Jak sprzedać drogo i jednocześnie zadowolić klienta


Jak sprzedać drogo i jednocześnie zadowolić klienta - Kornelia Przedworska
13-12-2008

Klient kupując produkt, kupuje narzędzie do zaspokojenia danej potrzeby. To narzędzie musi mieć określony standard (produkt oczekiwany). Wiedząc, że „nic za darmo” klient oczekuje również pewnego poziomu ceny. Wynikać to może np. ze znajomości ceny rynkowej na dany produkt, ze wcześniejszego doświadczenia czy z informacji uzyskanych od innych osób.

Klient ma to do siebie, że po zakupie analizuje swoje postępowanie. Należy zatem przyjąć, że istnieje cena „X” przy której oczekiwania klienta wyrażone kosztem, który ma ponieść są równe korzyściom, które osiągnie. Mówiąc prosto uzna, że oferowany przez ciebie produkt jest wart swojej ceny - nie będzie miał więc wrażenia że przepłacił, a także, że kupił wyjątkowo okazyjnie. Czyli 
zapłacona cena = otrzymana korzyść.

Jeśli klient za tą samą cenę otrzyma tyle samo lub więcej niż oczekuje - jest zadowolony.
Im większa jest różnica między tym co klient dostał a tym co oczekiwał, tym większe jest zadowolenie klienta.

Na korzyść klienta składa się:
- sam produkt (jakość, zaawansowanie technologiczne itp.)
- jego cena (ile płaci klient)
- sposób dotarcia do informacji o produkcie i do samego produktu (czas i energia jakie klient musi na to poświęcić)
- jakość obsługi (sprawność, szybkość, rzetelność, miła atmosfera)
- opinia otoczenia klienta na temat zakupu (to co powiedzą inni)
- obsługa serwisowa i po-serwisowa

Jak widzisz na niektóre składniki możesz wpływać sam (jakość obsługi, serwis), niektóre są zależne tylko od klienta (dotarcie do informacji, opinia otoczenia), a na niektóre masz wpływ pośrednio (sam produkt - bo decydujesz co sprzedajesz, jego cena - twoja wysokość marży).

Aby ustalić cenę w pierwszej kolejności ustal jaki jest produkt oczekiwany przez Twoich klientów.
Następnie porównując go z produktami konkurencji sprawdź swoje zasoby i zdecyduj co jesteś w stanie dać klientowi ponad to. Musisz jednak pamiętać, że wiąże się z dodatkowymi kosztami.

Jeśli postawisz na jakość obsługi klienta, to uśmiech nic nie kosztuje. Ale jeśli ta obsługa będzie wiązać się z większą dyspozycyjnością pracowników, to musisz mieć świadomość, że może nie wystarczyć im czasu na pozostałe obowiązki.
Jeśli natomiast postanowisz, że każdy Twój klient otrzyma np. torebkę na produkt, który kupił w twoim sklepie, to koszty masz jasne - dochodzi ci cena torebki, którą musisz przerzucić na kupującego.

Na niektóre koszty klient wyrazi zgodę bez problemu i będzie postrzegał Twoją ofertę jako bardziej konkurencyjną. Natomiast łatwo idzie tutaj przeholować. Zbyt udziwniony produkt, zbyt ekskluzywny, ze zbyt wielką liczbą dodatków może po prostu nie być kupiony. Z prostej przyczyny - zaoferujesz klientowi rzeczy, których nie chciał i o które nie prosił, a za które musi zapłacić.

--
Autorka artykułu jest specjalistą ds. marketingu MŚP.
Zajmuje się doradztwem biznesowym, szkoleniami i badaniami marketingowymi.
Jest twórcą serwisu marketingowego dla małych i średnich firm: www.marketing.go.pl



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
BADANIE STOPNIA ZADOWOLENIA KLIENTÓW Z JAKOŚCI USŁUG
Jak ustrzec się przed nierzetelnością Klienta za usługi hotelowe, Hotelarstwo, Hotel
Jak sprzedać obietnicę, I rok Politologia, prof. M. Jeziński
Jak sprzedawcy wody nabijają ludzi w butelkęx
Jak sprzedać poddasze, Prawo
Jak sprzedawcy wody nabijają ludzi w butelkę
Jak sprzedać Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe
jak sprzedawać odzież na Allegro
Zaufanie 2 0 Jak wywierac wplyw zdobyc lojalnosc klientow i kreowac marke zaufan
Marketing wielkich mozliwosci Jak sprzedawac wiecej w szumie informacyjnym 2
Zaufanie 2 0 Jak wywierac wplyw zdobyc lojalnosc klientow i kreowac marke 2
Zaufanie 2 0 Jak wywierac wplyw zdobyc lojalnosc klientow i kreowac marke zaufan
firmynet ebook Jak sprzedawac wiecej

więcej podobnych podstron