W końcu z pewnością zaczniemy kontaktować się z naszymi klientami. Pierwszy już kontakt z nimi mamy od momentu kontaktu telefonicznego lub spotkana. Ważne jest, abyśmy pamiętali o kontakcie. Mam na myśli dokładne notowanie wszelkich informacji o potencjalnym kliencie, które możemy w przyszłości wykorzystać.
Jeszcze niedawno modne było (i nadal jest) wypełnianie kart klientów. W dobie rozwoju informatyki aż się prosi o stworzenie swojej elektronicznej bazy danych. Nie myślę tu o jakiś potężnych rozwiązaniach lecz o najprostszych. Idealnym przykładem programu, który może nam posłużyć jako pomoc jest arkusz kalkulacyjny. To właśnie w nim możemy umieszczać wszelkie dane: rozpoczynając od krótkich notatek ze spotkań oraz przyszłe plany związane z klientem.
Jak powinna wyglądać nasza baza?
Z pewnością nie może w niej zabraknąć następujących pozycji:
- data kontaktu
- nazwa firmy
- imię i nazwisko osoby kontaktowej
- telefon komórkowy
- adres firmy
- telefon do firmy
- notatka informacyjna
- data kolejnego kontaktu
To tylko podstawowe pozycje. Oczywiście, każdy z nas dopasuje je do indywidualnych naszych potrzeb.
Ale po co nam to wszystko?
Często nam się zdarzy w codziennej pracy, że nawiążemy kontakt z klientem, ale w chwili obecnej nie będzie on zainteresowany transakcją z nami. Wspomni nam, że mamy się z nim skontaktować za np. pół roku. Co w tedy robimy? Oczywiście notujemy w notesie i w bazie wszystkie informacje na ten temat wraz z oczywiście datą kolejnego kontaktu. No i mamy interes do zrobienia za pół roku. Oczywiście w dobrej wierze jest przypominanie się klientowi. Niektórzy początkujący handlowcy o tym zapominają, "przechodzą" przez miasto jak "petarda", sprzedają ile się da, później się wypalają... I okazuje się, że dane z np. panoramy firm się skończyły, nie mamy już do kogo dzwonić, nie ma komu już sprzedać naszego produktu. A można temu w bardzo prosty sposób zaradzić... Z pewnością każdy z nas ma kalendarz - organizer. Czy nie jest proste, jak w każdym dniu wydzielimy sobie ok. 30-40 minut na kontakt z obecnymi i potencjalnymi naszymi klientami? W komputerze mamy wszystkie notatki związane z naszym klientem, więc aż się prosi o małą, szybką rozmowę, która może wyglądać tak: Przykład:
- Witam panie Tadeuszu, z tej strony Jacek z sieci IDEA. Miałem przyjemność rozmowy telefonicznej z Panem 3 miesiące temu. Czy przypomina sobie mnie Pan może?
- A tak, pamiętam, dzwonił Pan w sprawie telefonów i oferty, która miała mnie zainteresować. Ale jak wspomniałem, do końca roku nie podejmuję żadnych kroków w tym kierunku...
- Tak, wiem. Ale dzwonię do Pana z przypomnieniem o sobie oraz z zapytaniem, czy może ktoś z Pana znajomych nie planuje zmian związanych z telefonią? Czy słyszał Pan może jakąś taką informację od kogoś z bliskiego pana grona?
Oczywiście, to tylko przykład. Z takiego klasycznego przykładu możemy zorganizować sobie polecenia od naszego potencjalnego klienta. On teraz nie jest zainteresowany zmianami, ale podczas piwa z kumplem usłyszał, że obecny operator kumpla robi jakieś nieprzyjemności. Jest duże prawdopodobieństwo, że po naszej rozmowie przypomni mu się kolega, sam do niego zadzwoni i powie mu, że ma chłopaka z idei, który dzwoni do niego, przypomina się a to daje wysokie prawdopodobieństwo, że klient sam do nas zadzwoni. Ale najważniejsze: każdy z naszych potencjalnych klientów musi mieć nasze dane kontaktowe.
Wracając do kalendarza, to nie musimy pisać całych danych firm, do których mamy zadzwonić, wystarczy tylko nazwa, resztę danych mamy w komputerze. W powyższym tekście znowu posłużyłem się danymi z telefonii komórkowej, ale ten przykład może posłużyć niemal w każdej branży. Pracując systematycznie od początku swojej pracy, dbając o kontakty, pielęgnując je dojdziemy do takiego stanu, iż klienci będą sami do nas dzwonić. Nasza praca stanie się spokojna, będziemy sami z zdziwieniem patrzeć na to, jak nasza baza się rozrasta, a co najważniejsze, nie nabawimy się siwizny za młodu. I jakoś dziwnie plany, na które nakłada na nas obecnie kierownik staną się nagle ze spokojem do wykonania. Ale na początku musimy włożyć dużo uczciwej pracy.
Jacek Wojnarowski,
www.sprzedaz.org