byłby prawdziwy pech

sp´dzaç czas z kimÊ kto ma tak kiepski gust”.

Co si´ zmieniło ju˝ kiedy teraz myślisz o tamtych wydarzeniach? Czas na drugą

cz´Êç. Pomyśl czego dowiedziałeÊ z tamtego wydarzenia? Co sprawiło ˝e jesteÊ

teraz màdrzejszy, wiesz wi´cej.

Nasz przykład:

1. Dowiedziałem si´ ˝e barszcz wymaga szczególnej uwagi. Kiedy jem coś

plamiàcego jestem bardzo ostro˝ny(szczególnie kiedy mam białe spodnie).

2. Wiem ju˝ ˝e istnieje mnóstwo innych dziewczyn. Teraz kiedy dziewczyna mi

odmawia myśl´ sobie w duchu „oj, nie wiesz co tracisz” i ruszam dalej.

3. Potrafi´ z dystansem spojrzeç na relacje z innymi ludźmi. A zwiàzki, no có˝, jak

wszystko, niektóre ˝yją krócej niektóre dłu˝ej. I chocia˝ kiedyÊ było mi trudno, teraz

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 70

traktuj´ to jak pami´ç o moich ulubionych niebieskich bucikach, z których po prostu

wyrosłam.

Kiedy skoƒczysz i zrobisz to solidnie, przejdê dalej. Pierwszy znak w formie innego

myślenia na tamte stare tematy oznacza ˝e twoja podÊwiadomoÊç nauczyła si´ ju˝ to

robić i b´dzie to robić zawsze kiedy spróbujesz myśleç w destrukcyjny dla siebie

sposób. Odtąd ka˝de doÊwiadczenie b´dzie jedynie cenną informacją zwrotnà a te

stanà si´ mocnym fundamentem przyszłych i przeszłych sukcesów.

Tutaj właśnie jest jedno z przełomowych odkryç NLP. O ile bardzo wiele podejÊç

mówi o Świadomym wpływie i kształtowaniu własnej przyszłoÊci to NLP po za tym

proponuje zmian´ własnej historii osobistej. To jest naprawd´ ciekawie. Wiele osób

które pobie˝nie zna NLP z ksià˝ek czy z kiepskich treningów potrafi przyjąç i

zrozumieć fakt ˝e jedyna rzeczywistoÊç powstaje w umyśle u˝ytkownika tej˝e ale

prawdziwym wstrzàsem jest dla nich odkrycie ˝e mają wpływ na własnà

przeszłoÊç.

EKSPERYMENT

Proponuj´ małe doÊwiadczenie, które mo˝e zmieniç bardzo du˝o. Dotyczy ono

sposobu w jaki łàczysz w swoim własnym umyśle przeszłoÊç, teraêniejszoÊç i

przyszłoÊç. Robocza nazwa tego çwiczenia brzmi „radzenie sobie z autorytetami”.

Najpierw pomyśl o jakiejÊ osobie którà traktujesz jako autorytet. W sensie

jednoznacznie pejoratywnym tzn. niech b´dzie to osoba , z którà miałeÊ ju˝ w

przeszłoÊci kontakt i teraz kiedy pomyślisz sobie o spotkaniu z nią w przyszłoÊci

odczuwasz l´k albo inne nie po˝àdane uczucia. Daj sobie tyle czasu ile potrzebujesz

aby przypomnieç sobie dokładnie tą postaç.

Kiedy ju˝ masz i jesteÊ pewien ˝e chcesz zmieniç swoje odczucia na ten temat

stwórz obraz sytuacji z przeszłoÊci kiedy spotkałeÊ si´ z tą osobą i dobrze pami´tasz

nieprzyjemne odczucia jakie si´ z tym wiàzały.

Nast´pnie wyobraê sobie jak ta osoba wyglàdałaby gdyby nagle opadło z niej całe

ubranie i pozostałoby wielkie czerwone majciochy w ˝arówiasto-zielone groszki i

podobnie jak w bajce o nagim królu wszyscy poza tą jedną, jak˝e groênà, osobą

widzà jej komiczny strój i chichoczà po cichu. Wiec dalej ta, jak˝e groêna, osoba

mówi, a im głoÊniej mówi i czym silniej gestykuluje tym bardziej podrygują czerwone

gatki a głos brzmi coraz wy˝ej jak gdyby nawdychała si´ helu, brzmi zupełnie jak

szybko piszczàcy kaczor Donald. A˝ w końcu miarka si´ przebrała. Jak z dziurawego

balonu uchodzi z niej powietrze, staje si´ coraz mniejsza a jej głos coraz bardziej

piskliwy. Zmniejsza si´ i kurczy, ale có˝ to? No tak, teraz słychaç ju˝ całkiem

wyraênie. Im bardziej si´ zmniejsza tym wyraêniejszy staje si´ dêwi´k, doskonale

ka˝demu znany nieprzyjemny dêwi´k powietrza wydostającego si´ z drugiej strony.

Kiedy ta groteskowo ju˝ wyglàdająca postaç znika a ostatnim podrygom towarzyszà

odgłosy cieniutkich i cichych „ bàczków arystokratycznych”, na podłodze pozostają

jedynie czerwone majtki w zielone grochy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 71

A teraz przestaƒ. Zmieƒ stan. Pomyśl o czymÊ zupełnie innym.

Kto na przykład wynosi u was, w domu kosz ze Êmieciami? ZmieniłeÊ stan? To

dobrze, sprawdê teraz co pojawia si´ kiedy pomyślisz o tej osobie.

To ta sama osoba, naprawd´!

Właśnie zmieniłeÊ element swojej historii osobistej. Ma to du˝y wpływ na twoją

teraêniejszoÊç i oczywiÊcie na przyszłoÊç. Pomyśl o spotkaniu z tą osobą i spróbuj

mieć identyczne jak poprzednio odczucia. Nale˝à ci si´ kolejne gratulacje.

Podsumowanie rozdziału ósmego.

1. Po raz pierwszy od bardzo dawna miałeÊ/ aÊ okazj´ przekonać si´ jak bardzo

pomocne jest odkrycie własnej misji.

2. OdkryłeÊ jaki, i na jak wielu ludzi ma wpływ twój biznes.

3. ZaczàłeÊ porzàdkowaç swoją histori´ aby pełniej ˝yç ˝yciem pełnym sukcesów.

4. ProÊba od autorów: nie nazywaj publicznie tej osoby „czerwone majtki”.

9. Rozdział dziewiàty. Ile czasu potrzebuje „Czas przemian”. Programowanie

sukcesu.

DziÊ jest ten dzieƒ. Chocia˝by albo właśnie dlatego ˝e dziÊ jest dzieƒ jak codzieƒ. W

ka˝dym razie dobry dzieƒ albo po prostu dzieƒ dobry.

Czasami spotyka si´ zalecenie prze˝ywaj ka˝dy dzieƒ jakby to miał być ostatni

dzieƒ twojego ˝ycia. Mój przyjaciel opowiadał ˝e ilekroç trafił na wskazówk´ tego

typu jedyne co odczuwał to parali˝ujący strach i niemoc, w ka˝dym razie motywacj´

do czegoÊ zupełnie innego ni˝ planował prawdopodobnie autor. Działo si´ tak,

poniewa˝ ostatni dzieƒ swojego ˝ycia wyobra˝ał sobie jako ostatnią okazj´ do

przemyślenia i poukładania wielu spraw, ostatnie godziny chciał wykorzystaç na

refleksje i coś w tym rodzaju.

Po jakimÊ czasie usłyszał ˝e przekonanie jest wyłàcznie wytworem umysłu i mo˝e

działaç konstruktywnie lub destrukcyjnie i wtedy pomyślał sobie „no có˝ skoro i tak

jest to produkt mojego umysłu to słowo ostatni mog´ zamienić na pierwszy”. Teraz

kiedy wiem ˝e ka˝dy nowy dzieƒ jest pierwszym dniem mojego nowego ˝ycia ˝yje mi

si´ du˝o łatwiej i przyjemniej. JakaÊ cz´Êç mojej osoby wie ˝e kiedyÊ któryÊ z

„pierwszych” dni mojego ˝ycia b´dzie ostatni ale dopiero to tak naprawd´ pozwala

˝yç mi jeszcze pełniej.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 72

To b´dzie ostatni rozdział twojej przygody z tą ksià˝kà. OczywiÊcie mo˝esz do niej

wracaç ile razy zechcesz i zawsze nauczysz si´ czegoÊ nowego. To czego si´

nauczysz jest w du˝ym stopniu uzale˝nione tym czego chcesz si´ nauczyć. Wszak

„programowanie” a „samo- spełniająca si´ przepowiednia” to w du˝ym stopniu to

samo.

Chcesz dowodu? Brawo to znak ˝e nauczyłeÊ si´ wierzyç własnemu umysłowi i

własnym zmysłom. Wróç teraz na stron´ 3 i przypomnij sobie o czym i jak myślałaÊ

lub myślałeÊ kiedy czytałeÊ ją po raz pierwszy. A nast´pnie spróbuj bezskutecznie

poczuç si´ tak samo. Wiele si´ zmieniło, prawda?

Pami´taj ˝e ta lektura jest jedynie etapem, być mo˝e pewnym kierunkiem zmian jaki

właśnie si´ rozpoczàł. Najbardziej ciekawe b´dà te zmiany w twoim ˝yciu które ju˝

rozpocz´ły si´ w Êwiecie twojego umysłu ale jeszcze o nich Êwiadomie nie myślisz.

Wszystko to co sprawi ˝e „zaczynasz ˝yç pełniej, jesteÊ szcz´Êliwy i czerpià z tego

szcz´Êcie ludzie wokół ciebie”. Wszystko o czym nigdy nie myślałaÊ i nawet jeszcze

teraz nie myślisz.

Na całym Êwiecie znane jest powiedzenia pochodzàce z czasów monarchii

francuskiej „umarł król, niech ˝yje król”. Kiedy ju˝ dotrzesz do słowa „koniec” w tej

pozycji b´dzie to koniec jednego etapu i poczàtek nast´pnego. Chyba najwy˝szy

czas aby zająç si´ naszym nowym królem czyli nadszedł czas projektowania własnej

przyszłoÊci.

Samo słowo „przyszłoÊç” oznacza bli˝ej nieokreÊlony odcinek czasu jaki nastąpi.

KiedyÊ. Projektowanie takiej, bardzo ogólnej przyszłoÊci jest pułapkà jakà bardzo

dobrze znają wszyscy, którzy:

Rzucali palenie, zmieniali diet´, zaczynali regularnie çwiczyç, uczyç si´ obcego

j´zyka*(niepotrzebne skreÊl), od jutra, poniedziałku, od nowego roku, od nast´pnego

miesiàca* (niepotrzebne skreÊl).

Umysł jest niezwykle precyzyjnym i posłusznym narz´dziem. Je˝eli chcesz dokonaç

zmian w swoim ˝yciu i wesprzeç swoją podÊwiadomoÊç przede wszystkim musisz

dokładnie zaplanowaç termin, kiedy to ma si´ staç. Aby wzmocniç planowanie tego

co do tej pory było trudne okreÊl swój cel na piÊmie (pami´taj w pozytywie, patrz

dodatek 1)

No, a jeżeli si´ nie uda?

Cz´Êç z was pewnie usłyszała taki głos w swojej głowie. Wrodzona i gł´boko

nieÊwiadoma skłonnoÊç do wyszukiwania kontrprzykładów, argumentów „to si´ nie

uda” itp. jest na tyle cz´sta ˝e zajmiemy si´ tym troch´ szerzej. Najcz´Êciej twój

osobisty „problemator” jest niczym innym jak wewn´trznym głosem- twoim, twojej

matki, twojego ojca albo jeszcze kogoś innego kto zwykle mawiał do ciebie karcàcym

tonem, ale ty ju˝ wiesz ˝e do ciebie nale˝y centrum kierowania lotów, wi´c do

roboty!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 73

Co mo˝emy zrobić najpierw, hmm…, mo˝e..., no dobrze, zastosujmy pewien wariant

techniki jakà ju˝ dobrze znasz.

Najpierw nadajmy temu głosowi właÊciwe parametry. Niech brzmi cieniutko i coraz

ciszej i ciszej a im ciszej b´dzie brzmiał tym wyraêniejszy stanie si´, znany ci odgłos

towarzyszàcy zawsze komunikatowi „ to si´ nie uda” , doÊç przykry , wyst´pujący

jakiÊ czas temu odgłos powietrza wydostającego si´ z drugiej strony.

Po jakimÊ czasie całkowicie zniknie a wtedy usłyszysz chór dwóch tysi´cy

Êpiewaków gospels skandujący na cztery głosy , coraz głoÊniej i szybciej twoje imi´ i

słowo: ruszaj, Ruszaj, RUSZAJ. .................. (wstaw swoje imi´ i )R U S Z A J ! ! !

Bardzo mo˝liwe ˝e twój precyzyjnie zaplanowany cel zrealizuje si´ w mniej ni˝ stu

procentach albo troch´ inaczej, co wtedy? Najgorszà rzeczà jakà wówczas mo˝na

robić jest to, co robi wi´kszoÊç ludzi czyli usiàÊç i generalizowaç płaczàcym głosem:

mnie to si´ nigdy nie udaje.

Tak naprawd´ sà tutaj dwie, bardzo ciekawe i istotne prawidłowoÊci.

I

Pierwsza, to projektowanie naprawd´ wielkich, choç le˝àcych w twoim zasi´gu

osiàgni´ç ( wszystkie o jakich konkretnie pomyślisz), planowanie Êmiałych i pełnych

wyzwań celów poniewa˝ je˝eli nawet nie wszystko wyjdzie tak jak planujesz to i tak

b´dzie to du˝o, du˝o wi´cej ni˝ otrzymałbyÊ bez planowania, niesiony jak drewienko

na oceanie zdarzeƒ, bez ˝agla i steru.

KiedyÊ byliÊmy zaproszeni jako honorowi goÊcie na uroczysty bankiet

organizowany przez jedną z pot´˝nych firm sprzeda˝y bezpoÊredniej. Głównym

punktem tej ekskluzywnej imprezy były wystąpienia najlepszych managerów

sprzeda˝y w danym okresie. Te króciutkie wystąpienia zawierały właściwie jedynie

odpowiedzieć na pytanie „jak udało mi si´ osiągnąć tak wiele” a miało to pot´˝nie

motywujące działanie na pozostałà reszt´ managerów. WyjÊcia liderów na scen´

przerywał wyst´pami jazz- band i napi´cie było bardzo umiej´tnie stopniowane, jak

podczas rozdania oscarów. Numer jeden, manager z najwi´kszà sprzeda˝à (a był to

rekord na skal´ europejskà) miał wystąpiç jako ostatni. Chocia˝ nie byliÊmy tak

bardzo jak wszyscy wokół, zaanga˝owani w sprawy firmy, zaintrygowanie i

ciekawoÊç panujące na sali udzieliły si´ nam do tego stopnia ˝e, podekscytowani

zadawaliÊmy sami sobie pytania „ciekawe, co te˝ takiego specjalnego umie on robić

˝e udało mu si´ to, co nie udało si´ wielu innym”, tym bardziej ˝e nie znając go

wczeÊniej nie wiedzieliÊmy jak wyglàda. A˝ nadeszła ta bardzo długo wyczekiwana

(mo˝e to było złudzenie i w rzeczywistoÊci par´ minut)chwila, prowadzàcy

zapowiedział go, dajmy temu wyjątkowemu człowiekowi nazwisko Jan KOWALSKI.

Pewnie słyszeliÊcie nieraz ˝e wyglàd zewn´trzny nie ma wpływu na wielkoÊç

osiàganych sukcesów. My te˝, a zresztą znamy i ty pewnie te˝ znasz wielu

wspaniałych, niepozornie wyglàdających ludzi. Ale to co zobaczyliÊmy, przerosło

nasze najÊmielsze oczekiwania.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 74

Kiedy ucichły werble i zapadła cisza na scen´ wszedł ON. ON wszedł na scen´ a

publicznoÊç jak jeden mà˝ weszła w szok. Facet był tylko troch´ wy˝szy od

Danny'ego De Vito, z lekkà nadwagà i lekkà łysinkà, twarz rozjaÊniał mu uÊmiech

sympatycznego sàsiada. Ogólne wra˝enie było pozytywne ale wizerunek herosa

jakiego wszyscy si´ spodziewali był zupełnie inny. Jednak był to dopiero poczàtek,

pierwszy wstrzàs okazał si´ niczym kiedy specjalnie na tą okazj´ przybyły główny

dyrektor firmy na Europ´ powiedział::

„ Kiedy przyszły raporty z Polski a mi´dzy innymi efekty sprzeda˝y w twojej grupie

Janie, wiele osób w centrali firmy zastanawiało si´ jak to mo˝liwe? No ale, mo˝e

najlepiej oddam ci głos”.

To było niesamowite, zapadła przerwa i widać było ˝e nasz mistrz jest stremowany.

Wziàł w końcu do r´ki mikrofon i powiedział:

No có˝.... teraz kiedy tak wiele osób wokół mnie mówi ˝e to wspaniały sukces to ja

te˝ zaczynam w to wierzyç. (pauza) Ale w pierwszym momencie traktowałem to

inaczej (długa pauza, wzrok w gór´).

Po prostu chciałem zrobić dwa razy wi´cej I MI NIE WYSZ¸O. Oto cały mój

przepis na sukces.

Przez par´ minut panowała cisza a chwil´ potem kiedy prosta prawda zawarta w tych

słowach dotarła do słuchaczy rozległy si´ gromkie, bardzo długie brawa i

entuzjastyczne wiwaty.

Pomyśleç tylko ˝e przepis na tak du˝y sukces jest tak prosty:

1. ZAPLANOWAå DWA RAZY WI¢CEJ, NI° NAJWI¢CEJ NA ÂWIECIE.

2. ZROBIå DWA RAZY MNIEJ, ZALICZYå FATALNE NIEPOWODZENIE I

ZARAZEM ZREALIZOWAå ÂWIATOWY REKORD.

OTO CA¸A RECEPTA NA NAJWI¢KSZE DOKONANIA NA ÂWIECIE

II

Drugą wa˝nà rzeczà przy realizacji zaprojektowanych zamierzeƒ jest ostroÊç

postrzegania czyli umiej´tnoÊç Świadomej odpowiedzi na pytanie: czy to co aktualnie

dostaj´ jest tym czego pragn´ i chc´ tego wi´cej. Czy mo˝e to co dostaj´ jest czymÊ

innym ni˝ chc´ i musz´ zrobić coś innego aby otrzymaç coś innego- to czego

pragn´.

KiedyÊ zadzwoniła do nas absolwentka jednego ze szkoleƒ i z ˝alem w głosie

powiedziała:

„Przez osiem lat nosiłam okulary plus pi´ç dioptrii, w trakcie sesji poÊwi´conej u˝yciu

NLP dla zdrowia usun´łam sobie tą wad´ i byłam bardzo zadowolona. Niestety

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 75

teraz musz´ poÊwi´ciç około dwadzieÊcia minut codziennie rano na odÊwie˝enie tej

techniki ˝eby widzieç ostro bez okularów”.

Przyznam ˝e najpierw zamurowało mnie ale zaraz potem odparłem.

- Zaraz, zaraz chc´ upewniç si´ ˝e dobrze rozumiem. NosiłaÊ mocne szkła przez

osiem lat, to jest mniej wi´cej sto miesi´cy, czy tak?”.

- No, tak.

- W ciàgu pi´çdziesi´ciu minut usun´łaÊ albo znacznie zmniejszyłaÊ swoją wad´,

czy tak?

- Właściwie usun´łam.

- No dobrze usun´łaÊ, a jak długo chodziłaÊ bez okularów i w ogóle bez

jakichkolwiek ćwiczeń?

- Bez ˝adnych ćwiczeń to niecały rok.

- No dobrze, na rok całkowicie usun´łaÊ tą wad´ a teraz po, ile to właściwie min´ło

od twojego treningu?

- Teraz to ju˝ ponad dwa lata.

- Właśnie, teraz po dwóch latach potrzebujesz jedynie tyle czasu co na makija˝

aby przez cały dzieƒ dobrze widzieç bez okularów, I TY NIE NAZYWASZ TEGO

WSPANIA¸YM SUKCESEM?

- No wiesz, nie myślałam o tym w ten sposób ale.. no tak, to rzeczywiÊcie du˝y

sukces, chyba zaczn´ chwaliç si´ swoim kole˝ankom.

- OczywiÊcie pochwal si´ kole˝ankom ale kolegom nic nie tłumacz, wiesz co mam

na myśli?

- Mhm....

Umiej´tnoÊç spostrzegania tego co otrzymujesz jest naprawd´ bardzo przydatna.

Jeden ze wspaniałych myślicieli naszego wieku Timothy Dethley mawiał „cuda sà

naprawd´ wsz´dzie, prawdziwa sztuka to umieć je dostrzec”.

Hop, hop wracamy do naszego projektowania czyli programowania przyszłoÊci. Ten

rozdział oprócz du˝ego, pozytywnego wpływu na twoją przyszłoÊç ju˝ teraz, kiedy

czytasz te słowa wyró˝nia si´ w jeszcze jeden sposób. Nie znajdziesz tu ˝adnego

çwiczenia ani ˝adnej okazji do praktycznego przeniesienia na papier swoich

własnych planów na przyszłoÊç. Zaraz, zaraz zapytasz, a czy˝ nie obiecywaliÊcie na

wst´pie dostarczenia wiedzy w praktyczny sposób, i wi´cej umiej´tnoÊci ni˝

suchych informacji. Tak jest, zgadza si´ obiecywaliÊmy i zgodnie z naszym mottem

solennie i soczyÊcie spełniamy naszà obietnic´ oraz dajemy ci znacznie wi´cej. Po

przeczytaniu tego rozdziału b´dziesz nareszcie dokładnie wiedział co zrobić z

opisem dołàczonych do ksià˝ki kart w dodatku nr 1, a kiedy wypełnisz je zaczniesz

realizowaç wiele wspaniałych olÊniewających planów. Tych , które wydają si´

oczywiste i ich realizacja jest ju˝ w trakcie oraz tych , które czekają, w cz´Êciowym

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 76

zapomnieniu ju˝ od dawna na realizacj´. Mo˝e nawet znajdzie si´ miejsce na par´

takich o których jeszcze nie myślałeÊ...

Je˝eli mamy ju˝ cel, marzenie do którego warto dà˝yç, powstaje pytanie. Co trzeba

zrobić aby nasze marzenia z przyjemnych snów na jawie, przed snem i we Ênie

zamieniły si´ w rzeczywistoÊç? Co zrobić aby nieuchwytny, syreni Êpiew przemieniç

w równie przyjemne brz´czàce i szeleszczàce dêwi´ki.

Podziel swoje wielkie, docelowe marzenie na mniejsze etapy. Je˝eli chcesz zarobić

milion dolarów zarabiając dziesi´ç tysi´cy dolarów rocznie to brzmi to nie całkiem do

rzeczy. MusiałbyÊ ˝yç tysiàc lat i nic nie jeÊç. Ale je˝eli powiesz „za dziesi´ç lat chc´

zarabiaç milion dolarów rocznie i dlatego chc´ poÊwi´ciç najbli˝sze par´naÊcie

miesi´cy na odkrycie sposobu podwajania swoich dochodów co rok, a w najbli˝szym

roku zrobi´ coś co da mi dodatkowe dwa tysiàce” to jest to zupełnie coś innego.

Wielki sukces składa si´ z bardzo wielu mniejszych sukcesów.

Mój znajomy przez par´ lat nie mógł posprzàtaç gara˝u dopóki nie uzmysłowił sobie

˝e dzi´ki temu b´dzie mógł szybko znaleêç potrzebne narz´dzia ( zobaczył korzyÊci)

oraz nie wyniósł pierwszego wiadra rupieci (pierwszy mały sukces),potem poszło ju˝

łatwo.

Màdry człowiek nie wejdzie do nieznanego, ciemnego pomieszczenia choçby słyszał

˝e znajdzie tam wspaniałe skarby. Najpierw, u˝ywając latarki elektrycznej albo

innego oÊwietlenia, sprawdzi dokładnie co go czeka, wyprzedzając strumieniem

Êwiatła swój ka˝dy krok. Tylko w ten sposób bezpiecznie dotrze do skarbów, które na

niego czekają. Tak samo jak w upalne popołudnie, zanim pierwszy raz wejdziesz do

przyjemnie chłodnej , rzeÊkiej wody sprawdzisz bardzo dokładnie podło˝e. WłaÊciwe

przygotowanie si´ jest istotne nawet przy tak prostej czynnoÊci jak uruchomienie

walkmana. Je˝eli ustawisz poziom głoÊnoÊci przed zało˝eniem słuchawek wiesz

czego si´ spodziewaç je˝eli tego nie zrobisz mo˝esz mieć zamiast łagodnych

dêwi´ków Vangelisa nagłà i bezpoÊrednią transmisj´ ze startu jumbo-jeta.

Twój sukces. Jaki ma zapach? Czy morza i rozgrzanej słoƒcem pla˝y na

egzotycznej wyspie, czy najdro˝szych perfum, czy niepowtarzalny zapach nowego

samochodu ? Jak smakuje taki właśnie sukces? Czy jest to smak pysznego deseru,

czy mo˝e połàczenie ró˝nych pikantnych smaków, a mo˝e coś zupełnie nowego?

Zanim zrobisz pierwszy krok w kierunku realizacji swoich marzeƒ przygotuj si´ na

sukces i zrób dla niego, ju˝ na stałe, miejsce przy twoim boku.

Codziennie odbierasz rzeczywistoÊç trzema głównymi zmysłami (chocia˝ rosyjskie

powiedzenie „Boh trojcu ljubit” odnosi si´ do zupełnie innej „trojcy”). Dzi´ki tym trzem

głównym zmysłom mo˝esz

1. WIDZIEå,

2. S¸YSZEå.

3. I oczywiÊcie CZUå, od razu widać (słychaç i czuç) ˝e piosenk´ „jestem z miasta”

napisał neurolog.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 77

WyÊlij si´ wi´c na wycieczk´ w przyszłoÊç aby doÊwiadczyç najpierw w wyobraêni

tego czego pragniesz dla siebie i dokonaç ostatnich ewentualnych poprawek zanim

zaczniesz to wcielaç w ˝ycie.(wkładka nr 1).

Poza przygotowaniem si´ na sukces taka wycieczka w przyszłoÊç pozwala

doÊwiadczyç tego co towarzyszy osiàgni´ciu twoich marzeƒ, tak zwanych peryferii

czy te˝ jeszcze inaczej mówiàc skutków ubocznych. Jak bardzo jest to wa˝ne

przekonałem si´ kiedyÊ prowadzàc trening dla biznesmenów młodej korporacji

developerskiej w Ontario. Jeden z uczestników, çwiczàcych programowanie w

parach powiedział:

„Kiedy wyobra˝am sobie przyszłoÊç, widz´ bardzo wyraênie swoją zadowolonà

rodzin´, ładny dom ale nie widz´ siebie”,

- To co, kopnàłeÊ w kalendarz a oni ˝yją z polisy? - zachichotał jego sàsiad.

- No nie, ale kiedy pomyśl´ gdzie mog´ być to widz´ siebie w swoim biurze, z

czerwonymi z niewyspania oczami, bladà cerà jak zawalony papierami haruj´ po

pi´tnaÊcie godzin aby utrzymaç wysoki standard ˝ycia”.

-A czy to jest to czego pragniesz?- zapytał jego partner.

-Du˝e pieniądze, właściwie tak ...ale... mog´ przecie˝ wi´cej czasu sp´dzaç z

rodzinà a dom postawiç w taƒszym miejscu za miastem

Właśnie, zanim zaczniesz realizowaç swój plan i wcielaç w ˝ycie swoje marzenia

sprawdê czy zgodne sà z twoimi wartoÊciami. Prawdziwie szcz´Êliwe ˝ycie to ˝ycie w

pełnej harmonii. Przekonaj si´ czy kiedy ju˝ zrealizujesz swoje marzenia b´dzie to

dobre we wszelkich aspektach twojego ˝ycia. Pomyśl o swoich bliskich, o innych

ludziach. Pomyśl o własnym rozwoju- w jaki sposób chcesz nim pokierować. A kiedy

przekonasz si´ ˝e wszystko jest w porzàdku po prostu zacznij to robić, i ju˝ dzisiaj

zrób coś co przybli˝y ci´ do zrealizowania TWOICH MARZE¡.

Aby uzyskaç pewnoÊç ˝e zaczàłeÊ od dzisiaj zrób plan albo przeczytaj dokładnie

dodatek numer jeden, albo zadzwoƒ do kogoś , albo napisz list . Zrób w ka˝dym

razie coś, co o jeden mały ale wa˝ny krok przybli˝y ci´ do zrealizowania twoich

wspaniałych marzeƒ.

My dzi´kujemy ci za wszystko czego mo˝esz sobie pogratulowaç w zwiàzku z tą

lekturà - POWODZENIA!

Aha, jeszcze jedno. Je˝eli odkryłeÊ w tej ksià˝ce rzeczy jakie pozwolà Ci lepiej

zrozumieć twojego partnera i ˝yç w twoim zwiàzku pełniej i w wi´kszej harmonii to

mo˝esz pozwoliç sobie na miły wieczór we dwoje i uczciç to lampkà dobrze

schłodzonego szampana...

Andrzej Batko i Paweł Sowa

P.S. Podsumowanie tego rozdziału ju˝ masz zakodowane w podŚwiadomej cz´Êci

swojego umysłu, przypomnisz sobie najwłaÊciwszy fragment w najwłaÊciwszym

momencie.

11

---