Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów


Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów

0x08 graphic
W końcu z pewnością zaczniemy kontaktować się z naszymi klientami. Pierwszy już kontakt z nimi mamy od momentu kontaktu telefonicznego lub spotkana. Ważne jest, abyśmy pamiętali o kontakcie. Mam na myśli dokładne notowanie wszelkich informacji o potencjalnym kliencie, które możemy w przyszłości wykorzystać.
Jeszcze niedawno modne było (i nadal jest) wypełnianie kart klientów. W dobie rozwoju informatyki aż się prosi o stworzenie swojej elektronicznej bazy danych. Nie myślę tu o jakiś potężnych rozwiązaniach lecz o najprostszych. Idealnym przykładem programu, który może nam posłużyć jako pomoc jest arkusz kalkulacyjny. To właśnie w nim możemy umieszczać wszelkie dane: rozpoczynając od krótkich notatek ze spotkań oraz przyszłe plany związane z klientem.

Jak powinna wyglądać nasza baza?
Z pewnością nie może w niej zabraknąć następujących pozycji:
- data kontaktu
- nazwa firmy
- imię i nazwisko osoby kontaktowej
- telefon komórkowy
- adres firmy
- telefon do firmy
- notatka informacyjna
- data kolejnego kontaktu

To tylko podstawowe pozycje. Oczywiście, każdy z nas dopasuje je do indywidualnych naszych potrzeb.

Ale po co nam to wszystko?
Często nam się zdarzy w codziennej pracy, że nawiążemy kontakt z klientem, ale w chwili obecnej nie będzie on zainteresowany transakcją z nami. Wspomni nam, że mamy się z nim skontaktować za np. pół roku. Co w tedy robimy? Oczywiście notujemy w notesie i w bazie wszystkie informacje na ten temat wraz z oczywiście datą kolejnego kontaktu. No i mamy interes do zrobienia za pół roku. Oczywiście w dobrej wierze jest przypominanie się klientowi. Niektórzy początkujący handlowcy o tym zapominają, "przechodzą" przez miasto jak "petarda", sprzedają ile się da, później się wypalają... I okazuje się, że dane z np. panoramy firm się skończyły, nie mamy już do kogo dzwonić, nie ma komu już sprzedać naszego produktu. A można temu w bardzo prosty sposób zaradzić... Z pewnością każdy z nas ma kalendarz - organizer. Czy nie jest proste, jak w każdym dniu wydzielimy sobie ok. 30-40 minut na kontakt z obecnymi i potencjalnymi naszymi klientami? W komputerze mamy wszystkie notatki związane z naszym klientem, więc aż się prosi o małą, szybką rozmowę, która może wyglądać tak: Przykład:
- Witam panie Tadeuszu, z tej strony Jacek z sieci IDEA. Miałem przyjemność rozmowy telefonicznej z Panem 3 miesiące temu. Czy przypomina sobie mnie Pan może?
- A tak, pamiętam, dzwonił Pan w sprawie telefonów i oferty, która miała mnie zainteresować. Ale jak wspomniałem, do końca roku nie podejmuję żadnych kroków w tym kierunku...
- Tak, wiem. Ale dzwonię do Pana z przypomnieniem o sobie oraz z zapytaniem, czy może ktoś z Pana znajomych nie planuje zmian związanych z telefonią? Czy słyszał Pan może jakąś taką informację od kogoś z bliskiego pana grona?


Oczywiście, to tylko przykład. Z takiego klasycznego przykładu możemy zorganizować sobie polecenia od naszego potencjalnego klienta. On teraz nie jest zainteresowany zmianami, ale podczas piwa z kumplem usłyszał, że obecny operator kumpla robi jakieś nieprzyjemności. Jest duże prawdopodobieństwo, że po naszej rozmowie przypomni mu się kolega, sam do niego zadzwoni i powie mu, że ma chłopaka z idei, który dzwoni do niego, przypomina się a to daje wysokie prawdopodobieństwo, że klient sam do nas zadzwoni. Ale najważniejsze: każdy z naszych potencjalnych klientów musi mieć nasze dane kontaktowe.
Wracając do kalendarza, to nie musimy pisać całych danych firm, do których mamy zadzwonić, wystarczy tylko nazwa, resztę danych mamy w komputerze. W powyższym tekście znowu posłużyłem się danymi z telefonii komórkowej, ale ten przykład może posłużyć niemal w każdej branży. Pracując systematycznie od początku swojej pracy, dbając o kontakty, pielęgnując je dojdziemy do takiego stanu, iż klienci będą sami do nas dzwonić. Nasza praca stanie się spokojna, będziemy sami z zdziwieniem patrzeć na to, jak nasza baza się rozrasta, a co najważniejsze, nie nabawimy się siwizny za młodu. I jakoś dziwnie plany, na które nakłada na nas obecnie kierownik staną się nagle ze spokojem do wykonania. Ale na początku musimy włożyć dużo uczciwej pracy.

Jacek Wojnarowski,
www.sprzedaz.org



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Nawiązywanie i podtrzymywanie kontaktów
public relations, public reletions (11 str), PUBLIC RELATIONS- funkcja zarządzania, która nawiązuje
Nawiązanie i utrzymanie kontaktów pomiędzy dowództwem wielonarodowych sił
322[01] O1 04 Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów międzylu
teksty przeczytane przez EWĘ, Sztuka nawiązywanie pierwszego kontaku - do czytania
02 Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów międzyludzkich
Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów społecznych
03 Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów międzyludzkich
Berger 06, Jeśli powiodła się próba nawiązania z czytelnikiem kontaktu, podjęta w poprzednich dwóch
03 Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów międzyludzkich
02 Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów społecznych

więcej podobnych podstron